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  • 1. Institut National Polytechnique Félix Houphouët-Boigny De YamoussoukroMémoire de fin de cycle pour l’obtention du diplôme d’Ingénieur ESCA AMÉLIORATION DE LA PÉNÉTRATION DU MARCHÉ DES PME/PMI PAR UNE SOLUTION DE TÉLÉCOMMUNICATION : CAS DE L’OFFRE E-PACK DE MTN CICOULIBALY IdrissaESCA, promotion 2011
  • 2. Plan INTRODUCTIONPARTIE 1 LES OFFRES ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA CONCURRENCE SUR LE SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PMEPARTIE 2 L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Chapitre I : L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Chapitre II : Proposition d’une stratégie palliative CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 2
  • 3. INTRODUCTION 2 865 000 000 F CFA Effectif: 750 Sites: 1 060 Abonnés: 5 782 162 INTRODUCTIO N Vision >>> Etre le leader sur le marché de téléphonie globale en Afrique. PARTIE Mener des investigations afin d’élaborer une stratégie visant à 1: LES OFFRES améliorer les performances de l’offre « E-PACK » quiENTREPRISES DE MTN pourtant… CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION …était annoncée comme une innovation devant répondre efficacement aux besoins de télécommunication des PME/PMI. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 3
  • 4. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Le groupe MTN a son siège à Johannesburg et est dirigé par un INTRODUCTIO président zimbabwéen en la personne de M. Sifiso Dabengwa. N MTN est le leader sur le marché Africain dans la téléphonie mobile. PARTIE  Afrique du Sud et Afrique de l’Est (SEA) LES 1: OFFRES  Afrique de l’Ouest et Afrique Centrale (WECA)ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA  Moyen-Orient et Afrique du Nord (MENA)CONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES 147,265 millions(au 31 Mars de sortie ENTREPRISES Total Abonnés dans trimestre 2011) le Monde PARTIE Le plus gros marché 40,211 millions dabonnés au Nigeria 2: L’ANALYSE DES Le statut Cotée à la Bourse de Johannesburg PERFORMANCES D’E- détablissementPACK ET PROPOSITION Capitalisation $ 37,8 milliards (au 20 Juin 2011) D’UNE STRATEGIE boursière PALLIATIVE Revenu annuel $ 16,8 milliards (au 31 Décembre 2011) Bénéfice net $ 1,8 milliards CONCLUSION Nombre d’employés 17 820 (en Décembre 2010) ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 4
  • 5. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Le département Marketing de MTN CI INTRODUCTIO N Directeur Marketing PARTIE LES 1: OFFRES Senior Manager Senior Manager Senior Manager Senior ManagerENTREPRISES DE MTN Opérationnel produits Communication BI CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE ManagerSEGMENT DES PETITES Manager Manager Manager Manager Event Manager Event Business Consumer Produits Abidjan intérieur du Business ET MOYENNES Segment pays Intelligence Segment ENTREPRISES PARTIE 2: Responsables de Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs Coordinateurs L’ANALYSE DES Segments Produits Abidjan intérieur du pays BI PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE La sous-direction distribution chez MTN CI réside au sein de sa marque PALLIATIVE commerciale MTN Business. CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 5
  • 6. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Mobiles N L’offre pro refill (1/3) PARTIE LES 1: OFFRES Cette solution vous offre un large panier de choix correspondant àENTREPRISES DE MTN votre capacité budgétaire avec un ensemble de services CI ET CELLES DE LA complémentaires inclus.CONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES L’offre Communo (2/3) ET MOYENNES ENTREPRISES L’offre Communo permet aux abonnés de communiquer à prix mini PARTIE en appelant les membres de leur communauté à un tarif réduit. 2: Cette solution s’adresse donc aux entreprises de petite taille comme L’ANALYSE DES les PME familiales. PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION L’offre Pro soft (3/3) D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Avec cette offre, le client a la possibilité d’appeler ses correspondants à l’étranger à un tarif unique et préférentiel de 9o FTTC la minute et CONCLUSION naviguer en illimitée sur son téléphone mobile ou encore son ordinateur. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 6
