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IBP_Whitepaper State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos
 

IBP_Whitepaper State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos

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Die meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zahlungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiert bewertet. ...

Die meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zahlungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiert bewertet. Was zumeist nicht berücksichtigt wird, ist die Höhe des Schadens im Falle eines Zahlungsausfalls.
Darüber hinaus bestehen häufig unternehmensinterne Interessenskonflikte, die einem risiko- adäquaten Bonitätsmanagement im Wege stehen können.
Iskander Business Partner beschreibt in diesem Whitepaper, wie ein State-of-the-Art Risk Manage- ment im Rahmen der Bonitätsprüfung aussehen kann und wie unternehmensinterne Interessens- konflikte bei der Bonitätsprüfung auf Basis einer fundierten Zahlengrundlage gelöst werden können.

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    IBP_Whitepaper State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos IBP_Whitepaper State-of-the Art Risk Management im Rahmen der Bonitätsprüfung bei Telcos Document Transcript

    • IBP ViewState-of-the Art Risk Management im Rahmen derBonitätsprüfung bei Telcos
    • State-of-the Art Risk Management im Rahmen derBonitätsprüfung bei Telcos IBP ViewOktober 2012Iskander Business Partner GmbHStefan ManahlMax LülingDie meisten Telekommunikationsanbieter verwenden externe Auskunfteien zur Bewertung des Zah-lungsausfallsrisikos. Damit wird die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit eines Kunden standardisiertbewertet. Was zumeist nicht berücksichtigt wird, ist die Höhe des Schadens im Falle einesZahlungsausfalls.Darüber hinaus bestehen häufig unternehmensinterne Interessenskonflikte, die einem risiko-adäquaten Bonitätsmanagement im Wege stehen können.Iskander Business Partner beschreibt in diesem Whitepaper, wie ein State-of-the-Art Risk Manage-ment im Rahmen der Bonitätsprüfung aussehen kann und wie unternehmensinterne Interessens-konflikte bei der Bonitätsprüfung auf Basis einer fundierten Zahlengrundlage gelöst werden können. 1
    • Problem 1: Für jede Zelle dieser Matrix wird anschließendKeine Berücksichtigung der bestimmt, ob ein KundeZahlungsausfallshöhe − angenommen − unter bestimmten Bedingungen angenom-Bei den meisten Telcos findet im Rahmen der men (z.B. Kreditlimits, Kautionszahlungen,Bonitätsprüfung eine Bewertung der Zahlungs- Prepaid-Post-paid-Hybridtarife, etc.)ausfallswahrscheinlichkeit statt. Diese Bewer-tung erfolgt meist unter Zuhilfenahme externer − abgelehntAuskunfteien, ergänzt um weitere Parameter, wird.die die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit be-einflussen (z.B. Alter, Wohnort, sonstige inter- Allein die Einführung einer bedingten Annahmene Informationen, etc.). kann die Annahmequote im Rahmen der Bonitätsprüfung bereits signifikant erhöhen. Allerdings sind einzelne Bedingungen auchMaßnahme 1: technisch nur sehr aufwändig umzusetzen,Einbeziehen der Zahlungsausfallshöhe weshalb auch die Verfügbarkeit von Imple-in die Bonitätsprüfung mentierungsressourcen eine wesentliche Rolle bei der Wahl der richtigen Bedingungen spielt.Für eine risikoadäquate Steuerung des Zah-lungsausfallsrisikos ist die Berücksichtigung derZahlungsausfallswahrscheinlichkeit und derpotenziellen Höhe des Zahlungsausfalls