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Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny

                               De Yamoussoukro

Mémoire de fin de cycle pour l’obtention
   du diplôme d’Ingénieur ESCA




 AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU
     MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE
  SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION :
   CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CI




COULIBALY Idrissa
ESCA, promotion 2011
Plan
        INTRODUCTION


PARTIE 1
        LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT
        DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES

            Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

            Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME

PARTIE 2
           L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE

            Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK

            Chapitre II : Proposition d’une stratégie palliative


        CONCLUSION



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INTRODUCTION


                               2 865 000 000 F CFA         Effectif: 750   Sites: 1 060     Abonnés: 5 782 162
 INTRODUCTIO
      N                            Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique.

     PARTIE                      Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à
        1:
     LES OFFRES                  améliorer les performances de l’offre « E-PACK » qui
ENTREPRISES DE MTN               pourtant…
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                      …était annoncée comme une innovation devant répondre
                                  efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI.

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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI


                               Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un
 INTRODUCTIO                   président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa.
      N                        MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile.

     PARTIE                       Afrique du Sud et Afrique de l’Est (SEA)
     LES 1:
         OFFRES
                                  Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale (WECA)
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA               Moyen-Orient et Afrique du Nord (MENA)
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES                                                147,265 millions(au 31 Mars de sortie
    ENTREPRISES                  Total Abonnés dans
                                                                                    trimestre 2011)
                                 le Monde
     PARTIE
                                 Le plus gros marché              40,211 millions d'abonnés au Nigeria
       2:
   L’ANALYSE DES                 Le statut
                                                                    Cotée à la Bourse de Johannesburg
 PERFORMANCES D’E-               d'établissement
PACK ET PROPOSITION              Capitalisation
                                                                     $ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011)
  D’UNE STRATEGIE                boursière
     PALLIATIVE                  Revenu annuel                 $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011)
                                 Bénéfice net                                            $ 1,8 milliards
  CONCLUSION                     Nombre d’employés                         17 820 (en Décembre 2010)




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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                           Le département Marketing de MTN CI
 INTRODUCTIO
      N                                                                Directeur Marketing

     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES                    Senior Manager         Senior Manager             Senior Manager           Senior Manager
ENTREPRISES DE MTN                  Opérationnel             produits                Communication                   BI
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
                                                                                                                     Manager
SEGMENT DES PETITES             Manager      Manager        Manager          Manager Event    Manager Event
                                Business     Consumer       Produits           Abidjan         intérieur du          Business
    ET MOYENNES                              Segment                                               pays            Intelligence
                                Segment
    ENTREPRISES
     PARTIE
       2:                        Responsables de        Coordinateurs        Coordinateurs     Coordinateurs       Coordinateurs
   L’ANALYSE DES                    Segments              Produits              Abidjan       intérieur du pays         BI
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
                                 La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque
     PALLIATIVE
                                 commerciale MTN Business.
  CONCLUSION


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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                           Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO                 Offres Mobiles
      N
                                     L’offre pro refill (1/3)
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES                Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant à
ENTREPRISES DE MTN             votre capacité budgétaire avec un ensemble de services
 CI ET CELLES DE LA            complémentaires inclus.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES                  L’offre Communo (2/3)
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES                L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini
     PARTIE                    en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit.
       2:                      Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme
   L’ANALYSE DES               les PME familiales.
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                  L’offre Pro soft (3/3)
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE                Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à
                               l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et
  CONCLUSION                   naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son
                               ordinateur.

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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                               Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO
      N                      Offre Fixe
     PARTIE                           L’offre MTN Fixe (1/1)

     LES 1:
         OFFRES                MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et à
ENTREPRISES DE MTN             activation instantanée via les recharges physiques ou
 CI ET CELLES DE LA            électroniques.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
                               Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et
    ET MOYENNES                de choisir votre forfait en fonction de votre capacité.
    ENTREPRISES                                             1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe
     PARTIE                       Forfait Standard        100 mn / Mois vers fixe international: Afrique du

       2:
                                   5000 F / Mois          sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France,
   L’ANALYSE DES                                                Grande Bretagne, Inde, Bangladesh
 PERFORMANCES D’E-
                                Forfait Liban/ Maroc
PACK ET PROPOSITION                                             100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc
                                    8000 F/ Mois
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE                                          1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN
                                                         Fixe
  CONCLUSION                    A l'achat, le client a
                                                            100 mn vers fixe international: Afrique du sud,
                                       droit à
                                                         Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande
                                                                     Bretagne, Inde, Bangladesh

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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                              Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO
                             Offres Internet
      N
     PARTIE                          La clé Wimax V 3000 (1/2)
        1:
     LES OFFRES                Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite d'une connexion
ENTREPRISES DE MTN             Internet très haut débit en toute mobilité.
 CI ET CELLES DE LA            Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sous
CONCURRENCE SUR LE             différentes formules :
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES
                                    Forfait           Tarif       Validité           Services
    ENTREPRISES
     PARTIE                     V3000 Premium        39 000      30 jours             Internet illimité*
       2:
   L’ANALYSE DES                  V3000 Mois         19 000      30 jours     Internet 24/24h avec 5 Go
 PERFORMANCES D’E-
                                 V3000 Semaine        5 000       7 jours    Internet 24/24h avec 1 Go
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE                 V3000 Jour          1 500      24 heures         24h ou avec 250 Mo
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                   *Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit
                               d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné.


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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                            Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO
                             Offres Internet
      N
     PARTIE                          Le boitier Wibox (2/2)
     LES 1:
         OFFRES                 Le modem router de l'offre permet au client de partager sa connexion
ENTREPRISES DE MTN              Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise.
 CI ET CELLES DE LA
                                Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leurs
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES             besoins et usages :
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
                                                     Wibox illimité          Wibox Mois
     PARTIE
       2:                        Forfait mensuel      39 000 F TTC           19 000 F TTC
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                                  Internet illimité
  D’UNE STRATEGIE                Services
                                                      pour un mois
                                                                         10 Go valable un mois
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                    Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés
                                à la fin de la période de validité.

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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                           Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO
                             Offre Convergente
      N
     PARTIE                          Définition

     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
                                        Fixe - Mobile
 CI ET CELLES DE LA                     Fixe – Mobile - Internet
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES                      E-pack
    ENTREPRISES
                               « E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non
     PARTIE                    seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également
       2:                      les services qui les accompagnent.
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION


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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                           Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO                 E-pack
      N                                1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ?
     PARTIE                                                2. A quel marché est-il destiné ?
     LES 1:
         OFFRES                                        3. la satisfaction est-elle garantie ?
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA            Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond…
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES            Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
                               moyennes entreprises..(1 & 2)
     PARTIE                         le contrôle des coûts télécoms
       2:                           le changement de siège dans les deux ou trois premières années
   L’ANALYSE DES
                                     d'existence
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                 la rapidité, la facilité de déploiement et d'installation des outils de
  D’UNE STRATEGIE                    télécommunication
     PALLIATIVE
                               Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V
  CONCLUSION                   3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les
                               clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3)

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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                                  Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO
      N                        Caractéristiques du pack

                                                        • 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises
     PARTIE                            Mobile          • 2 téléphones mobiles inclus

