Las 8 claves de una organización de ventas efectiva
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Las 8 claves de una organización de ventas efectiva

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El profesor Roberto Molina comparte las claves para lograr mejores resultados en la organización de ventas. ...

El profesor Roberto Molina comparte las claves para lograr mejores resultados en la organización de ventas.

¿Sientes que puedes ser un mejor líder de ventas? Te invitamos a conocer el Certificado de Altos Estudios en Dirección de Ventas, donde aprenderás las claves para impulsar a tu equipo.

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Las 8 claves de una organización de ventas efectiva Las 8 claves de una organización de ventas efectiva Presentation Transcript

  • Claves de una organización de ventas efectiva Profesor Roberto Molina V. RIF:J-00067547-3 Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com
  • ¿CUÁLES SON LAS 8 CLAVES DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS EFECTIVA? 1. Objetivos claros 2. La gente correcta 3. La organización y planificación de ventas adecuada 4. Las herramientas de control y medición adecuadas 5. Los indicadores de ventas adecuados 6. Los sistemas de compensación adecuados 7. La formación adecuada 8. El seguimiento y el acompañamiento Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 01 – OBJETIVOS CLAROS PRODUCTO VISIÓN MISIÓN VALORES PRECIO PLAZA PROMOCIÓN PEOPLE OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 5 P’S
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 02 – LA GENTE CORRECTA NUEVO ROL DEL VENDEDOR • Motor de la empresa • Planifica el trabajo • Asesor • Negociador • Innovador • Administrador de su territorio • Desarrolla sus clientes • Busca oportunidades • Con vocación de servicio • Un profesional que siente placer por su trabajo • Un estratega
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com ¿Cómo lo identificamos? Con una herramienta de punta: DISC 02 – LA GENTE CORRECTA PERFIL DEL VENDEDOR EXITOSO
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com DISC
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 03 – LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS ADECUADA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN OBJETIVOS PLAZA CATEGORIZACIÓN Y CLASIFICACIÓN ABC DE CLIENTES FRECUENCIA DE VISITAS PROCESO DE LA VENTA NÚMERO DE VISITAS POR DÍA ASIGNACIÓN DE CLIENTES POR TERRITORIO DE VENTAS NÚMERO DE VENDEDORES DISEÑO DE LOS TERRITORIOS DE VENTA
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 04 – HERRAMIENTAS BÁSICAS DE VENTAS 1. Ficha del cliente 2. Plan de visitas 3. Lista de pendientes 4. Lista de verificación (check list) 5. Record de ventas 6. Dispositivo on line
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 05 – INDICADORES DE GESTIÓN DE VENTAS • Mix de producto • Efectividad de visita • Activación de clientes • Tamaño prom. pedido • Rentabilidad • Proceso de la visita • Índice de satisfacción del cliente • Metas • Dólares • Unidades • Cobranza EFICIENCIA “CORRECTAMENTE” EFICACIA “LO CORRECTO”
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 06 – SISTEMA DE COMPENSACIÓN ADECUADO • Prever un ingreso suficiente para cada vendedor • Ofrecer un incentivo • Procurar uniformidad en los ingresos • Conservar la sencillez del plan • Deberá ser flexible • Deberá permitir el control de las actividades • Que se considere económico para la compañía • Fácil de administrar • Que permita liquidación rápida • Los planes deberán ser estables • Justo y equitativo para todos • Equilibrio en los objetivos • Objetivos alcanzables 13 PRINCIPIOS DE UN BUEN PLAN DE COMPENSACIÓN
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 07 – LA FORMACIÓN ADECUADA Luego de tener el vendedor con el perfil DISC adecuado, la organización de ventas, sistemas de compensación, herramientas de ventas e indicadores adecuados, ahora la clave es: ¡formarlos! TDV PCV PCC III. TÉCNICAS DE VENTAS II. PLANEACIÓN Y CONTROL DE VENTAS I. PRODUCTO, CLIENTE, COMPETENCIA
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com 08 – SEGUIMIENTO Y ACOMPAÑAMIENTO • Existen diferencias entre el jefe de ventas y el verdadero líder - coach de ventas • Coaching de ventas: la mejor y mas efectiva forma de hacer el acompañamiento a su fuerza de ventas
  • Prof. Roberto Molina - Tlf.(+58) 414 188 92 68 Correo: robertomolina17@gmail.com ENLACES Y HERRAMIENTAS Pruebas DISC • www.americancol.com • servicioalcliente@americancol.com - robertomolina17@gmail.com • +58414-1889268 Mapa Comercial: • www.mapacomercial.com • freddy.guevara@mapacomercial.com • +58414-2440304/58212-9533934 Innovando en distribución comercial • http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=qGuXYWXtqwc#at=34
  • ¿Trabajas en el área de ventas y quieres mejorar tu desempeño y resultados? ¿Te gustaría adquirir herramientas para fortalecer la relación con tus vendedores? RIF:J-00067547-3
