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Convierte errores en oportunidades

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  • 1. CÓMO CONVERTIR LOS ERRORES EN VENTAJAS COMPETITIVAS
  • 2. ¿UN SECRETO?
  • 3. ¡¡¡EL SER HUMANO ES IMPERFECTO!!!
  • 4. ESA IMPERFECCIÓN NOS BLOQUEA PARA TOMAR DECISIONES
  • 5. NO SE ATREVEN A TOMAR DECISIONES POR MIEDO A EQUIVOCARSE
  • 6. LA BARRERA QUE LES BLOQUEA NO ES TANTO EL RESULTADO COMO EL ESCARNIO SOCIAL
  • 7. NI SE PLANTEAN TOMAR UNA DECISIÓN POR MIEDO AL 'QUÉ DIRÁN' SI SE LLEGARAN A EQUIVOCAR
  • 8. Sheryl Sandberg Directora de Operaciones de Google (en 2008 se marchó a Facebook)
  • 9. Larry Page Cofundador de Google (cerebro empresarial de la compañía)
  • 10. “Larry vengo a presentar mi dimisión después de haber perdido varios millones de dólares en un proyecto que ha salido mal” Sheryl Sandberg
  • 11. “Me alegro tanto de que te hayas equivocado. Quiero dirigir una compañía en la que nos movamos muy rápido, donde hagamos muchas cosas y que no sea excesivamente precavida. Si no nos encontramos con algún error por el camino, a lo mejor es que no estamos asumiendo suficientes riesgos” Larry Page
  • 12. REFLEXIÓN “Sólo las personas que se arriesgan a tomar decisiones serán las que triunfarán, las que alcanzarán el ÉXITO”
  • 13. EL CAMINO HACIA EL ÉXITO El primer paso es admitir que una de las consecuencias a la hora de 'arriesgarnos' a tomar decisiones es que es probable que no salgan bien o que no se alcancen los resultados esperados
  • 14. ¡¡¡ Y QUÉ !!!
  • 15. 1.- ¿Cuáles son los problemas a los que te enfrentas en tu día a día? 2.- ¿Qué errores has cometido en tu gestión diaria?
  • 16. LA TOMA DECISIONES España está en los últimos puestos de los ranking europeos de creación de empresas Por miedo a equivocarnos Por miedo a ser criticados
  • 17. “La aversión al error –el miedo a cometer fallos y a equivocarse– es una barrera efectiva para no emprender” Ignacio de la Vega Responsable del GEM y director del Centro de Creación de Empresas del Instituto de Empresa
  • 18. ESE TEMOR AFECTABA CASI AL 50% DE LOS QUE PENSABAN EMPRENDER
  • 19. % EXTRAPOLABLE A CUALQUIER PROFESIONAL PORQUE ES UNA CUESTIÓN CULTURAL, CUYO ORIGEN ESTÁ EN LOS AÑOS EN LOS QUE NUESTRO CEREBRO SE ESTÁ FORMANDO
  • 20. CONCEPTO DE 'RIESGO MEDIDO' Tomar decisiones, sí. Arriesgarse a hacerlo, también, pero planificado y con alternativas… por si los objetivos esperados no coinciden con los resultados obtenidos
  • 21. EL MÉTODO EEP PRIMERA FASE Analiza pros y contras de lo que quieres hacer Hazlo Observa el resultado
  • 22. ¿SENCILLO?
  • 23. PLANIFICA LA TOMA DE DECISIONES 1.- ¿Qué quieres hacer? 2.- ¿Qué recursos necesitarás? 3.- ¿A quién afectará? 4.- ¿Qué resultados podrías obtener? 5.- ¿Qué consecuencias? 6.- ¿Hay otra forma de hacerlo?
