Verhoog de conversie van uw webwinkel

1,328 views
1,202 views

Published on

Presentatie van Jurjen Jongejan, Manager Online Marketing, gegeven op het E-commerce ISM event 23 juni 2011.

0 Comments
6 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,328
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Conversie optimalisatie gaat dus over….het identificeren en verwijderen van obstakels.
  • Ook is het belangrijk de volgende gegevens inzichtelijk te hebben. In dit voorbeeld ziet u dat deze webshop in een bepaalde periode een omzet heeft van 108.000 euro, een conversie heeft van bijna 5% een gemiddeld orderbedrag van EUR 59. Wat ons opvalt in ons advieswerk is dat dit soort basisgegevens vaak niet worden gemeten door webwinkeliers. Als u dit soort niet dingen niet weet kunt u dus nooit starten met conversieoptimalisatie!U ziet dat Google Adwords hem 44.000 euro oplevert en organische search 33.000 euro.Deze klant van ons is net gestart met het openen van een Twitter account en heeft 116 euro verdient met een conversie van 2%. Hij weet dus precies wat zijn inspanningen tot nu toe hebben aan omzet hebben opgeleverd.Zorg dus dat u dit soort gegevens meet, zonder deze gegevens kunt u NOOIT beginnen met conversieoptimalisatie.
  • Hier ziet u een voorbeeld uit Google Analytics van een bestelproces dat bestaat uit drie stappen.In totaal gaat 36% van de gebruikers door en hier haakt haakt 64% hier uiteindelijk afAls u Google Analytics goed inricht heeft u deze belangrijke informatie tot uw beschikking.Zorg dat u deze KPI’s meet. Op deze manier heeft u inzicht waar zich de grootste uitval bevindt.Zonder deze informatie kunt u niet starten met conversieoptimalisatie, dus zorg dat u dit meet!
  • Hoe het testen in zijn werk gaat kan ik u het beste laten zien aan de hand van een voorbeeld. U ziet hier de webhop van TNT Post. Hier kunnen online postzegels worden besteld. Het bestelproces heeft vier stappen, winkelmandje, gegevens, overzicht en bevestiging.
  • Waarom wilden we deze pagina testen? De grootste uitval in stap 2 van het bestelproces. Wat was onze hypothese? Onze hypothese was dat het weghalen van de afleiding en het benadrukken van de snelle levertijd en betaalopties de onzekerheid werd geredeceerd en dat daardoor de doorklik naar stap 3 zou worden verhoogd. Wat wilden we verbeteren? Het uitvalpercentage!
  • Vervolgens hebben we toen variant B gemaakt en dit hebben we getest. We hebben dus 50% van de bezoekers variant A getoond en 50% van de bezoekers variant B!
  • Verhoog de conversie van uw webwinkel

    1. 1. Workshop: Hoe verhoogik de conversie van mijnwebshop?<br />Jurjen Jongejan <br />Manager Online Marketing<br />23 juni 2011<br />
    2. 2. Even voorstellen…<br /><ul><li>Ik ben eenBedrijfskundige van de Erasmus Universiteit
    3. 3. Ikhebruim 10 jaarervaring in online marketing & ecommerce
    4. 4. Ik help webwinkelshunomzet en rendementteverhogen
    5. 5. Ik ben blogger op
    6. 6. Ikwerkbijals manager van de online marketing afdeling
    7. 7. Welkom bijmijn workshop over conversieoptimalisatie!</li></li></ul><li>Wiezijneraanwezigvandaag…?<br />
    8. 8. Online marketing & social media<br />
    9. 9.
    10. 10.
    11. 11.
    12. 12.
    13. 13.
    14. 14. Analyse gebieden van het eCommerce Proces<br />KIJKEN<br />KEUREN<br />KIEZEN<br />KOPEN<br />WEER KOPEN<br />KOMEN<br />Interesseren<br />Oriënteren<br />Informeren<br />Beslissen<br />Uitvoeren<br />Evalueren<br />Service<br />Bestellen<br />Betalen<br />Bevestigen<br />Leveren<br />Traffic<br />Conversie + orderwaarde<br />Loyalty<br />
    15. 15. 1. Wat is conversie?<br />2. Wat heeft u nodig om uw conversie te verhogen?<br />3. Stappenplan voor het verhogen van de conversie<br />4. Conversietips (!)<br />5. Vragen<br />
    16. 16.
