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Catalogue des formations Inspiris 2013

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Intégralité du catalogue des formations proposés par Inspiris, Orléans, Région Centre 02 38 42 04 83

Education
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CATALOGUE DE FORMATIONS INSPIRIS STRATEGIES COMMERCIALES TECHNIQUES DE VENTE Définir son business plan .................................................... 01 Le book commercial............................................................ 01 Faire son étude de marché simplement............................... 02 Préparer un RV client.......................................................... 02 La veille technologique & concurrentielle............................ 03 Découvrir et comprendre le client....................................... 03 Comment définir sa politique tarifaire................................. 04 Le plan de vente ................................................................ 04 Le plan de vente en magasin............................................... 05 ORGANISATION COMMERCIALE Les techniques de vente du magasinier ............................... 06 Les modes de prospection................................................... 01 Argumenter........................................................................ 07 La gestion du temps............................................................ 02 Les objections..................................................................... 08 Calculer ses objectifs opérationnels..................................... 03 Définir et défendre le prix................................................... 09 Les prescripteurs ................................................................ 04 Rédiger une proposition commerciale................................. 10 Les outils pour s'organiser................................................... 05 Conclure une vente............................................................. 11 Classifier ses clients ............................................................ 06 Gérer ses relances commerciales ........................................ 12 Animation d'un réseau de distribution................................. 07 Créer une fiche produit commerciale .................................. 13 C'est quoi un client ............................................................. 08 Qualifier un projet .............................................................. 14 Je rapproche mes projets du marché................................... 09 Simuler le client mystère..................................................... * La gestion d'un projet ......................................................... 10 Analyser par micro cravate les attachés commerciaux ......... 16 L'organisation commerciale ................................................ 11 Analyser par micro cravate le vendeur comptoir.................. 17 Savoir mettre en place une organisation commerciale......... 12 Changer de métier en devenant commercial ....................... 18 Suivre une affaire sur plusieurs mois................................... 13 Je deviens commercial B to B (5 jours)................................. 19 Définir un territoire de prospection..................................... 14 Je deviens technico commercial.......................................... 20 Gestion au quotidien de son fichier..................................... 15 Culture commerciale........................................................... 21 Compte rendu de visite....................................................... 16 Maîtrisez les techniques de vente expertes ......................... 22 Intégrer un CRM................................................................. 17 Présenter et défendre son devis.......................................... 23 Le coaching commercial en situation réelle………………………. 18 TECHNIQUES DE COMMUNICATION PRISE DE RDV PAR TELEPHONE Manager des collaborateurs................................................ 01 Collecter des dons par téléphone........................................ 01 Management approche culturelle ....................................... 02 Les techniques du téléphone (1jour) ................................... 02 Une réunion multi-interlocuteurs avec un prospect............. 03 Les techniques du téléphone (2jours).................................. 03 Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur.................... 04 GESTION DU STRESS Travailler le savoir être........................................................ 05 La souffrance au travail....................................................... 01 Savoir communiquer........................................................... 06 Savoir gérer le stress........................................................... 02 Conception et communication en entreprise....................... 07 SAVOIR ETRE DES MANAGERS INTELLIGENCE RELATIONNELLE ET COMPORTEMENTALE Savoir être du manager....................................................... 01 Les relations professionnelles et le théâtre d'entreprise ...... 01 Manager ses commerciaux.................................................. 02
Techniques de la vente Définir son business plan Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation  C’est quoi un business plan  A quoi sert un business plan  Avoir le soutien de sa famille  Le projet d’entreprise  Le produit et ou prestation à vendre  La clientèle ciblée  Les avantages concurrentiels  L’étude de marché  Les motivations du marché  La concurrence  La législation, les normes  La zone de chalandise  La politique tarifaire  Hiérarchie dans l’entreprise  Complémentarité de l’équipe  Qui maitrise le commerce  Qui maitrise la gestion  Qui maitrise la technique  Qui a telle compétence  Les atouts de votre passé  Le Chiffre d’affaires prudent et optimiste  Durée pour atteindre le point mort  Les couts de production  La marge brute attendue  Les modes de règlements clients  Les investissements  Les couts fixes  Les couts variables  Le compte d’exploitation  Le besoin de fond de roulement  Les emprunts prévus  Votre salaire et votre point zéro société  Votre salaire et votre point zéro personnel  Quelle est la stratégie commerciale  Quelle est la tactique commerciale  Quels sont les moyens commerciaux  Les outils commerciaux  Le marketing Public concerné  Auto entrepreneur, Gérant  Directeur général  Directeur commercial Objectif de la formation  Intégrer les usages possibles d’un busines plan.  Savoir concevoir son business plan.  Savoir créer des variantes en fonction des interlocuteurs. Pré requis Maîtriser les fondamentaux de la structure d’une entreprise. Connaissance de gestion minimum Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratique  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Stratégie Commerciale
Techniques de la vente Faire simplement son étude de marché Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation L’étude de marché c’est quoi ?  Aide à définir sa stratégie commerciale  Aide à positionner sa société et ses produits  Choisir ses premières actions commerciales Bien comprendre et connaître son marché  Les habitudes du marché et les prix pratiqués  Quantifier le marché  La saisonnalité des ventes ou des décisions Que va-t-on vendre et pourquoi ?  Les produits adaptés au marché  Les attentes et motivations du marché  Quel usage pour quel produit La mini étude de marché ?  L’étude d’image, le micro boulevard  Les prescripteurs, le réseau, l’implantation A qui vendre ?  Hiérarchiser le marché global et le marché cible  Ou se trouve le marché, la zone de chalandise  Quantifier le marché et les efforts à prévoir A quel besoin correspond le produit  Rapport caractéristiques produit / attentes Comment vendre ?  Vente directe, indirecte, prescription, PLV Quels sont les concurrents ?  Concurrence directe, indirecte Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ? Comment faciliter cette étude ? Public concerné  Auto entrepreneur, Gérant  Commercial, Chef des ventes  Directeur commercial Objectif de la formation  Connaître le marché visé.  Faciliter la future tactique commerciale.  Faciliter la création d’un busines plan  Appréhender les moyens commerciaux Pré requis Connaissance commerciales minimums Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratique  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Stratégie Commerciale Vous trouvez votre marché très vaste et ne savez pas comment l’abordez ! Vous ne savez pas par quelle manière approcher vos futurs clients. L’étude de marché vous aidera à répondre à ces attentes
Techniques de la vente La veille technologique et concurrentielle Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation La veille techno et concurrentielle c’est quoi  Définition des deux veilles  Les données techniques  Les données financières  Les procédés ou processus  Les nouveaux matériaux  Les données scientifiques  Les données d’entreprises Les enjeux  L’intérêt stratégique de la veille  L’impact sur le marché  Les menaces à appréhender  Les opportunités à saisir  La veille et la croissance de la société Le marché  Quantifié le marché concerné  Quantifier les produits concernés  Quantifier la concurrence  Les techniques en étude  Les techniques au point  Les techniques commercialisées La veille en pratique  Les usages par service en pratiquant la veille  S’informer oui mais comment  Organiser la veille technologique et concurrentielle  Quels sont les acteurs à surveiller  Quels sont les produits à surveiller  Qui fait quoi en interne  Collecter les données  Les manières d’obtenir l’information  Utiliser la veille concurrentielle avec mon donneur d’ordres L’exploitation du travail  L’ordonnancement et le stockage des informations  La gestion en mode projets  Exploiter commercialement ces données  Exploiter commercialement les données sur le terrain  Les fausses informations  Pourquoi et comment segmenter l’information par services Public concerné  Commerciaux itinérants  Technico commerciaux  Chef des ventes, Direct commercial Objectif de la formation  Savoir mettre en place une veille technologique et concurrentielle  Utiliser les données de la veille pour rendre la société encore plus performante Pré requis Connaitre ses produits ou services à vendre. Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise
Techniques de la vente Les modes de prospection Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Différents modes de prospection  Le rendez-vous  Le sans rendez-vous sur cible identifiée  Le "tape tape" sur cible inconnue  Le téléphone  Les prescripteurs  Les rabatteurs  L'e mail  Le parrain  L'évènement à votre agence  Visiter l'usine du client Intérêts de chaque mode de prospection  Privilégier la qualité de l'entretien  Caler une intervention au bon moment  Augmenter son volant de prospect  Tester une nouvelle approche prospect  Tester le ressenti d'un nouveau produit  Tester un nouvel argumentaire  Démultiplier son nombre de contact  Savoir comment vos prospects vous perçoivent  Conforter son image  Diminuer le cycle de décision  Se garantir l'accord du client  Surpasser la concurrence  Mieux connaitre son prospect Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Répertorier différents modes prospection  Assimiler l'intérêt de chaque mode de prospection  Augmenter sa prospection à temps équivalent Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe x manière de prospecter. A vous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à votre Société et à votre marché.
Techniques de la vente La gestion du temps Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi gérer son temps  Le temporel  Le financier  La rentabilité  Le stress  Les priorités  La maîtrise de son business  La géographie  Hiérarchie des tâches  Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi, Combien ? Pourquoi gérer son temps  Temps consacré à l'administratif ?  Temps consacré à l'informatique ?  Temps consacré à gérer les réclamations ?  Temps consacré à prospecter ?  Temps consacré au téléphone ?  Temps consacré en voiture ?  Temps consacré en rendez-vous?  Temps consacré en multiples réunions?  Pour gagner plus d'argent dans les temps! Comment gérer son temps  Anticiper l'administratif  Travailler en préventif et pas en curatif  Déléguer les tâches à faible rentabilité  Classer vos documents  Hiérarchiser les tâches  Ne pas confondre urgent et important  Se mémoriser constamment ses priorités Avec quoi gérer son temps  Véhicule  Téléphone  Ordinateur  Agenda  Fichier clients /prospects Avec qui gérer son temps :  Le patron  Les clients  Les prospects  Les partenaires  Les collaborateurs Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir optimiser la gestion de son temps  Savoir gérer ses priorités  Signer plus d'affaires dans le même temps Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Quand la gestion du temps est mal gérée, cela devient la pire menace du commercial. Apprenez à gérer votre temps en consacrant l'essentiel de ce capital dans des actions commerciales à forte rentabilité. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Calculer ses objectifs opérationnels Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi des objectifs opérationnels ?  Définition  Notions quantitatives  Notions qualitatives  Notions valorisées Les objectifs Types  Nombre d'heures de phoning  Nombre de contacts terrain  Nombre de rendez-vous  Nombre de démonstrations  Nombre de devis générés  Nombre de fiches qualifiées  Nombre de prospects gérés Nombre de clients gérés  Typologie de produits vendus  Chiffre d'affaires signées du mois  Marge brute dégagée du mois Les techniques de calcul  Interpréter un temps phoning en quantité de rendez-vous  Interpréter une quantité de rendez-vous en devis  Interpréter un nombre de devis en quantité de commandes Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Transformer son CA prévu en objectif terrain  Quantifier sa courbe d'efforts nécessaires  Organiser son travail avec cohérence Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Un objectif de chiffre d'affaires doit ensuite être traduit en actions commerciales afin de garantir le résultat. En d'autres termes, j'ai calculé les efforts qui entraîneront le résultat financier. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Les prescripteurs Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi un prescripteur ?  Définition du prescripteur  Prescripteur et apporteur d'affaires  Modes de rétribution  Réciprocité commerciale Comment trouver un prescripteur  Quels sont les profils que mon client côtoie ?  Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client ? Comment gérer et fidéliser son réseau  Maîtrise de fidélisation des réseaux prescripteurs  Gestion du temps consacré aux prescripteurs  Notion du gagnant / gagnant  Comment motiver un prescripteur ? Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Comprendre et admettre l'utilité des prescripteurs  Maîtrise de la création d'un réseau de prescripteurs Pré requis Maîtriser ses produits et l'environnement de ses clients Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Savez-vous que certains commerciaux assurent 100% de leurs ventes grâce à leur réseau de prescription! Quel est le % de votre CA fait grâce à des prescripteurs ? Trop faible ! Alors venez découvrir les techniques pour vous créer un réseau de prescripteurs. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Accessible avec le DIF ! Les outils pour s'organiser Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Liste des outils  Tenu de l'agenda  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Prospecter des prospects et des clients  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le book commercial complet  Le plan de vente en face à face  La plaquette commerciale  Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs Identification difficultés d'organisation  Brainstorming sur les difficultés organisationnelles  Les travers typiques  Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale ! Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir optimiser sa production commerciale  Connaître et garder ses outils efficaces Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils commerciaux ? Les PRO ont tous des outils. Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux
Techniques de la vente Classifier ses clients / prospects Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Pourquoi classifier ses clients / prospects  Taille de votre territoire ?  Taille de votre fichier clients ?  Taille de votre fichier prospects ?  Adéquation : Temps homme / CA prévu  Adéquation : Temps homme / Salaire C’est quoi votre marché  Le marché cible à prospecter  Vendre plus, plus vite, plus cher  Le géomarketing Méthode de classification  Définition rationnelle des critères de sélection  Acquisition du fichier théorique du territoire  Juxtaposition fichier théorique et l’opérationnel  Votre prospect deviendra un jour le client de votre patron  Intégrer la récurrence de chiffre d’affaires L’organisation au quotidien  Gestion des tournées commerciales  L’usage du téléphone  L’usage de l’informatique  Visiter qui, quand, à quelle fréquence Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir se créer son fichier clients / prospects  Savoir définir ses priorités de prospection  Optimiser et gérer son temps  Optimiser le rapport : contacts / chiffre d’affaires Pré requis L’intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Si vous gérez tous vos clients de la même manière, vous allez vous perdre dans les pages de votre listing clients ou dans la campagne ! Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs. Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Animation d’un réseau de distribution Durée 21 heures soit 3 journées Contenu de la formation Comprendre le métier d’un distributeur  C’est quoi un distributeur  Qualifier le distributeur  Sa structure, son équipe technique et commerciale  La fiche du distributeur  Le métier du distributeur  Le marché du distributeur  Son savoir faire  Son positionnement face au marché (La triangulaire)  Ses partenaires  Nos concurrents  Sa politique de produits  Ses motivations de partenariat, voire les susciter  Ses attentes techniques  Ses soucis et contraintes  Les enjeux financiers Présenter notre savoir faire  Présenter notre société, présenter notre savoir faire  Présenter nos produits, présenter nos arguments  Présenter nos références  Présenter notre vision du marché et nos réponses  Présenter nos conditions commerciales  Présenter notre plan d’accompagnement annuel Définition des moyens  L’organisation technique commerciale des 2 parties  Comment gérer en commun une affaire  La publicité, les événements, les salons Processus de communication  Le reporting bilatéral  La répartition des rôles  Le binôme face à une affaire Les accords fondamentaux  Les notions contractuelles et définition objectifs  Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire)  Le marché final commun  La formation technique (Qui assure quoi)  La formation commerciale (Qui assure quoi)  Les garanties, Le SAV Public concerné  Commerciaux et animateurs de réseau Objectif de la formation  Comprendre le métier d’un distributeur.  Présenter notre vision du marché commun.  Savoir qualifier le distributeur.  Savoir motiver et animer le distributeur.  Définir et gérer un partenariat de collaboration. Pré requis Connaissance de quelques distributeurs souhaitable Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez à animer un réseau de distributeurs peu homogène dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres. Ce stage de formation a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente C’est quoi un client Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C'est quoi un client  Caractéristique d'un client  Votre job, élément de vie du client  Le client est très souvent de bonne foi  Le client est roi  Les typologies de clients  Le client est ses finances  Votre interlocuteur sera-t-il votre client ? Réactions stéréotypées d'un client  Le client impatient  Le client pressé  Le client agressif  Le client hésitant  Le client ne comprend rien  Le client ne m'écoute pas  Le client est indisponible Savoir se comporter avec un client  Parlez-vous le langage du client ?  Le corps parle  Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  Le client n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon client ?  Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur Référence à la fiche client  Les fondamentaux d'une fiche client  Fonction et pouvoir de l'interlocuteur  Historique des contacts  Les besoins du client  Les statistiques de ventes  Les informations financières  Saisonnalité de ventes  Les affaires importantes se gèrent dans le temps Public concerné  Commerciaux itinérants débutants Objectif de la formation  Comprendre ce qu'est un client  Comprendre comment réagit un client  Savoir se comporter avec un client Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé. Quand au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres. Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Je rapproche mes projets du marché Durée 40 heures soit 5 journées Contenu de la formation Le marché  Méthode de définition du marché cible  Critère de choix d’un marché cible  Critères d’éligibilité  Critères discriminants  Comment approcher le marché cible Les projets  Définir les futurs projets  Définir un besoin client  Définir les motivations du client possible  J’utilise une fiche de qualification Le projet / notre offre  Je rapproche le besoin de mon offre  Analyser les coûts de l’entreprise  J’aide le prospect à comparer des scénarios  Je justifie le retour sur investissement La mise en pratique  Mise en pratique terrain de la méthode  Analyse des rendez-vous prospects assurés  Adaptation et correction de la tactique Public concerné  Commerciaux débutants ou confirmés concernés par le B to B de projets Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome pour gérer un marché et le marché cible Pré requis Culture commerciale minimale Vendre des services de type projet Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis  Accompagnement terrain Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez du mal à associer vos objectifs commerciaux, votre solution à commercialiser face à ce vaste marché bien difficile à appréhender ! Ce stage a été pensé pour vous ! Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour faire le lien entre vos projets à vendre et la manière d’attaquer le marché. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente La gestion de projets Durée 21 heures soit 3 journées Contenu de la formation C’est quoi une affaire  Critères de définition d’une affaire  Qualification d’une affaire  Hiérarchisation des affaires  Notre proposition commerciale  L’entrée dans le tableau de bord Les étapes d’une affaire  Les étapes de qualification  Les étapes techniques, commerciales, financières  Les phases du processus de décision  Les étapes propres au prospect  Les étapes propres au contexte  Gérer les priorités et l’action face à la concurrence La gestion pratique de l’affaire  Les étapes prévisibles  Le planning prévu, le rétro planning  Intégration des motivations psychologiques  Stratégie de positionnement face aux concurrents  La fiche prospect  La fiche affaire et le compte rendu de visite La gestion financière de l’affaire  Le tableau de bord « Le PIPE »  Le taux de probabilité de signature  L’anticipation à X mois de ses résultats  Tableau de bord et stratégie de prospection L’interaction des futures phases  Nous, le client, l’environnement  La concurrence  Gestion du temps « Ni trop tôt ni trop tard » Les dérives  Accepter les dérives de l’affaire  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les actions du concurrent  Toujours tenir la corde et garder la main Public concerné  Commerciaux - Technico commerciaux  Chargés d’affaires  Directeur de clientèle Objectif de la formation  Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents? Ce stage vous apportera les réponses ! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente L’organisation commerciale (Les fondamentaux) Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation La stratégie commerciale  Je veux commercialiser quoi ?  Je veux commercer avec qui ?  Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?  J’ai quelle politique tarifaire ?  J’ai quelles différences concurrentielles  Je vais prospecter comment ? Liste des outils de base  Le book commercial complet  La plaquette commerciale  Barème des tarifs, des remises et des marges prévues  Le fichier prospects, clients, prescripteurs  Tenu de l'agenda commercial  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le plan de vente en face à face Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire avant entretien  Maîtriser sa présentation physique  Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Différentier un argument, d’un argument adapté  Argumenter et traiter les objections  L’éthique et la conviction  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Public concerné  Commerciaux  Artisans - Commerçants  Chefs d’entreprises Objectif de la formation  Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum  Comprendre ce qu’est un marché  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ? Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente L’organisation commerciale (Les fondamentaux) Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation La stratégie commerciale  Je veux commercialiser quoi ?  Je veux commercer avec qui ?  Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?  J’ai quelle politique tarifaire ?  J’ai quelles différences concurrentielles  Je vais prospecter comment ? Liste des outils de base  Le book commercial complet  La plaquette commerciale  Barème des tarifs, des remises et des marges prévues  Le fichier prospects, clients, prescripteurs  Tenu de l'agenda commercial  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le plan de vente en face à face Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire avant entretien  Maîtriser sa présentation physique  Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Différentier un argument, d’un argument adapté  Argumenter et traiter les objections  L’éthique et la conviction  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Public concerné  Commerciaux  Artisans - Commerçants  Chefs d’entreprises Objectif de la formation  Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum  Comprendre ce qu’est un marché  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ? Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Mettre en place une organisation commerciale Durée 119 heures soit 17 journées Contenu de la formation  Le commerce en temps que projet d’entreprise  La base de l’organisation commerciale  Le rôle du commercial  La corde à nœud du commercial  Concept de l’organisation commerciale  Fiche de la matrice du « produit » type  Fiche de la matrice du « fichier prospects » type  Le marché, marché cible, les prescripteurs  Cas d’école pour définir son fichier prospects  C’est quoi un client  Découvrir et comprendre le prospect / client  Coter le poids du client  La fiche client / prospect  Projection du chiffre d’affaires possible  Graphique camembert des statistiques de ventes  Le book commercial et son contenu  Rédiger un compte rendu client (gros dossier)  Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)  Scénario téléphonique prise de RV prospect  Stratégie et tactique campagne de phoning  Suivi quantitatif d’une campagne de phoning  Fiche affaire spécimen  Le plan de vente en face à face  L’entretien annuel avec son client  Quelques manières de vendre  Comment qualifier un projet important  Préparer un entretien commercial  Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS  Les étapes psychologiques  Caractéristiques, usages, motivations et avantages  Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité  Comment définir un tarif, le retour sur investissement  Tactique pour suivre un projet  Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)  La nomenclature de l’offre commerciale Public concerné  Créateurs d'entreprise à marche B to B Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles à la caméra  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous ! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour organiser votre action commerciale. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?
Techniques de la vente Suivre des affaires potentielles sur X mois Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une affaire  Critères de définition d’une affaire  Qualification d’une affaire  Hiérarchisation des affaires  L’entrée dans le tableau de bord Les étapes d’une affaire  Les étapes de qualification  Les étapes techniques  Les étapes commerciales  Les étapes financières  Les phases du processus de décision  Les étapes propres au prospect  Les étapes propres au contexte  Les étapes de la concurrence  Les étapes vues par notre donneur d’ordres  Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel La gestion pratique de l’affaire  Les étapes prévisibles  Le planning prévu de notre donneur d’ordres  Le planning du client final ou du marché  Le rétro planning  Stratégie de positionnement face aux concurrents La gestion financière de l’affaire  Le tableau de bord « Le PIPE »  Le taux de probabilité de signature  L’anticipation à X mois de ses résultats  Tableau de bord et stratégie de prospection L’interaction des futures phases  Nous,  Notre client direct  Le client final  La concurrence  L’environnement  « Ni trop tôt ni trop tard » Les dérives  Accepter les dérives de l’affaire  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les actions du concurrent  Toujours garder la main Public concerné  Commerciaux B to B  Chargés d’affaires  Technico commerciaux Objectif de la formation  Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents ? Ce stage vous apportera les réponses !
Techniques de la vente Définir un territoire de prospection Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un territoire industriel de prospection  Définition  Structuration du territoire  Partage du territoire par géographie  Partage du territoire par famille de produits  Partage du territoire par typologie d’entreprises ciblées  Partage du territoire par clients et par Prospects  Partage du territoire par le réseau de ventes directes et indirectes Aide à la définition du ciblage  Indicateurs de sélection  Maîtrise des informations géostratégiques  Définition du marché cible  Gestion du fichier prospects  Rapprochement fichier clients / fichier cibles  Classement du fichier obtenu  Prise en compte de l’étude de marché amont  Budget prévisionnel de prospection  Ressources humaines disponibles  Hiérarchisation des entités par caractérisation Identification des actions potentielles  Listes des actions potentielles  Gestion des priorités  Calcul du rapport Couts / résultats possibles  Calcul du rapport Temps d’avant vente / CA possible Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Responsables commerciaux Objectif de la formation  Maîtriser le ciblage prioritaire de l'entreprise  Transformer une zone géographique en actions terrain Pré requis Connaitre les modes de prospection Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Si vous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suivre, savoir instantanément, qui suit telle société ; alors définissez des territoires. Un territoire peut être géographique ou par secteur d'activité ou tous autres critères de sélection Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un fichier bien géré :  Définition  Périodicité de mise à jour  Collecte des informations utiles  Contrôle de vraisemblance  Elimination des doublons  Procédure de mise à jour  Définition des responsabilités des mises à jour  Procédure de collecte de l'information  Création de la fiche client / prospects Informations commerciales Informations financières Informations techniques Informations concurrentielles La gestion des comptes rendu de visites  Responsabilités des mises à jour  Procédure de sécurité et de sauvegardes  Capacité de tris multicritères (base de données) L'utilisation du fichier au quotidien :  Priorité d'actions commerciales  Optimisation géographique  Préparer son rendez-vous  Utiliser des informations stratégiques  Gestion d'un événement à partir du fichier  Gestion de sa concurrence  Animer ses prescripteurs  Animation de campagnes à partir du fichier  Garantir des valeurs stratégiques pour l'entreprise Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Maîtriser l'actualisation du fichier.  Transformer une information du fichier en action terrain.  Appréhender les informations stratégiques. Pré requis Savoir classifier ses clients Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Le fichier clients / prospects est le cœur de votre système d'informations commerciales aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour. Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux qui déclencheront vos futures actions marketing et commerciales.
Techniques de la vente Comptes rendus de visites Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Le compte rendu de visite :  Définition  Utilité  Efficacité  Valeur stratégique pour l'entreprise Sommaire du compte rendu :  Nom de la société  Date  Personnes présentes  Motif de l'entretien initial  Sujets abordés  Plage d'accord en fin d'entretien  Contrôle des informations en fichier  Appréciations spécifiques  Evénements liés à l'interlocuteur  Evénements liés à l'entreprise cliente  Evénements liés à l'affaire Public concerné  Commerciaux itinérants  Technico Commerciaux Objectif de la formation  Intégrer l'intérêt d'un compte rendu de visite.  Savoir le rédiger rapidement.  Savoir sélectionner les informations essentielles. Pré requis Maîtrise des informations du fichier Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Le compte rendu de visites est souvent considéré à tort comme un moyen de "fliquer" le commercial. Grosse erreur du commercial ! Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et intègre sur quoi vous vous êtes mis d'accord avec votre client. S'il est bien fait un commercial peut remplacer au pied levé un collègue malade avec une bonne connaissance du contexte ! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Intégrer un CRM Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation La stratégie et tactique commerciale  Quelles informations commerciales je souhaite gérer ?  Quelles informations techniques je souhaite gérer ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille technologique ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille concurrentielle ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille économique ?  Rédaction du cahier des charges fonctionnel  Analyse des documents commerciaux  Prise en compte des objectifs financiers  Prise en compte des objectifs commerciaux  Prise en compte des objectifs qualitatifs  Prise en compte des objectifs quantitatifs  Définition des processus de qualification  Définition des processus de mise à jour  Cohérence entre objectifs et pratique terrain  Création des tableaux de bord pertinents Le moyen CRM  Adaptation aux contraintes informatiques  Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inverse)  Servir d'interface entre DG et informaticien  Motiver les commerciaux  Arbitrer les confits d'intérêts Les ressources humaines  Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM  Quels seront les utilisateurs Clé  Rôles et taches des commerciaux via le CRM  Rôles et taches de l’assistante commerciale  Les services internes concernés et ou impliqués par le CRM  Impliquer le responsable qualité à la démarche Définir un planning de déploiement réaliste Public concerné  Directeurs Commerciaux - Chefs des Ventes  Technico et Commerciaux séniors  Auto Entrepreneurs - Chefs d'entreprise Objectif de la formation  Renforcer la crédibilité de la direction commerciale  Asseoir son leadership  Créer une dynamique positive  Améliorer la communication avec vos clients Pré requis Avoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suivre votre force de vente et mieux communiquer avec vos clients. Vous avez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace. Ce stage a été pensé pour vous.
