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Los 8 Temperamentos para hacerse con el consumidor online
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La personalidad es un constructo que divide a nuestros clientes en un nivel igual que el ser hombre o mujer. La segmentación por personalidad abre claramente a los marketinianos un nuevo espectro de ...

La personalidad es un constructo que divide a nuestros clientes en un nivel igual que el ser hombre o mujer. La segmentación por personalidad abre claramente a los marketinianos un nuevo espectro de posibilidades para satisfacer a sus clientes: divide y vencerás. El cubo NoRiSo (Novedad – Riesgo – Social) ilustra cómo segmentar a tus clientes basándose en su personalidad. Estas tres dimensiones configuran ocho segmentos de personalidad (cada una de las esquinas del cubo). Cada uno de estos segmentos tiene un comportamiento profundamente marcado que guía su comportamiento en todas las facetas de la vida. Entendiendo su comportamiento podremos desarrollar propuestas de valor ganadoras que satisfagan las expectativas de nuestros clientes.

El marketing y los marketinianos siempre han/hemos estado obsesionados con entender a la estrella de nuestro partido: el cliente. Hemos querido entender cómo juegan, cómo se mueven en el campo, cómo deciden y lo más importante, cómo marcan goles. Para ello se ha estudiado al cliente desde diferentes ángulos, pero una de las técnicas se ha convertido, con derecho propio, en un básico del marketing: la segmentación de clientes.
Diversos han sido los diferentes ejes por los que se han segmentado a los clientes, pero si me tuviera que quedar con uno, un concepto por el cual entender mejor a mis clientes, ese sería, sin duda, por la personalidad. La personalidad es el aspecto que más nos diferencia a unas personas de otras, lo que nos guía en todas las decisiones de nuestra vida, y sí, también la manera que nos relacionamos con las marcas, los productos y las empresas. La personalidad conduce el propio origen de nuestras necesidades; posibles barreras y posibles estímulos. Afecta cómo buscamos información para satisfacerlas, cómo comparamos alternativas, cómo realizamos el proceso de decisión y también cómo compartimos y recomendamos socialmente nuestras experiencias.
La personalidad diferencia el comportamiento de las personas al mismo nivel que nos diferencia el si somos hombre o mujer. Si hay un concepto o variable de segmentación extendida entre los marketinianos es el género; si tu producto es para hombres o para mujeres. El género es una variable intrínseca a la persona, nos diferencia directamente en lo más profundo de nuestro córtex. Pues bien, la personalidad también radica con la misma profundidad.

Es sabido que la personalidad se divide en dos grandes áreas: el temperamento y el carácter. El temperamento es la parte más intrínseca de la personalidad. Es la manera en la que nuestro cerebro responde automáticamente ante estímulos externos. Es constante; se desarrolla hasta la edad de unos 10-12 años para mantenerse sin grandes cambios en el resto de nuestras vidas. Por su parte, el carácter es la parte de la personalidad que se modula con el paso de la vida; es un conjunto de las experiencias, educación y cultura vivida por una persona

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Los 8 Temperamentos para hacerse con el consumidor online Presentation Transcript

  • 1. Los 8 temperamentos para hacerse con el consumidor online
  • 2. 1 2 Modelo de la personalidad Comportamiento Posibles Online aplicaciones ¿Nos comportamos como lo que somos? Barreras y motivaciones para hacerse con el online consumer Los 8 temperamentos del consumidor. Facebook insight review 3 Workshop: Planes de cliente segmentados Siguientes retos
  • 3. 1 2 Modelo de la personalidad Comportamiento Posibles Online aplicaciones ¿Nos comportamos como lo que somos? Barreras y motivaciones para hacerse con el online consumer Los 8 temperamentos del consumidor. Facebook insight review 3 Workshop: Planes de cliente segmentados Siguientes retos
  • 4. carácter Temperamento persistencia Personalidad
  • 5. Temperamento: •Es la respuesta automática de nuestro cerebro ante estímulos externos. •Es constante; se desarrolla hasta los 12 años. •Es un componente psicobiológico, se hereda. •Está compuesto por 3 macro dimensiones.
  • 6. Carácter: •Matiza la manera que presentamos nuestro temperamento a la sociedad. •Se trata de todo lo aprendido en nuestra vida: educación, entorno cultural, experiencias vividas, traumas sufridos… •Cambia durante la vida; hechos externos afectan a nuestro caracter. •También está compuesto por 3 macro dimensiones.
  • 7. Persistencia: •Mide la perseverancia de un individuo a la hora de afrontar la frustración o el fracaso. •Individuos con niveles de persistencia altos o muy altos pueden transformar la frustración en un reto. •Inicialmente se consideraba una subdimensión del temperamento, pero por su impacto en el conjunto del temperamento se considera un rasgo general del individuo.
  • 8. 3 dimensiones del temperamento 8
  • 9. 1.- NOVEDAD 9
  • 10. 10
  • 11. ¿En qué se descompone la búsqueda de la novedad? •Excitabilidad exploratoria •Impulsividad •Extravagancia •Rebeldía
  • 12. Excitabilidad exploratoria + Alta Baja • Las nuevas situaciones son una perdida de tiempo. • Cómodos en la rutina • Cómodos con personas y situaciones familiares • Atraído por nuevas situaciones • Odian las tareas monótonas • Les gusta la innovación y las cosas atípicas.
  • 13. impulsividad + Alta Baja • Les gusta reflexionar sus decisiones / opiniones. • Evitan las suposiciones. • Son analíticos en la toma de decisiones y opiniones. • Toma rápida de decisiones • No necesitan tener el 100% de la información. • Se basan en sus sentimientos • Centrados en el corto plazo • Se distraen con facilidad
  • 14. extravagancia + Alta Baja • Reservados • No les cuesta ahorrar dinero • Raramente tienden a tratar de impresionar a otros. • Exagerados con su dinero, pertenencias, capacidades… • Los gusta impresionar a otros como brillantes. • Las cuesta ahorrar dinero.
