Strumenti Ismea per pianificare la diversificazione: Vendita diretta e contrattualistica Verona 3 febbraio  2012
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Vendita diretta: un fenomeno in rapida crescita in Italia e all’estero <ul><li>Un fenomeno nato spontaneamente, attualment...
Il portale
Il sito VeDi vuole essere il portale di riferimento sulla vendita diretta in Italia Produttori agricoli Consumatori Pubbli...
Produttori agricoli: principale materiale a disposizione nel portale VeDi Percorso iniziale per il Business Plan    “ rif...
Sezione degli agricoltori
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Che tipo di materiale è disponibile sul sito VeDi sul tema “regole e contratti”? <ul><li>Un  “percorso di orientamento”  c...
Il ruolo degli accordi e dei contratti <ul><li>Quali e quanti soggetti partecipano, con quale ruolo? </li></ul><ul><li>Qua...
Contratti per l’approvvigionamento <ul><li>Ci sono diversi tipi di “passaggi di proprietà” che devono essere contrattualme...
Elementi per la scelta del tipo di contratto <ul><li>il prezzo di acquisto : stabilito al momento della conclusione del co...
Altri elementi da definire nel contratto, indipendentemente dal tipo di contratto <ul><li>le condizioni per la consegna de...
Il contratto di fornitura <ul><li>prevede un  prezzo “fisso”  per il prodotto </li></ul><ul><li>può prevedere un programma...
Il contratto estimatorio <ul><li>Il promotore stipula col fornitore un contratto per la cessione di beni, che verranno pag...
Il contratto di conferimento <ul><li>Il contratto di conferimento offre due opzioni per definire il prezzo: </li></ul><ul>...
numero di clienti più basso: meno ricavi ma anche meno costi minore rischio <ul><li>più semplice </li></ul><ul><li>occorro...
Un modello semplice: il punto vendita aziendale fornitore:  contratto di servizio  (ad es pulizie) azienda agricola o agri...
Il “mercato coperto”: un’evoluzione del Farmer Market fornitore:  contratto di servizio   (ad es pulizie, gestione cassa) ...
La società tra produttori Fornitore:  contratto di servizio  (ad es pulizie) <ul><li>creazione di una nuova società  per l...
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L'Informatore Agrario - Fieragricola 2012 vendita diretta e contrattualistica - ainoa doughty - ismea

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  • La configurazione attuale dello sviluppo delle filiere corte in Italia è quella tipica di un fenomeno nato spontaneamente da una molteplicità di operatori: iniziative differenziate, estemporanee, o strutturate, sperimentazione, casi di successo, ma anche a volte difficoltà nel cogliere le opportunità. Gli agricoltori intraprendono nuove sfide e ruoli che richiedono lo sviluppo di nuove competenze rispetto a quelle a quelle finora necessarie per la conduzione di un’azienda agricola. Anche i consumatori, del resto, si avvicinano incuriositi a questo nuovo “canale”, ma molti per ora ne colgono solo in parte le potenzialità di tipo salutistico, economico, etico, sociale. Le Pubbliche Amministrazioni si trovano a regolamentare nuove realtà economiche rilevanti per la comunità. E’ interessante come notare come in alcuni casi, anche in paesi a forte tradizione liberista, il processo di strutturazione delle filiere corte sia stato accompagnato da un framework organizzativo e normativo più robusto di possibili osservazioni circa l’eventuale interferenza con il regolare funzionamento competitivo del mercato. Si rileva, pertanto, un bisogno di informazione, formazione ( professionalità) ed indirizzo da parte dei soggetti coinvolti nella nascita e sviluppo di questo nuovo, composito “segmento di mercato”.