Techniques de la vente Manager des collaborateurs Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi  Un manager c’est quoi d’après les stagiaires ?  Problèmes rencontrés par les managers  Les styles de management  Les obligations du manager  Les devoirs du manager Les fondamentaux du Manager  Promouvoir le projet d’entreprise  Faire appliquer la stratégie de l’entreprise  Garantir le respect des objectifs  Gérer ses collaborateurs  La pyramide de MASLOW  La méthode L.P.E.  Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont-ils ?)  Les 12 défis du management  Les 10 grandes erreurs du management  Les principales idées fausses en management Le rôle du manager  La planification du travail  La délégation  Le devoir de guide et conseil  Créer l’équipe qui gagne  Savoir s’entourer  Savoir négocier  Contrôler à distance  Faire faire et non pas faire régulièrement  Résoudre les problèmes  Dégager un leadership  Ecouter les collaborateurs  L’arbitrage sur conflit La fonction au quotidien  Les objectifs valorisés  Les courbes d’efforts  Suivi des dossiers  Suivi des collaborateurs  Les tableaux de bord  Je motive et pilote mon équipe  J’observe le marché concerné par mon joob  Je suis porte parole de mon équipe La mise en pratique  Création de fiches pratiques  Amélioration des outils actuels des managers Public concerné  Managers, futurs managers  Agent de maîtrise Objectif de la formation  Savoir manager ses collaborateurs  Créer un esprit d'équipe efficace  Rendre les actions cohérentes Pré requis Etre concerné et motivé par le management Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratiques  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication On reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils pour manager vos collaborateurs ? Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager. Venez apprendre à créer par vous-même vos outils de manager. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Approche culturelle du management Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées  Les grands systèmes managériaux de l’histoire  Histoire des mentalités et diversité humaine  Le management de Socrate à nos jours Réflexion sur les valeurs  Comment et pourquoi travailler  Pouvoir n’est pas autorité  Donner du sens au travail Connaissance de l’homme  Introduction aux sciences humaines  Carl Gustav Jung et la psychologie des profondeurs  Discernement et intelligence managériale Public concerné  Managers et managers confirmés Objectif de la formation  Prendre du recul et le temps de la réflexion  Nourrir sa créativité et son discernement  Enrichir sa culture générale  Elargir son horizon de manager Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théorique  Débats et retours d'expérience  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Vous savez que le management ne se réduit pas à l’utilisation d’outils...Vous avez perçu que le discernement et la dimension personnelle du manager déterminent les effets de sa pratique... Vous voulez orienter vos initiatives et nourrir votre créativité de manager… Vous vous posez des questions de fond et vous souhaitez valoriser une certaine culture générale… Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Vous avez à animer des réunions avec vos prospects et clients. Ces réunions difficiles à gérer, regroupent des interlocuteurs multiples, multi fonctions, multi pouvoirs et multi motivations. Les intérêts des uns ne sont pas toujours les intérêts des autres. Comment faire pour être très crédible, écouté, convaincant et obtenir en final votre objectif. Ce stage a été pensé pour vous ! Une réunion multi interlocuteurs prospect / client Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une réunion business  Définir un ordre du jour  La gestion du temps  Le thème principal et officiel  L’objectif du client  Notre objectif  Les non dit  Les sous objectifs communs  Structurer : quoi, pourquoi, quand, qui, budget  Nos forces et nos faiblesses Les interlocuteurs  Le leader côté client  Notre allié, opposant, ennemi, facilitateur  Le décideur, le semi décideur, l’utilisateur  Motivations personnelles contraires au projet  Notre leader, notre « 2ème de cordée » La stratégie de communication  L’ordre séquentiel des thèmes à aborder  Adapter notre discours à l’interlocuteur  Adapter notre discours à sa fonction  Adapter notre discours à ses motivations personnelles  Les thèmes à « Pousser »  Les thèmes à « Tirer »  La méthode du billard à 3 bandes  La méthode du troc  La méthode du cheval de Troie  Les vraies et fausses concessions  Nos avantages et nos contraintes concurrentiels Les dérives  Accepter les dérives des interlocuteurs  Accepter la montée en agressivité de l’interlocuteur  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les comportements exceptionnels  Savoir gérer son stress et ses émotions Les plages d’accord  Qui fait quoi et quand  Les actions gratuites, les payantes  Les modalités de collaboration Public concerné  Commerciaux B to B  Chargés d’affaires  Technico commerciaux Objectif de la formation  Acquérir une méthode pour animer efficacement une réunion en vue de faire passer les bons messages et collecter les informations importantes.  Négocier des accords solides Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure. Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Identifier le fonctionnement de l’interlocuteur Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Connaître les besoins  Hiérarchie des besoins  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire prévu  Amener le prospect à une logique d’achat Découvrir l’analyse transactionnelle  Votre style de vendeur  Développer la personnalité du vendeur  L’art de la transaction  Développer une confiance en soi  Développer votre autonomie  Gérer la qualité de son temps  L’art d’écouter Découvrir la PNL  Accepter de programmer son comportement  Décrypter son interlocuteur  Adapter son comportement Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur  Les méthodes mnémotechniques  Le SONCAS  Le SPANCO  Le MUCA Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Accepter et reconnaître les différences entre les individus  Adapter le discours à l’interlocuteur Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Le client n'est pas un robot mais un être humain aux facettes multiples. Les PRO de la vente savent identifier rapidement à quel type de personnalité ils ont à faire. Savoir identifier c'est commencer à comprendre afin de s'adapter à l'autre. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Travailler le savoir-être Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Référence à la PNL  Définition  Les fondamentaux Référence à l'analyse transactionnelle  Définition  Classification comportementale C’est quoi le savoir-être ?  Définition  Différence entre Savoir, savoir- faire, savoir-être Quel est votre style  Vos forces évidentes  Vos points perfectibles  Comment votre style est-il perçu ?  Les mimiques et manies !!  Quel type d'interlocuteur vous pose problème ! Les règles du savoir être commercial  Le look  La gestuelle  La voix  Le regard  L'empathie  Analyse du feedback  Le mimétisme comportemental  Le rythme de l'entretien  Maîtrise de l'ambiance de l'entretien Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Cultiver les forces de son propre style  Minimiser ses attitudes négatives  Augmenter son taux de conviction  Communiquer avec succès sur un public plus large Pré requis Connaissance minimum d’un entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Un acheteur retient plus d'éléments grâce à votre attitude qu'au travers de votre discours. Alors si souhaitez booster vos ventes, travaillez le savoir être. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Savoir communiquer Durée 35 heures soit 5 journées Contenu de la formation Attitude avec l’interlocuteur  Parlez-vous le même langage ?  Mon corps et le sien parlent  Acheter et vendre, deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  L’interlocuteur n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon interlocuteur  Comportement adapté à l'interlocuteur Analyse du besoin ou attente  Classer mes / ses besoins ou attentes exprimées  Quel est le besoin / attente ?  A quelle échéance ?  Les enjeux financiers ?  Le processus de décision ? Découverte du besoin non exprimé  Comprendre la fausse barbe, le besoin induit  Analyser les objections atypiques  Faire parler son interlocuteur Le besoin, l’usage, motivation  On parle de QUOI ?  J’ai, il a BESOIN de quoi ?  J’ai, il a quel USAGE attendu ?  J’ai, il a quelle MOTIVATION ?  J’ai, il a quel AVANTAGE a retirer ? Le questionnement  Les 7 types de questions Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur  Les méthodes mnémotechniques  Le SONCAS, Le SPANCO, Le MUCA Des règles du savoir communiquer  Le look, la gestuelle, la voix, le regard  L'empathie, analyse du feedback  Le mimétisme comportemental  Le rythme de l'entretien  Maîtrise de l'ambiance Public concerné  Commerciaux, managers, dirigeants Objectif de la formation  Savoir faire passer le bon message  Comprendre son interlocuteur  Savoir définir le besoin exprimé et non exprimé  Savoir gérer les objections Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostic  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Savoir communiquer n'est pas un talent naturel. Le communicant a pour objectif de « vendre » ou « acheter » ne serait ce qu’une idée, bref il défend un point de vue. Quant à l’interlocuteur il se trouve dans la même situation que vous d’où l’intérêt d’acquérir des règles de communications efficaces… Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Conception et communication en entreprise Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées  Maitriser les règles logiques de la conception  Analyser des informations et faire des synthèses  Penser avec rigueur et clarté  Rationnaliser ses stratégies Réflexion sur les valeurs  Maitrise de l’expression orale  Respecter les règles logiques de la communication  Savoir comprendre et faire comprendre  Convaincre par la clarté  Maitriser tous les enjeux de la prise de parole Former  Programmer des formations  Acquérir des outils pour transmettre  Former et partager son expérience Analyser  Maitriser ses comptes rendus  Animer et organiser une réunion  Programmer une séance de travail  Rédiger une note de synthèse Public concerné  Managers et dirigeants d’entreprise Objectif de la formation  Maitriser les règles et la logique de l’organisation du discours  Performance et efficacité de l’expression orale  Développer ses aptitudes à convaincre et à communiquer  Savoir analyser les situations complexes Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics  Créations d’outils pratiques  Mises en situation Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situationset à proposer des solutions… Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres… Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public… Ce stage a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Le savoir-être du manager Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Le "savoir-être"  Qu’est-ce qu’être manager ?  Etre et avoir en management  Les valeurs en management  Ecouter et comprendre son interlocuteur  Humaniser les relations de travail  Comprendre la spécificité des Ressources Humaines Les effets du "savoir-être"  Avoir le charisme d’un manager  Pouvoir n’est pas autorité  Motiver et gagner la confiance de son équipe  Protéger le contexte de travail et le climat de l’entreprise  "Savoir-être" et éthique du management  Prévenir la souffrance au travail  Economiser le coût financier et humain d’un mauvais management  Eviter les recettes toutes faites et le formalisme méthodologique  Manager au-delà de l’évaluation des performances Public concerné  Managers et dirigeants d’entreprise Objectif de la formation  Savoir-être manager  Eviter les erreurs de management  Asseoir son leadership  Approfondir sa philosophie et sa pratique du management Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics  Créations d’outils pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Savoir être des managers Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situations et à proposer des solutions… Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres… Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public… Ce stage a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Manager des commerciaux Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi  Un manager c’est quoi d’après les stagiaires  Problèmes rencontrés par les managers  Les styles de management  Les obligations du manager  Les devoirs du manager Les fondamentaux du Manager  Promouvoir le projet d’entreprise  Faire appliquer la stratégie commerciale  Garantir le respect des objectifs  Gérer ses commerciaux  La pyramide de MASLOW  La méthode S.E.L.  Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont ils)  Les 12 défis du management  Les 10 grandes erreurs du management  Les principales idées fausses en management Le rôle du manager  La planification du travail  La délégation  Le devoir de guide et conseil  Créer l’équipe qui gagne  Savoir s’entourer  Savoir négocier  Contrôler à distance  Faire faire et non pas faire  Résoudre les problèmes  Dégager un leadership  Ecouter les commerciaux  L’arbitrage sur conflit La fonction au quotidien  Les objectifs de Chiffre d’affaires  Les courbes d’efforts des commerciaux  Suivi des affaires  Suivi des collaborateurs  Les tableaux de bord  Je motive et pilote mon équipe  J’observe le marché  Je suis porte parole de mon équipe La mise en pratique  Création de fiches pratiques  Amélioration des outils actuels des managers Public concerné  Managers  Commerciaux séniors Objectif de la formation  Savoir manager des commerciaux  Créer une force de vente efficace  Rendre l’action commerciale cohérente Pré requis Connaissance des techniques de la vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Savoir être des managers On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils pour manager les commerciaux ? Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager. Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Le book commercial Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C'est quoi un book commercial  Définition  Usage  Contenu standard de l'entreprise  Contenu optionnel de l'entreprise Usage du book commercial  Auto formation  Présentation de spécificités  Défendre un tarif  Négocier les conditions commerciales  Rassurer le client  Traiter une objection majeure  Gérer le plan de l'entretien face à face  S'aider dans l'argumentation  Ne jamais être pris au dépourvu face à un client  Asseoir une image e PRO  Réviser les cours de vente d'INSPIRIS… Les méthodes de mise à jour  Ordre du classement  Mise à jour  Génération des futurs documents Public concerné  Commerciaux itinérants/sédentaires  Commerciaux débutants/opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir se constituer un book commercial  Avoir toujours de bon document au bon moment  Maîtriser les questions clients à l'avance  Etre perçu comme professionnel Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour vous aider à vendre. Etes-vous sûr que ce soit la cas du vôtre ? C'est votre caisse à outils ! Dans le doute, venez apprendre à créer un vrai book commercial facilitant votre communication en rendez-vous Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Préparer un rendez-vous client Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Objectif du rendez-vous  Qualifier une entreprise  Qualifier un besoin  Présenter un produit  Remettre une proposition financière  Négocier les conditions commerciales  Conclure l'affaire Consulter l'historique de la relation  Lire la fiche client  Lire les comptes rendus de visites  Consulter les documents commerciaux remis Imaginer le futur rendez-vous  Structure théorique du plan d'entretien  Nos arguments forts  Nos faiblesses identifiées  Quelle est la menace potentielle ?  Quelles sont les objections potentielles ?  Position de la concurrence Les documents d'appui  Le book commercial et cartes de visites  Nos 3 arguments adaptés  Nos réponses aux objections probables  Un bon de commande vierge  Un calcul de retour sur investissement  Des références clients similaires  Des témoignages clients  Nos "success stories" Public concerné  Commerciaux itinérants  Débutants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir préparer un futur RV client/prospect  Identifier les documents nécessaires au contexte  Eviter d'être pris au dépourvu en RV Pré requis Maîtriser le module "approche client" Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Un rendez-vous doit être préparé pour "ranger virtuellement" comme au bureau ses documents et savoir où se trouve, telle ou telle information afin de la ressortir au bon moment. La préparation du RV permet de comptabiliser à l'avance ses forces et ses faiblesses face à son interlocuteur. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Découvrir et comprendre le client Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Analyse du besoin exprimé  Quel est le besoin ?  La logique d’un donneur d’ordres  Pourquoi ce besoin ?  A quelle échéance ?  Son budget ?  Qui décide ?  Hiérarchiser les besoins exprimés Découverte du besoin non exprimé  Comprendre la fausse barbe  Le besoin induit  Les motivations personnelles du donneur d’ordres  Analyser les objections atypiques  Faire parler son client sur ses perspectives Besoin, usage, motivation  Besoins = caractéristiques  Usage = avantages  Motivations = adéquations Le questionnement  Les 7 types de questions  Les questions implicatives  Les questions exploratoires Les pièges à éviter  Poser trop de questions  Couper la parole  Poser des questions compliquées  Poser des questions et répondre à sa place Le business gagnant/gagnant  Définition  En finir avec la technique de faire un « coup »  Supprimer la relation suzerain vassal  Cultiver l’avenir de la relation avec le client Public concerné  Commerciaux  Technico commerciaux Objectif de la formation  Comprendre son client facilement  Se préparer à l’argumentation adaptée  Savoir définir le besoin exprimé et non exprimé Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Le donneur d’ordre est un homme comme les autres qui a besoin de justifier son travail. Parfois il a des motivations personnelles contraires aux intérêts de sa propre société. Le fin négociateur sera entendre ce qui est dit mais aussi le non dit Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Le plan de vente (en face à face) Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté  Différentier un argument, d’une motivation Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire et psycho avant l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur  Se remémorer les infos de l’entité  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Faire s’exprimer un introverti  Différencier le rationnel et le passionnel  Découvrir les motivations et les non dits  Identifier les feux verts et les feux rouges  Positionner la concurrence potentielle  Déployer une argumentation adaptée au contexte  Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier  L’usage de la technique du « Blanc »  L’éthique et la conviction  Reformuler les points acceptés  Positionner le prix comme une caractéristique +++  Les techniques de conclusion  Enclencher le processus de fidélisation client  Les plages d’accord Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous,  Le client  La concurrence  L’environnement  Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Commerciaux, Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .
Techniques de la vente Le plan de vente en magasin Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté  Différentier un argument, d’une motivation Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire et psycho avant l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur  Se remémorer les infos de l’entité  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Faire s’exprimer un introverti  Différencier le rationnel et le passionnel  Découvrir les motivations et les non dits  Identifier les feux verts et les feux rouges  Positionner la concurrence potentielle  Déployer une argumentation adaptée au contexte  Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier  L’usage de la technique du « Blanc »  L’éthique et la conviction  Reformuler les points acceptés  Positionner le prix comme une caractéristique +++  Les techniques de conclusion  Enclencher le processus de fidélisation client  Les plages d’accord Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous,  Le client  La concurrence  L’environnement  Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Commerciaux, vendeur, technico Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .
