Inbound Marketing voor MKB
 

Inbound Marketing voor MKB

on

  • 1,728 views

In deze overzichtelijke nederlandstalige white paper (13 pagina's) lees je: ...

In deze overzichtelijke nederlandstalige white paper (13 pagina's) lees je:

- wat inbound marketing is;

- of inbound marketing een geschikte strategie voor jouw onderneming is;

- hoe je haalbare inbound marketing-doelen formuleert;

- op welke wijze je een start kunt maken met de ontwikkeling van een inbound marketing strategie.

Statistics

Views

Total Views
1,728
Views on SlideShare
1,728
Embed Views
0

Actions

Likes
2
Downloads
3
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Inbound Marketing voor MKB Inbound Marketing voor MKB Document Transcript

    • Inbound Marketing voor het MKB De eerste stappen op weg naar online succes! 2
    • InhoudsopgaveInhoudsopgave ............................................................................................. 3Inleiding ....................................................................................................... 4Wat is inbound marketing? ............................................................................. 5Geschikt voor mijn onderneming? ................................................................... 6Operational Excellence ................................................................................... 7Product Leadership ........................................................................................ 7Customer Intimacy ........................................................................................ 8Invuloefening waardestrategie ........................................................................ 9Marketing en sales kpi’s ............................................................................... 10Traffic- , lead- en sales-doelen .................................................................... 11Beschrijf je buyer persona’s .......................................................................... 12Het vervolg… .............................................................................................. 13Over Heuvel Marketing................................................................................. 14 3
    • InleidingIn het huidige economische klimaat ben je als MKB-ondernemer voorzichtig met het doen vanonverantwoorde investeringen, met name op hetgebied van marketing.Als MKB ondernemer heb je verschillendemogelijkheden om klanten te werven:  Versturen van mailings per post of e-mail.  Koud bellen van interessante potentiële klanten (‘prospecting’).  Bezoeken van netwerkbijeenkomsten.  Plaatsen van advertenties in print en online.  Deelnemen aan beurzen.Al deze activiteiten hebben met elkaar gemeen dat ze je potentiële klant storen bij hetuitvoeren van hun dagelijkse werkzaamheden. Daarnaast is de kans dat je je potentiëleklant exact op het juiste moment triggert om te reageren op je marketing-inspanninguiterst klein. Daardoor is het rendement vaak aan de lage kant.Inbound marketing is een nieuwe manier van klanten werven. Bij inbound marketing zorgje ervoor dat je als onderneming vindbaar bent op het moment dat jouw ideale klant opzoek is naar jouw oplossing op zijn zakelijke probleem.Uit het onderzoek ‘State of InboundMarketing’ uitgevoerd door HubSpotblijkt dat je meer dan 60% kuntbesparen op de kosten voorklantenwerving door inboundmarketing in te zetten:In dit e-book wordt beschreven:  hoe inbound marketing werkt;  bij welk type ondernemingsstrategie welke inbound marketing tactiek het meest geschikt is;  enkele praktische tips, die je concreet op weg helpen met je inbound marketing strategie.Daarnaast hebben we enkele oefeningen opgenomen, waarmee je de eerste stappenkunt zetten naar een passende inbound marketing strategie voor jouw onderneming.Wij wensen je veel bruikbare inzichten toe!Robbert van den HeuvelInbound marketing specialist 4