  • L'Informatore Agrario - Fieragricola 2012 vendita diretta e contrattualistica - ainoa doughty - ismea

    1. 1. Strumenti Ismea per pianificare la diversificazione: Vendita diretta e contrattualistica Verona 3 febbraio 2012
    2. 2. <ul><li>Oggi siamo qui per: </li></ul><ul><li>presentare il Portale VeDi di Ismea, di prossima apertura, e gli strumenti a disposizione degli agricoltori che vogliono intraprendere la strada della diversificazione del reddito, mediante un’attività di vendita diretta </li></ul><ul><li>presentare in particolare il materiale che riguarda la governance e i contratti per progetti di vendita diretta </li></ul><ul><li>raccogliere i vostri suggerimenti e riflessioni </li></ul>
    3. 3. 1
    4. 4. Vendita diretta: un fenomeno in rapida crescita in Italia e all’estero <ul><li>Un fenomeno nato spontaneamente, attualmente in fase di “lancio”, che richiede: </li></ul><ul><ul><ul><li>lo sviluppo di nuove competenze nei produttori </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>lo sviluppo di nuove consapevolezze e disponibilità nei consumatori </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>la diffusione, lo scambio di idee per uno sviluppo della regolamentazione e delle politiche di sostegno, all’interno della Pubblica Amministrazione </li></ul></ul></ul><ul><li>Si rileva, pertanto, un bisogno di informazione, formazione (  professionalità) ed indirizzo da parte dei soggetti coinvolti nella nascita e sviluppo di questo nuovo, composito “segmento di mercato” ... </li></ul>
    5. 5. Il portale
    6. 6. Il sito VeDi vuole essere il portale di riferimento sulla vendita diretta in Italia Produttori agricoli Consumatori Pubblica amministrazione <ul><li>Oggi: </li></ul><ul><li>Informazioni </li></ul><ul><li>Manuali </li></ul><ul><li>Materiale formativo </li></ul><ul><li>Link utili </li></ul><ul><li>Come sviluppo: </li></ul><ul><li>Mappa competitor </li></ul><ul><li>Bandi e finanziamenti </li></ul><ul><li>Link al marketplace </li></ul><ul><li>Blog / forum, convegni online </li></ul><ul><li>Sondaggi </li></ul><ul><li>Come sviluppo: </li></ul><ul><li>Aspetti motivazionali </li></ul><ul><li>Ricerca punti vendita </li></ul><ul><li>Ricerca punti di ristorazione «km 0» </li></ul><ul><li>Ricerca opportunità di e-commerce </li></ul><ul><li>Sondaggi </li></ul><ul><li>Oggi: </li></ul><ul><li>Linee guida regolamentazione VD: </li></ul><ul><ul><li>Farmer Market </li></ul></ul><ul><ul><li>Capitolati d’appalto (GPP) </li></ul></ul><ul><li>Rassegna dei marchi locali di qualità </li></ul><ul><li>Best practice estere </li></ul><ul><li>Come sviluppo: </li></ul><ul><li>Monitoraggio prezzi </li></ul><ul><li>Ricognizione ed anagrafica </li></ul><ul><li>Forum, videoconferenze, link </li></ul>
    7. 7. Produttori agricoli: principale materiale a disposizione nel portale VeDi Percorso iniziale per il Business Plan  “ riflessione guidata” <ul><li>Sostenibilità economica </li></ul><ul><li>manuale sulla costruzione del conto economico </li></ul><ul><li>calcolatore on-line per simulazioni </li></ul><ul><li>video tutorial </li></ul><ul><li>videointerviste </li></ul><ul><li>Guida agli accordi </li></ul><ul><li>manuale sulla governance, con contratti tipo </li></ul><ul><li>videointerviste </li></ul><ul><li>Aspetti normativi e fiscali </li></ul><ul><li>manuale sugli aspetti normativi e fiscali della vendita diretta </li></ul><ul><li>Marketing </li></ul><ul><li>manuale marketing dell’agricoltore </li></ul><ul><li>sintesi indagine al consumatore </li></ul><ul><li>marchi collettivi </li></ul><ul><li>video tutorial </li></ul><ul><li>video interviste </li></ul><ul><li>manuale gestione efficace del web </li></ul>
    8. 8. Sezione degli agricoltori
    9. 9. 2
    10. 10. Che tipo di materiale è disponibile sul sito VeDi sul tema “regole e contratti”? <ul><li>Un “percorso di orientamento” che serve a definire meglio gli obiettivi di diversificazione del proprio reddito che si pone l’agricoltore </li></ul><ul><li>Un manuale sugli aspetti normativi e fiscali della vendita diretta </li></ul><ul><li>Un manuale sulla governance , che aiuta l’agricoltore a definire le questioni che devono essere regolamentate mediante contratti, strutture societarie, accordi, e contiene dei contratti-tipo e degli statuti-tipo che possono essere utilizzati come punto di partenza </li></ul><ul><li>Alcune videointerviste con delle testimonianze italiane ed estere di soggetti che hanno affrontato queste tematiche, che raccontano come le hanno risolte </li></ul><ul><li>L’obiettivo è quello di rendere l’agricoltore più autonomo e consapevole nel dialogare con i professionisti che lo assisteranno e con gli altri soggetti coinvolti nell’iniziativa </li></ul>