Techniques de la vente Les techniques de vente du magasinier Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Contexte  Le rôle du magasinier  C’est quoi un client  Le malentendu client / magasinier  Il faut changer les habitudes du magasinier  La préparation mentale du magasinier Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  Savoir se présenter  Empathie et savoir aborder son client  Distinguer prendre une commande et vendre  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Argumenter et traiter les objections  La défense du prix  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels  Gérer l’agressivité du client Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous, le client, la concurrence, l’environnement  « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Magasinier, responsable de magasin, vendeur sédentaire Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles par vidéo, visualisation, correction Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Argumenter Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation C’est quoi un argument ?  Définition de l’argument  Différentier un argument d’un argument adapté L’adéquation besoin / argument  Savoir écouter  Déceler le bon argument adapté  Le bon argument au bon moment Les techniques de reformulation  Si je vous comprends bien…..  Le contrôle de notre propre compréhension,  Prouver que l’on comprend l’autre  L’écoute active. Transformer les objections en arguments  L’objection, l’opportunité d’argumenter  L’objection, la preuve d’intérêt,  L’objection, expression de l’émotion  L’objection, expression des points sensibles Le retour sur investissement  Définition (le ROI)  Comment construire un argument R.O.I  Justifier de la rentabilité  La proportionnalité du ROI et de l’investissement Le business gagnant/gagnant:  Définition  En finir avec la technique de la terre brûlée  Supprimer la relation suzerain vassal  Cultiver l’avenir Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Maîtriser les techniques de l’argumentation  Savoir utiliser l’écoute active  Passer à l’argumentation adaptée Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Gérer les objections Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une objection  Les différents types d’objections  Les vraies et fausses objections Pourquoi les objections surgissent ?  Manque d’écoute du commercial  Pas d’arguments pertinents  Le client est sceptique  Le commercial n’est pas clair  Le commercial est trop rapide Sachez repérer les objections  Chaque mot peut en cacher un autre  Le questionnement  Surveiller la gestuelle du client  La reformulation sert à éviter des objections Techniques du traitement des objections  Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »  Apprivoiser les objections  La technique du miroir  La technique du judo  La technique de l’échange  La technique du silence  La technique de l’honnêteté Les réponses aux objections  Classifier les familles de réponses aux objections  Adapter les réponses à la psychologie du client Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Comprendre et accepter les objections  Les objections sont des leviers de communication  Reconnaître les types d’objections pour les gérer Pré requis Maîtriser le plan de l'entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Les objections font partie du paysage de la négociation. Il y a les vraies, les fausses, les mineures et les majeures. Le PRO saura reconnaître le type d'objection et apporter la réponse adéquate Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Définir, présenter et défendre le prix Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un prix public  Démystifier le prix  Différence entre CA, Marge brute, Résultat net  L’entreprise vit grâce à la marge  L’entreprise a des charges importantes  Le service client çà coûte cher  Il ne faut pas avoir peur du prix  Les formules de calcul du prix de vente  Le coefficient multiplicateur  Le prix de marché  Le prix d’appel Les éléments pour faire accepter le prix  Avoir une attitude calme, naturelle et convaincante  Minimiser le coût grâce aux avantages  Ce n’est pas un coût mais un échange  Justifier la valeur du produit avant de parler prix  Simuler le retour sur investissement  Formuler les services intégrés  La technique du sandwich  Présenter le prix au bon moment Les objections liées au prix  Comment gérer le « c’est trop cher »  Utiliser le questionnement pour gérer l’objection  L’objection prix cache souvent la vraie objection  Qu’est ce qui vous fait dire cela ?  Répondre : rentabilité, efficacité, gain, économie Les concessions  Différence entre remise et concession  Pratiquer le gagnant / gagnant  Marier les concessions et la décision immédiate Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir défendre le prix proposé  Prendre de l’assurance face à la demande de remise  Exorciser le sujet tabou « l’argent » Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Quand on ne sait pas défendre le prix on perd la vente ou c'est la marge commerciale et la commission qui s'envolent ! Savoir défendre le prix c'est s'assurer de la crédibilité face à son interlocuteur et ça le rassure sur la qualité de son investissement. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Rédiger une proposition commerciale Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C’est quoi une proposition commerciale  Sommaire et contenu de la proposition  Les secrets d’une proposition accrocheuse  Différence avec un devis quantitatif estimatif  Le pré projet  Complémentarité avec d’autres documents L’usage de la proposition commerciale  Quel est l’intérêt ?  Dans quel cas doit-on la rédiger?  Quand et comment l’utiliser ?  Doit-elle être remise en main propre ?  Dans quel cas ne doit-on pas l’utiliser ?  A quelle étape doit-elle être rédigée et remise ? Les Règles d’or à respecter  Ne jamais interpréter les propos de l’autre  Un message lisible par des cultures techniques  Un message lisible par des acheteurs généralistes  Une proposition doit se défendre  Chaque phrase est un argument potentiel  Penser aux arguments de la société  Penser aux principaux arguments du produit  Penser aux arguments des services associés  Aborder les coûts sous l’aspect retour sur investissement  Ni trop tôt ni trop tard L’esthétique  Un look cohérent avec vous-même et votre entreprise  Attention aux fautes d’orthographe  Utiliser le copier coller avec intelligence Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir rédiger une proposition commerciale  Pouvoir utiliser ce support comme argumentaire convaincant  Augmenter son taux de persuasion Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une proposition commerciale ce n'est pas un devis repoussant avec un quantitatif, un prix unitaire et un total. Le document doit être "vendeur" et personnalisé à la problématique de votre client. Le document doit aussi faire ressortir les arguments qui font mouche! Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Conclure une vente Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Conclure une vente au feu vert  Le client a-t-il assimilé l’offre ?  Le client a-t-il envie d’acheter ?  Le client a-t-il confiance en vous ?  Le client saura t’il justifier son achat vis-à-vis de tiers?  L’objection mineure est un feu vert ! Ne pas oser conclure  C’est être le commercial du concurrent  Attention la durée d’avant vente recule  Le client et vous êtes embarrassés Le retour des objections  Pourquoi y a t-il l’arrivée d’une objection majeure ?  Pourquoi y a t-il le retour d’une objection mineure ? La synthèse de l’entretien  Reformuler les temps forts de l’entretien  Reformuler les arguments admis  Conforter le client dans son bon choix La décision immédiate  Présenter l’intérêt d’une décision immédiate  Appuyer sur les pertes liées au manque de décision  Pratiquer la méthode du « je fais comme si… »  Le temps c’est de l’argent donc on y va ! Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir conclure une vente  Signer plus d’affaires grâce à cette formation  Diminuer le cycle d’avant vente  Gagner de l’assurance face à cette étape Pré requis Maîtriser les généralités d'un plan d'entretien Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une vente sur deux est perdue car le commercial n'ose pas sortir le bon de commande et faire signer son prospect. Cette ultime étape de la vente doit être travaillée pour qu'elle devienne un réflexe naturel du commercial. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Gérer ses relances commerciales Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation A quoi sert la relance commerciale  Faire plus de chiffre d’affaires ?  Optimiser la gestion de l’agenda ?  Coller au terrain face à la concurrence ?  Ne pas être oublier par son client / prospect ?  Suivre les étapes de l’affaire ? Méthodes de relances commerciales  La prise de rendez-vous  Le sans rendez-vous spontané  Le téléphone  L’email  Le courrier  L’invitation à telle manifestation Préparer sa relance commerciale  Bannir « J’appelle pour savoir s’il y a du nouveau »  Les mots qui marquent  Les arguments adaptés qui font mouche  Les objections d’hier seront à gérer demain  Travailler avec des faits et pas à l’impulsion  Attention à l’objection inattendue Le moment opportun  Ni trop tôt ni trop tard  Ne pas confondre envie et calcul tactique  Relancer sans contenu c’est régresser  Intégrer la gestion géographique de son territoire Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Créer un lien constant avec ses clients  Faciliter la prise du prochain rendez- vous  Faciliter la continuité de la relance commerciale Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente La relance commerciale fait partie d'un processus essentiel permettant de maintenir le contact avec son client ou prospect. Savoir gérer ses relances commerciales c'est signer plus et plus vite. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Créer une fiche produit commerciale Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C’est quoi une fiche produit  Caractéristiques  Usages  Avantages Les autres documents commerciaux  Plaquette société  Documentation commerciale corps de métier  Documentation commerciale produit  Descriptif fonctionnel  Un mailing  Présentation conceptuelle  Présentation dédiée démonstration  La proposition commerciale  Le devis financier L’usage d’une fiche produit  Outil d’aide à la vente face à face  Qualifier un besoin à distance  Faire un pré devis  Guide d’entretien Création d’une fiche type  Choix du sujet  Cible concernée  Usage prioritaire du document  Caractéristiques  Usages  Avantages Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Créer des documents accrocheurs pour la vente  Acquérir des supports terrain  Vendre plus grâce à ces documents Pré requis Connaissance minimum d'un entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une fiche produit est un document synthétique regroupant 3 informations : les caractéristiques, l'usage et l'avantage d'un produit. La difficulté réside dans le fait de bien différencier les 3 sujets Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Qualifier un Projet Commercial Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Définir un projet  Savoir différencier un projet d’une vente classique  Gérer une vente dans le temps Evaluer le débouché commercial  Définir le besoin  Définir les motivations de l’interlocuteur  Définir les motivations de l’entreprise.  Evaluer le temps de la démarche  Evaluer le budget prévisionnel  Identifier les décideurs Les actions commerciales liées au projet  Analyse des besoins  Démonstration  Visite de site clients  Maquettage  Essais  Devis  Remise de proposition financière  Présentation conceptuelle en comité de direction  Négociation financière  Négociation juridique  Négociation technique Concurrence  Forces et faiblesses de la concurrence  Avantage concurrentiel  Actions pour contrer la concurrence L’interaction des phases  Nous,  Le prospect  La concurrence  « Ni trop tôt ni trop tard » Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Acquérir la notion de projet  Savoir gérer le temps et les phases du projet  Maîtriser le projet client et la situation concurrence  Caler les actions commerciales face au projet Pré requis Avoir intégré un processus de vente simple et court. Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Un projet commercial est long à se conclure. Le sprint n'est pas la bonne méthode. Il faut apprendre à gérer le projet et tenir la longueur face à la concurrence et le prospect dont l'attitude est changeante au fil des mois. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente « micro- cravate » attachés commerciaux Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques quotidiennes  Empathie et savoir aborder son client  prendre une commande et vendre  Découverte des besoins  Découverte de l’usage  Correspondance besoins et usage / produits proposés  Présentation des caractéristiques  Mise en avant des avantages  Le traitement des objections  Proposition des ventes complémentaires  Technique de conclusion vente  Maîtrise du temps de vente Analyse individuelle  Décryptage individuel de la démarche de vente  Extraction des points positifs et négatifs  Analyse des points clefs de l’entretien de vente Synthèse  Co-établissement du rapport de synthèse  Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous individuel puis collectif.  Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de formation. Public concerné  Equipe de Vente  Attachés Commerciaux Objectif de la formation  Décrypter les défauts majeurs de vente  Corriger les attitudes de vente  Maîtriser la technique produit  Maîtriser les techniques de vente  Apprendre à s’auto évaluer pour progresser Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Analyse individuelle et collective de la pratique de vente  Exercices collectifs  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente « micro-cravate » en vente comptoir Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques quotidiennes  Empathie et savoir aborder son client  prendre une commande et vendre  Découverte des besoins  Découverte de l’usage  Correspondance besoins et usage / produits proposés  Présentation des caractéristiques  Mise en avant des avantages  Le traitement des objections  Proposition des ventes complémentaires  Technique de conclusion vente  Maîtrise du temps de vente Analyse individuelle  Décryptage individuel de la démarche de vente  Extraction des points positifs et négatifs  Analyse des points clefs de l’entretien de vente Synthèse  Co-établissement du rapport de synthèse  Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous individuel puis collectif.  Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de formation. Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Décrypter les défauts majeurs de vente  Corriger les attitudes de vente  Maîtriser la technique produit  Maîtriser les techniques de vente  Apprendre à s’auto évaluer pour progresser Pré requis Le manager du salarié aura été au préalable lui même formé dans le cadre des journées management Méthode et Pédagogie  Analyse individuelle et collective de la pratique de vente  Exercices collectifs  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Changer de métier en devenant commercial Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C'est quoi un client  Caractéristique d'un client  Votre job, élément de vie du client  Le client est très souvent de bonne foi  Le client est roi  Les typologies de clients  Le client est ses finances  Votre interlocuteur sera-t-il votre client ? Réactions stéréotypées d'un client  Le client impatient  Le client pressé  Le client agressif  Le client hésitant  Le client ne comprend rien  Le client ne m'écoute pas  Le client est indisponible Savoir se comporter avec un client  Parlez-vous le langage du client ?  Le corps parle  Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  Le client n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon client ?  Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur Référence à la fiche client  Les fondamentaux d'une fiche client  Fonction et pouvoir de l'interlocuteur  Historique des contacts  Les besoins du client  Les statistiques de ventes  Les informations financières  Saisonnalité de ventes  Les affaires importantes se gèrent dans le temps Public concerné  Commerciaux itinérants débutants Objectif de la formation  Comprendre ce qu'est un client  Comprendre comment réagit un client  Savoir se comporter avec un client Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé. Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres. Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top. Accessible avec le DIF !
Techniques de la vente Je deviens commercial B to B Durée 35 heures soit 5 journées Contenu de la formation  Le commerce en temps que projet d’entreprise  La base de l’organisation commerciale  Le rôle du commercial  La corde à nœud du commercial  Concept de l’organisation commerciale  Fiche de la matrice du « produit » type  Fiche de la matrice du « fichier prospects » type  Le marché, marché cible, les prescripteurs  Cas d’école pour définir son fichier prospects  C’est quoi un client  Découvrir et comprendre le prospect / client  Coter le poids du client  La fiche client / prospect  Projection du chiffre d’affaires possible  Le book commercial et son contenu  Rédiger un compte rendu client (gros dossier)  Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)  Scénario téléphonique prise de RV prospect  Fiche affaire spécimen  Le plan de vente en face à face  L’entretien annuel avec son client  Comment qualifier un projet important  Préparer un entretien commercial  Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS  Les étapes psychologiques  La méthode MUCA  Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité  Comment définir un tarif, le retour sur investissement  Tactique pour suivre un projet  Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)  La nomenclature de l’offre commerciale Public concerné  Créateurs d'entreprise à marché B to B Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques..  Jeux de rôles à la caméra  Création d'outils pédagogiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous ! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Accessible avec le DIF !
