0
1.1<br />Negotiation<br />
Subjects<br />Class Matters<br />
4<br />Organization - Organización<br /><ul><li>Course objectives.
Assignments.
Language.
How to study the subject.
Desired outcome.
Contents.
Class Web.
Objetivos del curso.
Tareas.
Lenguaje.
Cómoestudiar la materia.
Resultadodeseado.
Contenido.
Webs de la clase.</li></li></ul><li>5<br />Scope of subject - Alcance<br /><ul><li>Introduce key concepts.
Understanding how different factors influence negotiation process.
Overview of actual cases of international negotiation.
Limited hands-on negotiation simulations.
Introdución de los principales conceptos.
Entendiendo cómo diversos factores influencian la negociación.
Descripción de casos reales de negociación internacional.
Simulaciones prácticas de negociación.</li></li></ul><li>6<br />Language - Idioma<br /><ul><li>International Business is s...
Spanish is my 3rd language.
Languages:
Lectures: Spanish.
Slides: Some Bilingual.
Readings: Both.
Assessment: Your choice.
If this is a problem, talk to me.
La Negocióninternacional se lleva a cabo en Inglés y Mandarín.
El Españoles mi 3ra lengua.
Idiomas:
Conferencias: En Espanol.
Diapositivas: AlgunasBilingües.
Lecturas: Ambos.
Tareas: A suelección.
Si estoes un problema, hableconmigo.</li></li></ul><li>7<br />Assignments – Calificación<br /><ul><li>Module 1
Exam
Module 2
Presentation
Module 3
Exam
Modulo 1
Examen
Modulo 2
presentaciones
Modulo 3
Exam</li></li></ul><li>Modules – Modulos <br /><ul><li>Module 1
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2011.02.01 nego us

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  1. 1.
  2. 2. 1.1<br />Negotiation<br />
  3. 3. Subjects<br />Class Matters<br />
  4. 4. 4<br />Organization - Organización<br /><ul><li>Course objectives.
  5. 5. Assignments.
  6. 6. Language.
  7. 7. How to study the subject.
  8. 8. Desired outcome.
  9. 9. Contents.
  10. 10. Class Web.
  11. 11. Objetivos del curso.
  12. 12. Tareas.
  13. 13. Lenguaje.
  14. 14. Cómoestudiar la materia.
  15. 15. Resultadodeseado.
  16. 16. Contenido.
  17. 17. Webs de la clase.</li></li></ul><li>5<br />Scope of subject - Alcance<br /><ul><li>Introduce key concepts.
  18. 18. Understanding how different factors influence negotiation process.
  19. 19. Overview of actual cases of international negotiation.
  20. 20. Limited hands-on negotiation simulations.
  21. 21. Introdución de los principales conceptos.
  22. 22. Entendiendo cómo diversos factores influencian la negociación.
  23. 23. Descripción de casos reales de negociación internacional.
  24. 24. Simulaciones prácticas de negociación.</li></li></ul><li>6<br />Language - Idioma<br /><ul><li>International Business is spoken in English and Mandarin.
  25. 25. Spanish is my 3rd language.
  26. 26. Languages:
  27. 27. Lectures: Spanish.
  28. 28. Slides: Some Bilingual.
  29. 29. Readings: Both.
  30. 30. Assessment: Your choice.
  31. 31. If this is a problem, talk to me.
  32. 32. La Negocióninternacional se lleva a cabo en Inglés y Mandarín.
  33. 33. El Españoles mi 3ra lengua.
  34. 34. Idiomas:
  35. 35. Conferencias: En Espanol.
  36. 36. Diapositivas: AlgunasBilingües.
  37. 37. Lecturas: Ambos.
  38. 38. Tareas: A suelección.