     LES 1:
         OFFRES
                                                        • 2 Pro Refill de 5 000 F CFA

ENTREPRISES DE MTN                                      • 1 téléphone CDMA
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE                                      • Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-Pack
SEGMENT DES PETITES                      Fixe
                                                                                                                    E-pack est
    ET MOYENNES                                         • 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler
    ENTREPRISES                                           les autres réseaux en Côte d’Ivoire.                   « plug & play »!
     PARTIE                                            • Tarifs FixNet appliqués

       2:                                               • 1 modem wimax inclus
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-                                      • Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 Mbps
PACK ET PROPOSITION                    Internet
  D’UNE STRATEGIE                                       • 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse
     PALLIATIVE                                        • 1 Modem routeur WiFi
                               Tarif
  CONCLUSION                   Coût de souscription                                                75 000 FTTC
                               Forfait mensuel                                                     75 000 FTTC


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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                           Les offres Entreprises de MTN CI
 INTRODUCTIO                 Les bénéfices des offres convergentes
      N                                   La convergence Données – Voix
     PARTIE
                              Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser
     LES 1:
         OFFRES               l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier de
ENTREPRISES DE MTN            communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise.
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES                                                la convergence données-voix lui permet
    ET MOYENNES               Les bénéfices pour l’utilisateur     d’utiliser l’ordinateur comme interface de
    ENTREPRISES                                                    communication.
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-                                                 elle réalise des économies significatives en
PACK ET PROPOSITION           Les bénéfices pour l’entreprise      termes de coûts d’investissement et de
  D’UNE STRATEGIE                                                  télécommunications.
     PALLIATIVE

  CONCLUSION


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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                            Les offres Entreprises de MTN CI
  INTRODUCTIO                 Les bénéfices des offres convergentes
       N                                   La convergence Fixe – Mobile
      PARTIE                   La convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient jusqu’ici
      LES 1:
          OFFRES               séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile.
ENTREPRISES DE MTN             En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne
 CI ET CELLES DE LA            fait plus de différence.
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES                                                  Avec un seul numéro de téléphone
    ET MOYENNES                                                      professionnel au lieu d’un numéro fixe et
                    Les bénéfices pour l’utilisateur                 d’un numéro mobile, une seule messagerie
    ENTREPRISES
                                                                     vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas
      PARTIE                                                         d’appel.
        2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-                                                   Elle gagne une productivité accrue, un
PACK ET PROPOSITION                                                  meilleur accueil pour ses clients et une
  D’UNE STRATEGIE                                                    maîtrise des coûts. C’est une nouvelle
     PALLIATIVE
                              Les bénéfices pour l’entreprise
                                                                     maîtrise pour l’entreprise qui perd moins
                                                                     d’appels et gagne donc plus d’opportunités
   CONCLUSION                                                        commerciales.



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Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI

                                            Les offres Entreprises de MTN CI
  INTRODUCTIO                 Les bénéfices des offres convergentes
       N                                   La convergence Fixe – Mobile – Internet
      PARTIE
                               Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs
      LES 1:
          OFFRES               canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à la
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
                               réalisation de leurs tâches.
CONCURRENCE SUR LE Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion de
SEGMENT DES PETITES présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution
    ET MOYENNES     de 1er Choix via la communication unifiée.
    ENTREPRISES
      PARTIE                  Les gains sont ceux d’une interface unique
        2:                    de communication facilitant l’ensemble des              bénéfices pour l’utilisateur
   L’ANALYSE DES              échanges (Documents) et le travail
 PERFORMANCES D’E-            collaboratif en temps réel, où que l’on soit.
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE                                                      On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient.
                                                                     Les jeunes , rodés aux communications
   CONCLUSION                 bénéfices pour l’entreprise            instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise
                                                                     reste à l’écoute de ses clients et partenaires.


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Présentation mémoire
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence
                                              sur le segment des PME
                              Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME
 INTRODUCTIO                            Orange CI
      N                                    Le pack Business
     PARTIE
     LES 1:
                                  Internet haut débit jusqu'à 8Mbps
         OFFRES
                                  Internet mobile illimité
ENTREPRISES DE MTN
                                  Le téléphone illimité
 CI ET CELLES DE LA
                                  La Livebox PRO
CONCURRENCE SUR LE
                                  Nom de domaine site web
SEGMENT DES PETITES
                                  Adresse IP fixe
    ET MOYENNES
                                  Adresses emails personnalisées
    ENTREPRISES
                                  Site web (inclus 4Mb et 8Mb)
     PARTIE                       Espace de stockage (à partir de 2Go)
       2:                         Webmail                                            Elles réalisent ainsi des économies
   L’ANALYSE DES                  Anti-virus, anti-spam, anti-spyware                            jusqu’à -30%!!!
 PERFORMANCES D’E-                Service clients et SAV dédiés
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE                                                                               Formules 2 en 1:
     PALLIATIVE                                            3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois
                                                           4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois
  CONCLUSION                           Formules 3 en 1:
                                4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois

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Présentation mémoire
Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence
                                              sur le segment des PME
                              Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME
 INTRODUCTIO                            Moov CI
      N                        Individuels Moovrechargeables              Individuel Moovillimité
     PARTIE
                                 Des appels gratuits entre
     LES 1:
         OFFRES                   collègues et vers 5 numéros            Appels gratuits vers tous les
ENTREPRISES DE MTN                famille & amis                          numéros Moov
 CI ET CELLES DE LA              Un montant fixe facturé chaque         Un montant fixe facturé
CONCURRENCE SUR LE                mois                                    chaque mois
SEGMENT DES PETITES              L’internet gratuit tous les jours      Internet gratuit 24h/24h
    ET MOYENNES                   entre 20h et 06h                       Report de credit automatique
    ENTREPRISES                  Un report de crédit automatique
     PARTIE
       2:                                100 .000 Fcfa/Mois
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-                       50 .000 Fcfa/Mois
PACK ET PROPOSITION
                                                                            125 000FCFA / Mois
  D’UNE STRATEGIE                       30 .000 Fcfa/Mois
     PALLIATIVE

  CONCLUSION
                                         10 .000 Fcfa/Mois




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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence
                                              sur le segment des PME
                              Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME
 INTRODUCTIO                            Comium CI
      N                           Présentation de l’opérateur
     PARTIE                   Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis
     LES 1:
         OFFRES               lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions de
ENTREPRISES DE MTN            personnes au niveau mondial.
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE            Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur un
SEGMENT DES PETITES           large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est
    ET MOYENNES               opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient.
    ENTREPRISES
     PARTIE                   Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au
       2:                     niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché.
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-            Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cet
PACK ET PROPOSITION           opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à
  D’UNE STRATEGIE             destination des Entreprises de tout type.
     PALLIATIVE

  CONCLUSION
                                               Petites et Moyennes Entreprises

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Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence
                                              sur le segment des PME
                              Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME
 INTRODUCTIO                            Comium CI
      N                             Comium professionnels                         Comium B2B
     PARTIE                                                          Appels gratuits et illimités entre collègues
                                
     LES 1:
                                    Appels illimités
         OFFRES                    Tarifs ultra compétitifs         Un tarif unique et avantageux vers tous
ENTREPRISES DE MTN                 Nombreux services pratiques       les opérateurs en national
 CI ET CELLES DE LA                                                  Appels vers l’international au prix du local
CONCURRENCE SUR LE                                                   Appels gratuits et illimités vers vos 5
SEGMENT DES PETITES                                                   numéros Passions
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES               Comium C25           Comium C50            B 2 B 50             B 2 B 100
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES    25 000 F CFA                  50 000 F CFA        50 000 F CFA          100 000 F CFA
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION   Par Mois                       Par Mois             Par Mois              Par Mois
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE
                                      100 000 F CFA                               100 000 F CFA
  CONCLUSION


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Présentation mémoire
ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK
                               ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE


 INTRODUCTIO
      N
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES
                                                           Vs
    ENTREPRISES
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION


   ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved.                   Page 23
Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK

                                       E-pack: conception et stratégie de pénétration
 INTRODUCTIO
                              Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un
      N                       produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone
     PARTIE                   géographique étudiée.

