Sosiaalinen media ja digitaaliset  kanavat myynnin tukena Terho Norja Partner, IPSS Oy, ICMI Oy
Sisältö <ul><li>Uudenlaiset tavat tehdä asiakas- ja myyntityötä </li></ul><ul><ul><li>parempi kommunikaatio ja  </li></ul>...
 
Mitä meidän pitäisi tehdä... <ul><li>B2B - Mitä kannattaa tehdä? </li></ul><ul><li>Millä aikataululla? </li></ul><ul><li>....
 
Asiakas- tieto ” Perinteiset omat työkalut” Yleiset, julkiset työkalut (Facebook, Twitter, LinkedIn, ..) Uudet ”sosiaalise...
Sosiaalinen media – Uudenlainen työskentely <ul><li>Uudet tavat työskennellä asiakkaiden, prospektien ja kumppaneiden kans...
 
 
Yleiset, julkiset sosiaaliset mediat B2B-käytössä <ul><li>Uusien kommunikointityökalujen kanssa toimimisen tukeminen – yht...
Monikanavaisuus <ul><li>Uusien kommunikointityökalujen kanssa toimimisen tukeminen </li></ul><ul><ul><li>Viestintä sosiaal...
 
 
Oma asiakastieto – ”oma sosiaalinen media” Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakaspalaute Personoitu sisältö web-palve...
 
 
 
Yleinen some (Facebook, LinkedIn, ..) ja oma sosiaalinen media Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakaspalaute Personoi...
Monikanavaisuus, käyttäytymisen ja tulosten seuranta
Esim. tilaisuuksien, tapahtumien hallinta Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin ...
Esim. tilaisuuksien, tapahtumien hallinta Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin ...
Reagoinnit ja osallistuminen yhteen paikkaaan Jatkotoimen-piteet, ”muisti”   asiakas-dialogi
<ul><li>Työkalujen dynaamisuus, muuntuminen </li></ul><ul><ul><li>Uusia työkaluja tulee, nykyisiä kehitetään (väline, inte...
Customer dialogue in different phases of customer loyalty Net leads Search engine marketing Inbound marketing Digital dial...
Pimp Our Tools For .. B2B SoMe?
Palaute... kehittyminen <ul><li>Esityksen arvo </li></ul><ul><li>Asiat / osat, jotka tuottivat sinulle arvoa? </li></ul>Ar...
<ul><li>Emme voi tai meidän ei kannata yrittää rakentaa kaikkiin asioihin omia työkaluja vaan meidän täytyy liittyä niihin...
<ul><li>Chatter </li></ul><ul><ul><li>Nopeus - keskusteu </li></ul></ul><ul><ul><li>Yhteistyö, vapaus valita toimiva, kyky...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy

1,167 views

Published on

Published in: Business, Technology
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,167
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
3
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Satu
  • Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena, Terho Norja, IPSS Oy