  39. 39. Si estoes un problema, hableconmigo.</li></li></ul><li>7<br />Assignments – Calificación<br /><ul><li>Module 1
  40. 40. Exam
  41. 41. Module 2
  42. 42. Presentation
  43. 43. Module 3
  44. 44. Exam
  45. 45. Modulo 1
  46. 46. Examen
  47. 47. Modulo 2
  48. 48. presentaciones
  49. 49. Modulo 3
  50. 50. Exam</li></li></ul><li>Modules – Modulos <br /><ul><li>Module 1
  51. 51. Basic negotiation.
  52. 52. Module 2
  53. 53. Intercultural Communication
  54. 54. Module 3
  55. 55. Strategy and Cases.
  56. 56. Modulo 1
  57. 57. Negociaciones Basicos.
  58. 58. Modulo 2
  59. 59. Comunicación Intercultural
  60. 60. Negociaciones
  61. 61. Intercultural
  62. 62. Modulo 3
  63. 63. Estrategia y casos </li></ul>8<br />
  64. 64. 9<br />How to study/ Cómo estudiar<br /><ul><li>Attend classes.
  65. 65. Read text.
  66. 66. Prepare for discussions and negotiations.
  67. 67. Take part in group discussions.
  68. 68. Asista a las clases.
  69. 69. Lea lo asignado.
  70. 70. Prepárese para las discusiones y las negociaciones.
  71. 71. Participe en las discusiones de grupo.</li></li></ul><li>10<br />Outcomes / Resultado<br /><ul><li>Conduzca negociaciones que resulten en acuerdos inteligentes.
  72. 72. Incorpore un proceso de acercamiento en sus habilidades de negociación.
  73. 73. Formule estrategias y estilos de comunicación que funcionen con tácticas de negociación duras o suaves.
  74. 74. Amplie sus habilidades de negociación aplicando los mejores ejemplos prácticos en el mundo real.
  75. 75. Conduct negotiations that result in wise agreements.
  76. 76. Incorporate a process approach into your negotiation skill set.
  77. 77. Formulate communication strategies and styles to that work well with hard or soft negotiation tactics.
  78. 78. Enhance your negotiation skills by applying best practices in a real-world setting. </li></li></ul><li>11<br />05/09/08<br />Grading<br /><ul><li>5 - One per class
  79. 79. Competition
  80. 80. < 4.5
  81. 81. Possible.
  82. 82. 7% to 10%
  83. 83. > 3
  84. 84. 7% to 10%
  85. 85. < 3.8 - >4.5
  86. 86. 60%
  87. 87. Sequential Scoring
  88. 88. 5 – Uno en Cada Classe
  89. 89. Competición
  90. 90. < 4.5
  91. 91. Posible
  92. 92. 7% to 10%
  93. 93. > 3
  94. 94. 7% to 10%
  95. 95. < 3.8 - >4.5
  96. 96. 60%
  97. 97. Clasificación secuencial</li></li></ul><li>12<br />05/09/08<br />Other Info<br /><ul><li>Facebook
  98. 98. Moodle
  99. 99. Why are youteaching -
  100. 100. Schedule - Horario
  101. 101. Reading
  102. 102. Classes
  103. 103. Contacts - contacto
  104. 104. Stephanlangdon.class@gmail.com
  105. 105. 2811696
  106. 106. Appointments - Citas
  107. 107. Facebook
  108. 108. Moodle
  109. 109. Porque Yo
  110. 110. Lecturas
  111. 111. Classes
  112. 112. Contacts
  113. 113. Stephanlangdon.class@gmail.com
  114. 114. 2811696
  115. 115. Appointments- Citas</li></li></ul><li>Module One<br />
  116. 116. 14<br />Characteristics Common to All Negotiation Situations<br /><ul><li>There are two or more parties.
  117. 117. There is a conflict of interest between them.
  118. 118. Parties negotiate because they think they can get a better deal than by taking what the other side will give them.
  119. 119. Parties prefer to search for agreement rather than:
  120. 120. Fight openly;
  121. 121. Capitulate;
  122. 122. Permanently break off contact;
  123. 123. Take their dispute to a third party.
  124. 124. Hay dos o más partidos.
  125. 125. Hay un conflicto de intereses entre ellos.