     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN                           CONTEXTE                                         OBJECTIFS
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE             • Nombre considérable de PME (Au moins
SEGMENT DES PETITES                                                              •Augmenter la part de marché du
                               20 000 selon l’INS et MEF).
                                                                                 segment Business en augmentant celle
    ET MOYENNES
                               • Un marché Ivoirien insatisfait en               des PME
    ENTREPRISES                équipements (fixe, fax, internet…)                • Etre le principal partner des PME (en
     PARTIE                    • Du fait de leur nombre, la part de marché
                                                                                 matière de services GSM, Internet and

       2:
                                                                                 VoIP)
                               sur le segment Business est fonction de
   L’ANALYSE DES               celle des PME.                                    • Positionner MTN comme l’opérateur
 PERFORMANCES D’E-                                                               télécom de services intégrés (être le 1er à
PACK ET PROPOSITION            • Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une         lancer une offre “convergente” pour
  D’UNE STRATEGIE              solution livebox à 2 services (Internet + VoIP)   satisfaire les besoins télécom du marché
     PALLIATIVE                                                                  Ivoirien)
                               • Avec les acquisitions recentes de Afnet &
  CONCLUSION                   Arobase, MTN est fin prêt à offrir une
                               solution convergente complète.
                                                                                 • Positionner MTN Business comme un
                                                                                 parnter fiable au niveau des entreprises.



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BENCHMARK
                                             La Livebox d’Aviso


                                                                                     INTENSIVE               PREMIUM
                                EQUIPEMENT
 INTRODUCTIO                     Installation + 1 Livebox + 2 Filtres                  15 000                  15 000
      N                          Livebox sans le pack
                                 Installation d’un Livebox sans le pack
                                                                                        30 000
                                                                                        15 000
                                                                                                                30 000
                                                                                                                15 000
                                 Ligne fixe                                              O                        O
     PARTIE                      Ligne mobile                                            O                        O

     LES 1:
         OFFRES                 FORFAITS
ENTREPRISES DE MTN               1 Mois                                                 30 000                45 000
                                 3 Mois                                                 84 000                129 000
 CI ET CELLES DE LA              6 Mois                                                                       252 000
                                                                                        162 000
CONCURRENCE SUR LE               12 Mois                                               312 000                480 000
SEGMENT DES PETITES
                                FIXE
    ET MOYENNES                  Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox)                P                      P
    ENTREPRISES                  Tarifs appels internationaux sur:
     PARTIE                       USA, Canada – Landline & Mobile
                                  West Europe, Australia, Japan, China – Landline
                                                                                         60 Min                180 Min

       2:                        Tarif appels intra livebox en CI                       Gratuit                Gratuit
   L’ANALYSE DES                 Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail          35 / Min               60 / Min
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                                                  Autres informations
  D’UNE STRATEGIE                 Recharger son compte via                 Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de
                                   http://carte.aviso.ci                     capacité de stockage
     PALLIATIVE
                                  Téléchargements illimités                Accès libre au portail internet d’Aviso
                                  Débit de la connexion: 512 kb/s          Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti-
  CONCLUSION                      Envoi/ Reception de e-mails               spyware
                                  Navigation internet                      Wi-fi



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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK


 INTRODUCTIO                                 E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN!
      N
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES               Des mobiles pour tous les collaborateurs                      Des téléphones fixes pour vos bureaux
                                                                                              & Minutes gratuites chaque mois
    ENTREPRISES                & des appels gratuits intra-entreprise
                                                                                             & Appels gratuits intra-postes fixes
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                                    Connexion internet pour toute l’Entreprise
  D’UNE STRATEGIE                                & Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                       Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins
                                          comme l’hebergement de site internet ou encore la fourniture de VPN


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PROPOSITION DE VALEUR
                                              Packs Basic & Premium


 INTRODUCTIO                                               Pack Basic                            Pack Premium
      N
                                                                                       •   0 FCFA Appels intra-entreprise
                                                • 20 FCFA Appels intra-Entreprise
     PARTIE                     Mobile          • 2 Téléphones mobiles inclus
                                                                                       •
                                                                                       •
                                                                                           3 Téléphones mobiles inclus
                                                                                           3 Pro Refill de 5000 F
     LES 1:
                                                • 2 Pro Refill de 5000 F
         OFFRES                                                                        •   Mobile PBX
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA                             • 1 Téléphone CDMA inclus              • 3 Téléphones CDMA
CONCURRENCE SUR LE                              • Appels gratuits 24H/24 entre         • Appels gratuits 24H/24 entre
                                                  téléphones MTN fixes                 téléphones MTN fixes
SEGMENT DES PETITES                             • 3000F (30 mn) chaque 5 de
                                  Fixe                                                 • 6000F (60 mn) chaque 5 de
    ET MOYENNES                                   mois pour les appels sur les           mois pour les appels sur les
    ENTREPRISES                                   autres réseaux en Cote d’Ivoire.       autres réseaux en Cote d’Ivoire.
                                                • Tarifs appels Fix net via les
     PARTIE                                       recharges inclus.
                                                                                       • Tarifs appels Fix net via les
                                                                                         recharges inclus.
       2:
   L’ANALYSE DES                                •   1 Modem Wimax inclus pour l’Internet
 PERFORMANCES D’E-                              •   Débit de nvigation internet jusqu’à 3 Mbps
PACK ET PROPOSITION            Internet         •   Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo
  D’UNE STRATEGIE                               •   WiFi
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                      Prix
                                                       Frais Mensuel: 75 000 F                Frais Mensuel: 125 000 F
                                                       Souscription: 75 000F                  Souscription : 125 000F


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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK

                                  MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin
 INTRODUCTIO                                supplémentaire en équipements
      N
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
                                                                    9 900 FTTC
                                                                  Pour un besoin en mobiles supplémentaires
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES

                                                               58 000 FTTC
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
     PARTIE                                                   Pour un besoin en téléphones fixes additionnels

       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE
                                                            112 000 FTTC
                                                            Pour un besoin modems Wibox supplémentaires

  CONCLUSION


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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK
                                             Stratégie de Communication
 INTRODUCTIO                   Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur
      N                        E-pack:
     PARTIE                             Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de

     LES 1:
                                        télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL).
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN                                      Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI /
 CI ET CELLES DE LA                                      Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)
                                                        La médiatisation du cocktail de lancement
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES                     La présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de
    ET MOYENNES                         l’offre à la cible via une communication finale (ATL).
    ENTREPRISES
     PARTIE                                             de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et
                                                         du «Event MTN Business»
       2:                                               d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects
   L’ANALYSE DES
                                                        de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du produit dans
 PERFORMANCES D’E-                                       les différentes agences de MTN CI.
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE                               Stratégie de Distribution
     PALLIATIVE
                               La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business
  CONCLUSION                   sur toute l’étendue du territoire.
                                        Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes.


