Vendas
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Vendas

on

  • 4,699 views

 

Statistics

Views

Total Views
4,699
Views on SlideShare
4,604
Embed Views
95

Actions

Likes
2
Downloads
262
Comments
0

7 Embeds 95

http://treinarludico.blogspot.com.br 61
http://treinarludico.blogspot.com 21
http://www.treinarludico.blogspot.com 5
http://www.treinarludico.blogspot.com.br 3
http://www.yatedo.com 2
https://www.linkedin.com 2
http://www.yatedo.fr 1
More...

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Vendas Vendas Presentation Transcript

  • José Luiz Machado 18 de maio de 2010 16;00 às 17:30 horas INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • Formação e Histórico Profissional
    • Possui MBA em Gestão de negócios e Tecnologia da Informação pela Fundação Getúlio Vargas - FGV, é formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Paulista - UNIP e Pós Graduado em Vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM, ao longo de sua trajetória fez mais de 120 cursos de atualização nacionais e internacionais nas áreas de marketing, publicidade, propaganda e vendas. Em sua carreira como executivo e empresário atuou em empresas como RBS, Jornal do Brasil, HSM do Brasil, Harvard Business Review, Corporate Insight. Atualmente gere os negócios da Rede Gazeta, afiliada a Rede Globo no Espírito Santo, em São Paulo.
    • Também foi professor de marketing e vendas da pós-graduação da Fundação Armando Álvares Penteado - FAAP, ministra palestras e presta consultoria empresarial para empresas e corporações.
    INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • Programa
    • - Como explorar o potencial máximo de sua equipe de vendas através da adoção de um processo.
    • - O antes, o durante e o depois de cada contato de vendas de sua empresa.
    • - O quanto da inteligência de vendas é feito pela administração ou por seus vendedores.
    • - As métricas de desempenho são claras e estão expostas para gerar uma competição saudável.
    • - A liderança de vendas a serviço da excelência e do desempenho máximo de vendas.
    INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • Descobrindo e Criando as Necessidades
    • Vendas é descobrir as necessidades implícitas e explícitas dos clientes e persuadi-los com a solução apresentada.
    • Faça as perguntas corretas, ouça com atenção para identificar oportunidades.
    • Qual é o primeiro atributo que as pessoas compram?
    • O Vendedor
    • O que os vendedores devem vender primeiro?
    • UM
    • VENDEDOR
    • CONFIÁVEL
  • Valor
    • Como
    • Criar
    • Valor
    • para o
    • Cliente, Colaborador
    • e para o
    • acionista?
  • Valor
  • Estratégia e Táticas de Vendas Defina seu conjunto de objetivos e ações para atender cada grupo de clientes INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • Compradores
    • Quais os tipos de compradores?
    • Qual a importância dos tipos de compradores no processo de vendas?
    • Como alinhar o processo de vendas aos interlocutores de compras que temos pela frente?
  • Hierárquica do Processo de Compras Decisor(es) Especificador(es) Influenciador(es) Negociador(es)
  • Processos que tocam o cliente
    • Vendas é responsável pelo relacionamento e pelos processos que tocam o cliente, vejam:
    Cliente Atendimento Relacionamento Entrega Cobrança Vendedor
  • Tipos de Venda
    • Transacionais
    • Consultivas
    • Empreendedoras
  • Vendas Transacionais
    • Toma lá da cá!
    • Características: Produtos de consumo
    • Baixo nível de envolvimento e influência
    • Ex: venda de commodities, produtos de baixa importância e baixo valor.
  • Vendas Consultivas
    • Analise e avaliação de necessidades.
    • Apresentação de soluções próprias e customizadas.
    • Alto nível de envolvimento entre vendedor e comprador
    • Ex: Venda de mídia e comunicação, consultoria, produtos industriais, etc...
  • Vendas Empreendedoras
    • Empreendimento entre duas organizações que visam entrelaçar o processo de geração de bens e riquezas.
    • Ex: Empresa de auto peças dentro de uma montadora realizando parte do trabalho de montagem de uma parte de um automóvel.
  • Objetivos e Metas
    • Para quem vamos vender?
    • Qual quantidade de produtos?
    • A que preço médio vamos vender?
    • Quais Clientes pretendemos manter?
    • Quais iremos prospectar?
    • Qual a nossa taxa de conversão?
    • Que estrutura necessitaremos?
  • Segmentação de Clientes
    • Porte ABC
    • Regionalização
    • Especialização por conhecimento
    • Clientes x Prospects
    Foco Clientes
  • 3.300 100% Clientes já atendidos Clientes Atuais Outros A D C B Clientes que devem ser visitados Definição dos principais prospects
  • Mailing e Banco de Dados
