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Ti ambiente negocios

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  • 1. Como uma empresa de TI se posiciona num ambiente de negócios jovem e em crescimento Autor: André Fix Ventura Trabalho apresentado no 21º Seminário PROFUTURO: “As perspectivas pós-crise para o Brasil na próxima década” 18/03/2011 IBSN: 978-85-99809-02-0 Contato: Programa de Estudos do Futuro/FIA, profuturo@fia.com.br (11)3818-4021 – www.fia.com.br/profuturo
  • 2. Estudo de caso: Como uma empresa de TI se posiciona numambiente de negócios jovem e em crescimento André Fix Ventura Orientador: Carlos Honorato Teixeira Março / 2011
  • 3. Nos últimos 5 anos, a empresa estudada apresentou um crescimento elevado. É possível crescer mais? Como? Faturamento líquido 100% 100% 90% 80% 77% 70% 60% 59% 50% 46% 40% 30% 20% 11% 7% 8% 10% 0% 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010Objetivo do estudo:Estudar o ambiente no qual a empresa está situada e quais osriscos e oportunidades que ela temO estudo se limita a análise do mercado brasileiro
  • 4. O estudo foi de natureza exploratóriaAspectos da pesquisa Pesquisa exploratória Pesquisa conclusivaObjetivo Geral: gerar esclarecimento sobre uma Específico: gerar esclarecimento e ajudar a situação selecionar um curso de açãoNecessidade de dados Vaga ClaraForma de coleta de dados Flexível Bem definidaOrigem dos dados Parcialmente definida Bem definidaAmostra Relativamente pequena; selecionada Relativamente ampla; selecionada subjetivamente para maximizar a geração objetivamente para permitir a de informações utilizáveis generalização dos achadosColeta de dados Flexível; sem procedimento estruturado Rígida, com procedimento bem estruturadoAnálise de dados Informal, tipicamente qualitativa Formal, tipicamente quantitativa Fonte: Parasuraman, 1991, p. 129
  • 5. Os dados foram coletados de diversas fontesjá dispníveis na empresaFonte de dadosPesquisa em feira especializada (2009)Dados cadastrais do website (2008, 2009, 2010)Propostas e contratos (2008, 2009, 2010)Pesquisa de satisfação (2010)Workshop com equipe comercialDados do IBGEDados em documentação interna da empresa
  • 6. A análise foi baseada nas teorias do SWOT e das 5 forças de Porter SWOT As 5 forças de Porter Forças FraquezasOportunidades Ameaças
  • 7. A pesquisa de satisfação mostrou que a empresa tem bons conhecimentos técnicos e conceituais … Conhecimento conceitual ComercialGerente de projetos Média Forças Fraquezas 0% 20% 40% 60% 80% 100% Conhecimento conceitual 1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro Conhecimento técnico 4 Favorável 5 Favorável Conhecimentos técnicos Oportunidades Ameaças ComercialGerente de projetos Suporte Média 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro 4 Favorável 5 Favorável
  • 8. … e deve melhorar o atendimento aos clientes ConfiabilidadeQuando ocorre algum problema a empresa é solidária Forças Fraquezas O suporte técnico é confiável e Conhecimento conceitualatende com a rapidez necessidade Atendimento Conhecimento técnico Os serviços são entregues com qualidade técnica Oportunidades Ameaças A empresa é confiável Os prazos informados estão de acordo com a sua necessidade e são cumpridos 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1 Desfavorável 2 Desfavorável 3 Neutro 4 Favorável 5 Favorável
  • 9. A pesquisa na feira especializada mostrou que 87% das empresas têm interesse no produto e só 37% já adquiriramProduto % das empresas na Não pretende Pretende Já está qual o sistema se implantar em implantar implanta aplica 2009/2010 em do em 2009/2010 2009Gestão de pessoas 89% 26% 26% 37%Gestão do treinamento 87% 35% 16% 36%Pesquisa 85% 38% 8% 39%Total 87% 33% 17% 37% Em workshops com a equipe comercial identificou-se que não existe um líder no mercado
