www.pwc.ru/cti/key2vc                                     Ключ                                     к венчурному           ...
Содержание            1. Введение........................................................4            2. n+ прописных исти...
Обращение      к начинающим предпринимателямДля предпринимателя, впервые ведущего поиск источников финансирования, важнопо...
Введение          Любой стартап начинается с большой идеи –         доступ к таким ресурсам позволяет стартапу          ид...
n+          прописных истинПрежде чем мы начнем разбираться, кто         Таким образом, в лице венчурного инвесторатакие в...
Сколько стоит                                       Инвестор даст денег                   мой стартап                     ...
Путь стартапа                                                                          6                   Последняя стади...
> 50 000K                                        фондовый рынок                                                         F ...
*          Состав команды                                    Стадия продукта                       Основатель             ...
Типы инвесторов     1        Собственные средства           основателей стартапа и «FFF»           «FFF» (от англ. friends...
7      Альтернативные источники                                                       финансирования5                     ...
Риски1                                               3      Технологический      связан с тем, что технология     не будет...
3 шагаШаг: 1                                     Elevator pitch              +                         +1 минута          ...
Шаг: 3                                    Презентация                        В презентацию проекта принято включать следую...
Слагаемые успехаСуществует ряд критериев, которыми руководствуются венурные инвесторы, принимая решенияоб инвестировании в...
Интеллектуальная                                                                 собственность                            ...
Общественное              признание      Общественное признание (от англ social proof) -      поддержка стартапа со сторон...
Заключение           Любой стартап - это всегда уникальная история со своим неповторимым сочетанием           факторов усп...
Российский Центр технологий и инноваций (ЦТИ) PwC оказывает содействие развитию инновационныхпроцессов в России и повышени...
Контакты                                                         PwC:Центр технологий и инноваций PwC         –           ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

PWC key venture

700 views
603 views

Published on

Source:
http://www.pwc.ru/ru_RU/ru/center-technology-innovation/start-up/key2vc.jhtml

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
700
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

PWC key venture

  1. 1. www.pwc.ru/cti/key2vc Ключ к венчурному финансированию .................................... Путеводитель начинающего предпринимателя
  2. 2. Содержание 1. Введение........................................................4 2. n+ прописных истин....................................5 3. Путь стартапа................................................7 4. Типы инвесторов.........................................10 5. Риски.............................................................12 6. 3 шага............................................................13 7. Слагаемые успеха.........................................15 8. Заключение..................................................18 Публикация «Ключ в венчурному финансированию» подготовлена Центром технологий и инноваций PwC при экспертной поддержке РВК.2 PwC
  3. 3. Обращение к начинающим предпринимателямДля предпринимателя, впервые ведущего поиск источников финансирования, важнопонимать, что представляет собой сам процесс венчурного финансирования и каковыосновные правила игры. Существует множество различных организаций, предоставляющихподобного рода финансирование предпринимателям с новаторскими идеями и солиднымибизнес-моделями. Тем не менее, зачастую бывает совсем непросто получить доступ к этомужизненно важному финансовому источнику.Публикация «Ключ к венчурному финансированию» подготовлена в помощь начинающимпредпринимателям, которые хотят создать свой инновационный бизнес. Имея ясноепредставление о процессе венчурного финансирования, а также тщательно подготовившиськ встрече с потенциальным инвестором, предприниматель получит значительныепреимущества при поиске наиболее выгодных источников финансирования.При подготовке данной публикации мы использовали опыт как специалистов PwC в России,так и наших зарубежных коллег. Эксперты PwC обладают глубокими знаниями в областирынков капитала и обширными связи с финансовыми институтами. Мы помогли многимклиентам привлечь венчурное финансирование, реализовать их планы, увеличить стоимостьбизнеса и подтвердить эту стоимость путем успешного проведения IPO или продажи бизнеса.Желаем вам успеха и всегда готовы помочь!C уважением,команда Центра технологийи инноваций PwC и РВК Дополнительную информацию по публикации, а также интерактивные материалы вы найдете на сайте www.pwc.ru/cti/key2vc Ключ к венчурному финансированию 3