    1. 1. Sosiaalinen media ja digitaaliset kanavat myynnin tukena Terho Norja Partner, IPSS Oy, ICMI Oy
    2. 2. Sisältö <ul><li>Uudenlaiset tavat tehdä asiakas- ja myyntityötä </li></ul><ul><ul><li>parempi kommunikaatio ja </li></ul></ul><ul><ul><li>sujuvampi työskentely asiakkaiden ja kumppaneiden kanssa </li></ul></ul><ul><li>Monikanavaisuuden hallinta </li></ul><ul><ul><li>Sosiaalisesta mediasta yksi toimiva kanava </li></ul></ul><ul><ul><li>Asiakaspalaute osaksi päivittäistä työskentelyä </li></ul></ul><ul><li>Sosiaalisen median nykysovellukset ja käyttö B2B:ssä </li></ul>
    3. 4. Mitä meidän pitäisi tehdä... <ul><li>B2B - Mitä kannattaa tehdä? </li></ul><ul><li>Millä aikataululla? </li></ul><ul><li>.. saamme käyttöön eli hyötyä </li></ul>Kannattaa  ? Arvo = Hyöty Kustannus Arvo = Arvo = Hyöty Kustannus Arvo = Hyöty Kustannus Arvo = Hyöty Kustannus Arvo = Hyöty Kustannus Arvo = Hyöty Kustannus
    4. 6. Asiakas- tieto ” Perinteiset omat työkalut” Yleiset, julkiset työkalut (Facebook, Twitter, LinkedIn, ..) Uudet ”sosiaaliset” työkalut (& työskentelytavat) Monikanavaisuus
    5. 7. Sosiaalinen media – Uudenlainen työskentely <ul><li>Uudet tavat työskennellä asiakkaiden, prospektien ja kumppaneiden kanssa </li></ul><ul><ul><li>Verkostojen kollaboraatioalustat </li></ul></ul><ul><ul><li>Kommunikaation tekeminen näkyväksi; pois yksittäisten ihmisten ja koneiden siiloista </li></ul></ul><ul><li>Oman organisaation sisäisen ja kumppaneiden kanssa kommunikaation tehostaminen </li></ul><ul><ul><li>Spontaanius </li></ul></ul><ul><ul><li>Integroitavuus, yhdistettävyys </li></ul></ul><ul><li>Uudet työkalut (yhteis)työn tekemisessä </li></ul><ul><ul><li>Yhteiset wikisivut </li></ul></ul><ul><ul><li>Aiheiden, asioiden ja kommunikaation monipuolisempi yhdistäminen </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Dynaaminen sisältö, yhteistyöskentely </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Kommentointi </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Muutosten seuranta ja reagointi </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Dokumenteista eroon: tiedon piilottamisesta ja hukkaamisesta dokumentteihin tiedon luontevaan jakamiseen ja yhteistyöskentelyyn </li></ul></ul><ul><ul><li>Luontevuus, tehokkuus </li></ul></ul><ul><ul><li>Blogit osana projekteja </li></ul></ul>
    6. 8.
    7. 9.
    8. 10.
    9. 13.
    10. 14. Yleiset, julkiset sosiaaliset mediat B2B-käytössä <ul><li>Uusien kommunikointityökalujen kanssa toimimisen tukeminen – yhteistyössä muiden kanavien kanssa </li></ul><ul><li>Asiakaspalautteen systemaattinen kerääminen </li></ul><ul><ul><li>Sähköinen, personoitu palautekeruu perustuen moniin mahdollisiin triggereihin </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Meidän tekemisemme, asiakkaan reagointi, asiakkaan käyttäytyminen </li></ul></ul></ul><ul><li>Myyntityö verkossa </li></ul><ul><ul><li>Liidit, suosittelu, myyntiputki, asiakassuhteen kehittäminen </li></ul></ul><ul><li>Asiakastiedon kerääminen ja jalostaminen </li></ul><ul><ul><li>Perinteinen, ”oma” asiakastieto  Somen asiakastieto </li></ul></ul><ul><ul><li>Verkostojen hallinta </li></ul></ul><ul><li>Reagointi, aktivointi – dialogi, systematiikka </li></ul>
