FridayLink                  VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND ?                             Melcion, Chassagne & Cie          ...
FridayLink        BRUNO DELEZENNE           INGÉNIEUR DES MINES DE PARIS – COACH CERTIFIÉ           1983 – 2002 : VENTE ...
FridayLink        1- EST-CE QUE VOUS VIVEZ CELA ?           ON VOUS ÉCOUTE AVEC INTÉRÊT … POUR ENSUITE NE RIEN VOUS ACHET...
FridayLink        1- VENDRE : IRRATIONNEL ?                                       LA VENTE BASÉE SUR LA SEULE RELATION ? ...
FridayLink        1- VENDRE : RATIONNEL !           CERTES IL RESTE DE L’IRRATIONNEL ... DANS L’ACTE D’ACHAT            I...
FridayLink        1- VENDRE : RATIONNEL !           VENDRE EN PROFESSIONNEL !           APPLIQUER DES PRATIQUES RATIONNE...
FridayLink        1- GOOD NEWS! LES TECHNIQUES EXISTENT            PROFESSIONAL SELLING SKILLS : Xerox Learning Systems -...
FridayLink        1- POUR VOUS ENTREPRENEURS           RÉUSSIR VOS PROPRES VENTES                PROFESSIONNALISER VOS E...
FridayLink        2- APPRENDRE QUOI ?Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ?            3 décembre 2012...
FridayLink        2- APPRENDRE STRATÉGIE ET TACTIQUE                                                                      ...
FridayLink        3- APPRENDRE COMMENT ?        J’AI APPRIS PAR ...           LA FORMATION : LES ‘BEST PRACTICES’        ...
FridayLink        3- APPRENDRE COMMENT ?        MES CLIENTS L’APPRENNENT PAR ...           LA PRISE DE CONSCIENCE        ...
FridayLink        3- QUELQUES EXEMPLES           DES ENTREPRENEURS (PARIS INCUBATEURS)            PRENNENT CONSCIENCE ET ...
FridayLink        VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND            LES TECHNIQUES EXISTENT, DE LA STRATÉGIE À LA TACTIQUE       ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

la vente !? Ah bon ? Ca s'apprend ?

7,680 views

Published on

Published in: Education
1 Comment
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
7,680
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6,760
Actions
Shares
0
Downloads
16
Comments
1
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

la vente !? Ah bon ? Ca s'apprend ?