  • 24. EL MÉTODO EEP 2ª FASE (no se ha cumplido el objetivo) Lo has intentado El miedo no te ha paralizado ¿Qué cosas has aprendido durante la planificación que antes no sabías? Has comprobado que esa no era la forma correcta y puedes hacerla de otra
  • 25. LA ESENCIA DEL EEP UN ERROR COMETIDO NOS AYUDA A APRENDER Y NOS MOTIVA PARA BUSCAR ALTERNATIVAS Y FORMAS DISTINTAS DE HACER LAS COSAS
  • 26. LA ESENCIA DEL EEP Y EN ESE CAMINO DE INNOVACIÓN –POR BUSCAR NUEVAS FORMAS DE HACER LAS COSAS– SE NOS ABREN OPORTUNIDADES QUE NO HALLARÍAMOS SI NOS QUEDÁRAMOS PARALIZADOS POR MIEDO A EQUIVOCARNOS
  • 27. LA ESENCIA DEL EEP MÉTODO SENCILLO Y FÁCIL, PERO NO ACEPTADO, PORQUE SOMOS IMPERFECTOS Y, POR NUESTRA CULTURA, MUY INSEGUROS
  • 28. CASOS REALES DE PYMES QUE GESTIONAN EEP GREFUSA Más de 100 millones de euros de facturación Innovan sabores y productos en un sector tan tradicional como el de los frutos secos
  • 29. 'AUTOPSIAS DE PRODUCTO' “En alguna ocasión, hemos lanzado un producto que no ha funcionado. En lugar de lamentarnos, lo que hacemos son 'autopsias de producto' para saber por qué mueren” Agustín Gregori Consejero delegado de Grefusa
  • 30. 'AUTOPSIAS DE PRODUCTO' ¿EL PRODUCTO NO ERA BUENO? ¿EL CONSUMIDOR NO LO LLEGÓ A CONOCER?¿NO LLEGÓ A PROBARLO? ¿LO PROBÓ Y NO LE GUSTÓ? ¿FALLÓ EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN? ¿NOS EQUIVOCAMOS EN EL PRECIO? ¿…?
  • 31. 'AUTOPSIAS DE PRODUCTO' “Es importante saber por qué ha muerto un producto. Si cometes errores y no dedicas tiempo a analizarlos, puedes volver a cometerlos” Agustín Gregori Consejero delegado de Grefusa
  • 32. REFLEXIÓN “La mejor forma de asegurarse de que no se cometan los mismos errores una y otra vez es reconocerlos, intentar imaginar cuáles fueron sus causas originales, solucionarlas y repetir continuamente este proceso”
  • 33. CASOS REALES DE PYMES QUE GESTIONAN EEP ORBEA Más de 75 millones de euros de facturación Han innovado con nuevas formas de internacionalización en su mercado, que otras han copiado
  • 34. EL ERROR 'APARENTE' “Hasta que visualizas cuáles son las estrategias que te permitan avanzar, pruebas otras, y no puedes hacer caso a lo que se opine fuera, a lo que piense la mayoría del sector” Jon Fernández Director de Negocio de Orbea
  • 35. EL ERROR 'APARENTE' Objetivo: Facturar + del 50% en el exterior A medio y largo, imposible subsistir en un mercado competitivo con marcas globales 'Boom' del mercado de las bicicletas Asia produce marca blanca Orbea, a contracorriente, diseñando su propio cuadro de carbono
  • 36. “Hemos sido persistentes en las estrategias. Decidimos hacer producto propio y rechazamos aprovechar una oportunidad basada en la compra de un cuadro sin personalidad, estándar, para ponerle nuestra marca. Nos costó mucho no seguir la corriente del mercado” Jon Fernández Director de Negocio de Orbea
  • 37. EL ERROR 'APARENTE' Conscientes de que había demanda Presiones de proveedores y clientes Pidieron paciencia argumentando que buscaban diferenciarse con diseño propio No querían aprovechar una oportunidad puntual, sino asegurar el futuro
  • 38. “La espera obtuvo frutos. Multiplicamos por siete nuestras previsiones de venta. Y recuperamos todo el dinero que habíamos dejado de ingresar por no seguir al resto del mercado” Jon Fernández Director de Negocio de Orbea
  • 39. EL MÉTODO EEP No hemos inventado la rueda. Pero es cierto que la literatura empresarial que ha abordado este tema se ha dedicado a regocijarse en grandes historias de fracaso, sin reivindicar el valor de aprender de los errores
  • 40. EL VALOR DEL MÉTODO EEP Defendemos una cultura empresarial que desmitifique la carga negativa del error, que defienda el error positivo
  • 41. LA CLAVE DEL MÉTODO EEP Por mucho que queramos esconder, olvidar, menospreciar u obviar, el error coexiste con el éxito. De hecho, no hay empresas que no hayan sufrido fracasos y raro es también que no vuelvan a equivocarse
  • 42. CONSECUENCIAS DEL EEP Quien no se equivoca, no triunfará y, menos, aquel que ni siquiera se arriesgue a intentarlo. Las pymes que destacan han atravesado ese camino. Y el esfuerzo no las ha debilitado, sino que las ha hecho más fuertes para afrontar y diseñar nuevas estrategias
  • 43. APRENDER DE LOS ERRORES 1.- De planificación 2.- En la gestión financiera 3.- En ventas y marketing 4.- En la gestión de los RRHH
  • 44. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 1.- Idea original, más que innovadora 2.- Plan de negocio inexistente 3.- Desconocer las claves del negocio 4.- Rechazar las críticas 5.- Fijar objetivos y expectativas poco realistas
  • 45. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 6.- Planes alternativos inexistentes 7.- Revisable a largo plazo 8.- Crecimiento no planificado 9.- Morir de éxito 10.- No planificar las necesidades ante imprevistos
  • 46. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 1.- Buscar idea original más que innovadora – No todos los días se inventa la rueda – Si pretendes destacar, mejor que sea innovadora (mejora de algo que ya existe) – Más de lo mismo no es efectivo. Jugarás con desventaja frente a la competencia, más asentada o con más recursos
