Fusion CRM Overview (RUS Lang)

  • 501 views
Uploaded on

Presentation content from Oracle Fusion Partner's seminar in Almaty 29/08/2012

Presentation content from Oracle Fusion Partner's seminar in Almaty 29/08/2012

More in: Technology
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
501
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
0
Comments
0
Likes
2

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. 1
  • 2. <Insert Picture Here>Fusion CRM Seminar for PartnersОбзор функциональных возможностей Oracle Fusion CRM
  • 3. Safe Harbor StatementThe following is intended to outline our generalproduct direction. It is intended for informationpurposes only, and may not be incorporated into anycontract. It is not a commitment to deliver anymaterial, code, or functionality, and should not berelied upon in making purchasing decision. Thedevelopment, release, and timing of any features orfunctionality described for Oracle’s products remainsat the sole discretion of Oracle. 3
  • 4. Oracle Fusion Applications Новый стандарт для бизнеса Fusion CRM - часть полного пакетабизнес приложений, разработанных по принципу полноты, открытости и интегрированности 4 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 5. Создание Fusion CRM За основу взяты бизнес процессы основанные на лучших практиках Peoplesoft, E-Business Suite, Siebel, and JD Edwards Web 2.0 Role-Based User Experience, Collaboration, Interactive Business Intelligence Построен на Oracle Fusion Middleware Industry Leading, Open Standards-Based Platform5 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 6. Принципы дизайна Oracle Fusion CRM Эффективный. Результативный. Лёгкий. Пользователи более Эффективны. – Полнота и корректность данных – Рекомендации лушчих практик Больше успешных – Принятие правильных решений сделок Компания достигает лучших Результатов. – Создание лучших планов – Рационализация бизнес процессов Больше качественных возможностей – Выполнение задач быстрее CRM - это Легко. – Легко использовать Быстрее достижение – Легко конфигурировать результатов – Легко развёртывать6 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 7. Fusion CRM Sales Planning Sales Prospecting Sales Productivity Sales Extensibility Territory Campaign Opportunity Channel Management Management Management Management Quota Lead Customer Data Management Management Customer Center Management Incentive Desktop Compensation Sales Predictor Integration Contracts Forecasting Sales Campaigns Mobile Sales Activity Streams7 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 8. Типичная ситуация в «продажах» $ “I’ll Make My Quota!” “I’ll Make My Quota!” “Oops, I’m Short…“ M1 M2 M38 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 9. А в чем проблема? “Я просто не знаю о том, что есть проблема. И я должен понимать в чём ее причина, а так же способность оценить, какие будут последствия после определенных действий.” “Наших продавцов нужно учить, но у меня и руководителей нет на это времени.” “Нам нужно больше хороших лидов и наши продавцы должны их генерировать.” “Нам нужно добиться согласовности наших территорий, квот, компенсационных планов, чтобы улучшить работу организации.”9 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 10. Решите проблему $ M1 M2 M310 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 11. Согласнованная работа с Fusion CRM• Управление территориями – Наибольшая эффективность с оптимизированными территориями• Установление квоты – Установите реальные цели базируясь на потенциальных возможностях• Компенсационные планы – Обеспечте стремление продавцов с правильной компенсацией• Управление производительностью – Управляйте деятельностью для достижения целей11 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 12. Увеличение продаж с Fusion CRM• Клиент 360 – Рекоммендация последующих продуктов для продажи• Предсказывание продаж – Определение лучших возможностей на основе прошлых успехов• Lead Management – Кооперация с маркетингом для привлечения большего числа лидов• Кампании по продажам – Индивидуальные кампании без участия маркетинга12 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 13. Обучение с Fusion CRM• Инструктор по продажам – Ведет сотрудников по шагам• Рекоммендации – Референсы и доп.