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¿HACIA DONDE VAMOS?       ¿QUÉ HA PÁSADO?                                        CAMBIOS EN LA                            ...
COMPORTAMIENTO DEL       CONSUMIDOR         Un enfoque Latinoamericano
MARKETING•   ES LA ORIENTACION     EMPRESARIAL   CENTRADA   EN   EL    CONSUMIDOR•   RECOLECTAR INFORMACION SOBRE NECESIDA...
COMPORTAMIENTO DEL                  CONSUMIDOR•   ACTIVIDAD INTERNA Y EXTERNA DEL    INDIVIDUO DIRIGIDA A LA SATISFACCION ...
 CLIENTE.   individuo que compra o consigue el producto, persona que acude al punto de venta
CONSUMIDOR.        individuoque     usa     o    disponefinalmente del producto
 INFLUENCIADOR.       Personas    que directa o indirectamente dirigen el proceso de decisión ya sea informando o inducie...
MARKETING  Relación con el comportamiento del                         consumidor
Comportamiento del                 consumidor y producto   Se relaciona con la persona que va usarlo y el uso que le va a...
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TEORÍAS PARA LAEXPLICACIÓN DELCOMPORTAMIENTO   HUMANO
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Validez de la teoríaEjemplos de la utilización de esta teoría Ofertas, rebajas, promociones Incrementos de producto por ...
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TEORIA DEL APRENDIZAJE                                             PAVLOV   No siempre los individuos realizan cálculos, ...
 Una  forma de romper este proceso de       aprendizaje y lealtad es mediante la       entrega de muestras gratuitas     ...
ESCUELA SOCIOLÓGICA                       Thorstein Veblen Necesidad de integración en un grupo social La moda.Desde el ...
Aplicación Comerciales    testimoniales . Muchos  individuos utilizaran los productos o  servicios que recomienda el líde...
¿CUÁL ES LA QUE MEJOR      EXPLICA EL COMPORTAMIENTO DE   LAS PERSONAS?
Económica           aprendizaje       Psicoanalítica        SociológicaModelo         de racional             conductual  ...
EjemploProducto                  Teoría         RazónConsumo masivo o de       Económica      Se realizan cálculos enpoca ...
Variables del                                              Comportamiento                                   •   Biológicas...
•   Sexo                       •   Temperatura            •   Cultura•   Edad                       •   Altitud           ...
Más     +••    Necesidades    Motivación                      •   Compra•   Actitudes         •   Lealtad•   Valores      ...
ASPECTOS BIOLOGICOS Y     DEMOGRÁFICOS DE          CONSUMIDOR
 ASPECTOS          BIOLÓGICOS.        Son        elementos físicos del individuo que ha        recibido como parte de la ...
ASPECTOS DEMOGRÁFICOS. Tendencias de la poblaciónASPECTOS CULTURALES La diferencia sexual, muchas culturas han  consider...
PROTAGONISTAS DEL              CAMBIO REVISTA DINERO 201||0-10-01   Mujeres con poder          Hombres         más    ad...
   Niños y jóvenes más    empoderados en las    decisiones de compra    de la familia, con una    alta influencia de la  ...
En Colombia ha predominado lapoblación joven, sin embargo, todoparece indicar un cambio de tendencia.Según el Dane, para 2...
Adultecentes Oscilan entre los 30 y los 35 años, gran parte de lo que ganan la gastan en ellos mismos. Viven su segunda ...
La relevancia de la base de  la pirámide (estratos 1 y 2) Algunasmarcas están redescubriendo    este interesante segmento...
   * “La base de la   *   Por fin se está                                    pirámide en Colombia es    rompiendo       ...
TEDENCIAS D ECONSUMO                EN COLOMBIA      La estructura de consumo del    colombiano promedio está determinada...