  • 7. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO N  Offre Fixe PARTIE L’offre MTN Fixe (1/1) LES 1: OFFRES MTN fixe est une ligne téléphonique fixe sans fil, sans facture et àENTREPRISES DE MTN activation instantanée via les recharges physiques ou CI ET CELLES DE LA électroniques.CONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES Chaque mois, il vous suffit de recharger votre compte MTN Fixe et ET MOYENNES de choisir votre forfait en fonction de votre capacité. ENTREPRISES 1000 mn/ Mois (33 mn/Jour) vers MTN Fixe PARTIE Forfait Standard 100 mn / Mois vers fixe international: Afrique du 2: 5000 F / Mois sud, Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, L’ANALYSE DES Grande Bretagne, Inde, Bangladesh PERFORMANCES D’E- Forfait Liban/ MarocPACK ET PROPOSITION 100mn / Mois vers fixe Liban, Maroc 8000 F/ Mois D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 1000 mn (33mn/ jour pendant un Mois) vers MTN Fixe CONCLUSION A lachat, le client a 100 mn vers fixe international: Afrique du sud, droit à Belgique, Canada, Chine, Etats Unis, France, Grande Bretagne, Inde, Bangladesh ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 7
  • 8. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Internet N PARTIE La clé Wimax V 3000 (1/2) 1: LES OFFRES Avec la clé Internet V3000 Wimax, le client profite dune connexionENTREPRISES DE MTN Internet très haut débit en toute mobilité. CI ET CELLES DE LA Elle coute 29 000 F CFA avec un (1) Mois de connexion sousCONCURRENCE SUR LE différentes formules :SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Forfait Tarif Validité Services ENTREPRISES PARTIE V3000 Premium 39 000 30 jours Internet illimité* 2: L’ANALYSE DES V3000 Mois 19 000 30 jours Internet 24/24h avec 5 Go PERFORMANCES D’E- V3000 Semaine 5 000 7 jours Internet 24/24h avec 1 GoPACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE V3000 Jour 1 500 24 heures 24h ou avec 250 Mo PALLIATIVE CONCLUSION *Disponible : 50Go, au-delà de ce volume MTN CI se réserve le droit d’appliquer des restrictions sur le débit de l’abonné. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 8
  • 9. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offres Internet N PARTIE Le boitier Wibox (2/2) LES 1: OFFRES Le modem router de loffre permet au client de partager sa connexionENTREPRISES DE MTN Internet et de faire profiter toute sa famille ou encore son entreprise. CI ET CELLES DE LA Différentes formules sont offertes aux clients en fonction de leursCONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES besoins et usages : ET MOYENNES ENTREPRISES Wibox illimité Wibox Mois PARTIE 2: Forfait mensuel 39 000 F TTC 19 000 F TTC L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION Internet illimité D’UNE STRATEGIE Services pour un mois 10 Go valable un mois PALLIATIVE CONCLUSION Les forfaits Wibox illimité et Wibox Mois sont tacitement renouvelés à la fin de la période de validité. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 9
  • 10. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Offre Convergente N PARTIE Définition LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN Fixe - Mobile CI ET CELLES DE LA Fixe – Mobile - InternetCONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES E-pack ENTREPRISES « E-pack » est une offre convergente qui prend en compte non PARTIE seulement les équipements fixe, mobile et internet mais également 2: les services qui les accompagnent. L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 10
