JP│KOM: Kommunikation für Finanzdienstleistungen

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  • 1. Kommunikation für komplexe Finanzdienstleistungen Fallstudie Corporate Trading Pfannenberg/Chaudhuri, 21. November 2011
  • 2. Facts & FiguresIntegrierte strategische KommunikationDurch unsere Kommunikation erreichenUnternehmen ihre strategischen Ziele.Wir minimieren Risiken und helfen, Chancen zu nutzen.Honorarumsatz 3,3 Mio. EuroMitarbeiter 32/6Geschäftsführer Jörg Pfannenberg Arne Borgards Bert WichmannBüros Düsseldorf Frankfurt am Main BerlinGründung 1994© JP│KOM 2
  • 3. ReferenzenKunden im Bereich Finanzdienstleistungen/BeratungKunde Zeitraum Aufgaben/Leistungsbereiche 2008-2009 Unterstützung der Kommunikationsaktivitäten im Segment Private Kunden Produkt-PR Positionierung des Segmentvorstands Issue Management Seit 2010 Bekanntheit/Akzeptanz von Corporate Trading als Finanzlösung zur Vermeidung von Abschreibungen Pressearbeit Marketing-/Kundenkommunikation Relaunch deutsche Website Seit 2010  Relaunch Corporate Website  Web 2.0/Social Media Channels  Setup Issue Management Tool  Implementierung Leitbild Seit 2011 Marketingkommunikation für Executive Search, Markterschließung im Bereich Interim Management Unternehmenskommunikation Pressearbeit Marketing-/Kundenkommunikation© JP│KOM 3
  • 4. Fallstudie Active InternationalWie muss Kommunikation aufgestellt sein, um Marketing und Vertrieb wirkungsvoll zu unterstützen? © JP│KOM
  • 5. AufgabeCorp. Trading bekannt machen/Anfragen generierenAI vermeidet für seine Kunden weltweit jährlich Verlustein dreistelliger Millionenhöhe und erzielt Cashflow-Verbesserungen in entsprechender HöheFinanzlösung zur Vermeidung bilanzieller Abschreibungen:AI übernimmt von Unternehmen abschreibungsbedrohte Warebis zum vollen Buchwert – dabei zahlt AI „unbar“ in Form einerHandelsgutschriftRe-Marketing:Die Ware vertreibt AI in Absprache mit demKunden über mehr als 300 Vermarktungspartner weltweitFulfillment/Bezug von Serviceleistungen: Im Gegenzugkönnen die Unternehmen sukzessive Dienstleistungen aus denBereichen Media, Druck und Event/Travel abrufen und dabeianteilig ihre Handelsgutschrift einlösenKomplex und hoch erklärungsbedürftigVorurteile („Ist das in Deutschland überhaupt legal?“/ „NurBilanzkosmetik und Steuertrickserei?“) © JP│KOM 5
  • 6. ErfolgAufmerksamkeitPräsenz in Key-Medien© JP│KOM 6
  • 7. ErfolgAufmerksamkeitPräsenz in Key-Medien© JP│KOM 7
  • 8. ErfolgAufmerksamkeit führt zu AnfragenInbound Calls 2010/2011 4 Deals 9 Meetings 60 Inbound-Calls ca. 50 Veröffentlichungen bzw. 600 Clippings© JP│KOM 8
  • 9. Strategie1. Ein klares Nutzenversprechen abgeben Claim Creating value with every trade Wir helfen Ihnen, Abschreibungen zu vermeiden und Kernbotschaften Barmittel-schonend Dienstleistungen einzukaufen Sicherung Konzentration auf Betriebsergebnis erfolgreiches Sortiment Funktional Nutzen Reduzierte Lagerkosten und Kapitalbindung Emotional Sicherheit Peace of Mind Partnerschaft Warenübernahme zum vollen Buchwert Leistungen/ Vermarktung über „sichere“ Abschleusungskanäle Services Kundenspezifische Lösungen Weltweit 1.500 Fulfillment-Partner Weltweit größter Anbieter Globale Präsenz Über 25 Jahre Erfahrung Führender Mediaeinkäufer Innovationsfähigkeit Kundennähe Kompetenzen/ Fähigkeiten/ Investive Beziehungen zu Fulfillment-Partnern Ressourcen© JP│KOM 9
