STRATEGIE DI VENDITA EFFICACE -

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UTILIZZARE LE TECNICHE PIU' EFFICACI PER RAGGIUNGERE I CLIENTI.
STRATEGIE TRADIZIONALI E INNOVATIVE.

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STRATEGIE DI VENDITA EFFICACE -

  1. 1. Vendere l’hotel in maniera efficace Napoli 4 giugno 2010
  2. 2. <ul><li>Preparasi a vendere l’evento </li></ul><ul><li>Prendere informazioni sull’evento </li></ul><ul><li>Cosa vendere: il prodotto </li></ul><ul><li>A chi vendere: i target di clientela </li></ul><ul><li>Strategie tradizionali ed innovative per vendere </li></ul><ul><li>I trend di mercato </li></ul>Obiettivi del modulo
  3. 3. <ul><li>Tipologia di evento </li></ul><ul><li>Fasi di preparazione </li></ul><ul><li>Info sugli organizzatori </li></ul><ul><li>Obiettivi dell’evento </li></ul><ul><li>Ruolo della pubblica amministrazione </li></ul><ul><li>Prodotto turistico richiesto </li></ul><ul><li>Promozione degli organizzatori </li></ul>Prepararsi all’evento: prendere info
  4. 4. <ul><li>Analizzare il prodotto turistico richiesto </li></ul><ul><li>SWOT Analysis </li></ul><ul><li>Analisi della concorrenza </li></ul><ul><li>Proporre un prodotto turistico x l’evento </li></ul><ul><li>Prodotto turistico complementare </li></ul><ul><li>Case history </li></ul>Cosa vendere: il prodotto
  5. 5. <ul><li>Focalizzarsi sui differenti target di clientela </li></ul><ul><li>Leisure </li></ul><ul><li>Business </li></ul><ul><li>Mice </li></ul><ul><li>Caratteristiche distintive di ogni target </li></ul><ul><li>Case history </li></ul>A chi vendere: analisi della clientela
  6. 6. <ul><li>Info disponibili tramite internet </li></ul><ul><li>Confronto tra i prodotti e tra i prezzi </li></ul><ul><li>I consumatori scelgono da soli le proprie vacanze – dinamic packaging- </li></ul><ul><li>Meno transazioni in agenzie di viaggi </li></ul><ul><li>Più info sui prodotti offerti </li></ul><ul><li>Internet stimola gli acquisti last minute </li></ul>Trend della domanda
  7. 7. <ul><li>Analisi andamento storico delle vendite </li></ul><ul><li>Identificazione settimane da “riempire” </li></ul><ul><li>Mappare le opportunità offerte dal territorio </li></ul><ul><li>L’evento avviene nei periodi di bassa occupazione? </li></ul>Analisi delle vendite
  8. 8. <ul><li>Segmento Mice: Fact sheet </li></ul><ul><li>Segmento Leisure: Pacchetti di scoperta </li></ul><ul><li>Segmento Business: info e servizi chiari </li></ul><ul><li>Il mio sito internet è efficace? </li></ul><ul><li>Introduzione dei miglioramenti </li></ul><ul><li>Case history </li></ul>Strategie: la comunicazione
  9. 9. <ul><li>Il turismo organizzato </li></ul><ul><li>Le agenzie di viaggi </li></ul><ul><li>I Tour operator </li></ul><ul><li>Le vendite ”diretto hotel” </li></ul><ul><li>I GDS </li></ul>Le strategie tradizionali di vendita
  10. 10. <ul><li>Segnaletica stradale </li></ul><ul><li>Pubblicità su riviste </li></ul><ul><li>Depliant dell’hotel </li></ul><ul><li>Direct mailing </li></ul><ul><li>Elenchi telefonici </li></ul><ul><li>Pubbliche relazioni </li></ul>Le strategie tradizionali di comunicazione
  11. 11. <ul><li>Sito internet dell’hotel </li></ul><ul><li>Siti internet di aggregazione di operatori: consorzi, Club di prodotto </li></ul><ul><li>Siti internet degli enti pubblici di promozione turistica </li></ul><ul><li>I tour operator on line </li></ul><ul><li>www.lastminute.com </li></ul><ul><li>www.expedia.it </li></ul>Strategie innovative: Internet
  12. 12. <ul><li>92% degli hotel possiede un sito web </li></ul><ul><li>83% degli hotel propongono sul sito tariffe ed offerte </li></ul><ul><li>43% degli hotel ricevono prenotazione on line vs 39% della media 25 paesi EU </li></ul><ul><li>83% prenotazioni on line ricevuti dagli hotel EU occidentali e Paesi Bassi </li></ul>Gli albergatori italiani e Internet
  13. 13. <ul><li>Luoghi virtuali in cui i clienti si scambiano giudizi </li></ul><ul><li>www.tripadvisor.it </li></ul><ul><li>www.booking.com </li></ul><ul><li>www.Eviaggiatori.it </li></ul><ul><li>www.vagabondando.it </li></ul>Strategie innovative: i Travel blogs
  14. 14. <ul><li>Sponsorship, banner , Pay per click </li></ul><ul><li>Marketing virale:vantaggi del passaparola via web </li></ul><ul><li>Esempi di marketing virale: e-mail , video-virali, programmi tell-a-friend, web 2.0 , blog . </li></ul><ul><li>Misurazione dell’efficacia delle azioni </li></ul>Strategie di Web Marketing
  15. 15. <ul><li>Internet: fonte di informazioni on line </li></ul><ul><li>Creazione di social forum on line </li></ul><ul><li>Ad es. www.booking.com www.tripadvisor.it </li></ul><ul><li>Internet utilizzato per confrontare i prezzi </li></ul><ul><li>Ad es. www.trivago.com www.volaregratis. </li></ul><ul><li>www.confronta.europelowcost.com </li></ul>Internet nella vendita hotel
  16. 16. <ul><li>Le analisi </li></ul><ul><li>Il target di clientela </li></ul><ul><li>La pianificazione di marketing </li></ul><ul><li>Gli investimenti </li></ul><ul><li>Le prenotazioni alberghiere realizzate dopo un anno </li></ul>Casi concreti di investimenti e ritorni
  17. 17. <ul><li>I Club di prodotto “l’unione fa la forza” </li></ul><ul><li>I voli low cost </li></ul><ul><li>Le offerte last minute </li></ul><ul><li>La promozione e la vendita del territorio </li></ul><ul><li>Creazione di dinamic packages per mercato Usa e Uk </li></ul>Strategie innovative: il futuro

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