    • Necessidade de formação de um mailing atualizado com as informações dos clientes e prospects.
    • Necessidade de transformação do mailing em uma ferramenta de banco de dados para relacionamento.
  • INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • EX: Benefícios de Compra
    • Confiança
    • Credibilidade
    • Qualidade / Vanguarda
    • Conhecimento /Experiência
    • Tradição / Solidez
    • Segurança
    • Personalização
    • Amplitude
    Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made";  Concepção, criação e desenvolvimento de campanhas de desenvolvimento Humano Consultoria sólida, vide estrutura do prédio; Cursos/treinamentos com ferramentas aplicáveis Qualidade dos treinamentos / consultores Mais de 30 anos no mercado Menos problemas com consultores do que a contratação direta (tem com quem reclamar) Grande experiência em diversos ramos e portes de negócios o que nos proporciona grande diversidade de percepções; Portfólio vasto, complementaria com grande leque de soluções em um mesmo lugar Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos " taylor made"; Conteúdos atuais  Possibilidade de delivery integrado: presencial, e-learning . Instituição de ensino superior   Excelente processo de logística Excelente processo de logística Visão integrada dos diversos processos de desenvolvimento humano; Integração das diversas áreas do conhecimento organizacional. Uso de ferramentas e processos que ampliam as possibilidades de aprendizado e mudanças de comportamento
  • Equação de Vendas
    • Número de clientes possíveis? = C
    • Número de clientes atendidos? = Y
    • Ticket médio de compra? = K
    • Taxa de conversão por visita? = V
    = Número de clientes atendidos x Ticket médio Taxa de conversão por visita Resultado
  • EX: Processo de Vendas Geração visita Avaliação Planej . Visita Proposta Cobr.
  • Processo MD Marca 100% Clientes Call Center Recebe Informação do Call Center -Atendimento -Elabora o produto -Apresenta -Faz o Follow Up 384 10,87% Conversão
  • Pós Venda
  • Visita Vendas Fechamento Projeto Vendas e Proj. Folow UP Geração Visitas
  • Processo de vendas com Prospecção Toques no Cliente Visita Vendas Fechamento Projetos Vendas e Projetos Folow UP Geração Visitas Mailing Tel E-mail Fax Carta Telegrama Apresentação Integração Busca de Briefing Desenv. Projeto Apresentação Projeto Brinde Carta de Agradecimento Sist. Cobrança Conversão
  • Preparando a Visita
    • Leia o site do cliente
    • Veja os produtos que ele trabalha
    • Preveja como vc poderá ajudá-lo
    • Procure no Google matérias sobre o cliente e seu interlocutor.
    • Leia o jornal e esteja interado sobre os assuntos do dia.
  • Geração de Visitas
    • Proporcionar ao Vendedor mais tempo livre para efetivação do contato com o comprador, elevando o nível e o espaço da abordagem comercial.
    • Visa cobrir todo o mercado potencial
    • Uso de E-mail, Fax, Telegrama, Torpedo e Telefone para a abordagem.
  • Geração Proposta
    • Formatação de inúmeras possibilidades de propostas afim de operacionalizar o envio daquilo que foi abordado em visita em no máximo 1 hora após a reunião.
    • Vendedores - Principais funções:
    • -Formação de Imagem Corporativa Integração
    • -Abertura, investigação e fechamento
    • -coleta de Briefing
    • Priorização de relacionamento de longo prazo
    Divisão da Carteira de Clientes e Prospects
    • Unidade de Apoio - Principais funções:
    • -Mailing
    • -Agendamento de reuniões
    • -Envio de materiais
    • Administração do Pipe-Line de relacionamento por conta
  • Criatividade de comunicação
    • Criando um processo de criatividade:
    • A necessidade de ser memorável!
  • Definição de Estrutura Comercial
    • Número de Clientes Possíveis
    • Administração do tempo do vendedor
    • X
    • Número de dias trabalhados
    = V * * V = Número de vendedores necessário para cobrir a estratégia
  • Estrutura de Vendas Líder de vendas 4 vendedores Pleno 6 assistentes de vendas 1 chefe de Back Office 2 Vendedores Sênior
  • As Perguntas que Definem Tudo
    • Quanto tempo temos?
    • Me conte um pouco sobre Você e sua empresa?
  • Perguntas Abertas
    • Como sua empresa faz isso?
    • Qual o processo de gestão disto?
    • Quais os objetivos de sua empresa para o ano de 2008?
  • Perguntas Fechadas
    • O Sr. Crê que isto possa ser melhorado?
    • O Sr. sabe que podemos melhorar o seu processo de gestão e baixar o custo de sua logística?
    • O Sr. sabe o quanto nós podemos melhorar a satisfação de seus clientes com o nosso software de gestão?
  • Objetivos por Etapa da Venda
    • Captação de Projetos
    • Apresentação de Projetos
    • Quanto tempo temos?