  • 15. rebeldía + Alta Baja • Estructurados • Mal humorados / mal genio • Prudentes • Fácilmente muestran agresividad cuando encaran frustración • Manejan mejor la frustración y las reglas. • No afines a reglas o rutinas • Tienden a evitar cualquier situación que suponga un desacuerdo físico o psiquico
  • 16. 2.- RIESGO 16
  • 17. El riesgo SIEMPRE es subjetivo… 17
  • 18. …SIEMPRE ¿Consumo y personalidad?
  • 19. ¿En qué se descompone la evitación del Riesgo? •Anticipación del riesgo •Miedo a lo desconocido •Timidez •Fatigabilidad
  • 20. Anticipación del riesgo + Alta Baja • Positivos • Pesimistas • Optimistas • Tienden a predecir el peligro y la falta de éxito con anticipación. • Confiados • Sobre todo en situaciones no familiares, frustración o • Idealistas • Se recuperan rápido de fracasos y situaciones embarazosas. presión. Pero también en situación normal. • Les cuesta rehacerse después de situaciones embarazosas.
  • 21. Miedo a lo desconocido + Alta Baja • Confiados, calmados y sin ansiedad en situaciones poco familiares. • Fácilmente se suman a actividades sociales. • Evitan las situaciones poco familiares, sobretodo si se percibe riesgo o peligro • Aprensivos • Les cuesta cambiar de las rutinas conocidas.
  • 22. Timidez + Alta Baja • No les ocasiona dificultad verse envuelto en actividades de carácter social. • Raramente dejan de realizar algo porque suponga una interacción social. • Pueden experimentar pánico a interactuar socialmente. • Deben conocer profundamente a alguien para realizar actividades sociales. • Tienden a no hacer algo por el miedo que supone la interacción social.
  • 23. Fatigabilidad + Alta Baja • Energéticos • Pueden estar trabajando durante horas sin descanso. • Necesitan descansar más y más habitualmente. • Se cansan con facilidad
  • 24. 3.- SOCIAL 24
  • 25. 25
  • 26. ¿En qué se descompone la dependencia a la recompensa social? •Sentimentalismo •Apego emocional •Dependencia
  • 27. Sentimentalismo + Alta Baja • Realistas • Románticos • Empíricos • Emocionales • Eficientes • Idealistas • Funcionales • Apasionados • Racionales • Soñadores
  • 28. Apego emocional + Alta Baja • Prefieren la privacidad • Guardan sus sentimientos para ellos mismos. • Suelen ser percibidos como distantes. • Comparten sus emociones con los demás en lugar de quedárselas para ellos mismos. • Les afecta la falta de respeto y las impertinencias.
  • 29. Dependencia + Alta Baja • No les afecta la opinión de otros. • Dependen de la aprobación de otros. • No cambian su conducta por la • Necesitan ser validados socialmente. opinión de los demás. • Son autónomos. • Son influidos por la opinión de otros. • Les suele preocupar el hecho de sentirse solos en la vida.
  • 30. iPod Vs iPhone
  • 31. 28.01.13
  • 32. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 33. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 34. Apasionado •Lo que necesitan es llamar la atención, ser el centro de las miradas y los comentarios del los demás. •Buscan novedades originales que puedan exhibir luego. A los ojos de los demás quiere resultar original. Productos de importación de difícil acceso general. •No mira mucho el precio, pero le encanta encontrar ofertas que pueda presumir.
  • 35. Metódico •Lo que necesitan en su vida es la estabilidad, el orden y el control. •Esto hace que continuamente estén COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo, que se meta en repetidas ocasiones en la misma página Web para comprobar la misma oferta antes de comprar. •Compra ofertas de verdad (calidad/precio).
  • 36. Sensitivo •Lo que necesitan es la admiración de los demás. •Amantes de las marcas más exclusivas que han demostrado ser las más cool. El prestigio debe estar comprobado. •No se arriesgan a ser criticados por miedo a la frustración social.
  • 37. Independiente •Lo que quiere es disfrutar de su soledad. (percibe negativamente acciones comerciales encaminadas a perturbarle su situación de estabilidad solitaria). •Se siente atraído por las nuevas tecnologías, invierte muchas horas. Maneja muy bien el tema de tecnologías.
  • 38. 28.01.13
  • 39. Aventurero •No soporta el aburrimiento. •No se cansa con facilidad, pero se aburre enseguida. •Por ejemplo: consumen viajes y deportes de riesgo, sin mucha organización previa
  • 40. 28.01.13
  • 41. Cauto •Necesitan sentirse queridos y formar parte de alguien. Eso les hace ser muy DEPENDIENTES de sus figuras de referencia. Se muestran CAUTELOSOS. EVITANDO contradecirles. •Al comprar buscan la aprobación de sus referentes. Lo que consumen es para compartirlo con alguien. •Suele delegar la decisión de compra en otros.
  • 42. Explosivo •Se da una contradicción: necesitan la novedad pero desconfían de ella. Actúan finalmente de forma tremendamente impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente INESTABLES e IMPREDECIBLES. •Impulsivo en sus compras: • Paga cosas que al final no usa • Gastos excesivos • Pensamiento a corto plazo • Muchas tarjetas de visa
  • 43. Fiable •Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es decir, son predecibles, estables y fiables. •Necesitan ser queridos pero para conseguirlo utilizan siempre la TEMPLANZA. •Mesurado en sus compras. •Siempre el término medio.
  • 44. 28.01.13
  • 45. 1 2 3 ¿Nos comportamos como lo que somos? Barreras y motivaciones para hacerse con el online consumer Workshop: Planes de cliente segmentados Modelo de la personalidad Los 8 temperamentos del consumidor. Comportamiento Posibles Online aplicaciones Facebook insight review Siguientes retos
  • 46. •• Información secundaria: Información secundaria: •• Mas de 120 autores han sido revisados. Mas de 120 autores han sido revisados. •• Bibliografía realizada en el National British Library yyen el Emerald Group Publishing Bibliografía realizada en el National British Library en el Emerald Group Publishing Limited desde Mayo aaJunio 2012. Limited desde Mayo Junio 2012. •• Información primaria (Encuesta): Información primaria (Encuesta): •• Canal: Online Canal: Online •• Fechas: 24 de Julio 2012 --31 de Agosto 2012 Fechas: 24 de Julio 2012 31 de Agosto 2012 •• Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook. Target: Jóvenes adultos usuarios de Facebook. •• Muestra: 676 cuestionarios Muestra: 676 cuestionarios •• Lenguaje: Ingles (14% muestra ))/ / Español (86% de la muestra) Lenguaje: Ingles (14% muestra Español (86% de la muestra) •• Estructura del cuestionario: Estructura del cuestionario: •• Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online. Grupo de preguntas relacionadas con el proceso de compra online. •• 37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008). 37 preguntas temperamentales seleccionadas del TCI-67 (Pedrero, 2008). •• Preguntas de categorización. Preguntas de categorización.
