Vendas

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Vendas

  1. 1. José Luiz Machado 18 de maio de 2010 16;00 às 17:30 horas INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  2. 2. Formação e Histórico Profissional <ul><li>Possui MBA em Gestão de negócios e Tecnologia da Informação pela Fundação Getúlio Vargas - FGV, é formado em Propaganda e Marketing pela Universidade Paulista - UNIP e Pós Graduado em Vendas pela Escola Superior de Propaganda e Marketing - ESPM, ao longo de sua trajetória fez mais de 120 cursos de atualização nacionais e internacionais nas áreas de marketing, publicidade, propaganda e vendas. Em sua carreira como executivo e empresário atuou em empresas como RBS, Jornal do Brasil, HSM do Brasil, Harvard Business Review, Corporate Insight. Atualmente gere os negócios da Rede Gazeta, afiliada a Rede Globo no Espírito Santo, em São Paulo. </li></ul><ul><li>Também foi professor de marketing e vendas da pós-graduação da Fundação Armando Álvares Penteado - FAAP, ministra palestras e presta consultoria empresarial para empresas e corporações. </li></ul>INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  3. 3. Programa <ul><li>- Como explorar o potencial máximo de sua equipe de vendas através da adoção de um processo. </li></ul><ul><li>- O antes, o durante e o depois de cada contato de vendas de sua empresa. </li></ul><ul><li>- O quanto da inteligência de vendas é feito pela administração ou por seus vendedores. </li></ul><ul><li>- As métricas de desempenho são claras e estão expostas para gerar uma competição saudável. </li></ul><ul><li>- A liderança de vendas a serviço da excelência e do desempenho máximo de vendas. </li></ul>INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  4. 4. Descobrindo e Criando as Necessidades <ul><li>Vendas é descobrir as necessidades implícitas e explícitas dos clientes e persuadi-los com a solução apresentada. </li></ul><ul><li>Faça as perguntas corretas, ouça com atenção para identificar oportunidades. </li></ul>
  5. 5. <ul><li>Qual é o primeiro atributo que as pessoas compram? </li></ul>
  6. 6. <ul><li>O Vendedor </li></ul>
  7. 7. <ul><li>O que os vendedores devem vender primeiro? </li></ul>
  8. 8. <ul><li>UM </li></ul><ul><li>VENDEDOR </li></ul><ul><li>CONFIÁVEL </li></ul>
  9. 9. Valor <ul><li>Como </li></ul><ul><li>Criar </li></ul><ul><li>Valor </li></ul><ul><li>para o </li></ul><ul><li>Cliente, Colaborador </li></ul><ul><li>e para o </li></ul><ul><li>acionista? </li></ul>
  10. 10. Valor
  11. 11. Estratégia e Táticas de Vendas Defina seu conjunto de objetivos e ações para atender cada grupo de clientes INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  12. 12. Compradores <ul><li>Quais os tipos de compradores? </li></ul><ul><li>Qual a importância dos tipos de compradores no processo de vendas? </li></ul><ul><li>Como alinhar o processo de vendas aos interlocutores de compras que temos pela frente? </li></ul>
  13. 13. Hierárquica do Processo de Compras Decisor(es) Especificador(es) Influenciador(es) Negociador(es)
  14. 14. Processos que tocam o cliente <ul><li>Vendas é responsável pelo relacionamento e pelos processos que tocam o cliente, vejam: </li></ul>Cliente Atendimento Relacionamento Entrega Cobrança Vendedor
  15. 15. Tipos de Venda <ul><li>Transacionais </li></ul><ul><li>Consultivas </li></ul><ul><li>Empreendedoras </li></ul>
  16. 16. Vendas Transacionais <ul><li>Toma lá da cá! </li></ul><ul><li>Características: Produtos de consumo </li></ul><ul><li>Baixo nível de envolvimento e influência </li></ul><ul><li>Ex: venda de commodities, produtos de baixa importância e baixo valor. </li></ul>
  17. 17. Vendas Consultivas <ul><li>Analise e avaliação de necessidades. </li></ul><ul><li>Apresentação de soluções próprias e customizadas. </li></ul><ul><li>Alto nível de envolvimento entre vendedor e comprador </li></ul><ul><li>Ex: Venda de mídia e comunicação, consultoria, produtos industriais, etc... </li></ul>
  18. 18. Vendas Empreendedoras <ul><li>Empreendimento entre duas organizações que visam entrelaçar o processo de geração de bens e riquezas. </li></ul><ul><li>Ex: Empresa de auto peças dentro de uma montadora realizando parte do trabalho de montagem de uma parte de um automóvel. </li></ul>
  19. 19. Objetivos e Metas <ul><li>Para quem vamos vender? </li></ul><ul><li>Qual quantidade de produtos? </li></ul><ul><li>A que preço médio vamos vender? </li></ul><ul><li>Quais Clientes pretendemos manter? </li></ul><ul><li>Quais iremos prospectar? </li></ul><ul><li>Qual a nossa taxa de conversão? </li></ul><ul><li>Que estrutura necessitaremos? </li></ul>