  4. 4. Введение Любой стартап начинается с большой идеи – доступ к таким ресурсам позволяет стартапу идеи о том, как сделать лучше чью-то жизнь, решать стоящие перед ним задачи и в решить какую-то сложную и насущную значительной степени предопределяет проблему, или создать для кого-то уникальный будущий успех компании. и запоминающийся опыт. Однако лишь немногие воплощают свою идею Раз вы читаете этот путеводитель, вы наверняка в реальность и достигают успеха. уже слышали, что краеугольным камнем в фундаменте стартапа, Почему же одни стартапы достигают своих обеспечивающим ему доступ к необходимым целей, а другие нет? Прежде чем ответить на для развития ресурсам, являются венчурные эти вопросы, необходимо разобраться в том, инвестиции. Этот особый вид инвестиций, что же такое стартап. в отличие от таких традиционных источников капитала, как банковское или проектное Во-первых, вопреки расхожему мнению, финансирование, обладает одной стартап – это не проект, а бизнес. Ключевое отличительной особенностью – венчурные отличие в том, что проект живет до тех пор, инвесторы по-другому смотрят на риск и пока не достигнет своей, как правило, понимают, что 1 доллар, вложенный в краткосрочной цели (например, создание успешный стартап, может окупить вложения продукта, проведение маркетинговой кампании в 10 неуспешных. Именно благодаря этой и т.п.), а бизнес не имеет конечной цели и отличительной особенности венчурного создается, чтобы приносить пользу своим капитала на свет появились многие из потребителям и обеспечить своим владельцам известных нам сегодня супер-успешных доход. При этом цели, задачи, стратегия, компаний новой эры, такие, как Google, ресурсы и возможности бизнеса могут Facebook, Amazon, Ebay и другие. постоянно меняться. И хотя иному стороннему наблюдателю может Во-вторых, стартап не следует путать с малым показаться, что венчурное инвестирование бизнесом – между ними есть огромная разница. сродни игре в рулетку, в которой главное – Стартап – это масштабируемый бизнес, угадать выигрышное поле, а инвестор, словно способный вырасти до значительного масштаба игрок, делает свои ставки на те или иные и окупить требуемые для роста и развития стартапы, надеясь исключительно на удачу или инвестиции. Хотя в первые дни жизни их очень в лучшем случае статистику, в реальности легко спутать из-за маленького размера, стартап за готовностью нести повышенный риск стоит не может долго функционировать «в гараже» – очень точный расчет и глубокое понимание рано или поздно он вырастает, достигает факторов, способствующих успеху, которые зрелости, и дальше его ожидает либо рыночный позволяют венчурному инвестору делать успех, либо – смерть. обоснованный выбор, в какие компании вкладываться, а в какие нет. Хотя многие считают, что создание успешного стартапа – это результат инновационной идеи Этот путеводитель призван помочь или технологичности продукта, реальность, как начинающему предпринимателю раскрыть правило, намного прозаичнее. Построение некоторые секреты венчурных инвестиций, масштабируемого бизнеса – это результат понять основные принципы, которыми эффективного сочетания множества факторов руководствуются инвесторы, выбирая, куда и ресурсов, как материальных, так и инвестировать, а также лучше подготовиться нематериальных. В первую очередь, талантов к общению с инвестором. людей, уникальных знаний, компетенций и опыта, видения и стратегии, необходимых для того, чтобы стартап смог преодолеть долину смерти и найти свой путь на рынок. Именно4 PwC
  5. 5. n+ прописных истинПрежде чем мы начнем разбираться, кто Таким образом, в лице венчурного инвесторатакие венчурные инвесторы, в кого и как они стартап часто приобретает также советника иинвестируют и зачем они вам нужны, партнера по бизнесу, который заинтересованнеобходимо ответить еще на несколько в успехе не меньше, чем сам предприниматель.вопросов. Что такое На что могут быть венчурные инвестиции направлены инвестиции и как они работают Венчурные инвестиции – это всегда прямыеВенчурные («рисковые») инвестиции – инвестиции в бизнес (в отличие от продажиэто инвестиции в капитал (его еще владельцами своих акций с целью полученияназывают уставным или акционерным прибыли), а, следовательно, они всегдакапиталом) компании, занимающейся целевые. Это значит, что они должны бытьинновационной деятельностью направлены на реализацию конкретных(необязательно технологической, но всегда целей и задач, стоящих перед бизнесом набизнес-деятельностью). Венчурные разных этапах его развития: от исследованияинвестиции осуществляются в проекты рынка на этапе его зарождения до созданияс повышенным профилем риска, производства и выхода на зарубежные рынкисвойственным любой инновации, поскольку на этапе зрелости.