  • 47. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online Novedad Novedad Riesgo Riesgo Social Social Reconocimiento de la Reconocimiento de la necesidad necesidad Productos COOL Productos COOL Sensibles aa la compra Sensibles la compra online. online. Productos para Productos para “presumir”. “presumir”. Búsqueda de Búsqueda de información información Newsletter y y alertas y Newsletter alertas y NO acuden direct. aa la NO acuden direct. la web site web site Buscan en medios con Buscan en medios con respaldo off line respaldo off line Utilizan redes sociales, Utilizan redes sociales, opinión nn de otros opinión de otros Evaluación de Evaluación de alternativas alternativas Impulsivos Impulsivos Mas sensibles aa las Mas sensibles las opiniones en Blogs y y opiniones en Blogs foros foros Usan comparadores Usan comparadores online. online. Compra Compra Facilidad de navegación Facilidad de navegación N/A N/A Good customer service. Good customer service. Facebook les aburre, Facebook les aburre, necesitan nuevos necesitan nuevos features. features. Mensajes privados y y Mensajes privados chat. chat. Heavy users: Mas fotos, Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas posts, mas amigos, mas posts, mas fan… mas fan… Post-compra / / Post-compra Compartir experiencia Compartir experiencia Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.
  • 48. ¿Cómo poder estimular la necesidad? En términos generales, la calidad del producto es, con diferencia (87%), el factor mas estimulante para desatar el proceso de compra.
  • 49. ¿Cómo poder estimular la necesidad? Personas con Novedad alta se sienten estimuladas ante nuevas experiencias: 2,4 veces más x 2,4
  • 50. ¿Cómo poder estimular la necesidad? Aquellas personas con una Novedad baja claramente les cuesta cambiar sus hábitos de compra. x 2,4 Source: Survey
  • 51. ¿Cómo poder estimular la necesidad? Personas con la dependencia Social alta se sienten estimuladas cuando pueden contar a otros los logros que han conseguido. +50% Source: Survey
  • 52. Esto si…. 28.01.13
  • 53. Esto si…. 28.01.13
  • 54. Esto no…. 28.01.13
  • 55. Esto si…. 28.01.13
  • 56. ¿Cómo compran por internet? La mayoría de la gente compra por Internet al menos mensualmente.  Solamente el 36% de los encuestados declaran comprar ocasionalmente.  La mayoría de los encuestados realizan compras online al menos mensualmente.
  • 57. ¿Cómo compran por internet? Las personas con percepción del Riesgo alto consumen menos por el canal online 63%
  • 58. 28.01.13
  • 59. ¿Cómo compran por internet? Cuanto mas complejo es el producto menor es la compra por internet.  92% de las personas realizan compras online de productos digitales.  Productos complejos se consumen ya en igual medida que productos sencillos.  Los productos de alto riesgo como seguros son claramente los que no consiguen penetrar en el canal online.
  • 60. ¿Cómo compran por internet? Los productos digitales ya están integrados en la mente como un producto sin riesgo.  92% de las personas realizan compras 1pp online de productos digitales.  Productos complejos se consumen ya en igual medida que productos sencillos.  Los productos de alto riesgo como seguros son claramente los que no consiguen penetrar en el canal online.
  • 61. 28.01.13
  • 62. ¿Cómo compran por internet? El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con percepción del Riesgo alta. 30%
  • 63. 28.01.13
  • 64. ¿Cómo compran por internet? El riesgo percibido es una de las grandes barreras para la compra por internet. Sobre todo en personas con el Riesgo alto. 30%
  • 65. ¿Cómo compran por internet? Especialmente en productos detectados de alto riesgo 38%
  • 66. ¿Cómo compran por internet? En seguros de vida, la diferencia es de el doble. x2
  • 67. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online Novedad Novedad Riesgo Riesgo Social Social Reconocimiento de la Reconocimiento de la necesidad necesidad Nuevos productos Nuevos productos Sensibles aa la compra Sensibles la compra online. online. Les gusta productos Les gusta productos para “presumir”. para “presumir”. Búsqueda de Búsqueda de información información Newsletter y y alertas y Newsletter alertas y NO acuden direct. aa la NO acuden direct. la web site web site Buscan en medios con Buscan en medios con respaldo off line respaldo off line Utilizan redes sociales Utilizan redes sociales Evaluación de Evaluación de alternativas alternativas Impulsivos Impulsivos Mas sensibles aa las Mas sensibles las opiniones en Blogs y y opiniones en Blogs foros foros Usan comparadores Usan comparadores online. online. Compra Compra Facilidad de navegación Facilidad de navegación N/A N/A Good customer service. Good customer service. Facebook les aburre, Facebook les aburre, necesitan nuevos necesitan nuevos features. features. Mensajes privados y y Mensajes privados chat. chat. Heavy users: Mas fotos, Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas posts, mas amigos, mas posts, mas fan… mas fan… Post-compra / / Post-compra Compartir experiencia Compartir experiencia Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.
  • 68. ¿Cómo buscan por internet? 2 métodos básicos de búsqueda estandarizados: buscadores o directamente a la web.  Buscadores es claramente el método habitual de búsqueda. Sin embargo, un 75% de los encuestados declaran que acuden también directamente al website para la realización de la compra.