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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK
                                                      Plan de Lancement
 INTRODUCTIO                  La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à
      N                       pénétration rapide.

     PARTIE                           21 Janvier 2011                                             Planning de
                                                                                                  lancement
     LES 1:
         OFFRES                                                    Mise en oeuvre de
ENTREPRISES DE MTN                                                    la Stratégie
                                      Objectifs
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES                                                La sélection d’un certain     L’implémentation de la
                                                                                              stratégie débutera le 22
    ENTREPRISES                                                nombre d’agences l’
                                                               activation produit. Ce qui     octobre
     PARTIE                      Expliquer les                permettra de:                 Elle se fera sur 5 semaines
       2:
                                  fonctionnalités de ePACK à
                                                               1- Attirer l’attention des
   L’ANALYSE DES                  la cible “PME”
                                                                   clients sur le concept
                                                                                             Lancement étant prévu
 PERFORMANCES D’E-               Communiquer sur les
                                                                       “3 en 1”
                                                                                              pour le 1er Décembre
PACK ET PROPOSITION               avantages de ePACK pour
                                                               2- Positionner MTN comme
                                                                                             Elaboration de rapport
                                  la cible
  D’UNE STRATEGIE                                                  un partenaire clef en
                                                                                              d’évaluation 3 mois après
                                 Stimuller la demande de la                                  le lancement
     PALLIATIVE                   nouvelle offre ePACK
                                                                   matière d’offre
                                                                   convergente
  CONCLUSION                     Créer une base de données
                                  PME pour d’autres
                                                               3- Créer le besoin du pack
                                                                   chez la cible “PME”
                                  opportunités


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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK

                                       Evaluation des équipements et services dédiés
 INTRODUCTIO
      N                               Les équipements                              Les services

     PARTIE                             Le fixe CDMA                        La voix et la messagerie (VI)
     LES 1:
         OFFRES
                                      Les mobiles (Nokia) 26,6 %                 Le service internet   275
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE                           La wibox      Huawei
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES                                         Les moyens mis en œuvre
    ENTREPRISES
     PARTIE                      Ressources Humaines
       2:
   L’ANALYSE DES                  •    Le Marketing
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                      •    La Finance supply chain
  D’UNE STRATEGIE                              •   La MTN Business
     PALLIATIVE
                                                    •   Le Customer care
  CONCLUSION
                                                         •   La Division LEGAL


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Présentation mémoire
Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK

                                   Bilan des Ventes
                                                                                    6,000,000
 INTRODUCTIO                                                                        5,000,000

      N                                                 COMPTES CLIENTS PME         4,000,000                               Janvier
                              VISITES   Janvier                 255                 3,000,000
                                                                                                                            Fevrier
     PARTIE                             Février                 300                 2,000,000
                                                                                                                            Mars

     LES 1:
                                        Mars                    230                 1,000,000
         OFFRES                         TOTAL                            785               0
ENTREPRISES DE MTN                      Objectif                          315                    Janvier Fevrier   Mars
 CI ET CELLES DE LA                     Performance %          249%
CONCURRENCE SUR LE                                                                                        COMPTES CLIENTS PME
SEGMENT DES PETITES                                                  PROPOSITIONS    Janvier                      430
    ET MOYENNES               58 packs vendus sur                                    Février                     1984
    ENTREPRISES                                                                      Mars                         170
                              près de 20 000 clients
     PARTIE                                                                          Réalisé                                2 584
                              potentiels soit 0,29 %                                 Objectif                              10 000
       2:                                                                            Performanc
   L’ANALYSE DES                                                                                                     26%
                                                                                     e%
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION                                        COMPTES CLIENTS PME
  D’UNE STRATEGIE             VENTES Janvier                        9
     PALLIATIVE                      Février                       34
                                     Mars                          15                           Un chiffre d’affaires de
  CONCLUSION                            Réalisé                                   58               8 700 050 F CFA
                                        Objectif                                 600
                                        Performance %                10%

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Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur
                                                    E-PACK

                                            Les raisons de l’échec connu par E-pack
 INTRODUCTIO
      N                             Les causes endogènes                            Les causes exogènes

     PARTIE
                                   Le système d’information                La situation sociopolitique de la Côte
     LES 1:
         OFFRES                  MTN Marketing – MTN Business                             d’Ivoire
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA               Le plan de marchéage mis en                     Les combinaisons d’offres
CONCURRENCE SUR LE                           œuvre
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES               Les offres de substitution de MTN CI                L’impact du pack Business
    ENTREPRISES
                               Wibox                                           Nom de domaine site web
     PARTIE                                                                     Adresse IP fixe
       2:                      Offre « ordinateur + Clé Internet »             Site web (inclus 4Mb et 8Mb)
   L’ANALYSE DES                                                                Espace de stockage (à partir de 2Go)
 PERFORMANCES D’E-                                                              Webmail
                                                                            
PACK ET PROPOSITION                                                              Anti-virus, anti-spam, anti-spyware
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                                                  Quelle solution?


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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative


                                                     Au niveau du produit
 INTRODUCTIO
                                Sous-segments de PME
      N
                                Les PME qui possèdent déjà
     PARTIE                      l’un des éléments du pack                  La conversion par « Addition »
     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN              Les PME qui ont des contrats
 CI ET CELLES DE LA              de longue durée chez Aviso et
                                                                            La conversion par « Facilités»
CONCURRENCE SUR LE               qui sont intéressées par le
SEGMENT DES PETITES              pack
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES                 Les   PME          non    encore           La conversion par « Normale»
                                 prospectées
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES                                  Au niveau de la Communication
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE               Stratégie Pull              Communication Médias
     PALLIATIVE

  CONCLUSION                    Stratégie Push              Communication Hors-Médias



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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative


                                                    Au niveau de la Distribution
 INTRODUCTIO
                               Distribution direct
      N
     PARTIE
                                              Force de vente MTN Business
                                                                                                       Sur toute
     LES 1:
         OFFRES                               E-Business
                                                                                                     l’étendue du
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
                               Distribution Indirect                                                   territoire
CONCURRENCE SUR LE                            Distributeurs Agrées de MTN
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES
                                                           Au niveau du Prix
    ENTREPRISES
     PARTIE                             Formule                           Suggestion pour la fixation du prix
       2:                                                     Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix
   L’ANALYSE DES
                              La conversion par « addition » actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack
 PERFORMANCES D’E-
                                                              détenu par le client.
PACK ET PROPOSITION
                                                              Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de
  D’UNE STRATEGIE
                              La conversion par « facilités » 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant
     PALLIATIVE
                                                              normal pratiqué par mois.