  • 10. Strategie2. Mehrstufige AdressqualifizierungKommunikation als Motor des Vertriebsprozesses© JP│KOM 10
  • 11. Strategie3. Eigenmedien unterstützen Bindung/Wiederkauf Ste i ge ru n + 1 g 20 28 10 Pro vs. zen 200 t 9: Interaktiver PDF-Newsletter für Bestandskunden und Geschäftspartner Relaunch deutsche Website Factsheets, Broschüren, Präsentationen Kundenbriefe/Mailings Fotoshooting/einheitliche Mitarbeiterporträts© JP│KOM 11
  • 12. Was brauchen wir, um dieses Kommunikationssystem in Bewegung zu setzen?© JP│KOM 12
  • 13. 1. Eine kohärente Corporate Story Vision = Das attraktive Ziel Was müssen wir den Kunden bieten, damit wir unsere Vision erreichen? Funktionale und emotionale Mission = Benefits für den Kunden Wo müssen wir ansetzen, damit wir die Vision erreichen und den Kunden dieseStrategische Wichtige Stellgrößen für das Benefits bieten können? = Hebel Handeln im Unternehmen Mit welchen Projekten setzen Aktivitäten zur wir die Strategie um? Projekte = Implementierung der Strategie© JP│KOM 13
  • 14. 2. Eine klare Zielgruppenstrategie Active International Fulfillment Customer Media Key media CEO CFO Finance and business media Market Service Service Corporate Procurement/ Finance partners partners departments procurement trade mediaMedia owner (publ. Marketing Marketingcomp., TV, Radio Media agency communications media Advertising Printing Printers agency media Event/Travel Event/Travel Event/Travel Airlines, Hotels Agency management media Logistics service Logistics Carriers Logistics provider media Shop fitters, (Specialists) (Others) translators, etc.© JP│KOM 14
  • 15. 2. Eine klare Zielgruppenstrategie Bestandskunden Potenzialkunden Überregionale Wirtschafts- und Finanzpresse Zielgruppen Regionale Presse/Mittelstandsmagazine Fachpresse Factoring Fachpresse Fortis-Kunden IHKs? Hausbank? Mittelstandsverbände? Medien Unternehmensberater? Wirtschaftsprüfer? Multiplikatoren?
  • 16. 3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“© JP│KOM 16
  • 17. 3. Starke Issues und Trendthemen zum „Andocken“ Arbeitsplätze/Konjunktur, Finanzkrise/Kreditklemme etc. „Suche nach Finanzierung schwieriger als vor der Krise“ (Markt und Mittelstand, 28.6.11) „Liquiditätsmanagement: Hauseigene Geldreserven mobilisieren“ (GmbH-Chef, 26.9.11) „Kreditvergabe im Mittelstand:  Statements/Zitate Geht das Zittern wieder los?“ von Experten (Frankfurter Rundschau, 20.10.11)  Kommentare/Editorials „Saisonale Spitzen im  Marktdaten Großhandel: Liquide durch das Weihnachtsgeschäft“  Case Studies (anonymisiert) (mittelstandsdialog, 5.11.11)© JP│KOM 17
  • 18. 4. Öffentliche Messaging Slots Themenpläne und Redaktionskalender – „Factoring und Leasing“ – „Wachstum im Mittelstand“ – „Liquidität und Finanzierung“ – … Speaker Placement/Referentenservice – Kommerzielle Konferenzveranstalter (Euroforum, Convent etc.) – Mittelstandstage von Verbänden, IHKs – Symposien/Fachmessen typischer Fortis-Kunden – …© JP│KOM 18