  • 47. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 1.- Buscar idea original más que innovadora – Debe tener vigencia a largo plazo – No debe requerir de una excesiva inversión – Debe ser relativamente fácil de desarrollar – No debe ser compleja de implementar – Debe dar un beneficio que, aunque no inmediato, al menos, a medio plazo
  • 48. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 2.- Plan de negocio inexistente – Una idea innovadora no asegura el éxito – Planifica las estrategias de actuación – Plan de negocio te ayudará a prever, anticipar o influir en el futuro – Planificación para evitar sorpresas
  • 49. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 3.- Desconocer las claves del negocio – ¿Cuál es tu modelo? ¿Cómo vas a desarrollarlo? Descubrirás necesidades de financiación, de personal y tus operaciones – ¿Cuánto dinero necesitarás? ¿Cuánto te costará emprender, en qué lo vas a invertir y qué parte vas a cubrir con propios recursos? – ¿Qué rentabilidad tendrá? ¿Es viable o no?
  • 50. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 4.- Rechazar las críticas – Pecar de presuntuosidad y arrogancia – Se imparcial y expón tu idea a la crítica – Evaluada por un experto del mercado, por un experto que no sea del sector y por un experto en gestión empresarial – Aceptar los posibles cambios que ayuden a mejorar la viabilidad de su negocio
  • 51. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 5.- Fijar objetivos y expectativas irreales – Apoya tu idea en valores de mercado reales y seguros – Evita las exageraciones en el plan de negocio porque pueden saber más que tú – Nunca generes falsas expectativas – Haz prospecciones de tu mercado y de otros que puedan influirte
  • 52. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 6.- Planes alternativos inexistentes – Tu negocio no es inmortal – Surgirán imprevistos – Plan de negocio moldeable – Diseña un plan de contingencias: 1º Vigila el entorno para adelantarte 2º ¿Qué necesidades tendrás? 3º ¿Qué medidas adoptarás?
  • 53. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 7.- Revisable a largo plazo – Plan de negocio flexible – Lo que ayer valía, con toda seguridad dentro de unos meses ya no será así – Revisable a corto plazo
  • 54. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 8.- Crecimiento no planificado – No sabrás si estás o no preparado para asumir nuevas demandas de productos y/o servicios; de captar nuevos clientes; de ampliar sus actuales líneas de negocio; de asaltar otros mercados; de contratar más profesionales o de reducir costes… – ¿Cuánto, cómo y a qué coste crecerás?
  • 55. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 9.- Morir de éxito – No haber planificado cómo enfrentarse a un explosivo crecimiento (fuerte aumento de la demanda, crecimiento de la cartera de clientes…) – ¿Qué pasaría si…? y ten preparado un plan de contingencia que permita ser flexible y poder decidir ante los vaivenes del mercado
  • 56. ERRORES DE PLANIFICACIÓN 10.- No planificar necesidades ante imprevistos – ¿Qué pasaría si tu mejor cliente dejara de pagar? – Planifica las necesidades ante contingencias: de personal, de financiación, de…
  • 57. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 1.- La liquidez no es importante 2.- Gestionar desde la cuenta de resultados 3.- Desconocer qué y cuánto hay que pagar 4.- Confundir ingresos y gastos con cobros y pagos
  • 58. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 5.- No redefinir la política de cobros y pagos 6.- Sin colchón de tesorería 7.- No prevenir impagados 8.- Comprar sin control
  • 59. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 1.- La liquidez no importa – Da libertad para tomar decisiones – La clave está en la gestión de la tesorería – Te permite conectar toda la información y gestionarla para analizarla y actualizarla – Te permite hacer una auténtica previsión de futuro y, en función de eso, tomar medidas
  • 60. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 2.- Gestionar desde la cuenta de resultados – En períodos inestables, la cuenta de resultados va por un lado y la caja por otro – Gestiona la empresa desde la caja, para saber dónde se encuentra cada euro y poder tomar las mejores decisiones
  • 61. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 3.- No se qué y cuánto tengo que pagar – Plan de tesorería, para saber qué tengo que pagar y qué cobrar en los próximos meses – Seguimiento para evitar desfases y desviaciones – Te permite ver cómo se desarrolla todo y anticiparte a posibles y futuros problemas
  • 62. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 4.- Ingresos y gastos vs. cobros y pagos – Ingresos y gastos son simples anotaciones contables si no eres capaz de convertirlos en cobros (entrada de dinero en caja) y pagos (salida de dinero en caja)
  • 63. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 5.- No redefinir política de cobros y pagos – Evita desfases entre uno y otro – Si tienes que pagar antes de cobrar, tu colchón de tesorería tiene que ser mayor – Revisa y renegocia con proveedores – Predica con el ejemplo. Se honesto. Si no puedes pagar, negocia con tu proveedor el pago para evitar que te conviertas en deudor.
