Seminario de Marketing Empresarial 2011

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    1. 1. "Marketing no es el arte de vender lo que se ofrece, sino de conocer qué es lo que se debe vender" en tiempo de grandes cambios 30 de Octubre I. S. T. P. “Juan Bosco de Huánuco” Prof. Yeny Palermo Rubio Srtas. Secretariado Ejecutivo II 2009
    2. 2. <ul><li>Marketing no es otra cosa que la realización de intercambios entre un mínimo de 2 partes de forma que se produzca un beneficio mutuo. </li></ul><ul><li>El marketing nace de: Necesidad Deseo y Demanda. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>NECESIDADES: Son estados de carencia percibida y dentro de ellas están las necesidades físicas, de seguridad, necesidades sociales, de estima y reconocimiento. </li></ul><ul><li>DESEO: Los que amparan las necesidades. </li></ul><ul><li>DEMANDA: Deseos amparados por el poder adquisitivo. Es decir, la demanda es la expresión formal de las personas en su intención de adquirir un producto. </li></ul>
    3. 3. El Marketing, consiste en: <ul><li>&quot;Marketing ( Sistema total de actividades mercantiles), encaminada a planear, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen las necesidades de los consumidores&quot;. </li></ul><ul><li>&quot;Marketing ( Proceso interno de una sociedad) mediante el cual se planea con antelación cómo aumentar y satisfacer la composición de la demanda de productos y servicios de índole financiero mediante la creación, promoción. </li></ul><ul><li>Marketing ( Conjunto de actividades destinadas a un logro), con beneficio, la satisfacción del consumidor mediante un producto o servicio&quot;. </li></ul><ul><li>&quot;Marketing (Producto adecuado) , adaptado a la demanda, en el tiempo correcto y con el precio justo&quot;. </li></ul><ul><li>El marketing estimula intercambios . Para que esto ocurra, tienen que existir 4 condiciones: </li></ul>
    4. 4. <ul><li>Se requiere la participación de un mínimo de 2 personas . </li></ul><ul><li>Cada parte debe poner algo de valor que la otra parte desea poseer. </li></ul><ul><li>Cada parte debe estar dispuesta a ceder su cosa de valor . </li></ul><ul><li>Las partes tienen que tener la posibilidad de comunicarse entre sí. </li></ul><ul><li>ANÁLISIS ESTRUCTURAL DEL CONCEPTO DE MARKETING </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Satisfacer necesidades  Intercambio con beneficio </li></ul><ul><li>Si un empresario se enfoca en (intercambio con beneficio), tal vez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque los consumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio. </li></ul><ul><li>Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas las necesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque no tendrá beneficios. </li></ul><ul><li>Estas reflexiones nos indican que hay que lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketing, pero, ¿satisfacer necesidades y deseos de quién?, la respuesta es el consumidor, el cual es el gran objetivo del Marketing. </li></ul>
    5. 5. 1 LA DEMANDA: = (Capacidad + Disposición a Comprar) Productos = adquirir los compradores en el mercado. Ejemplo: Navidad =, luces, panetón, chocolates, leches, etc. Año Nuevo = Flores amarillas, velas, prendas de vestir, etc. LA DEMANDA Y LA OFERTA <ul><li>Demanda en Espiral : se llama la (subida del precio acompañado por incremento de la cantidad demandada). Existen demandas anormales: En las huelgas, catástrofes naturales, los precios de los productos vitales suben, haciéndolo también las cantidades demandadas, ya que se compra más para poder tener reservas por si la situación continúa o se agrava. </li></ul><ul><ul><li>Demanda Rígida : El cambio porcentual del precio es mayor que el cambio porcentual de la cantidad demandada. Ejemplo: pan. </li></ul></ul><ul><li>Demanda Elástica : El cambio porcentual del precio es menor que el cambio porcentual de la cantidad demandada. Ejemplo: turismo </li></ul>CLASES:
    6. 6. <ul><li>2 LA OFERTA: Es el comportamiento de los vendedores en el mercado. </li></ul><ul><li>  FUNCION : Es la relación entre la cantidad ofrecida de un bien y su precios </li></ul><ul><li>LEY DE LA OFERTA : </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>A mayor precio mayor cantidad ofrecida. </li></ul><ul><li>A menor precio menor cantidad ofrecida. </li></ul><ul><li>La cantidad ofrecida está en función a su precio. </li></ul><ul><li>LEY DE LA DEMANDA: </li></ul><ul><li>  A mayor precio menor cantidad demandada. </li></ul><ul><li>A menor precio mayor cantidad demandada </li></ul><ul><li>La cantidad demandada esta en funciona al precio. </li></ul>Crecer: El secreto está en pedir o averiguar los gustos y preferencias de los clientes, luego de haber degustado nuestro producto, para que nuestra confianza va aumentado con ellos y nos recomienden con otros, por lo que se convierte en un momento clave para que te den nombres de sus amigos y/o familiares más cercanos y podamos realizar delívery. Para fiestas, cumpleaños, ceremonias, etc. 
