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Novos entrantes

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  • 1. Inovação em busca de competitividade e geração de valor 04/11/2011 ISBN 9788599809020 www.fia.com.br/profuturo
  • 2. Desafios dos Novos Entrantes noMercado de Meios de Pagamento BrasileiroAutor: Danilo ZimmermannOrientador: Prof.Carlos Honorato
  • 3. Agenda• Introdução.• Pergunta de pesquisa.• Objetivos.• Referencial teórico.• Metodologia.• Principais resultados.• Considerações finais.
  • 4. Introdução• Estrutura do mercado de meios de pagamento Brasileiro• Abertura de mercado em Julho 2010 com o fim de exclusividade entre VISA e Cielo• Desafios e oportunidades de diferenciação para os novos entrantes• Cinco forças e cadeia de valor de Porter como base teórica do trabalho• Pesquisas com Executivos do setor e Estabelecimentos comerciais• Análise dos resultados por porte de Estabelecimentos comerciais• Considerações Finais
  • 5. IntroduçãoA indústria de Cartões de Crédito
  • 6. IntroduçãoUso de Cartões de Crédito (ABECS, 2011). Penetração do cartão de crédito no Brasil (REDECARD, 2009)
  • 7. IntroduçãoPirâmide de segmentos clientes potenciais, isto é, estabelecimentos Barreira de Entrada : Alta concentração de Bancos no Brasilcomerciais possíveis de serem alvos de novos negócios Concentração do setor Fonte (BANCO CENTRAL DO BRASIL, 2011) ?
  • 8. Introdução Barreiras para o Novo Entrante, Adquirente, no Mercado de Meios de Pagamento com Cartões de Crédito e Débito 1 2 3 Parceria com Banco e Plataforma obtenção de Licença de Tecnológica Distribuiçãooperação junto às Bandeiras e Operacional (Venda) Mastecard e Visa.
  • 9. Pergunta de pesquisa• A Abertura do mercado de meios de pagamento no Brasil em 01/07/2010, aumentou a competição no setor, entre os atuais players e novos entrantes, gerando uma maior necessidade de criação de estratégias de diferenciação na busca de conquista e fidelização de clientes (estabelecimentos comerciais).
  • 10. Objetivos• O objetivo geral do trabalho é identificar e propor diferenciais competitivos para novos entrantes no mercado de meios de pagamento no Brasil.
  • 11. Referencial Teórico• As cinco forças de Porter• Cadeia de valor de Porte• Mercado de dois lados de Rochet e Tirole
  • 12. Metodologia• O trabalho contemplou três grupos de pesquisados: – Entrevistas com Executivos do mercado de meios de pagamento, da indústria de cartões ou Bancos – Entrevistas presenciais com lojistas (estabelecimentos comerciais) – Pesquisa online junto aos lojistas• Privilegiou-se a busca, nos dois formatos de pesquisa, das respostas a seguir: – Qual deve ser o foco do novo entrante (adquirente) para obter sucesso na sua operação? – Que tipo de diferenciação faz mais sentido para este novo entrante? E para qual porte de cliente?
  • 13. Principais ResultadosAplicação de Cadeia de Valor – Adquirente(Credenciador)
  • 14. Principais ResultadosAnálise do Setor de Meios de Pagamento por meio das forças de Porter
  • 15. Principais Resultados• Resultados das Pesquisas – Foram entrevistados 8 executivos, 14 lojistas e 67 pessoas acessaram a pesquisa on line, com média de 26 respondentes – Pesquisa junto aos Executivos
  • 16. Principais Resultados• Resultado das Pesquisas – Pesquisa junto aos Estabelecimentos Comerciais Percebe-se que a variável preço/custo é um elemento essencial na escolha feita pelo lojista, vindo, a seguir, questões técnicas de confiabilidade e segurança do sistema.
  • 17. Principais ResultadosDiferentes estratégias de diferenciação dependendo do portedo cliente:Clientes Pequenos(Varejo)• Foco no cliente e baixos preços.• Qualidade de serviço suficiente para manter as principais atividades em pleno funcionamento (autorização, liquidação financeira, etc)• As áreas de marketing e comercial são essenciais na atuação junto a estes clientes.Clientes Médios• Foco no Cliente e Qualidade de Serviço• Novos modelos de distribuição• Callcenter difereciado• Custos médios de mercadoClientes Grandes• A estratégia sugerida é a mesma do cliente médio, com adição de novos produtos que atualmente existem em outros mercados e podem ser aplicados em alguns ramos de atividade no Brasil. Um exemplo de novo produto é o DCC, dynamic currency converge.Clientes Chaves• Eventualmente, estratégia de criação de joint ventures junto a grandes estabelecimentos comerciais podem chamar a atenção deste tipo de cliente que está muito bem atendido atualmente com baixo custo de serviço em virtude do seu volume de transações.
  • 18. Considerações Finais• Primeiro ano após abertura de mercado não trouxe impactos aos dois grandes players deste mercado (Cielo e Redecard).• Na prática, ainda existem barreiras de entrada que limitam significativamente o início de operação de novos entrantes.• A principal barreira de entrada está na obtenção de licença de operação com as Bandeiras Mastercard e Visa• Independente da estratégia a ser adotada, os novos entrantes que ultrapassarem a barreira junto às bandeiras devem possuir tecnologia de ponta (tecnologia é core business)• Os novos entrantes podem utilizar os diferenciais competitivos apresentados anteriormente, a depender do porte do cliente• O pequeno varejo espera redução das taxas de desconto e do aluguel de POS, com um mínimo de serviço a ser ofertado que garanta a captura, processamento e liquidação das transações.• Já clientes de médio e grande porte, esperam melhoria na qualidade de serviço e novos produtos a preço de mercado.
  • 19. Considerações Finais• Limitação da Pesquisa : As pesquisas foram realizadas sem que o estabelecimento tivesse a necessidade de se identificar. Risco foi mitigado, através do cruzamento das respostas feitas pela internet com as respostas obtidas de forma presencial.
  • 20. Muito Obrigado! Danilo Zimmermannzimmermannd@terra.com.br

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