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TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO Y VARIABLES DEMOGRÁFICAS

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  1. 1. ¿HACIA DONDE VAMOS? ¿QUÉ HA PÁSADO? CAMBIOS EN LA REALIDAD DEL MARKETINGhttp://www.youtube.com/watch?v=le77V0CMxq4
  2. 2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Un enfoque Latinoamericano
  3. 3. MARKETING• ES LA ORIENTACION EMPRESARIAL CENTRADA EN EL CONSUMIDOR• RECOLECTAR INFORMACION SOBRE NECESIDADES Y DESEOS• PROCESAR ESOS DESEOS Y PROPONER PRODUCTOS Y SERVICIOS• FIJARLES UN PRECIO ADECUADO• ORGANIZAR SU PUESTA FISICA EN EL MERCADO• COMUNICAR A LOS CLIENES LA EXISTENCIA• EL MARKETING RESPONDE A LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES
  4. 4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR• ACTIVIDAD INTERNA Y EXTERNA DEL INDIVIDUO DIRIGIDA A LA SATISFACCION DE NECESIDADES MEDIANTE LA ADQUISICION DE BIENES Y SERVICIOS.• INTERNA: motivación, proceso de evaluación , decisión de compra, comportamiento pos compra• EXTERNA: búsqueda del producto, compra física y transporte
  5. 5.  CLIENTE. individuo que compra o consigue el producto, persona que acude al punto de venta
  6. 6. CONSUMIDOR. individuoque usa o disponefinalmente del producto
  7. 7.  INFLUENCIADOR. Personas que directa o indirectamente dirigen el proceso de decisión ya sea informando o induciendo a la compra DECISOR. Personas que toman la decisión
  8. 8. MARKETING Relación con el comportamiento del consumidor
  9. 9. Comportamiento del consumidor y producto Se relaciona con la persona que va usarlo y el uso que le va a dar, la noción puede ser distinta para el mismo objeto si se trata de dos personas que le van a dar un uso diferente La apreciación que los individuos hacen a un mismo producto cambia si este se encuentra respaldado por una marca o por un empaque lujoso. Otros elementos tipografía, combinación de colores, imagen corporativa, decoración de los locales . Todo lo que lleve a una diferenciación e identificación del producto
  10. 10. Comportamiento del consumidor y el precio Elprecio justo para el consumidor es la traducción monetaria de la valoración que el individuo asigna, al bienestar que recibirá por el bien o servicio que esta decidido a cambiar. Tiene significados diferentes para cada individuo
  11. 11. Comportamiento del consumidor y la plaza  Intermediación entre el consumidor y la empresa  El vendedor tiene que ser conocedor del consumidor: sus hábitos, actividades, utilización del tiempo, capacidad de gasto, gustos deseos, con el fin de poder abordarlo, hacerlo que se interese y comprometerlo a la compra.  Un vendedor no es una persona cuya función principal sea la venta, sino alguien que establece una relación profesional adecuada con el cliente con el fin de poder ofrecerle lo que necesita y lograr como resultado un compromiso de ventahttp://www.youtube.com/watch?v=r2A4wgp7jxM
  12. 12. Comportamiento del consumidor y publicidad Elemento principal la persuasión . Influencia directa en los aspectos intelectuales, perceptuales, sensitivos y emotivos
  13. 13. TEORÍAS PARA LAEXPLICACIÓN DELCOMPORTAMIENTO HUMANO
  14. 14. TEORÍA ECONOMICAJ MARSHALL El hombre busca siempre maximizar su utilidad. Adquiere productos que mas utilidad le de en función del precio que pagara por el. Relación costo-beneficio Homo economicus. Persona que ante cualquier situación de elección, busca todas las alternativas para luego analizar y elegir aquella que de mayor satisfacción por el costo incurrido
  15. 15.  Relación calidad-precio Comprara las combinaciones mas adecuadas de todos los productos que necesita Los consumidores son racionales
  16. 16. Validez de la teoríaEjemplos de la utilización de esta teoría Ofertas, rebajas, promociones Incrementos de producto por el mismo precio Regalos por compra Canjes Sorteos Todo aquello que hace ver al cliente que su dinero le hace reportar más.