    7. 7. MERCADO: Conjunto de compradores presentes y potenciales de un producto. La función de los encargados del Marketing romper la igualdad de los productos , y convencer al cliente de que su producto es el que realmente va a satisfacer sus necesidades. Son aquellos bienes materiales o servicios con características propias definidas e identificables que satisfacen ciertas necesidades de los consumidores y que estos están dispuestos a adquirir por determinados precio. PRODUCTO Definiciones de producto   a) Conjunto de atributos tangibles e intangibles (envase, color, tamaño, diseño, prestigio de fabricante, prestigio de detallista, servicios complementarios,) que constituye un satisfactor de necesidad. b) Todo bien supone la base de transacción entre la empresa y el mercado. c) El producto es la base de la existencia de la empresa, tanto social como económicamente.
    8. 8. CLASIFICACIÓN DE LOS PRODUCTOS: <ul><li>Los bienes no duraderos: Son bines tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos : de ello son la cerveza, el jabón y la sal. </li></ul><ul><li>Los bines duraderos: Son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Ejemplos : refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; ejemplo : cortes de cabello y reparaciones. </li></ul><ul><li>Los bienes de consumo : son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadólogos clasifican estos bienes basándose en los hábitos de compra del consumidor. </li></ul><ul><li>Los bienes de uso común: Son los que el cliente compra con frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la comparación y la compra. Ejemplos: el tabaco, el jabón y los periódicos. </li></ul><ul><li>Los bienes de emergencia : Se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante un tormenta de nieve. </li></ul>
    9. 9. <ul><li>  Los bienes de comparación: Son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad (capacidad), calidad, precio y estilo. </li></ul><ul><ul><li>Los bines de comparación uniformes : Son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio bien entrenados (capaces de proporcionar información y consejo al cliente) Ejemplo: los aceites. </li></ul></ul>Los bines industriales se clasifican según la forma en que participan en el proceso de producción y según su costo. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO <ul><li>PROD. LIDER: El que brinda las mayores ganancias a la empresa. Ejemplo: Video Pab = Cerveza , chiclets, agua mineral, cigarros, gaseosas. </li></ul><ul><li>PROD. DE ATRACCIÓN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, ésta puede tener como producto de atracción a su modelo económico; ello permite que los vendedores de televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mescla Ejemplo: restaurantes = locales, arroz. </li></ul>
    10. 10. <ul><li>PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar las fluctuaciones en ventas que podría estar experimentando. Este es el caso de una empresa que produce Ejemplo: Panificadora “San Felipe” y sus cadenas diversas. </li></ul>VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES
    11. 11. VENTAJAS DESVENTAJAS <ul><li>Productos tangibles </li></ul><ul><li>Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados </li></ul><ul><li>Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos. </li></ul><ul><li>Se compra para siempre. </li></ul><ul><li>El producto siempre es el mismo; es decir que tiene siempre las mismas características </li></ul><ul><li>Se pueden subsanar errores, es decir se pueden arreglar o incluso mejorar. </li></ul><ul><li>Los productos son standarizables es decir se hacen los mismos productos para toda clase