  • 10. A segmentação encontrada mais adequada é por número de funcionários: pequena, média e grande empresa Classificação dos cadastro por número de funcionários100% 13%90% 20% 17%80%70% 21% 36% 30%60%50%40%30% 59% 51% 53%20%10% 0% 2008 2009 2010 Pequena (101-500) Média (501-2000) Grande (acima de 2001)
  • 11. Os dados do IBGE, da pesquisa na feira e a análise de contratos mostraram que o mercado é de US$ 3,65 biProduto Tamanho da Número de Valor médio do Mercado potencial empresa empresas contrato (US$) (US$ mi)Gestão de pessoas 89% Pequena 23.596 41.000 861 Média 4.187 73.500 274 Grande 1.047 116.800 109Gestão do treinamento 87% Pequena 23.596 41.000 842 Média 4.187 73.500 268 Grande 1.047 116.800 106Pesquisa 85% Pequena 23.596 41.000 822 Média 4.187 73.500 262 Grande 1.047 116.800 104Média 87%Total 3.647
  • 12. Assim, a oportunidade encontrada é de um mercado deUS$ 3,65, sendo que 2/3 dele está virgem. Forças Fraquezas Conhecimento conceitual Atendimento Conhecimento técnico Oportunidades Ameaças 2/3 do mercado está virgem Novos entrantes: Tamanho US$ 3,65 bi Concorrentes do exterior com grande poder Não existe um líder
  • 13. A empresa possui 2 produtos bastante diferenciados e1 produto pouco diferenciado Comparativo do produto com o concorrente em porcentagem de funcionalidades de 0 a 10% de 10% a 70% +70% Fonte: Documentação interna da empresa (2008)
  • 14. Os cadastros mostram que deve-se atuar no Brasil inteiro, com ênfase em São Paulo Distribuição dos cadastros por estado100%90%80%70%60%50%40%30%20%10% 0% 2008 2009 2010 Sao Paulo Paraiba Piaui Mato Grosso do Sul Minas Gerais Santa Catarina Rio de Janeiro Parana Rio Grande do Sul Amazonas Rio Grande do Norte Distrito Federal Espirito Santo Bahia Ceara Outros
  • 15. Clientes grandes procuram prazo e funcionalidade e clientes médios barganham preçoTamanho Barganham preço Exigem prazo Exigem alteração de funcionalidadesdo clientePequeno Tentam, pouca força São flexíveis PoucoMédio A maioria tenta, São flexíveis As vezes. alguns conseguem Aceitam melhorias em versões futuras.Grande Raro São rígidos Sempre. 2/3 dos casos: Funcionalidades novas são impeditivo para a aquisição do software
  • 16. Diferenciação do produto e conhecimento da marca sãobarreiras de entrada para novos concorrentes Barreiras de entradaDiferenciação do produto Conhecimento da marcaMercado exige alta Aplicado para todos osflexibilidade colaboradores do clienteCusto de desenvolvimento Representa uma exposiçãoelevado grande do RH
  • 17. As 5 forças de porter
  • 18. Existem parceiros interessados em trabalhar junto com a empresa para atuar na cadeia de valorCadeia de valor Levantamento Serviço de Sistema em Manutenção e conceitual implantação produção suporte Cadastro por objetivo 100% 3% 5% 3% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 2008 2009 2010 Implementar na empresa Acadêmico Outros Parceiro
  • 19. Recomenda-se adotar uma estratégia de System lock-in no modelo delta Acesso restrito Parceiros atuam com um ou poucos softwares System lock-in O parceiro, ao adotar um software, veda/dificulta a opção de adotar outro Os parceiros são especializados no item “levantamento conceitual” da cadeia de valorSolução total Melhorpara o cliente produto
  • 20. Deve-se manter o produto diferenciado, atuar no Brasilinteiro, fortalecer marca e criar parcerias Produto Diferenciado para cada segmento Preço Praça Definido pela Atuar em todo diferenciação o território brasileiro do produto Ênfase em São Paulo Promoção Fortalecer a marca Criar parcerias Vendas diretas e indiretas

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