Experto en Dirección Comercial y Marketing

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  • 1. Másteres y Cursos de Experto para Directivos y Profesionales Por su gran variedad formativa, su iniciativaen la edición de cursos, y sucontinua adaptación al entornosocio económico, el Instituto es Los Másteres y Cursos de Expertoun centro de referencia a nivel para profesionales actualizannacional para directivos y altos cada año sus programas paraejecutivos que quieren ampliar y adecuarse a las necesidadesactualizar conocimientos. de cada especialidad en cada momento concreto del sector.Nuestra experiencia revelaque todos los directivos y El elevado nivel del claustro, y elprofesionales mejoran su especial cuidado en la selecciónsituación profesional tras de alumnos de similar perfilcompletar su formación en para cada curso, hacen que lasnuestros Cursos de Experto. clases sean del máximo provecho y se conviertan en un intercambio de experiencias y relaciones profesionales entre alumnos y profesores.
  • 2. Compromiso, Curso de Experto en Dirección implicación y Comercial y Marketing eficacia en la gestión comercial DIRIGIDO A El Curso de Experto en Dirección Comercial y Marke- ting está dirigido a profesionales que se encuentren ocupando posiciones de responsabilidad dentro del área de ventas y comercial en sus organizaciones, los cuales podrán provenir de diferentes sectores de ac- tividad. Específicamente puede dirigirse a Directores Comerciales, Delegados de Ventas, Gestores de Equi- pos comerciales, Profesionales que van a ser promo- cionados, futuros o nuevos Responsables Comercia- les, etc. En definitiva, para todas aquellas personas que deseen potenciar sus habilidades de dirección comercial y marketing, así como profundizar y espe- cializarse en las principales herramientas que les per- mitirán desarrollar su rendimiento en este ámbito. METODOLOGÍA Y EVALUACIÓN El Programa se divide en tres áreas: Estrategia Co- mercial, Fundamentos de Marketing y Habilidades E l curso de Experto en Dirección Comercial y Marketing pretende para Dirigir Equipos Comerciales. La metodología formar a profesionales del área comercial y de ventas con un será eminentemente práctica y participativa, facili- tando que los profesionales puedan experimentar alto grado de implicación en sus cometidos, siendo capaces de des- un verdadero cambio en sus comportamientos, fun- damentado en su implicación en diferentes situa- empeñar un liderazgo empresarial. ciones prácticas, basadas en las vivencias derivadas El objetivo es contribuir al desarrollo del nivel de gestión comercial de la realidad de la dinámica de los Departamentos Comerciales de diferentes empresas. Investigación y de los participantes desde el punto de vista de la mejora de sus com- desarrollo de proyectos y de casos prácticos deberán petencias profesionales. Para ello, cuenta con prestigiosas firmas y llevarse a cabo a lo largo del Curso, y se expondrán ante un Tribunal de Evaluación. Los participantes de- profesionales de primera línea, con el objetivo de promover el cono- berán superar todas las pruebas de evaluación que se propongan. cimiento y las actitudes necesarias para formar a personas capaces de llegar a ser líderes empresariales, comprometidos con sus deci- DESARROLLO 360 horas de dedicación incluyendo tutorías y casos siones y eficaces en el cumplimiento de sus funciones. prácticos, de las cuales 180 horas son presenciales, de octubre a mayo, los viernes en horario de 10 a 14 h. La búsqueda de la eficiencia comercial es una necesidad imperiosa y de 16 a 20 h. De 14 a 16 h. se servirá el almuerzo a los en estos momentos para mantener una competitividad que permita participantes en el Instituto de Estudios Cajasol. Las sesiones que coincidan con fechas de días no lec- la viabilidad de cada proyecto empresarial. El curso de Experto en tivos se impartirán en horario extralectivo. Dirección Comercial y Marketing pretende dar respuesta a esta si- TASAS ACADÉMICAS tuación dotando a los asistentes de los conocimientos que mejoren 4.200 € su desempeño hacia la consecución de los objetivos de negocio.92