  • 69. ¿Cómo buscan por internet? Aquellos con Novedad bajo se encuentran mas cómodos acudiendo directamente a la web. Al no tener inquietudes sobre productos novedosos, realizan menos búsquedas. 17%
  • 70. ¿Cómo buscan por internet? Personas con percepción del Riesgo alta se sienten mas cómodas al acudir a web sites de renombre offline. +14%
  • 71. ¿Cómo buscan por internet? Social media supone un buen entorno para la búsqueda de información para personas con dependencia social alta. +16%
  • 72. ¿Cómo buscan por internet? Personas con la Novedad alta realizan mas búsquedas en blogs y foros ya que son buenas herramientas para encontrar nuevas tendencias. +18%
  • 73. ¿Cómo buscan por internet? Alertas y newsletter es una buena herramienta para comunicar novedades. Por ello personas con Novedad alta se suscriben más. +18%
  • 74. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online Novedad Novedad Riesgo Riesgo Social Social Reconocimiento de la Reconocimiento de la necesidad necesidad Nuevos productos Nuevos productos Sensibles aa la compra Sensibles la compra online. online. Les gusta productos Les gusta productos para “presumir”. para “presumir”. Búsqueda de Búsqueda de información información Newsletter y y alertas y Newsletter alertas y NO acuden direct. aa la NO acuden direct. la web site web site Buscan en medios con Buscan en medios con respaldo off line respaldo off line Utilizan redes sociales Utilizan redes sociales Evaluación de Evaluación de alternativas alternativas Impulsivos Impulsivos Mas sensibles aa las Mas sensibles las opiniones en Blogs y y opiniones en Blogs foros foros Usan comparadores Usan comparadores online. online. Compra Compra Facilidad de navegación Facilidad de navegación N/A N/A Good customer service. Good customer service. Facebook les aburre, Facebook les aburre, necesitan nuevos necesitan nuevos features. features. Mensajes privados y y Mensajes privados chat. chat. Heavy users: Mas fotos, Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas posts, mas amigos, mas posts, mas fan… mas fan… Post-compra / / Post-compra Compartir experiencia Compartir experiencia Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.
  • 75. ¿Cómo comparan por internet? Normalmente se realiza un proceso concienzudo de evaluación de pros y contras cuando se compra online.  La mayoría de los encuestados declaran que evalúan detalladamente los pros y contras de la compra online. Eso indica que online NO es un canal idóneo para la compra impulsiva.
  • 76. ¿Cómo comparan por internet? Personas con la Novedad alta realizan una compra mas impulsiva que los Novedad bajos. 52%
  • 77. ¿Cómo comparan por internet? Personas con la Novedad alta realizan una compra mas impulsiva. x2
  • 78. Groupon presenta ofertas con un vencimiento temporal. Con ello motiva la compra para: •Personas con Riesgo alto que pueden percibir riesgo de perdida de la oferta si no se realiza en el tiempo establecido. •Personas con Novedad alto ya que son personas de compras tendencialmente más impulsivas. También presenta el número de personas que ya han realizado la compra. Con ello se impacta a: • Personas con dependencia social alto, ya que perciben que esta compra esta “validada” por más personas.
  • 79. Impulsivo
  • 80. ¿Cómo comparan por internet? Comparadores online parecen ser interesantes para personas con la dependencia social alta. +10%
  • 81. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online Novedad Novedad Riesgo Riesgo Social Social Reconocimiento de la Reconocimiento de la necesidad necesidad Nuevos productos Nuevos productos Sensibles aa la compra Sensibles la compra online. online. Les gusta productos Les gusta productos para “presumir”. para “presumir”. Búsqueda de Búsqueda de información información Newsletter y y alertas y Newsletter alertas y NO acuden direct. aa la NO acuden direct. la web site web site Buscan en medios con Buscan en medios con respaldo off line respaldo off line Utilizan redes sociales Utilizan redes sociales Evaluación de Evaluación de alternativas alternativas Impulsivos Impulsivos Mas sensibles aa las Mas sensibles las opiniones en Blogs y y opiniones en Blogs foros foros Usan comparadores Usan comparadores online. online. Compra Compra Facilidad de navegación Facilidad de navegación N/A N/A Good customer service. Good customer service. Facebook les aburre, Facebook les aburre, necesitan nuevos necesitan nuevos features. features. Mensajes privados y y Mensajes privados chat. chat. Heavy users: Mas fotos, Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas posts, mas amigos, mas posts, mas fan… mas fan… Post-compra / / Post-compra Compartir experiencia Compartir experiencia Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.
  • 82. ¿Qué atributos valoran más? La SEGURIDAD es uno de los atributos must-to-have para la compra online.  Seguridad en las transacciones es el atributo donde los encuestados declaran como de mayor importancia.
  • 83. ¿Qué atributos valoran más? Sin embargo, para personas con búsqueda de la novedad baja, la facilidad de variedad y calidad de información sobre el producto. Puede ser debido a que van a realizar ESFUERZOS COGNITIVOS MENORES para descubrir.
  • 84. Videos explicativos
  • 85. ¿Qué atributos valoran más? Para personas con búsqueda de la novedad alta, valoran un buen servicio tipo: área de FAQ, pago con tarjeta de crédito, posibilidad de devolución…
  • 86. ¿Qué atributos valoran más? Personas con la búsqueda de la novedad alta declaran que la facilidad de navegación es un atributo importante.
  • 87. ¿Qué atributos valoran más? Personas con la Novedad alta presentan mayor sensibilidad al atributo “seguridad en las transacciones”.
  • 88. 28.01.13
  • 89. El temperamento condiciona cada una de las distintas fases del proceso de decisión de consumo online Novedad Novedad Riesgo Riesgo Social Social Reconocimiento de la Reconocimiento de la necesidad necesidad Nuevos productos Nuevos productos Sensibles aa la compra Sensibles la compra online. online. Les gusta productos Les gusta productos para “presumir”. para “presumir”. Búsqueda de Búsqueda de información información Newsletter y y alertas y Newsletter alertas y NO acuden direct. aa la NO acuden direct. la web site web site Buscan en medios con Buscan en medios con respaldo off line respaldo off line Utilizan redes sociales Utilizan redes sociales Evaluación de Evaluación de alternativas alternativas Impulsivos Impulsivos Mas sensibles aa las Mas sensibles las opiniones en Blogs y y opiniones en Blogs foros foros Usan comparadores Usan comparadores online. online. Compra Compra Facilidad de navegación Facilidad de navegación N/A N/A Good customer service. Good customer service. Facebook les aburre, Facebook les aburre, necesitan nuevos necesitan nuevos features. features. Mensajes privados y y Mensajes privados chat. chat. Heavy users: Mas fotos, Heavy users: Mas fotos, mas amigos, mas posts, mas amigos, mas posts, mas fan… mas fan… Post-compra / / Post-compra Compartir experiencia Compartir experiencia Source: Jobber, D. 2010 / *adaptation for online consumer.