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Catalogue des formations Inspiris 2013

  • 1. CATALOGUE DE FORMATIONS INSPIRIS STRATEGIES COMMERCIALES TECHNIQUES DE VENTE Définir son business plan .................................................... 01 Le book commercial............................................................ 01 Faire son étude de marché simplement............................... 02 Préparer un RV client.......................................................... 02 La veille technologique & concurrentielle............................ 03 Découvrir et comprendre le client....................................... 03 Comment définir sa politique tarifaire................................. 04 Le plan de vente ................................................................ 04 Le plan de vente en magasin............................................... 05 ORGANISATION COMMERCIALE Les techniques de vente du magasinier ............................... 06 Les modes de prospection................................................... 01 Argumenter........................................................................ 07 La gestion du temps............................................................ 02 Les objections..................................................................... 08 Calculer ses objectifs opérationnels..................................... 03 Définir et défendre le prix................................................... 09 Les prescripteurs ................................................................ 04 Rédiger une proposition commerciale................................. 10 Les outils pour s'organiser................................................... 05 Conclure une vente............................................................. 11 Classifier ses clients ............................................................ 06 Gérer ses relances commerciales ........................................ 12 Animation d'un réseau de distribution................................. 07 Créer une fiche produit commerciale .................................. 13 C'est quoi un client ............................................................. 08 Qualifier un projet .............................................................. 14 Je rapproche mes projets du marché................................... 09 Simuler le client mystère..................................................... * La gestion d'un projet ......................................................... 10 Analyser par micro cravate les attachés commerciaux ......... 16 L'organisation commerciale ................................................ 11 Analyser par micro cravate le vendeur comptoir.................. 17 Savoir mettre en place une organisation commerciale......... 12 Changer de métier en devenant commercial ....................... 18 Suivre une affaire sur plusieurs mois................................... 13 Je deviens commercial B to B (5 jours)................................. 19 Définir un territoire de prospection..................................... 14 Je deviens technico commercial.......................................... 20 Gestion au quotidien de son fichier..................................... 15 Culture commerciale........................................................... 21 Compte rendu de visite....................................................... 16 Maîtrisez les techniques de vente expertes ......................... 22 Intégrer un CRM................................................................. 17 Présenter et défendre son devis.......................................... 23 Le coaching commercial en situation réelle………………………. 18 TECHNIQUES DE COMMUNICATION PRISE DE RDV PAR TELEPHONE Manager des collaborateurs................................................ 01 Collecter des dons par téléphone........................................ 01 Management approche culturelle ....................................... 02 Les techniques du téléphone (1jour) ................................... 02 Une réunion multi-interlocuteurs avec un prospect............. 03 Les techniques du téléphone (2jours).................................. 03 Identifier le fonctionnement de l'interlocuteur.................... 04 GESTION DU STRESS Travailler le savoir être........................................................ 05 La souffrance au travail....................................................... 01 Savoir communiquer........................................................... 06 Savoir gérer le stress........................................................... 02 Conception et communication en entreprise....................... 07 SAVOIR ETRE DES MANAGERS INTELLIGENCE RELATIONNELLE ET COMPORTEMENTALE Savoir être du manager....................................................... 01 Les relations professionnelles et le théâtre d'entreprise ...... 01 Manager ses commerciaux.................................................. 02
  • 2. Techniques de la vente Définir son business plan Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation  C’est quoi un business plan  A quoi sert un business plan  Avoir le soutien de sa famille  Le projet d’entreprise  Le produit et ou prestation à vendre  La clientèle ciblée  Les avantages concurrentiels  L’étude de marché  Les motivations du marché  La concurrence  La législation, les normes  La zone de chalandise  La politique tarifaire  Hiérarchie dans l’entreprise  Complémentarité de l’équipe  Qui maitrise le commerce  Qui maitrise la gestion  Qui maitrise la technique  Qui a telle compétence  Les atouts de votre passé  Le Chiffre d’affaires prudent et optimiste  Durée pour atteindre le point mort  Les couts de production  La marge brute attendue  Les modes de règlements clients  Les investissements  Les couts fixes  Les couts variables  Le compte d’exploitation  Le besoin de fond de roulement  Les emprunts prévus  Votre salaire et votre point zéro société  Votre salaire et votre point zéro personnel  Quelle est la stratégie commerciale  Quelle est la tactique commerciale  Quels sont les moyens commerciaux  Les outils commerciaux  Le marketing Public concerné  Auto entrepreneur, Gérant  Directeur général  Directeur commercial Objectif de la formation  Intégrer les usages possibles d’un busines plan.  Savoir concevoir son business plan.  Savoir créer des variantes en fonction des interlocuteurs. Pré requis Maîtriser les fondamentaux de la structure d’une entreprise. Connaissance de gestion minimum Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratique  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Stratégie Commerciale
  • 3. Techniques de la vente Faire simplement son étude de marché Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation L’étude de marché c’est quoi ?  Aide à définir sa stratégie commerciale  Aide à positionner sa société et ses produits  Choisir ses premières actions commerciales Bien comprendre et connaître son marché  Les habitudes du marché et les prix pratiqués  Quantifier le marché  La saisonnalité des ventes ou des décisions Que va-t-on vendre et pourquoi ?  Les produits adaptés au marché  Les attentes et motivations du marché  Quel usage pour quel produit La mini étude de marché ?  L’étude d’image, le micro boulevard  Les prescripteurs, le réseau, l’implantation A qui vendre ?  Hiérarchiser le marché global et le marché cible  Ou se trouve le marché, la zone de chalandise  Quantifier le marché et les efforts à prévoir A quel besoin correspond le produit  Rapport caractéristiques produit / attentes Comment vendre ?  Vente directe, indirecte, prescription, PLV Quels sont les concurrents ?  Concurrence directe, indirecte Estimer son chiffre d’affaires prévisionnel ? Comment faciliter cette étude ? Public concerné  Auto entrepreneur, Gérant  Commercial, Chef des ventes  Directeur commercial Objectif de la formation  Connaître le marché visé.  Faciliter la future tactique commerciale.  Faciliter la création d’un busines plan  Appréhender les moyens commerciaux Pré requis Connaissance commerciales minimums Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratique  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Stratégie Commerciale Vous trouvez votre marché très vaste et ne savez pas comment l’abordez ! Vous ne savez pas par quelle manière approcher vos futurs clients. L’étude de marché vous aidera à répondre à ces attentes
  • 4. Techniques de la vente La veille technologique et concurrentielle Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation La veille techno et concurrentielle c’est quoi  Définition des deux veilles  Les données techniques  Les données financières  Les procédés ou processus  Les nouveaux matériaux  Les données scientifiques  Les données d’entreprises Les enjeux  L’intérêt stratégique de la veille  L’impact sur le marché  Les menaces à appréhender  Les opportunités à saisir  La veille et la croissance de la société Le marché  Quantifié le marché concerné  Quantifier les produits concernés  Quantifier la concurrence  Les techniques en étude  Les techniques au point  Les techniques commercialisées La veille en pratique  Les usages par service en pratiquant la veille  S’informer oui mais comment  Organiser la veille technologique et concurrentielle  Quels sont les acteurs à surveiller  Quels sont les produits à surveiller  Qui fait quoi en interne  Collecter les données  Les manières d’obtenir l’information  Utiliser la veille concurrentielle avec mon donneur d’ordres L’exploitation du travail  L’ordonnancement et le stockage des informations  La gestion en mode projets  Exploiter commercialement ces données  Exploiter commercialement les données sur le terrain  Les fausses informations  Pourquoi et comment segmenter l’information par services Public concerné  Commerciaux itinérants  Technico commerciaux  Chef des ventes, Direct commercial Objectif de la formation  Savoir mettre en place une veille technologique et concurrentielle  Utiliser les données de la veille pour rendre la société encore plus performante Pré requis Connaitre ses produits ou services à vendre. Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Le titulaire de la qualification doit être capable de : Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise
  • 5. Techniques de la vente Les modes de prospection Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Différents modes de prospection  Le rendez-vous  Le sans rendez-vous sur cible identifiée  Le "tape tape" sur cible inconnue  Le téléphone  Les prescripteurs  Les rabatteurs  L'e mail  Le parrain  L'évènement à votre agence  Visiter l'usine du client Intérêts de chaque mode de prospection  Privilégier la qualité de l'entretien  Caler une intervention au bon moment  Augmenter son volant de prospect  Tester une nouvelle approche prospect  Tester le ressenti d'un nouveau produit  Tester un nouvel argumentaire  Démultiplier son nombre de contact  Savoir comment vos prospects vous perçoivent  Conforter son image  Diminuer le cycle de décision  Se garantir l'accord du client  Surpasser la concurrence  Mieux connaitre son prospect Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Répertorier différents modes prospection  Assimiler l'intérêt de chaque mode de prospection  Augmenter sa prospection à temps équivalent Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Pratiquer un seul mode de prospection est dangereux. Il existe x manière de prospecter. A vous de choisir, grâce à cette formation, les modes adaptés à votre Société et à votre marché.
  • 6. Techniques de la vente La gestion du temps Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi gérer son temps  Le temporel  Le financier  La rentabilité  Le stress  Les priorités  La maîtrise de son business  La géographie  Hiérarchie des tâches  Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Pourquoi, Combien ? Pourquoi gérer son temps  Temps consacré à l'administratif ?  Temps consacré à l'informatique ?  Temps consacré à gérer les réclamations ?  Temps consacré à prospecter ?  Temps consacré au téléphone ?  Temps consacré en voiture ?  Temps consacré en rendez-vous?  Temps consacré en multiples réunions?  Pour gagner plus d'argent dans les temps! Comment gérer son temps  Anticiper l'administratif  Travailler en préventif et pas en curatif  Déléguer les tâches à faible rentabilité  Classer vos documents  Hiérarchiser les tâches  Ne pas confondre urgent et important  Se mémoriser constamment ses priorités Avec quoi gérer son temps  Véhicule  Téléphone  Ordinateur  Agenda  Fichier clients /prospects Avec qui gérer son temps :  Le patron  Les clients  Les prospects  Les partenaires  Les collaborateurs Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir optimiser la gestion de son temps  Savoir gérer ses priorités  Signer plus d'affaires dans le même temps Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Quand la gestion du temps est mal gérée, cela devient la pire menace du commercial. Apprenez à gérer votre temps en consacrant l'essentiel de ce capital dans des actions commerciales à forte rentabilité. Accessible avec le DIF !
  • 7. Techniques de la vente Calculer ses objectifs opérationnels Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi des objectifs opérationnels ?  Définition  Notions quantitatives  Notions qualitatives  Notions valorisées Les objectifs Types  Nombre d'heures de phoning  Nombre de contacts terrain  Nombre de rendez-vous  Nombre de démonstrations  Nombre de devis générés  Nombre de fiches qualifiées  Nombre de prospects gérés Nombre de clients gérés  Typologie de produits vendus  Chiffre d'affaires signées du mois  Marge brute dégagée du mois Les techniques de calcul  Interpréter un temps phoning en quantité de rendez-vous  Interpréter une quantité de rendez-vous en devis  Interpréter un nombre de devis en quantité de commandes Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Transformer son CA prévu en objectif terrain  Quantifier sa courbe d'efforts nécessaires  Organiser son travail avec cohérence Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Un objectif de chiffre d'affaires doit ensuite être traduit en actions commerciales afin de garantir le résultat. En d'autres termes, j'ai calculé les efforts qui entraîneront le résultat financier. Accessible avec le DIF !
  • 8. Techniques de la vente Les prescripteurs Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation C’est quoi un prescripteur ?  Définition du prescripteur  Prescripteur et apporteur d'affaires  Modes de rétribution  Réciprocité commerciale Comment trouver un prescripteur  Quels sont les profils que mon client côtoie ?  Quels sont les interlocuteurs qui touchent mon client ? Comment gérer et fidéliser son réseau  Maîtrise de fidélisation des réseaux prescripteurs  Gestion du temps consacré aux prescripteurs  Notion du gagnant / gagnant  Comment motiver un prescripteur ? Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Comprendre et admettre l'utilité des prescripteurs  Maîtrise de la création d'un réseau de prescripteurs Pré requis Maîtriser ses produits et l'environnement de ses clients Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Savez-vous que certains commerciaux assurent 100% de leurs ventes grâce à leur réseau de prescription! Quel est le % de votre CA fait grâce à des prescripteurs ? Trop faible ! Alors venez découvrir les techniques pour vous créer un réseau de prescripteurs. Accessible avec le DIF !
  • 9. Techniques de la vente Accessible avec le DIF ! Les outils pour s'organiser Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Liste des outils  Tenu de l'agenda  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Prospecter des prospects et des clients  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le book commercial complet  Le plan de vente en face à face  La plaquette commerciale  Le fichier prospects, le fichier clients, prescripteurs Identification difficultés d'organisation  Brainstorming sur les difficultés organisationnelles  Les travers typiques  Le rapport : Temps / Argent / Efficacité commerciale ! Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir optimiser sa production commerciale  Connaître et garder ses outils efficaces Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils commerciaux ? Les PRO ont tous des outils. Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux
  • 10. Techniques de la vente Classifier ses clients / prospects Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Pourquoi classifier ses clients / prospects  Taille de votre territoire ?  Taille de votre fichier clients ?  Taille de votre fichier prospects ?  Adéquation : Temps homme / CA prévu  Adéquation : Temps homme / Salaire C’est quoi votre marché  Le marché cible à prospecter  Vendre plus, plus vite, plus cher  Le géomarketing Méthode de classification  Définition rationnelle des critères de sélection  Acquisition du fichier théorique du territoire  Juxtaposition fichier théorique et l’opérationnel  Votre prospect deviendra un jour le client de votre patron  Intégrer la récurrence de chiffre d’affaires L’organisation au quotidien  Gestion des tournées commerciales  L’usage du téléphone  L’usage de l’informatique  Visiter qui, quand, à quelle fréquence Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir se créer son fichier clients / prospects  Savoir définir ses priorités de prospection  Optimiser et gérer son temps  Optimiser le rapport : contacts / chiffre d’affaires Pré requis L’intérêt sera proportionnel à la taille du fichier affecté Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Si vous gérez tous vos clients de la même manière, vous allez vous perdre dans les pages de votre listing clients ou dans la campagne ! Il faut hiérarchiser les clients par familles et indicateurs. Cette méthode permettra ensuite d'adapter l'action commerciale au type de client concerné. Accessible avec le DIF !
  • 11. Techniques de la vente Animation d’un réseau de distribution Durée 21 heures soit 3 journées Contenu de la formation Comprendre le métier d’un distributeur  C’est quoi un distributeur  Qualifier le distributeur  Sa structure, son équipe technique et commerciale  La fiche du distributeur  Le métier du distributeur  Le marché du distributeur  Son savoir faire  Son positionnement face au marché (La triangulaire)  Ses partenaires  Nos concurrents  Sa politique de produits  Ses motivations de partenariat, voire les susciter  Ses attentes techniques  Ses soucis et contraintes  Les enjeux financiers Présenter notre savoir faire  Présenter notre société, présenter notre savoir faire  Présenter nos produits, présenter nos arguments  Présenter nos références  Présenter notre vision du marché et nos réponses  Présenter nos conditions commerciales  Présenter notre plan d’accompagnement annuel Définition des moyens  L’organisation technique commerciale des 2 parties  Comment gérer en commun une affaire  La publicité, les événements, les salons Processus de communication  Le reporting bilatéral  La répartition des rôles  Le binôme face à une affaire Les accords fondamentaux  Les notions contractuelles et définition objectifs  Le fabricant, le distributeur, le marché (La triangulaire)  Le marché final commun  La formation technique (Qui assure quoi)  La formation commerciale (Qui assure quoi)  Les garanties, Le SAV Public concerné  Commerciaux et animateurs de réseau Objectif de la formation  Comprendre le métier d’un distributeur.  Présenter notre vision du marché commun.  Savoir qualifier le distributeur.  Savoir motiver et animer le distributeur.  Définir et gérer un partenariat de collaboration. Pré requis Connaissance de quelques distributeurs souhaitable Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez à animer un réseau de distributeurs peu homogène dont les métiers sont parfois très différents les uns des autres. Ce stage de formation a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
  • 12. Techniques de la vente C’est quoi un client Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C'est quoi un client  Caractéristique d'un client  Votre job, élément de vie du client  Le client est très souvent de bonne foi  Le client est roi  Les typologies de clients  Le client est ses finances  Votre interlocuteur sera-t-il votre client ? Réactions stéréotypées d'un client  Le client impatient  Le client pressé  Le client agressif  Le client hésitant  Le client ne comprend rien  Le client ne m'écoute pas  Le client est indisponible Savoir se comporter avec un client  Parlez-vous le langage du client ?  Le corps parle  Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  Le client n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon client ?  Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur Référence à la fiche client  Les fondamentaux d'une fiche client  Fonction et pouvoir de l'interlocuteur  Historique des contacts  Les besoins du client  Les statistiques de ventes  Les informations financières  Saisonnalité de ventes  Les affaires importantes se gèrent dans le temps Public concerné  Commerciaux itinérants débutants Objectif de la formation  Comprendre ce qu'est un client  Comprendre comment réagit un client  Savoir se comporter avec un client Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé. Quand au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres. Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top. Accessible avec le DIF !
  • 13. Techniques de la vente Je rapproche mes projets du marché Durée 40 heures soit 5 journées Contenu de la formation Le marché  Méthode de définition du marché cible  Critère de choix d’un marché cible  Critères d’éligibilité  Critères discriminants  Comment approcher le marché cible Les projets  Définir les futurs projets  Définir un besoin client  Définir les motivations du client possible  J’utilise une fiche de qualification Le projet / notre offre  Je rapproche le besoin de mon offre  Analyser les coûts de l’entreprise  J’aide le prospect à comparer des scénarios  Je justifie le retour sur investissement La mise en pratique  Mise en pratique terrain de la méthode  Analyse des rendez-vous prospects assurés  Adaptation et correction de la tactique Public concerné  Commerciaux débutants ou confirmés concernés par le B to B de projets Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome pour gérer un marché et le marché cible Pré requis Culture commerciale minimale Vendre des services de type projet Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis  Accompagnement terrain Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez du mal à associer vos objectifs commerciaux, votre solution à commercialiser face à ce vaste marché bien difficile à appréhender ! Ce stage a été pensé pour vous ! Cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour faire le lien entre vos projets à vendre et la manière d’attaquer le marché. Accessible avec le DIF !
  • 14. Techniques de la vente La gestion de projets Durée 21 heures soit 3 journées Contenu de la formation C’est quoi une affaire  Critères de définition d’une affaire  Qualification d’une affaire  Hiérarchisation des affaires  Notre proposition commerciale  L’entrée dans le tableau de bord Les étapes d’une affaire  Les étapes de qualification  Les étapes techniques, commerciales, financières  Les phases du processus de décision  Les étapes propres au prospect  Les étapes propres au contexte  Gérer les priorités et l’action face à la concurrence La gestion pratique de l’affaire  Les étapes prévisibles  Le planning prévu, le rétro planning  Intégration des motivations psychologiques  Stratégie de positionnement face aux concurrents  La fiche prospect  La fiche affaire et le compte rendu de visite La gestion financière de l’affaire  Le tableau de bord « Le PIPE »  Le taux de probabilité de signature  L’anticipation à X mois de ses résultats  Tableau de bord et stratégie de prospection L’interaction des futures phases  Nous, le client, l’environnement  La concurrence  Gestion du temps « Ni trop tôt ni trop tard » Les dérives  Accepter les dérives de l’affaire  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les actions du concurrent  Toujours tenir la corde et garder la main Public concerné  Commerciaux - Technico commerciaux  Chargés d’affaires  Directeur de clientèle Objectif de la formation  Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents? Ce stage vous apportera les réponses ! Accessible avec le DIF !