  • 3. MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALES¿Qué ofrece el aplicar las técnicas derivadas ¿Qué posibilidades con las principales herramientas del enfoque marketiniano al de venta que se demandan en elCurso de Experto en aumento y la mejora de la abre el Curso de mercado. A parte de las clases,Dirección Comercial y captación y fidelización de Experto en Dirección los almuerzos de los viernes,Marketing? clientes. Comercial y incluidos en el curso y que se servirán en el Instituto mismo, Marketing? proporcionarán excelentes Habilidades Directivas. Potenciar oportunidades para fomentar Profesionalización y el networking entre losel liderazgo y la gestión de ¿Qué exige el visibilidad: Se generaequipos, aplicando técnicas participantes. Curso de Experto en “visibilidad” para el participantede negociación y gestión de en su propia organización,conflictos, procedimiento de Dirección Comercial y haciendo más evidente susupervisión y control y técnicas Marketing? aportación a la consecución ¿Cómo se supera elde comunicación y motivación, de los objetivos marcados. Curso de Experto enpara lograr el compromiso y Actitud participativa Junto con ello, se formaliza elalineación de sus equipos con y motivación por Dirección Comercial y avance obtenido a través dellos objetivos del negocio. el aprendizaje. Para un Diploma que otorga el Instituto, Marketing? óptimo aprovechamiento de ofreciendo un trato directo conVisión Estratégica las sesiones, se exige que los expertos en la materia, lo cual Realizando losComercial. Desarrollar participantes se muestren aumenta su “valor de marca” proyectos y casosla visión estratégica de los proactivos, con inquietud por tanto para el participante en sí, prácticos que se facilitarán aprofesionales basada en experimentar nuevas formas como para la organización en la lo largo del Curso y superando elun proceso de análisis y de llevar a cabo sus cometidos, que desarrolla su actividad. Proyecto final de Curso que seplanificación estratégica de manteniendo un actitud abierta expondrá ante el Tribunal.su ámbito de responsabilidad, al aprendizaje y demostrando Actualización depara que lleven a cabo motivación ante los contenidos conocimientos, métodos Asistiendo y participandolas funciones y las tareas que se traten a lo largo del y herramientas: A través del en las clases. Dado elnecesarias para desplegar Programa. intercambio de conocimientos carácter presencial deluna metodología de entre los diferentes curso, será imprescindiblefuncionamiento comercial de Integración y coordinación profesionales que desarrollan para la obtención deléxito. con diferentes equipos su labor en el Área Comercial diploma la asistencia del de trabajo. La realización de empresas de reconocido alumno a la totalidadDesarrollo Profesional. de los proyectos que se prestigio, el Programa ofrece a de las sesiones lectivasFavorecer la proactividad confíen a los profesionales, así los participantes la posibilidad programadas.comercial de los asistentes como el análisis de los casos de llevar a cabo un reciclajey, específicamente de sus prácticos propuestos, son de sus conocimientos y Superando todas lasequipos. Se potenciará la requisito imprescindible para metodologías de actuación pruebas de evaluación“madurez comercial” que superar el Curso. Para ello, los comercial, así como de que se les presenten yhace que el participante participantes deberán adaptarse preparar a los profesionales que actividades extra lectivaspueda desarrollar una al trabajo en equipo, facilitando vayan a ocupar posiciones de que se propongan.carrera