• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Revenue Management  - Beezhotels by José Navarro
 

Revenue Management - Beezhotels by José Navarro

on

  • 4,655 views

Presentación de Revenue Management.

Presentación de Revenue Management.

Statistics

Views

Total Views
4,655
Views on SlideShare
4,312
Embed Views
343

Actions

Likes
13
Downloads
0
Comments
5

8 Embeds 343

http://www.jose-navarro.es 152
http://sercompetitivos.com 102
http://mj89sp3sau2k7lj1eg3k40hkeppguj6j-a-sites-opensocial.googleusercontent.com 74
http://www.linkedin.com 11
http://translate.googleusercontent.com 1
http://presentacion.org 1
http://tubemote.com 1
https://www.linkedin.com 1
More...

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel

15 of 5 previous next Post a comment

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Revenue Management  - Beezhotels by José Navarro Revenue Management - Beezhotels by José Navarro Presentation Transcript

    • RevenueManagement José NavarroRevenue Management & E-Distribution Trainer / Consultant
    • Objetivo Principal Incrementar el GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
    • ContenidosPrincipios de RM | 1Proceso de RM | 2Herramientas | 3Pricing | 4Benchmarking | 5Forecasting | 6Distribución | 7
    • Principios de RM | 1
    • Principios de RM | 1¿Revenue Management? ¿…….?
    • Principios de RM | 1El Revenue Management es la aplicación de tácticas estadísticas para predecir el comportamiento de los consumidores aniveles estadísticos de MICRO-Mercado y optimizar la disponibilidad de habitaciones / producto y precio para maximizar elcrecimiento de ingresos.Revenue Management es maximizar los ingresos del negocio existente y de los nuevos negocios que se puedan captar.Es una ciencia dura y complicada que utiliza modelos matemáticos muy avanzados (ARIMAS, regresiones lineales, técnicaseconométricas, BAYESIAN… Se compilan millones de registros de datos en sistemas informáticos muy avanzados ocupandoTB de datos.Detecta los cambios de la demanda y aplica diferentes políticas de precio para diferentes situaciones, realizandoproyecciones de datos en diferentes escenarios.Combina restricciones de precios, mínimos de noches, analiza excesos de demanda, no-shows y aplica políticas deoverbooking agresivas.Comunica las políticas y estrategias de venta a todos los canales de distribución, con el objetivo de ofrecer una imagen deprecio único al consumidor final.Es un soporte para las áreas de marketing, comercial, distribución y operaciones en las siguientes áreas: - Pricing - Programación de campañas - Desarrollo de productos - Publicidad - Ventas ¿Revenue Management? - e.Commerce - RRHH - Planificación futura, etc… ¿…….?
    • Principios de RM | 1¿Sentido común? ¿Revenue Management? ¿…….?
    • Principios de RM | 1Optimizar las ventas de habitaciones, pensiones y extras. Estudiando nuestros clientes y su comportamiento a nivel de micro- segmento de mercado. ¿Revenue Management? ¿…….?
    • Sencillamente …• Vender la habitación adecuada• Al cliente adecuado• Al precio adecuado• En el momento adecuado• En el canal de distribución adecuado
    • Principios de RM | 1 Vender la cantidad máxima de habitaciones a cada cliente, optimizando el RevPar, utilizando todas las armas disponibles para mejorar el GopPar; Estrategias de Precio, Restricciones, Controles deestancia, Tipologías de habitación, Pensiones, Extras, Garantías, Políticas de Cancelación, etc… ¿Revenue Management? ¿…….?
    • Procesos de RM | 2
    • Proceso de RM | 24P’s (MKT); Product, Price, Promotion & Place4C’s (Sheryl E. Kimes); Clock, Calendar, Capacity & Cost.Focus on the Client.4E’s (ED); Electronic, E.Distribution, E.Parity & E.MKT Nuestro producto Nuestra competencia Destino Demanda
    • 4C’s & RMNuestra situación: Nuestra competencia:- Históricos años anteriores - Históricos RGI- Ocupación consolidada “On the books” - Comentarios asociaciones- Evolución del Pick Up próximos 3/6 meses - Estudio continuo de precios de venta- Grupos cotizados & fechas de opción - Precios y políticas de grupos- Cupos concedidos; TTOO & AAVV - Canales de venta utilizados- Presupuestos- Canales de venta utilizados (paridades)Situación del destino: Situación de la demanda:- Eventos previstos - Tipología de cliente (períodos)- Resultado de eventos pasados - Estancia media por tipología de cliente- Mercado local - Canales de reserva mas utilizados.