  • 11. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  E-pack N 1. Qu’est ce qui a donc motivé une telle solution ? PARTIE 2. A quel marché est-il destiné ? LES 1: OFFRES 3. la satisfaction est-elle garantie ?ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA Monsieur Demba Diop, le directeur de MTN Business, répond…CONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES Il fallait répondre à la problématique particulière des petites et ET MOYENNES ENTREPRISES moyennes entreprises..(1 & 2) PARTIE  le contrôle des coûts télécoms 2:  le changement de siège dans les deux ou trois premières années L’ANALYSE DES dexistence PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION  la rapidité, la facilité de déploiement et dinstallation des outils de D’UNE STRATEGIE télécommunication PALLIATIVE Les produits lancés par MTN CI, composantes du pack à savoir la Wimax V CONCLUSION 3000, MTN Fixe et les différentes offres mobiles satisfont pleinement les clientèles cibles. Pourquoi pas sa solution convergente 3 en 1 « E-pack »?(3) ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 11
  • 12. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO N Caractéristiques du pack • 20 FCFA pour les appels GSM intra entreprises PARTIE Mobile • 2 téléphones mobiles inclus LES 1: OFFRES • 2 Pro Refill de 5 000 F CFAENTREPRISES DE MTN • 1 téléphone CDMA CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre abonnés E-PackSEGMENT DES PETITES Fixe E-pack est ET MOYENNES • 5000F (50 mn) chaque 5 du mois pour appeler ENTREPRISES les autres réseaux en Côte d’Ivoire. « plug & play »! PARTIE • Tarifs FixNet appliqués 2: • 1 modem wimax inclus L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- • Internet haut débit illimité allant jusqu’à 3 MbpsPACK ET PROPOSITION Internet D’UNE STRATEGIE • 10 adresses email et 50 Mo de stockage / adresse PALLIATIVE • 1 Modem routeur WiFi Tarif CONCLUSION Coût de souscription 75 000 FTTC Forfait mensuel 75 000 FTTC ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 12
  • 13. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Données – Voix PARTIE Elle touche progressivement les entreprises cherchant à optimiser LES 1: OFFRES l’exploitation de leurs solutions de télécommunications et à bénéficier deENTREPRISES DE MTN communications illimitées entre les différents sites de l’entreprise. CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES la convergence données-voix lui permet ET MOYENNES Les bénéfices pour l’utilisateur d’utiliser l’ordinateur comme interface de ENTREPRISES communication. PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- elle réalise des économies significatives enPACK ET PROPOSITION Les bénéfices pour l’entreprise termes de coûts d’investissement et de D’UNE STRATEGIE télécommunications. PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 13
  • 14. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Fixe – Mobile PARTIE La convergence fixe-mobile regroupe deux mondes qui étaient jusqu’ici LES 1: OFFRES séparés : la téléphonie fixe et la téléphonie mobile.ENTREPRISES DE MTN En déplacement ou au bureau, appeler et recevoir une communication ne CI ET CELLES DE LA fait plus de différence.CONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES Avec un seul numéro de téléphone ET MOYENNES professionnel au lieu d’un numéro fixe et Les bénéfices pour l’utilisateur d’un numéro mobile, une seule messagerie ENTREPRISES vocale pour ses deux terminaux, il ne rate pas PARTIE d’appel. 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- Elle gagne une productivité accrue, unPACK ET PROPOSITION meilleur accueil pour ses clients et une D’UNE STRATEGIE maîtrise des coûts. C’est une nouvelle PALLIATIVE Les bénéfices pour l’entreprise maîtrise pour l’entreprise qui perd moins d’appels et gagne donc plus d’opportunités CONCLUSION commerciales. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 14
  • 15. Chapitre I : Les offres Entreprises de MTN CI Les offres Entreprises de MTN CI INTRODUCTIO  Les bénéfices des offres convergentes N La convergence Fixe – Mobile – Internet PARTIE Plus 1/2 employé, 52 % (Sage Research) utilisent, chaque jour, plusieurs LES 1: OFFRES canaux de communication pour joindre les personnes nécessaires à laENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA réalisation de leurs tâches.CONCURRENCE SUR LE Ces outils de collaboration : audioconférence et visioconférence, gestion deSEGMENT DES PETITES présence, partage et gestion de documents se présentent comme une solution ET MOYENNES de 1er Choix via la communication unifiée. ENTREPRISES PARTIE Les gains sont ceux d’une interface unique 2: de communication facilitant l’ensemble des bénéfices pour l’utilisateur L’ANALYSE DES échanges (Documents) et le travail PERFORMANCES D’E- collaboratif en temps réel, où que l’on soit.PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE On fédère les meilleurs experts, où qu’ils soient. Les jeunes , rodés aux communications CONCLUSION bénéfices pour l’entreprise instantanées (t’chat ) sont motivés. l’entreprise reste à l’écoute de ses clients et partenaires. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 15