de personas. </li></ul><ul><li>Producto tangible </li></ul><ul><li>Necesitas un inventario. Ya sea tú o tu distribuidor deberán mantener un inventario para cumplir con los pedidos. </li></ul><ul><li>Deben distribuirse. </li></ul><ul><li>Al estar patentado tenemos que pagar un impuesto de derecho de autor. Vender algo exclusivo puede resultar caro. </li></ul><ul><li>Ocupan espacio y se pueden estropear., se rompen. Algunos se romperán antes de que lleguen a ti, otros lo harán camino al cliente y otros se deteriorarán cuando el hijo de 3 años de tu cliente juegue con ellos. </li></ul>
    12. 12. VENTAJAS DESVENTAJAS <ul><li>Producto intangible (servicios) </li></ul><ul><li>Pueden ser entregados DE INMEDIATO. </li></ul><ul><li>No nos pertenece por tanto no tenemos que preocuparnos por su cuidado o preservación. </li></ul><ul><li>No hace falta que los distribuyas. </li></ul><ul><li>No se puede patentar, no tenemos que pagar derecho de autor. </li></ul><ul><li>No es almacenable, no ocupa espacio. </li></ul><ul><li>Producto intangible (servicios) </li></ul><ul><li>No se pueden ver ni tocar ni probar. </li></ul><ul><li>Su valor es más difícil de apreciar. Dado que el comprador no está recibiendo un producto físico, muchos sienten que el valor no está allí. </li></ul><ul><li>No nos pertenece solo nos da derecho a un uso temporal. </li></ul><ul><li>No se compra para siempre cada vez queramos usarlo debemos de pagar. </li></ul><ul><li>Al no poder patentarlo otras personas pueden ofrecer nuestro mismo producto. </li></ul><ul><li>No podemos almacenarlos en grandes cantidades por ser breves. </li></ul>
    13. 13. DIFERENCIAS ENTRE VENDER UN PRODUCTO PRODUCTO TANGIBLE PRODUCTO INTANGIBLE <ul><li>Los Productos tienen forma física tangible en el lugar de venta y pueden ser inspeccionados. </li></ul><ul><li>Poseen un valor inmediato. Se pueden ver, tocar, utilizar. </li></ul><ul><li>Se producen en instalaciones a las cuales el público no tiene acceso. </li></ul><ul><li>La compra implica la posesión indefinida y la utilización a voluntad. </li></ul><ul><li>Los productos se distribuyen es decir se envían a los lugares en que se encuentran los consumidores. </li></ul><ul><li>La compra solo da un derecho de uso temporal , el servicio no se posee solo se disfruta en un determinado periodo de tiempo. </li></ul><ul><li>Un servicio hace que cada prestación sea única. El humor, el cansancio, el nivel de motivación y los criterios subjetivos del personal en contacto y del cliente influirán en el resultado de la prestación. Para intentar solucionar estos problemas se han adaptado los sistemas de control de calidad del mundo industrial. </li></ul>
    14. 14. 1. Productos interrogante-niños: Productos que se introducen por primera vez en un mercado 2. Productos estrella: Éstos se caracterizan por tener un cash, son los que presentan mejores posibilidades, tanto para invertir como para obtener grandes beneficios. 3. Productos vaca lechera: Productos con una gran experiencia acumulada, costes menores que la competencia y, como consecuencia, mejores ingresos. Es necesario tener presente que las expectativas de crecimiento de estas «vacas lecheras» son nulas, que no precisan fondos adicionales y que más pronto o más tarde llegarán a su etapa de declive. Por tanto, las inversiones deben estar orientadas exclusivamente a mantener la cuota alcanzada, mientras se consigue la sustitución por «productos estrella». MATRIZ DE CRECIMIENTO - PARTICIPACIÓN 4. Productos perro: Los productos con reducidas cuotas de mercado y bajo crecimiento. Productos que no tuvieron éxito en alcanzar una posición de liderazgo durante la etapa de crecimiento.