    17. 17. Traffic<br />Conversie<br />Orderwaarde<br />Online<br />omzet <br />10.000<br />1 %<br /> € 100<br /> € 10.000<br />20.000<br />€ 20.000<br /> € 100<br />1 %<br />10.000<br />2 %<br />€ 20.000<br /> € 100<br />
    18. 18. 1000<br />Marktpotentieel<br />90%<br /><ul><li> Kent de site niet
    19. 19. Kan de site niet vinden</li></ul>100<br />Bezoekt webshop<br />50%<br /><ul><li> Is gedesoriënteerd
    20. 20. Moet te lang wachten</li></ul>50<br />Bekijkt productaanbod<br />70%<br /><ul><li> Zoekt meer informatie
    21. 21. Heeft onzekerheid over voorraad
    22. 22. Wil vergelijken</li></ul>15<br />Winkelmandje<br />80%<br />3<br /><ul><li> Loopt vast bij betaling
    23. 23. Kan geen verzendkosten vinden
    24. 24. Vertrouwt het niet</li></li></ul><li>Conversie-optimalisatie gaat dus over…<br />…het opsporen en verwijderen<br />van obstakels…<br />
    25. 25. Vraag aan de zaal:<br />Wat is benodigd voor conversie optimalisatie?<br />
    26. 26. Webstatistieken<br />
    27. 27. Tools<br />
    28. 28. De mening van uw websitebebezoeker<br />
    29. 29. Specialisten<br />
    30. 30. Tijd<br />
    31. 31. Budget <br />
    32. 32. Waardevolle inzichten<br />
    33. 33. Aanpassingen aan de webshop<br />
    34. 34. Hogere conversie en meer omzet!<br />
    35. 35. Conversie-optimalisatie = <br />…het systematisch verhogen van de conversiekracht van de<br />webshop door middel van analyse, testen en onderzoek…<br />
    36. 36. KPI’s<br />KPI’s<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />
    37. 37. Vraag aan de zaal:<br />WatzijnbelangrijkeKPI’s<br />van uw webshop?<br />
    38. 38. KPI:<br />% bezoekers die bestellen = conversie %<br />
    39. 39. KPI:<br />% bezoekers dat product in winkelmandje plaatst<br />
    40. 40. KPI:<br />% bezoekers dat het bestelproces verlaat<br />
    41. 41. KPI:<br />Bounce %<br />
    42. 42. KPI’s<br />Reporting<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />
    43. 43.
    44. 44. % bezoekers dat bestelproces verlaat<br />
    45. 45. Vraag aan de zaal:<br />Wie weet het verlatingspercentage<br />van het bestelproces?<br />
    46. 46. % bezoekers dat <br />bestelproces verlaat<br />
    47. 47. KPI’s<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />Analyse<br />
    48. 48. 1000<br />Marktpotentieel<br />90%<br /><ul><li> Kent de site niet
    49. 49. Kan de site niet vinden</li></ul>100<br />Bezoekt webshop<br />50%<br /><ul><li> Is gedesoriënteerd
    50. 50. Moet te lang wachten</li></ul>50<br />Bekijkt productaanbod<br />70%<br /><ul><li> Zoekt meer informatie
    51. 51. Heeft onzekerheid over voorraad
    52. 52. Wil vergelijken</li></ul>15<br />Winkelmandje<br />80%<br />3<br /><ul><li> Loopt vast bij betaling
    53. 53. Kan geen verzendkosten vinden
    54. 54. Vertrouwt het niet</li></li></ul><li>Op zoek naar obstakels…<br />
    55. 55. ‘Off-site’ obstakels (‘buiten’ de webwinkel)<br /><ul><li>Gebruikersvinden de verzendkostentehoog
    56. 56. Er is onvoldoendevoorraad
    57. 57. Gebruikersvinden de levertijdtelang
    58. 58. Het assortiment is nietaantrekkelijkgenoeg
    59. 59. De gebruikerheeftgeentijdom direct tebestellen
    60. 60. De gebruikerzieteenwaanzinnigeactie/promotiebij de concurrent
    61. 61. Etc.</li></li></ul><li>‘On-site’ obstakels (‘binnen’ de webwinkel)<br />
    62. 62. Emotie<br />Intuïtie<br />Marketing & Persuasion<br />Usability<br />Functionaliteit<br />Basisvereisten<br />Technologie<br />
    63. 63.