erfor-derlich.Letzteres wird in der Regel von der gewährtenHardware-Subvention (bei nicht sofortiger Be-zahlung der Hardware ggf. auch vom Hard-ware-Preis) und von jenen variablen Kosten(Netzkosten, etc.) beeinflusst, die von derzuletzt erfolgten Zahlung bis zur Deaktivierungdes Anschlusses anfallen. Je nach Mahnpolitikdes Unternehmens sind diese Zeiträume unter-schiedlich lang und sollten bei der Berechnungder potenziellen Zahlungsausfallshöhe berück-sichtigt werden. Das Ergebnis ist eine zwei-dimensionale Matrix aus Zahlungsausfalls-wahrscheinlichkeit und Zahlungsausfallshöhe.2
    • Schematische Darstellung der Bonitätsprüfung.Häufig wird nur die Zahlungsausfallswahrscheinlichkeit berücksichtigt. Dies entspricht jedochnicht dem tatsächlichen Risiko. Daher sollte auch die Höhe des potenziellen Zahlungsausfallsberücksichtigt werden. Häufiger status quo Riskoadäquate Bonitatsprüfung (optimum) sehr hoch sehr hoch ZahlungsausfallswahrscheinlichkeitZahlungsausfallswahrscheinlichkeit ABLEHNUNG ABLEHNUNG BEDINGTE BEDINGTE ANNAHME ANNAHME sehr gering sehr gering ANNAHME ANNAHME sehr gering sehr hoch sehr gering sehr hoch Zahlungsausfallshöhe Zahlungsausfallshöhe 3
    • Problem 2: schlüsse auf Optimierungsmöglichkeiten beiUnternehmensinterne Interessens- der Bonitätsprüfung gezogen werden.konflikte Durch eine Analyse der Eigenschaften derHäufig existieren im Unternehmen Interes- "guten" Kunden innerhalb der Kontrollgruppesenskonflikte bei der Bonitätsprüfung zwischen im Vergleich zu den schlechten Kunden könnenjenen Abteilungen, die die Anzahl von Kunden jene Merkmale mittels Diskriminanzanalysebzw. deren Umsatz und Deckungsbeitrag identifiziert werden, die beide Gruppen amverantworten und jener Abteilung, die besten von einander differenzieren. DieseZahlungsausfälle steuern soll. Ersteres betrifft Merkmale können anschließend als Kriterien inmeist Vertrieb und Produktmanagement/- die Bonitätsprüfung aufgenommen werden.marketing. Bei einer Etablierung dieses Vorgehens alsSie wünschen sich oft weniger strenge Regeln, kontinuierlichen Prozess im Unternehmen er-um möglichst viele Kunden zu gewinnen und folgt somit eine laufende Optimierung derden Umsatz zu steigern. Die Zahlungsausfälle Bonitätsprüfung.werden hingegen meist von der Finanzabtei-lung verantwortet. Diese hat im Gegensatzdazu das Interesse, die Schwelle für dieAnnahme eines Kunden möglichst hoch zusetzen, um das Ausfallsrisiko zu minimieren.Maßnahme 2:Einführung einer KontrollgruppeDiesem Problem kann man mit statistischenKontrollgruppen begegnen. Dabei wird ein klei-ner Prozentsatz (z.B. 5%) der normalerweiseabgelehnten Kunden trotz negativer Bonitäts-prüfung angenommen.Diese Kontrollgruppe kann nach wenigenMonaten herangezogen werden, um zum einenden Anteil der "guten" Kunden innerhalb derhypothetisch abgelehnten Kunden zu bestim-men, zum anderen können aber auch Rück-schlüsse4
    • In der Regel ist der Anteil der Fazit"guten" Kunden an den Ablehnungennicht bekannt. Eine Optimierung der Bonitätsprüfung ermög- licht in vielen Fällen die Realisierung von Quick-Wins. Eine Reduktion der Ablehnungs- quote um 2-3 Prozentpunkte ist dabei je nach "Gute" Kunden "Schlechte" Ausgangslage des Unternehmens durchaus Kunden realistisch. Neben der Optimierung der Ablehnungsquote kann auch eine Annahme von Kunden unter bestimmten Bedingungen helfen, das Zah- lungsausfallsrisko zu minimieren. Die Einfüh- EN rung von Umsatzgrenzen, Postpaid-Prepaid-Hy- M H bridtarife, Sperren in teure Destinationen A N (Mehrwertnummern, Roaming, etc.) und Kau- N A tionsbeträge sind die am häufigsten gesetzten Maßnahmen. EN G N Zusätzlich können unternehmensinterne Kon- U N H flikte durch ein transparentes, zahlenmäßig LE belegbares Vorgehen vermieden werden. B A Iskander Business Partner bietet hierzu fol- gende Leistungen an, die auf die Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens maßgeschneidert werden: • Erhebung des Status-quo • Best-Practice-Vergleich und Ableitung von Optimierungsmaßnahmen • Begleitung der Implementierung 5