  • 90. ¿Cómo comparten online? Un importante 21% se conecta a las redes sociales más de 1 hora al día.  La mayoría de gente (52%) se conecta a redes sociales menos de 10 minutos de media al día.
  • 91. ¿Cómo comparten online? Los encuestados suelen ser fan de mas de 22 empresas, organizaciones o comunidades.  Gran número de fotos subidas a Facebook (más de 140).  Gran número de amigos en las listas de amigos (Más de 200)  De media, los encuestados pertenecen a 6,7 grupos o networks.  Los encuestados suelen ser fan de mas de 22 empresas, organizaciones o comunidades.
  • 92. ¿Cómo comparten online? Claramente, los encuestados con la dimensión Social alta tienen más fotos.
  • 93. ¿Cómo comparten online? También mayor número de amigos (255 vs 160).
  • 94. ¿Cómo comparten online? También son Fan de mayor número de empresas.
  • 95. 28.01.13
  • 96. ¿Cómo comparten online? Una de las principales actividades que las personas realizan en Facebook es compartir videos y noticias (39%).  Las principales acciones en Facebook:  Compartir videos y noticias.  Realizar posts en el muro de los amigos.  Enviar mensajes a amigos Source: Survey
  • 97. ¿Cómo comparten online? Las personas con NS alto comparten sensiblemente más noticias y videos que los NS bajo.
  • 98. ¿Cómo comparten online? Las personas con dependencia Social alta se muestran mas activas en realizar post en los muros de amigos.
  • 99. ¿Cómo comparten online? Las personas con dimensión Social baja realizan mas actividades no sociales
  • 100. ¿Cómo comparten online? El control de información es el punto a mejorar para que los usuarios utilicen más las redes sociales.  El 34% de los encuestados declaran que Facebook comienza a aburrirles.  La carencia de necesidades de actividades sociales supone una barrera para el 15% de los encuestados.  El control de información es el punto a mejorar para que los usuarios utilicen más las redes sociales.
  • 101. ¿Cómo comparten online? Para personas con la búsqueda de la Novedad alta Facebook les aburre.
  • 102. ¿Cómo comparten online? Claramente las personas con dependencia a la recompensa social baja utilizarían mas Facebook si ellos fueran mas sociables.
  • 103. ¿Cómo comparten online? Novedad alta, la falta de control de la información que se publican sobre ellos supone una barrera con mayor frecuencia
  • 104. 28.01.13
  • 105. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 106. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 107. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: Novedad Novedad Social Social ALTA ALTA Metódico Metódico BAJA BAJA BAJA BAJA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness • • Lo que necesitan en su vida es la Lo que necesitan en su vida es la estabilidad, el orden yy el control. estabilidad, el orden el control. Need inhibitors: Need inhibitors: • • Falta de credibilidad del medio online Falta de credibilidad del medio online • • Esto hace que continuamente estén Esto hace que continuamente estén COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo, COMPROBANDO. No es raro, por ejemplo, que se meta en repetidas ocasiones en la que se meta en repetidas ocasiones en la misma página Web para comprobar la misma página Web para comprobar la misma oferta antes de comprar. misma oferta antes de comprar. • • Poco novedoso en el uso de nuevas Poco novedoso en el uso de nuevas tecnologias tecnologias • • Compra ofertas de verdad Compra ofertas de verdad (calidad/precio). (calidad/precio). Social sharing Social sharing • • Poca motivación por aspectos sociales. Poca motivación por aspectos sociales. • • Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, likes, etc…) likes, etc…) • • Sensibilidad a la recomendación de otros Sensibilidad a la recomendación de otros compradores. compradores. • • Uso de las redes sociales encaminado a Uso de las redes sociales encaminado a buscar propuestas de valor aa buen precio. buscar propuestas de valor buen precio. Stimuli Stimuli • • Sensibles al precio (reduce riesgo). Sensibles al precio (reduce riesgo). • • Altamente fieles. Altamente fieles. • • Sensibles a cualidades racionales de los Sensibles a cualidades racionales de los productos/servicios. productos/servicios. Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Productos comunmente online. Productos comunmente online. • • Cuanta mas informacion mayor Cuanta mas informacion mayor seguridad percibida. seguridad percibida. Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Seguridad post-venta yy delivery Seguridad post-venta delivery Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Sencillez (Detalle de los pasos aa Sencillez (Detalle de los pasos seguir) seguir) Security. Security. • • Muy sensibles.. Muy sensibles.. Information search Information search • • Sensibles a publicidad en medios off-lines Sensibles a publicidad en medios off-lines para irir directamente a la web-site. para directamente a la web-site. • • Buscadores de renombre: Google, Yahoo. Buscadores de renombre: Google, Yahoo. • • Fuentes de información de renombre offFuentes de información de renombre offline. line. • • Fiabilidad de las opiniones negativas en Fiabilidad de las opiniones negativas en foros pero no de las opiniones positivas. foros pero no de las opiniones positivas. Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Amante de los comparadores. Amante de los comparadores. • • Alta sensibilidad a las fuentes de Alta sensibilidad a las fuentes de información. información. • • Evaluación de modo lógico de las Evaluación de modo lógico de las propuestas de valor. propuestas de valor.