  • 15. Techniques de la vente L’organisation commerciale (Les fondamentaux) Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation La stratégie commerciale  Je veux commercialiser quoi ?  Je veux commercer avec qui ?  Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?  J’ai quelle politique tarifaire ?  J’ai quelles différences concurrentielles  Je vais prospecter comment ? Liste des outils de base  Le book commercial complet  La plaquette commerciale  Barème des tarifs, des remises et des marges prévues  Le fichier prospects, clients, prescripteurs  Tenu de l'agenda commercial  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le plan de vente en face à face Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire avant entretien  Maîtriser sa présentation physique  Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Différentier un argument, d’un argument adapté  Argumenter et traiter les objections  L’éthique et la conviction  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Public concerné  Commerciaux  Artisans - Commerçants  Chefs d’entreprises Objectif de la formation  Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum  Comprendre ce qu’est un marché  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ? Accessible avec le DIF !
  • 16. Techniques de la vente L’organisation commerciale (Les fondamentaux) Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation La stratégie commerciale  Je veux commercialiser quoi ?  Je veux commercer avec qui ?  Je veux commercer sur quelle zone de chalandise ?  J’ai quelle politique tarifaire ?  J’ai quelles différences concurrentielles  Je vais prospecter comment ? Liste des outils de base  Le book commercial complet  La plaquette commerciale  Barème des tarifs, des remises et des marges prévues  Le fichier prospects, clients, prescripteurs  Tenu de l'agenda commercial  Planning des tâches récurrentes  Cartographie de la zone de chalandise  Cycle de visite des comptes attribués  Fiche de découverte de la société prospect  Fiche de qualification d'une affaire  Matrice d'aide au chiffrage  Optimisation d’une journée  Le plan de vente en face à face Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire avant entretien  Maîtriser sa présentation physique  Se remémorer les infos de l’entité ou de l’interlocuteur  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Différentier un argument, d’un argument adapté  Argumenter et traiter les objections  L’éthique et la conviction  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA (Brevet INSPIRIS)  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Public concerné  Commerciaux  Artisans - Commerçants  Chefs d’entreprises Objectif de la formation  Savoir mettre en place en place une organisation commerciale minimum  Comprendre ce qu’est un marché  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous êtes artisan, commerçant, créateur d'entreprise, vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ? Accessible avec le DIF !
  • 17. Techniques de la vente Mettre en place une organisation commerciale Durée 119 heures soit 17 journées Contenu de la formation  Le commerce en temps que projet d’entreprise  La base de l’organisation commerciale  Le rôle du commercial  La corde à nœud du commercial  Concept de l’organisation commerciale  Fiche de la matrice du « produit » type  Fiche de la matrice du « fichier prospects » type  Le marché, marché cible, les prescripteurs  Cas d’école pour définir son fichier prospects  C’est quoi un client  Découvrir et comprendre le prospect / client  Coter le poids du client  La fiche client / prospect  Projection du chiffre d’affaires possible  Graphique camembert des statistiques de ventes  Le book commercial et son contenu  Rédiger un compte rendu client (gros dossier)  Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)  Scénario téléphonique prise de RV prospect  Stratégie et tactique campagne de phoning  Suivi quantitatif d’une campagne de phoning  Fiche affaire spécimen  Le plan de vente en face à face  L’entretien annuel avec son client  Quelques manières de vendre  Comment qualifier un projet important  Préparer un entretien commercial  Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS  Les étapes psychologiques  Caractéristiques, usages, motivations et avantages  Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité  Comment définir un tarif, le retour sur investissement  Tactique pour suivre un projet  Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)  La nomenclature de l’offre commerciale Public concerné  Créateurs d'entreprise à marche B to B Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratique  Jeux de rôles à la caméra  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous ! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour organiser votre action commerciale. Je veux vendre quoi ? A qui ? Mes moyens commerciaux et mon organisation commerciale ?
  • 18. Techniques de la vente Suivre des affaires potentielles sur X mois Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une affaire  Critères de définition d’une affaire  Qualification d’une affaire  Hiérarchisation des affaires  L’entrée dans le tableau de bord Les étapes d’une affaire  Les étapes de qualification  Les étapes techniques  Les étapes commerciales  Les étapes financières  Les phases du processus de décision  Les étapes propres au prospect  Les étapes propres au contexte  Les étapes de la concurrence  Les étapes vues par notre donneur d’ordres  Les étapes internes de notre donneur d’ordres industriel La gestion pratique de l’affaire  Les étapes prévisibles  Le planning prévu de notre donneur d’ordres  Le planning du client final ou du marché  Le rétro planning  Stratégie de positionnement face aux concurrents La gestion financière de l’affaire  Le tableau de bord « Le PIPE »  Le taux de probabilité de signature  L’anticipation à X mois de ses résultats  Tableau de bord et stratégie de prospection L’interaction des futures phases  Nous,  Notre client direct  Le client final  La concurrence  L’environnement  « Ni trop tôt ni trop tard » Les dérives  Accepter les dérives de l’affaire  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les actions du concurrent  Toujours garder la main Public concerné  Commerciaux B to B  Chargés d’affaires  Technico commerciaux Objectif de la formation  Acquérir des techniques et une organisation afin de savoir suivre commercialement des affaires sur un cycle d’avant vente de plusieurs mois Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Vous avez à suivre des affaires dont le cycle d’avant vente est de plusieurs semaines ou mois. Comment faire pour avoir toujours une longueur d’avance sur une affaire face aux concurrents ? Ce stage vous apportera les réponses !
  • 19. Techniques de la vente Définir un territoire de prospection Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un territoire industriel de prospection  Définition  Structuration du territoire  Partage du territoire par géographie  Partage du territoire par famille de produits  Partage du territoire par typologie d’entreprises ciblées  Partage du territoire par clients et par Prospects  Partage du territoire par le réseau de ventes directes et indirectes Aide à la définition du ciblage  Indicateurs de sélection  Maîtrise des informations géostratégiques  Définition du marché cible  Gestion du fichier prospects  Rapprochement fichier clients / fichier cibles  Classement du fichier obtenu  Prise en compte de l’étude de marché amont  Budget prévisionnel de prospection  Ressources humaines disponibles  Hiérarchisation des entités par caractérisation Identification des actions potentielles  Listes des actions potentielles  Gestion des priorités  Calcul du rapport Couts / résultats possibles  Calcul du rapport Temps d’avant vente / CA possible Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Responsables commerciaux Objectif de la formation  Maîtriser le ciblage prioritaire de l'entreprise  Transformer une zone géographique en actions terrain Pré requis Connaitre les modes de prospection Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Si vous souhaitez que l'action commerciale soit organisée, facile à suivre, savoir instantanément, qui suit telle société ; alors définissez des territoires. Un territoire peut être géographique ou par secteur d'activité ou tous autres critères de sélection Accessible avec le DIF !
  • 20. Techniques de la vente Gestion au quotidien de son fichier clients / prospects Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un fichier bien géré :  Définition  Périodicité de mise à jour  Collecte des informations utiles  Contrôle de vraisemblance  Elimination des doublons  Procédure de mise à jour  Définition des responsabilités des mises à jour  Procédure de collecte de l'information  Création de la fiche client / prospects Informations commerciales Informations financières Informations techniques Informations concurrentielles La gestion des comptes rendu de visites  Responsabilités des mises à jour  Procédure de sécurité et de sauvegardes  Capacité de tris multicritères (base de données) L'utilisation du fichier au quotidien :  Priorité d'actions commerciales  Optimisation géographique  Préparer son rendez-vous  Utiliser des informations stratégiques  Gestion d'un événement à partir du fichier  Gestion de sa concurrence  Animer ses prescripteurs  Animation de campagnes à partir du fichier  Garantir des valeurs stratégiques pour l'entreprise Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Maîtriser l'actualisation du fichier.  Transformer une information du fichier en action terrain.  Appréhender les informations stratégiques. Pré requis Savoir classifier ses clients Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Accessible avec le DIF ! Le fichier clients / prospects est le cœur de votre système d'informations commerciales aussi doit-il être le plus complet possible et surtout maintenu à jour. Il est inutile de créer un fichier complexe, il doit intégrer néanmoins les critères fondamentaux qui déclencheront vos futures actions marketing et commerciales.
  • 21. Techniques de la vente Comptes rendus de visites Durée 3,5 heures soit 0,5 journée Contenu de la formation Le compte rendu de visite :  Définition  Utilité  Efficacité  Valeur stratégique pour l'entreprise Sommaire du compte rendu :  Nom de la société  Date  Personnes présentes  Motif de l'entretien initial  Sujets abordés  Plage d'accord en fin d'entretien  Contrôle des informations en fichier  Appréciations spécifiques  Evénements liés à l'interlocuteur  Evénements liés à l'entreprise cliente  Evénements liés à l'affaire Public concerné  Commerciaux itinérants  Technico Commerciaux Objectif de la formation  Intégrer l'intérêt d'un compte rendu de visite.  Savoir le rédiger rapidement.  Savoir sélectionner les informations essentielles. Pré requis Maîtrise des informations du fichier Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Le compte rendu de visites est souvent considéré à tort comme un moyen de "fliquer" le commercial. Grosse erreur du commercial ! Un compte rendu moyen fait 3 lignes et sert de mémoire sur ce qui s'est passé de positif, négatif pendant l'entretien et intègre sur quoi vous vous êtes mis d'accord avec votre client. S'il est bien fait un commercial peut remplacer au pied levé un collègue malade avec une bonne connaissance du contexte ! Accessible avec le DIF !
  • 22. Techniques de la vente Intégrer un CRM Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation La stratégie et tactique commerciale  Quelles informations commerciales je souhaite gérer ?  Quelles informations techniques je souhaite gérer ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille technologique ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille concurrentielle ?  Vais-je en profiter pour faire de la veille économique ?  Rédaction du cahier des charges fonctionnel  Analyse des documents commerciaux  Prise en compte des objectifs financiers  Prise en compte des objectifs commerciaux  Prise en compte des objectifs qualitatifs  Prise en compte des objectifs quantitatifs  Définition des processus de qualification  Définition des processus de mise à jour  Cohérence entre objectifs et pratique terrain  Création des tableaux de bord pertinents Le moyen CRM  Adaptation aux contraintes informatiques  Adapter l'outil CRM aux objectifs (pas l'inverse)  Servir d'interface entre DG et informaticien  Motiver les commerciaux  Arbitrer les confits d'intérêts Les ressources humaines  Qui est le chef de projet interne pour déployer le CRM  Quels seront les utilisateurs Clé  Rôles et taches des commerciaux via le CRM  Rôles et taches de l’assistante commerciale  Les services internes concernés et ou impliqués par le CRM  Impliquer le responsable qualité à la démarche Définir un planning de déploiement réaliste Public concerné  Directeurs Commerciaux - Chefs des Ventes  Technico et Commerciaux séniors  Auto Entrepreneurs - Chefs d'entreprise Objectif de la formation  Renforcer la crédibilité de la direction commerciale  Asseoir son leadership  Créer une dynamique positive  Améliorer la communication avec vos clients Pré requis Avoir une stratégie et une tactique commerciale clairement formulées Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Organisation Commerciale Vous souhaitez mettre en place un CRM pour suivre votre force de vente et mieux communiquer avec vos clients. Vous avez par ailleurs compris qu'il ne faut pas confondre achat d'un progiciel et organisation efficace. Ce stage a été pensé pour vous.
  • 23. Techniques de la vente Manager des collaborateurs Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi  Un manager c’est quoi d’après les stagiaires ?  Problèmes rencontrés par les managers  Les styles de management  Les obligations du manager  Les devoirs du manager Les fondamentaux du Manager  Promouvoir le projet d’entreprise  Faire appliquer la stratégie de l’entreprise  Garantir le respect des objectifs  Gérer ses collaborateurs  La pyramide de MASLOW  La méthode L.P.E.  Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont-ils ?)  Les 12 défis du management  Les 10 grandes erreurs du management  Les principales idées fausses en management Le rôle du manager  La planification du travail  La délégation  Le devoir de guide et conseil  Créer l’équipe qui gagne  Savoir s’entourer  Savoir négocier  Contrôler à distance  Faire faire et non pas faire régulièrement  Résoudre les problèmes  Dégager un leadership  Ecouter les collaborateurs  L’arbitrage sur conflit La fonction au quotidien  Les objectifs valorisés  Les courbes d’efforts  Suivi des dossiers  Suivi des collaborateurs  Les tableaux de bord  Je motive et pilote mon équipe  J’observe le marché concerné par mon joob  Je suis porte parole de mon équipe La mise en pratique  Création de fiches pratiques  Amélioration des outils actuels des managers Public concerné  Managers, futurs managers  Agent de maîtrise Objectif de la formation  Savoir manager ses collaborateurs  Créer un esprit d'équipe efficace  Rendre les actions cohérentes Pré requis Etre concerné et motivé par le management Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratiques  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication On reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils pour manager vos collaborateurs ? Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager. Venez apprendre à créer par vous-même vos outils de manager. Accessible avec le DIF !
  • 24. Techniques de la vente Approche culturelle du management Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées  Les grands systèmes managériaux de l’histoire  Histoire des mentalités et diversité humaine  Le management de Socrate à nos jours Réflexion sur les valeurs  Comment et pourquoi travailler  Pouvoir n’est pas autorité  Donner du sens au travail Connaissance de l’homme  Introduction aux sciences humaines  Carl Gustav Jung et la psychologie des profondeurs  Discernement et intelligence managériale Public concerné  Managers et managers confirmés Objectif de la formation  Prendre du recul et le temps de la réflexion  Nourrir sa créativité et son discernement  Enrichir sa culture générale  Elargir son horizon de manager Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théorique  Débats et retours d'expérience  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Vous savez que le management ne se réduit pas à l’utilisation d’outils...Vous avez perçu que le discernement et la dimension personnelle du manager déterminent les effets de sa pratique... Vous voulez orienter vos initiatives et nourrir votre créativité de manager… Vous vous posez des questions de fond et vous souhaitez valoriser une certaine culture générale… Accessible avec le DIF !
  • 25. Techniques de la vente Vous avez à animer des réunions avec vos prospects et clients. Ces réunions difficiles à gérer, regroupent des interlocuteurs multiples, multi fonctions, multi pouvoirs et multi motivations. Les intérêts des uns ne sont pas toujours les intérêts des autres. Comment faire pour être très crédible, écouté, convaincant et obtenir en final votre objectif. Ce stage a été pensé pour vous ! Une réunion multi interlocuteurs prospect / client Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une réunion business  Définir un ordre du jour  La gestion du temps  Le thème principal et officiel  L’objectif du client  Notre objectif  Les non dit  Les sous objectifs communs  Structurer : quoi, pourquoi, quand, qui, budget  Nos forces et nos faiblesses Les interlocuteurs  Le leader côté client  Notre allié, opposant, ennemi, facilitateur  Le décideur, le semi décideur, l’utilisateur  Motivations personnelles contraires au projet  Notre leader, notre « 2ème de cordée » La stratégie de communication  L’ordre séquentiel des thèmes à aborder  Adapter notre discours à l’interlocuteur  Adapter notre discours à sa fonction  Adapter notre discours à ses motivations personnelles  Les thèmes à « Pousser »  Les thèmes à « Tirer »  La méthode du billard à 3 bandes  La méthode du troc  La méthode du cheval de Troie  Les vraies et fausses concessions  Nos avantages et nos contraintes concurrentiels Les dérives  Accepter les dérives des interlocuteurs  Accepter la montée en agressivité de l’interlocuteur  Gérer les événements imprévus ou perturbateurs  Comprendre les comportements exceptionnels  Savoir gérer son stress et ses émotions Les plages d’accord  Qui fait quoi et quand  Les actions gratuites, les payantes  Les modalités de collaboration Public concerné  Commerciaux B to B  Chargés d’affaires  Technico commerciaux Objectif de la formation  Acquérir une méthode pour animer efficacement une réunion en vue de faire passer les bons messages et collecter les informations importantes.  Négocier des accords solides Pré requis Un vécu minimum d’affaires longues à conclure. Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théorique  Etude de cas pratiques  Création d'outils pratiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Accessible avec le DIF !