  CONCLUSION                  La conversion « normale »
                                                              Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en
                                                              deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des
                                                              125 000 F CFA pour le Premium.


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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative


                                     Recommandations tactiques supportant la stratégie
 INTRODUCTIO                                                    Actions à mener
      N
                                     L’amélioration du système d’information
     PARTIE                          MTN Marketing – MTN Business
     LES 1:
         OFFRES                           • Former et motiver davantage la force de vente
ENTREPRISES DE MTN                          pour transmettre l’information
 CI ET CELLES DE LA                       • Procéder à une veille concurrentielle
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES                  SYSTEME D’INFORMATION                            SYSTEME D’INFORMATION DE
    ET MOYENNES                          DU DEPARTEMENT                                      MTN BUSINESS
    ENTREPRISES                         MARKETING DE MTN                               (Information Commerciale)
                                      (Information Marketing)
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-                                     SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISE
PACK ET PROPOSITION                                             (Information consolidée)
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE
                                     Un plan d’actions commerciales
  CONCLUSION                            • Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME
                                        • Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois.


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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative


                                                                Actions à mener
 INTRODUCTIO                   • Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi
      N
                                     Marketing                                                        Vente
     PARTIE
                               o Du délai de récupération des différents                     o Des ventes par canal ;
     LES 1:
         OFFRES                  modes de conversion au Pack ;                               o De la valeur moyenne des ventes ;
ENTREPRISES DE MTN             o Du pourcentage de nouveaux clients liés                     o De la Vente par mode de conversion en
 CI ET CELLES DE LA              aux modifications ;                                           pourcentage (%)
                               o La satisfaction clients sur les nouveaux
CONCURRENCE SUR LE
                                 produits / services ;
SEGMENT DES PETITES                   L’amélioration de la Gestion de la relation client
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES                   SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes
     PARTIE                       comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom.

       2:                               1- Identifier et retenir les clients les plus importants à l'aide
   L’ANALYSE DES                        de programmes de fidélisation ;
 PERFORMANCES D’E-                      2- Etablir un processus marketing standard et simplifié
PACK ET PROPOSITION                     avec une plate-forme marketing centralisée.
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE                                               Moyens à mobiliser

  CONCLUSION                     Moyens                      Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que
                                                             les    ressources      nécessaires     à    leur     commercialisation
                                 matériels                   (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables).


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Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative


                                                           Moyens à mobiliser
 INTRODUCTIO
      N                                                    o   Du Marketing ;
                                Ressources                 o   De la Finance supplychain ;
     PARTIE                      humaines
                                                           o
                                                           o
                                                               De la MTN Business ;
                                                               Du customer care ;
     LES 1:
         OFFRES                                            o   De la division LEGAL.
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
     PARTIE
                                 Le Budget
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE
                                                       Il doit être discuté en présence de tous les
  CONCLUSION                                           intervenants dans l’exécution du projet.



   ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved.                                     Page 39
INTRODUCTIO
      N
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
SEGMENT DES PETITES
                                                           CONCLUSION
    ET MOYENNES
    ENTREPRISES
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION


   ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved.        Page 40
INTRODUCTIO
      N
     PARTIE
     LES 1:
         OFFRES                                MERCI POUR VOTRE
ENTREPRISES DE MTN
 CI ET CELLES DE LA
CONCURRENCE SUR LE
                                                 ATTENTION!!!
SEGMENT DES PETITES
    ET MOYENNES                                  THANK YOU!!!
    ENTREPRISES
     PARTIE
       2:
   L’ANALYSE DES
 PERFORMANCES D’E-
PACK ET PROPOSITION
  D’UNE STRATEGIE
     PALLIATIVE