    11. 11. Il ruolo degli accordi e dei contratti <ul><li>Quali e quanti soggetti partecipano, con quale ruolo? </li></ul><ul><li>Quali sono i costi di investimento, chi li sostiene? </li></ul><ul><li>Quali sono i costi di gestione, chi li sostiene? </li></ul><ul><li>Come stabilire il prezzo di approvvigionamento? </li></ul><ul><li>Quale è la politica di gamma e di prezzo? </li></ul><ul><li>Rapporti societari </li></ul><ul><ul><li>Forma societaria </li></ul></ul><ul><ul><li>Statuto </li></ul></ul><ul><ul><li>Patti parasociali </li></ul></ul><ul><li>Contratti </li></ul><ul><ul><li>Conferimento </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornitura </li></ul></ul><ul><ul><li>Estimatorio </li></ul></ul><ul><ul><li>Somministrazione </li></ul></ul><ul><ul><li>Servizio </li></ul></ul>Ripartizione dei rischi e dei rendimenti Governance Strumenti Aspetti da regolare
    12. 12. Contratti per l’approvvigionamento <ul><li>Ci sono diversi tipi di “passaggi di proprietà” che devono essere contrattualmente regolati all’interno di un’iniziativa di vendita diretta: </li></ul><ul><li>imprenditore agricolo  consumatore </li></ul><ul><li>fornitore terzo  imprenditore agricolo titolare dell’attività di vendita diretta </li></ul><ul><li>agricoltori-soci  società di vendita diretta, nel caso di aggregazione di più agricoltori in una società (srl, Cooperativa, etc.), dove la maggioranza dei prodotti venduti dovranno essere forniti dagli agricoltori-soci </li></ul>
    13. 13. Elementi per la scelta del tipo di contratto <ul><li>il prezzo di acquisto : stabilito al momento della conclusione del contratto, può essere fisso oppure contenere un elemento di remunerazione variabile , legato a criteri oggettivi di mercato (ad esempio riferimenti a listini delle borse merci) </li></ul><ul><li>la durata del contratto : stabilendo se si tratta di un contratto per una sola fornitura, o se è un contratto che deve regolare forniture continuative nel tempo, a condizioni pre-stabilite o meno; </li></ul><ul><li>quando avviene il passaggio di proprietà tra il fornitore e l’acquirente : </li></ul><ul><ul><li>chi corre con il rischio di prodotto invenduto (o perché il prodotto non “piace” al consumatore finale, o perché deperisce prima di essere rivenduto) </li></ul></ul>
    14. 14. Altri elementi da definire nel contratto, indipendentemente dal tipo di contratto <ul><li>le condizioni per la consegna del prodotto : dove, con quale frequenza, con quale modalità e in che tipo di confezionamento </li></ul><ul><li>le condizioni che autorizzano l’acquirente a rifiutare il prodotto </li></ul><ul><li>le penali da applicare al fornitore in caso di inadempienza degli obblighi contrattuali </li></ul><ul><li>le modalità e i tempi di pagamento dei beni forniti </li></ul><ul><li>le modalità per la risoluzione di eventuali disaccordi tra il fornitore e l’acquirente </li></ul><ul><li>eventuali condizioni di esclusività nel rapporto contrattuale, sia da parte di chi vende (per esempio, si potrebbe impegnare a non rifornire altri punti vendita nella zona), sia da parte di chi acquista (per esempio, si potrebbe impegnare ad acquistare quel tipo di prodotto solo da quel fornitore). </li></ul>
    15. 15. Il contratto di fornitura <ul><li>prevede un prezzo “fisso” per il prodotto </li></ul><ul><li>può prevedere un programmazione nel tempo dei quantitativi da consegnare oppure coprire una sola fornitura </li></ul><ul><li>lascia all’acquirente la responsabilità del prodotto dal momento dell’accettazione del prodotto in poi </li></ul><ul><li>è quindi un contratto “semplice” che separa nettamente l’attività di approvvigionamento da quella di vendita </li></ul><ul><li>è adatto all’utilizzo con i soggetti terzi per integrare il prodotto proveniente direttamente dall’imprenditore agricolo che realizza la vendita diretta </li></ul>