  • 16. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Orange CI N Le pack Business PARTIE LES 1:  Internet haut débit jusquà 8Mbps OFFRES  Internet mobile illimitéENTREPRISES DE MTN  Le téléphone illimité CI ET CELLES DE LA  La Livebox PROCONCURRENCE SUR LE  Nom de domaine site webSEGMENT DES PETITES  Adresse IP fixe ET MOYENNES  Adresses emails personnalisées ENTREPRISES  Site web (inclus 4Mb et 8Mb) PARTIE  Espace de stockage (à partir de 2Go) 2:  Webmail Elles réalisent ainsi des économies L’ANALYSE DES  Anti-virus, anti-spam, anti-spyware jusqu’à -30%!!! PERFORMANCES D’E-  Service clients et SAV dédiésPACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE Formules 2 en 1: PALLIATIVE 3 Forfaits Fixe-Mobile (FM) à partir de 50 000 FCFA TTC/mois 4 Forfaits Fixe-Internet (FI) à partir de 75 000 FCFA TTC/mois CONCLUSION Formules 3 en 1: 4 Forfaits Fixe-Mobile-Internet (FMI) à partir de 95 000 FCFA TTC/mois ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 17
  • 17. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Moov CI N Individuels Moovrechargeables Individuel Moovillimité PARTIE  Des appels gratuits entre LES 1: OFFRES collègues et vers 5 numéros  Appels gratuits vers tous lesENTREPRISES DE MTN famille & amis numéros Moov CI ET CELLES DE LA  Un montant fixe facturé chaque  Un montant fixe facturéCONCURRENCE SUR LE mois chaque moisSEGMENT DES PETITES  L’internet gratuit tous les jours  Internet gratuit 24h/24h ET MOYENNES entre 20h et 06h  Report de credit automatique ENTREPRISES  Un report de crédit automatique PARTIE 2: 100 .000 Fcfa/Mois L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- 50 .000 Fcfa/MoisPACK ET PROPOSITION 125 000FCFA / Mois D’UNE STRATEGIE 30 .000 Fcfa/Mois PALLIATIVE CONCLUSION 10 .000 Fcfa/Mois ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 19
  • 18. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Comium CI N Présentation de l’opérateur PARTIE Comium a démarré ses activités en 1994 avec les humbles débuts de LibanCell et depuis LES 1: OFFRES lors s’attache à innover constamment pour une clientèle de plus de trois (3) millions deENTREPRISES DE MTN personnes au niveau mondial. CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE Le groupe Comium est un vecteur de services mobile, de voix et d’internet basés sur unSEGMENT DES PETITES large éventail de technologie comme le GSM, le WiMax, la 2G, la 2,5G, la 3GPP. Il est ET MOYENNES opérationnel en Afrique et au Moyen-Orient. ENTREPRISES PARTIE Comium a contribué à faire baisser considérablement les coûts de communication au 2: niveau national et surtout à l’international depuis son entrée sur le marché. L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- Le segment Entreprise est un segment clef dans ses activités, c’est pourquoi cetPACK ET PROPOSITION opérateur a conçu des plans tarifaires tant au niveau vocale que celui de l’internet à D’UNE STRATEGIE destination des Entreprises de tout type. PALLIATIVE CONCLUSION Petites et Moyennes Entreprises ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 20
  • 19. Chapitre II : Les offres convergentes de la concurrence sur le segment des PME Les principaux concurrents de MTN CI et leurs offres PME INTRODUCTIO  Comium CI N Comium professionnels Comium B2B PARTIE  Appels gratuits et illimités entre collègues  LES 1: Appels illimités OFFRES  Tarifs ultra compétitifs  Un tarif unique et avantageux vers tousENTREPRISES DE MTN  Nombreux services pratiques les opérateurs en national CI ET CELLES DE LA  Appels vers l’international au prix du localCONCURRENCE SUR LE  Appels gratuits et illimités vers vos 5SEGMENT DES PETITES numéros Passions ET MOYENNES ENTREPRISES Comium C25 Comium C50 B 2 B 50 B 2 B 100 PARTIE 2: L’ANALYSE DES 25 000 F CFA 50 000 F CFA 50 000 F CFA 100 000 F CFA PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION Par Mois Par Mois Par Mois Par Mois D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 100 000 F CFA 100 000 F CFA CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 21