  1. 1. FridayLink VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND ? Melcion, Chassagne & Cie Petit-déjeuner du 3 décembre 2012 Bruno Delezenne Coach - Formateur FridayLink Tous tournés vers vos clients bruno.delezenne@fridaylink.com +33 1 42 56 41 07 / +33 6 74 53 23 43 1. VENDRE : IRRATIONNEL OU RATIONNEL ? 2. APPRENDRE QUOI ? 3. APPRENDRE COMMENT ?Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 1
  2. 2. FridayLink BRUNO DELEZENNE  INGÉNIEUR DES MINES DE PARIS – COACH CERTIFIÉ  1983 – 2002 : VENTE ET DIRECTION EN SOCIÉTÉS BtoB  DEPUIS 2003 : FORMATEUR ET COACH, EN VENTE ET RELATION CLIENT  JE VENDS DEPUIS ~ 25 ANS  MON APPRENTISSAGE MON EXPÉRIENCE  JE FORME ET COACHE VENDEURS, CONSULTANTS, ENTREPRENEURS,  ‘BEST PRACTICES’ CHEFS DE PROJETS, …Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 2
  3. 3. FridayLink 1- EST-CE QUE VOUS VIVEZ CELA ?  ON VOUS ÉCOUTE AVEC INTÉRÊT … POUR ENSUITE NE RIEN VOUS ACHETER !  ON VOUS FÉLICITE POUR VOTRE DÉMO … PUIS PLUS RIEN NE SE PASSE !  VOUS RÉPONDEZ AUX OBJECTIONS … ET POURTANT LES DOUTES PERSISTENT !  TOUT LE MONDE SEMBLAIT D’ACCORD ... ET C’EST LE CONCURRENT QUI A ÉTÉ CHOISI !  VOS VENDEURS VOUS VANTENT LEUR FORMIDABLE PIPE-LINE ... ET NE VENDENT RIEN !  « JE TENAIS LA VENTE ... MAIS NOUS ÉTIONS TROP CHERS ! »Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 3
  4. 4. FridayLink 1- VENDRE : IRRATIONNEL ?  LA VENTE BASÉE SUR LA SEULE RELATION ?  L’ARGENT FACILE, LES ‘STARS’ DE LA VENTE ?  LA CULTURE INGÉNIEUR : « ÇA SE VEND TOUT SEUL » ?  L’IMAGE DÉVALORISÉE DU « VENDEUR » ?Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 4
  5. 5. FridayLink 1- VENDRE : RATIONNEL !  CERTES IL RESTE DE L’IRRATIONNEL ... DANS L’ACTE D’ACHAT Importance de l’émotionnel : envies, motivations, peurs, aversions, ...  COMMENT INTÉGRER CET ‘IRRATIONNEL’ POUR RÉUSSIR SES VENTES ?  ET LES PROCESSUS D’ACHAT ONT CHANGÉ  DES BUDGETS EN RÉDUCTION  DES OFFRES QUI SE BANALISENT VITE  DES ACHATS QUI SE PROFESSIONNALISENT  DES PROCESSUS D’ACHAT PLUS COMPLEXES  COMMENT DÉVELOPPER ET DÉMONTRER SA VALEUR ?Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 5
  6. 6. FridayLink 1- VENDRE : RATIONNEL !  VENDRE EN PROFESSIONNEL !  APPLIQUER DES PRATIQUES RATIONNELLES ! Rationnel / Avoir raisonMelcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 6
  7. 7. FridayLink 1- GOOD NEWS! LES TECHNIQUES EXISTENT  PROFESSIONAL SELLING SKILLS : Xerox Learning Systems - 1983  STRATEGIC SELLING : Robert B Miller and Stephen E Heiman – 1985  SPIN SELLING : Neil Rackham - 1988  POWER BASE SELLING : Jim Holden – 1990  SOLUTION SELLING : Michael Bosworth – 1994 ... ‘BOOKS/SELLING’ SUR AMAZON : 50 978 résultats  PEU ENSEIGNÉES EN ÉCOLES  TRAVAILLÉES EN ‘FORMATION CONTINUE’ OU ‘COACHING’Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 7
  8. 8. FridayLink 1- POUR VOUS ENTREPRENEURS  RÉUSSIR VOS PROPRES VENTES  PROFESSIONNALISER VOS ENTRETIENS COMMERCIAUX  MENER DES STRATÉGIES DE VENTE COMPLEXE  RÉUSSIR DES NÉGOCIATIONS FRUCTUEUSES  ETC.  PILOTER VOS VENDEURS  SORTIR DU ‘FAIT ACCOMPLI’ « IL VEND / IL NE VEND PAS »  ÉVALUER ET DÉVELOPPER LA COMPÉTENCE DES VENDEURS  ET AUSSI LES CHALLENGER, SÉCURISER LEURS PRÉVISIONS  ORGANISER LE PROCESS VENTE  TRAVAILLER EN ÉQUIPE  ETC.Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 8
  9. 9. FridayLink 2- APPRENDRE QUOI ?Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 9
  10. 10. FridayLink 2- APPRENDRE STRATÉGIE ET TACTIQUE ORGANISER SON ACTIVITÉ PROSPECTER DÉVELOPPER LES COMPTES-CLÉS MENER UNE VENTE COMPLEXE NÉGOCIER GAGNANT-GAGNANT CONDUIRE UNE RÉUNION DE VENTE RÉDIGER UNE PROPOSITION VENDRE EN FACE-À-FACE RÉUSSIR SES PRÉSENTATIONS ORALESMelcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 10
  11. 11. FridayLink 3- APPRENDRE COMMENT ? J’AI APPRIS PAR ...  LA FORMATION : LES ‘BEST PRACTICES’ (STRATEGIC SELLING, SPIN SELLING, ...)  L’OBSERVATION ET LES ÉCHANGES  LA PRÉPARATION ‘COACHÉE’  LA PRATIQUE DÉBRIEFÉE  LE CHALLENGEMelcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 11
  12. 12. FridayLink 3- APPRENDRE COMMENT ? MES CLIENTS L’APPRENNENT PAR ...  LA PRISE DE CONSCIENCE  LA FORMATION AUX MÉTHODES  L’ENTRAÎNEMENT  LE ‘TUTORAT’Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 12
  13. 13. FridayLink 3- QUELQUES EXEMPLES  DES ENTREPRENEURS (PARIS INCUBATEURS) PRENNENT CONSCIENCE ET TRANSFORMENT LEUR APPROCHE  UNE CONSULTANTE, UNE DIRECTRICE TECHNIQUE DEVIENNENT COMMERCIALES  DES CHEFS / DIRECTEURS DE PROJETS DEVIENNENT ACTEURS DU BUSINESS  DES COMMERCIAUX S’APPROPRIENT UNE NOUVELLE OFFRE (PRODUIT -> SERVICE)Melcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 13
  14. 14. FridayLink VENDRE : AH BON, ÇA S’APPREND   LES TECHNIQUES EXISTENT, DE LA STRATÉGIE À LA TACTIQUE  ELLES SONT TRÈS ACCESSIBLES AUX ESPRITS RATIONNELS être Analyse Savoir- enc es Compét Fiche s ssance 0 Connai Analyse orale 0 ication ences mun Compét 12 Com 0 Fiche 0 te / Empathie 13 Ecou 0 on / Pers uasi dentretie n ires 0 14 Conv iction 1 Conduite ion daffa 0 ON PEUT AINSI PARTAGER / qualificat tive de vente 0 nom ie / Initia ise du cycle 15 Auto 0  2 Maîtr client égie du rédaction nelle de la strat 0 ité préhensi on 16 Qual 3 Com / Anticipatio n nisation 0 ctivité et orga 17 Pro-a 0 4 Méthodes doffres écrite / Rédaction 0 ication 0 5 Com mun n ipe types lusio 0 it déqu à différents n / Conc 19 Espr tabilité 6 Négociatio et adap 0 0 Crédibilité 20 dinterlocuteurs déquipe 7 Reporting s / Anim ation / du stres 0 ership conflits 21 Lead Gestion de lèmes 8 de prob / résolution 0 des risques 9 Gestion de réunion 0 uite 10 Cond ying 11 Lobb que 0 UN RÉFÉRENTIEL DE BONNES PRATIQUES eme nt informati lenvironn aiss ances de 23 Conn 0 marché loffre du aiss ances de 25 Conn 0 t du clien 0 re métier 27 Cultu ais 28 Angl  POUR RÉUSSIR ET PROGRESSERMelcion, Chassagne & Cie - Vendre : ah bon, ça s’apprend ? 3 décembre 2012 – Page 14

×