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Programa Emprendedor | Estudio de Mercado

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  • 1. Plan de Negocios Estudio de MercadoPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 2. Te r m i n o l o g í a Mercado Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio Estudio de Mercado Consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 3. Te r m i n o l o g í a Tiene la finalidad de ayudarle a tomar decisiones en situaciones de mercado específicas. Por ejemplo, para elaborar un pronóstico de ventas (para 1 año, 1 semestre o una temporada específica) el mercadólogo necesita conocer el tamaño actual del mercado meta, y para ello, necesita realizar un estudio que le permita obtener ese dato.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 4. Tipos de Estudio de Mercado Estudios cualitativos Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 5. Tipos de Estudio de Mercado Estudios cuantitativos Intentan medir, numerar: cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, dónde, etcétera. Incluso los estudios sobre la actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta gente asume cierta actitud. Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más amplia (las encuestas).Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 6. El Proceso del Estudio de Mercado 1. El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir el problema que se intenta abordar. 2. Realización de investigación exploratoria: Antes de llevar a cabo un estudio formal, los investigadores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los grupos para comprender mejor la situación actual.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 7. El Proceso del Estudio de Mercado 3. Búsqueda de información primaria: • Investigación basada en la observación • Entrevistas cualitativas • Entrevista grupal • Investigación basada en encuestas • Investigación experimental 4. Análisis de los datos y presentación del informe: La etapa final en el proceso de estudio de mercado es desarrollar una información y conclusión significativas para presentar al responsable de las decisiones que solicitó el estudio.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 8. El modelo de las cinco fuerzas de PorterPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 9. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter Michael Porter (n. 1947, Ann Arbor, Michigan) Profesor de Harvard Business School y autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, y aplicación de la competitividad empresarial a la solución de problemas sociales, de medio ambiente y de salud.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 10. Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta de gestión que permite realizar un análisis externo de una empresa, a través del análisis de la industria o sector a la que pertenece.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 11. Análisis SectorialPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 12. Análisis Sectorial Con el análisis se pretende - Conocer la estructura del sector en el que se mueve la empresa, porque ello influirá en su competencia y rentabilidad. - Conocer la relación que existe entre la intensidad de la competencia y la rentabilidad de la empresa, siendo ésta menor cuanto mayor sea la intensidad de la competencia.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 13. Análisis Sectorial - La anticipación en cuanto a tendencias del sector, para ser más dinámicos que los competidores. Se trata de aprovechar las tendencias a nuestro favor. - Valorar acciones comunes dentro de un sector en la búsqueda de la mejora global. - Encontrar oportunidades de negocio en las necesidades de los clientes y las debilidades de la competencia. ¿Qué parte del mercado no está bien atendida por los competidores o nosotros con nuestros recursos podemos atender mejor?Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 14. Análisis Sectorial DEL ENTORNO AL ANALISIS SECTORIAL El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa, directa o indirectamente. Es algo tan grande que es muy costoso para la empresa tenerlo controlado en su totalidad. Por ello la empresa debe hacer un estudio del entorno, y en él distinguir lo que es "simplemente" importante de lo que es realmente imprescindible para su supervivencia.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 15. Análisis de la IndustriaPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 16. Análisis de la IndustriaPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 17. Análisis de la Industria Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una industria. El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor análisis del entorno de la empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en base a dicho análisis, poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 18. Análisis de la Industria 1. Rivalidad entre competidores Hace referencia a las empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. El grado de rivalidad entre los competidores aumentará a medida que se eleve la cantidad de éstos, se vayan igualando en tamaño y capacidad, disminuya la demanda de productos, se reduzcan los precios, etc. El análisis de la rivalidad entre competidores nos permite comparar nuestras estrategias o ventajas competitivas con las de otras empresas rivales y, de ese modo, saber, por ejemplo, si debemos mejorar o rediseñar nuestras estrategias.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 19. Análisis de la Industria 2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de producto. Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuenta con productos de calidad superior a los existentes, o precios más bajos.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 20. Análisis de la Industria El análisis de la amenaza de la entrada de nuevos competidores nos permite establecer barreras de entrada que impidan el ingreso de estos competidores, tales como la búsqueda de economías de escala o la obtención de tecnologías y conocimientos especializados; o, en todo caso, nos permite diseñar estrategias que hagan frente a las de dichos competidores.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 21. Análisis de la Industria 3. Amenaza del ingreso de productos sustitutos Hace referencia a la entrada potencial de empresas que vendan productos sustitutos o alternativos a los de la industria. Un ejemplo de productos sustitutos sería las bebidas gaseosas que podrían ser sustitutas o competencia de las aguas minerales.