KSI Partners, des expertises bancaires fortes sur les produits et les segments clients

1. L’expertise bancaire de KSI Partners
Juillet 2014
Conseil en stratégie et management
114 bis, rue Michel Ange
75 016 Paris – France
www.ksi-partners.com
Contact :
Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68

2.  L’expertise bancaire KSI Partners
 Présentation de KSI Partners
Agenda
2

3.  Analyse et segmentation du
portefeuille de clients
 Définition de la stratégie commerciale
 Mise en œuvre et suivi des actions
commerciales
 …
 Analyse et segmentation du
portefeuille de clients
 Définition de la stratégie commerciale
 Mise en œuvre et suivi des actions
commerciales
 …
 Définition de l’offre et de la cible de
clients
 Positionnement dans la gamme
 Politique tarifaire
 Construction des outils marketing et
du plan de communication
 Construction des bagages
commerciaux et formation des forces
de vente
 Définition de l’offre et de la cible de
clients
 Positionnement dans la gamme
 Politique tarifaire
 Construction des outils marketing et
du plan de communication
 Construction des bagages
commerciaux et formation des forces
de vente
 Etude d’opportunités
 Business plan
 Analyse et cartographie de la valeur
client
 Segmentations stratégiques
 Etude d’opportunités
 Business plan
 Analyse et cartographie de la valeur
client
 Segmentations stratégiques
CADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALECADRAGE, LANCEMENT DE PRODUITS ET OPTIMISATION DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE
KSI Partners a développé des expertises de lancement de produits et de gestion
de segments clients
3
CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE
OFFRE
(PRODUIT / SERVICE)
CONCEPTION ET LANCEMENT D’UNE
OFFRE
(PRODUIT / SERVICE)
GESTION DU PORTEFEUILLE DE
CLIENTS
GESTION DU PORTEFEUILLE DE
CLIENTSSTRATEGIE MARKETINGSTRATEGIE MARKETING
Une offre claire et lisible, un
discours client cohérent
Un positionnement pertinent sur
le marché, une création de
valeur pour les clients
Une politique commerciale
dynamique pour fidéliser les
clients et générer du PNB

4. Ainsi, KSI Partners accompagne ses clients sur les axes produits / segments
clients pour développer des poches de PNB additionnel
4
Wallet
NFC (carte et
mobile)
Transfert
d’argent P2P
Cartes
bancaires
Performance
du crédit conso
Programmes
relationnels
Valorisation
des données
marketing
Clients fragiles
Montée en
gamme
Gestion des
patrimoniaux
Personnalisation
des offres
Segmentation
Crédit
Assurances
Moyens de
paiement
Epargne
Clients fragiles Mass premium Gestion privée
Approche
produit
Approche
produit
Approche
clients
Approche
clients
Mass segment
Télé assistance

5. Illustration de nos savoir-faire sur 8 thématiques bancaires d’actualité
5
La personnalisation des offres
bancaires
L’exploitation et la valorisation des
données marketing (big data)
Les montées en gamme
Les clients fragiles
La gestion des patrimoniaux
La conservation des capitaux issus
d’une succession
La banque cross canal
La banque assistance

6. Assurez les montées en gamme cartes de vos clients
6
• Une mise sous pression des modèles économiques
sur les moyens de paiement (risque de baisse du PNB
cartes)
• Mais un fort potentiel d’évolution sur l’équipement
carte des clients (moyen de paiement préféré des
Français)
• La montée en gamme : une stratégie marketing multi-
secteurs (télécoms, automobile…)
• Une mise sous pression des modèles économiques
sur les moyens de paiement (risque de baisse du PNB
cartes)
• Mais un fort potentiel d’évolution sur l’équipement
carte des clients (moyen de paiement préféré des
Français)
• La montée en gamme : une stratégie marketing multi-
secteurs (télécoms, automobile…)
• Générer du PNB additionnel en optimisant
l’équipement du client lors de l’entrée en relation et
sur la gestion des stocks
• Générer du PNB additionnel en optimisant
l’équipement du client lors de l’entrée en relation et
sur la gestion des stocks
« Proposer le bon produit, au bon moment, au bon client »
Construction d’un dispositif de
sollicitation client en fonction du
ciblage, du canal de sollicitation et
de l’offre promotionnelle client
Intégration des impacts sur le
contrat porteur et les
développements informatiques
Segmentation du portefeuille
de clients pour définir les
clients à fort potentiel