    • Wat is inbound marketing?Met een goede inbound marketing strategie zorg jeer als onderneming voor dat jouw ideale klant jouwonderneming vindt op het moment dat zij op zoekgaat naar een partij, die de onderneming kan helpenhaar zakelijke probleem op te lossen.Inbound marketing is een marketingbenadering dieernaar streeft om:  meer verkeer naar je website te leiden;  van webbezoekers op een gestructureerde manier klanten te maken;  ieder onderdeel van dit proces te meten, te analyseren en te verbeteren.Cruciaal bij inbound marketing is het delen van kennis over je vakgebied, door middelvan:  regelmatig bloggen;  publiceren van waardevolle content;  actieve deelname in relevante social media kanalen.In tegenstelling tot andere marketing- en advertentie-uitgaven is inbound marketing eeninvestering die blijvende resultaten oplevert.Belangrijke onderdelen van inbound marketing zijn:  schrijven van blogartikelen;  aanbieden van ‘advanced content’ (e-books, white papers, case studies et cetera) via landingpagina’s;  vergroten van het aantal interessante social media volgers.Deze acties zullen ertoe leiden dat:  het bezoek aan je website toeneemt;  je leads genereert op je eigen website;  je de verkoopafdeling op een effectieve manier kunt ondersteunen bij het werven van klanten.Vanaf het moment dat je op volle kracht aan de slag gaat met inbound marketing zul jemerken dat je niet direct resultaten zult boeken. Geduld is niet alleen een deugd, maarook een vereiste.Zodra de eerste leads binnendruppelen, zul je merken dat de weg naar inboundmarketing succes is ingezet!In het volgende onderdeel proberen we je een inzicht te geven in de vraag of inboundmarketing past bij de waardestrategie die jouw onderneming hanteert. 5
    • Geschikt voor mijn onderneming?De vraag of inbound marketing geschikt kan zijn voor jouwonderneming is voor een groot deel afhankelijk van dewaardestrategie die je onderneming nastreeft.Eind jaren ‘90 formuleerden businessgoeroes Treacy enWiersema een eenvoudig model om dit in kaart te brengen.Volgens dit model zijn er drie manieren te onderscheidenwaarop een organisatie toegevoegde waarde voor zijnklanten kan creëren.Deze manieren zijn:  Operational Excellence: de beste prijs.  Product Leadership: een vernieuwend product.  Customer Intimacy: dicht bij de klant.Ondernemingen kunnen niet op ieder van deze drie onderdelen excellent presteren Omals beste uit de strijd te komen, moeten organisaties een keuze maken uit de driebovengenoemde waardedisciplines.De keuze voor één van deze drie disciplines is bepalend voor de communicatie, destructuur en het proces van de organisatie.Iedere onderneming, die een blijvend concurrentievoordeel wil bereiken, zal op één vandeze drie waardestrategiën excellent moeten presteren en voor de overige tweeelementen minimaal een ondergrens moeten behalen.Hieronder worden de drie genoemde waardestrategieën kort samengevat. Daarna volgteen korte invuloefening, waarmee je op een eenvoudige manier de waardestrategie vanjouw eigen onderneming in kaart kunt brengen. 6
    • Operational ExcellenceDeze waardediscipline is gebaseerd op lage prijzen en probleemloze service. Er wordtgeconcurreerd op zo laag mogelijke kosten (in geld en in moeite) voor de klant. Optimalewaarde wordt geleverd zonder uitgesproken innovatief te zijn of een sterke relatie metklanten na te streven.De keuze voor deze discipline stelt de volgende eisen aan de organisatie:  Nadruk op efficiëntie en doorloopsnelheid, gestroomlijnde bedrijfsprocessen, taakgerichte aansturing en training van medewerkers.  Gestandaardiseerde handelingen, scherp gecontroleerd en centraal gepland.  Uitgebreide monitoring van operaties ten behoeve van strakke beheersing van de operaties.  Cultuur met voortdurende aandacht voor efficiëntie verbeterende maatregelen en veranderingen.  Beperkt aantal, nauw omschreven standaardproducten of diensten (‘variatie ondergraaft efficiëntie’).Voorbeelden: Lidl, McDonalds.Voordelen van inbound marketing voor deze waardestrategie zijn:  kosten besparen op leadgeneratie ten opzichte van traditionele marketing;  effectiever verkoopproces door lead nurturing campagnes;  social Customer Relationship Marketing,Product LeadershipIn deze waardediscipline wil de onderneming zich onderscheiden door steeds hetallerbeste product of de allerbeste dienst te bieden.De keuze voor deze discipline stelt de volgende eisen aan de organisatie:  Aanmoedigen van voortdurende innovatie (kleine groepen, beloningssystemen en budgetten gericht op productontwikkeling).  