profesional con más la consecución de los proyectos responsabilidad en este Áreaproyección dentro del Área encomendados.Comercial. Compromiso con un PlanGestión del de Desarrollo Personal.conocimiento. Promover el Debido a que el fin último delintercambio de experiencias Programa es provocar el cambioentre los profesionales, de actitudes y comportamientospropiciando un entorno de en los profesionales y, puestodebate y reflexión, y facilitando que buscamos la transferenciala identificación de las de lo aprendido al día a díamejores prácticas comerciales laboral, cada participanteaplicables a su propio entorno deberá comprometerse conde responsabilidad. un Plan de Acción Individual, orientado a la mejora/Marketing de clientes. optimización de algún aspectoConocer las claves para de su realidad profesional.explotar adecuadamente lasbases de clientes, fidelizandoa aquellos de más valor yconociendo cómo se pueden 93
  • 4. Experto en Dirección Comercial y Marketing Programa ESTRATEGIA COMERCIAL II. TÁCTICAS PARA LA CAPTACIÓN Y III. TÉCNICAS DE SUPERVISIÓN Y CONTROL FIDELIZACIÓN DE CLIENTES La fijación de los objetivos. I. PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN ESTRATÉGICA El conocimiento del entorno para Control de resultados vs control DEL ÁREA COMERCIAL la identificación de potenciales. por comportamientos. El proceso de planificación y Tácticas de aproximación a Herramientas de control y apoyo. dirección estratégica. potenciales clientes. ¿Cómo seguir y evaluar? El análisis estratégico: las Gestión de cuentas clave. preguntas clave. El aprovechamiento de las IV. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y Las cuatro lentes que direccionan referencias. MOTIVACIÓN la estrategia: cultura, personas, El aprovechamiento del tráfico en La motivación: una herramienta al tecnología y finanzas. la empresa. servicio del compromiso. La visión de empresa 360º. La motivación vs la automotivación: El Cuadro de Mando Integral III. GESTIÓN RELACIONAL DE CLIENTES el carburante que nos hace caminar Comercial: implementando y El talento relacional al servicio en la dirección adecuada. alienando la estrategia comercial del negocio. La comunicación eficiente: del con la estrategia empresarial. Establecer contactos periódicos de mero dominio del lenguaje al valor. convencimiento del interlocutor. II. DIRECCIÓN COMERCIAL Los patrones de relación en las Las buenas prácticas en El rol del director de ventas y interacciones cliente-proveedor. comunicación: cómo sacarle partido del vendedor. El cambio de patrones como base a tus habilidades. La arquitectura de canales de la eficiencia en la gestión de comerciales. relaciones. Diferentes formas organizativas de la red de ventas. IV. NUEVAS TENDENCIAS EN MARKETING Pueden producirse cambios necesarios en el Dimensión adecuada de la red Business Intelligence. Aplicado Programa, por ajustes posteriores a la fecha de publicación de ventas. al Área Comercial. Organización del territorio y de Marketing experiencial. las rutas. Marketing 2.0. Remuneración de vendedores. Control de ventas, de vendedores y de costes. HABILIDADES PARA DIRIGIR EQUIPOS COMERCIALES III. EL DEPARTAMENTO COMO CENTRO DE ALTO RENDIMIENTO COMERCIAL I. LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE EQUIPOS El Área Comercial como punto de El liderazgo de las personas y su servicio, punto de venta y punto de repercusión en la consecución de negocio de la Organización. objetivos de la Empresa. El Responsable Comercial como Elementos críticos en el liderazgo: referente de la eficiencia comercial liderazgo transformador y de La garantía de realizar una venta servicio. y un servicio de calidad en el Área La cohesion del equipo. Comercial. Las redes de comunicación del El seguimiento comercial: del equipo y el aprendizaje social. análisis de los resultados (efecto) al