  CONCLUSION


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  • 1. Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny De Yamoussoukro Mémoire de fin de cycle pour l’obtention du diplôme d’Ingénieur ESCA AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION : CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CI COULIBALY Idrissa ESCA, promotion 2011
  • 2. Plan INTRODUCTION PARTIE 1 LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME PARTIE 2 L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Chapitre II : Proposition d’une stratégie palliative CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 2
  • 3. INTRODUCTION 2 865 000 000 F CFA Effectif: 750 Sites: 1 060 Abonnés: 5 782 162 INTRODUCTIO N Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique. PARTIE Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à 1: LES OFFRES améliorer les performances de l’offre « E-PACK » qui ENTREPRISES DE MTN pourtant… CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION …était annoncée comme une innovation devant répondre efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 3
  • 4. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un INTRODUCTIO président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa. N MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile. PARTIE  Afrique du Sud et Afrique de l’Est (SEA) LES 1: OFFRES  Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale (WECA) ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA  Moyen-Orient et Afrique du Nord (MENA) CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES 147,265 millions(au 31 Mars de sortie ENTREPRISES Total Abonnés dans trimestre 2011) le Monde PARTIE Le plus gros marché 40,211 millions d'abonnés au Nigeria 2: L’ANALYSE DES Le statut Cotée à la Bourse de Johannesburg PERFORMANCES D’E- d'établissement PACK ET PROPOSITION Capitalisation $ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011) D’UNE STRATEGIE boursière PALLIATIVE Revenu annuel $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011) Bénéfice net $ 1,8 milliards CONCLUSION Nombre d’employés 17 820 (en Décembre 2010) ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 4
  • 5. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Le département Marketing de MTN CI INTRODUCTIO N Directeur Marketing PARTIE LES 1: OFFRES Senior Manager Senior Manager Senior Manager Senior Manager ENTREPRISES DE MTN Opérationnel produits Communication BI CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE Manager SEGMENT DES PETITES Manager Manager Manager Manager Event Manager Event Business Consumer Produits Abidjan intérieur du Business ET MOYENNES Segment pays Intelligence Segment ENTREPRISES PARTIE 2: Responsables de Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs L’ANALYSE DES Segments Produits Abidjan intérieur du pays BI PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque PALLIATIVE commerciale MTN Business. CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 5
  • 6. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Mobiles N L’offre pro refill (1/3) PARTIE LES 1: OFFRES Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant à ENTREPRISES DE MTN votre capacité budgétaire avec un ensemble de services CI ET CELLES DE LA complémentaires inclus. CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES L’offre Communo (2/3) ET MOYENNES ENTREPRISES L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini PARTIE en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit. 2: Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme L’ANALYSE DES les PME familiales. PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION L’offre Pro soft (3/3) D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et CONCLUSION naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son ordinateur. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 6
  • 7. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO N  Offre Fixe PARTIE L’offre MTN Fixe (1/1) LES 1: OFFRES MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et à ENTREPRISES DE MTN activation instantanée via les recharges physiques ou CI ET CELLES DE LA électroniques. CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et ET MOYENNES de choisir votre forfait en fonction de votre capacité. ENTREPRISES 1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe PARTIE Forfait Standard 100 mn / Mois vers fixe international: Afrique du 2: 5000 F / Mois sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, L’ANALYSE DES Grande Bretagne, Inde, Bangladesh PERFORMANCES D’E- Forfait Liban/ Maroc PACK ET PROPOSITION 100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc 8000 F/ Mois D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN Fixe CONCLUSION A l'achat, le client a 100 mn vers fixe international: Afrique du sud, droit à Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande Bretagne, Inde, Bangladesh ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 7
  • 8. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Internet N PARTIE La clé Wimax V 3000 (1/2) 1: LES OFFRES Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite d'une connexion ENTREPRISES DE MTN Internet très haut débit en toute mobilité. CI ET CELLES DE LA Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sous CONCURRENCE SUR LE différentes formules : SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Forfait Tarif Validité Services ENTREPRISES PARTIE V3000 Premium 39 000 30 jours Internet illimité* 2: L’ANALYSE DES V3000 Mois 19 000 30 jours Internet 24/24h avec 5 Go PERFORMANCES D’E- V3000 Semaine 5 000 7 jours Internet 24/24h avec 1 Go PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE V3000 Jour 1 500 24 heures 24h ou avec 250 Mo PALLIATIVE CONCLUSION *Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 8
  • 9. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Internet N PARTIE Le boitier Wibox (2/2) LES 1: OFFRES Le modem router de l'offre permet au client de partager sa connexion ENTREPRISES DE MTN Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise. CI ET CELLES DE LA Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leurs CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES besoins et usages : ET MOYENNES ENTREPRISES Wibox illimité Wibox Mois PARTIE 2: Forfait mensuel 39 000 F TTC 19 000 F TTC L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION Internet illimité D’UNE STRATEGIE Services pour un mois 10 Go valable un mois PALLIATIVE CONCLUSION Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés à la fin de la période de validité. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 9
  • 10. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offre Convergente N PARTIE Définition LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN Fixe - Mobile CI ET CELLES DE LA Fixe – Mobile - Internet CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES E-pack ENTREPRISES « E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non PARTIE seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également 2: les services qui les accompagnent. L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 10
  • 11. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  E-pack N 1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ? PARTIE 2. A quel marché est-il destiné ? LES 1: OFFRES 3. la satisfaction est-elle garantie ? ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond… CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et ET MOYENNES ENTREPRISES moyennes entreprises..(1 & 2) PARTIE  le contrôle des coûts télécoms 2:  le changement de siège dans les deux ou trois premières années L’ANALYSE DES d'existence PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION  la rapidité, la facilité de déploiement et d'installation des outils de D’UNE STRATEGIE télécommunication PALLIATIVE Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V CONCLUSION 3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3) ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 11
  • 12. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO N Caractéristiques du pack • 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises PARTIE Mobile • 2 téléphones mobiles inclus LES 1: OFFRES • 2 Pro Refill de 5 000 F CFA ENTREPRISES DE MTN • 1 téléphone CDMA CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-Pack SEGMENT DES PETITES Fixe E-pack est ET MOYENNES • 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler ENTREPRISES les autres réseaux en Côte d’Ivoire. « plug & play »! PARTIE • Tarifs FixNet appliqués 2: • 1 modem wimax inclus L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- • Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 Mbps PACK ET PROPOSITION Internet D’UNE STRATEGIE • 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse PALLIATIVE • 1 Modem routeur WiFi Tarif CONCLUSION Coût de souscription 75 000 FTTC Forfait mensuel 75 000 FTTC ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 12
  • 13. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Données – Voix PARTIE Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser LES 1: OFFRES l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier de ENTREPRISES DE MTN communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise. CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES la convergence données-voix lui permet ET MOYENNES Les bénéfices pour l’utilisateur d’utiliser l’ordinateur comme interface de ENTREPRISES communication. PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- elle réalise des économies significatives en PACK ET PROPOSITION Les bénéfices pour l’entreprise termes de coûts d’investissement et de D’UNE STRATEGIE télécommunications. PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 13
  • 14. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Fixe – Mobile PARTIE La convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient jusqu’ici LES 1: OFFRES séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile. ENTREPRISES DE MTN En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne CI ET CELLES DE LA fait plus de différence. CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES Avec un seul numéro de téléphone ET MOYENNES professionnel au lieu d’un numéro fixe et Les bénéfices pour l’utilisateur d’un numéro mobile, une seule messagerie ENTREPRISES vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas PARTIE d’appel. 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- Elle gagne une productivité accrue, un PACK ET PROPOSITION meilleur accueil pour ses clients et une D’UNE STRATEGIE maîtrise des coûts. C’est une nouvelle PALLIATIVE Les bénéfices pour l’entreprise maîtrise pour l’entreprise qui perd moins d’appels et gagne donc plus d’opportunités CONCLUSION commerciales. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 14