Innerlijke drang bij management en medewerkers om voortdurend voorop te lopen in de markt en producten en diensten op een steeds hoger plan te brengen.  Flexibele bedrijfscultuur en losse organisatiestructuur, weinig formeel, weinig hiërarchie, waardoor ideeën snel vorm kunnen krijgen, beslissingen snel kunnen worden genomen en vernieuwingen snel op de markt gebracht kunnen worden.Voorbeeld: Apple.Voordeel van inbound marketing voor deze waardestrategie is:  kennisleiderschap tonen via blogs, social media, kennisdocumenten (advanced content) en lead nurturing. 7
    • Customer IntimacyIn deze waardediscipline wil de onderneming zich onderscheiden door nauwe relaties aante gaan met haar klanten. Hierdoor kan ze maatwerk leveren en een maximaleklantentrouw genereren.De keuze voor deze discipline vereist van de organisatie:  beschikbaarheid van een breed scala aan oplossingen voor klanten (breed producten-/dienstenpakket), zodat de organisatie aan elke wens van de klant kan voldoen;  uitgebreide beslissingsbevoegdheid voor degenen die in direct contact staan met de klant en vanwege hun relatie met die klant weten wat hij/zij belangrijk vindt;  een bedrijfscultuur die specifieke oplossingen, klanttevredenheid en langdurige relaties met klanten beloont;  systemen die relatieopbouw met klanten maximaal ondersteunen.Voorbeeld: Van Lanschot Bankiers.Voordelen van inbound marketing voor deze waardestrategie zijn:  binding met (potentiële) klant vergroten door publiceren blogartikelen en social media posts;  social media communicatie met stakeholders.Op de volgende pagina tref je een eenvoudige invuloefening aan, die je helpt met hetbepalen van de waardestrategie van jouw onderneming. 8
    • Invuloefening waardestrategieVul in de lege cellen een passend cijfer in 0, 1, 2 of 3 waarbij 0 staat voor ‘totaal niet vantoepassing en 3 voor ‘essentieel en cruciaal’.Hoe belangrijk is… Operational Product Customer Excellence Leadership IntimacyLaagste prijsHoogste leverbetrouwbaarheidBeperkt assortimentTechnologische vernieuwingSuperieur merk-imagoTime to market van nieuwe productenMaatwerk leverenEén-op-één marketingIntegratie met klantsystemenTOTAALTel de cijfers op en ga na welke kolom het hoogste scoort.In de tabel hieronder staat een lijst met toepasselijke ondernemingsdoelen en deinbound marketing acties, die per waardestrategie extra aandacht verdienen.Ga met behulp van de berekende score in bovenstaande tabel na, welke inboundmarketing tactieken voor jouw onderneming van toepassing zou kunnen zijn.Ondernemingsdoelen Inbound marketing tactiekAlgemeenNaamsbekendheid en bereik vergroten Social media bereik vergroten, website traffic vergrotenLeadgeneratie Conversie bezoeker naar klant verbeterenOperational ExcellenceVergroten van de effectiviteit van Efficiënter inrichten leadmanagementonline verkoop of salesProduct LeadershipImago verbeteren Bloggen (kennis delen) en social media promotie van kennisartikelenCustomer IntimacyBehouden van huidige klanten, Social media engagement met stakeholders e-mailupselling en cross-selling marketingNu je in kaart hebt gebracht welke elementen van inbound marketing passen bij dewaardestrategie van jouw onderneming, is het tijd om de huidige en gewenste situatie inkaart te brengen. 9
    • Marketing en sales kpi’sVoordat je daadwerkelijk begint met hetontwikkelen van een inbound marketingstrategie, is het verstandig om deze af testemmen op je ondernemingsdoelen.Vul de onderstaande tabel in door eeninschatting te maken van je huidige sales-,marketing- en website KPI’s (Key PerformanceIndicatoren, oftwel meetvariabelen) voor jewebsite.Omdat de meeste ondernemingen ook klanten werven via andere, niet-inbound kanalen,kun je de eerste kolom invullen met je belangrijkste maandelijkse statistieken voor al jeoffline marketing- en verkoopkanalen.Vul in de tweede kolom de gegevens in voor je corporate website. Mocht je niet alle antwoordenweten, maak dan een onderbouwde schatting. Offline Huidig – Website Doel – WebsiteWebsitebezoekers per maand XConversie % van bezoeker naar XleadLeads per maandConversie % van lead naarsalesleadSalesleads per maandConversie % van saleslead naarklantNieuwe klanten per maandGemiddelde omzet per klantNieuwe maandelijkse omzet 10