  17. 17. El más Ejemplo barato!!! ¿Señora porque usa este detergente? ¿Señora el detergente x cuesta $3000, pero tiene que usar dos medidas para lavar bien. En cambio el nuevo detergente Y le cuesta $4000, pero solo necesita un medida para lavar mas blanco saque la cuenta!!!http://www.youtube.com/watch?v=Is79wHukBug
  18. 18. TEORIA DEL APRENDIZAJE PAVLOV No siempre los individuos realizan cálculos, si no que a veces reaccionan en función a criterios diferentes. Los primeros ensayos de comportamiento pueden realizarse teniendo en cuenta criterios económicos o de otro tipo, después los individuos actúan a partir de conocimientos adquiridos. Cuando se habla de lealtad de marca, se esta hablando de un proceso de aprendizaje que impide a los consumidores comprar otro producto El consumidor aprende que su producto es bueno y difícilmente cambia su opinión o comportamiento frente a otro.
  19. 19.  Una forma de romper este proceso de aprendizaje y lealtad es mediante la entrega de muestras gratuitas  Fijación de precios de introducción muy bajos y entrega de regalos adicionales  Política de definición de marca.http://www.youtube.com/watch?v=7TE9T1TzbZc
  20. 20. ESCUELA SOCIOLÓGICA Thorstein Veblen Necesidad de integración en un grupo social La moda.Desde el punto económico la moda es ineficiente, lleva a desechar prendas solo porque no se ven bien usarlas. Cambios inexplicables en los gustos. Las personas se vestirán de una manera específica con el fin de parecerse a ciertos individuos con los cuales hay una cercanía de objetivos e ideales, y diferenciarse de otros grupos a los cuales no se quiere pertenecer.
  21. 21. Aplicación Comerciales testimoniales . Muchos individuos utilizaran los productos o servicios que recomienda el líder de opinión. (reconocidos cantantes o artistas) Productos con eslogan “ser el producto de mayor venta en el mercado” es decir “la mayoría de la gente usa este producto”. Deseo de diferenciación , necesidad de identificación http://www.youtube.com/watch?v=v0Iqbygpm4U
  22. 22. ¿CUÁL ES LA QUE MEJOR EXPLICA EL COMPORTAMIENTO DE LAS PERSONAS?
  23. 23. Económica aprendizaje Psicoanalítica SociológicaModelo de racional conductual Emocional SocialconsumidorNecesidad Coherencia Reforzamiento Reducción de la Integración a unprimaria interna tensión mediante grupo social la compraTipo de producto Atributos Consecuencias Imagen de marca Cuyo consumobuscado tangibles y agradables y atributos sea aceptado y objetivos derivadas del simbólicos reforzado satisfactorios consumo (valor hedónico) socialmente (valor utilidad) (valor (valor compañía) recompensa)Estrategia de Convencimiento Prueba y ensayo Insistencia en la Vincular almarketing de las utilidades del producto imagen de marca producto con del producto a (vía conductual) la capacidad del otros través de una producto para significativos: consideración de expresar o grupos de ventajas y simbolizar pertenencia y desventajas (vía afectiva) grupos de (vía cognoscitiva) aspiración (vía afectiva conductual)publicidad Centrada en el Centrada en las Centrada en la Uso de producto consecuencias notoriedad de la testimoniales, (publicidad (publicidad marca modelos, racional) sensorial) (publicidad famosos
  24. 24. EjemploProducto Teoría RazónConsumo masivo o de Económica Se realizan cálculos enpoca diferenciación , relación calidad precio ,industriales, productos disponibilidad de dineronuevos o desconocidos(azúcar, cereales)Bajo precio, marca Aprendizaje Utilización de experienciasdiferenciadas, mercado para tomas decisióncompetitivoSuntuarios, ropa, Sociológicos Productos tendientes adecoración mostrar, prestigio, éxito o nivel social
  25. 25. Variables del Comportamiento • Biológicas (genero, talla, edad) Influencia • • Sociales (cultura, clase social) Económicos ( ingresos)Están sujetas al individuo • Comerciales (publicidad, infraestructura) • Geográficas • Psicológicos (sensaciones, percepción, Procesamiento motivación y actitudes ) Se dan dentro del pensamiento • Personalidad y estilos de vidadel individuo y como procesan la variables de influencia • Comportamiento de compra • Retención de la publicidad Resultado • • Lealtad de marca Estatus del usuario