  • 15. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Fixe – Mobile – Internet PARTIE Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs LES 1: OFFRES canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à la ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA réalisation de leurs tâches. CONCURRENCE SUR LE Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion de SEGMENT DES PETITES présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution ET MOYENNES de 1er Choix via la communication unifiée. ENTREPRISES PARTIE Les gains sont ceux d’une interface unique 2: de communication facilitant l’ensemble des bénéfices pour l’utilisateur L’ANALYSE DES échanges (Documents) et le travail PERFORMANCES D’E- collaboratif en temps réel, où que l’on soit. PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient. Les jeunes , rodés aux communications CONCLUSION bénéfices pour l’entreprise instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise reste à l’écoute de ses clients et partenaires. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 15
  • 17. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Orange CI N Le pack Business PARTIE LES 1:  Internet haut débit jusqu'à 8Mbps OFFRES  Internet mobile illimité ENTREPRISES DE MTN  Le téléphone illimité CI ET CELLES DE LA  La Livebox PRO CONCURRENCE SUR LE  Nom de domaine site web SEGMENT DES PETITES  Adresse IP fixe ET MOYENNES  Adresses emails personnalisées ENTREPRISES  Site web (inclus 4Mb et 8Mb) PARTIE  Espace de stockage (à partir de 2Go) 2:  Webmail Elles réalisent ainsi des économies L’ANALYSE DES  Anti-virus, anti-spam, anti-spyware jusqu’à -30%!!! PERFORMANCES D’E-  Service clients et SAV dédiés PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE Formules 2 en 1: PALLIATIVE 3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois 4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois CONCLUSION Formules 3 en 1: 4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 17
  • 19. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Moov CI N Individuels Moovrechargeables Individuel Moovillimité PARTIE  Des appels gratuits entre LES 1: OFFRES collègues et vers 5 numéros  Appels gratuits vers tous les ENTREPRISES DE MTN famille & amis numéros Moov CI ET CELLES DE LA  Un montant fixe facturé chaque  Un montant fixe facturé CONCURRENCE SUR LE mois chaque mois SEGMENT DES PETITES  L’internet gratuit tous les jours  Internet gratuit 24h/24h ET MOYENNES entre 20h et 06h  Report de credit automatique ENTREPRISES  Un report de crédit automatique PARTIE 2: 100 .000 Fcfa/Mois L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- 50 .000 Fcfa/Mois PACK ET PROPOSITION 125 000FCFA / Mois D’UNE STRATEGIE 30 .000 Fcfa/Mois PALLIATIVE CONCLUSION 10 .000 Fcfa/Mois ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 19
  • 20. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Comium CI N Présentation de l’opérateur PARTIE Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis LES 1: OFFRES lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions de ENTREPRISES DE MTN personnes au niveau mondial. CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur un SEGMENT DES PETITES large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est ET MOYENNES opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient. ENTREPRISES PARTIE Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au 2: niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché. L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cet PACK ET PROPOSITION opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à D’UNE STRATEGIE destination des Entreprises de tout type. PALLIATIVE CONCLUSION Petites et Moyennes Entreprises ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 20
  • 21. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Comium CI N Comium professionnels Comium B2B PARTIE  Appels gratuits et illimités entre collègues  LES 1: Appels illimités OFFRES  Tarifs ultra compétitifs  Un tarif unique et avantageux vers tous ENTREPRISES DE MTN  Nombreux services pratiques les opérateurs en national CI ET CELLES DE LA  Appels vers l’international au prix du local CONCURRENCE SUR LE  Appels gratuits et illimités vers vos 5 SEGMENT DES PETITES numéros Passions ET MOYENNES ENTREPRISES Comium C25 Comium C50 B 2 B 50 B 2 B 100 PARTIE 2: L’ANALYSE DES 25 000 F CFA 50 000 F CFA 50 000 F CFA 100 000 F CFA PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION Par Mois Par Mois Par Mois Par Mois D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 100 000 F CFA 100 000 F CFA CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 21
  • 23. ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Vs ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 23
  • 24. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK E-pack: conception et stratégie de pénétration INTRODUCTIO Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un N produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone PARTIE géographique étudiée. LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN CONTEXTE OBJECTIFS CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE • Nombre considérable de PME (Au moins SEGMENT DES PETITES •Augmenter la part de marché du 20 000 selon l’INS et MEF). segment Business en augmentant celle ET MOYENNES • Un marché Ivoirien insatisfait en des PME ENTREPRISES équipements (fixe, fax, internet…) • Etre le principal partner des PME (en PARTIE • Du fait de leur nombre, la part de marché matière de services GSM, Internet and 2: VoIP) sur le segment Business est fonction de L’ANALYSE DES celle des PME. • Positionner MTN comme l’opérateur PERFORMANCES D’E- télécom de services intégrés (être le 1er à PACK ET PROPOSITION • Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une lancer une offre “convergente” pour D’UNE STRATEGIE solution livebox à 2 services (Internet + VoIP) satisfaire les besoins télécom du marché PALLIATIVE Ivoirien) • Avec les acquisitions recentes de Afnet & CONCLUSION Arobase, MTN est fin prêt à offrir une solution convergente complète. • Positionner MTN Business comme un parnter fiable au niveau des entreprises. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 24
  • 25. BENCHMARK La Livebox d’Aviso INTENSIVE PREMIUM EQUIPEMENT INTRODUCTIO  Installation + 1 Livebox + 2 Filtres 15 000 15 000 N  Livebox sans le pack  Installation d’un Livebox sans le pack 30 000 15 000 30 000 15 000  Ligne fixe O O PARTIE  Ligne mobile O O LES 1: OFFRES FORFAITS ENTREPRISES DE MTN  1 Mois 30 000 45 000  3 Mois 84 000 129 000 CI ET CELLES DE LA  6 Mois 252 000 162 000 CONCURRENCE SUR LE  12 Mois 312 000 480 000 SEGMENT DES PETITES FIXE ET MOYENNES  Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox) P P ENTREPRISES  Tarifs appels internationaux sur: PARTIE USA, Canada – Landline & Mobile West Europe, Australia, Japan, China – Landline 60 Min 180 Min 2:  Tarif appels intra livebox en CI Gratuit Gratuit L’ANALYSE DES  Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail 35 / Min 60 / Min PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION Autres informations D’UNE STRATEGIE  Recharger son compte via  Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de http://carte.aviso.ci capacité de stockage PALLIATIVE  Téléchargements illimités  Accès libre au portail internet d’Aviso  Débit de la connexion: 512 kb/s  Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti- CONCLUSION  Envoi/ Reception de e-mails spyware  Navigation internet  Wi-fi ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 25
  • 26. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK INTRODUCTIO E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN! N PARTIE LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Des mobiles pour tous les collaborateurs Des téléphones fixes pour vos bureaux & Minutes gratuites chaque mois ENTREPRISES & des appels gratuits intra-entreprise & Appels gratuits intra-postes fixes PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION Connexion internet pour toute l’Entreprise D’UNE STRATEGIE & Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs PALLIATIVE CONCLUSION Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins comme l’hebergement de site internet ou encore la fourniture de VPN ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 26
  • 27. PROPOSITION DE VALEUR Packs Basic & Premium INTRODUCTIO Pack Basic Pack Premium N • 0 FCFA Appels intra-entreprise • 20 FCFA Appels intra-Entreprise PARTIE Mobile • 2 Téléphones mobiles inclus • • 3 Téléphones mobiles inclus 3 Pro Refill de 5000 F LES 1: • 2 Pro Refill de 5000 F OFFRES • Mobile PBX ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA • 1 Téléphone CDMA inclus • 3 Téléphones CDMA CONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre • Appels gratuits 24H/24 entre téléphones MTN fixes téléphones MTN fixes SEGMENT DES PETITES • 3000F (30 mn) chaque 5 de Fixe • 6000F (60 mn) chaque 5 de ET MOYENNES mois pour les appels sur les mois pour les appels sur les ENTREPRISES autres réseaux en Cote d’Ivoire. autres réseaux en Cote d’Ivoire. • Tarifs appels Fix net via les PARTIE recharges inclus. • Tarifs appels Fix net via les recharges inclus. 2: L’ANALYSE DES • 1 Modem Wimax inclus pour l’Internet PERFORMANCES D’E- • Débit de nvigation internet jusqu’à 3 Mbps PACK ET PROPOSITION Internet • Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo D’UNE STRATEGIE • WiFi PALLIATIVE CONCLUSION Prix Frais Mensuel: 75 000 F Frais Mensuel: 125 000 F Souscription: 75 000F Souscription : 125 000F ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 27