  • 108. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 109. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: Novedad Novedad Social Social BAJA BAJA Apasionado Apasionado ALTA ALTA ALTA ALTA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness • • Lo que necesitan es llamar la atención, ser Lo que necesitan es llamar la atención, ser el centro de las miradas yy los comentarios el centro de las miradas los comentarios del los demás. del los demás. Need inhibitors: Need inhibitors: • • Productos generales, de uso masivo. Productos generales, de uso masivo. • • Buscan novedades originalesque puedan Buscan novedades originales que puedan exhibir luego. AA los ojos de los demás exhibir luego. los ojos de los demás quiere resultar original. Productos de quiere resultar original. Productos de importación de difícil acceso general. importación de difícil acceso general. • • Percepción de NO ser de los primeros en Percepción de NO ser de los primeros en adquirir el producto/servicio. adquirir el producto/servicio. • • No mira mucho el precio, pero le encanta No mira mucho el precio, pero le encanta encontrar ofertas que pueda presumir. encontrar ofertas que pueda presumir. • • Productos de difícil proyección social. Productos de difícil proyección social. Information search Information search • • Blogs de nuevas tendencias. Blogs de nuevas tendencias. • • Alertas y Newsletter sobre nuevos Alertas y Newsletter sobre nuevos productos/servicios. productos/servicios. • • Nueva social media en general (Youtube, Nueva social media en general (Youtube, Facebook, Delicious, etc.) Facebook, Delicious, etc.) Stimuli Stimuli • • Originalidad proyectada. Originalidad proyectada. Social sharing Social sharing Purchase Purchase • • Son los consumidores por excelencia de Son los consumidores por excelencia de SNSs. Continuamente cuelgan fotos yy post SNSs. Continuamente cuelgan fotos post (Cuelgan lo que sea, interesante oo no). (Cuelgan lo que sea, interesante no). • • Búsqueda del status social através de las Búsqueda del status social através de las SNSs. SNSs. • • Les produce gratificacion todas las de tipo Les produce gratificacion todas las de tipo social (social interaction, social sharing, social (social interaction, social sharing, profesional advancement, self-expression, profesional advancement, self-expression, seeking new trends...) seeking new trends...) Merchandising: Merchandising: • • Busqueda de productos diferenciales. Busqueda de productos diferenciales. El merchandising debe reflejarlo. El merchandising debe reflejarlo. Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Sensibles aa las llamadas a la accion de Sensibles las llamadas a la accion de compra. compra. Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Compra impulsiva (Sensibles aa la Compra impulsiva (Sensibles la compra en 11 click). compra en click). Security. Security. • • Basicos. Basicos. Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Altamente sensible a productos Altamente sensible a productos diferenciados. Poco impacto de diferenciados. Poco impacto de comparadores. comparadores. • • Sin embargo, si el comparador es una Sin embargo, si el comparador es una novedad en sisi misma, será heavy user. novedad en misma, será heavy user. • • Factor determinante es la originalidad, y la Factor determinante es la originalidad, y la novedad. novedad.
  • 110. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 111. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: Novedad Novedad Social Social ALTA ALTA Sensitivo Sensitivo ALTA ALTA ALTA ALTA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness • • Lo que necesitan es la admiración de los Lo que necesitan es la admiración de los demás. demás. Need inhibitors: Need inhibitors: • • Riesgo de desposicionamiento social. Riesgo de desposicionamiento social. • • Amantes de las marcas más exclusivas que Amantes de las marcas más exclusivas que han demostrado ser las más cool. El han demostrado ser las más cool. El prestigio debe estar comprobado. prestigio debe estar comprobado. Stimuli Stimuli • • Reconocimiento social. Reconocimiento social. • • No se arriesgan a ser criticados por miedo No se arriesgan a ser criticados por miedo aa la frustración social. la frustración social. Social sharing Social sharing • • Consumen bastante SNSs, Consumen bastante SNSs, • • Pero se cuidan de colgar muchas cosas por Pero se cuidan de colgar muchas cosas por miedo al rechazo oo critica social. Tienen miedo al rechazo critica social. Tienen que ser fotos en las que salgan guapos yy que ser fotos en las que salgan guapos post interesantes yy dignos de admiración. post interesantes dignos de admiración. • • Utilizan las SNSs como medio para el Utilizan las SNSs como medio para el posicionamiento social. Al ser un medio posicionamiento social. Al ser un medio que te permite controlar tus que te permite controlar tus comunicaciones les encaja perfectamente. comunicaciones les encaja perfectamente. • • Sensible a pertenecer a grupos. Sensible a pertenecer a grupos. • • Búsqueda de novedades con garantías de Búsqueda de novedades con garantías de impacto social. impacto social. • • Altamente influenciados por lideres de Altamente influenciados por lideres de opinión que tengan de referencia. opinión que tengan de referencia. Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Tiene que ser diferencial y conseguir la Tiene que ser diferencial y conseguir la admiración social. admiración social. Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Reducir el riesgo post-venta yy delivery. Reducir el riesgo post-venta delivery. Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Buena navegación puede ayudar a reducir Buena navegación puede ayudar a reducir el riesgo percibido. el riesgo percibido. Security. Security. • • La seguridad percibida debe ser alta. La seguridad percibida debe ser alta. Information search Information search • • Nuevos Social Media (Facebook, Youtube, Nuevos Social Media (Facebook, Youtube, Delicious…) Delicious…) • • Alertas y newsletter corren el riesgo de ser Alertas y newsletter corren el riesgo de ser percibidas como un riesgo aa la privacidad. percibidas como un riesgo la privacidad. • • Recomendaciones de su entorno social de Recomendaciones de su entorno social de referencia. referencia. Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • El hecho deser de tendencia pesimista les El hecho de ser de tendencia pesimista les empuja aa comparar las propuestas de empuja comparar las propuestas de valor en su entorno social. valor en su entorno social. • • Al ser productos diferenciados, los Al ser productos diferenciados, los comparadores de tipo precio no son de comparadores de tipo precio no son de gran impacto. Aunque através de reducir gran impacto. Aunque através de reducir el precio percibido se reduce el riesgo el precio percibido se reduce el riesgo sobre el proceso de compra. sobre el proceso de compra.