  • Te invitamos a participar en el Certificado de altos estudios en dirección de ventas Fortalece tu liderazgo y efectividad en tu gestión laboral a través de una metodología experiencial trabajando “en el terreno” para conseguir resultados extraordinarios Del 16 de septiembre al 22 de noviembre Duración: 132 horas académicas distribuidas en 3 lapsos Horario: 8:00 a.m a 3:30 p.m
  • Conoce el plan de estudios
  • El líder coach La acción gerencial está centrada en identificar y remover los obstáculos que frenan el desempeño del equipo. Es así como en la formación del líder coach se busca:  Ampliar la visión de su rol frente al desarrollo del personal que influencian.  Explorar la estrategia del coaching como una opción para el logro de metas del equipo que lideran y el momento oportuno para implementarlo.  Aprender las técnicas fundamentales del coaching organizacional para lograr una comunicación efectiva. Incluyendo la corporalidad (Biodanza)  Aprender a identificar mejor las necesidades de desarrollo y a actuar en consecuencia.  Adquirir mayor conciencia respecto a la capacidad propia de generar desarrollo en otros. Cultura centrada en el cliente (CCC) Se mostrará una forma de hacer negocios en la cual la empresa se organiza para crear una experiencia positiva en el punto de venta y en la experiencia post venta cuyo centro es el cliente.  Gerencia de mercadeo y orientación al cliente:  Web 2.0  Atención al cliente  Gestión de la fuerza de ventas: retención, selección, compensación  Trade marketing  Gerencia de categoría, cuentas y canales Conoce el plan de estudios
  • Gerencia de empresa Apuntalar las habilidades para materializar la visión compartida de la organización a futuro, que oriente la acción de los equipos de trabajo en las diferentes unidades de negocio. Herramientas gerenciales Brinda las herramientas necesarias para reforzar el desarrollo de habilidades gerenciales  Benchmarking de habilidades gerenciales  Innovación  Mercado de las mayorías Conoce el plan de estudios
  • El enfoque de “aprender haciendo” busca desarrollar competencias a partir del conocimiento adquirido:  Desarrollar liderazgo, trabajo en equipo y destrezas interpersonales  Promover una mejor toma de decisiones, aprendiendo a gerenciar una empresa totalmente integrada  Facilitar el aprendizaje de conceptos, principios y enfoques gerenciales y el desarrollo destrezas de planificación y ejecución en un ambiente rápidamente cambiante  Implantar un enfoque orientado a resultados finales y al mismo tiempo orientado a entregar mayor valor al cliente, evaluando las implicaciones financieras de las decisiones gerenciales  Descubrir la importancia de utilizar información sobre el mercado y señales competitivas para ajustar el plan estratégico y enfocar las tácticas del negocio ¿Qué obtendrás al cursar este diplomado?
  • Profesores Sofía Esqueda • Doctorado en Financiación e Investigación Comercial, Universidad Autónoma de Madrid • Área de especialidad: comportamiento del consumidor, investigación de mercado y técnicas cualitativas Roberto Molina • Especialidad en Mercadeo, Universidad EAFIT • Área de especialidad: consultor en ventas, coaching de ventas y gerencia de ventas Alberto Fariñas • Especialidad en Gerencia de Sistemas de Calidad, Universidad Central de Venezuela. • Área de especialidad: sistemas de planificación estratégica y control de gestión Rosa María Rey • Maestría en Administración de Empresas, IESA. • Área de especialidad: contabilidad y finanzas. Silvana Dakduk – Coordinadora Académica • Doctorando en Psicología, Universidad Católica Andrés Bello • Área de especialidad: conducta y comportamiento del consumidor y métodos cualitativos de investigación de mercado
  • Profesores Gustavo Romero • Coach de Equipos, Escuela Europea de Coaching. • Coach Ontológico Senior, Newfield Consulting • Especialidad en Desarrollo Organizacional, Universidad Católica Andrés Bello • Área de especialidad: desarrollo de modelos de comunicación corporativa, planificación estratégica de asuntos públicos, identidad e imagen corporativa, comunicación organizacional, gerencia de los asuntos claves y gerencia comunicacional de crisis Marielba de Avellán • Especialidad en Gerencia de Recursos Humanos, Universidad de Carabobo • Diplomado en Habilidades en el Coaching, Tecnológico de Monterrey. • Área de especialidad: acreditada en Tipología, Myers Briggs. Diseño e implementación de programas de desarrollo gerencial, diagnóstico de clima organizacional e intervenciones de estructuras y procesos
  • "Tu objetivo no es brindar solamente el mejor servicio al cliente, sino hacerlo legendario" Sam Walton No pierdas la oportunidad de fortalecer tus habilidades como líder de ventas Certificado de altos estudios en dirección de ventas Preinscríbete RIF:J-00067547-3