Laurence Scoma-Michaud nous présente l'approche marketing multicanal B2B chez Gras Savoye. Une méthode et un processus pluri-annuels dont les effets seront mesurables et tangibles dans la durée. Une démarche intégrée mettant en oeuvre des synergies entre le multicanal et le multi-équipement.

1. Assurance Multicanal B2B
Laurence Scoma-Michaud
Directrice Marketing Gras Savoye

2. Gras Savoye │ En quelques mots…
Une forte proximité régionale Un réseau international
 Un courtier multi spécialiste actif et innovant dans toutes les branches d’assurance
 Des équipes dédiées composées d’experts dans chaque branche d’assurance
 Des solutions pour l’ensemble des risques
 Un maillage géographique pour un service de proximité

3. Département Marketing│ Nos missions
•Marketing études
(études de marché, de portefeuille, d’entreprises, de secteurs, benchmarks)
•Marketing stratégique
(analyses d’opportunités, de positionnement, de ROI)
•Définir la stratégie avec les entités opérationnelles
•Organisation et animation d’ateliers de cadrage ou de créativité
(méthodes marketing de cadrage de besoins, de génération d’offres)
•Marketing opérationnel
(fichiers, supports, méthodes, tableaux de bord, parcours de vente, démarches de fidélisation)

4. Campagne multicanal│ Une démarche structurée au
service du développement commercial
• Recenser les chantiers prioritaires
• Identifier les éléments clés des campagnes
visées
• Estimer les revenus attendus (ROI)
• Définir le mécanisme de chaque action
• Elaborer un calendrier
• Créer les supports
• Préparer les fichiers cibles
• Lancer l’action marketing direct
• Suivre, piloter et analyser
• Valoriser nos critères différenciants
• Rentabiliser nos actions
• Coordonner les actions
• Discours et présentations homogènes
• Enrichissement de la base de données Gras
Savoye
• Partage d’expériences
• Analyse de rentabilité globale

5. • Ciblage
– Qualifier les bases de données « prospects »
– Etre sélectif
– Prioriser les campagnes
• CRM
− Outil de suivi des actions commerciales
par campagne
• Tracer et analyser les résultats
• Capitaliser chaque année sur les bilans et retours d’expérience
des campagnes
• Cultiver les cibles qualifiées en N-1
• Bénéfices
• Piloter notre activité commerciale de manière structurée
et organisée :
– Orientation
– Planification
• Enrichir notre base de données
• Adopter le bon « mix marketing » pour favoriser le
développement (canaux de distribution)
• Optimiser :
– Le coût des campagnes (mutualisation )
– L’emploi des ressources
• Développer une communication opérationnelle
soutenue
Campagnes Marketing │ Les bonnes pratiques pour
optimiser nos campagnes

6. Campagne multicanal│ Segmentation au cœur du
dispositif marketing Campagnes de prospection
Segment
1
• Campagne Emailing + relais vers site @ dédié
• Relance des contacts, ayant ouverts l’email, par force de vente
Segment
2
• Pré-qualification des fichiers cibles
• Mailing + relais mini site ou Page d’atterrissage
• Prise de RDVs externalisée
• Evènements locaux (petit-déjeuner, ateliers débat)
• Pré-qualification des fichiers cibles
• Courrier personnalisé
• Relances par force de vente
• Evènements locaux (petit-déjeuner, ateliers débat)
• Campagne phoning externalisée
• Campagne emailing
• Campagne phoning interne
• Rebond commercial
Contacts
prospects
Qualifiés
S1 ou
N-1
• Campagne e-mailing sur approche thématique
• Relais vers mini site / page d’atterrissage
• Relance des contacts, ayant ouverts l’email, par commerciaux
• Relance téléphonique par CC
Segment
3

7. Campagne multicanal│ Saturation du portefeuille
Clients IARD
Offre IARD
• Emailing + relais vers mini site / page d’atterrissage
• Transfert aux entités des contacts ayant ouverts l’email
• Relance téléphonique par CC
• Evènements locaux (petit-déjeuner, ateliers débat)
• Pré-qualification des fichiers cibles => Resp. RH ;
• Emailing + relais vers mini site / page d’atterrissage
• Transfert aux entités des contacts ayant ouverts l’email
• Relance téléphonique par CC
• Evènements locaux (petit-déjeuner, ateliers débat)
• Bénéfices
• Multi-équiper notre portefeuille
• Fidéliser nos clients en proposant des
offres complémentaires et
innovantes
• Favoriser les synergies entre les
différentes entités du groupe
• Etre réactif sur des sujets
d’actualité,…
Clients ADP
Offre IARD

8. • Une stratégie d’entreprise clairement définie
• Une adhésion des entités opérationnelles à la démarche marketing
• Transfert de culture du marketing
• Avoir un discours simple et accessible à tous
• Une mise en situation de réussite
• Ecole des ventes (kit opérationnel)
• Démonstration par les résultats obtenus
• Un travail d’équipe
• Etre innovant
• Une anticipation permanente
Campagne multicanal │ Facteurs clés du succès

9. • Accroître notre visibilité,
nos gains
• Valoriser nos expertises
6- Animation d’ateliers (table ronde, petit-
déjeuner) sur des thèmes d’actualité :
• des risques émergents
• Réglementation,..
4- Renforcer les actions avec
nos partenaires
Clusters, Organisations
professionnelles,…
5- Valoriser nos expertises
Edito « parole d’expert » à destination des
clients, prospects)
Témoignage clients
News Letter
1- Communication opérationnelle (Mini site Internet /
page d’atterrissage) Vitrine des campagnes
multimédias à destination des clients / prospects
3- Favoriser les synergies entre les entités et
contribuer ensemble
– Fidéliser nos clients (saturation)
– développer notre chiffre d’affaires
(conquête)
2- Optimisation des
actions commerciales
en s’appuyant sur des campagnes multicanals
• Réduire les coûts d’acquisition
• Optimiser l’emploi des ressources
• Favoriser le multi-équipement
Campagne multicanal 2014│Un atout commercial

10. Campagne multicanal│ Exemple
• Campagne télémarketing ADP
• Approche thématique
• Segment identifié
• Supports marketing : Plaquette, Mailing, Mini site, Script argumentaire
• 2 233 cibles
• 249 RDVs => 11% / fichier cible
• 195 études => 78% Tx de transform° études / RDVs
• 77 affaires réalisées => 39% Tx de transform° réalisations / études
• ROI => 20 fois supérieur au coût de la campagne

11. GRAS SAVOYE, société de courtage d’assurance et de réassurance
Siège Social : 2 à 8 rue Ancelle. BP 129. 92202 Neuilly-sur-Seine Cedex. Tél : 01 41 43 50 00. Télécopie : 01 41 43 55 55. http://www.grassavoye.com.
Société par actions simplifiée au capital de 1 432 600 euros. 311 248 637 RCS Nanterre. N° FR 61311248637.
Intermédiaire immatriculé à l'ORIAS sous le n° 07 001 707 (http://www.orias.fr).
Gras Savoye est soumis au contrôle de l'ACP (Autorité de Contrôle Prudentiel). 61 rue Taitbout. 75436 Paris Cedex 9.
Copyright Fotolia © Pixel & Création
Votre contact :
Laurence Scoma-Michaud 01 41 43 62 23 laurence.scoma.michaud@grassavoye.com
GRAS SAVOYE, Département Marketing