  • 112. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 113. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: • • Lo que quiere es disfrutar de su soledad. Lo que quiere es disfrutar de su soledad. (percibe negativamente acciones (percibe negativamente acciones comerciales encaminadas aa perturbarle su comerciales encaminadas perturbarle su situación de estabilidad solitaria). situación de estabilidad solitaria). • • Se siente atraído por las nuevas Se siente atraído por las nuevas tecnologías, invierte muchas horas. tecnologías, invierte muchas horas. Maneja muy bien el tema de tecnologías. Maneja muy bien el tema de tecnologías. Social Social BAJA BAJA BAJA BAJA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness Need inhibitors: Need inhibitors: • • Falta de inquietud por novedades Falta de inquietud por novedades • • Falta de motivacion por recompensas Falta de motivacion por recompensas sociales sociales • • Stimuli Stimuli • • Conductas de compra continuas en el Conductas de compra continuas en el tiempo. Estabilidad. tiempo. Estabilidad. • • Productos/servicios de disfrute personal Productos/servicios de disfrute personal (Hedonista) yy reconocimiento personal. (Hedonista) reconocimiento personal. Social sharing Social sharing • • Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, Poco uso de SNSs. (Pocas fotos, posts, likes, etc…). likes, etc…). • • Sensible a juegos y apps de disfrute Sensible a juegos y apps de disfrute personal. personal. • • Sensibles a reconocimientos de status Sensibles a reconocimientos de status personal. (Tipo usuario VIP). personal. (Tipo usuario VIP). Novedad Novedad BAJA BAJA Independiente Independiente Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Productos digitales: Entradas, tickets, Productos digitales: Entradas, tickets, vuelos, canciones… vuelos, canciones… Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Basicos Basicos Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Servicio de suscripción de compra Servicio de suscripción de compra Security. Security. • • Basicos Basicos Information search Information search • • Sensibles a publicidad en medios off-lines Sensibles a publicidad en medios off-lines para irir directamente a la web-site. para directamente a la web-site. • • Publicaciones off-line en el medio digital Publicaciones off-line en el medio digital (periodicos, revistas oo medios de (periodicos, revistas medios de comunicación). comunicación). Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Amante de los comparadores. Amante de los comparadores.
  • 114. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 115. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: • • No soporta el aburrimiento. No soporta el aburrimiento. • • No se cansa con facilidad, pero se aburre No se cansa con facilidad, pero se aburre enseguida. enseguida. • • Por ejemplo: consumen viajes y deportes Por ejemplo: consumen viajes y deportes de riesgo, sin mucha organización previa. de riesgo, sin mucha organización previa. • • Uso de las redes enfocado a la búsqueda Uso de las redes enfocado a la búsqueda de información yy al seguimiento de nuevas de información al seguimiento de nuevas tendencias. tendencias. Social Social ALTA ALTA BAJA BAJA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness Need inhibitors: Need inhibitors: • • Monotonía (lo más importante en su vida Monotonía (lo más importante en su vida es no aburrirse) es no aburrirse) Information search Information search • • Servicio de alertas Servicio de alertas • • Newsletter Newsletter Stimuli Stimuli • • Nuevas tendencias / descubrimientos. Nuevas tendencias / descubrimientos. • • Dinamismo. Dinamismo. Social sharing Social sharing • • Poca motivación por aspectos sociales. Poca motivación por aspectos sociales. Novedad Novedad BAJA BAJA Aventurero Aventurero Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Producto/servicio diferenciales. Se basan Producto/servicio diferenciales. Se basan en aspectos emocionales. en aspectos emocionales. Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Temporalidad limitada de la propuesta de Temporalidad limitada de la propuesta de valor. (Tipo subastas) valor. (Tipo subastas) Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Basicos Basicos Security. Security. • • Basicos Basicos Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Alta tendencia a productos diferenciados. Alta tendencia a productos diferenciados. • • Baja tendencia a comparadores, ya que no Baja tendencia a comparadores, ya que no percibe alto riesgo en su proceso de percibe alto riesgo en su proceso de decisión ni necesita la validación social. decisión ni necesita la validación social.
  • 116. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 117. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: • • Necesitan sentirse queridos y formar parte Necesitan sentirse queridos y formar parte de alguien. Eso les hace ser muy de alguien. Eso les hace ser muy DEPENDIENTES de sus figuras de DEPENDIENTES de sus figuras de referencia. Se muestran CAUTELOSOS. referencia. Se muestran CAUTELOSOS. EVITANDO contradecirles. EVITANDO contradecirles. • • Al comprar buscan la aprobaciónde sus Al comprar buscan la aprobación de sus referentes. Lo que consumen es para referentes. Lo que consumen es para compartirlo con alguien. compartirlo con alguien. Novedad Novedad Social Social ALTA ALTA Cauto Cauto BAJA BAJA ALTA ALTA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness Need inhibitors: Need inhibitors: • • Propuestas de valor sin garantía de Propuestas de valor sin garantía de validación social. validación social. Information search Information search • • New social media. New social media. • • Medios off-line para ir directamente a la Medios off-line para ir directamente a la web-site. web-site. Stimuli Stimuli • • Marcas con seguridad de validez social. Marcas con seguridad de validez social. • • Estabilidad en las propuestas de valor. Estabilidad en las propuestas de valor. • • Suele delegar la decisión de compra en Suele delegar la decisión de compra en otros. otros. Social sharing Social sharing • • Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan Consumen mucho SNSs, pero no cuelgan muchas fotos yy post, son más de likes. muchas fotos post, son más de likes. • • Son fundamentalmente observadores, Son fundamentalmente observadores, buscan la comparativa con otros perfiles buscan la comparativa con otros perfiles para validarse ellos mismos. para validarse ellos mismos. Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Recomendaciones y apoyo de previos Recomendaciones y apoyo de previos consumidores. consumidores. Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Reduccion del riesgo percibido. Reduccion del riesgo percibido. Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Navegación estructurada por pasos. Navegación estructurada por pasos. Security. Security. • • Sensibles Sensibles Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Garantía de propuesta de valor validada Garantía de propuesta de valor validada socialmente yy estable en el tiempo. socialmente estable en el tiempo.