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 22. Análisis de la Industria La entrada de productos sustitutos pone un tope al precio que se puede cobrar antes de que los consumidores opten por un producto sustituto. El análisis de la amenaza del ingreso de productos sustitutos nos permite diseñar estrategias destinadas a impedir la penetración de las empresas que vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 23. Análisis de la Industria 4. Poder de negociación de los proveedores Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los proveedores, por ejemplo, mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta de insumos, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios. Además de la cantidad de proveedores que existan, el poder de negociación de los proveedores también podría depender del volumen de compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que implica cambiar de materias primas, etc.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 24. Análisis de la Industria El análisis del poder de negociación de los proveedores, nos permite diseñar estrategias destinadas a lograr mejores acuerdos con nuestros proveedores o, en todo caso, estrategias que nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 25. Análisis de la Industria 5. Poder de negociación de los consumidores Hace referencia a la capacidad de negociación con que cuentan los consumidores o compradores, por ejemplo, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta demanda de productos, éstos pueden reclamar por precios más bajos. Además de la cantidad de compradores que existan, el poder de negociación de los compradores también podría depender del volumen de compra, la escasez del producto, la especialización del producto, etc.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 26. Análisis de la Industria Cualquier que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan un mayor poder de negociación frente a los vendedores. El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores, nos permite diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, por ejemplo, estrategias tales como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantías.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 27. Análisis de la DemandaPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 28. Análisis de la Demanda Consiste en analizar el público objetivo al cual nos vamos a dirigir, conocer sus principales características, y procurar descifrar qué tan dispuesto estaría en adquirir nuestros productos o servicios. El primer paso para realizar el análisis de la demanda es realizar una segmentación de mercado, la cual consiste en segmentar el mercado total que existe para nuestro producto o servicio, y elegir de entre los mercados resultantes, el mercado o los mercados más atractivos o convenientes para incursionar.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 29. Análisis de la Demanda Una vez que hayamos elegido nuestro mercado objetivo, debemos analizarlo y señalar en esta parte del análisis de la demanda las características más importantes del consumidor que lo conforma, por ejemplo, debemos señalar cuántos son, cuán rápido están creciendo, cuáles son sus gustos, deseos y preferencias, dónde compran, cuándo compran, cada cuánto tiempo compran, cuánto gastan en promedio, cuáles son sus hábitos de consumo, sus costumbres, sus actitudes, etc. Para recabar información necesaria para realizar el análisis de la demanda, podemos recurrir a diversas fuentes, pero lo usual es obtener la información directamente del consumidor; para ello, el método más utilizado en este caso es la encuesta, en donde debemos formular las preguntas que nos permitan obtener la información requeridaPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 30. Análisis de la Demanda Pronóstico de la demanda El pronóstico de la demanda (o pronóstico de ventas) se obtiene a través del análisis de la demanda; consiste en pronosticar cuánto sería la demanda o las ventas de nuestro negocio para un periodo de tiempo determinado. Para ello, al momento de hacer el análisis de la demanda debemos procurar descifrar las intenciones de compra del nuevo producto por parte de los consumidores, por ejemplo, en el caso que utilicemos el método de la encuesta, algunas de las preguntas que podríamos incluir en la encuesta podrían ser: “¿estaría dispuesto a probar este nuevo producto?”, “¿cuánto estaría dispuesto a pagar por él?”, “¿cada cuánto tiempo adquiere productos similares?”, etc.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 31. Análisis de la Demanda Realizar el pronóstico de la demanda, nos permitirá elaborar nuestra proyección o presupuesto de ventas, que es el presupuesto a partir del cual se elaborarán los demás; por lo que debemos procurar que el pronóstico de nuestra demanda sea el más real posible.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 32. Segmentación del MercadoPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 33. Segmentación del Mercado Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por cientos, miles e incluso millones de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias de compra, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc. Todo esta "diversidad", hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones fundamentales: Primero, el elevado costo que esto implicaría y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 34. Segmentación del Mercado Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de dividir el mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado. A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 35. Segmentación del Mercado "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 36. Segmentación del Mercado Requisitos Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 37. Segmentación del Mercado Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 38. Segmentación del Mercado Tipos de Segmentación de mercado Segmentación Geográfica: subdivisión con base en la ubicación. Posee características mensurables y accesibles. Comprende países, estados, regiones, privincias, etc. Segmentación Demográfica: más usada, muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Considera la edad, el genero, el ingreso, tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, raza, nacionalidad y la escolaridad.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 39. Segmentación del Mercado Segmentación Socioeconómica: agrupa a un mercado de acuerdo a los estratos sociales. Segmentación Psicográfica: se examinan atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Se toma en cuentapersonalidad, características del estilo de vida, clase social y valores.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 40. Mercado MetaPrograma Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012
  • 41. Mercado Meta Consiste en un conjunto de compradores que tiene nesesidades y caracteristicas comunes a los que la empresa u organizacion debe servir. el mercado meta se define como el segmento de mercado al que una empresa enfoca su programa de marketing. se dice que un segmento de mercado (persona u organizacion) se diseña una mescla de marketing para llegar a la meta. El mercado meta es la parte del mercado disponible cuantificado al que se decide aspirar.Programa Emprendedor | Estudio de Mercado 16.06.2012

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