  • 20. ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Vs ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 23
  • 21. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK E-pack: conception et stratégie de pénétration INTRODUCTIO Entendons par pénétration en Marketing, le nombre de ménages acheteurs d’un N produit ou service au moins une fois sur une période de temps étudiée, dans une zone PARTIE géographique étudiée. LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN CONTEXTE OBJECTIFS CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE • Nombre considérable de PME (Au moinsSEGMENT DES PETITES •Augmenter la part de marché du 20 000 selon l’INS et MEF). segment Business en augmentant celle ET MOYENNES • Un marché Ivoirien insatisfait en des PME ENTREPRISES équipements (fixe, fax, internet…) • Etre le principal partner des PME (en PARTIE • Du fait de leur nombre, la part de marché matière de services GSM, Internet and 2: VoIP) sur le segment Business est fonction de L’ANALYSE DES celle des PME. • Positionner MTN comme l’opérateur PERFORMANCES D’E- télécom de services intégrés (être le 1er àPACK ET PROPOSITION • Aviso (du Groupe Orange) offre déjà une lancer une offre “convergente” pour D’UNE STRATEGIE solution livebox à 2 services (Internet + VoIP) satisfaire les besoins télécom du marché PALLIATIVE Ivoirien) • Avec les acquisitions recentes de Afnet & CONCLUSION Arobase, MTN est fin prêt à offrir une solution convergente complète. • Positionner MTN Business comme un parnter fiable au niveau des entreprises. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 24
  • 22. BENCHMARK La Livebox d’Aviso INTENSIVE PREMIUM EQUIPEMENT INTRODUCTIO  Installation + 1 Livebox + 2 Filtres 15 000 15 000 N  Livebox sans le pack  Installation d’un Livebox sans le pack 30 000 15 000 30 000 15 000  Ligne fixe O O PARTIE  Ligne mobile O O LES 1: OFFRES FORFAITSENTREPRISES DE MTN  1 Mois 30 000 45 000  3 Mois 84 000 129 000 CI ET CELLES DE LA  6 Mois 252 000 162 000CONCURRENCE SUR LE  12 Mois 312 000 480 000SEGMENT DES PETITES FIXE ET MOYENNES  Seconde ligne virtuelle (avec la Livebox) P P ENTREPRISES  Tarifs appels internationaux sur: PARTIE USA, Canada – Landline & Mobile West Europe, Australia, Japan, China – Landline 60 Min 180 Min 2:  Tarif appels intra livebox en CI Gratuit Gratuit L’ANALYSE DES  Tarif appels entre Livebox CI & Livebox Mail 35 / Min 60 / Min PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION Autres informations D’UNE STRATEGIE  Recharger son compte via  Nombre illimité d’adresses webmail avec 50mo de http://carte.aviso.ci capacité de stockage PALLIATIVE  Téléchargements illimités  Accès libre au portail internet d’Aviso  Débit de la connexion: 512 kb/s  Contrôle parental, anti-virus, anti-spam, anti- CONCLUSION  Envoi/ Reception de e-mails spyware  Navigation internet  Wi-fi ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 25
  • 23. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK INTRODUCTIO E-PACK contient tout ce que vous avez BESOIN! N PARTIE LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Des mobiles pour tous les collaborateurs Des téléphones fixes pour vos bureaux & Minutes gratuites chaque mois ENTREPRISES & des appels gratuits intra-entreprise & Appels gratuits intra-postes fixes PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION Connexion internet pour toute l’Entreprise D’UNE STRATEGIE & Adresses e-mails gratuites pour tous les collaborateurs PALLIATIVE CONCLUSION Il y’a également des services additionnels répondant efficacement à vos besoins comme l’hebergement de site internet ou encore la fourniture de VPN ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 26