    15. 15. Nuevas marcas recientemente introducidas en el mercado para competir con los productos «vacas lecheras». Productos que han pasado de ser «vacas lecheras» a ser «perros». EL PRECIO: Es una de las partes más críticas del proceso de la comercialización. Debes en primer lugar determinar, cuál sería el precio alto que tu cliente pagaría, y si no vende, reducirlo. ESTRATEGIA DE PRECIOS <ul><li>Las guerras de precios son difíciles de frenar y pueden tener consecuencias imprevisibles. </li></ul><ul><li>Por lo que se pueden obtener enormes beneficios si se saben afrontar adecuadamente. </li></ul><ul><li>Los principios para no perder una guerra de este tipo son los siguientes: </li></ul><ul><li>Antes de lanzarnos a una rebaja que puede ocasionar una guerra de precios debemos prever la reacción de la competencia. </li></ul><ul><li>Tus clientes son una “ Mina de oro” y que un 36% DE LA GENTE QUE TE HA COMPRADO, seguro que, TE COMPRA RÁ DE NUEVO si tienes algo similar para ofrecerle. </li></ul>
    16. 16. <ul><li>Precio base: (Punto de producción y reventa). (Es también denominado precio costo ), en el cual quien lo produce no ha incluido sus ganancias ni sus gastos, solamente sus costos. Ejemplo: Stock. </li></ul><ul><li>Precio de lista Es el precio oficial de un producto Ejemplo: Folletos de celulares, Avon, Esika, Ebel, Unique. </li></ul><ul><li>Precio esperado. Precio que vale un determinado producto según la valoración consciente o inconsciente del comprador o consumidor. Ejemplo: Catálogos. </li></ul><ul><li>Precios bajos. Es lo contrario de la estrategia anterior. Consiste en agregar a una línea de productos ya existente y de reconocido prestigio uno nuevo de precio. </li></ul><ul><li>Ejemplo: Catálogos + Ofertas; por la compra del lleve gratis el…   </li></ul>TIPOS DE PRECIO:
    17. 17. <ul><li>Precios altos. Estrategias de mercadeo que consiste en agregar a una línea de productos ya existentes uno nuevo de mas precio y mucho prestigio con la finalidad de provocar un aumento en el ritmo de ventas de los productos previos. Ejemplo: Catálogos, nuevos productos (novedades). </li></ul><ul><li>Precios simbólicos : Precio que en vez de regirse por la ley de la demanda y la oferta, se fija con la finalidad de trasmitir una idea determinada sobre el producto. Se usa en ocasiones para promociones, el famoso “+ 1” </li></ul><ul><li>Precios de penetración : (Precios rebajados). </li></ul><ul><li>Precios Unitarios: Generalmente kilo o litro, de modo que ayude al cliente al momento de la compra. Ejemplo: Las compras diarias en el mercado </li></ul>
    18. 18. <ul><li>Para hacer negocios no hace falta un presupuesto millonario. Puedes comenzar fácilmente y generar un ingreso respetable con un presupuesto de unos cientos de soles, SI ESTÁS PREPARADO PARA HACER UN MONTÓN DE TRABAJO TÚ MISMO. </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>&quot;La falta de dinero no es un obstáculo. La falta de una idea, SÍ es un obstáculo.&quot; </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Estás interesado en comenzar tu propio y provechoso negocio, pero no tienes ideas para productos, Debes considerar seriamente las siguientes preguntas.: </li></ul><ul><li>  En qué estás interesado? - Qué te apasiona? - Sobre qué asunto o tema tienes mucho conocimiento? - Sobre qué te consulta siempre la gente? La mayoría de los emprendedores exitosos toman ideas para sus negocios: </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Estudiando nichos de mercado. </li></ul><ul><li>Desarrollando un producto o servicio que satisfaga sus necesidades o resuelva sus problemas! </li></ul>LAS 3 ESTRATEGIAS DE PODER PARA INICIAR NEGOCIOS
    19. 19. ESTRATEGIA DE PODER #1: <ul><li>Investiga a los competidores cuál es su producto más vendido, y busca las maneras de mejorarlo! Piensa en las industrias que ganaron millones de $ mejorando productos existentes. Ejm: Video Games, Cepillos dentales, Calzado para correr, Champú, Autos, Teléfonos celulares, etc. Hazlo más rápido, más brillante, más estable, más seguro, más eficiente en costos, etc. </li></ul>ESTRATEGIA DE PODER #2: ESTRATEGIA DE PODER #3: <ul><li>Las encuestas es una excelente manera de mejorar un producto, de descubrir ideas &quot;frescas&quot;. Una vez que le vendiste algo a alguien, es muy fácil venderle de nuevo una y otra vez. </li></ul><ul><li>Chequea los grupos de discusión.  Siéntate y &quot;escucha&quot;, y descubrirás lo que les gusta, lo que no les gusta, y lo que están buscando. Te garantizo que, si ves los mismos temas repetirse en un Foro o grupo de discusión, hay cientos, posiblemente miles de otras personas que se están preocupando por exactamente la misma cosa! (Mejorar). </li></ul>Tus clientes son una mina de oro y que hasta un 36% de la gente que te ha comprado PREVIAMENTE, TE COMPRARÁ DE NUEVO si tienes algo similar para ofrecerle.