  • 64. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 6.- Sin colchón de tesorería – Balón de oxígeno para cubrir los desfases – Cuanto mayor sea el desfase entre fechas, mayor debe ser ese colchón: al menos, el equivalente a un mes de facturación – Fondo de maniobra para imprevistos o cualquier gasto o inversión no anticipada
  • 65. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 7.- No prevenir impagados – Estudia al cliente: su historia comercial, facturación, deudas, activos, dueños y socios, ratios de rentabilidad y liquidez, etc. – Para reclamar, labor previa: letra, cheque, pagaré, pedido, contrato, albarán, factura, etc. – Si tiene problemas, negocia fraccionar pagos…
  • 66. ERRORES EN LA GESTIÓN FINANCIERA 8.- Comprar sin control – Un ahorro del 5% en los costes de compras supone un aumento del beneficio del 30% – Centraliza las compras en una persona – ¿Es rentable? ¿Compras lo que necesitas o lo que te venden? – Renegocia con tus proveedores
  • 67. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 1.- Vender siempre es ganar 2.- ¿Son o no rentables? 3.- Conseguir nuevos clientes, pero ¿a qué coste? 4.- Todos los huevos en la misma cesta 5.- Y los productos, ¿qué?
  • 68. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 6.- Y los precios, ¿qué? 7.- Desconocer quiénes son tus clientes 8.- Resistencia a acatar las preferencias de los clientes 9.- Desoír las quejas de los clientes 10.- Desvirtuar la pérdida de clientes
  • 69. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 11.- Falta de enfoque en segmentos 12.- No detectar oportunidades 13.- Reacio a invertir en marketing y publicidad 14.- Desconocer las ventajas competitivas 15.- Ignorar a la competencia
  • 70. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 1.- Vender siempre es ganar – Vender no siempre significa ganar – Puedes vender por debajo del precio o vender y no cobrar
  • 71. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 2.- ¿Son o no rentables tus clientes? – Entre el 20 y el 30% no lo son – Evalúa los costes y quédate sólo con aquellos que lo sean – Contabilidad analítica: ingresos – gastos X cliente = a beneficio o a valor actual neto
  • 72. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 2.- ¿Son o no rentables tus clientes? – Elimina a los que dan pérdidas – Elimina a los que pagan mal – Elimina a los que no aportan valor – Elimina a los que nos compran categorías de producto menos interesantes – Elimina a los polémicos
  • 73. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 2.- ¿Son o no rentables tus clientes? – Concede privilegios a los clientes rentables: a) Déjales probar nuevos productos y servicios antes que a los demás b) Dales formación gratis que otros les cobras c) Dales acceso gratuito a canales de información restringidos d) Ofréceles categoría VIP
  • 74. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 3.- Nuevos clientes, pero ¿a qué coste? – Política de análisis y de validación de nuevos clientes – Analiza su solvencia y riesgo de impago para prevenir imprevistos
  • 75. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 4.- Todos los huevos en la misma cesta – Identifica qué clientes aportan mucha y poca facturación – Diversifica para no depender de pocos clientes que generan mucho – Planifica cómo afectaría la pérdida de un gran cliente
  • 76. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 5.- Y los productos, ¿qué? – Análisis económico financiero de costes por áreas de negocio, catálogo de producto, zonas geográficas, etc. – Averigua la rentabilidad de cada una de ellas – Prescinde de las no rentables
  • 77. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 6.- Y los precios, ¿qué? – Si bajas el precio, vendes igual. Te hace comerte el margen a lo bestia – Adapta los formatos, características, etc., de los productos – Lo importante es que los clientes perciban que los precios son más bajos: “Nuestra leche perdería calidad, seguridad, sabor, etc.”.