материалы• Социальное взаимодействие – Пользуйтесь и делитесь знаниями с командой• Потоки действий – Мониторинг активности и подключение в необходимый момент13 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 14. Прозрачность работы с Fusion CRM• Дэшборды о состоянии продаж – Ключевая информация в одном месте• Контекстная аналитика – Релевантная информация в контексте задачи• Прогнозировани в реальном времени – Всегда последние цифры• Мобильная аналитика – Информация всегда под рукой14 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 15. Обзор Territory Management Территория определяет Кто продает Что и Кому• Кто: Продавцы • Что: Продукты • Сейл или менеджер по • Набор катигорий продажам продуктоы или отдельные • Группа сейлов – отдел, продукты/сервисы филиал, подразделение • Кому: Клиенты • Внутренний или внешний • Поименные клиенты (партнер) ресурс • Клиенты с определенными характеристиками
  • 16. Территории определяются измерениямиГраницы каждой территории определяются набором логическихизмерений, которые могут быть иерархическими:Измерения включают:• Географию • Клиента• Продукт • Тип клиента• Тип организации • Канал продаж• Индустрию • 3 кастом измерения• Размер бизнеса
  • 17. Territory Management - базовыйкомпонент Fusion• Территории используются по всему Fusion CRM – Зависимые CRM приложения “предполагают” предопределение территорий
  • 18. Демонстрация: Territory Management19 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 19. Обзор Customer Center• Взгляд на клиента 360º Полная информация о клиенте избавляет от необходимости перехода в другие приложения для поиска данных. Если информация доступна в другои прилоежнии, она может быть интегрирована. Персонилизация позволяет фокусироваться на том, что важно. Дает основу RTD и BI для рекоммендиций продуктов и общей аналитики.• Один источник информации о клиенте Пользователи могут доверять единому источнику информации о клиенте. Больше фокуса на продажах чем на управлении информацией.• Повсеместный доступ и безопасный поиск Легко получите информацию о клиенте не задумываясь откуда она пришла.Дайте «сейлам» дополнительные 3 часа в неделю работы в продажах – количество возможностей возрастёт на 25% Source: Mercer on Transport and Logistics
  • 20. Обзор Customer Center• Основан на PeopleSoft CRM• Использует технологии Fusion Middleware • Интеграция с 3d-party через портлеты • Совместная работа в WebCenter • Рекоммендации продуктов Real-Time Decisions (RTD) • Система поиска базируется на Secure Enterprise Search (SES) • Фреймворк для расширений
  • 21. Клиент 360• Клиент • Профиль • Внешний источник (Portlet) • Классификации • Команда продавцов • Дочерние организации • Выставление счетов • Контакты • Структура организации • Конкуренция• Общая информация • Транзакции вне Fusion • Задачи • Запросы на обслуживание • Взаимодействия (SRs через WebServices) • Встречи • Активы (Assets - BI/ Fusion • Заметки schema) • Оценки • Контракты (Fusion schema) • Форумы и обсуждения • Аналитика• Транзакции Fusion • Метрики по взаимодействиям и возможностям по клиентам • Зацепки • Отчеты по клиентам • Возможности • Аналитика доходов • Отклики • Рекоммендации • Revenue Lines
  • 22. Демонстрация: Customer Center
  • 23. Обзор Opportunity Management• Детализированная модель доходов• Простое управление продуктами• Прогнозирование в реальном времени• Sales Coach• Ссылки на клиентов (референсы)• Информация о конкурентах• Предсказывание дохода и похожие возможности
  • 24. Модель управления доходами• Возможность – набор продуктов и потенциальных доходов – Один определенный продукт или группа продуктов в линии – Мера, цена, размер дохода отдельны по каждой линии – Общий доход возможности – сумма по каждой линии – Каждая линия имеет свой Статус, Дату закрытия, Прогноз, Вероятность успеха