    • Die AutorenStefan Manahl Max LülingStefan Manahl verantwortet das Geschäft für Max Lüling ist Unternehmensberater bei derIskander Business Partner in Österreich. Iskander Business Partner GmbH.Er ist spezialisiert auf die Einführung neuer und In neun Jahren Beratung für Mobilfunkun-die Optimierung bestehender Produkte und ternehmen führte oder begleitete er Projekte inPortfolios in der Telekom-Branche. Seine Ex- den Geschäftsbereichen Marketing, Businesspertise umfasst das komplette Spektrum des Customers, Sales, Finance, Customer ServiceProposition und Innovation Managements ge- und Technologies.paart mit fundierten Marktforschungskennt-nissen. Vor seinem Eintritt bei Iskander Business Partner war er im Rahmen von Customer ValueEr startete seine Berufskarriere bei UTA (heute und Business Intelligence Projekten für dieTele 2), dem größten alternativen Festnetz- SHS Viveon AG tätig.anbieter in Österreich. Er war dort u.a. für denAufbau der Mobilfunksparte verantwortlich und Max ist Diplomkaufmann und zertifizierterhat mehrere Fix-Mobile-Convergence-Produkte Projektleiter (PMP, Scrum Master).eingeführt. Seit 2005 ist er als Unternehmens-berater tätig.6
    • Iskander Business Partner ist eine internationale Unternehmensberatung mit dem Fokus aufKonzeption und Implementierung von Wachstumsprojekten in der High-Tech Industrie. Wir bietenhohe Kompetenz und Profis mit unternehmerischem Denken.Unternehmen und PhilosophieGemeinsam mit unseren Kunden entwickeln wir ergebnis- und umsetzungsorientierte Konzepte undsetzen diese um: zuverlässig, pragmatisch, anwendungsbezogen. Partnerschaft, gegenseitiges Ver-trauen und zielorientierte Unternehmensberatung mit Fokus auf die erfolgreiche Umsetzung – unsereKonzepte für Produkt-, Marketing-, Vertriebs- und CRM-Strategien stellen nachhaltige Erfolge sicher.Unser Unternehmen wächst seit der Gründung im Jahr 2005 durch Armin Iskander auf einer solidenBasis. Unsere Expansion beruht auf unternehmerisch denkenden Mitarbeitern, die unsere Strategieaktiv mitgestalten und unsere Klienten zielorientiert begleiten. Leidenschaft für unsere Arbeit,Eigenverantwortlichkeit und enger Kundenkontakt sind die Segel, die uns zum Erfolg tragen. FlacheStrukturen und Bodenständigkeit sorgen dafür, dass wir den Horizont nicht aus den Augen verlieren.Wir liefern keine theoretischen Papiervorlagen, sondern setzen ganz konkrete Lösungen um. AlsSpezialisten für Marketing, Vertrieb und CRM sind wir Partner unserer Kunden - als erfahrene Expertenund seriös ausgebildete Berater loten wir Untiefen aus und umschiffen diese zum Nutzen unsererKunden.Unsere starke Mannschaft segelt sicher auf Erfolgskurs. Bei uns im Team zählt jeder Einzelne; unserZusammenspiel liefert eine erfolgreiche Peilung für den Weg zum Ziel. Das Ergebnis: zufriedenelangjährige Kunden und hoch motivierte Mitarbeiter.www.i-b-partner.com 7
    • Iskander Business Partner GmbH Paulstraße 19 85737 Ismaning/München Telefon: +49 89 99 650 861 Fax: +49 89 99 650 862 office@i-b-partner.com www.i-b-partner.com