    • Vc poderia me contar um pouco sobre sua atividade aqui?
    • Quais suas necessidades de treinamento?
    • Posso te apresentar um projeto neste sentido?
    • Vc poderia me responder um questionário com suas necessidades especificas?
    • Podemos deixar agendado a nossa apresentação?
    • Introdução a reunião anterior.
    • O projeto contempla suas necessidades de treinamento?
    • Devemos adaptar alguma coisa a este projeto?
    • Existe a necessidade de apresentarmos este trabalho aos seus pares?
    • Como podemos caminhar com este projeto?
    • Vc acredita que em quanto tempo podemos obter uma resposta?
  • Indicadores de Desempenho
  • Indicadores de Performance
    • Número de visitas
    • Estoque de propostas
    • Conversão por vendedor
    • Conversão Média
    • Participação de exploração do mercado
  • Processo de Cobrança - Propostas Visita Proposta Carta de Agradecimento Brinde E-mail adequação E-mail Cobrança Avaliação Nova Abordagem
  • Comunicação Geração de Visitas
    • Script Telefônico
    • E-mail
    • Carta
    • Fax
    • Telegrama
    Redator Designer
  • Comunicação Abordagem Pessoal
    • Folder Institucional
    • Cartão de Visita
    Redator Designer
  • Comunicação Apresentação de Projetos
    • Novo
    • Formato
    • de
    • Apresentação
    • Pré formatação
    • de Propostas
    Redator Designer
  • Comunicação Pós Visita Follow Up
    • Cartão de Agradecimento
    • Brinde
    • E-mail
    • Proposta Impressa
    • CD
    • Cases de Sucesso
    • Depoimentos
    Redator Designer
  • Comunicação Outros formas
    • Orkut
    • Twiter
    • Facebook
    • Blog
    • Site
    Redator Designer
  • Pré Próxima venda
    • Após a venda começa a fase mais importante do processo de fidelização e retenção do cliente.
    • O que foi prometido deve ser superado. Teoria das expectativas Prof. Parassuraman.
  • Próximos Passos
    • Caso o sucesso não venha imediato, estabeleça:
    • Marque o próximo encontro.
    • Firme um processo de atuação com o cliente.
  • Seleção de Pessoal
    • Gente é a única
    • coisa que importa
    • e realmente pode
    • fazer a diferença
    INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  • O Vendedor Típico Fala Demais! Sente-se íntimo com facilidade Possui Grande capacidade de improviso Quer vender a qualquer custo Quer ganhar comissões Acha que sabe tudo sobre os clientes Fala coisas ruins sobre os concorrentes Reclama Demais! Promete em excesso. Exagerado!
  • O Vendedor ideal Criativo Auto Disciplina Auto Motivado Persistente Gosta de Lidar com Pessoas Grande Ouvinte Possui Entusiasmo Perceptivo Observador Sabe lidar com a Pressão Possui Metas Pessoais e Profissionais Possui Grande Conhecimento
  • Habilidades de relacionamento
    • Empatia
    • Simpatia
    • Entusiasmo
    • Asseio
    • Organização
    • Conhecimento
    • Saber ouvir
    • Saber perguntar
    Sucesso!
  • Relacionando-se com o cliente
    • Pessoas bem sucedidas fazem negócios com pessoas bem sucedidas; portanto o modo como Seus colaboradores apresentam-se, portam-se, falam e interagem com os clientes é diretamente proporcional a suas vendas.
  • Liderança de Vendas
    • Treina! Treina! Treina!
    • Cobra resultados.
    • Escuta as dificuldades de sua equipe com atenção.
    • Avalie a performance de sua equipe.
    • Tenha em mente que a melhora continua é o correto.
    • Elimine os mais fracos e torne os medianos iguais aos campeões de vendas.
  • S.I.M.
    • Sistema de informação de Marketing
    • O vendedor deve ter espaço para expor todas as informações que obtiver com clientes e disponibilizá-las a toda sua empresa.
    • Isto ajuda a entender o que não está funcionando e quais atitudes comercias ou de marketing necessitam ser tomadas
  • Sistemas
    • ACT
    • SalesForce
    • PluSoft
    • Etc..
  • Metas de rentabilidade
    • A política de metas deveria ser baseada em volume e rentabilidade; pois só vendas rentáveis são margem de contribuição para o sucesso de uma organização.
  • Rentabilidade - Exemplo
    • Preço.................. R$100,00
    • Desc 10%........... R$ 10,00
    • Líquido............... R$ 90,00
    • Impostos 20%.... R$ 18,00
    • Margem Bruta..... R$ 72,00
    • Custo de Prod..... R$ 62,00
    • Margem Líquida.. R$ 10,00
  • Desconto
    • O desconto é uma gordura prevista em seu esquema comercial; ou tem um impacto direto em sua rentabilidade.
    • Em um produto com margem de rentabilidade de 20%; 10% de desconto significa 50% a mais de produtos que deverão ser vendidos para obter a mesma rentabilidade. Pense nisso!
  • Contatos
    • José Luiz Machado
    • [email_address]
    • Tel : 11 2506 7600
    • Cel : 11 9346 8739
    • Al. Maracatins, 508 - 5 and.
    • Moema – São Paulo - SP