• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Principialni vyjednavani
 

Principialni vyjednavani

on

  • 1,472 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,472
Views on SlideShare
1,472
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
16
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Znát své reakce – vedet jak budete na které triky reagovat – zaludek, rudnuti, poceni rukou…. Udržet si odstup (nereagovat instinktivně) Mlčet Zpomalit tempo – zopakovat na cem jsme se dohodli, ziskat cas na rozmyslenou Udělat pauzu v jednání Uvědomovat si své cíle jednání – nenechat se vykolejit, prehodnotit, jestli ma dal cenu v jednani pokracovat s ohledem na BATNA Zasadit nefér taktiku do nového kontextu (to protistrana neceka) Ignorovat – hrozby deadlinem, osobní utoky Odklonit – utoky na sebe interpretovat jako utok na problem nebo jako pratelske gesto Využít ve svůj prospěch Vyjednávat o pravidlech jednání Explicitně pojmenovat nefér taktiku – ale aby nevyznela jako osobní utok! Vyjednávat o vyjednávání – principialne samozrejme
  • Úmyslné klamání Misinterpretace faktů, autority k jednání nebo záměrů Lživá fakta (pokud nemáte důvod, nevěřte jim) neříkejte, že je lhář, ale trvejte na ověření faktů. Není to nic neobvyklého Nejasná pravomoc protistrana ve vás vyvolá dojem, že je oprávněná záležitost dojednat. Ale na konci prohlásí, tohle nejsem oprávněný podepsat, musím to dát svému nadřízenému. Tím získávají možnost dohodu zlepšit ve svůj prospěch. Vyjasněte si pravomoce na začátku jednání. Trvejte na tom, že pokud oni nemohou dohodu podepsat, není závazná ani pro vás. Pochybné záměry (pochybnosti o záměru protistrany dodržet dohodu) otevřene mluvte o svých pochybnostech a jejich protesty použijte jako základ garancí do dohody. Částečná otevřenost není klamání nebýt úplně otevřený neznamená klamat protistranu. Odmítnutí otázky typu „buďme otevření, kolik maximálně můžete dát?“ stylem: pokud máte dojem, že se nepotkáváme, pojdme své možnosti sdělit nezávislé třetí straně a ta nám řekne jestli je prostor k jednání nebo není…
  • Psychologické válčení - Tyto taktiky jsou zalozeny na snaze dostat vás do nepříjemné situace a tak ve vás podvědomě probudit snahu se co nejrychleji domluvit Stresujicí situace (cítíte se ve stresu? Řekněte to) - Je jednání u nás, u nich nebo na neutrální půdě? Pokud cítíte stres, řeknětě to a navrhněte zmenu Osobní výpady (verbální / neverbální) - poznámky, výpady na váš status: nechá vás čekat, přerušuje jednání kvůli jiným věcem, nevěnuje pozornost tomu co říkáte. Záměrně se vyhýbá očnímu kontaktu Hodný polda – zlý polda - rozpor mezi zástupci protistrany, jeden trvá na pro vás nevýhodné dohodě, druhý přijde s „drobným“ ústupkem. Výhružky (zdají se velmi snadné, ale často vedou k přesnému opaku) - dobří vyjednavači se neuchylují k výhružkám. Stejná informace se dá vždy podat i jinak: následky činu protistrany se stanou nezávisle na vás: „tisk se o naší nedohodu určitě bude zajímat a já nevidím způsob, jak jim v tom zabránit, vy ano?“ Výhružky je možné použít ve svůj prospěch, nebo ignorovat nebo jejich vyslovení zkomplikovat
