Curso Veracruz "Pacto por México y los Ejes de Gobierno"

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"Pacto por México y los Ejes de Gobierno"
DR. Juan Pablo Navarrete Vela
"Gobierno de Mayoría o Gobierno de Coalición: Pacto por México"
31 de Octubre
Fiesta Inn Xalapa.

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Curso Veracruz "Pacto por México y los Ejes de Gobierno"

  1. 1. NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS
  2. 2. EL CONFLICTO Y SU NATURALEZA 1. 2. 3. 4. Teoría del conflicto social Elementos del conflicto a. Más de un participante b. Intereses opuestos. c. Sentir o sentir la oposición. d. Un objeto materia de la discordia. Otras concepciones de los conflictos. Orígenes de los conflictos.
  3. 3. NEGOCIACIÓN Definición del concepto: “La negociación es un proceso de influencia que surge ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos, necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para lo cual se establecen tratos o interacciones con la finalidad de lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio y duradero.
  4. 4. Para una negociación exitosa, es necesario tener: 1. Tener presente “Las necesidades y deseos propios” pero es sumamente importante tener en cuenta a las necesidades y Deseos de otro (s) participante (s) esto ayuda a diseñar estrategias mucho más racionales y efectivos. Japón : Automotriz UK : Universidades Francia : Sector cultural
  5. 5. 2. Información necesaria 3. Experiencia 4. Capacidad de comunicación
  6. 6. NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA 1. La Negociación Política A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo” A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos” 2. La Negociación comercial – financiera Agentes económicos Condiciones del mercado Intereses 3. La negociación social Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver conflictos. 4. La negociación privada No Profesional Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal, hijos, padres, hermanos).
  7. 7. ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA NEGOCIACION 1. La negociación no es una “ciencia exacta”. 2. El regateo no es una negociación. 3. La comunicación elemento (convencimiento, persuasión). fundamental para negociar: 4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las partes es un proceso. 5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce conflictos que se pueden solucionar a través de la negociación. 6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos trucos, y un poco de suerte. 7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a profesionales experimentados en asuntos de negocios, se requiere disponer abundante información, conocer estrategias, los métodos y procedimientos de negociación.
  8. 8. ¿QUÉ ES NEGOCIAR? • Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes) • Influir en el otro(s) • Obtener algo: que nos haga o nos de el otro. • Intercambiar algo por algo. • Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o un objetivo.
  9. 9. REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION • Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un acuerdo negociado. • Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios. • Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de intereses). • Contacto con los otros participantes (conocer la posición)
  10. 10. BASES DE LA NEGOCIACION Seis pilares en que se basa: Poder Información Tiempo Unidad Filosofía Organización NEGOCIACION
  11. 11. 1. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN Tipos de poder Produce Instrumento del poder Acciones y/o medios Origen o fuente Concientización Recompensa Amenaza Sufrimiento Tensión Coercitivo Inflinge o amenaza con castigos o sanciones Excita temores y dolores Personalidad “status” Visible Objetiva Sumisión Negativa Compensación Intercambio Agrado Compensatori o Alaba y/o retribuye Ofrece beneficios, ingresos y recompensas Propiedad Visible Objetiva Sumisión Positiva Persuasión Argumentación Persuasión Condicionado Modifica creencias y valores Suscita fe Logra adhesión Organización/ Cultura Reflexiva Subjetiva Sometimiento Aceptación ¿?
  12. 12. TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros. Conocimiento de las Conocimiento deseos/necesidades del otro participante reales necesidades puede ayudar a predecir con certeza la decisión que esta del otro tomará De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado (Leyes, etc). De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados. Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros. De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos técnicos (va desde el respeto, al temor).
  13. 13. De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto. Del premio y del castigo Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta. De la identificación Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación, lealtad). De la moralidad Basado en la ética, la justicia y la equidad. Del precedente Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros. De la persistencia Perseverancia, insistencia e incluso obstinación. De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la verborragia, la manipulación, etc. De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).
  14. 14. 5. FILOSOFIA NEGOCIADORA Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias : Fundamentos, argumentos, demostración, coherencia, racionalidad. 5.1 Estilo colaborativo: gana-gana, conciliador positivo, participantes buscan enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se van presentando durante el proceso negociador. 5.2. Estilo competitivo. Gana-pierde, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego. En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la competitividad debe permitir. 1. Rentabilidad, que de participación. 2. Estabilidad que de perdurabilidad.

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