  126. 126. Los partidos negocian porque piensan que pueden conseguir un mejor trato que tomando lo que le dará el otro lado.
  127. 127. Los partidos prefieren buscar para el acuerdo en vez de:
  128. 128. Lucha abiertamente;
  129. 129. Capitule;
  130. 130. Interrumpa contacto permanentemente;
  131. 131. Lleve su conflicto terceros. </li></li></ul><li>15<br />Characteristics Common to All Negotiation Situations (cont.)<br /><ul><li>Parties expect give and take.
  132. 132. They expect both sides will modify or give in somewhat on their opening statements, requests, or demand.
  133. 133. Successful negotiation involves:
  134. 134. The resolving of tangibles (e.g., the price or the terms of agreement);
  135. 135. The resolution of intangibles (the underlying psychological motivations).
  136. 136. Los partidos cuentan con la concesión mútua.
  137. 137. Esperan que ambos lados se modifiquen o que den adentro algo en sus declaraciones iniciales, peticiones, o demanda.
  138. 138. La negociación acertada implica:
  139. 139. La resolución de los bienes materiales (e.g., el precio o los términos del acuerdo);
  140. 140. La resolución de las cosas intangibles (las motivaciones psicologicas subyacentes). </li></li></ul><li>Negotiations<br />16<br /><ul><li>Negotiations occur for one of two reasons: </li></ul> 1) To create something new that neither party could attain on his or her own;<br /> 2) To resolve a problem or dispute between the parties.<br /><ul><li>Negotiations occur for one of two reasons: </li></ul> 1) To create something new that neither party could attain on his or her own;<br /> 2) To resolve a problem or dispute between the parties.<br />
  141. 141. 17<br />Getting to Yes: Principled Negotiation Fisher & Ury, 1991<br /><ul><li>Negotiation is the process of back-and-forth communication aimed at reaching agreement with others when some of your interests are shared and some are opposed;
  142. 142. Principled negotiation uses joint problem-solving to attack the problem together;
  143. 143. Principled negotiation is soft on the people and hard on the problem .
  144. 144. La negociación es el proceso de la comunicación hacia adelante y hacia atrás dirigido alcanzando el acuerdo con otros cuando algunos de sus intereses se comparten y se oponen algunos; La negociación de principios utiliza solucion de problemas común para atacar el problema junta; La negociación de principios es suave en la gente y dura en el problema. </li></li></ul><li>05/09/08<br />International Negotiation<br /><ul><li>More complex than domestic negotiations.
  145. 145. Differences in national cultures and differences in political, legal, and economic systems often separate potential business partners.
  146. 146. Más compleja que la negociación doméstica.
  147. 147. Las diferencias culturales y las diferencias en los sistemas políticos, legales y económicos a menudo separan a los socios potenciales.</li></li></ul><li>19<br />05/09/08<br />Interdependence<br /><ul><li>In negotiation, both parties need each other;
  148. 148. interlocking goals
  149. 149. Mutual dependency is called interdependence;
  150. 150. Interdependent goals are important within negotiation:
  151. 151. Win-lose: I win, you lose;
  152. 152. Win-win: Opportunities for both parties to gain.
  153. 153. En la negociación, necesidad de ambas partes;
  154. 154. Metas conectado
  155. 155. Dependencia mutua se llama interdependencia;
  156. 156. Las objectivos interdependientes son importante dentro negociación:
  157. 157. Ganar-pierda: Gano, usted pierdo;
  158. 158. Ganar-Ganar: Oportunidades para que ambas partes ganen. </li></li></ul><li>20<br />05/09/08<br />Interdependence<br /><ul><li>One potential consequence of interdependent relationships is value creation.
  159. 159. The other potential consequence of interdependent relationships is conflict.
  160. 160. Una consecuencia potencial de relaciones interdependientes es creación de valor.
  161. 161. La otra consecuencia potencial de relaciones interdependientes es conflicto. </li></li></ul><li>21<br />05/09/08<br />Types of InterdependenceAffect Outcomes<br /><ul><li>Interdependence and the structure of the situation shape processes and outcomes.