  • 26. Techniques de la vente Identifier le fonctionnement de l’interlocuteur Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Connaître les besoins  Hiérarchie des besoins  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire prévu  Amener le prospect à une logique d’achat Découvrir l’analyse transactionnelle  Votre style de vendeur  Développer la personnalité du vendeur  L’art de la transaction  Développer une confiance en soi  Développer votre autonomie  Gérer la qualité de son temps  L’art d’écouter Découvrir la PNL  Accepter de programmer son comportement  Décrypter son interlocuteur  Adapter son comportement Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur  Les méthodes mnémotechniques  Le SONCAS  Le SPANCO  Le MUCA Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Accepter et reconnaître les différences entre les individus  Adapter le discours à l’interlocuteur Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Le client n'est pas un robot mais un être humain aux facettes multiples. Les PRO de la vente savent identifier rapidement à quel type de personnalité ils ont à faire. Savoir identifier c'est commencer à comprendre afin de s'adapter à l'autre. Accessible avec le DIF !
  • 27. Techniques de la vente Travailler le savoir-être Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Référence à la PNL  Définition  Les fondamentaux Référence à l'analyse transactionnelle  Définition  Classification comportementale C’est quoi le savoir-être ?  Définition  Différence entre Savoir, savoir- faire, savoir-être Quel est votre style  Vos forces évidentes  Vos points perfectibles  Comment votre style est-il perçu ?  Les mimiques et manies !!  Quel type d'interlocuteur vous pose problème ! Les règles du savoir être commercial  Le look  La gestuelle  La voix  Le regard  L'empathie  Analyse du feedback  Le mimétisme comportemental  Le rythme de l'entretien  Maîtrise de l'ambiance de l'entretien Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Cultiver les forces de son propre style  Minimiser ses attitudes négatives  Augmenter son taux de conviction  Communiquer avec succès sur un public plus large Pré requis Connaissance minimum d’un entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d'auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Un acheteur retient plus d'éléments grâce à votre attitude qu'au travers de votre discours. Alors si souhaitez booster vos ventes, travaillez le savoir être. Accessible avec le DIF !
  • 28. Techniques de la vente Savoir communiquer Durée 35 heures soit 5 journées Contenu de la formation Attitude avec l’interlocuteur  Parlez-vous le même langage ?  Mon corps et le sien parlent  Acheter et vendre, deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  L’interlocuteur n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon interlocuteur  Comportement adapté à l'interlocuteur Analyse du besoin ou attente  Classer mes / ses besoins ou attentes exprimées  Quel est le besoin / attente ?  A quelle échéance ?  Les enjeux financiers ?  Le processus de décision ? Découverte du besoin non exprimé  Comprendre la fausse barbe, le besoin induit  Analyser les objections atypiques  Faire parler son interlocuteur Le besoin, l’usage, motivation  On parle de QUOI ?  J’ai, il a BESOIN de quoi ?  J’ai, il a quel USAGE attendu ?  J’ai, il a quelle MOTIVATION ?  J’ai, il a quel AVANTAGE a retirer ? Le questionnement  Les 7 types de questions Maîtriser les ressorts de l’interlocuteur  Les méthodes mnémotechniques  Le SONCAS, Le SPANCO, Le MUCA Des règles du savoir communiquer  Le look, la gestuelle, la voix, le regard  L'empathie, analyse du feedback  Le mimétisme comportemental  Le rythme de l'entretien  Maîtrise de l'ambiance Public concerné  Commerciaux, managers, dirigeants Objectif de la formation  Savoir faire passer le bon message  Comprendre son interlocuteur  Savoir définir le besoin exprimé et non exprimé  Savoir gérer les objections Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostic  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Savoir communiquer n'est pas un talent naturel. Le communicant a pour objectif de « vendre » ou « acheter » ne serait ce qu’une idée, bref il défend un point de vue. Quant à l’interlocuteur il se trouve dans la même situation que vous d’où l’intérêt d’acquérir des règles de communications efficaces… Accessible avec le DIF !
  • 29. Techniques de la vente Conception et communication en entreprise Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Introduction à l’histoire des idées  Maitriser les règles logiques de la conception  Analyser des informations et faire des synthèses  Penser avec rigueur et clarté  Rationnaliser ses stratégies Réflexion sur les valeurs  Maitrise de l’expression orale  Respecter les règles logiques de la communication  Savoir comprendre et faire comprendre  Convaincre par la clarté  Maitriser tous les enjeux de la prise de parole Former  Programmer des formations  Acquérir des outils pour transmettre  Former et partager son expérience Analyser  Maitriser ses comptes rendus  Animer et organiser une réunion  Programmer une séance de travail  Rédiger une note de synthèse Public concerné  Managers et dirigeants d’entreprise Objectif de la formation  Maitriser les règles et la logique de l’organisation du discours  Performance et efficacité de l’expression orale  Développer ses aptitudes à convaincre et à communiquer  Savoir analyser les situations complexes Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics  Créations d’outils pratiques  Mises en situation Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de communication Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situationset à proposer des solutions… Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres… Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public… Ce stage a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
  • 30. Techniques de la vente Le savoir-être du manager Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Le "savoir-être"  Qu’est-ce qu’être manager ?  Etre et avoir en management  Les valeurs en management  Ecouter et comprendre son interlocuteur  Humaniser les relations de travail  Comprendre la spécificité des Ressources Humaines Les effets du "savoir-être"  Avoir le charisme d’un manager  Pouvoir n’est pas autorité  Motiver et gagner la confiance de son équipe  Protéger le contexte de travail et le climat de l’entreprise  "Savoir-être" et éthique du management  Prévenir la souffrance au travail  Economiser le coût financier et humain d’un mauvais management  Eviter les recettes toutes faites et le formalisme méthodologique  Manager au-delà de l’évaluation des performances Public concerné  Managers et dirigeants d’entreprise Objectif de la formation  Savoir-être manager  Eviter les erreurs de management  Asseoir son leadership  Approfondir sa philosophie et sa pratique du management Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etudes de cas pratiques  Test d’autodiagnostics  Créations d’outils pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Savoir être des managers Vous êtes manager d’entreprise quotidiennement appelé à analyser des situations et à proposer des solutions… Vous êtes en charge de communiquer suivant de multiples paramètres… Vous devez affermir votre capacité à convaincre et à vous exprimer en public… Ce stage a été pensé pour vous ! Accessible avec le DIF !
  • 31. Techniques de la vente Manager des commerciaux Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Manager cela veut dire quoi  Un manager c’est quoi d’après les stagiaires  Problèmes rencontrés par les managers  Les styles de management  Les obligations du manager  Les devoirs du manager Les fondamentaux du Manager  Promouvoir le projet d’entreprise  Faire appliquer la stratégie commerciale  Garantir le respect des objectifs  Gérer ses commerciaux  La pyramide de MASLOW  La méthode S.E.L.  Le SONCAS (Qui suis-je, qui sont ils)  Les 12 défis du management  Les 10 grandes erreurs du management  Les principales idées fausses en management Le rôle du manager  La planification du travail  La délégation  Le devoir de guide et conseil  Créer l’équipe qui gagne  Savoir s’entourer  Savoir négocier  Contrôler à distance  Faire faire et non pas faire  Résoudre les problèmes  Dégager un leadership  Ecouter les commerciaux  L’arbitrage sur conflit La fonction au quotidien  Les objectifs de Chiffre d’affaires  Les courbes d’efforts des commerciaux  Suivi des affaires  Suivi des collaborateurs  Les tableaux de bord  Je motive et pilote mon équipe  J’observe le marché  Je suis porte parole de mon équipe La mise en pratique  Création de fiches pratiques  Amélioration des outils actuels des managers Public concerné  Managers  Commerciaux séniors Objectif de la formation  Savoir manager des commerciaux  Créer une force de vente efficace  Rendre l’action commerciale cohérente Pré requis Connaissance des techniques de la vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Travail en groupe Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Savoir être des managers On dit depuis toujours que l'on reconnaît un bon ouvrier à la qualité de ses outils. Avez-vous de bons outils pour manager les commerciaux ? Les PRO ont tous des outils pour s’aider à manager. Venez apprendre à vous créer les outils de vos futurs succès commerciaux Accessible avec le DIF !
  • 32. Techniques de la vente Le book commercial Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C'est quoi un book commercial  Définition  Usage  Contenu standard de l'entreprise  Contenu optionnel de l'entreprise Usage du book commercial  Auto formation  Présentation de spécificités  Défendre un tarif  Négocier les conditions commerciales  Rassurer le client  Traiter une objection majeure  Gérer le plan de l'entretien face à face  S'aider dans l'argumentation  Ne jamais être pris au dépourvu face à un client  Asseoir une image e PRO  Réviser les cours de vente d'INSPIRIS… Les méthodes de mise à jour  Ordre du classement  Mise à jour  Génération des futurs documents Public concerné  Commerciaux itinérants/sédentaires  Commerciaux débutants/opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir se constituer un book commercial  Avoir toujours de bon document au bon moment  Maîtriser les questions clients à l'avance  Etre perçu comme professionnel Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Ce porte document doit contenir tous les documents essentiels pour vous aider à vendre. Etes-vous sûr que ce soit la cas du vôtre ? C'est votre caisse à outils ! Dans le doute, venez apprendre à créer un vrai book commercial facilitant votre communication en rendez-vous Accessible avec le DIF !
  • 33. Techniques de la vente Préparer un rendez-vous client Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Objectif du rendez-vous  Qualifier une entreprise  Qualifier un besoin  Présenter un produit  Remettre une proposition financière  Négocier les conditions commerciales  Conclure l'affaire Consulter l'historique de la relation  Lire la fiche client  Lire les comptes rendus de visites  Consulter les documents commerciaux remis Imaginer le futur rendez-vous  Structure théorique du plan d'entretien  Nos arguments forts  Nos faiblesses identifiées  Quelle est la menace potentielle ?  Quelles sont les objections potentielles ?  Position de la concurrence Les documents d'appui  Le book commercial et cartes de visites  Nos 3 arguments adaptés  Nos réponses aux objections probables  Un bon de commande vierge  Un calcul de retour sur investissement  Des références clients similaires  Des témoignages clients  Nos "success stories" Public concerné  Commerciaux itinérants  Débutants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir préparer un futur RV client/prospect  Identifier les documents nécessaires au contexte  Eviter d'être pris au dépourvu en RV Pré requis Maîtriser le module "approche client" Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Un rendez-vous doit être préparé pour "ranger virtuellement" comme au bureau ses documents et savoir où se trouve, telle ou telle information afin de la ressortir au bon moment. La préparation du RV permet de comptabiliser à l'avance ses forces et ses faiblesses face à son interlocuteur. Accessible avec le DIF !
  • 34. Techniques de la vente Découvrir et comprendre le client Durée 3.50 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Analyse du besoin exprimé  Quel est le besoin ?  La logique d’un donneur d’ordres  Pourquoi ce besoin ?  A quelle échéance ?  Son budget ?  Qui décide ?  Hiérarchiser les besoins exprimés Découverte du besoin non exprimé  Comprendre la fausse barbe  Le besoin induit  Les motivations personnelles du donneur d’ordres  Analyser les objections atypiques  Faire parler son client sur ses perspectives Besoin, usage, motivation  Besoins = caractéristiques  Usage = avantages  Motivations = adéquations Le questionnement  Les 7 types de questions  Les questions implicatives  Les questions exploratoires Les pièges à éviter  Poser trop de questions  Couper la parole  Poser des questions compliquées  Poser des questions et répondre à sa place Le business gagnant/gagnant  Définition  En finir avec la technique de faire un « coup »  Supprimer la relation suzerain vassal  Cultiver l’avenir de la relation avec le client Public concerné  Commerciaux  Technico commerciaux Objectif de la formation  Comprendre son client facilement  Se préparer à l’argumentation adaptée  Savoir définir le besoin exprimé et non exprimé Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Le donneur d’ordre est un homme comme les autres qui a besoin de justifier son travail. Parfois il a des motivations personnelles contraires aux intérêts de sa propre société. Le fin négociateur sera entendre ce qui est dit mais aussi le non dit Accessible avec le DIF !
  • 35. Techniques de la vente Le plan de vente (en face à face) Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté  Différentier un argument, d’une motivation Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire et psycho avant l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur  Se remémorer les infos de l’entité  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Faire s’exprimer un introverti  Différencier le rationnel et le passionnel  Découvrir les motivations et les non dits  Identifier les feux verts et les feux rouges  Positionner la concurrence potentielle  Déployer une argumentation adaptée au contexte  Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier  L’usage de la technique du « Blanc »  L’éthique et la conviction  Reformuler les points acceptés  Positionner le prix comme une caractéristique +++  Les techniques de conclusion  Enclencher le processus de fidélisation client  Les plages d’accord Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous,  Le client  La concurrence  L’environnement  Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Commerciaux, Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .
  • 36. Techniques de la vente Le plan de vente en magasin Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté  Différentier un argument, d’une motivation Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Préparation documentaire et psycho avant l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Programmer positivement l’inconscient de l’interlocuteur  Se remémorer les infos de l’entité  Savoir se présenter  Découvrir le besoin  Faire s’exprimer un introverti  Différencier le rationnel et le passionnel  Découvrir les motivations et les non dits  Identifier les feux verts et les feux rouges  Positionner la concurrence potentielle  Déployer une argumentation adaptée au contexte  Accepter, gérer et utiliser les objections comme levier  L’usage de la technique du « Blanc »  L’éthique et la conviction  Reformuler les points acceptés  Positionner le prix comme une caractéristique +++  Les techniques de conclusion  Enclencher le processus de fidélisation client  Les plages d’accord Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous,  Le client  La concurrence  L’environnement  Le calendrier « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Commerciaux, vendeur, technico Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .
  • 37. Techniques de la vente Les techniques de vente du magasinier Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation Contexte  Le rôle du magasinier  C’est quoi un client  Le malentendu client / magasinier  Il faut changer les habitudes du magasinier  La préparation mentale du magasinier Objet du plan d’entretien  Arrêter la vente à l’instinct  Etre perçu comme professionnel  Respecter l’horaire et les contraintes du client  Amener le client à une logique d’achat Les phases du plan d’entretien  Savoir définir les phases de l’entretien  Maîtriser sa présentation physique  Savoir se présenter  Empathie et savoir aborder son client  Distinguer prendre une commande et vendre  Découvrir le besoin  Découvrir les motivations  Positionner la concurrence potentielle  Argumenter et traiter les objections  La défense du prix  La méthode SONCAS (Qui suis-je, qui est il ?)  La méthode MUCA  Reformuler les points acceptés  Conclure la vente Les dérives  Accepter les dérives de l’interlocuteur  Gérer les événements perturbateurs  Gérer les imprévus  Comprendre les comportements exceptionnels  Gérer l’agressivité du client Maîtriser les savoirs  Le savoir  Le savoir être  Le savoir-faire L’interaction des futures phases  Nous, le client, la concurrence, l’environnement  « Ni trop tôt ni trop tard » Placer le bon argument au bon moment  Définition de l’argument  Différentier un argument, d’un argument adapté Public concerné  Magasinier, responsable de magasin, vendeur sédentaire Objectif de la formation  Maîtriser un entretien en face à face  Ne pas subir l’entretien  Gérer les étapes du processus de vente Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles par vidéo, visualisation, correction Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente .Accessible avec le DIF !