не совсем понятны перспективы рынка,продукта, технологии, производства и т.д. Очень важно на каждом этапе развитияПо этой причине их отличительной компании понимать, какие у нее сейчасособенностью являются глубокие знания приоритеты и куда ей необходимои обширный опыт инвестора, берущего инвестировать свои ресурсы, чтобы бытьна себя повышенный риск (для него это не успешной. Соответственно будутигра в русскую рулетку, а профессия), определяться и инвестиционные потребности,благодаря чему венчурные инвестиции которые стартап презентует инвестору.также называют «умными деньгами».Однако вопреки расхожему мнению,венчурные инвесторы не любят рисковать - Сколько привлекатьих профессионализм заключается в том,чтобы находить пути снижения риска инвестицийв проектах, в которых он изначально высок. В зависимости от того, на какой стадии находится ваш стартап, каких результатов«Умными» деньги делает не только уже достиг и какие задачи стоят у неговысокий профессионализм инвесторов, впереди, характер, объем и особенностинеобходимый для успешного привлечения инвестиций будут значительноинвестирования, но и более важная роль отличаться. Общим для всех стадий являетсяинвестора. «Идеальный» венчурный то, что инвестор всегда вкладывает столькоинвестор (благодаря накопленному опыту денег, сколько необходимо для реализацииработы с множеством других стартапов) заявленных планов по достижениюприносит в проект не только деньги, но поставленных целей. А следовательно, размери взвешенное стратегическое видение, запрашиваемых инвестиций всегда зависитвозможности и контакты, открывающие именно от потребностей бизнеса и бизнес-доступ к партнерам и клиентам, которые плана стартапа, т.е. обоснованного расчета,самому стартапу, как правило, не доступны, на что должны быть потрачены деньги ину и, конечно, – опыт. Этот опыт зачастую какой результат это должно принести запозволяет инвестору подсказать сравнительно короткий период времени (какпредпринимателю правильное решение или правило, не больше одного года). Кстати,выход из ситуации, с которой тот именно на этот период времени и надосталкивается впервые. рассчитывать потребность в деньгах. Ключ к венчурному финансированию 5
  6. 6. Сколько стоит Инвестор даст денег мой стартап и уйдет Вопреки ожиданию, точной формулы Многие считают, что роль инвестора сводится или метода для оценки стартапа к одной простой задаче – дать стартапу деньги. прописных истин не существует, а приемы, используемые Действительно, это, как правило, самая насущная в оценке крупных компаний, как правило, проблема стартапа, который все время живет не применимы. Хотя большинство в режиме нехватки ресурсов. Тем не менее, это также инвесторов руководствуется своей распространенное заблуждение, что ударив практикой и рыночными ориентирами с венчурным инвестором по рукам и получив на счет (оценкой других компаний на похожей деньги, про него можно будет надолго забыть. Как стадии с похожими характеристиками, правило, венчурный инвестор обладает в которые они уже инвестировали или значительным опытом и компетенциями, которые наблюдали на рынке), тем не менее, есть могут помочь стартапу в решении целого ряда ряд объективных факторов, которые влияют вопросов, которые деньгами невозможно решить на оценку стартапа: (например, свести с крупным потенциальным клиентом). Инвестируя в проект, он, как правило, • первый и главный фактор – это текущая рассчитывает на то, что применение этих знаний и стадия проекта: чем проект «взрослее», опыта позволит стартапу избежать каких-то ошибок тем он дороже стоит. Разумеется, при и быстрее справиться со стоящими перед ним этом не возраст стартапа определяет его задачами, тем самым повышая шансы на то, что его стоимость, а что у него есть в активе – инвестиция станет прибыльной. люди в команде, готовые технологии, продукт, клиенты, пользователи, На практике это означает, что, в зависимости от накопленные знания и опыт, динамика стадии компании и зрелости команды стартапа, движения (проект стагнирует или инвестор будет принимать активное участие в жизни быстро развивается); компании посредством участия в совете директоров (формально проводимом, как правило, • ожидаемая отдача на инвестиции при ежеквартально, а неформально, в виде регулярных успешном «выходе» из компании консультаций с инвестором – гораздо чаще). (продаже своей доли в компании) через Представитель инвестора также вероятно