7. Un nouveau levier de création de valeur : de la banque assurance vers la
banque assistance (télésurveillance, téléassistance)
7
• Un marché en pleine expansion (~ +15%) avec un fort
potentiel (seulement 3% des ménages équipés vs 20%
au Royaume uni et Europe du Nord)
• Des acteurs bancaires perçus comme légitimes pour
distribuer ces produits : Crédit Mutuel (EPS), BNP
Paribas (Protection 24) , Crédit Agricole (CTCAM)…
• Un marché en pleine expansion (~ +15%) avec un fort
potentiel (seulement 3% des ménages équipés vs 20%
au Royaume uni et Europe du Nord)
• Des acteurs bancaires perçus comme légitimes pour
distribuer ces produits : Crédit Mutuel (EPS), BNP
Paribas (Protection 24) , Crédit Agricole (CTCAM)…
• Des offres claires, cohérentes et visibles dans la
gamme des produits bancaires de la vie quotidienne
• Distribution assurée essentiellement grâce au réseau
d’agence
• Parcours client et moments de vente
• Maillage commercial avec les produits traditionnels de
la gamme
• Des offres claires, cohérentes et visibles dans la
gamme des produits bancaires de la vie quotidienne
• Distribution assurée essentiellement grâce au réseau
d’agence
• Parcours client et moments de vente
• Maillage commercial avec les produits traditionnels de
la gamme
Générer du PNB additionnel en optimisant l’équipement du client
et en fidélisant avec des offres avantageuses
Potentiel et business plan
cohérent avec la structure du
portefeuille et du marché
Offre en phase avec les
attendus du marché
Performance du dispositif
de commercialisation
Accompagnement des
forces de vente au sein du
réseau

8. Gérez vos clients financièrement fragiles
8
• Une population structurellement en croissance
• Un cadre réglementaire : limitation des frais bancaires
et structuration de la relation bancaire
• Des précurseurs sur le marché qui créent du PNB sur
ces clients tout en limitant les risques
• Une population structurellement en croissance
• Un cadre réglementaire : limitation des frais bancaires
et structuration de la relation bancaire
• Des précurseurs sur le marché qui créent du PNB sur
ces clients tout en limitant les risques
• Déplacer le PNB en amont des commissions
d’interventions
• Améliorer la confiance envers la banque
• Déplacer le PNB en amont des commissions
d’interventions
• Améliorer la confiance envers la banque
Un dispositif relationnel industriel
•Système de détection précoce de la fragilité
•Plateforme de traitement à distance
•Outils pédagogiques
•Maillage avec le milieu associatif
Une offre spécifique créatrice de valeur
•Flexibilité sur la gestion des plafonds
•Micro-assurances
•Micro-crédits
•Epargne

9.  L’expertise bancaire KSI Partners
 Présentation de KSI Partners
Agenda
9

10. KSI Partners, Conseil en Stratégie et Management vous accompagne sur
l’ensemble de vos problématiques
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Stratégie
corporate
• Analyse de marché : structure et tendances
• Positionnement de l’entreprise
• Analyse financière de l’activité
• Fusions / lancement d’activités
Développement
commercial
• Montages de partenariats
• Optimisation des dispositifs commerciaux
• Pilotage de la performance
Marketing
• Analyse de la valeur des portefeuilles
• Innovation – Lancement de nouvelles offres
• Segmentation des clients
Gestion client
• Optimisation du CRM
• Analyse du cycle de vie du client
• Plan de fidélisation

11.  Notre positionnement
 Notre équipe, nos valeurs
Nous accompagnons nos clients de la stratégie à la mise en œuvre avec
l’expertise des grands cabinets et la flexibilité d’une structure à taille humaine
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• Une méthodologie éprouvée dans les plus grands cabinets
• Une approche pragmatique et analytique du conseil
• Des consultants aux parcours mixte conseil - entreprise
• Un esprit entrepreneurial et indépendant
 Élaboration de stratégies éloignées des contraintes opérationnelles
 Equipes nombreuses aux méthodologies peu flexibles
 Traduction de la vision stratégique des dirigeants en projets concrets
 Accompagnement jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle
Stratégie
Mise en œuvre

12. Nous proposons une démarche pragmatique, basée sur un savoir-faire unique
pour mettre en musique vos axes de développement
12
Cadrage des objectifs identifiés par le management
Construction des feuilles de routes avec le chef de
projet et les opérationnels
Mobilisation des contributeurs et coordination des
échanges métiers
Mise en œuvre avec les équipes
opérationnelles
Axes
stratégiques
Démarche
KSI Partners
Chantier #1
Chantier #2
Chantier #3
Chantier #4
Plan d’actions
opérationnel
Feuille de route
Une vision
d’entreprise
partagée
et
des axes
stratégique
s déployés
Conduite du changement et
réalisations opérationnelles

13. Nos missions et nos références
13
Plan de développement moyen terme
Analyse, négociation et déploiement de partenariats
Fusion d’activités, créations de JV
Monétique
Refontes de cartes privatives
 Développement d’une activité connexe
Lancement de nouveaux produits
 Stratégie de développement de
partenariats
 Plan d’actions marketing
Stratégie marketing client
Développement des services
Stratégie de diversification
Analyse de la valeur client
Lancement de nouvelles activités
Services
financiers
Telecom /
médias
Distribution
 Refonte du concept marchand
(avant, pendant et après la vente)

14. Pour aller plus loin, contactez-nous
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Hubert Castellan
hubert.castellan@ksi-partners.com
06 21 62 40 68
Conseil en Stratégie et Management
114 bis, rue Michel Ange
75 016 Paris – France
www.ksi-partners.com