    20. 20. ETAPA DE LOS CICLOS DE LOS NEGOCIOS: <ul><li>1. PROSPERIDAD: Es el periodo en el cual la empresa experimenta un crecimiento económico. </li></ul>2. RECESIÓN: Cuando disminuir, debido a la crisis económica. 3. RECUPERACION: En esta etapa las empresas son impulsadas poco a poco, debido al restablecimiento de la confianza de los consumidores, quienes al ver crecer sus ingresos elevan su nivel de gasto. ENFOQUES EMPRESARIALES <ul><li>La mayoría de las empresas poseen una visión orientada a la venta . Es decir, fabrican el producto que desean y después deben Forzar la compra. </li></ul><ul><li>A este enfoque se le denomina Empresa Orientada al Producto o a la Producción. </li></ul><ul><li>&quot;Obligándoles&quot; en cierto modo, a comprar productos o servicios que no han solicitado. </li></ul>
    21. 21. <ul><li>Convertir el dinero de nuestros clientes en valor, calidad y satisfacción . </li></ul><ul><li>El cliente es el centro de nuestras actividades y todo lo que realizamos lo hacemos pensando en él. </li></ul><ul><li>La venta se concentra en las necesidades del vendedor . </li></ul><ul><li>El marketing se concentra en las necesidades del comprador . </li></ul><ul><li>Los nuevos enfoques se encaminan hacia las Empresas Orientadas al Cliente o Consumidor Esta visión se basa en: </li></ul><ul><li>Ama al cliente y no al producto. </li></ul><ul><li>El cliente es el dueño. </li></ul><ul><li>Encuentra deseos y no pares hasta satisfacerlos </li></ul><ul><li>Haz lo que se venderá en lugar de tratar de vender lo que haces. </li></ul>
    22. 22. <ul><li>¿Qué es una Red?: Una Red se forma con todas las personas que tú recomiendas y con las que recomiendan ellas. Por ejemplo; si ves una buena película la recomendaras, a su vez los que vayan a verla igualmente la recomendaran, con lo cual a se ha desarrollado una Red, ¿Te imaginas si ganaras por cada persona que vio la película? </li></ul>En marketing siendo vendedora estrella armas tu Red y ganas mucho más dinero porque entre ellas y ellos te irán recomendando. Para formar una Red no solo basta un buen producto. También es necesario que exista confianza en quien recomienda y la intención de compartir y recomendar algo bueno.
    23. 23. ¿Cómo crece tu red? CRECIMIENTO HORIZONTAL CRECIMIETO VERTICAL CRECIMIENTO HORIZONTAL CRECIMIETO VERTICAL
    24. 24. ¿CÓMO TE CONVIERTES EN INSTRUCTORA ESTRELLA? VENDIENDO+ INCORPORANDO+ DUPLICÁNDOTE   PARA ELLO DEBES TOMAR EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS: Melissa Yesika Yesika Juanita Juanita Monica... <ul><li>Entender el poder de duplicación de la Red </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>Una Red promueve un crecimiento de multiplicar, (crecimiento horizontal) porque incorporas a la gente que conoces y (crecimiento vertical).a gente que no conoces, a través de tus incorporadas Este resultado se logra por el mismo poder y fuerza que tiene la recomendación de una persona a quien conoces. </li></ul>
    25. 25. 2 . Entrenarse para poder capacitar a sus vendedores   Cada nuevo (a) vendedora debe ser entrenado y asesorado por su empresario (experto en ventas) o vendedor estrella, con el objetivo de enseñarle a que haga lo mismo con sus Incorporadas, es decir que vendan e incorporen; sus beneficios la calidad, y saber conseguir los gustos y preferencias para realizar nuevos productos para poder satisfacerlos aun más y compartir la Oportunidad de poder vender más. Pues esta es la fuente del crecimiento de nuestro negocio.   3. Hacer seguimiento a sus clientes en casos de delivery. Deberá hacerle seguimiento a sus clientes y/o incorporada, de esa forma el control y seguimiento también mejora, porque cada quien se encarga de guiar a un numero razonable de clientes.   “ Tu recompensa en la vida va directamente en proporción a las contribuciones que realizas”