будет 3-5 лет. Ее, как правило, можно на ежемесячной основе следить за текущими посчитать, ориентируясь на прогнозные результатами деятельности компании, выполнением финансовые показатели проекта, бизнес-плана и достижением ключевых показателей предполагаемый размер рынка и доли эффективности (KPI’s). На более ранних стадиях компании на нем, а также ориентиры по инвестор часто может быть активно вовлечен также стоимости уже сложившихся успешных и в решение операционных задач, таких, как бизнесов в данной отрасли (компаний, утверждение новых версий продукта, наем ключевых чьи акции торгуются на биржах или управленческих кадров, внесение изменений ставшие объектом слияний-поглощений); в маркетинговый план – вплоть до утверждения крупных расходов, превышающих установленный • уровень «спроса» – чем стартап интереснее лимит. и горячее, чем больше желающих в него проинвестировать, тем, скорее всего, его Именно потому, что инвестор может играть такую оценка будет выше. Просто потому, что важную роль в жизни стартапа, часто говорят, что повышенный интерес к проекту рождает привлечение в стартап инвестора очень похоже на своеобразную конкуренцию между «заключение брака» - важно очень тщательно инвесторами за право в него проинвестировать. выбирать инвестора, т.к. потом с ним придется в буквальном смысле «жить». Далеко не последнюю При этом, поскольку точной формулы нет, а многие роль при этом играют отношения, которые у вас параметры часто достаточно субъективны (например, складываются с инвестором – так называемая перспективность технологии), инвестор больше «человеческая химия». Ведь от того, насколько вам руководствуется своим опытом, знанием рынка и друг с другом комфортно, зависит, сможете ли вы субъективным ощущением справедливой цены, чем вместе находить понимание и договариваться точными финансовыми моделями и расчетами. в трудных ситуациях. Так или иначе, оценка, как правило, - последний и далеко не решающий вопрос при принятии решения об инвестировании и редко становится камнем преткновения, из-за которого предприниматель и инвестор не могут договориться.6 PwC
  7. 7. Путь стартапа 6 Последняя стадия - стадия стабильности, на которой уже понятна не только доля на рынке, но и сам размер когда-то нового рынка. На этой стадии основатели стартапа либо продают бизнес Выход стратегическому инвестору, либо начинают (exit) подготовку к IPO. На руках у них должен быть финансовый план за несколько лет. Компания превращается в корпорацию с заметной долей в экономике региона/страны. Эта стадия характеризуется привлечением прямых инвестиций и все более формализованной структурой управления. 5 Поздняя стадия (late stage) 4 На этой стадии происходит масштабирование бизнеса, а также переход на операционное управление - часто на этом этапе полезно пригласить профессионального CEO. Важно учитывать сильно возрастающее значение конкурентного риска, т.к. наверняка многие компании Вывод продукта тоже захотят зарабатывать в открытом вами рынке. (early growth) 3На этой стадии вы готовы к масштабноймаркетинговой кампании - бизнес-модель находитвсе новые подтверждения и превращаетсяв бизнес-план, новый раунд инвестиций требуетсядля быстрого масштабирования - маркетинг, команда Запусксейлзов, команда разработчиков. (startup) 2 Стадия прототипа (seed) Получив подтверждение своих гипотез у клиентов, например, соглашение о намерениях купить ваш продукт, пора создавать более сложный прототип. На данной стадии логично пригласить внешнее финансирование (желательно smart money) от бизнес-ангела или различных форм стартап- акселераторов.1 Стадия идеи (pre-seed) Самый первый шаг в бизнес или вернее к своим клиентам. В основном характеризуется тремя рисками: технологическим - возможно ли это в принципе сделать при данном уровне развития, продуктовым - есть ли спрос на рынке на подобные продукты и сервисы, способна ли ваша команда быстро создать прототип, хватит ли у вас компетенций. На данном этапе вполне можно и нужно обойтись собственными средствами. Ключ к венчурному финансированию 7
  8. 8. > 50 000K фондовый рынок F CEO 6 Выход (exit) 5 10 000 20 000К фонды прямых инвестиций Поздняя стадия (late stage) CEO CEO 2 500 5 000К венчурные фонды CEO CEO 4 Вывод продукта (early growth) 500 2 500К бизнес-ангелы F 3 Запуск (startup) 50 500K 2 Стадия прототипа (seed) бизнес-ангелы F 1 50К 1 Стадия идеи (pre-seed) собственные, FFF F8 PwC
  9. 9. * Состав команды Стадия продукта Основатель Идея продукта Команда во главе Прототип продукта1 с основателем Команда во главе Продукт с приглашенным CEO Источники и объем финансирования Серийный продукт Наиболее распространенный источник и примерный объем финансирования в долларах США Основные формы презентации Тип и уровень риска Elevator pitch Уровень риска Презентация Технологический риск Финансовый план Продуктовый риск Финансовая отчетность за несколько лет Конкурентный риск Наличие клиента Принятие продукта Риск исполнения клиентом * Каждой стадии развития стартапа соответствуют свои характеристики (продукт, наличие клиента, источники финансирования, команда, формат презентации стартапа, а также риски). Ключ к венчурному финансированию 9