  162. 162. Zero-sum or distributive. – one winner
  163. 163. Non-zero-sum or integrative – mutual gains situation.
  164. 164. La interdependencia y la estructura de la situación forman procesos y resultados.
  165. 165. Suma cero o distributivo.
  166. 166. un ganador
  167. 167. No-cero-suma o intagrativo - situación mutua de los aumentos. </li></li></ul><li>22<br />Value Creation<br /><ul><li>Synergy: the notion the "the whole is greater than the sum of its parts".
  168. 168. Negotiators should be aware that potential differences can be used to reach agreement:
  169. 169. Possible to create value through shared interests and through scale (task too big for one party to accomplish alone).
  170. 170. Sinergia: la noción el " el conjunto es mayor que la suma de su parts".
  171. 171. Los negociadores deben ser conscientes que las diferencias potenciales se pueden utilizar para alcanzar el acuerdo:
  172. 172. Posible crear valor con intereses compartidos y a través de la escala (tarea demasiado grande para que un partido logre solamente). </li></li></ul><li>23<br />05/09/08<br />Two Dilemmas in Mutual Adjustment<br /><ul><li>Dilemma of honesty.
  173. 173. Concern about how much of the truth to tell the other party.
  174. 174. Dilemma of trust.
  175. 175. Concern about how much negotiators should believe what the other party tells them.
  176. 176. Dilema de la honestidad.
  177. 177. Preocupación por cuánto de la verdad para decir el otro partido.
  178. 178. Dilema de la confianza.
  179. 179. Preocupación por cuánto deben creer los negociadores lo que le dice el otro partido. </li></li></ul><li>24<br />Conflict<br /><ul><li>May be defined as a:
  180. 180. "sharp disagreement"
  181. 181. and includes "the perceived divergence of interest, or a belief that the parties' current aspirations cannot be achieved simultaneously“.
  182. 182. Puede ser definido como a:
  183. 183. desacuerdo radical.
  184. 184. e incluye “la divergencia percibida” del interés, o una creencia que las aspiraciones actuales de los partidos no se pueden alcanzar simultáneamente.</li></li></ul><li>25<br />Levels of Conflict<br /><ul><li>Intrapersonal or Intrapsychic Conflict:  
  185. 185. Conflict that occurs within an individual.
  186. 186. We want an ice cream cone badly, but we know that ice cream is very fattening.
  187. 187. Interpersonal Conflict.  
  188. 188. Conflict is between individual people.
  189. 189. Conflict between bosses and subordinates, spouses, siblings, roommates etc.
  190. 190. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico:
  191. 191. Conflicto que ocurre dentro de un individuo.
  192. 192. Queremos un cono de helado gravemente, pero sabemos que el helado muy está engorando.
  193. 193. Conflicto interpersonal.
  194. 194. El conflicto está entre la gente individual.
  195. 195. Están en conflicto entre los jefes y los subordinados, los esposos, los hermanos, los compañeros de cuarto etc. </li></li></ul><li>26<br />Levels of Conflict (cont.)<br /><ul><li>Intragroup Conflict.  
  196. 196. Within-group negotiation
  197. 197. Among team and committee members within families, classes etc.
  198. 198. Intergroup Conflict.  
  199. 199. Conflict can occur within groups and among groups simultaneously.
  200. 200. Conflict between unions and management, warring nations, or community groups and government authorities.
  201. 201. These negotiations are the most complex.
  202. 202. Conflicto intragrupo.
  203. 203. Negociación dentro del grupo.
  204. 204. Entre miembros del equipo y del comité dentro de las familias, de las clases etc.
  205. 205. Conflicto de Intergroup.
  206. 206. El conflicto puede ocurrir dentro de grupos y entre grupos simultáneamente.
  207. 207. Están en conflicto entre las uniones y la gerencia, las naciones que guerrean, o los grupos y las autoridades gubernamentales de comunidad.