    64. 64.
    65. 65.
    66. 66.
    67. 67.
    68. 68.
    69. 69.
    70. 70. Obstakels op het gebied van emotie en intuïtie…<br />Conversie = 4m+ 3v +2(i-f) – 2a<br />M = Motivatie<br />Waarom hier kopen ?<br />V = Value propositie<br />What is in it for me ?<br />I = Incentive<br />Waarom nu ?<br />F = Frictie<br />Hoe kom ik bij de kassa ?<br />A = Anxiety<br />Wat is mijn risico ?<br />Bron: Marketingexperiments.com<br />
    71. 71.
    72. 72. SPEEL IN OP EMOTIE <br />EN REDUCEER ONZEKERHEID!<br />= CONVERSIE<br />
    73. 73. Wet van de grote getallen….<br />
    74. 74. 5 % zegt JA !<br />40 % zegt NEE !<br />55 % kent onzekerheid<br />en is beïnvloedbaar !!!<br />
    75. 75. Emotie<br />Intuïtie<br />Marketing & Persuasion<br />Impact op conversie<br />Usability<br />Functionaliteit<br />Basisvereisten<br />Technologie<br />
    76. 76. KPI’s<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />Analyse<br />
    77. 77. Op zoek naar obstakels…<br />Analyseer uw webstatistieken!<br />
    78. 78. Op zoek naar obstakels…<br />Identificeer probleempagina’s<br />
    79. 79. Help, mijn conversieratio is maar 1%!<br />Jullie moeten mijn bestelproces verbeteren!<br />
    80. 80. Uitval<br />Pagina<br />Bezoek<br />20%<br />100%<br />Homepage<br />15%<br />Productgroep pagina<br />80%<br />75%<br />68%<br />Productbulk pagina<br />17%<br />85%<br />Productdetail pagina<br />20%<br />2%<br />Winkelwagen start<br />Profiel<br />25%<br />1.6%<br />5%<br />1.2%<br />Bezorgwijze<br />10%<br />Orderoverzicht<br />1.1%<br />1%<br />Bedankt voor uw aankoop<br />
    81. 81. Op zoek naar obstakels:<br />Probleemgebieden op pagina’s<br />identificeren<br />
    82. 82. Uitval<br />Pagina<br />Bezoek<br />20%<br />100%<br />Homepage<br />25%<br />Productgroep pagina<br />80%<br />17%<br />60%<br />Productbulk pagina<br />85%<br />50%<br />Productdetail pagina<br />25%<br />8%<br />Winkelwagen start<br />Profiel<br />65%<br />6%<br />33%<br />2%<br />Bezorgwijze<br />25%<br />Orderoverzicht<br />1,3%<br />1%<br />Bedankt voor uw aankoop<br />
    83. 83.
    84. 84.
    85. 85. Segmenteer uw data<br />Op basis van type bezoeker of gedrag<br />
    86. 86.
    87. 87.
    88. 88. KPI’s<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />Analyse<br />
    89. 89. Op zoek naar obstakels…<br />Vraag uw websitebezoeker!<br />
    90. 90.
    91. 91.
    92. 92.
    93. 93.
    94. 94. “Er zijn nog steeds managers die niet in Google Adwords geloven, omdat ze er zelf niet op klikken…<br />…. En Coca Cola zal wel niet verkopen, omdat ik het niet drink!”<br />@ErikvandeVeen via Twitter<br />
    95. 95. Op zoek naar obstakels…<br />Analyseer kijkgedrag<br />
    96. 96. Eye tracking onderzoek<br />
    97. 97. Focus op navigatie<br />Focus op keurmerk<br />Pagina navigatie<br />Einde van de pagina (1024 x 1786) <br />
    98. 98. Linker navigatie wordt niet bekeken!<br />
    99. 99. Obstakels gevonden! En nu? Prioriteiten stellen!<br />
    100. 100. Quick wins!<br />
    101. 101. Obstakels gepriotiseerd! En nu? Testen & Optimaliseren!<br />
    102. 102. KPI’s<br />Optimalisatie<br />Reporting<br />Optimalisatie<br />Analyse<br />
    103. 103. ORIGINEEL - A<br />
    104. 104. Waarom deze pagina testen?<br /><ul><li>Grootste uitstappercentage binnen stap 2 van het orderproces </li></ul>Wat is onze hypothese?<br /><ul><li>Het weghalen van de afleiding verhoogt doorklik naar stap 3
    105. 105. Het benadrukken van snelle levertijd en betaalopties reduceert onzekerheid en verhoogt doorklik naar stap 3</li></ul>Wat willen we verbeteren?<br /><ul><li>Uitvalpercentage</li></li></ul><li>VARIANT - B<br />
    106. 106.