  • 38. Techniques de la vente Argumenter Durée 14 heures soit 2 journées Contenu de la formation C’est quoi un argument ?  Définition de l’argument  Différentier un argument d’un argument adapté L’adéquation besoin / argument  Savoir écouter  Déceler le bon argument adapté  Le bon argument au bon moment Les techniques de reformulation  Si je vous comprends bien…..  Le contrôle de notre propre compréhension,  Prouver que l’on comprend l’autre  L’écoute active. Transformer les objections en arguments  L’objection, l’opportunité d’argumenter  L’objection, la preuve d’intérêt,  L’objection, expression de l’émotion  L’objection, expression des points sensibles Le retour sur investissement  Définition (le ROI)  Comment construire un argument R.O.I  Justifier de la rentabilité  La proportionnalité du ROI et de l’investissement Le business gagnant/gagnant:  Définition  En finir avec la technique de la terre brûlée  Supprimer la relation suzerain vassal  Cultiver l’avenir Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Maîtriser les techniques de l’argumentation  Savoir utiliser l’écoute active  Passer à l’argumentation adaptée Pré requis Maîtriser le plan de vente et savoir préparer son rendez-vous Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Expression en groupe  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
  • 39. Techniques de la vente Gérer les objections Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi une objection  Les différents types d’objections  Les vraies et fausses objections Pourquoi les objections surgissent ?  Manque d’écoute du commercial  Pas d’arguments pertinents  Le client est sceptique  Le commercial n’est pas clair  Le commercial est trop rapide Sachez repérer les objections  Chaque mot peut en cacher un autre  Le questionnement  Surveiller la gestuelle du client  La reformulation sert à éviter des objections Techniques du traitement des objections  Utiliser les mots « pourquoi » « expliquez-moi cela »  Apprivoiser les objections  La technique du miroir  La technique du judo  La technique de l’échange  La technique du silence  La technique de l’honnêteté Les réponses aux objections  Classifier les familles de réponses aux objections  Adapter les réponses à la psychologie du client Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Comprendre et accepter les objections  Les objections sont des leviers de communication  Reconnaître les types d’objections pour les gérer Pré requis Maîtriser le plan de l'entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Les objections font partie du paysage de la négociation. Il y a les vraies, les fausses, les mineures et les majeures. Le PRO saura reconnaître le type d'objection et apporter la réponse adéquate Accessible avec le DIF !
  • 40. Techniques de la vente Définir, présenter et défendre le prix Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation C’est quoi un prix public  Démystifier le prix  Différence entre CA, Marge brute, Résultat net  L’entreprise vit grâce à la marge  L’entreprise a des charges importantes  Le service client çà coûte cher  Il ne faut pas avoir peur du prix  Les formules de calcul du prix de vente  Le coefficient multiplicateur  Le prix de marché  Le prix d’appel Les éléments pour faire accepter le prix  Avoir une attitude calme, naturelle et convaincante  Minimiser le coût grâce aux avantages  Ce n’est pas un coût mais un échange  Justifier la valeur du produit avant de parler prix  Simuler le retour sur investissement  Formuler les services intégrés  La technique du sandwich  Présenter le prix au bon moment Les objections liées au prix  Comment gérer le « c’est trop cher »  Utiliser le questionnement pour gérer l’objection  L’objection prix cache souvent la vraie objection  Qu’est ce qui vous fait dire cela ?  Répondre : rentabilité, efficacité, gain, économie Les concessions  Différence entre remise et concession  Pratiquer le gagnant / gagnant  Marier les concessions et la décision immédiate Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir défendre le prix proposé  Prendre de l’assurance face à la demande de remise  Exorciser le sujet tabou « l’argent » Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Quand on ne sait pas défendre le prix on perd la vente ou c'est la marge commerciale et la commission qui s'envolent ! Savoir défendre le prix c'est s'assurer de la crédibilité face à son interlocuteur et ça le rassure sur la qualité de son investissement. Accessible avec le DIF !
  • 41. Techniques de la vente Rédiger une proposition commerciale Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C’est quoi une proposition commerciale  Sommaire et contenu de la proposition  Les secrets d’une proposition accrocheuse  Différence avec un devis quantitatif estimatif  Le pré projet  Complémentarité avec d’autres documents L’usage de la proposition commerciale  Quel est l’intérêt ?  Dans quel cas doit-on la rédiger?  Quand et comment l’utiliser ?  Doit-elle être remise en main propre ?  Dans quel cas ne doit-on pas l’utiliser ?  A quelle étape doit-elle être rédigée et remise ? Les Règles d’or à respecter  Ne jamais interpréter les propos de l’autre  Un message lisible par des cultures techniques  Un message lisible par des acheteurs généralistes  Une proposition doit se défendre  Chaque phrase est un argument potentiel  Penser aux arguments de la société  Penser aux principaux arguments du produit  Penser aux arguments des services associés  Aborder les coûts sous l’aspect retour sur investissement  Ni trop tôt ni trop tard L’esthétique  Un look cohérent avec vous-même et votre entreprise  Attention aux fautes d’orthographe  Utiliser le copier coller avec intelligence Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels  Assistantes commerciales Objectif de la formation  Savoir rédiger une proposition commerciale  Pouvoir utiliser ce support comme argumentaire convaincant  Augmenter son taux de persuasion Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une proposition commerciale ce n'est pas un devis repoussant avec un quantitatif, un prix unitaire et un total. Le document doit être "vendeur" et personnalisé à la problématique de votre client. Le document doit aussi faire ressortir les arguments qui font mouche! Accessible avec le DIF !
  • 42. Techniques de la vente Conclure une vente Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Conclure une vente au feu vert  Le client a-t-il assimilé l’offre ?  Le client a-t-il envie d’acheter ?  Le client a-t-il confiance en vous ?  Le client saura t’il justifier son achat vis-à-vis de tiers?  L’objection mineure est un feu vert ! Ne pas oser conclure  C’est être le commercial du concurrent  Attention la durée d’avant vente recule  Le client et vous êtes embarrassés Le retour des objections  Pourquoi y a t-il l’arrivée d’une objection majeure ?  Pourquoi y a t-il le retour d’une objection mineure ? La synthèse de l’entretien  Reformuler les temps forts de l’entretien  Reformuler les arguments admis  Conforter le client dans son bon choix La décision immédiate  Présenter l’intérêt d’une décision immédiate  Appuyer sur les pertes liées au manque de décision  Pratiquer la méthode du « je fais comme si… »  Le temps c’est de l’argent donc on y va ! Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Savoir conclure une vente  Signer plus d’affaires grâce à cette formation  Diminuer le cycle d’avant vente  Gagner de l’assurance face à cette étape Pré requis Maîtriser les généralités d'un plan d'entretien Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une vente sur deux est perdue car le commercial n'ose pas sortir le bon de commande et faire signer son prospect. Cette ultime étape de la vente doit être travaillée pour qu'elle devienne un réflexe naturel du commercial. Accessible avec le DIF !
  • 43. Techniques de la vente Gérer ses relances commerciales Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation A quoi sert la relance commerciale  Faire plus de chiffre d’affaires ?  Optimiser la gestion de l’agenda ?  Coller au terrain face à la concurrence ?  Ne pas être oublier par son client / prospect ?  Suivre les étapes de l’affaire ? Méthodes de relances commerciales  La prise de rendez-vous  Le sans rendez-vous spontané  Le téléphone  L’email  Le courrier  L’invitation à telle manifestation Préparer sa relance commerciale  Bannir « J’appelle pour savoir s’il y a du nouveau »  Les mots qui marquent  Les arguments adaptés qui font mouche  Les objections d’hier seront à gérer demain  Travailler avec des faits et pas à l’impulsion  Attention à l’objection inattendue Le moment opportun  Ni trop tôt ni trop tard  Ne pas confondre envie et calcul tactique  Relancer sans contenu c’est régresser  Intégrer la gestion géographique de son territoire Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Créer un lien constant avec ses clients  Faciliter la prise du prochain rendez- vous  Faciliter la continuité de la relance commerciale Pré requis Maîtriser le plan de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente La relance commerciale fait partie d'un processus essentiel permettant de maintenir le contact avec son client ou prospect. Savoir gérer ses relances commerciales c'est signer plus et plus vite. Accessible avec le DIF !
  • 44. Techniques de la vente Créer une fiche produit commerciale Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C’est quoi une fiche produit  Caractéristiques  Usages  Avantages Les autres documents commerciaux  Plaquette société  Documentation commerciale corps de métier  Documentation commerciale produit  Descriptif fonctionnel  Un mailing  Présentation conceptuelle  Présentation dédiée démonstration  La proposition commerciale  Le devis financier L’usage d’une fiche produit  Outil d’aide à la vente face à face  Qualifier un besoin à distance  Faire un pré devis  Guide d’entretien Création d’une fiche type  Choix du sujet  Cible concernée  Usage prioritaire du document  Caractéristiques  Usages  Avantages Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Créer des documents accrocheurs pour la vente  Acquérir des supports terrain  Vendre plus grâce à ces documents Pré requis Connaissance minimum d'un entretien de vente Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Une fiche produit est un document synthétique regroupant 3 informations : les caractéristiques, l'usage et l'avantage d'un produit. La difficulté réside dans le fait de bien différencier les 3 sujets Accessible avec le DIF !
  • 45. Techniques de la vente Qualifier un Projet Commercial Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation Définir un projet  Savoir différencier un projet d’une vente classique  Gérer une vente dans le temps Evaluer le débouché commercial  Définir le besoin  Définir les motivations de l’interlocuteur  Définir les motivations de l’entreprise.  Evaluer le temps de la démarche  Evaluer le budget prévisionnel  Identifier les décideurs Les actions commerciales liées au projet  Analyse des besoins  Démonstration  Visite de site clients  Maquettage  Essais  Devis  Remise de proposition financière  Présentation conceptuelle en comité de direction  Négociation financière  Négociation juridique  Négociation technique Concurrence  Forces et faiblesses de la concurrence  Avantage concurrentiel  Actions pour contrer la concurrence L’interaction des phases  Nous,  Le prospect  La concurrence  « Ni trop tôt ni trop tard » Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Acquérir la notion de projet  Savoir gérer le temps et les phases du projet  Maîtriser le projet client et la situation concurrence  Caler les actions commerciales face au projet Pré requis Avoir intégré un processus de vente simple et court. Méthode et Pédagogie  Apports théoriques  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Un projet commercial est long à se conclure. Le sprint n'est pas la bonne méthode. Il faut apprendre à gérer le projet et tenir la longueur face à la concurrence et le prospect dont l'attitude est changeante au fil des mois. Accessible avec le DIF !
  • 46. Techniques de la vente « micro- cravate » attachés commerciaux Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques quotidiennes  Empathie et savoir aborder son client  prendre une commande et vendre  Découverte des besoins  Découverte de l’usage  Correspondance besoins et usage / produits proposés  Présentation des caractéristiques  Mise en avant des avantages  Le traitement des objections  Proposition des ventes complémentaires  Technique de conclusion vente  Maîtrise du temps de vente Analyse individuelle  Décryptage individuel de la démarche de vente  Extraction des points positifs et négatifs  Analyse des points clefs de l’entretien de vente Synthèse  Co-établissement du rapport de synthèse  Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous individuel puis collectif.  Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de formation. Public concerné  Equipe de Vente  Attachés Commerciaux Objectif de la formation  Décrypter les défauts majeurs de vente  Corriger les attitudes de vente  Maîtriser la technique produit  Maîtriser les techniques de vente  Apprendre à s’auto évaluer pour progresser Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Analyse individuelle et collective de la pratique de vente  Exercices collectifs  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
  • 47. Techniques de la vente « micro-cravate » en vente comptoir Durée 7 heures soit 1 journée Contenu de la formation Analyse sur le lieu de vente des pratiques quotidiennes  Empathie et savoir aborder son client  prendre une commande et vendre  Découverte des besoins  Découverte de l’usage  Correspondance besoins et usage / produits proposés  Présentation des caractéristiques  Mise en avant des avantages  Le traitement des objections  Proposition des ventes complémentaires  Technique de conclusion vente  Maîtrise du temps de vente Analyse individuelle  Décryptage individuel de la démarche de vente  Extraction des points positifs et négatifs  Analyse des points clefs de l’entretien de vente Synthèse  Co-établissement du rapport de synthèse  Compte rendu avec le manager de l’équipe en rendez-vous individuel puis collectif.  Etablissement d’une démarche individuelle et/ou collective de formation. Public concerné  Commerciaux itinérants débutants  Commerciaux itinérants opérationnels Objectif de la formation  Décrypter les défauts majeurs de vente  Corriger les attitudes de vente  Maîtriser la technique produit  Maîtriser les techniques de vente  Apprendre à s’auto évaluer pour progresser Pré requis Le manager du salarié aura été au préalable lui même formé dans le cadre des journées management Méthode et Pédagogie  Analyse individuelle et collective de la pratique de vente  Exercices collectifs  Etude de cas pratiques  Jeux de rôles et vidéo.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Accessible avec le DIF !
  • 48. Techniques de la vente Changer de métier en devenant commercial Durée 3.5 heures soit 0.5 journée Contenu de la formation C'est quoi un client  Caractéristique d'un client  Votre job, élément de vie du client  Le client est très souvent de bonne foi  Le client est roi  Les typologies de clients  Le client est ses finances  Votre interlocuteur sera-t-il votre client ? Réactions stéréotypées d'un client  Le client impatient  Le client pressé  Le client agressif  Le client hésitant  Le client ne comprend rien  Le client ne m'écoute pas  Le client est indisponible Savoir se comporter avec un client  Parlez-vous le langage du client ?  Le corps parle  Acheter et vendre deux attitudes stéréotypées  Silence il parle  Savoir créer des atomes crochus  Le client n'agresse pas, il a un problème  Suis-je en phase avec mon client ?  Comportement adapté à la position sociale de l'interlocuteur Référence à la fiche client  Les fondamentaux d'une fiche client  Fonction et pouvoir de l'interlocuteur  Historique des contacts  Les besoins du client  Les statistiques de ventes  Les informations financières  Saisonnalité de ventes  Les affaires importantes se gèrent dans le temps Public concerné  Commerciaux itinérants débutants Objectif de la formation  Comprendre ce qu'est un client  Comprendre comment réagit un client  Savoir se comporter avec un client Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques.. Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente La relation client n'est pas quelque chose de naturel. Le commercial a pour objectif de vendre et sous des attitudes décontractées il est en fait stressé. Quant au client c'est la même chose sauf qu'il peut laisser aller ses humeurs puisqu'il est le donneur d'ordres. Il y a des règles strictes à intégrer pour devenir un commercial top. Accessible avec le DIF !
  • 49. Techniques de la vente Je deviens commercial B to B Durée 35 heures soit 5 journées Contenu de la formation  Le commerce en temps que projet d’entreprise  La base de l’organisation commerciale  Le rôle du commercial  La corde à nœud du commercial  Concept de l’organisation commerciale  Fiche de la matrice du « produit » type  Fiche de la matrice du « fichier prospects » type  Le marché, marché cible, les prescripteurs  Cas d’école pour définir son fichier prospects  C’est quoi un client  Découvrir et comprendre le prospect / client  Coter le poids du client  La fiche client / prospect  Projection du chiffre d’affaires possible  Le book commercial et son contenu  Rédiger un compte rendu client (gros dossier)  Scénario téléphonique appel sortant (tous sujets)  Scénario téléphonique prise de RV prospect  Fiche affaire spécimen  Le plan de vente en face à face  L’entretien annuel avec son client  Comment qualifier un projet important  Préparer un entretien commercial  Comprendre l’autre grâce à la méthode SONCAS  Les étapes psychologiques  La méthode MUCA  Défendre le prix la remise l’ennemi de la rentabilité  Comment définir un tarif, le retour sur investissement  Tactique pour suivre un projet  Les étapes d’une affaire (méthode SPANCO)  La nomenclature de l’offre commerciale Public concerné  Créateurs d'entreprise à marché B to B Objectif de la formation  Acquérir une culture, des techniques, une organisation et des outils en vue d’être autonome sur le plan commercial Pré requis Aucun Méthode et Pédagogie  Test d’auto diagnostique  Apports théoriques  Etude de cas pratiques..  Jeux de rôles à la caméra  Création d'outils pédagogiques  Supports pédagogiques remis Animateur Jean-Pierre HANGARD ou Formateur qualifié Techniques de vente Vous avez souvent une culture technique mais peu, voire pas de culture commerciale. Ce stage a été pensé pour vous ! On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. On part de « zéro » et cette méthode intensive vous donnera les fondamentaux pour commercer. Accessible avec le DIF !