  20. 20. Segmentação de Clientes <ul><li>Porte ABC </li></ul><ul><li>Regionalização </li></ul><ul><li>Especialização por conhecimento </li></ul><ul><li>Clientes x Prospects </li></ul>Foco Clientes
  21. 21. 3.300 100% Clientes já atendidos Clientes Atuais Outros A D C B Clientes que devem ser visitados Definição dos principais prospects
  22. 22. Mailing e Banco de Dados <ul><li>Necessidade de formação de um mailing atualizado com as informações dos clientes e prospects. </li></ul><ul><li>Necessidade de transformação do mailing em uma ferramenta de banco de dados para relacionamento. </li></ul>
  23. 23. INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  24. 24. EX: Benefícios de Compra <ul><li>Confiança </li></ul><ul><li>Credibilidade </li></ul><ul><li>Qualidade / Vanguarda </li></ul><ul><li>Conhecimento /Experiência </li></ul><ul><li>Tradição / Solidez </li></ul><ul><li>Segurança </li></ul><ul><li>Personalização </li></ul><ul><li>Amplitude </li></ul>Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos &quot; taylor made&quot;;  Concepção, criação e desenvolvimento de campanhas de desenvolvimento Humano Consultoria sólida, vide estrutura do prédio; Cursos/treinamentos com ferramentas aplicáveis Qualidade dos treinamentos / consultores Mais de 30 anos no mercado Menos problemas com consultores do que a contratação direta (tem com quem reclamar) Grande experiência em diversos ramos e portes de negócios o que nos proporciona grande diversidade de percepções; Portfólio vasto, complementaria com grande leque de soluções em um mesmo lugar Equipe ( In company) qualificada para atendimento das demandas e formatação dos projetos &quot; taylor made&quot;; Conteúdos atuais  Possibilidade de delivery integrado: presencial, e-learning . Instituição de ensino superior   Excelente processo de logística Excelente processo de logística Visão integrada dos diversos processos de desenvolvimento humano; Integração das diversas áreas do conhecimento organizacional. Uso de ferramentas e processos que ampliam as possibilidades de aprendizado e mudanças de comportamento
  25. 25. Equação de Vendas <ul><li>Número de clientes possíveis? = C </li></ul><ul><li>Número de clientes atendidos? = Y </li></ul><ul><li>Ticket médio de compra? = K </li></ul><ul><li>Taxa de conversão por visita? = V </li></ul>= Número de clientes atendidos x Ticket médio Taxa de conversão por visita Resultado
  26. 26. EX: Processo de Vendas Geração visita Avaliação Planej . Visita Proposta Cobr.
  27. 27. Processo MD Marca 100% Clientes Call Center Recebe Informação do Call Center -Atendimento -Elabora o produto -Apresenta -Faz o Follow Up 384 10,87% Conversão
  28. 28. Pós Venda
  29. 29. Visita Vendas Fechamento Projeto Vendas e Proj. Folow UP Geração Visitas
  30. 30. Processo de vendas com Prospecção Toques no Cliente Visita Vendas Fechamento Projetos Vendas e Projetos Folow UP Geração Visitas Mailing Tel E-mail Fax Carta Telegrama Apresentação Integração Busca de Briefing Desenv. Projeto Apresentação Projeto Brinde Carta de Agradecimento Sist. Cobrança Conversão
  31. 31. Preparando a Visita <ul><li>Leia o site do cliente </li></ul><ul><li>Veja os produtos que ele trabalha </li></ul><ul><li>Preveja como vc poderá ajudá-lo </li></ul><ul><li>Procure no Google matérias sobre o cliente e seu interlocutor. </li></ul><ul><li>Leia o jornal e esteja interado sobre os assuntos do dia. </li></ul>
  32. 32. Geração de Visitas <ul><li>Proporcionar ao Vendedor mais tempo livre para efetivação do contato com o comprador, elevando o nível e o espaço da abordagem comercial. </li></ul><ul><li>Visa cobrir todo o mercado potencial </li></ul><ul><li>Uso de E-mail, Fax, Telegrama, Torpedo e Telefone para a abordagem. </li></ul>
  33. 33. Geração Proposta <ul><li>Formatação de inúmeras possibilidades de propostas afim de operacionalizar o envio daquilo que foi abordado em visita em no máximo 1 hora após a reunião. </li></ul>
  34. 34. <ul><li>Vendedores - Principais funções: </li></ul><ul><li>-Formação de Imagem Corporativa Integração </li></ul><ul><li>-Abertura, investigação e fechamento </li></ul><ul><li>-coleta de Briefing </li></ul><ul><li>Priorização de relacionamento de longo prazo </li></ul>Divisão da Carteira de Clientes e Prospects <ul><li>Unidade de Apoio - Principais funções: </li></ul><ul><li>-Mailing </li></ul><ul><li>-Agendamento de reuniões </li></ul><ul><li>-Envio de materiais </li></ul><ul><li>Administração do Pipe-Line de relacionamento por conta </li></ul>