    16. 16. Il contratto estimatorio <ul><li>Il promotore stipula col fornitore un contratto per la cessione di beni, che verranno pagati solo se effettivamente rivenduti al cliente, mentre l’invenduto resta a carico del fornitore </li></ul><ul><li>Il fornitore mantiene quindi un ruolo “attivo” , potendo definire sia il prezzo di vendita finale del prodotto al consumatore, sia il prezzo di vendita al promotore: occorre quindi negoziare i margini di quest’ultimo </li></ul><ul><li>il promotore non sostiene alcun rischio economico, ma “impegna” parte della sua superficie di vendita per quel prodotto. </li></ul><ul><li>è adatto quando si vuole testare un nuovo prodotto senza impegnarsi economicamente, oppure per fornitori che preferiscono gestire direttamente (in termini di quantitativi messi a disposizione e prezzo di vendita, quindi di posizionamento) il proprio prodotto. </li></ul>
    17. 17. Il contratto di conferimento <ul><li>Il contratto di conferimento offre due opzioni per definire il prezzo: </li></ul><ul><li>Definizione di un prezzo “chiuso”, che potrà successivamente essere integrato dal ristorno; </li></ul><ul><li>Riconoscimento al momento del conferimento di un acconto sul prezzo finale, il quale verrà definito in sede di chiusura del bilancio </li></ul><ul><li>In una Cooperativa per la vendita diretta, appare più funzionale la prima ipotesi: il prezzo definito nel contratto di conferimento rappresenta di fatto la remunerazione minima che il socio riceverà per la fornitura del suo prodotto alla Cooperativa, mentre il ristorno rappresenta la parte “variabile” delle remunerazione e dipende dai margini effettivamente conseguiti dalla Cooperativa nella commercializzazione del prodotto conferito </li></ul>
    18. 18. numero di clienti più basso: meno ricavi ma anche meno costi minore rischio <ul><li>più semplice </li></ul><ul><li>occorrono meno garanzie “ufficiali” al consumatore </li></ul>1 produttore più di un produttore < quanti produttori occorrono > <ul><li>più complicato </li></ul><ul><li>occorrono più garanzie “ufficiali” al consumatore </li></ul>numero di clienti più alto: più ricavi, ma anche più costi maggiori rischi maggiori rendimenti potenziali cresce il fatturato possibile e … necessario Le molteplici modalità di vendita diretta richiedono impegni organizzativi ed economici – quindi accordi e contratti - molto diversi VD in az. agricola PDV aziendale in altra sede Farmers’ Market Fornitura a soggetti terzi (ristorazione collettiva, agriturismi , GAS …) VD online “ Negozio degli agricoltori“( più produttori) “ Supermercato degli agricoltori“ ( più produttori, anche non food)
    19. 19. Un modello semplice: il punto vendita aziendale fornitore: contratto di servizio (ad es pulizie) azienda agricola o agricoltore: unico socio e gestore dell’iniziativa , corre con tutti i rischi e i rendimenti consumatori fornitori consolidati: contratto di fornitura nuovo fornitore: contratto estimatorio
    20. 20. Il “mercato coperto”: un’evoluzione del Farmer Market fornitore: contratto di servizio (ad es pulizie, gestione cassa) con remunerazione fissa, ripartita tra tutte le aziende, o variabile, in funzione del fatturato singole aziende agricole presenti sotto un unico tetto, legate da un accordo gestionale ma senza legami societari: nessun rischio condiviso contratto di fornitura per eventuale integrazione della gamma consumatori: acquistano dai singoli produttori, ma passano da un’unica cassa
    21. 21. La società tra produttori Fornitore: contratto di servizio (ad es pulizie) <ul><li>creazione di una nuova società per la gestione del/dei punto vendita/i => </li></ul><ul><li>condivisione dei i rischi e dei rendimenti </li></ul><ul><li>forma societaria </li></ul><ul><li>quote </li></ul><ul><li>regole (statuto, patti) </li></ul>consumatori fornitori consolidati: contratto di fornitura nuovo fornitore: contratto estimatorio i soci sono i principali fornitori: contratti di fornitura o di conferimento
    22. 22. Area Mercati [email_address] www.ismea.it AREA Group [email_address] www.area-group.it GRAZIE PER LA VOSTRA ATTENZIONE E PARTECIPAZIONE, VI ASPETTIAMO SUL PORTALE VeDi!

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