    26. 26. CONSEJOS PARA EL ÉXITO DE TUS VENTAS <ul><li>Define : Tus objetivos </li></ul><ul><li>Planifica : A diario tu meta en ventas, en ganancias, el número de clientes nuevos. </li></ul><ul><li>Comprométete : Con tus metas </li></ul><ul><li>Una buena actitud : Determinará en gran medida tu éxito. </li></ul><ul><li>Hazte publicidad : Que todos sepan que tu empresa tiene buenos productos, de calidad y te sorprenderás al darte cuenta cuánta gente esta satisfecho con tu fruto. </li></ul><ul><li>Estudia tus productos : Analízalo y aprende como deben ser las ofertas. </li></ul><ul><li>Atiende bien a tus clientes : Esa es tu oportunidad. </li></ul><ul><li>Pide referencias : Pide y escucha las referencias o recomendaciones a tus clientes. </li></ul><ul><li>Enfócate en conseguir clientes nuevos : Son la sangre que dan vida a tu negocio. </li></ul><ul><li>Vende cada producto con una oferta millonaria : Nadie se la debe perder. </li></ul><ul><li>Conviértete en una empresaria : ¡Capacítate! Debe tener nuevas ideas y así aprenderás todo el negocio del Marketing, y recibirás un cóndor de oro. </li></ul>
    27. 27. <ul><li>Comparte la oportunidad : Incorpora e inicia tu red y conviértete en empresaria estrella. </li></ul>“ La genialidad; el 1% es inspiración y un 99% transpiración”
    28. 28. LOS 3 SECRETOS PARA GANAR DINERO Ganar dinero conociendo tres secretos, No son 10, ni 10.000, sólo tres!   Presta atención :   1) Un gran producto 2) Un sitio Web vendedor 3) Atraer tráfico target   Si cualquiera de los tres falla, tú fallas... no hay dinero en tu cuenta. Tiempo, esfuerzo y dinero desperdiciados. Una gran frustración!   Aplique el concepto de marketing de nichos. Esta es la mejor manera de comenzar, Un nicho es un grupo de personas con similares características, intereses o necesidades. El nicho debe ser fructífero: debe tener dinero para comprar, posibilidad de acceso a tu producto o servicio, y ser lo suficientemente numeroso.   El marketing de nichos es básicamente:
    29. 29. 1) Ident. un nicho 2) Ident. sus necesidades 3) Entregarle lo que quiere.   No es necesario que inventes un producto nuevo, desarrollar un producto similar pero que brinde más beneficios. <ul><li>Tiene sentido, no? No sólo se garantiza el éxito de tu producto o servicio, sino que la gente YA está buscando lo que estás a punto de desarrollar, y enfocar eficientemente TU TIEMPO y TU DINERO.   </li></ul><ul><li>No tienes suficientes visitantes y no haces ventas? Hoy en día la gente contrata un diseñador de páginas Web, obtiene un bello sitio Web vendedor es mucho más que un gran diseño, si no funciona la culpa no la tienen los diseñadores de páginas Web, ellos son diseñadores, no marketineros. </li></ul><ul><li>Tu publicidad debe responder, del qué y el porqué del producto, el por qué deben comprar tu producto y no a otros y cómo hacerlo. Tener tu publicidad significa convertir a un visitante en comprador, pero cómo hacer para que te visiten? </li></ul><ul><li>“ Atracción de tu nuevo producto: Tu mejor visitante es el que llega a ti porque está buscando lo que tú provees” </li></ul>
    30. 30. <ul><li>EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO: Este es el primero de los diez mandamientos de Dios “Amar a Dios sobre toda las cosas”, en este caso es el cliente a quien debemos tener presente antes que nada. </li></ul><ul><li>NO HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE: A pesar de que muchas veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas de atenderlo muy bien, se puede conseguir lo que él desea. </li></ul><ul><li>Lo bueno “nunca” descansa, cualquier profesional en mercadeo, nunca debe seguir probando con nuevas formas de hacer publicidad, ya que la constancia nunca termina de mejorar. </li></ul>LA TENTACIÓN “ TRATAR AL CLIENTE COMO A UNO MÁS” El decálogo de la atención al cliente, cumpliendo a cabalidad con el se pueden lograr altos estándares de calidad en el servicio al cliente.