  35. 35. Criatividade de comunicação <ul><li>Criando um processo de criatividade: </li></ul><ul><li>A necessidade de ser memorável! </li></ul>
  36. 36. Definição de Estrutura Comercial <ul><li>Número de Clientes Possíveis </li></ul><ul><li>Administração do tempo do vendedor </li></ul><ul><li>X </li></ul><ul><li>Número de dias trabalhados </li></ul>= V * * V = Número de vendedores necessário para cobrir a estratégia
  37. 37. Estrutura de Vendas Líder de vendas 4 vendedores Pleno 6 assistentes de vendas 1 chefe de Back Office 2 Vendedores Sênior
  38. 38. As Perguntas que Definem Tudo <ul><li>Quanto tempo temos? </li></ul><ul><li>Me conte um pouco sobre Você e sua empresa? </li></ul>
  39. 39. Perguntas Abertas <ul><li>Como sua empresa faz isso? </li></ul><ul><li>Qual o processo de gestão disto? </li></ul><ul><li>Quais os objetivos de sua empresa para o ano de 2008? </li></ul>
  40. 40. Perguntas Fechadas <ul><li>O Sr. Crê que isto possa ser melhorado? </li></ul><ul><li>O Sr. sabe que podemos melhorar o seu processo de gestão e baixar o custo de sua logística? </li></ul><ul><li>O Sr. sabe o quanto nós podemos melhorar a satisfação de seus clientes com o nosso software de gestão? </li></ul>
  41. 41. Objetivos por Etapa da Venda <ul><li>Captação de Projetos </li></ul><ul><li>Apresentação de Projetos </li></ul><ul><li>Quanto tempo temos? </li></ul><ul><li>Vc poderia me contar um pouco sobre sua atividade aqui? </li></ul><ul><li>Quais suas necessidades de treinamento? </li></ul><ul><li>Posso te apresentar um projeto neste sentido? </li></ul><ul><li>Vc poderia me responder um questionário com suas necessidades especificas? </li></ul><ul><li>Podemos deixar agendado a nossa apresentação? </li></ul><ul><li>Introdução a reunião anterior. </li></ul><ul><li>O projeto contempla suas necessidades de treinamento? </li></ul><ul><li>Devemos adaptar alguma coisa a este projeto? </li></ul><ul><li>Existe a necessidade de apresentarmos este trabalho aos seus pares? </li></ul><ul><li>Como podemos caminhar com este projeto? </li></ul><ul><li>Vc acredita que em quanto tempo podemos obter uma resposta? </li></ul>
  42. 42. Indicadores de Desempenho
  43. 43. Indicadores de Performance <ul><li>Número de visitas </li></ul><ul><li>Estoque de propostas </li></ul><ul><li>Conversão por vendedor </li></ul><ul><li>Conversão Média </li></ul><ul><li>Participação de exploração do mercado </li></ul>
  44. 44. Processo de Cobrança - Propostas Visita Proposta Carta de Agradecimento Brinde E-mail adequação E-mail Cobrança Avaliação Nova Abordagem
  45. 45. Comunicação Geração de Visitas <ul><li>Script Telefônico </li></ul><ul><li>E-mail </li></ul><ul><li>Carta </li></ul><ul><li>Fax </li></ul><ul><li>Telegrama </li></ul>Redator Designer
  46. 46. Comunicação Abordagem Pessoal <ul><li>Folder Institucional </li></ul><ul><li>Cartão de Visita </li></ul>Redator Designer
  47. 47. Comunicação Apresentação de Projetos <ul><li>Novo </li></ul><ul><li>Formato </li></ul><ul><li>de </li></ul><ul><li>Apresentação </li></ul><ul><li>Pré formatação </li></ul><ul><li>de Propostas </li></ul>Redator Designer
  48. 48. Comunicação Pós Visita Follow Up <ul><li>Cartão de Agradecimento </li></ul><ul><li>Brinde </li></ul><ul><li>E-mail </li></ul><ul><li>Proposta Impressa </li></ul><ul><li>CD </li></ul><ul><li>Cases de Sucesso </li></ul><ul><li>Depoimentos </li></ul>Redator Designer
  49. 49. Comunicação Outros formas <ul><li>Orkut </li></ul><ul><li>Twiter </li></ul><ul><li>Facebook </li></ul><ul><li>Blog </li></ul><ul><li>Site </li></ul>Redator Designer
  50. 50. Pré Próxima venda <ul><li>Após a venda começa a fase mais importante do processo de fidelização e retenção do cliente. </li></ul><ul><li>O que foi prometido deve ser superado. Teoria das expectativas Prof. Parassuraman. </li></ul>
  51. 51. Próximos Passos <ul><li>Caso o sucesso não venha imediato, estabeleça: </li></ul><ul><li>Marque o próximo encontro. </li></ul><ul><li>Firme um processo de atuação com o cliente. </li></ul>
  52. 52. Seleção de Pessoal <ul><li>Gente é a única </li></ul><ul><li>coisa que importa </li></ul><ul><li>e realmente pode </li></ul><ul><li>fazer a diferença </li></ul>INTEGRAÇÃO - Escola de Negócios
  53. 53. O Vendedor Típico Fala Demais! Sente-se íntimo com facilidade Possui Grande capacidade de improviso Quer vender a qualquer custo Quer ganhar comissões Acha que sabe tudo sobre os clientes Fala coisas ruins sobre os concorrentes Reclama Demais! Promete em excesso. Exagerado!