  • 118. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 119. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: • • Se da una contradicción: necesitan la Se da una contradicción: necesitan la novedad pero desconfían de ella. Actúan novedad pero desconfían de ella. Actúan finalmente de forma tremendamente finalmente de forma tremendamente impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente impulsiva (EXPLOSIVA). Tremendamente INESTABLES ee IMPREDECIBLES. INESTABLES IMPREDECIBLES. • • Impulsivo en sus compras: Impulsivo en sus compras: • • Paga cosas que al final no usa Paga cosas que al final no usa • • Gastos excesivos Gastos excesivos • • Pensamiento a corto plazo Pensamiento a corto plazo • • Muchas tarjetas de visa Muchas tarjetas de visa • • Uso de las redes enfocado a la búsqueda Uso de las redes enfocado a la búsqueda de información yy al seguimiento de nuevas de información al seguimiento de nuevas tendencias. tendencias. Social Social ALTA ALTA BAJA BAJA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness Need inhibitors: Need inhibitors: • • Monotonia Monotonia • • Falta de novedades Falta de novedades • • Falta de credibilidad del medio online Falta de credibilidad del medio online Stimuli Stimuli • • Nuevas tendencias Nuevas tendencias • • Nuevos descubrimientos Nuevos descubrimientos Information search Information search • • Web-sites de reconocido prestigio que Web-sites de reconocido prestigio que garanticen la fiabilidad de la información. garanticen la fiabilidad de la información. • • Servicio de alertas Servicio de alertas • • Newsletter Newsletter • • Nuevos medios digitales como youtube, Nuevos medios digitales como youtube, flicker, delicious… flicker, delicious… • • Fiabilidad de las fuentes de informacion. Fiabilidad de las fuentes de informacion. Social sharing Social sharing • • Poca motivación por aspectos sociales. Poca motivación por aspectos sociales. Novedad Novedad ALTA ALTA Explosivo Explosivo Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Presentación de cualidades del Presentación de cualidades del producto/servicio diferenciales. producto/servicio diferenciales. • • Cierta impulsividad Cierta impulsividad Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Sensibles al riesgo percibido. Sensibles al riesgo percibido. Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Sencillez Sencillez Security. Security. • • Sensibles. Sensibles. Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Alta tendencia a productos diferenciados Alta tendencia a productos diferenciados • • Alta sensibilidad a las fuentes de Alta sensibilidad a las fuentes de información. información.
  • 120. *Adaptación del cubo temperamental de R. Cloninger (1993)
  • 121. Riesgo Riesgo Group specifications: Group specifications: • • Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es Son lo contrario a los EXPLOSIVOS. Es decir, son predecibles, estables yy fiables. decir, son predecibles, estables fiables. • • Necesitan ser queridos pero para Necesitan ser queridos pero para conseguirlo utilizan siempre la conseguirlo utilizan siempre la TEMPLANZA. TEMPLANZA. • • Mesurado en sus compras. Mesurado en sus compras. Novedad Novedad Social Social BAJA BAJA Fiable Fiable BAJA BAJA ALTA ALTA Need recognition / / problem awareness Need recognition problem awareness Need inhibitors: Need inhibitors: • • Poco sensible a novedades y nuevos Poco sensible a novedades y nuevos lanzamientos. lanzamientos. Stimuli Stimuli • • Estabilidad y confianza en las fuentes de Estabilidad y confianza en las fuentes de información yy en las propuestas de valor. información en las propuestas de valor. Information search Information search • • Medios clásicos de búsqueda de Medios clásicos de búsqueda de información: Buscadores, webs fiables, información: Buscadores, webs fiables, prensa offline… prensa offline… • • New social media de renombre. New social media de renombre. • • Sensible a la recomendación de terceros. Sensible a la recomendación de terceros. (Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos (Foros, blogs…). Tanto aspectos negativos como positivos. como positivos. • • Siempre el término medio. Siempre el término medio. Social sharing Social sharing • • Uso de las SNSs para la búsqueda de Uso de las SNSs para la búsqueda de información, social interaction. información, social interaction. • • Intensivo en la utilizacion de Intensivo en la utilizacion de caracteristicas clasicas de las SNSs: Likes, caracteristicas clasicas de las SNSs: Likes, Shares, recommend. Shares, recommend. • • Pero poco uso de apps y juegos. Pero poco uso de apps y juegos. Purchase Purchase Merchandising: Merchandising: • • Seguidores de tendencias socialmente Seguidores de tendencias socialmente aceptadas. (Followers) aceptadas. (Followers) Customer service and promotion. Customer service and promotion. • • Sensibles a recomendaciones. Sensibles a recomendaciones. Navigation and convenience. Navigation and convenience. • • Sencillez Sencillez Security. Security. • • Basicos Basicos Evaluation of alternatives Evaluation of alternatives • • Su carácter templado les ayuda a realizar Su carácter templado les ayuda a realizar evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de evaluaciones ‘logicas’ de las propuestas de valor. valor. • • Es importante que clientes previos opinen Es importante que clientes previos opinen positivamente sobre las cualidades logicas positivamente sobre las cualidades logicas del producto/servicio. del producto/servicio.
  • 122. 1 2 Modelo de la personalidad Comportamiento Posibles Online aplicaciones ¿Nos comportamos como lo que somos? Barreras y motivaciones para hacerse con el online consumer Los 8 temperamentos del consumidor. Facebook insight review 3 Workshop: Planes de cliente segmentados Siguientes retos
  • 123. - + estrategia de clientes Estados del cliente Retención Fidelización Up selling Cross selling oficina innovación Alarmas comerciales publicidad y Comunicación Captación selectiva plan de clientes segmentados operative - tactical segmentación estratégica de clientes Pricing, productos y política comercial strategic conocimiento del cliente modelo único de relación de clientes sistemática comercial multicanal - monitorización y seguimiento Herramientas comerciales + La incorporación del modelo temperamental puede tener impacto no solo en la parte más estratégica como en la más operativa de las compañías.
  • 124. Workshop: Burger King Revisar documento adjunto 28.01.13
  • 125. Siguientes retos: •Aplicación de algoritmos para el análisis de la personalidad mediante BIG Data de usuarios de Facebook. •Análisis por personalidad de clientes actuales de compañías. •Medición de resultados de campañas segmentadas mediante personalidad. 28.01.13
  • 126. documentación contacto colaboración www.linkedin.com/in/juanjosedelgado 28.01.13