    • Proceso de RM | 2ANALIZAR - PROYECTAR- DEFINIR ESTRATEGIAS – ACTUAR- COMUNICAR- REVISAR Y CORREGIR
    • Proceso de RM | 2 Pirámide ideal de tiempos¿CUAL ES LA REALIDAD DE TIEMPOS HOY EN DIA?
    • Herramientas de RM | 3
    • Herramientas | 3Hacemos una lista para…
    • Herramientas | 3Gestionar !!! Anticiparse !!! PMS RMS CRS CRM BE BI Hacemos una lista para…
    • Herramientas | 3Conceptos para entender la demanda:- Pick Up- Anticipación de demanda- Segmentación de demanda- Tendencias de demanda- Representación gráfica demanda- Micro-Segmentos
    • Herramientas | 3Herramientas para optimizar la demanda:- Tipos de precio- Tipos de tarifa- Restricciones- Garantías- Políticas de cancelación- etc…
    • Herramientas | 3Herramientas= Sistemas de información
    • Herramientas | 3PMS & CRS; enfocado a:- Segmentación y micro-segmentación- Anticipación- Rate Management- Distribución eficiente (Rapidez y Paridad) P.de Precios:¿si o no?
    • Lixto Hotel Online Market Intelligence. (B.I) Lixto Hotel Online Market IntelligenceRate parity monitoring with automated Hotel Level Business Intelligence for competitive workflow Reports intelligenceTransparent view on rate parity violations All competitor data in management of hotel partners Competitors of each hotel monitored overviews across integrated channels 23
    • Herramientas | 3RMS- Análisis de la demanda.- Generación de escenarios futuros.- Disponer de un sistema que nos proveade previsiones de demanda adecuadas.
    • Herramientas | 3Herramientas básicas: Diario de precios
    • Fijación deprecios | 4
    • Pricing | 4 Para incrementar GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
    • Pricing | 4¿Precio?
    • Pricing | 4PreciosTarifas
    • Pricing | 4Precios Tarifas¿Qué quieren mis clientes?
    • Pricing | 4Precios Tarifas ¿Cuanto quierenpagar los clientes?
    • Pricing | 4Precios Psicológicos 0, 9 & 5 ¿CON O SIN IVA?PRECIO CON TODO INCLUIDO O SUPLEMENTOS (Maleta, pago tarjeta decrédito, vs Vista Mar, M2 hab, planta alta, late check out, por horas,
    • Pricing | 4 TarifasHerramientas
    • Pricing | 4Fluctuación de tarifas 1. Estáticas 2. Por Temporadas 3. Dinámicas (BAR) 4. BAR x micro-segmento
    • Concepto: “Elasticidad de la demanda”P1 Ingresos perdidos Punto muerto TTOO TTOO DTO Q1
    • Pricing | 4Tipos de tarifas1. Públicas2. Negociadas3. Empaquetadas (Expedia,….4. Opacas (Atrapalo, Lastminute,…)5. Restringidas (P.Cancelación, Pago anticipado, Promos…..) Role Play…
    • Pricing | 4Tarifas Vs. ComSet 1. Penetración 2. Descremar 3. Rodear 4. Igualar
    • Pricing | 4CANIBALIZACION DE PRECIOS VSProtección de Tarifas & Booking Pace
    • BenchMarking | 5
    • BenchMarking | 5¿Sentido común?
    • BenchMarking | 5Realizar un análisis exhaustivo, continuo y dinámico para establecer una estrategia coherente…Estrategia es la clave para que todos los departamentos de operaciones se enfoquen de forma clara hacia….
    • BenchMarking | 5 Incrementar GopPar = Incrementar beneficiooperacional por habitación disponible
    • BenchMarking | 5 Cualquier variación en laestrategia debe ser comunicada a todos los departamentos implicados. ¿Cómo hacemos BenchMarking?
    • BenchMarking | 5 ¿Cómo hacemos BenchMarking?¿Sentido común? Role Play…
    • BenchMarking | 5Puntos a tener en cuenta:Producto Estrategia empresaEquipo Humano PosicionamientoCalidad percibida Reputación 2.0Calidad transmitida DistribuciónMarca ComercializaciónFidelidad Comunicación
    • BenchMarking | 5 PrecioCalidad Enfoque triple: Precio, Calidad & Tamaño
    • BenchMarking | 5 PrecioCalidad Enfoque 4D: Precio, Calidad, Tamaño y posicionamiento
    • Forecasting | 6
    • Forecasting | 6 ¿Cómo hacemos Forecasting?¿Sentido común?
    • Forecasting | 6¿Cómo hacemos Forecasting?A nivel micro-segmento de mercado
    • Forecasting | 6Oferta Clienteprod-serv
    • Forecasting | 6 ProductoPersona & Servicio
    • Forecasting | 6¿Estrategia de empresa?
    • Forecasting | 6 Actual…¿Segmentación?
    • 1. Segmentación Forecasting | 6 ??????????????1.1 Analizar el nicho / os de mercado a los que nosdirigimos.1.2. Establecer el grado de relación que se mantiene conel/los cliente/es de este nicho.1.3. Recuperar el manual de segmentación(Tenemos????)