  208. 208. Estas negociaciones son las más complejas. </li></li></ul><li>27<br />Some of the Functions and Benefits of Conflict<br /><ul><li>La discusión de conflicto hace a miembros de organización más consciente y capaces de hacer frente a problemas.
  209. 209. Promete el cambio y la adaptación de organización.
  210. 210. Consolida relaciones y aumenta moral.
  211. 211. Promueve el conocimiento del uno mismo y de otros.
  212. 212. Anima el desarrollo personal y psicologico.
  213. 213. Puede ser estimulante y diversión.
  214. 214. Discussing conflict makes organizational members more aware and able to cope with problems.
  215. 215. It promises organizational change and adaptation.
  216. 216. It strengthens relationships and heightens morale.
  217. 217. It promotes awareness of self and others.
  218. 218. It encourages personal and psychological development.
  219. 219. It can be stimulating and fun.</li></li></ul><li>28<br />05/09/08<br />Dysfunctions of Conflict<br /><ul><li>Competitive processes.
  220. 220. Parties compete because they believe that their goals are in opposition and that they cannot both achieve their objectives.
  221. 221. Misperception and bias.
  222. 222. As conflict intensifies:
  223. 223. Perceptions become distorted.
  224. 224. Thinking tends to become stereotypical and biased.
  225. 225. Emotionality.
  226. 226. Parties may become increasingly emotional and irrational as the conflict escalates.
  227. 227. Procesos competitivos.
  228. 228. Los partidos compiten porque creen que sus objetivos están en la oposición y que ambas partes alcanzan sus objetivos.
  229. 229. Falsa percepción y sesgo.
  230. 230. Como el conflicto se intensifica:
  231. 231. Las opiniones distorsionen.
  232. 232. El pensamiento tiende a llegar a ser stereotypical y en sesgo.
  233. 233. Emocionabilidad.
  234. 234. Los partidos pueden llegar a ser cada vez más emocionales e irracionales mientras que el conflicto </li></li></ul><li>29<br />Dysfunctions of Conflict (cont.)<br /><ul><li>Decreased communication.
  235. 235. Parties communicate less with those who disagree with them, more with those who agree.
  236. 236. Blurred issues.
  237. 237. The parties become less clear about:
  238. 238. How the dispute started.
  239. 239. What it is “really about”
  240. 240. What it will take to solve it.
  241. 241. Rigid commitments.
  242. 242. Parties become more committed to their points of view and less willing to back down from them for fear of losing face.
  243. 243. Comunicación disminuida.
  244. 244. Los partidos comunican menos con los que discrepen con ellos, más con los que convengan.
  245. 245. Ediciones borrosas.
  246. 246. Los partidos se ponen menos claro a:
  247. 247. Cómo el conflicto comenzó.
  248. 248. Sobre cuál está “realmente”
  249. 249. Qué tomará para solucionarlo.
  250. 250. Compromisos rígidas.
  251. 251. Los partidos llegan a estar confiados más a sus puntos de vista y menos dispuestos a mover hacia atrás abajo desde ellos para el miedo de la cara perdidosa. </li></li></ul><li>30<br />Dysfunctions of Conflict (cont.)<br /><ul><li>Magnified differences, minimized similarities.
  252. 252. This distortion leads the parties to believe they are farther apart from each other than they really are.
  253. 253. Escalation of the conflict.
  254. 254. Both parties attempt to win by:
  255. 255. Increasing their commitment to their position;
  256. 256. Increasing the resources they are willing to put up to “win”;
  257. 257. Increasing their tenacity in holding their ground under pressure.
  258. 258. Diferencias magnificadas, paracidas reducidas al mínimo.
  259. 259. Esta distorsión lleva los partidos a creer que son más lejanos aparte de uno a que están realmente.
  260. 260. Escalada del conflicto.