    31. 31. 3 CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS: Este sí que se incumple (más que el de “No desearás a la mujer del prójimo”), son muchas las empresas que tratan, a partir de engaños, de efectuar ventas o retener clientes, pero que pasa cuando el cliente se da cuenta? La verdad es “Oro” Transformar el negocio en lo que es, sin engañar a los consumidores. Básicamente, “ cumplir lo que se ofrece ”.   4 SOLO HAY UNA FORMA DE SATISFACER AL CLIENTE, DARLE MAS DE LO QUE ESPERA: Es lógico, yo como cliente me siento satisfecho cuando recibo más de lo que esperaba. ¿Cómo lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes y enfocándonos en sus necesidades y deseos.   5 PARA EL CLIENTE, TU MARCAS LA DIFERENCIA: Las que tienen contacto directo con los clientes tienen una gran responsabilidad, pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver, ellos hacen la diferencia. Puede que todo “detrás de bambalinas (telón)” funciones a las mil maravillas pero si en un momento falla, probablemente la imagen que el cliente se lleve de todo el negocio será deficiente.
    32. 32. <ul><li>6 POR MUY BUENO QUE SEA UN SEVICIO. SIEMPRE SE PUEDE MEJORAR: Aunque se hayan alcanzado las metas propuestas de servicio y satisfacción del consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, “La competencia no da tregua” </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>CUANDO SE TRATA DE SATISFACER AL CLIENTE, TODOS SOMOS UN EQUIPO: Los equipos de trabajo no solo deben funcionar para detectar fallas o para plantear soluciones y estrategias, cuando así se requiera, todas las personas de la organización deben estar dispuestas a trabajar en pro de la satisfacción del cliente, tratase de una queja, de una petición o de cualquier otro asunto. </li></ul>
    33. 33. CUALIDADES DEL VENDEDOR La primera impresión va acondicionar al cliente , se dice que los primeros 4 minutos son básicos. Los vendedores deben ser:   Amigables : buena disposición, expresiones agradables en sus caras. Gusto por conocer personas nuevas. Con interés: en satisfacer sus necesidades, deseos y problemas. Tolerantes: respetan al cliente. Adaptables: tienen empatía. Amables y serviciales: estar dispuesto a realizar un esfuerzo adicional por ayudar. Limpios, pulcros y bien arreglados: preocuparse por apariencia personal. Mirarle a los ojos (si no lo miramos piensan que los estamos engañando o somos indiferentes aunque en realidad sólo sea timidez). ¿POR QUÉ LOS CLIENTES SE VAN… Y POR QUÉ SE QUEDAN CONTIGO?
    34. 34. MAL NEGOCIO BUEN NEGOCIO Se limita a realizar sus pedidos, a comprar y recoger, a veces ni siquiera hay una demostración de productos, por eso pierde muchas ventas y clientes. No solo vende sino que averigua sus necesidades y7o pedidos para realizarlos con anticipación y hacer una imagen positiva de la empresa. Le ofrezco los productos, no lo ofrezco mis servicios, ni la oportunidad de hacerlos clientes permanentes. Ofrezco mis productos, mis servicios y la oportunidad de hacerles clientes permanentes, averiguo sus gustos y preferencias, hago un análisis de preferencia, muestro el nuevo producto, realizo una charla. Me compró un producto, no sé ni cómo vendí, solita hizo su compra, pero no le pedí preferencias ¡¡ups!! Me compró un producto, sé lo que vendí y cómo lo hice, también sé qué más necesita y que sabor. Al final siempre pido los gustos y preferencias.