análisis de la actividad (causa). II. NEGOCIACIÓN Y GESTIÓN DE CONFLICTOS Los elementos básicos en los FUNDAMENTOS DE MARKETING PARA conflictos: la parte cognitiva y la EL SIGLO XXI parte emocional. La gestión de conflictos como I. EL CAMBIO EN EL COMPORTAMIENTO DEL elemento diferencial en la gestión COMPRADOR Y EL CONSUMIDOR de personas/equipos. Psicología de la compra. La negociación colaborativa el Características y perfiles de los modelo “ganar-ganar”. consumidores/sector de actividad. Las alternativas existentes fuera y La decisión de compra. dentro del escenario negociador.94
  • 5. MÁSTERES Y CURSOS DE EXPERTO PARA DIRECTIVOS Y PROFESIONALESExperto en Dirección Comercial y Marketing Claustro Académico DIRECTOR DEL PROGRAMA D. Gabriel Carvajal Zaera Empresas Agroalimentarias Dr. Andrés Morales García D. Miguel Ángel Calderón Ldo. en Publicidad y Relaciones Dtor. Gerente de t2m Consulting Dr. en Economía en Alta Molina Públicas Dirección de Empresas Ldo. en Económicas y Máster en Dirección de Dª Cecilia Denis Míguez Especialista en Gestión Empresariales Marketing y Gestión Comercial Lda. en Sociología Comercial. Experto en el Sector Dtor. Asociado de Tatum Máster en Nuevas Tecnologías Vicepresidenta del Club de Bancario y Asegurador Consulting Group de la Comunicación Dirigentes de Marketing.Experta Consultor de marketing en Marketing de Servicios D. Manuel Rius García PROFESORADO estratégico y e-marketing en Ldo. en Ciencias Económicas y Dª Carmen Bárcena Ojeda Entorno Digital D. Antonio Díaz Morales Empresariales Lda. en Ciencias de la Ldo. en Ciencias Económicas y Jefe de Departamento de Información Dra. Inmaculada Cerejido Empresariales Inteligencia y Seguimiento Experta en Eficiencia Comercial Samos Doctor en Marketing Comercial de Cajasol y Desarrollo de Redes Dra. en Psicología Executive MBA Comerciales Gerente de Recursos Humanos Profesor Instituto de Empresa en Tatum Consulting Group Business School D. Alberto Belmonte García Consultor independiente Sizet El Instituto de Estudios Cajasol se Diplomado en Marketing y Dª Raquel Castillo Albacete Experience reserva la posibilidad de cambiar Gestión Comercial Lda. en Ciencias Políticas y alguno de ellos por otro igualmente cualificado. Máster en Dirección de Recursos Sociología D. José María Díez Díez Además del profesorado regular, se Humanos Consultora Senior en Tatum Ldo. en Psicología contará con ponentes invitados de Consultor-Director de Desarrollo Consulting Group Gerente y Responsable del instituciones privadas y públicas. & Formación Área de Formación de Tatum El Instituto se reserva la posibilidad D. Jaime Cros Ferrándiz Consulting Group de suspender el curso si el número de D. Enrique Carvajal Zaera EMBA Executive inscritos no llega al mínimo necesario Ldo. en Ciencias Económicas y Experto en el desarrollo de D. Luis Martínez Ortega para la correcta impartición de las materias. Empresariales proyectos empresariales en el Ingeniero industrial MBA Área de Ventas Programa Desarrollo Directivo General Manager de Sizet Director General de Alenta Experience Group D. Javier De Miguel Luken Capital Ldo. en Ciencias Económicas y Socio Director de Área Empresariales Comunicación y Marketing Diplomado Dirección de 95
  • 6. ADMISIÓN Y MATRICULACIÓNProceso de Admisión paralos Cursos de Expertos 2011-2012¿Qué documentación El Instituto de Estudios Cajasol te informará puntualmente sobre el resultado de tu so- A fin de que el importe del Curso de Experto o de Especialización no sea undebes presentar? licitud. obstáculo para los alumnos interesados en su realización, Cajasol facilita finan-Si estás interesado en realizar cualquiera de ciación* en condiciones preferentes,nuestros Cursos de Experto o de Especiali-zación 2011-2012, deberás hacernos llegar Matriculación en los hasta del 100% del precio del Curso. La red de oficinas Cajasol