  • 24. PROPOSITION DE VALEUR Packs Basic & Premium INTRODUCTIO Pack Basic Pack Premium N • 0 FCFA Appels intra-entreprise • 20 FCFA Appels intra-Entreprise PARTIE Mobile • 2 Téléphones mobiles inclus • • 3 Téléphones mobiles inclus 3 Pro Refill de 5000 F LES 1: • 2 Pro Refill de 5000 F OFFRES • Mobile PBXENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA • 1 Téléphone CDMA inclus • 3 Téléphones CDMACONCURRENCE SUR LE • Appels gratuits 24H/24 entre • Appels gratuits 24H/24 entre téléphones MTN fixes téléphones MTN fixesSEGMENT DES PETITES • 3000F (30 mn) chaque 5 de Fixe • 6000F (60 mn) chaque 5 de ET MOYENNES mois pour les appels sur les mois pour les appels sur les ENTREPRISES autres réseaux en Cote d’Ivoire. autres réseaux en Cote d’Ivoire. • Tarifs appels Fix net via les PARTIE recharges inclus. • Tarifs appels Fix net via les recharges inclus. 2: L’ANALYSE DES • 1 Modem Wimax inclus pour l’Internet PERFORMANCES D’E- • Débit de nvigation internet jusqu’à 3 MbpsPACK ET PROPOSITION Internet • Nombre illimité de compte email à capacité de stockage de 50 Mo D’UNE STRATEGIE • WiFi PALLIATIVE CONCLUSION Prix Frais Mensuel: 75 000 F Frais Mensuel: 125 000 F Souscription: 75 000F Souscription : 125 000F ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 27
  • 25. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK MTN offre des terminaux additionnels pour un besoin INTRODUCTIO supplémentaire en équipements N PARTIE LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN 9 900 FTTC Pour un besoin en mobiles supplémentaires CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES 58 000 FTTC ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE Pour un besoin en téléphones fixes additionnels 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE 112 000 FTTC Pour un besoin modems Wibox supplémentaires CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 28
  • 26. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Stratégie de Communication INTRODUCTIO Deux (2) objectifs étaient recherchés pour une bonne communication sur N E-pack: PARTIE Positionner MTN CI comme le partenaire principal en matière de LES 1: télécommunication des PME grâce à une première communication (BTL). OFFRESENTREPRISES DE MTN  Une conférence de presse : les PME (MPME/ CCICI / CCIFCI / CEPICI / CI ET CELLES DE LA Fédérations des artisans et des Commerçants / NGO)  La médiatisation du cocktail de lancementCONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES La présentation du produit au grand public et expliquer le contenu de ET MOYENNES l’offre à la cible via une communication finale (ATL). ENTREPRISES PARTIE  de la télévision (TV), Radio, Internet, des actions terrain, Press-mag et du «Event MTN Business» 2:  d’E-mailing et Mailing aux clients et prospects L’ANALYSE DES  de l’Affichage de l’offre sur panneaux et exposition du produit dans PERFORMANCES D’E- les différentes agences de MTN CI.PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE Stratégie de Distribution PALLIATIVE La distribution du pack sera assurée par la force de vente de MTN Business CONCLUSION sur toute l’étendue du territoire. Toute Petite et Moyenne Entreprise (PME) employant au moins cinq (5) personnes. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 29
  • 27. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Plan de Lancement INTRODUCTIO La stratégie choisie par MTN CI pour lancer son pack 3 en 1, est celle de lancement à N pénétration rapide. PARTIE 21 Janvier 2011 Planning de lancement LES 1: OFFRES Mise en oeuvre deENTREPRISES DE MTN la Stratégie Objectifs CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES La sélection d’un certain  L’implémentation de la stratégie débutera le 22 ENTREPRISES nombre d’agences l’ activation produit. Ce qui octobre PARTIE  Expliquer les permettra de:  Elle se fera sur 5 semaines 2: fonctionnalités de ePACK à 1- Attirer l’attention des L’ANALYSE DES la cible “PME” clients sur le concept  Lancement étant prévu PERFORMANCES D’E-  Communiquer sur les “3 en 1” pour le 1er DécembrePACK ET PROPOSITION avantages de ePACK pour 2- Positionner MTN comme  Elaboration de rapport la cible D’UNE STRATEGIE un partenaire clef en d’évaluation 3 mois après  Stimuller la demande de la le lancement PALLIATIVE nouvelle offre ePACK matière d’offre convergente CONCLUSION  Créer une base de données PME pour d’autres 3- Créer le besoin du pack chez la cible “PME” opportunités ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 30