  10. 10. Типы инвесторов 1 Собственные средства основателей стартапа и «FFF» «FFF» (от англ. friends, family and fools) – деньги друзей и знакомых, готовых поверить в вас и поддержать на старте. Сюда же можно 3 Бизнес-ангелы отнести становящийся все более популярным «crowd funding» - финансирование проекта Частные инвесторы, обычно состоявшиеся за счет широкой группы людей, готовых предприниматели и бизнесмены, успешно пожертвовать небольшими деньгами часто создавшие несколько собственных из «альтруистических» побуждений – желания бизнесов, которые инвестируют в стартапы поддержать начинающего изобретателя или на самых ранних этапах их развития, просто хорошую идею. Наличие собственных а также привносят в команду свой накопленный опыт. $ средств на старте – это всегда огромный плюс, позволяющий не только сделать значительный рывок в начале жизни бизнеса, но и заслужить доверие инвесторов, ведь готовность рисковать своими сбережениями демонстрирует вашу 500K 2 500K уверенность и в проекте, и в своих силах. 1K $ 50K 4 Венчурные фонды Профессиональные инвестиционные 2 организации (как правило, с четкой специализацией), финансирующие Инкубаторы наиболее перспективные инновационные и технологические компании, обычно уже и акселераторы достигшие первых или промежуточных $ результатов. Организации, нацеленные на помощь начинающим предпринимателям, предоставляющие им небольшое стартовое финансирование, обучение и деловую поддержку (консультации, пиар и т.д.). 500K 10 000K 50K $ 500K10 PwC
  11. 11. 7 Альтернативные источники финансирования5 Такими источниками могут быть прямые инвестиции, гранты, субсидии от государственных и негосударственных организаций, ВУЗов, а также Фонды прямых корпоративного сектора. В частности, инвестороминвестиций (Private Equity) вашего бизнеса может оказаться поставщик каких- либо ресурсов, которые вам нужны – он может,Похожи по свое природе на венчурные например, их дать вам на условиях отсрочки илифонды, однако, как правило, по принципу неденежного вклада в совместныйспециализируются на инвестиции в более проект. Клиенты, партнеры или даже сотрудники,зрелый бизнес, где гораздо меньше риска которые согласны работать за будущееи неопределенности при сравнительно вознаграждение, тоже могут быть своеобразными $высокой доходности. источниками финансирования. >10 000K 8 Государственные институты поддержки предпринимательства и государственные6 Рынок ценных бумаг инвестиционные фонды Такие институты развития, как Российская венчурная компания («РВК»), Фонд «Сколково», «Роснано», Для компаний, достигших стадии зрелости Московский венчурный фонд и другие также и уже достаточно крупных по величине предоставляют финансирование предпринимателям (выручка приближается к уровню сотен и компаниям, занятым в инновационном секторе. миллионов долларов), доступен такой Это могут быть гранты, прямое финансирование, или источник капитала, как биржевой рынок даже проектное финансирование в виде кредитов ценных бумаг, на котором компания может и покупки акций. разместить свои акции среди широкого круга инвесторов (как правило, тысяч). Так, в частности, РВК в России способствовала Наиболее распространенными биржами созданию частно-государственных венчурных фондов среди компаний сектора высоких (фонды, созданные с финансовым участием РВК технологий являются американская Nasdaq и правительств регионов России). Выделяют две и английская AIM (рынок альтернативных категории таких фондов: общефедеральные (51% инвестиций) на Лондонской фондовой за счет средств частных инвесторов и 49% от РВК) бирже. На российской объединенной бирже и региональные (51% за счет средств частных РТС-ММВБ также есть специальное инвесторов и 49% от правительства региона и РВК) – подразделение для компаний всего таких фондов в России сейчас больше 10, они инновационно-технологического сектора – управляют совокупным капиталом более 30 млрд. РИИ, рынок инвестиций и инноваций. рублей. Ключ к венчурному финансированию 11
  12. 12. Риски1 3 Технологический связан с тем, что технология не будет работать, не позволит решить существующую проблему Продуктовый заявленным способом обусловлен тем, что продукт может быть не принят рынком (потребителями) из-за своей «инновационности», 2 потребительских качеств Исполнения риск того, что у команды 4 (руководства проекта) не хватит знаний, опыта, навыков и ресурсов, чтобы справиться со всеми трудностями и стать успешными Конкурентный связан с тем, что продукты/ услуги конкурентов окажутся лучше и не позволят продукту/ услуге занять желаемую долю рынка