  54. 54. O Vendedor ideal Criativo Auto Disciplina Auto Motivado Persistente Gosta de Lidar com Pessoas Grande Ouvinte Possui Entusiasmo Perceptivo Observador Sabe lidar com a Pressão Possui Metas Pessoais e Profissionais Possui Grande Conhecimento
  55. 55. Habilidades de relacionamento <ul><li>Empatia </li></ul><ul><li>Simpatia </li></ul><ul><li>Entusiasmo </li></ul><ul><li>Asseio </li></ul><ul><li>Organização </li></ul><ul><li>Conhecimento </li></ul><ul><li>Saber ouvir </li></ul><ul><li>Saber perguntar </li></ul>Sucesso!
  56. 56. Relacionando-se com o cliente <ul><li>Pessoas bem sucedidas fazem negócios com pessoas bem sucedidas; portanto o modo como Seus colaboradores apresentam-se, portam-se, falam e interagem com os clientes é diretamente proporcional a suas vendas. </li></ul>
  57. 57. Liderança de Vendas <ul><li>Treina! Treina! Treina! </li></ul><ul><li>Cobra resultados. </li></ul><ul><li>Escuta as dificuldades de sua equipe com atenção. </li></ul><ul><li>Avalie a performance de sua equipe. </li></ul><ul><li>Tenha em mente que a melhora continua é o correto. </li></ul><ul><li>Elimine os mais fracos e torne os medianos iguais aos campeões de vendas. </li></ul>
  58. 58. S.I.M. <ul><li>Sistema de informação de Marketing </li></ul><ul><li>O vendedor deve ter espaço para expor todas as informações que obtiver com clientes e disponibilizá-las a toda sua empresa. </li></ul><ul><li>Isto ajuda a entender o que não está funcionando e quais atitudes comercias ou de marketing necessitam ser tomadas </li></ul>
  59. 59. Sistemas <ul><li>ACT </li></ul><ul><li>SalesForce </li></ul><ul><li>PluSoft </li></ul><ul><li>Etc.. </li></ul>
  60. 60. Metas de rentabilidade <ul><li>A política de metas deveria ser baseada em volume e rentabilidade; pois só vendas rentáveis são margem de contribuição para o sucesso de uma organização. </li></ul>
  61. 61. Rentabilidade - Exemplo <ul><li>Preço.................. R$100,00 </li></ul><ul><li>Desc 10%........... R$ 10,00 </li></ul><ul><li>Líquido............... R$ 90,00 </li></ul><ul><li>Impostos 20%.... R$ 18,00 </li></ul><ul><li>Margem Bruta..... R$ 72,00 </li></ul><ul><li>Custo de Prod..... R$ 62,00 </li></ul><ul><li>Margem Líquida.. R$ 10,00 </li></ul>
  62. 62. Desconto <ul><li>O desconto é uma gordura prevista em seu esquema comercial; ou tem um impacto direto em sua rentabilidade. </li></ul><ul><li>Em um produto com margem de rentabilidade de 20%; 10% de desconto significa 50% a mais de produtos que deverão ser vendidos para obter a mesma rentabilidade. Pense nisso! </li></ul>
  63. 63. Contatos <ul><li>José Luiz Machado </li></ul><ul><li>[email_address] </li></ul><ul><li>Tel : 11 2506 7600 </li></ul><ul><li>Cel : 11 9346 8739 </li></ul><ul><li>Al. Maracatins, 508 - 5 and. </li></ul><ul><li>Moema – São Paulo - SP </li></ul>

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