    11. 15. Monikanavaisuus <ul><li>Uusien kommunikointityökalujen kanssa toimimisen tukeminen </li></ul><ul><ul><li>Viestintä sosiaalisen median kanavissa </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Viestien lähetys? (vs. oma käyttöliittymä) </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Asiakkaiden reagointien huomaaminen (käytännön tehokkuus) </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>” Sähköposteja voidaan toki lähetellä, mutta träkkäys pääsääntöisesti puuttuu. Eli aika samoja yleisellä tasolla kuin B2C:ssäkin; puhelin, sähköposti, web – palvelut. Ja melkein kaikkihan on digitaalista puheluista lähtien” </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Kokonaiskuva asiakkaista CRM:ään </li></ul></ul><ul><li>Asiakastiedon kerääminen ja jalostaminen </li></ul><ul><ul><li>Verkostojen hallinta </li></ul></ul><ul><ul><li>Kohderyhmä, esim. Asiakasjohtamisen foorumi LinkedInissä </li></ul></ul><ul><li>Asiakaspalautteen systemaattinen kerääminen </li></ul><ul><ul><li>Sähköinen, personoitu palautekeruu perustuen moniin mahdollisiin triggereihin </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Meidän tekemisemme, asiakkaan reagointi, asiakkaan käyttäytyminen </li></ul></ul></ul><ul><li>Reagointi, aktivointi – dialogi, systematiikka </li></ul><ul><ul><li>Triggerit – reagoimme oikea-aikaisesti </li></ul></ul><ul><ul><li>Suunnitelmallisuus: paljonko panostamme ja mihin </li></ul></ul><ul><ul><li>Seuranta  kehittyminen, systematiikka </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Ketkä </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Missä, miten paljon </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tulokset (vs. Panostus) </li></ul></ul></ul>
    12. 18. Oma asiakastieto – ”oma sosiaalinen media” Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakaspalaute Personoitu sisältö web-palveluissamme Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin työkalut / CRM” Palvelu keskustelu, kommentointi, blogi, chat Asiakas-ymmärrys Asiakas- potentiaali Tavoitteet, toimenpiteiden suunnittelu ja toteutus Palvelun personointi
    13. 22. Yleinen some (Facebook, LinkedIn, ..) ja oma sosiaalinen media Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakaspalaute Personoitu sisältö web-palveluissa Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin työkalut / CRM” Aktivointi ohjaten ”omaan” someen Tunnistau-tuminen Google-tunnuksin Oman palvelun & somen integraatio kavereiden aktioivointi omaan someen tai omiiin web-palveluihin Aktivointi ja asiakasdialogi käyttäen somea kanavana Oman asiakastiedon rikastaminen somen tiedoin
    14. 23. Monikanavaisuus, käyttäytymisen ja tulosten seuranta
    15. 24. Esim. tilaisuuksien, tapahtumien hallinta Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin työkalut / CRM” Ilmoittautuminen Yleisessä somessa Kutsuminen Ilmoittautuminen omassa web-palvelussa Kavereiden ilmoittautuminen Kutsuminen somessa Vahvistukset, muistutukset, yms
    16. 25. Esim. tilaisuuksien, tapahtumien hallinta Asiakkaat Aktivointi Asiakasdialogi Asiakas- tieto Web-palvelut ” Markkinoinnin työkalut / CRM” Ilmoittautuminen Yleisessä somessa Kutsuminen Ilmoittautuminen omassa web-palvelussa Kavereiden ilmoittautuminen Kutsuminen somessa Vahvistukset, muistutukset, yms
    17. 26. Reagoinnit ja osallistuminen yhteen paikkaaan Jatkotoimen-piteet, ”muisti”  asiakas-dialogi
    18. 27. <ul><li>Työkalujen dynaamisuus, muuntuminen </li></ul><ul><ul><li>Uusia työkaluja tulee, nykyisiä kehitetään (väline, integraatio, ohjeistus/pelisäännöt), heikommin toimivat hiipuvat, häviävät tai tulevat korvatuiksi </li></ul></ul><ul><ul><li>Ei kaikkea tarvitse suunnitella pilkuntarkasti ennakolta - kokeillaan, saadaan tuloksia, opitaan, kehitetään ja kehitytään arvon mukaan (arvo = hyöty / panostus) </li></ul></ul><ul><li>Innostavuus </li></ul><ul><ul><li>Helppous </li></ul></ul><ul><ul><li>Kommentit </li></ul></ul><ul><ul><li>” Peukutus” </li></ul></ul><ul><li>Kommunikaation kiihdyttäminen </li></ul><ul><li>Helpompi yhteistyö, työskentely samanaikaisesti </li></ul>