  • 25. Интеграция Возможностей и Прогнозов• Прогнозирование доходов происходит на уровне линии – Объекты прогноза создаются для каждой записи в линии – Линии автоматически попадают в прогноз при соблюдении условия (e.g. Вероятность успеха > 75%) – Пользователи могут вручную задавать условия – Прогнозируемые объекты изменяются в реальном времени при изменении условий Возможности
  • 26. Назначение территории• Назначение территории происходит на уровне линии в возможности – Территории назначаются в соответствии с настройками измерений – Менеджер Назначений может запускаться пакетно или на странице Возможности – Прогнозы доходов по территориям обновляются realtime
  • 27. Ресурсы в Возможности и Назначение Территории• Владельцы территории (или все ее участники) назначенных в линиях Возможности добавляются в команду Возможности• Обеспечивается доступ к Возможности ресурсам по восходящей иерархии• Обеспечивается доступ к Возможности менеджерам ресурсов по организационной иерархии
  • 28. Демонстрация: Opportunity Management
  • 29. Обзор Oracle Fusion Sales Predictor
  • 30. Исследование новых возможностей ипотенциала рынка Предсказания на основе исторической модели покупок Понимание качества Отслеживание «лидов» качества модели
  • 31. Модели Детализация по каждой характеристике Характеристики клиента оказывающие влияние на продажи Покупки, совершенные ранее, оказывающие влияние на продажи
  • 32. Обзор Opportunity LandscapeOpportunity Landscape • Интерактивный инструмент а не статический отчет • Определение лучших cross sell / up sell возможностей • Фокус на рекоммендованых возможностях основываясь на крткосрочные и долгосрочные цели • Доступ – каждый сейл видит только его территориюSales Campaigns • Простой инструмент для email кампаний с полноценной мощностью маркетинга • Интегрированность с Opportunity Landscape и Lead Management • Согласован с атрибутами клиента и учитывает предпочтения связи
  • 33. Ландшафт потенциальных доходв Get SMART • Клиенто и продуктоцентричный обзор • Отображение данных из Sales Prediction Engine • Маркетинговые лиды • Цветовая индикация
  • 34. Ландшафт существующих доходов Get SMART • Визуальное отображение installed base • Аггрегированные суммы доходов на уровне клиентв и продукта • Фильтр Клинтов, Продуктов и Лидов
  • 35. Конкурентный ландшафт Get SMART • Визуальное отображение присутсивия конкурентов • Конкуренты по продуктам для каждого клиента • Данные предоставляемые сейлами и «проигранными» возможностями
  • 36. Определение контактов в Sales Campaigns SMART Get • Простой пошаговый процесс • Контакты могут быть выбраны из разных источников • Контакты могут быть отфильтрованы и исключены • Соответсвие требованию “Do Not Contact” Oracle Confidential
  • 37. Персонализация сообщений Get SMART • Использование корпоративных шаблонов сообщений • Простая кастомизация и персонализация • Отслеживание «кликов»
  • 38. Отслеживание откликов Get SMART • Интерактивный отчет • Создание follow-up кампании для определенных контактов • Включение дополнительных участников в кампании Oracle Confidential
  • 39. Демонстрация: Opportunity Landscape
  • 40. Обзор Fusion Marketing41 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 41. Главный вопрос для руководителя маркетинга... Маркетинг ? PROFIT!!! Как маркетингу показать свой вклад в доход от продаж?42 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 42. Суть вопроса? “С какими каналами лучше работать для максимальной отдачи? Как собрать всю корпоративную информацию о клиентах и лучше ее понимать для правильного таргетирования?” “Как убедиться, что лиды пройдут через весь цикл воронки? Как улучшить качество лидов чтобы с ними работали проавцы? Как узнать что работает а что нет?” “Как нам «переложить» часть задач на сейлов, но чтобы они координировались с маркетингом? Как автоматизировать задачи генерации лидов?”43 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 43. Обычная ситуация Сейл компенсируется только по своим лидам Исследование Р Определение а Переговоры и контракт з р Генерация ы Lead Lead Opty Closed Осведомленность лидов в Qual Conversion Mgmt Business 80% никогда не обрабатываются44 Copyright © 2012, Oracle and/or its affiliates. All rights reserved.