  • 78. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 7.- No saber quiénes son tus clientes – ¿A quién te diriges? ¿Quién es tu público? – Qué innovación o ventaja aportas, qué necesidades cubres, si hay demanda efectiva, cuántos competidores, qué tamaño tiene ese mercado, potencial de crecimiento – Establece el perfil de tus potenciales clientes – Estudia dónde y cómo encontrarlos
  • 79. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 8.- Resistencia a acatar preferencias de clientes – Dicen que se ‘desvirtúa’ el producto – Dispuesto a modificar, renovar o actualizar – Valora antes qué coste añadido y qué grado de modificación van a suponer
  • 80. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 9.- Desoír las quejas de los clientes – No basta con un servicio de recepción de quejas si luego no se hace nada con ellas – Personal formado para analizarlas, filtrarlas y derivarlas a expertos que las solucionen – Ninguna queja puede quedar si respuesta
  • 81. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 10.- Desvirtuar la pérdida de clientes – Averigua por qué se ha ido – ¿En qué partes del proceso hemos fallado? – La pérdida suele venir precedida por quejas desoídas o no resueltas – Busca soluciones para recuperarlos y para prevenir otras fugas
  • 82. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 11.- Falta de enfoque en segmentos – Si la causa es desconocimiento y experiencia, busca profesionales cualificados – Si la causa está en que es un mercado nuevo y no hay referentes, analiza otros sectores paralelos y evalúa qué puedes aplicar
  • 83. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 12.- No detectar oportunidades – El mercado es un ente vivo – La empresa debe ser igual – Preparada a adaptarse y cambiar – Atento a lo que ocurre en tu mercado, en otros, competidores, tendencias, avances… – Vigilancia y alerta
  • 84. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 13.- Reacio a invertir en marketing y publicidad – Para que conozcan tus productos – No hay que invertir grandes sumas de dinero – Innovar en la forma de darse a conocer, utilizando Internet, marketing de guerrilla, etc.
  • 85. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 14.- Desconocer tus ventajas competitivas – Ignorarlo te hace débil en el mercado – Identifica parámetros, cualidades, propiedades…, y presume de ellas – Enfoca tus campañas destacándolas
  • 86. ERRORES EN VENTAS Y MARKETING 15.- Ignorar a la competencia – ¡¡¡Siempre hay!!! – Controla a tus competidores, a todos – De todos se puede aprender
  • 87. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 1.- Reducir la plantilla 2.- Falta de transparencia 3.- No motivar a la plantilla 4.- Desconocer el potencial del equipo 5.- El síndrome del hombre ‘orquesta’
  • 88. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 1.- Reducir plantilla – Error, como medida única – Resta talento, innovación, productividad, desgasta y desmotiva a la plantilla – Analiza pros y contras y busca alternativas – Aplica ratios de eficiencia y rentabilidad – Reestructuración de una sola vez
  • 89. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 2.- No ser transparente – Transmite mensajes positivos – Informa de cómo es la situación, las medidas que se podrían tomar y las consecuencias – Anima a que opinen y hagan propuestas
  • 90. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 3.- No motivar a la plantilla – Más favorable para inducir cambios – Oportunidad para modificar la estructura, mover a las personas de funciones y puestos, formar, reciclar, dotarlas de otras competencias – Las personas deben ser un socio estratégico – Genera confianza, compromiso, etc.
  • 91. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 4.- Desconocer el potencial de tu equipo – Transmite necesidad de cambiar el chip – Pregúntales qué esperan, qué harían por ella, qué harían por ellos mismos, qué cambios y retos están dispuestos a asumir, aspiraciones, capacidades, etc. – Esta terapia debería ser previa y continua en toda organización para descubrir talento
  • 92. ERRORES EN LA GESTIÓN DE RRHH 5.- El síndrome del hombre ‘orquesta’ – No delega o carece de recursos – Evalúa en qué eres bueno y dedícate a ello – Delega el resto entre tu equipo – O externaliza: busca profesionales con talento y compromiso en el mercado o acuerdos de colaboración con otros profesionales y/o empresas
  • 93. ¡¡¡ MUCHAS GRACIAS!!! Javier Escudero jescudero@hachette.es www.elerrorpositivo.com

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