Formation Inspiris, contenu, programme

1. Techniques de la vente
Je deviens technico commercial
Durée
42 heures soit 6 journées
Contenu de la formation
 Le rôle du technico commercial
 La base de l’organisation commerciale
 C’est quoi un prospect et un client
 3 types de vente, le R1 ou le R2 ou le R3
Les outils pour commercer
 Le vrai book commercial et son contenu
 Scénario téléphonique appel sortant
 Scénario téléphonique prise de RV
 Fiche des arguments du produit
 Fiche de la matrice du « fichier prospects » type
 La fiche questionnaire client / prospect
 Préparer un futur entretien commercial
 La nomenclature de l’offre commerciale
C’est quoi un plan de vente (Face à face)
 Savoir se présenter et sa société
 Savoir définir le besoin client
 Savoir définir l’usage attendu
 Savoir définir les motivations liées au projet
 Savoir cerner la concurrence
 Savoir présenter son produit (caractéristiques)
 Savoir identifier rapidement les objections majeures
 Savoir développer une argumentation adaptée
 Savoir présenter le prix, le défendre et le financement
 Savoir et oser conclure une affaire
La psychologie et le commerce
 Découvrir et comprendre le prospect / client
 Découvrir l'environnement et la situation personnelle
 Coter le poids du projet et Projeter le chiffre d’affaires
 Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS
 Les étapes psychologiques de l’achat
 La méthode MUCA
 Défendre le prix, la remise l’ennemi de la rentabilité
Affaires à cycle plus long
 Comment qualifier un projet important
 Rédiger un compte rendu efficace (gros dossier)
 Fiche affaire spécimen (gros dossier)
 Les étapes d’une affaire (Méthode SPANCO)
 Tactique pour suivre un projet (Méthode VISES)
Public concerné
 Technicien s’orientant vers le commerce.
 Technico commercial débutant.
 Commercial débutant.
Objectif de la formation
 Acquérir une culture technique minimum
d’un produit, l’associer aux techniques
de la vente pour pouvoir présenter une
solution et concrétiser commercialement
des affaires
Pré requis
Aucun
Méthode et Pédagogie
 Le formateur intègre le produit.
 Le formateur crée l’argumentaire.
 Test en groupe d’auto diagnostique.
 Apports théoriques et étude de cas
pratiques.
 Jeux de rôles à la caméra.
 Création d’outils pratiques.
 Supports pédagogiques remis.

Animateur
Jean-Pierre HANGARD ou
Formateur qualifié
Techniques de vente
Vous êtes motivé par la vente, vous avez souvent une culture « dite générale »
ou technique mais peu, voire pas de culture commerciale.
Ce stage a été pensé pour vous !
On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer
Accessible avec le DIF !