    107. 107. ORIGINEEL - A<br />+ 7,9% conversie !<br />+ € 32.940 omzet p/j !<br />Variant - B<br />
    108. 108. ORIGINEEL - A<br />
    109. 109. VARIANT - B<br />
    110. 110.
    111. 111. Vraag aan jullie:<br />Welke aanbieding heeft de hoogste<br />doorklikratio?<br />
    112. 112. ?<br />Normaal €100<br />Nu 20% korting<br />Normaal €100<br />Nu €20 korting<br />
    113. 113. ?<br />Normaal €80<br />Nu 20% korting<br />Normaal €80<br />Nu €16 korting<br />
    114. 114. Help!<br />Waar moet ik nu morgen mee beginnen?<br />
    115. 115. Continu proces<br />Testen<br />Vraag uw bezoeker<br />Laag - Impact - hoog<br />Expert analyse<br />Webstatistieken<br />Niets doen <br />Fase<br />Effort<br />Emotion<br />Emotion<br />
    116. 116. Inspiratie…<br />…omobstakels op het gebied van emotie en inuïtiewegtenemen….<br />
    117. 117.
    118. 118.
    119. 119. 1. Wederkerigheid<br />Geefgratis ietsweg en de ontvangervoeltzichverplichtomietsterugtedoen (‘we staannietgraagbijiemand in het krijt’)<br />
    120. 120.
    121. 121.
    122. 122. 2. Commitment & consistentie<br />Iemandsgedragwordtbepaald op basis van hetgeeniemandgezegdheeft of heeftgedaan (‘iemandwil van nature consequent zijn’)<br />
    123. 123. Commitment & consistentie…<br />
    124. 124. TIP:<br />Schrikbezoekersnietaf, maar brengze met kleinestapjesnaar je conversiedoel….!<br />
    125. 125.
    126. 126.
    127. 127.
    128. 128.
    129. 129. 3. Socialebevestiging<br />Laatzienwaaranderenvoorkozen, ditgeeftsocialebevestiging!<br />
    130. 130. Gebruik handdoeken vaker dan 1 keer. Wilt u toch nieuwe handdoeken? Leg ze dan in de badkamer op de grond. Dan zorgen wij dat unieuwe krijgt. <br />De meerderheid van onze gasten gebruikt handdoeken vaker dan 1 keer. Wilt u toch nieuwe handdoeken? Leg ze dan in de badkamer op de grond. Dan zorgen wij dat u nieuwe krijgt. <br />+ 26 % conversie<br />
    131. 131.
    132. 132.
    133. 133.
    134. 134.
    135. 135.
    136. 136.
    137. 137. 4. Sympathie<br />Weksympathie op bij de bezoeker door het gebruik van beeld, tekst of het aanbieden van een service!<br />
    138. 138.
    139. 139.
    140. 140.
    141. 141. 5. Autoriteit<br />Gebruik de autoriteit van anderenomjouw product en webshopteondersteunen!<br />Gfgsdggsdg<br />
    142. 142. Gfgsdggsdg<br />
    143. 143. Gfgsdggsdg<br />
    144. 144. Gfgsdggsdg<br />
    145. 145. Gfgsdggsdg<br />
    146. 146. 6. Schaarste<br />Creëerschaarstebinnen de webshop, ook al is dezeschaarsteslechtseenillusie!<br />Gfgsdggsdg<br />
    147. 147.
    148. 148.
    149. 149. Gfgsdggsdg<br />
    150. 150.
    151. 151. Hulp nodig bij het verhogen van uw conversie?<br />/jurjenjongejan<br />@jurjenjongejan<br />Bedankt voor uw aandacht!<br />ecommerceblog.ism.nl<br />/ismecompany<br />/ismecompany<br />@ismecompany<br />

    ×