  • 44. Oracle Fusion Marketing Управление Opportunity Landscape многошаговыми Sales Campaigns Управление кампаниями Задачами кампании Запуск многошаговых Сегметация кампаний Execute Сбор откликовМаркетинговое Создание лидов Plan Дистрибуция лидовпланирование ибюджетирование Отработка(Hyperion / Essbase) Сделки Управление бюджетом MDF Measure Анализ качества и устаревания лидов Анализ Кампания-Сделка
  • 45. Кампании в Fusion CRM Кампании Компания по продажам Мини кампания Многошаговая к-я Основной Представитель продаж Менеджер по маркетингу Макретинг директор пользовательПоддерживаемые Много каналов - Direct Mail, Один канал - Email Один канал – Email, SMS каналы Телемаркетинг, Реклама, Email Индивидуально отобраные Аудитория контакты и контакты из Oppty Сегменты, списки Сегменты, списки Landscape Готовые шаблоны Готовые шаблоны Готовые шаблоны Контент Специальный email контент Специальный email контент Специальный email контент Одношаговые / Одношаговые Одношаговые Многошаговые Многошаговые Распределение Not Applicable Not Applicable Определяется пользователем Индивидуальноперсонализирован Да Нет Нет ные email Отслеживание Да Да Да откликов Последующие Да Нет Дадействия/кампании
  • 46. Кампании по продажам (Sales Campaigns)Позволяют пользователям быстро • Встроенный процесс вопределить группу для взаимодействия в Opportunity Landscapeцелях продаж Leads Management • Создание списка контактов из предыдущих кампаний • Простой способ отправки email без дополнительных административных процедур • Централизованное сохранение всех взаимодействий • Оценка результатов кампании для дальнейшего взаимодействия
  • 47. Мини кампании (Mini Campaigns)Позволяют маркетологам быстро и легко • Пошаговый процессасоздавать и запускать одношаговые • Использование каналакампании по email или SMS E-mail или SMS • Аудитория определяется в виде сегментов или списков • Связывание продуктов, промо и доп.материалов • Оценка результатов в реальном времени
  • 48. Многошаговые кампании (Multi-Stage, Multi- Channel Campaigns)Планирование и запуск многоканальных, • Учет индивидуальныхмногошаговых кампаний требований клиента • Автоматизация «интервального» взаимодействия с клиентами • Разработка и запуск многошаговых многоканальных кампаний • Поддержка канала email out-of-the-box • Разработка сложных многошаговых шаблонов кампаний и их корпоративное использование
  • 49. Демонстрация: Fusion Marketing
  • 50. Oracle BI Applications Suite – текущее предложение Полная преднастроенная аналитика CRM FUSION CRM ANALYTICS PARTNER REL TERRITORY QUOTA CUSTOMER DATA SALES MARKETING MANAGEMENT MANAGEMENT * MANAGEMENT MANAGEMENT • Pipeline Analysis • Campaign • Partner Revenue • Total Market • Resource Quota • Customer Data • Forecast Accuracy Effectiveness Trends Potential History Chart Completeness • Up-sell/Cross-sell • Customer Insight • Partner Enrollment • List of accounts • Territory Quota Snapshot & Trend • Cycle Times • Product Propensity Trends w/in a sales History Chart • List of incomplete • Lead Conversion • Program territory Org/Person records • Market Basket • Sales Team Analysis Performance • Territory Gaps & • Missing Org/Person Effectiveness • Partner Overlaps attribute information • User Adoption & • Campaign ROI Performance Alignment against Peers INCENTIVE SERVICE & PRICE LOYALTY ORDER CAPTURE COMPENSATION CONTACT CENTER • Payment Balance • Price Segments • Member • Service • Service & History Demographics Effectiveness Effectiveness • Price Waterfall • Dispute Status & Analysis • Membership • Customer • Customer History Trends Satisfaction Satisfaction • Deal Life Cycle • Resolution Rates • Performance • Program Revenue • Resolution Rates Distribution • Deal Desk • Service Rep Analysis • Promotion • Service Rep • Attainment Comp Efficiency Efficiency • Product Pricing Effectiveness • Service Cost • Comp Plan • Service Cost Assignment Performance • Points Analysis • Service Trends • Service TrendsORACLE BI SUITE ENTERPRISE EDITION PLUS AND OTHER OPERATIONALSOURCE ADAPTERS** AND ANALYTIC SOURCES Available in Fusion V1 * TM relies on Essbase, RTD, DW Future Roadmap ** Source Adaptors Post V1
  • 51. Решение Fusion CRM BI BI Common Semantic Model – Common and Real-Time Subject Areas Fusion CRM Transaction Tables (OLTP)
  • 52. Встроенная аналитикаПродажи Закладки • Контекстное меню действий по нажатию на иконку • Детализация аналитики или дополнительные действия
  • 53. Встроенная аналитика в транзакционныхстраницахУправление территориями Метрики кубов Визуализация 56 Oracle Confidential – Subject to Safe Harbor Statement
  • 54. Демонстрация: Аналитика
  • 55. Поддержка устройств Онлайн и Смартфон иДесктоп оффлайн в планшет Outlook
  • 56. Fusion CRM – Простая кастомизация Использование Fusion ComposersApplication Composer Page Composer дает Process Composer Report ComposerДает возможность возможность бизнес Дает возожность Позволяетбизнес-пользователям пользователям изменять администраторам модифицироватьрасширять вид и представление изменять и существующие ифункциональность пользовательского создавать бизнесс создавать новые отчетыприложения новыми интерфейса процессыобъектами и атрибутами
  • 57. 60
  • 58. 61