  13. 13. 3 шагаШаг: 1 Elevator pitch + +1 минута 5 предложений первоначальный встреча с инвестором интерес инвестораШаг: 2 Тизер (резюме проекта) Резюме Описание Резюме в чём суть вашего бизнеса Команда кто мы и чем мы хороши 1 Рынок и проблема размер и особенностиОписание 1 краткий абзац 3-4 строки Ваше решение/продукт проблема и ваше решение Конкуренты страницав чём суть вашего бизнеса кто они и чем вы не похожи на них Бизнес-модель каковы источники будущих доходов Инвестиции 1 абзацКоманда сколько дать и для достижения какой цели Контакты чтобы не искать вашу визитку или сайт 5-8 строккто мы и чем мы хороши АРынок и проблема 1 абзац 5-8 строкразмер и особенности 11-12 кегельВаше решение/продукт 1 абзац 5-8 строкпроблема и ваше решение 2000 знаков 3500Конкуренты 1 абзац 5-8 строккто они и чем вы не похожи на нихБизнес-модель 1 абзац может содержатькаковы источники будущих доходов 5-8 строк таблицы, иллюстрации, графикиИнвестиции 1 краткий абзац 3-4 строкисколько дать и для достижения какой целиКонтактычтобы не искать вашу визитку или сайт 15% - 35% от площади страницы Ключ к венчурному финансированию 13
  14. 14. Шаг: 3 Презентация В презентацию проекта принято включать следующие основные разделы: 1 8 представлена важнейшая опишите ваш рынок максимально Резюме информация и основные факты о Рынок аргументированно и качественно, желательно стартапе со ссылками на независимые оценки 2 Миссия зачем и для чего существует стартап 9 Конкуренция какие другие продукты решают или пытаются решить ту же проблему, чем вы от них отличаетесь 3 10 почему именно основатели стартапа Команда и никто другой способны создать Бизнес-модель как вы планируете зарабатывать деньги и развить именно этот бизнес 4 11 раскрывается важнейшая проблема, с которой в настоящее План основные шаги по строительству компании Проблема время столкнулись потребители и с указанием целевых показателей действий и контрольных точек которую стартап призван решить 5 12 объясняется, как именно Решение стартап решит указанную Инвестиционный сколько денег уже привлечено и сколько вы проблему план хотите привлечь 6 Технологии в общих чертах представлены основные технические особенности решения 13 Заключение очень краткий повтор основных фактов, аргументов и преимуществ, а также контактная информация 7 Текущие результаты отражены самые впечатляющие текущие успехи стартапа 14 Приложения14 PwC
  15. 15. Слагаемые успехаСуществует ряд критериев, которыми руководствуются венурные инвесторы, принимая решенияоб инвестировании в стартапы. Команда Ни один начинающий бизнес не может рассчитывать на то, чтобы выжить самостоятельно и стать успешным без помощи людей, которые будут его Продукт продвигать, развивать и направлять. Личные Стартап – не проект, а бизнес, и его экономическая качества предпринимателей, создающих стоимость измеряется готовностью потребителей собственный бизнес, и их преданность делу – (физических лиц, предприятий малого и среднего важнейший фактор успеха. бизнеса, крупных компаний, госорганов и пр.) платить «живые деньги». Некоторые инвесторы отдают предпочтение предпринимателям, имеющим образование в сфере Основой любого продукта, будь то товар, бизнеса и опыт за плечами. Другие отказываются технологии или услуги, является его способность инвестировать в команды, где нет как минимум решить чью-то насущную проблему. Однако очень одного квалифицированного инженера, а в идеале часто предприниматели-инноваторы берутся хотят, чтобы все члены команды имели инженерную за решение проблемы вселенского масштаба, подготовку и опыт ведения бизнеса. не проанализировав потребности своих будущих клиентов. В результате, многие инновации При этом, вне зависимости от требований к команде, сталкиваются с практически полным отсутствием доверие к стартапу во многом определяется спроса – просто потому, что их авторы доверием к его лидеру. Стремясь обезопасить себя, действовали в отрыве от реальности, вместо того многие инвесторы предпочитают вкладываться чтобы разрабатывать свой продукт или идею в проекты только тех предпринимателей, с которыми «под клиента». они уже работали раньше и которым доверяют, основываясь на своем предыдущем опыте. Чтобы убедить инвестора, что ваше решение отвечает чьим-то потребностям, лучше всего Однако не стоит отчаиваться, если в вашей команде показать ему реальных клиентов, готовых заплатить такого нет. Если вы покажете, что в вашей команде за предлагаемый вами продукт - лучше них за вас есть правильный баланс людей, обладающих опытом никто не скажет. и компетенциями, необходимыми для решения стоящих перед вами задач, - у вас хорошие шансы на успех.
