DOON customer development
 

DOON customer development

on

  • 2,100 views

Een introductie in Customer Development. Hoe valideer je een idee bij je klanten?

Een introductie in Customer Development. Hoe valideer je een idee bij je klanten?

Statistics

Views

Total Views
2,100
Views on SlideShare
592
Embed Views
1,508

Actions

Likes
1
Downloads
11
Comments
0

4 Embeds 1,508

http://www.doon.nu 1505
http://www.slimbedrijvenvinden.nl&_=1386415471097 HTTP 1
https://www.google.nl 1
http://doon.nu 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    DOON customer development DOON customer development Presentation Transcript

    • DOON Customer Development Een introductie in #CustDev Berry Groenendijk - DOON.nu 1Sunday, August 18, 13
    • Lean Startup van Eric Ries 2Sunday, August 18, 13
    • Lean Startup leert ons... ... dat ideeën slechts een verzameling aannames cq. hypotheses zijn ... dat je hypotheses in feiten moet omzetten ... dat we moeten experimenteren om achter de feiten te komen ... om naar buiten te gaan, om je product te onderwerpen aan de kritische blik van je klanten ... om te luisteren ... om te leren van je experimenten, van je klanten ... om je aan te passen en opnieuw te beginnen, telkens weer ... en weer ... dat je uiteindelijk een succesvol product vindt voor een duidelijke doelgroep 3Sunday, August 18, 13
    • Maar ... Lean Startup is wat karig met informatie over HOE je nu experimenten uitvoert... 4Sunday, August 18, 13
    • Customer Development - #custdev Steve Blank 10 jaar ervaring met Customer Development in één boek In the end, Blank believes companies get into trouble when they “fail to understand what customers want.” It’s easier to avoid failure if you “build a customer-centric business,” Blank said. “You need to get your hands dirty.” 5Sunday, August 18, 13
    • Startup - begint met een zoektocht 6Sunday, August 18, 13
    • Proces voor de zoektocht Focus van deze presentatie problem-solution-fit product-market-fit het vermogen op te schalen opschalen marketingcampagne zoektocht is voorbij opbouwen van bedrijf 7Sunday, August 18, 13
    • Organization Niemand heeft een functienaam! Klein, multi disciplinair en cross-functioneel team Autonoom opererend 8Sunday, August 18, 13
    • Strategische partners Hoofdactiviteiten Waardepropositie Klantrelatie Klantsegmenten KanalenMensen en middelen Kostenstructuur Inkomstenstromen Welke strategische externe part- ners zijn nodig om het product succesvol te kunnen creëren, verkopen, leveren? Wat is hun toegevoegde waarde in het hele proces? Wat zijn de noodzakeijke activi- teiten om het product te kunnen creëren, verkopen en leveren? Wat is het aanbod voor de klant? Bij welke behoefte pas het? Welk probleem wordt er opgelost? Welke vorm heeft het product of dienst? Hoe wordt de relatie met de klant(en) gelegd en onderhoud- en? Wat is de toegevoegde waarde aan de relaties? Voor wie wordt er waarde ge- creëerd? Wat zijn de belangrijk- ste klant groepen? Wat zijn hun - hoeftes? Hoe worden de klanten bereikt? Welke kanalen werken het beste? Welke mensen en middelen zijn intern nodig om het product suc- cesvol te kunnen creëren, verko- pen en leveren? Wat zijn de kosten van de ontwikkeling? Wat zijn de belangrijkste vaste- en variabele kosten na introductie? Welke kosten brengen de kernactiviteiten en key resources met zich mee? Hoe ziet het verdienmodel eruit? Waar zijn de klanten bereid voor te betalen? Hoe is de prijs opgebouwd? Wat zijn alternatieve manieren om inkomsten te krijgen? Hoe werkt het proces van betaling? rbit the method Business Model Canvas The universe is your business... t t + 1 Strategische partners Hoofdactiviteiten Waardepropositie Klantrelatie Klantsegmenten KanalenMensen en middelen Kostenstructuur Inkomstenstromen Welke strategische externe part- ners zijn nodig om het product succesvol te kunnen creëren, verkopen, leveren? Wat is hun toegevoegde waarde in het hele proces? Wat zijn de noodzakeijke activi- teiten om het product te kunnen creëren, verkopen en leveren? Wat is het aanbod voor de klant? Bij welke behoefte pas het? Welk probleem wordt er opgelost? Welke vorm heeft het product of dienst? Hoe wordt de relatie met de klant(en) gelegd en onderhoud- en? Wat is de toegevoegde waarde aan de relaties? Voor wie wordt er waarde ge- creëerd? Wat zijn de belangrijk- ste klant groepen? Wat zijn hun - hoeftes? Hoe worden de klanten bereikt? Welke kanalen werken het beste? Welke mensen en middelen zijn intern nodig om het product suc- cesvol te kunnen creëren, verko- pen en leveren? Wat zijn de kosten van de ontwikkeling? Wat zijn de belangrijkste vaste- en variabele kosten na introductie? Welke kosten brengen de kernactiviteiten en key resources met zich mee? Hoe ziet het verdienmodel eruit? Waar zijn de klanten bereid voor te betalen? Hoe is de prijs opgebouwd? Wat zijn alternatieve manieren om inkomsten te krijgen? Hoe werkt het proces van betaling? rbit the method Business Model Canvas