    19. 28. Customer dialogue in different phases of customer loyalty Net leads Search engine marketing Inbound marketing Digital dialogue Communities Relationship funnel Create value funnel Sales funnel Wake-up funnel Create brand Get new customers Leads Open door Sale € Recom- men- dation Value Know Interesting Wanted Continue Strenghten Maintain Meeting Deeper relationship Argumentation Customer care Liidien hankinta ja jalostus Myyntityöskentely käyttäen uusia apuvälineitä ja kanavia Asiakas-suhteiden kasvattaminen ja kehitys Moni-kanavaisuus Johtaminen, kehittyminen Työskentely käyttäen uusia apuvälineitä
    20. 29. Pimp Our Tools For .. B2B SoMe?
    21. 30. Palaute... kehittyminen <ul><li>Esityksen arvo </li></ul><ul><li>Asiat / osat, jotka tuottivat sinulle arvoa? </li></ul>Arvo = Hyöty Kustannus
    22. 31.
    23. 32. <ul><li>Emme voi tai meidän ei kannata yrittää rakentaa kaikkiin asioihin omia työkaluja vaan meidän täytyy liittyä niihin, mitä ihmiset käyttävät </li></ul><ul><li>Facebook </li></ul><ul><ul><li>Markkinointi ja proaktiivista asiakaspalvelua (vinkkejä ja tiedotusta) </li></ul></ul><ul><ul><li>Jäljitys, seuranta </li></ul></ul><ul><li>Twitter, LinkedIn </li></ul><ul><li>Sosiaalinen media osana myyntiputkea? </li></ul><ul><ul><li>Herätysputki, myyntiputki, asiakassuhteen vakiinnuttaminen, yhteistyön tehostaminen ja helpottaminen, asiakassuhteen syventäminen </li></ul></ul><ul><li>Siiloutumisen estäminen </li></ul><ul><ul><li>Sovellusten siiloutuminen  tiedon siiloutuminen  kokonaisasiakkuus </li></ul></ul><ul><li>Crowdsourcing (Salesforce) </li></ul><ul><li>Mobiilivälineet? </li></ul>
    24. 33. <ul><li>Chatter </li></ul><ul><ul><li>Nopeus - keskusteu </li></ul></ul><ul><ul><li>Yhteistyö, vapaus valita toimiva, kyky itse ohjata </li></ul></ul><ul><ul><li>Aiheen ympärille </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Liittyvät työn kohteisiin (asiakkaat, tiimit, tuotteet, myyntimahdollisuudet, tukicaset, </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Mobiilisuus – keskustelua voi seurata, osallistua ja aktivoida missä vain ja itselle sopivin välinein </li></ul></ul><ul><ul><li>Integroitavuus, konfiguroitavuus, kehitettävyys </li></ul></ul><ul><li>Työkalujen dynaamisuus, muuntuminen </li></ul><ul><ul><li>Uusia työkaluja tulee, nykyisiä kehitetään (väline, integraatio, ohjeistus/pelisäännöt), heikommin toimivat hiipuvat, häviävät tai tulevat korvatuiksi </li></ul></ul><ul><ul><li>Ei kaikkea tarvitse suunnitella pilkuntarkasti ennakolta - kokeillaan, saadaan tuloksia, opitaan, kehitetään ja kehitytään arvon mukaan (arvo = hyöty / panostus) </li></ul></ul><ul><li>Innostavuus </li></ul><ul><ul><li>Helppous </li></ul></ul><ul><ul><li>Kommentit </li></ul></ul><ul><ul><li>” Peukutus” </li></ul></ul><ul><li>Kommunikaation kiihdyttäminen </li></ul><ul><li>Yhteistyö, työskentely samanaikaisesti </li></ul><ul><li>Myyntijohtaja: ”Chatter on muuttanut täysin mahdollisuuteni seurata ja reagoida tiimini myyntimahdollisuuksia. Voin valita, mitä näen tärkeäksi ja reagoida asioihin heti – silloin, kun on vielä mahdollista päätöksiä” </li></ul><ul><li>Kehitysideoiden ja -ehdotusten keruu sekä priorisointi </li></ul>

    ×