  16. 16. Интеллектуальная собственность Интеллектуальная собственность (ИС) – важное Рынок инвестиционное преимущество. На практике ценность такого преимущества прямо пропорциональна Для инвестора важно вложить средства в бизнес возможностям по защите ИС. Некоторые объекты ИС с потенциально большой капитализацией, а большая имеют защиту лишь в определенных странах капитализация возможна только на большом рынке. (например, софтверные патенты и патенты на бизнес- Размер рынка, способного обеспечить модели защищены только в США) и не дают никакого многомиллионную капитализацию, должен преимущества по завоеванию рынка в других исчисляться в миллиардах. Существуют два способа странах. Правильное оформление ИС необходимо, измерения рынка: прямой, с помощью метрик TAM, помимо прочего, для защиты стартапа от исков SAM и SOM*, и обратный – через размер рынка, конкурентов, а такие иски обычно появляются, когда который может «революционизировать» стартап. бизнес уже достаточно развился и стал заметен на рынке. В любом случае, каким бы новым ни казался ваш рынок, очень важно, чтобы вы знали его досконально и понимали, кто ваши клиенты, сколько их, за что они готовы и не готовы платить вам деньги, сколько они платят сегодня за решение проблемы, которую вы беретесь решить для них, и кто ваши конкуренты (никогда не говорите, что их нет!) и т.п. Чтобы ответить на многие из этих вопросов, вам придется вложить немало сил – инвестор должен не просто увидеть потенциал, но и поверить в него, основываясь на объективных данных. Нечестное TAM – Total Available Market: Сколько всего преимущество * денег в этом сегменте? Инвесторы очень не любят признавать этот факт, SAM – Serviceable Available Market: Сколько но «нечестное конкурентное преимущество» (unfair вы выручите при 100%-ом охвате? competitive advantage) присутствует почти у всех успешных стартапов. SOM– Serviceable Obtainable Market: На сколько реально вы можете рассчитывать? «Нечестное преимущество» не обязательно является неэтичным или противозаконным. Оно может выражаться в наличии влиятельного корпоративного партнера, связей или критической массы пользователей, в хорошем пиаре и каких-то других вещах, которыми располагаете именно вы. Свои «нечестные преимущества» надо осознавать и использовать.10 PwC Ключ к венчурному финансированию 9
  17. 17. Общественное признание Общественное признание (от англ social proof) - поддержка стартапа со стороны авторитетного лица, организации или сообщества. Чем влиятельнее авторитет, тем больше доверие к вашему стартапу и тем выше вероятность привлечь в проект нужных людей. Как правило, такую поддержку может дать получение инвестиций от известного инвестора, привлечение в проект признанного в вашей сфере эксперта в качестве ментора или консультанта, получение проектом престижных премий и наград, а также попадание в популярный у инвесторов бизнес-инкубатор или акселератор. Инвесторы склонны доверять авторитетам. Поэтому наличие в вашей «группе поддержки» крупного специалиста в вашей области или опытного Результат и успешного «бизнес-ангела», контракт с «первым клиентом» или любой другой способ оценки вашего работы стартапа «независимым» источником значительно Traction (букв. - "трение" или "тяга") – это повышают шансы на привлечение инвестиций. результативность проекта. Взрывной рост или ущерб, нанесенный лидеру рынка, – очень важные показатели. Если у проекта нет положительной динамики, а тем более динамики вообще, интерес к нему резко снижается. Traction измеряется численными метриками - количеством клиентов, величиной продаж или выручки, числом зарегистрированных пользователей или уровнем активности посетителей сайта.10 PwC Ключ к венчурному финансированию 9 11
  18. 18. Заключение Любой стартап - это всегда уникальная история со своим неповторимым сочетанием факторов успеха, сложностей и подводных камней, лежащих на его пути, а потому универасального рецепта для успешной реализации стартапов нет, и быть не может. Тем не менее, есть ряд общих принципов и закономерностей, которые могут помочь найти «путь к сердцу инвестора» с минимальными затратами времени и средств. Подведем итоги: • Стартап – это бизнес, а значит, создаваемый им продукт должен иметь понятный потенциал монетизации. Вам необходимо понимать и уметь продемонстрировать, каким образом ваш стартап окупит инвестиции и принесет инвестору прибыль. • Нужно иметь четкое представление, на какой стадии ваш бизнес, какие риски на него влияют больше всего, какие задачи предстоит решать и сколько для этого потребуется денег. Это поможет определить, к какому типу инвестора лучше всего обращаться, и на чем акцентировать внимание. • Принятие решения об инвестировании в стартап – это всегда взвешенная оценка всех возможных рисков. Поэтому прежде чем обращаться за финансированием, ответьте на вопросы: сможет ли ваша технология решить заявленную проблему, будет ли продукт принят потребителями, достаточно ли вы конкурентоспособны и хватит ли у вашей команды в целом и руководителя в частности опыта и умения справиться со всеми возможными сложностями? • Помните, что инвестор будет оценивать не только вашу идею и перспективы, но и многие другие критерии: вашу команду, рынок, на который вы выходите, непосредственно сам «продукт», ваши преимущества (в том числе и нечестные), общественную поддержку и т.д. • Подготовьтесь к общению с инвестором заранее. Вы должны быть уверены, что сможете ответить на все основные вопросы и быть готовыми объективно рассказывать о своих слабых и сильных сторонах. Соберите все необходимые документы, отрепетируйте свой питч и презентацию. • Будьте уверены в себе, и тогда ваша уверенность обязательно передастся окружающим. Желаем успехов!18 PwC