    • 1. Segmentación Forecasting | 6 ??????????????Tipos de cliente, motivaciones y categorías comunes;- Origen del negocio, país, ciudad,.. (Todos de Afganistán,…- Preferencias (Nº de planta, bebidas- Motivo de compra (Laptop in Safe, free wifi, …- Motivo de reserva (negocio, ocio golf, spa,……- Sexo ( gay friendly,..- Edad (no niños,..- Canal de Reserva- Antelación de compra- etc…http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B3n_de_mercado
    • ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6Análisis de operacionesSe trata de analizar la actual organización y detectar posibles áreas demejora sobre el conocimiento del cliente.Para detectar estas áreas de mejora se analizarán los siguientes puntos:- Manuales de operaciones y procesos; realizar fichas de cumplimiento deprocesos.- Indicadores & Registros; revisar la cumplimentación y gestión de registrose indicadores de calidad.- Redactar fichas de trabajo que describan las funciones de una persona enformato resumido. REGISTROS PROCESOS MANUALES + INDICADORES
    • ¿Cómo trabajamos? Forecasting | 6Análisis relación con clientesEn esta área debemos plasmar en un diagrama de flujo(ejercicio individual) todos los procesos relevantes en los que seinteractua con un cliente. Se trata de buscar puntos de mejora y optimización. Buscamos mejorar la información que obtenemos de nuestros clientes.
    • Metodología Forecasting | 6 Análisis de la documentaciónContraste con el Pruebas enequipo humano operaciones Evaluación de sistemas Planning de reuniones
    • Forecasting | 6Implantación de mejoras
    • Forecasting | 6Implantación de mejoras * Nuevos segmentación * Nuevos nichos objetivos * Acciones micro-segmentos * Elección del software * Evolución de procesos * Data Mining * Tracking
    • Forecasting | 6 Implantación de mejorasNuevas acciones…. Vía conocimiento cliente.- Aumentar la rentabilidad de los clientes actuales.- Fidelizar vía mejora de calidad.- Desarrollar nuevos potenciales en los clientesactuales- Conseguir nuevos clientes potenciales y nuevosclientes.- Paulatina implatación de mejoras de software.
    • Forecasting | 6 Nuevas operaciones +Nuevas herramientas estadísticas + Nuevos análisis + Nueva metodología de trabajo +Nueva estrategia (2.0????)
    • Distribución | 7
    • Distribución | 7¿QUÉ ES DISTRIBUCIÓN?
    • Distribución | 7 La política de distribución como variable mix PROCESOS: PRODUCTORM: VENTA DEL AL PRECIO ADECUADO BENCHMARKING EN EL MOMENTO FORECASTING EN EL CANAL PRICING DISTRIBUTIONELECCIÓN DEL CANAL ADECUADO (ON/OFF, conectividad,comisión,PARIDAD DE PRECIORESTRICCIONES (MINLOS, MAXLOS, CTA, ….)CUPOS, FREESALES, BLACK OUT DAYS,…
    • Sistemas Tradicionales Distribución | 7 Tarifa Rack Teléfono AAVV Catálogo TTOO O.R CLIENTE GDS CRS ImplantGDS:En el Pasado era el único canal electrónico.Los intermediarios vieron una oportunidad de reducir el coste, y oportunidad de negocio (B2B, B2C)Los GDS se quedan en 2º plano. Se utilizan para Consortios internacionales y OTAS.*AMADEUS invierte en Opodo y Rumbo.*SABRE invierte en Travelocity*GALILEO Y WORLDSPANSe están desarrollando para adaptarse y ser competitivos.
    • Distribución | 7 GDS & IDS Integraciones XML Agencias Distribuidores Motor Reservas Gestor de Canales Meta-BuscadoresCall Centre Número Privado 365/24/7 Gestión de tarifas e inventario Web Hotel Multilingüe Más de 400 extranets Web Cadena 6 idiomas A través de una única pantalla Multilingüe
    • Distribución | 7
    • Distribución | 7 Sistemas de Información para la distribución de servicios turísticos BE (Booking Engine) CRS (Central Reservation System) CRM (Customer Relationship Management)Persona PRODUCCiÓN e.Distribution MKT & VT SERVICIO I+D
    • Distribución | 7Tracking de estrategias de distribuciónPor Segmento, Canal ,Tarifa,…
    • Distribución | 7 El pez rápido se come al lento, no el grande al pequeño” VsInformación es poder, y de ella depende tomar las decisiones acertadas
    • Muchas GraciasWebhttp://www.beezhotels.comhttp://www.santiagohuertas.comBloghttp://www.jose-navarro.esLinked Inhttp://www.linkedin.com/companies/beezhotels Networking
    • Oficinas centralesC/ Gremi de Velluters, 27Palma de MallorcaIlles Balears – 07009- SpainTel: +34 871 989 081 Santiago Huertas Pau Garí José Navarro Lluís Martí Desarrollo de Proyectos y Formación y Sistemas de negocio & subcontratación Coaching información consultoría pau.gari@beezhotels.com jose.navarro@beez lluis.marti@beez santiago.huertas@ hotels.com hotels.com beezhotels.com +34 669 695 339 +34 651 196 880 +34 696 943 054 +34 608 813 857 Encontrarnos?
    • Imagen