  261. 261. Tentativa de ambas partes de ganar cerca:
  262. 262. Aumento de su comisión a su posición;
  263. 263. Aumentando los recursos están dispuestos a poner hasta “triunfo”;
  264. 264. Aumentando su tenacidad en llevar a cabo su tierra bajo presión. </li></li></ul><li>31<br />Five Major Strategies for Conflict Management:<br />1 Contending. <br /><ul><li>Actors pursue own outcomes strongly, show little concern for other party obtaining their desired outcomes.</li></ul>2 Yielding.<br /><ul><li>Actors show little interest in whether they attain own outcomes, are quite interested in whether the other party attains their outcomes.</li></ul>3 Inaction. <br /><ul><li>Actors show little interest in whether they attain own outcomes, little concern about whether the other party obtains their outcomes.
  265. 265. 1 Afirmación.
  266. 266. Los agentes persiguen para poseer resultados fuertemente, demuestran a poco la preocupación por el otro partido que obtiene sus resultados deseados.
  267. 267. 2 Rendimiento.
  268. 268. Los agentes demuestran poco interés adentro si logran para poseer resultados, están absolutamente interesados adentro si el otro partido logra sus resultados.
  269. 269. 3 Inacción.
  270. 270. Los agentes demuestran poco interés adentro si logran para poseer resultados, poco preocupación por si el otro partido obtiene sus resultados. </li></li></ul><li>32<br />Five Major Strategies for Conflict Management:<br />4 Problem solving.<br /><ul><li>Actors show high concern in obtaining own outcomes, as well as high concern for the other party obtaining their outcomes.</li></ul>5 Compromising.<br /><ul><li>Actors show moderate concern in obtaining own outcomes, as well as moderate concern for the other party obtaining their outcomes.
  271. 271. 4 Solución de problemas.
  272. 272. Los agentes demuestran que la alta preocupación en la obtención posee resultados, así como la alta preocupación por el otro partido que obtiene sus resultados.
  273. 273. 5 Compromiso.
  274. 274. Los agentes demuestran que la preocupación moderada en la obtención posee resultados, así como la preocupación moderada por el otro partido que obtiene sus resultados. </li></li></ul><li>Functions of Conflict<br />33<br />
  275. 275. 34<br />Dysfunctions of Conflict<br />Competitive, win-lose goals.<br />Misperception and bias.<br />Emotionality.<br />Decreased communication.<br />Blurred issues.<br />Rigid commitments.<br />Magnified differences, minimized similarities.<br />Escalation of conflict.<br />Competitivo, ganar-pierda las metas. <br />Falsa valoración y diagonal. <br />Emocionabilidad. <br />Comunicación disminuida. <br />Hechos borrosas. <br />Comisiones rígidas. <br />Diferencias magnificadas, semejanzas reducidas al mínimo. <br />Escalada del conflicto. <br />
  276. 276. 05/09/08<br />35<br />The Dual Concerns ModelEl modelo dual de las preocupaciones<br />
  277. 277. Lewicki, Ch 1<br />Fisher and Ury, Part 1 and 2<br />
  278. 278. Class 2<br />
  279. 279. Class 1 Review<br />Dysfunctions<br />Competitive processes.<br />Misperception and bias.<br />Emotionality<br />Decreased communication.<br />Blurred issues.<br />Rigid commitments.<br />Magnified differences, minimized similarities.<br />Escalation of the conflict.<br />
  280. 280. The Dual Concerns Model<br />05/09/08<br />39<br />
  281. 281. Discussion: Fisher Questions<br />What are 2 standard negotiating strategies?<br />According to Fisher, what is a wise agreement<br />List 3 reasons and explain them why the author rejects arguing over positions as a way to negotiate. <br />How can the human element help or harm negotiations? <br />How will perception of the other side help in negotiations? How can your own perceptions influence negotiations?<br />Why should you give your interests and reasoning first and your conclusions and proposals later?<br />
  282. 282. Argumentation vs. Persuasion<br /><ul><li>Argumentation.
  283. 283. Presenting facts and data in logically sound ways in order to persuade someone to change belief or behavior.
  284. 284. Persuasion.
  285. 285. A delicate mix Of:
  286. 286. Rational argument;
  287. 287. Social forces;
  288. 288. Psychological forces;
  289. 289. Rhetoric.