podrá indicartela siguiente documentación: Cursos de Experto o de cómo has de gestionar esta vía, con 1. Hoja de Solicitud cumplimentada Especialización nuestro apoyo y guía en el proceso. (Disponible en 2011-2012 c)En el momento de la firma del impreso www.institutocajasol.es) de matriculación, podrás realizar el 2. Fotocopia del DNI En caso de admisión, tendrás un plazo de pago total del Curso. El abono de esta 3. Currículum Vitae (una página) 3 día hábiles para cumplimentar y firmar el cantidad podrá realizarse mediante impreso de matriculación que te hará llegar cheque o tarjeta de crédito en la ofici-Importante: No se considerará como el Instituto, debiendo optar en ese momen- na del Instituto, o a través de ingresopresentada ninguna solicitud que no esté to por una de las siguientes opciones: o transferencia bancaria a la cuen-acompañada de todos los documentos an- ta corriente nº: 2106 – 0935 – 90 –teriores. a) Abono del curso durante la duración 2227375030 a nombre del Instituto del mismo: de Estudios Cajasol SLU. (O.P. CajasolLa documentación puede presentarse en la Sevilla, C/Sierpes), especificando ensede del Instituto de Estudios Cajasol, ser En el momento de la firma del men- el concepto del ingreso o transfe-remitida por correo postal o entregada en cionado impreso, deberás ingresar la rencia tu nombre completo y/o NIF.un sobre cerrado en cualquier sucursal de cantidad de 500 € en concepto de ma-Cajasol, especificando en el sobre “Instituto triculación.de Estudios Cajasol”. El abono de esta cantidad podrá rea- ¿Cuáles son losDirección postal del Instituto de Estudios lizarse mediante cheque o tarjeta de requisitos necesariosCajasol:Hacienda Cartuja crédito en la oficina del Instituto, o a través de ingreso o transferencia ban- para la obtención delAvda. del Aljarafe s/n. caria a la cuenta corriente nº: 2106 – Título de Experto o de41940 Tomares (Sevilla) 0935 – 90 – 2227375030 a nombre del Instituto de Estudios Cajasol SLU. (O.P. Especialización? Cajasol Sevilla, C/Sierpes), especifi-¿En qué consisten las cando en el concepto del ingreso o transferencia tu nombre completo La obtención del Diploma acreditativo de la realización del curso, estará sujeta a los si-pruebas de selección y/o NIF. guientes requisitos:para nuestros Cursos El importe restante del Máster deberás Asistencia al menos al 90% de las sesio-de Experto y de abonarlo mediante domiciliación ban- nes lectivas del curso.Especialización caria, girándose varios recibos duran- te el curso. El importe de esos recibos Superar las pruebas de evaluación que se2011-2012? quedará recogido en el impreso de ma- establezcan en cada caso. trícula y dependerá de la duración y elEn el caso de presentar la solicitud de ad- precio del Máster solicitado. Haber pagado el importe completo delmisión para alguno de nuestros Cursos de CursoExperto o de Especialización, serás citado El impreso de matriculación deberápara la realización de entrevistas persona- ser firmado también por el titular de Para el seguimiento de las sesiones lectivas, será necesarioles de selección. la cuenta bancaria en caso de ser una estar al corriente del pago de la matrícula y de los recibos persona distinta al alumno/a. correspondientes, o haber financiado con éxito el curso.Posteriormente, el Comité de Selección de En caso de renuncia por parte del alumno, el Instituto de Es-cada Curso, decidirá acerca de tu admisión, b) Iniciar trámites de financiación a tudios Cajasol no devolverá ninguna cantidad entregada.en función de las entrevistas realizadas y de través de Cajasol. (*) Sujeto a los habituales criterios de aprobación dela documentación previamente presentada. operación de financiación establecidas por Cajasol 141
  • 7. Hacienda CartujaAvda. Aljarafe, s/n41940 Tomares (Sevilla)T | 954 890 300F | 955 401 762instituto@cajasol.eswww.institutocajasol.es