  19. 19. Российский Центр технологий и инноваций (ЦТИ) PwC оказывает содействие развитию инновационныхпроцессов в России и повышению технологического уровня и инновационного потенциала российского бизнеса.Одним из направлений работы ЦТИ является поддержка молодых инновационных компаний в вопросах,ключевых для успешного развития.Мы поможем вам:• проанализировать ваши долгосрочные планы и стратегию на рынке и критически оценить ваш бизнес-план с точки зрения потенциальных инвесторов;• определиться с кругом потенциальных инвесторов, грамотно подготовиться к презентации вашего проекта и максимально учесть свои интересы при проведении переговоров;• оптимально структурировать сделку с учетом налоговых и юридических рисков;• выбрать подходящую правовую форму компании;• проанализировать налоговые аспекты работы вашей компании и выработать стратегию повышения их эффективности;• защитить вашу интеллектуальную собственность и урегулировать отношения с работниками компании;• определиться в вопросах подготовки отчетности и финансовой информации для заинтересованных лиц (ваших инвесторов и партнеров);• смоделировать сценарии развития вашей компании и спланировать необходимые организационные изменения.ОАО «РВК» – государственный фонд фондов, институт развития Российской Федерации, один из ключевыхинструментов государства в деле построения национальной инновационной системы. ОАО «РВК» было созданов соответствии с распоряжением Правительства Российской Федерации от 7 июня 2006 года № 838-р.Уставный капитал ОАО «РВК» составляет более 30 млрд рублей. 100% капитала РВК принадлежит РоссийскойФедерации в лице Федерального агентства по управлению государственным имуществом Российской Федерации.Число проинвестированных фондами РВК инновационных компаний в июне 2012 года достигло 118.Совокупный объем проинвестированных средств — 10,2 млрд рублей.Основные цели деятельности ОАО «РВК» – стимулирование создания в России собственной индустрии венчурногоинвестирования и значительное увеличение финансовых ресурсов венчурных фондов.Важным направлением работы ОАО «РВК» является создание и поддержка специализированной сервиснойинфраструктуры для игроков венчурного рынка, повышение прозрачности инвестируемых фондов и компаний,обеспечение комфортных условий в России для деятельности международных инвесторов и предпринимателей,оптимизация законодательства, влияющего на развитие инновационного бизнеса. Ключ к венчурному финансированию 19
  20. 20. Контакты PwC:Центр технологий и инноваций PwC – : РВК : anton.abashkin@ru.pwc.com natalia.milchakova@ru.pwc.com Антон Абашкин natalia.rodionova@ru.pwc.com Гульнара Биккулова anton.abashkin@ru.pwc.com vasily.davydov@ru.pwc.com Bikkulova.GZ@rusventure.ru : ekaterina.terentieva@ru.pwc.com petr.babarykin@ru.pwc.com Наталия Родионова Андрей Шаренков natalia.rodionova@ru.pwc.com Sharenkov.AA@rusventure.ru ga.menshikova@ru.pwc.com Ольга Меньшикова olga.menshikova@ru.pwc.com +7 (495) 232-55-22 +7 (495) 777-01-04 www.pwc.ru/cti www.rusventure.ru Дополнительную информацию по публикации, а также интерактивные www.pwc.ru/cti/key2vc вы найдете на сайте www.pwc.ru/cti материалы www.pwc.ru/cti/key2vcНастоящая публикация подготовлена исключительно для создания общего представления об обсуждаемом в ней предмете и не является профессиональной консультацией. Не рекомендуетсядействовать на основании информации, представленной в настоящей публикации, без предварительного обращения к профессиональным консультантам. Не предоставляется никаких гарантий,прямо выраженных или подразумеваемых, относительно точности и полноты информации, представленной в настоящей публикации. Если иное не предусмотрено законодательством РФ,компании сети PwC, их сотрудники и уполномоченные представители не несут никакой ответственности за любые последствия, возникшие в связи с чьими-либо действиями (бездействием),основанными на информации, содержащейся в настоящей публикации, или за принятие решений на основании информации, представленной в настоящей публикации.© 2012 PwC. Все права защищены. Под «PwC» понимаются ЗАО «ПрайсвотерхаусКуперс Аудит», компания «ПрайсвотерхаусКуперс Раша Б.В.» и представительство компании«ПрайсвотерхаусКуперс Лигал СНГ Б.В.» или, в зависимости от контекста, другие фирмы, входящие в глобальную сеть компаний PricewaterhouseCoopers International Limited (PwCIL). Каждаяфирма сети PwCIL является самостоятельным юридическим лицом и не выступает в качестве агента сети PwCIL или любой другой фирмы сети. PwCIL не оказывает услуги клиентам. Pw -CIL не несет ответственность за действия или бездействие любой фирмы сети, не может контролировать профессиональные суждения, высказываемые фирмами сети, и не может никакимобразом связать их каким-либо обязательством. Ни одна из фирм сети PwCIL не несет ответственности за действия или бездействие любой другой фирмы сети PwCIL, не может контролироватьпрофессиональные суждения другой фирмы PwCIL и не может никаким образом связать другую фирму сети или PwCIL каким-либо обязательством.

×