The universe is your business... Strategische partners Hoofdactiviteiten Waardepropositie Klantrelatie Klantsegmenten KanalenMensen en middelen Kostenstructuur Inkomstenstromen Welke strategische externe part- ners zijn nodig om het product succesvol te kunnen creëren, verkopen, leveren? Wat is hun toegevoegde waarde in het hele proces? Wat zijn de noodzakeijke activi- teiten om het product te kunnen creëren, verkopen en leveren? Wat is het aanbod voor de klant? Bij welke behoefte pas het? Welk probleem wordt er opgelost? Welke vorm heeft het product of dienst? Hoe wordt de relatie met de klant(en) gelegd en onderhoud- en? Wat is de toegevoegde waarde aan de relaties? Voor wie wordt er waarde ge- creëerd? Wat zijn de belangrijk- ste klant groepen? Wat zijn hun - hoeftes? Hoe worden de klanten bereikt? Welke kanalen werken het beste? Welke mensen en middelen zijn intern nodig om het product suc- cesvol te kunnen creëren, verko- pen en leveren? Wat zijn de kosten van de ontwikkeling? Wat zijn de belangrijkste vaste- en variabele kosten na introductie? Welke kosten brengen de kernactiviteiten en key resources met zich mee? Hoe ziet het verdienmodel eruit? Waar zijn de klanten bereid voor te betalen? Hoe is de prijs opgebouwd? Wat zijn alternatieve manieren om inkomsten te krijgen? Hoe werkt het proces van betaling? rbit the method Business Model Canvas The universe is your business... t + 2 Hypotheses Experimenten Customer Journey Map Personas Value Proposition Map Hypotheses Experimenten Hypothese Feiten Leren - Inzicht Leren - Inzicht hypotheses, géén business wensen - stelt wel eisen aan het ontwikkelteam Dashboard Visie Business Model Canvas Pluspunten Wensen / Dromen Zorgen Doelen Beschrijven wat het klantseg- ment wat je wil bedienen gedaan probeert te krijgen. Het zouden concrete taken kunnen zijn die ze proberen uit te voeren / te voltoo- ien, problemen die ze proberen op te lossen of behoeften die ze pro- beren te voldoen. Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste kosten / situaties, de risico’s en ervaringen die klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren. Beschrijf de voordelen die je klant verwacht, wenst of verrast door zou worden. Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positi- eve emoties en kostenbesparingen zijn. Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten voor klanten creëren. Hoe creëren ze voordelen die je klant ver- wacht, verlangt, of verrast door wordt? Met in- name van functionele voordelen, sociale win- sten, positieve emoties en kostenbesparingen. Pijnstiller Beschrijf hoe jou producten & diensten de pijn van klanten helpt verlichten. Hoe verminderen of elimineren ze negatieve emoties, niet wenselijke kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en). Producten & Services Maak een lijst van alle producten en / of diensten waaruit je waardepropositie is opgebouwd. Welke producten en / of diensten die je aanbied helpen klanten een functionele, sociale, of basisbehoefte op te lossen? rbit the method Waarde propositie Canvas 9Sunday, August 18, 13
    • Tips voor CustDev “Ga naar buiten toe - spreek klanten” Luister, luister... wacht of er nog wat komt en luister... wees geduldig Dring jouw oplossing niet op, je wilt de pijn weten die de klant ervaart Vraag: waarom? 5 keer! Stel open vragen Wees nederig, onderzoekend, open, toegankelijk en geduldig Begin niet te vertellen over jouw oplossing Volg de regels van het “Customer Development Manifesto” 1. There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside 2. Pair Customer Development with Agile Development 3. Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model 4. If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So 5. Iterations and Pivots are Driven by Insight 6. Validate Your Hypotheses with Experiments 7. Success Begins with Buy-In from Investors and Co- Founders 8. No Business Plan Survives First Contact with Customers 9. Not All Startups Are Alike 10. Startup Metrics are Different from Existing Companies 11. Agree on Market Type – It Changes Everything 12. Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo 13. If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened your Doors 14. Startup Titles and Functions Are Very Different from a Company’s 15. Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend 16. Communicate and Share Learning 17. Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertainty 10Sunday, August 18, 13