  • Taktiky pozičního tlaku - Tyto vyjednávací taktiky se snaží vytvořit situaci, kdy může ústupky dělat pouze jedna strana Odmítání jednání - uvědomte si, že se jedná o trik. Protistrana chce získat hned na počátku lepší vyjednávací pozici. Komunikujte o jejich odmítání, zjistěte jejich zájem v odmítání jednání Extrémní požadavky - Požadujte zdůvodnění extrémních požadavků dokud sami neuznají, že jsou směšné Zvyšování požadavků (salámová metoda) Pustupné navyšování požadavků a otevírání již uzavřených bodů. Snahou je přinutit druhou stranu k rychlému souhlasu, než se objeví další požadavek. Upozorněte na tuto taktiku a dejte si pauzu s tím, že si chcete rozmyslet, jestli v jednání pokračovat a jakým způsobem Uzamčení pozice Dvě auta proti sobě, jedno musí uhnout. Řidič jednoho auta vyhodí volant z okna. Stejně jako u výhružek, oslabte komunikaci „tak vy jste veřejně prohásil, že váš cíl je 200 000? No každý máme nějaký cíl, chcete vědět můj?“ Buďte principiální: odmítám se podvolit tlaku, ale rozumným důvodům. Takže se na ně pojďme podívat Nepřítomný partner („já bych souhlasil, ale můj partner ne“) - rozpoznejte tuhle taktiku. Nechte si souhlas protistrany potvrdit třeba písemně, a pak jednejte s partnerem, pokud je to možné. Záměrné odkládání - odkládání jednání na dobu výhodnou pro jednu stranu - braňte se vytvořením mizející příležitosti pro protistranu Berte nebo nechte být Není v principu trik, je to způsob jednání V jednání ji buď pojmenujte, nebo ignorujte. Můžete také uvést nevýhody protistrany, když se nedohodnete a nabídnout jiné možnosti které mění podmínky

Principialni vyjednavani Principialni vyjednavani Presentation Transcript

  • ÚVOD DO H ARVARDSKÉ METODY VYJEDNÁVÁNÍ
  • Tradiční/poziční vyjednávání zaměřené na omezený koláč
    • Každý kousek, který získám, protistrana ztrácí.
    • Co vyhraji, oni prohrají.
  • Základní konflikt vyjednávajícího
    • Při vyjednávání vždy obě strany řeší konflikt
      • Výsledek jednání
      • Průběh jednání a vztah s protistranou
    Obětovat výsledek Obětovat vztah Tvrdá hra Jemná hra
  • Jakou hru hrát v pozičním jednání ?
    • Jemnou
      • Jednající jsou přátelé
      • Cílem je dohodnout se
      • Nabízet ústupky ke zlepšení vztahu
      • Být mírný k lidem i k problému
      • Důvěřovat protistraně
      • Snadno opustit svou pozici
      • Dávat nabídky
      • Odkrýt své omezení v jednání
      • Přijmout drobné ztráty k dosažení dohody
      • Hledat řešení, které protistrana akceptuje
      • Trvat na shodě
      • Vyhýbat se soutěži vůle
      • Poddat se tlaku
    • Tvrdou
      • Jednající jsou protivníci
      • Cílem je zvítězit
      • Požadovat ústupky k udržení vztahu
      • Být tvrdý k lidem i k problému
      • Nedůvěřovat protistraně
      • Zakopat se na své pozici
      • Vyhrožovat
      • Zakrývat svá omezení v jednání
      • Požadovat drobné výhody jako podmínku dohody
      • Hledat řešení, která já akceptuji
      • Trvat na své pozici
      • Snažit se vyhrát v soutěži vůle
      • Vytvářet tlak
    Tvrdá hra v jednání vždy porazí jemnou hru. Je tu ale i jiná možnost…
  • Změňte pravidla hry!
    • Buďte tvrdí k problému, ale jemní k lidem
    • Vyjednávání vždy probíhá na dvou úrovních
      • Vyjednávání o substanci (ceně, povýšení, jaderných hlavicích … )
      • Vyjednávání o pravidlech vyjednávání – definuje pravidla, jak bude jednání probíhat (použití jemného stylu, tvrdého stylu nebo jiné metody)
    • Druhá úroveň většinou probíhá podvědomě
      • Buďte si jí vědomi a jednejte i na této úrovni
      • Jak?
  • HARVARDSKÁ METODA (Principiální vyjednávání)
    • Oddělení problému od osob.