  • 28. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Evaluation des équipements et services dédiés INTRODUCTIO N Les équipements Les services PARTIE Le fixe CDMA La voix et la messagerie (VI) LES 1: OFFRES Les mobiles (Nokia) 26,6 % Le service internet 275ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE La wibox HuaweiSEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Les moyens mis en œuvre ENTREPRISES PARTIE Ressources Humaines 2: L’ANALYSE DES • Le Marketing PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION • La Finance supply chain D’UNE STRATEGIE • La MTN Business PALLIATIVE • Le Customer care CONCLUSION • La Division LEGAL ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 31
  • 29. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Bilan des Ventes 6,000,000 INTRODUCTIO 5,000,000 N COMPTES CLIENTS PME 4,000,000 Janvier VISITES Janvier 255 3,000,000 Fevrier PARTIE Février 300 2,000,000 Mars LES 1: Mars 230 1,000,000 OFFRES TOTAL 785 0ENTREPRISES DE MTN Objectif 315 Janvier Fevrier Mars CI ET CELLES DE LA Performance % 249%CONCURRENCE SUR LE COMPTES CLIENTS PMESEGMENT DES PETITES PROPOSITIONS Janvier 430 ET MOYENNES 58 packs vendus sur Février 1984 ENTREPRISES Mars 170 près de 20 000 clients PARTIE Réalisé 2 584 potentiels soit 0,29 % Objectif 10 000 2: Performanc L’ANALYSE DES 26% e% PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION COMPTES CLIENTS PME D’UNE STRATEGIE VENTES Janvier 9 PALLIATIVE Février 34 Mars 15 Un chiffre d’affaires de CONCLUSION Réalisé 58 8 700 050 F CFA Objectif 600 Performance % 10% ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 33
  • 30. Chapitre I: L’évaluation des performances réalisées sur E-PACK Les raisons de l’échec connu par E-pack INTRODUCTIO N Les causes endogènes Les causes exogènes PARTIE Le système d’information La situation sociopolitique de la Côte LES 1: OFFRES MTN Marketing – MTN Business d’IvoireENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA Le plan de marchéage mis en Les combinaisons d’offresCONCURRENCE SUR LE œuvreSEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Les offres de substitution de MTN CI L’impact du pack Business ENTREPRISES  Wibox  Nom de domaine site web PARTIE  Adresse IP fixe 2:  Offre « ordinateur + Clé Internet »  Site web (inclus 4Mb et 8Mb) L’ANALYSE DES  Espace de stockage (à partir de 2Go) PERFORMANCES D’E-  Webmail PACK ET PROPOSITION Anti-virus, anti-spam, anti-spyware D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION Quelle solution? ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 34
  • 31. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Au niveau du produit INTRODUCTIO Sous-segments de PME N  Les PME qui possèdent déjà PARTIE l’un des éléments du pack La conversion par « Addition » LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN  Les PME qui ont des contrats CI ET CELLES DE LA de longue durée chez Aviso et La conversion par « Facilités»CONCURRENCE SUR LE qui sont intéressées par leSEGMENT DES PETITES pack ET MOYENNES ENTREPRISES  Les PME non encore La conversion par « Normale» prospectées PARTIE 2: L’ANALYSE DES Au niveau de la Communication PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE  Stratégie Pull Communication Médias PALLIATIVE CONCLUSION  Stratégie Push Communication Hors-Médias ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 35