    • Tips open vragen stellen Open vragen: vragen waar je géén enkelvoudig goed of fout antwoord op kan geven “Before we start,” Ms. Nunn says, “take a look at just this page. What interesting words do you see?” After a few quiet moments, hands go up. “Castle!” shouts Raymond. “Castles are cool! I have a model castle.” “I can tell that’s an important word for you, Raymond. What clues does this word give you as to what the story might be about?” “Knights? Usually castles have kings and knights.” “Maybe it’s a fairy tale,” Keira adds. “Hmm. Interesting,” Ms. Nunn muses. “What makes you think it might be a fairy tale?” After the children have shared some thoughts on the nature of fairy tales, Ms. Nunn brings them back to her original question. “What are some other interesting words on this page?” she asks. “Milkmaid,” offers Arnie. “What’s a milkmaid?” “Hmm, what might a milkmaid be? Any guesses?” “My grammy tells me a story about a milkmaid. It’s a girl and she works hard and she’s poor.” “Oh, those might be some clues,” says the teacher. “What other clues could help us understand this word?” https://www.responsiveclassroom.org/article/open-ended-questions “Children’s learning naturally loops through a cycle of wonder, exploration, discovery, reflection, and more wonder, leading them on to increasingly complex knowledge and sophisticated thinking. The power of open-ended questions comes from the way these questions tap into that natural cycle, inviting children to pursue their own curiosity about how the world works.” Laten we hetzelfde bereiken bij volwassenen! Dit wil je! Wees oprecht nieuwsgierig naar hoe de klant denkt Geef grenzen aan - richt je op je idee Kies woorden die samenwerking stimuleren, niet competitie Let op pseudo open vragen! Vervang “Hoe kunnen we van deze grafiek de mooiste grafiek maken?” door “Op welke verschillende manieren kunnen we deze grafiek mooi maken?” Vragen die klinken als een open vraag maar waar het verlangen in doorklinkt naar een bepaald antwoord. Wanneer je naar een gewenst antwoord aan het vissen bent, hebben mensen snel door dat je niet geïnteresseerd bent in hun gedachten, kennis of percepties maar dat jij wilt dat zij vertellen wat jij wilt horen. Velen zullen stoppen met nadenken en raken minder betrokken. Of ze proberen het antwoord te gokken wat jij als interviewer wil horen. 11Sunday, August 18, 13
    • Waardepropositie Canvas http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html Pluspunten Wensen / Dromen Zorgen Doelen Beschrijven wat het klantseg- ment wat je wil bedienen gedaan probeert te krijgen. Het zouden concrete taken kunnen zijn die ze proberen uit te voeren / te voltoo- ien, problemen die ze proberen op te lossen of behoeften die ze pro- beren te voldoen. Beschrijf de negatieve emoties, ongewenste kosten / situaties, de risico’s en ervaringen die klanten voor, tijdens en / of na ta(a)k(en) ervaren. Beschrijf de voordelen die je klant verwacht, wenst of verrast door zou worden. Dit kunnen zowel functioneel nut, sociale voordelen, positi- eve emoties en kostenbesparingen zijn. Beschrijf hoe je producten en / of diensten winsten voor klanten creëren. Hoe creëren ze voordelen die je klant ver- wacht, verlangt, of verrast door wordt? Met in- name van functionele voordelen, sociale win- sten, positieve emoties en kostenbesparingen. Pijnstiller Beschrijf hoe jou producten & diensten de pijn van klanten helpt verlichten. Hoe verminderen of elimineren ze negatieve emoties, niet wenselijke kosten / situatie’s en risico’s die je klant ervaart voor, nu en tijdens de diverse ta(a)k(en). Producten & Services Maak een lijst van alle producten en / of diensten waaruit je waardepropositie is opgebouwd. Welke producten en / of diensten die je aanbied helpen klanten een functionele, sociale, of basisbehoefte op te lossen? rbit the method Waarde propositie Canvas Problem-Solution-Fit Product-Market-Fit 12Sunday, August 18, 13
    • VPC vs BMC Canvas “The Value Proposition Designer Canvas will allow you to better describe the hypotheses underlying Value Propositions and Customers, it will prepare you for customer interviews, and it will guide you in the testing and pivoting.” - Alexander Osterwalder 13Sunday, August 18, 13
    • Customer Journey Map Gezichtspunt vanuit de klant Raakpunten met je product of dienst Identificeer pijnpunten, emoties Gerelateerd aan waardepropositie canvas voorbeeld CJM: http://www.tuzei8.com/2012/04/12-skills-an-agile-experience-designer-should-possess/ Voorbeeld 14Sunday, August 18, 13
    • Persona Fictief Start met niet- gevalideerde persona deel persona’s uit op kleine handzame kaarten hang ze aan de muur helpt bij het nemen van de vele dagelijkse beslissingen helpt om te denken vanuit de klant het is een ‘denk’ hulpmiddel 15Sunday, August 18, 13
    • Tips voor Minimal Viable Product Ontwikkel een product voor een kleine groep, niet een grote Earlyvangelist: Je belangrijkste klanten Bereidheid om te betalen. Visie, passie en bereidt om de “leap of faith” te maken en een vroeg product te kopen. Problem-Solution-Fit earlyvangelist is actief op zoek naar een oplossing voor een probleem Earlyvangelists vertellen graag, zij zijn het begin van virale groei Kenmerk MVP: Bevat kernfuncties van je idee en bevat de kleinst mogelijke set aan functionaliteit Test je problem-solution-fit middels een MVP 16Sunday, August 18, 13
    • Meer info op doon.nu Contact: info@doon.nu berry.groenendijk@doon.nu 17Sunday, August 18, 13