  • 28. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin INTRODUCTIO supplémentaire en équipements N PARTIE LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN 9 900 FTTC Pour un besoin en mobiles supplémentaires CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES 58 000 FTTC ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE Pour un besoin en téléphones fixes additionnels 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 112 000 FTTC Pour un besoin modems Wibox supplémentaires CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 28
  • 29. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Stratégie de Communication INTRODUCTIO Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur N E-pack: PARTIE Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de LES 1: télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL). OFFRES ENTREPRISES DE MTN  Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI / CI ET CELLES DE LA Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)  La médiatisation du cocktail de lancement CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES La présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de ET MOYENNES l’offre à la cible via une communication finale (ATL). ENTREPRISES PARTIE  de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et du «Event MTN Business» 2:  d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects L’ANALYSE DES  de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du produit dans PERFORMANCES D’E- les différentes agences de MTN CI. PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE Stratégie de Distribution PALLIATIVE La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business CONCLUSION sur toute l’étendue du territoire. Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 29
  • 30. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Plan de Lancement INTRODUCTIO La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à N pénétration rapide. PARTIE 21 Janvier 2011 Planning de lancement LES 1: OFFRES Mise en oeuvre de ENTREPRISES DE MTN la Stratégie Objectifs CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES La sélection d’un certain  L’implémentation de la stratégie débutera le 22 ENTREPRISES nombre d’agences l’ activation produit. Ce qui octobre PARTIE  Expliquer les permettra de:  Elle se fera sur 5 semaines 2: fonctionnalités de ePACK à 1- Attirer l’attention des L’ANALYSE DES la cible “PME” clients sur le concept  Lancement étant prévu PERFORMANCES D’E-  Communiquer sur les “3 en 1” pour le 1er Décembre PACK ET PROPOSITION avantages de ePACK pour 2- Positionner MTN comme  Elaboration de rapport la cible D’UNE STRATEGIE un partenaire clef en d’évaluation 3 mois après  Stimuller la demande de la le lancement PALLIATIVE nouvelle offre ePACK matière d’offre convergente CONCLUSION  Créer une base de données PME pour d’autres 3- Créer le besoin du pack chez la cible “PME” opportunités ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 30
  • 31. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Evaluation des équipements et services dédiés INTRODUCTIO N Les équipements Les services PARTIE Le fixe CDMA La voix et la messagerie (VI) LES 1: OFFRES Les mobiles (Nokia) 26,6 % Le service internet 275 ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE La wibox Huawei SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Les moyens mis en œuvre ENTREPRISES PARTIE Ressources Humaines 2: L’ANALYSE DES • Le Marketing PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION • La Finance supply chain D’UNE STRATEGIE • La MTN Business PALLIATIVE • Le Customer care CONCLUSION • La Division LEGAL ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 31
  • 33. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Bilan des Ventes 6,000,000 INTRODUCTIO 5,000,000 N COMPTES CLIENTS PME 4,000,000 Janvier VISITES Janvier 255 3,000,000 Fevrier PARTIE Février 300 2,000,000 Mars LES 1: Mars 230 1,000,000 OFFRES TOTAL 785 0 ENTREPRISES DE MTN Objectif 315 Janvier Fevrier Mars CI ET CELLES DE LA Performance % 249% CONCURRENCE SUR LE COMPTES CLIENTS PME SEGMENT DES PETITES PROPOSITIONS Janvier 430 ET MOYENNES 58 packs vendus sur Février 1984 ENTREPRISES Mars 170 près de 20 000 clients PARTIE Réalisé 2 584 potentiels soit 0,29 % Objectif 10 000 2: Performanc L’ANALYSE DES 26% e% PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION COMPTES CLIENTS PME D’UNE STRATEGIE VENTES Janvier 9 PALLIATIVE Février 34 Mars 15 Un chiffre d’affaires de CONCLUSION Réalisé 58 8 700 050 F CFA Objectif 600 Performance % 10% ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 33
  • 34. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Les raisons de l’échec connu par E-pack INTRODUCTIO N Les causes endogènes Les causes exogènes PARTIE Le système d’information La situation sociopolitique de la Côte LES 1: OFFRES MTN Marketing – MTN Business d’Ivoire ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA Le plan de marchéage mis en Les combinaisons d’offres CONCURRENCE SUR LE œuvre SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Les offres de substitution de MTN CI L’impact du pack Business ENTREPRISES  Wibox  Nom de domaine site web PARTIE  Adresse IP fixe 2:  Offre « ordinateur + Clé Internet »  Site web (inclus 4Mb et 8Mb) L’ANALYSE DES  Espace de stockage (à partir de 2Go) PERFORMANCES D’E-  Webmail  PACK ET PROPOSITION Anti-virus, anti-spam, anti-spyware D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION Quelle solution? ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 34
  • 35. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Au niveau du produit INTRODUCTIO Sous-segments de PME N  Les PME qui possèdent déjà PARTIE l’un des éléments du pack La conversion par « Addition » LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN  Les PME qui ont des contrats CI ET CELLES DE LA de longue durée chez Aviso et La conversion par « Facilités» CONCURRENCE SUR LE qui sont intéressées par le SEGMENT DES PETITES pack ET MOYENNES ENTREPRISES  Les PME non encore La conversion par « Normale» prospectées PARTIE 2: L’ANALYSE DES Au niveau de la Communication PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE  Stratégie Pull Communication Médias PALLIATIVE CONCLUSION  Stratégie Push Communication Hors-Médias ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 35
  • 36. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Au niveau de la Distribution INTRODUCTIO  Distribution direct N PARTIE Force de vente MTN Business Sur toute LES 1: OFFRES E-Business l’étendue du ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA  Distribution Indirect territoire CONCURRENCE SUR LE Distributeurs Agrées de MTN SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Au niveau du Prix ENTREPRISES PARTIE Formule Suggestion pour la fixation du prix 2: Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix L’ANALYSE DES La conversion par « addition » actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack PERFORMANCES D’E- détenu par le client. PACK ET PROPOSITION Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de D’UNE STRATEGIE La conversion par « facilités » 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant PALLIATIVE normal pratiqué par mois. CONCLUSION La conversion « normale » Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des 125 000 F CFA pour le Premium. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 36
  • 37. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Recommandations tactiques supportant la stratégie INTRODUCTIO Actions à mener N L’amélioration du système d’information PARTIE MTN Marketing – MTN Business LES 1: OFFRES • Former et motiver davantage la force de vente ENTREPRISES DE MTN pour transmettre l’information CI ET CELLES DE LA • Procéder à une veille concurrentielle CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES SYSTEME D’INFORMATION SYSTEME D’INFORMATION DE ET MOYENNES DU DEPARTEMENT MTN BUSINESS ENTREPRISES MARKETING DE MTN (Information Commerciale) (Information Marketing) PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISE PACK ET PROPOSITION (Information consolidée) D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Un plan d’actions commerciales CONCLUSION • Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME • Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 37
  • 38. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Actions à mener INTRODUCTIO • Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi N Marketing Vente PARTIE o Du délai de récupération des différents o Des ventes par canal ; LES 1: OFFRES modes de conversion au Pack ; o De la valeur moyenne des ventes ; ENTREPRISES DE MTN o Du pourcentage de nouveaux clients liés o De la Vente par mode de conversion en CI ET CELLES DE LA aux modifications ; pourcentage (%) o La satisfaction clients sur les nouveaux CONCURRENCE SUR LE produits / services ; SEGMENT DES PETITES L’amélioration de la Gestion de la relation client ET MOYENNES ENTREPRISES SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes PARTIE comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom. 2: 1- Identifier et retenir les clients les plus importants à l'aide L’ANALYSE DES de programmes de fidélisation ; PERFORMANCES D’E- 2- Etablir un processus marketing standard et simplifié PACK ET PROPOSITION avec une plate-forme marketing centralisée. D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Moyens à mobiliser CONCLUSION Moyens Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que les ressources nécessaires à leur commercialisation matériels (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables). ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 38
  • 39. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Moyens à mobiliser INTRODUCTIO N o Du Marketing ; Ressources o De la Finance supplychain ; PARTIE humaines o o De la MTN Business ; Du customer care ; LES 1: OFFRES o De la division LEGAL. ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE Le Budget 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Il doit être discuté en présence de tous les CONCLUSION intervenants dans l’exécution du projet. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 39
  • 40. INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES CONCLUSION ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 40
  • 41. INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRES MERCI POUR VOTRE ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE ATTENTION!!! SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES THANK YOU!!! ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 41