  • 32. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Au niveau de la Distribution INTRODUCTIO  Distribution direct N PARTIE Force de vente MTN Business Sur toute LES 1: OFFRES E-Business l’étendue duENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LA  Distribution Indirect territoireCONCURRENCE SUR LE Distributeurs Agrées de MTNSEGMENT DES PETITES ET MOYENNES Au niveau du Prix ENTREPRISES PARTIE Formule Suggestion pour la fixation du prix 2: Le prix sera fixé en fonction du différentiel entre le prix L’ANALYSE DES La conversion par « addition » actuel du pack et celui de l’élément constitutif du pack PERFORMANCES D’E- détenu par le client.PACK ET PROPOSITION Le prix de la souscription sera revu à la baisse (voire de D’UNE STRATEGIE La conversion par « facilités » 50% ou plus) pour ensuite continuer avec le montant PALLIATIVE normal pratiqué par mois. CONCLUSION La conversion « normale » Le prix devra épouser l’objectif de pénétration à savoir en deçà des 75 000 F CFA pour le pack Basic et en deçà des 125 000 F CFA pour le Premium. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 36
  • 33. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Recommandations tactiques supportant la stratégie INTRODUCTIO Actions à mener N L’amélioration du système d’information PARTIE MTN Marketing – MTN Business LES 1: OFFRES • Former et motiver davantage la force de venteENTREPRISES DE MTN pour transmettre l’information CI ET CELLES DE LA • Procéder à une veille concurrentielleCONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES SYSTEME D’INFORMATION SYSTEME D’INFORMATION DE ET MOYENNES DU DEPARTEMENT MTN BUSINESS ENTREPRISES MARKETING DE MTN (Information Commerciale) (Information Marketing) PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E- SYSTEME D’INFORMATION CENTRALISEPACK ET PROPOSITION (Information consolidée) D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Un plan d’actions commerciales CONCLUSION • Vision >>> MTN comme le partenaire exclusif des PME • Objectif >>> Multiplier le chiffre d’affaires d’E-pack par trois (3) sur 24 mois. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 37
  • 34. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Actions à mener INTRODUCTIO • Phase opérationnelle >>> Actions, Etapes, Qui, Quand & Pourquoi N Marketing Vente PARTIE o Du délai de récupération des différents o Des ventes par canal ; LES 1: OFFRES modes de conversion au Pack ; o De la valeur moyenne des ventes ;ENTREPRISES DE MTN o Du pourcentage de nouveaux clients liés o De la Vente par mode de conversion en CI ET CELLES DE LA aux modifications ; pourcentage (%) o La satisfaction clients sur les nouveauxCONCURRENCE SUR LE produits / services ;SEGMENT DES PETITES L’amélioration de la Gestion de la relation client ET MOYENNES ENTREPRISES SAP CRM testé et adopté par de nombreux groupes PARTIE comme Unilever, Adidas-Salomon, Tata Telecom. 2: 1- Identifier et retenir les clients les plus importants à laide L’ANALYSE DES de programmes de fidélisation ; PERFORMANCES D’E- 2- Etablir un processus marketing standard et simplifiéPACK ET PROPOSITION avec une plate-forme marketing centralisée. D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Moyens à mobiliser CONCLUSION Moyens Ces moyens désignent tant les équipements constitutifs du pack que les ressources nécessaires à leur commercialisation matériels (véhicules, supports de vente, ordinateurs portables). ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 38
  • 35. Chapitre II: Proposition d’une stratégie palliative Moyens à mobiliser INTRODUCTIO N o Du Marketing ; Ressources o De la Finance supplychain ; PARTIE humaines o o De la MTN Business ; Du customer care ; LES 1: OFFRES o De la division LEGAL.ENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE Le Budget 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE Il doit être discuté en présence de tous les CONCLUSION intervenants dans l’exécution du projet. ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 39
  • 36. INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRESENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LESEGMENT DES PETITES CONCLUSION ET MOYENNES ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 40
  • 37. INTRODUCTIO N PARTIE LES 1: OFFRES MERCI POUR VOTREENTREPRISES DE MTN CI ET CELLES DE LACONCURRENCE SUR LE ATTENTION!!!SEGMENT DES PETITES ET MOYENNES THANK YOU!!! ENTREPRISES PARTIE 2: L’ANALYSE DES PERFORMANCES D’E-PACK ET PROPOSITION D’UNE STRATEGIE PALLIATIVE CONCLUSION ©2009 Mobile Telephone Networks. All rights reserved. Page 41