  290. 290. Argumentación.
  291. 291. Presentación de hechos y de datos de maneras lógicamente sanas para persuadir alguien de cambiar creencia o comportamiento.
  292. 292. Persuasión.
  293. 293. Una mezcla delicada de:
  294. 294. Discusión racional;
  295. 295. Fuerzas sociales;
  296. 296. Fuerzas psicologicas;
  297. 297. Retórico. </li></ul>05/09/08<br />41<br />
  298. 298. Ting Toomy<br />
  299. 299. El modelo dual de laspreocupaciones<br />05/09/08<br />43<br />Problem Solving<br />Colaborador<br />Accommodating<br />Adaptarse<br />Preocupación por otra <br />Poco Mucho<br />Compromising<br />Compromiso<br />Contending<br />Competetivo<br />Inaction/Avoid<br />Evitar<br />Poco Mucho<br />Preocupación por yo mismo <br />
  300. 300. Face (Cara)<br /><ul><li>Saving face is avoiding embarrassment.
  301. 301. You might work to save your own face.
  302. 302. You might work to help save another’s face.
  303. 303. Face is an important concept in conflict negotiations.
  304. 304. La ahorra cara está evitando la verguenza.
  305. 305. Usted puede ser que trabaje para ahorrar su propia cara.
  306. 306. Usted puede ser que trabaje para ayudar excepto cara de otra persona.
  307. 307. La cara es un concepto importante en negociaciones del conflicto.</li></ul>05/09/08<br />44<br />
  308. 308. Two Types of Cultures<br /><ul><li>Collectivism.
  309. 309. “we” oriented perspective that emphasizes relationships.
  310. 310. Individualism
  311. 311. “I” oriented perspective that emphasizes individualism.
  312. 312. Different ways of defining self, goals and duty.
  313. 313. Collectivism.
  314. 314. “nosotros" orientamos la perspectiva que acentúa relaciones.
  315. 315. Individualismo
  316. 316. "I" orientó la perspectiva que acentúa individualismo.
  317. 317. Diversas maneras de definir uno mismo, metas y deber.</li></ul>05/09/08<br />45<br />
  318. 318. Facework<br /><ul><li>“Face giving” is the facework strategy used to defend and support another’s need for inclusion (collectivism).
  319. 319. “Face restoration” is the facework strategy used to stake out a unique place in life, preserve autonomy, and defend against loss of personal freedom (individualism).
  320. 320. “Cara que da" es la estrategia del facework usada para defender y para apoyar la necesidad de otra persona de la inclusión (collectivism).
  321. 321. “Cara de la restauración" es la estrategia del facework usada para estacar fuera de un lugar único en vida, para preservar la autonomía, y para defenderla contra pérdida de libertad personal (individualismo).</li></ul>05/09/08<br />46<br />
  322. 322. Revised Conflict Map<br />05/09/08<br />47<br />
  323. 323. Negotiation Role Play<br />Ronaldo wants to start a nightclub in an old warehouse near the edge of a residential area with several apartment buildings. Ronaldo has purchased the property and has all of the necessary permits to begin construction on his nightclub. The representative of the residents of the apartments is concerned that a nightclub will play loud music and the patrons of the nightclub might drink too much and become a nuisance in the neighborhood. Ronaldo arranges a meeting with the representative of the residents of the apartments to negotiate terms of an agreement so that he can build his nightclub without causing problems with the residents.<br />Role 1: Ronaldo<br />Role 2 Alfonso (Representative of Apartment)<br />
  324. 324. Key Concepts<br />05/09/08<br />49<br />
  325. 325. For next week<br />Fisher through CH 6<br />What is a wise agreement<br />Law of the Sea Negotiation<br />Kennedy and Nuclear Test Band Treaty<br />Nasar and Israel<br />Fisher through CH 6<br />One text negotiation<br />Carter<br />Circle Model for creating Options<br />Perceptions<br />Sadat and Israel<br />
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