  26. 26. • Sexo • Temperatura • Cultura• Edad • Altitud • Clase social• Raza • Topografía • Familia• Talla • Clima • Entorno político• Capacidad física • comunicaciones• ContexturaBiológicos Geográficos Sociales • Ingresos • Oferta de bienes • Precios • Sistemas de • Distribución económica distribución • crédito • Publicidad • Promoción Económicos Comerciales
  27. 27. Más +•• Necesidades Motivación • Compra• Actitudes • Lealtad• Valores • Recordación• Percepción• Sensaciones • Difusión• Personalidad• Estilos de vida ComportamientoPsicológicos de consumo
  28. 28. ASPECTOS BIOLOGICOS Y DEMOGRÁFICOS DE CONSUMIDOR
  29. 29.  ASPECTOS BIOLÓGICOS. Son elementos físicos del individuo que ha recibido como parte de la herencia biológica y que han sido desarrollados y transformados por el ambiente.  Existen diferencias fisiológicos y de funcionamiento entre hombres y mujeres, además de aquellas de índole biológica de cada sexo.http://www.youtube.com/watch?v=y-SOsmeuAk0
  30. 30. ASPECTOS DEMOGRÁFICOS. Tendencias de la poblaciónASPECTOS CULTURALES La diferencia sexual, muchas culturas han considerado el sexo masculino como el sexo fuerte División de trabajoASPECTOS ECONÓMICOS Ingresos por genero (mayor proporción hombres, abandono de las mujeres)
  31. 31. PROTAGONISTAS DEL CAMBIO REVISTA DINERO 201||0-10-01 Mujeres con poder  Hombres más adquisitivo, fruto de conscientes de su su mayor inserción salud, su físico, de al mercado laboral; lo que comen, de los productos que se aplican y de cómo vestirse
  32. 32.  Niños y jóvenes más empoderados en las decisiones de compra de la familia, con una alta influencia de la  Una sociedad que información, producto envejece más de la tecnología y las rápido, los adultos telecomunicaciones. mayores se convierten en uno de los targets más interesantes por desarrollar
  33. 33. En Colombia ha predominado lapoblación joven, sin embargo, todoparece indicar un cambio de tendencia.Según el Dane, para 2020, la poblacióncolombiana menor a 15 años disminuiráen 17,5%, mientras las personas mayoresde 65 años se incrementarán en 35%.
  34. 34. Adultecentes Oscilan entre los 30 y los 35 años, gran parte de lo que ganan la gastan en ellos mismos. Viven su segunda adolescencia, pero esta vez no les duele nada y tienen la tarjeta de crédito disponible
  35. 35. La relevancia de la base de la pirámide (estratos 1 y 2) Algunasmarcas están redescubriendo este interesante segmento que comprende más del 60% de lapoblación colombiana y cuya poblacióneconómicamente activa es del orden del 70%.
  36. 36.  * “La base de la * Por fin se está pirámide en Colombia es rompiendo el superior al 60% de la paradigma, de que el población, este segmento segmento de bajos es el que más unidades recursos no tiene de bienes de consumo capacidad de compra. La masivo compra, ya que banca se ha dado cuenta su realidad es que „gana de que dicho grupo a diario, gasta a diario‟. poblacional tiene Por esto, la tienda de excelentes barrio y la venta directa consumidores, que son sus canales además son leales y predilectos”. pueden ser mejor paga Raddar que otros segmentos.
  37. 37. TEDENCIAS D ECONSUMO EN COLOMBIA La estructura de consumo del colombiano promedio está determinada por razones fundamentales como:“Camilo Herrera, presidente de Raddar —empresa dedicada al estudio del consumo final en Colombia y el mundo”
  38. 38. Nivel Poder de Capacidad de crédito marcaingreso Oportunidad Cercanía de compra
  39. 39. NECESIDAD GUSTO 70% Alimentos, Vestuario educaciónTransporte, vivienda Cultura Comunicaciones Diversión
  40. 40. Comportamiento del consumidor. Un enfoque Latinoamericano. Rolando Arellano Elaborado porJUDY NATALIA PEÑA DUARTEIngeniera de MercadosSENA.

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