  • 19. 5. Medien mit kohärentem, starkem Look & Feel© JP│KOM 19
  • 20. 6. Vernetzung der Medien und konsequenteBespielung aller Touchpoints (...) Verweise RSS-Feeds (...) Verlinkung Website Vernetzung vonVorträge/ Broschüre/ FACTORING Kommunikations- und Events Newsletter Marketingaktivitäten Präsen- Presse- tationen arbeit Mailings© JP│KOM 20
  • 21. 7. Klare Strukturen, Prozesse und WorkflowsThemenplanung, Recherche Redaktions- Texterstellung/Layout(Entwicklung von Ideen) konferenzKonstanteInformation durchGeschäftseinheiten(Themenspeicher) Entscheidung über Inhalte Bereitstellung Abstim-Strategische von Material mung und bzw. Kontakt zu Abstimmung mit finaleJahresplanung auf Benennung Verantwortlichen Themenverant- FreigabeBasis der von Ansprech- wortlichen des LayoutsGeschäftsstrategie partnern Aktualisie- Hintergrund- Texter- Abstim- Ggf. Layout rung des gespräche, stellung mung mit Übersetzung Entscheidung Redakti- Interviews, Themen- (Deutsch/ über die onsplans zusätzliche verantwort- Englisch)Enge Verzahnung Maßnahme/ Recherche lichenmit externer das FormatKommunikationMonatlicheThemenanfrage andie thematisch/lokalVerantwortlichen Fortlaufend: Pflege des Redaktionsplans© JP│KOM 21
  • 22. 8. Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit Feste Ansprechpartner: „One face to the customer“ Wöchentliche Activity Reports inkl. Deadlines und Verantwortlichkeiten Monatliche Budgetübersicht Regelmäßige Jour Fixes – Ergebnisorientiertes Arbeiten (ca. 2-3 Stunden) – Alle vier bis sechs Wochen – Update Projekt-Zwischenstände, Next Steps – Vorab: Agendavorschlag von JP│KOM – Protokollierung der Entscheidungen und Versand an alle Teilnehmer© JP│KOM 22
  • 23. So bauen wir das System mit Ihnen auf1. Entwicklung Corporate Story – Review Markt- und Wettbewerbsumfeld – Strategie-Workshop und/oder Interviews mit Top-Content Owner – Storyline in Varianten inkl. „90-Sekunden- Statement“1. Update/Neuerstellung von Medien – Basispressemappe (z. B. Porträt, Geschäftsmodell/„So funktioniert Factoring“, Facts & Figures, Management Team) – Review Website: Struktur, Content, Layout – Review Broschüren, Präsentationen, Newsletter etc.© JP│KOM 23
  • 24. So bauen wir das System mit Ihnen auf3. Verteileraufbau – Wirtschafts-/Finanz-/Mittelstandsmedien – Fachmedien Factoring und Fortis-Kunden3. Messaging Slots und Speaker Opportunities – Themenpläne/Sonderbeilagen etc. – Konferenzen, Kongresse, Messen etc.3. Kontinuierliches Themen- und Trendmonitoring und darauf basierende Maßnahmenvorschläge – Pressearbeit – Marketing- und Kundenkommunikation/ Vertriebsunterstützung3. Kontinuierliches Medienkontaktmanagement – Arrangement und Platzierung Interviews – Namensbeiträge, Exclusives, Editorials etc.© JP│KOM 24
  • 25. Ihr Team bei JP│KOMAuf wen Sie zählen können Jörg Pfannenberg Oliver Chaudhuri Geschäftsführender Gesellschafter Seniorberater Tel. +49 211-68 78 35-12 Tel. +49 211-68 78 35-42 joerg.pfannenberg@jp-kom.de oliver.chaudhuri@jp-kom.de Grafenberger Allee 115, 40237 Düsseldorf, Tel: +49 211-68 78 35-0© JP│KOM 25