    • Zaměření na potřeby, ne na pozice / postoje.
    • Vytváření variant k uspokojení vzájemných i rozdílných zájmů.
    • Zhodnocení možností podle objektivních standardů.
    Sdílení informací je podstatou rozumných rozhodnutí a efektivního vyřešení problému
  • Princip 1: Oddělení problému od osob :
    • Protistrana jsou lidé, respektujte to
    • Nejdříve se pokuste porozumět, a potom být pochopeni druhými.
    • Naslouchejte – nikdo se nikdy nic nenaučil mluvením.
    • Chovejte se tak, jak chcete, aby se chovali ostatní k vám.
    • Nehledejte viníky.
  • Fráze, které pomáhají zaměřit se na problém, ne na lidi:
    • Co bychom měli udělat, abychom vyřešili tento problém ?
    • Pomozte mi porozumět…
    • Co myslíte, že bychom měli udělat ohledně…?
    • Chápu, jak se cítíte.
  • Princip 2 : Zaměření na potřeby
    • Vyjednávací postoj / pozice není totéž co potřeba
    • Je to představa jednající strany, jak naplnit své potřeby
    • Ačkoliv pozice mohou (a bývají) konfliktní, potřeby konfliktní být nemusí (a nebývají)
    Postoj Postoj Postoj Potřeba Potřeba Potřeba Potřeba Potřeba Potřeba
  • Problém s pomerančem
  • Kriteria pro stanovení potřeb:
    • Vyjádření potřeby
      • Musí obsahovat odůvodnění nebo cíl .
      • Nesmí obsahovat konkrétní řešení nebo opatření.
  • Otázky, které pokládáme, abychom definovali a vyjádřili potřeby :
    • Pomůžete mi pochopit proč ?
    • Čeho se pokoušíte dosáhnout projednáváním tohoto problému?
    • Proč upozorňujete na tento problém?
    • Proč je to pro vás důležité?
    • Vydali bychom se správným směrem, pokud…?
    • Jaké jsou klíčové záležitosti, kterým bychom se měli věnovat?
  • Princip 3: Vytváření možností
    • Poté, co jsou formulovány potřeby naše i protistrany, můžeme společně nacházet možnosti k jejich uspokojení
    • Potřeby nebývají konfliktní, proto je možné nacházet možnosti, které jsou výhodné pro obě strany
  • Principiální vyjednávání usiluje o rozšíření koláče:
    • Hledáním řešení, které uspokojí všechny relevantní potřeby obou stran.
    • Vzájemnou spoluprací
    • Sdílením důležitých informací
    • Odhalováním rozdílných potřeb
    • Vytvářením netradičních možností řešení
  • Vytváření možností:
    • Vytvořte možnosti bez jejich ohodnocení.
    • Ujistěte se, že má každý možnost zapojit se.
    • Návrhy možností zaznamenejte podle toho, jak jsou předneseny.
    • Ujistěte se, že všichni daným možnostem rozumí.
  • Pravidla brainstormingu
    • Identifikovat co nejvíce možností
    • Neposuzovat nebo nehodnotit možnosti
    • Vynalézat, nerozhodovat
    • Nebát se riskovat
    • Nekritizovat
    • Být tvořivý, používat představivost
    • Stavět na nápadech ostatních
  • Princip 4: Nezávislé hodnocení variant
    • Pokud nedojde ke shodě na preferované variantě řešení
    • Hledejte způsoby hodnocení, které jsou nezávislé na vůli jednajících stran
      • Průmyslové standardy
      • Expertíza třetí strany, která není na jednání zainteresovaná
      • Objektivní (ekonomické ukazatele)
  • Objektivn í standardy
    • Zkuste si je připravit před jednáním, možných standardů může být více
    • Zamyslete se, jak budete standard uplatňovat
      • Objektivním standardem může být i procedura
  • BATNA
    • Jak poznáte, že výsledek jednání už pro vás není výhodný?