    35. 35. MAL NEGOCIO BUEN NEGOCIO Cuando tenemos reservaciones, le entrego el producto y se demora en pagarme porque no acordamos bien el día que les vamos a cobrar. Cuando tenemos reservaciones, entrego el producto y me pagan súper!! Como no hice presentaciones del producto, no pudo probar y no los compra. Cuando realizo presentaciones del producto, probaron entonces lo compran. Vuelvo a llamar a mis clientes para seguir vendiéndoles, pero aun tiene el producto, porque no se hicieron promociones de marketing del fruto. La llamo a las 2 ó 3 semanas, para continuar vendiéndoles, evaluar los resultados y mostrarles los nuevos productos. El cliente no sabe que el producto es bueno y rico, más bien piensa que no lo es. El cliente dice: esto es feo tiene ideas negativas, y se inclina en otros productos. (Que no son nuestros), porque. El cliente piensa: El producto es bueno y el servicio personalizado es excelente. El cliente dice: “Esto sí es bueno y delicioso”, entonces el cliente vuelve a comprar y nos da sus gustos y preferencias.
    36. 37. Son considerados hacia las técnicas de ventas (Mercadotecnia), en los que se pueden utilizar para una mejor y mayor venta. Viendo desde el punto de vista el mercado donde se va a producir la venta, utilizando medios adecuados. TÉCNICAS DE VENTAS <ul><li>Planificación en unos productos no muy conocido. </li></ul><ul><li>Cálculos económicos. </li></ul><ul><li>Proyección a un nombre y un logo. </li></ul>a) Alfeñik´s a) Fresa Exótica
    37. 39. “ Con nuestro producto obtendrás riquezas, cuando endulzas la vida de los demás”
    38. 40. <ul><li>EL TÉCNICA DEL MARKETING: </li></ul><ul><li>  </li></ul><ul><ul><li>Determinación: Significa hacer un cotejo de lo económico. </li></ul></ul><ul><ul><li>Efectos: ¿Inquietudes…? Si realizo… </li></ul></ul><ul><ul><li>Gestión: ¿A qué punto se quiere ir? Maximizar cada vez más tu negocio y tener cadenas de ventas o sucursales </li></ul></ul><ul><ul><li>Habilidades: ¿Cómo se pretende llegar a los clientes? </li></ul></ul><ul><ul><li>Intermedios: ¿Medios disponibles y necesarios? </li></ul></ul><ul><ul><li>Cálculos: ¿Cuánto tiempo y dinero se va a requerir? </li></ul></ul><ul><ul><li>Revisión: ¿Controlará dicha técnica ? </li></ul></ul>“ Prefiero ganar el 1% de 100 personas, que el 100% de mi propio esfuerzo” <ul><li>  No debes preocuparte por: </li></ul><ul><li>Recolectar el dinero - Empaquetar el producto </li></ul><ul><ul><li>Enviar el producto - Servicio al cliente </li></ul></ul><ul><li>  </li></ul><ul><li>No hay magia en el Marketing, preocúpate por satisfacerlos con tus productos. </li></ul>
    39. 41. Octubre – 2009 Demostración de productos:   Las personas van degustando de los aperitivos, mientras se van mencionando la calidad de ingredientes que se utilizan. Habla de la importancia de la producción y cuan necesario es degustar un producto antes de comprarla. “ Estudiando en el Instituto Juan Bosco, alcanzarás el éxito, ayudando a otros a alcanzarlos” CUADRO DE RESULTADO S/. Venta S/. Ganancia # Clientes # Incorpo- rados Premio Lunes
    40. 42. Es muy importante trabajar explicando en forma clara y concreta los tipos y clases de productos hay en cada producto. Pide a los invitados que vayan observando los productos que más les guste, conforme se va realizando la demostración de dicho aperitivo, para facilitar nuestro cierre de ventas.   Frase clave: ¿has quedado satisfecha con el producto? Ahora que conoces la calidad del producto y mi servicio, me encantaría que asistieran a un charla, para que observe una demostración del producto neto que lo que usted consume.
    41. 43. Consume lo que Secretariado produce.
    42. 44. “ Enfócate en el futuro porque ahí pasarás el resto de tu vida; estudiando en el I. S. T. P. “Juan Bosco de Huánuco” Prof. Yeny Palermo Rubio
    43. 45. “ En el I. S. T. P. “Juan Bosco de Huánuco”, comprobarás que el éxito es más grande porque cuenta con profesores de calidad y que las estrellas empiezan a brillar empezando el I semestre y más aún con las prácticas pre profesionales” Gracias Municipalidad Provincial de Huànuco

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