Estrategia de valor_fabio.borges

Inovação em busca de competitividade e geração de valor 04/11/2011 ISBN 9788599809020 www.fia.com.br/profuturo

ADAPTAÇÃO, IMPLANTAÇÃO E CONTROLE DEESTRATÉGIA DE VALOR NO CANAL INDIRETO B2B Autor: Fábio Borges dos Santos – T38 Orientador: Cristina Dai Prá Martens 04/11/2011

Agenda• Introdução.• Pergunta de pesquisa.• Objetivos.• Referencial teórico.• Metodologia.• Principais resultados.• Considerações finais.

Introdução• Dificuldade em implantar/manter a estratégia;• Distribuidor como um organismo externo;• Distribuidor: cliente ou canal?• Estratégia de diferenciação ou custo no B2B?• Perda de vantagem competitiva;• “Preço é a colheita”;• Exemplo: multinacional petroquímica.

Pergunta de pesquisa• Como adaptar, implantar e controlar uma estratégia de valor nos distribuidores business to business de uma empresa do setor petroquímico?

Objetivos• Elaborar uma proposta para adaptação, implantação e acompanhamento de uma estratégia de valor para os distribuidores de uma empresa do setor petroquímico que atendem pequenas e médias empresas no mercado B2B.• Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a realidade de seus distribuidores.• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré-definida.• Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos distribuidores business to business e propor um calendário de ações.• Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento e controle.

Referencial Teórico• Estratégia custo x valor (Churchill & Peter, 2000);• Cinco forças de Porter (1980);• Células de atendimento (Corey, 1991);• Pricing (Nagle, 2010);• Implementação da estratégia.

Metodologia• Empresa escolhida: “X”;• Estudo de caso exploratório;• Coleta de dados “X” e distribuidores (piloto);• Entrevistas com a empresa e distribuidores;• Análise dos dados segundo literatura.

Principais Resultados• Estratégia bem definida na venda direta;• Distribuidores desconectados (foco B2C);• Plano de crescimento consistente (como?);• Falta de expertise / experiência na transferência;• Definir equipe implantação da Empresa X.

Principais Resultados • Escolhendo quem, como e onde atender; Escolha Não Sim SimReavaliação Plano Fase 1 Fase 2 Fase 3 CertificaçãoDescredenciamento Não

Principais Resultados Fase 3 Fase 2 Atendimento especializado Fase 1 Atendimento segmentado Disciplina de ferramentas Disciplina de ferramentas Oferta robusta Revisão da estrutura Aprimoramento da oferta Inteligência de preços Revisão das áreas Inteligência de preços Previsão de vendasEstratégia de atendimento Previsão de vendas Treinamentos avançados Ferramentas de vendas Treinamentos Controles Revisão de oferta intermediários Avaliações periódicas Inteligência de preços Controles Inteligência de estoques Avaliações Treinamentos básicos Fundação Consolidação Aprimoramento

Considerações Finais• Adaptar a estratégia de valor da uma grande empresa para a realidade de seus distribuidores.• Definir os tipos de clientes a serem atendidos e a forma de como atendê-los, segundo a estratégia pré- definida.• Definir o caminho de como implantar essa estratégia nos distribuidores business to business e propor um calendário de ações.• Formatar indicadores de desempenho para acompanhamento e controle.

Considerações Finais• Limitações da pesquisa.• Sugestões de novos estudos: – B2C; – Estratégia de custos; – Estratégia não está definida; – Mudança de estratégia.

Muito Obrigado! Fábio Santosfbs2105@uol.com.br

Estrategia de valor_fabio.borges

by Ivana da Silveira on Nov 08, 2011

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