    • BATNA ( B est A lternative T o N egotiated A greement )
      • moje další nejlepší reálná možnost, pokud se nedohodneme
      • Pomáhá v rozhodnutí, kdy jednání ukončit
  • Kdo má lepší pozici?
    • Co určuje sílu vyjednávací pozice?
    • Moje BATNA vs. BATNA protistrany
    • Aktivní kroky ke zlepšení vlastní BATNA
      • Neutralizace BATNA protistrany (cílem je stimulovat protistranu k jednání)
    • Prozradit BATNA protistraně?
  • Příprava jednání
    • Identifikovat / znát svou BATNA
    • Co si myslím, že vím o protistraně? Jak si to ověřím?
      • Kdo jsou? Co chtějí? …
      • Jaká je jejich BATNA?
    • Připravit váš zahajovací proslov:
      • Máte na jednání zájem? Proč?
      • Proč se chcete do jednání pustit?
      • Jaký je podle vás cíl jednání?
      • Co jste ochotni nabídnout pro dosažení úspěchu?
    • Předneste váš zahajovací proslov.
  • Srovnání principiálního a tradičního vyjednávacího procesu:
    • Tradiční vyjednávání
      • Zaujmout postoj
      • Vytvořit nabídku
      • Vyjednávání a argumentace
      • Návrhy a protinávrhy
      • Použití síly
      • Výsledek vítězství/prohra
    • Principiální vyjednávání
      • Pochopit potřeby
      • Identifikovat společné potřeby
      • Rozvíjet možnosti
      • Seřadit možnosti
      • Porovnat řazení možností
      • Rozhodovat na základě objektivních standardů
      • Výsledek výhodný pro obě strany
  • Co když nehrají fér?
    • Nefér vyjednávací taktiky jsou vlastně jednostranně výhodné akce v průběhu vyjednávání
    • Abyste jim nepodlehli, buďte na ně připraveni.
  • Jak se bránit trikům:
    • Znát své reakce
    • Rozpoznat nefér taktiku.
    • Udržet si odstup (nereagovat instinktivně)
      • Mlčet
      • Zpomalit tempo
      • Udělat pauzu v jednání
    • Uvědomovat si své cíle jednání
    • Zasadit nefér taktiku do nového kontextu
      • Ignorovat
      • Odklonit
      • Využít ve svůj prospěch
    • Vyjednávat o pravidlech jednání
      • Explicitně pojmenovat nefér taktiku
      • Vyjednávat o vyjednávání
  • Obvyklé nefér vyjednávací triky:
    • Úmyslné klamání
      • Lživá fakta (pokud nemáte důvod, nevěřte jim)
      • Nejasná pravomoc
      • Pochybné záměry (pochybnosti o záměru protistrany dodržet dohodu)
      • Částečná otevřenost není klamání
  • Obvyklé nefér vyjednávací triky:
    • Psychologické válčení
      • Stresující prostředí
      • Osobní výpady (verbální / neverbální)
      • Hodný polda – zlý polda
      • Výhružky (zdají se velmi snadné, ale často vedou k přesnému opaku)
  • Obvyklé nefér vyjednávací triky:
    • Taktiky pozičního tlaku
      • Odmítání jednání
      • Extrémní požadavky
      • Zvyšování požadavků (salámová metoda)
      • Uzamčení pozice
      • Nepřítomný partner („já bych souhlasil, ale můj partner ne“)
      • Záměrné odkládání
      • Berte, nebo nechte být…
  • Proč se zabývat principiálním vyjednáváním
    • Kvalitněji uzavřené dohody.
    • Vyprodukování rozumných řešení pro všechny.
    • Uspokojení potřeb, ne osobních postojů.
    • Menší polarizace.
    • Zabývání se reálnou podstatou.
    • Důležití jsou lidé a vztahy.
  • Chcete vědět víc?
    • Roger Fisher - William Ury - Bruce Patton JAK DOSÁHNOUT SOUHLASU
  • Chcete vědět ještě víc?
    • William Ury JAK PŘEKONAT NESOUHLAS