    • Traffic- , lead- en sales-doelenWanneer je bij de voorgaande stap in kaart hebt gebrachthoeveel nieuwe klanten je per maand nodig hebt om jegewenste nieuwe maandelijkse omzet te bereiken, kun jemet behulp van onze inbound marketing calculatorinzichtelijk maken hoe je onderstaande doelen kuntbereiken via de website:  Genereren van meer bezoek aan je website.  Verbeteren van de conversie van website-bezoeker naar lead.  Verbeteren van de conversie van lead naar saleslead.  Verbeteren van de conversie van saleslead naar klant.De calculator wordt hieronder afgebeeld. Door de schuifjes in de calculator teverplaatsen, rekent deze uit hoeveel websitebezoekers en (sales-)leads nodig zijn om jeomzetdoelen te kunnen bereiken.Daarnaast geeft de inbound marketing calculator een globaal advies over de activiteitendie je uit kunt voeren om de gestelde doelen te bereiken. 11
    • Beschrijf je buyer persona’sVeel ondernemingen verkopen aan meer dan éénindividu, ofwel meerdere beïnvloeders en beslissers.Het is essentieel dat je alle mensen die betrokkenzijn in het besluitvormingsproces aanspreekt.Wanneer je producten of diensten verkoopt aanandere ondernemingen, zijn er normaal gesprokenbeïnvloeders en beslissers die bepaalde rollen binnende organisatie van je klant hebben, zoals dedirecteur, de sales manager of de ICT manager.Wanneer je verkoopt aan consumenten, zou je verschillende familieleden, zoals kinderen,echtgenoten of zelfs grootouders, op verschillende manieren kunnen bereiken.Buyer Personas zijn je ideale klantprofielen. Het is belangrijk om deze idealeklantprofielen goed in kaart te brengen, zodat duidelijk wordt welke personen moetenworden aangesproken.Zet specifieke details op een rijtje over de persoon die waarschijnlijk de beslissing maaktom jouw product of dienst te kopen. Buyer persona 1 Buyer persona 2 Buyer persona 3Buyer Persona Naam:Leeftijd:Geslacht::Gezinssituatie:Rol binnen deorganisatie:Hobbies:Frustraties in het werk:Wakkerligpunt 1*Wakkerligpunt 2Wakkerligpunt 3Wakkerligpunt 4* wakkerligpunten zijn veelvoorkomende problemen en/of uitdagingen, waarmee je buyerpersona tijdens zijn/haar dagelijkse werkzaamheden te maken heeft. 12
    • Het vervolg…Hopelijk weet je nu, na dit e-book te hebben doorgelezen, of inbound marketing jouwonderneming kan helpen om:  je naamsbekendheid te vergroten;  je imago te verbeteren;  interessante salesleads te genereren.Wanneer je de invuloefeningen hebt doorlopen, heb je een eerste beeld van:  welke doelen je wenst te bereiken;  welke buyer persona’s interessant zijn;  wat hun wakkerligpunten zijn.Om te kunnen komen tot een gestructureerd plan van aanpak is het raadzaam om eenInbound Marketing Assessment te doorlopen.Het Inbound Marketing Assessment is een workshop van 2 tot 3 uur, waarin aan de handvan een mindmap verder wordt gebrainstormd over:  doelstellingen in webverkeer, leads en sales leads;  de ideale klant (buyer persona) en zijn/haar voornaamste ‘wakkerligpunten’;  zoektermen, die worden gebruikt door de ideale klant;  de content, die kan worden gebruikt voor leadgeneratie;  de social media kanalen, waarin je ideale klant participeert;  de te hanteren definitie van een ‘lead’.Aan de hand van de resultaten van de mindmapsessie wordt de eerste versie van deInbound Marketing Roadmap samengesteld. In dit document worden alle onderdelenvastgelegd die essentieel zijn voor de uitvoering van de inbound marketing strategie voorjouw onderneming, zoals:  concurrentie analyse;  zoekmachine optimalisatie checklist;  editorial calendar;  lead generatie met ‘advanced content’;  lead nurturing (content map);  opbouwen social media accounts;  social media promotiekanalen; 13
    • Over Heuvel MarketingSinds 2008 helpt Heuvel Marketing haar klanten met hetverstevigen van hun online reputatie en het genererenvan kwalitatief hoogwaardige salesleads.Om aantoonbaar resultaat voor onze klanten te kunnenrealiseren, maken wij gebruik van HubSpot.Hubspot is dé toonaangevende producent van inbound marketing software wereldwijd.Meer dan 7.000 ondernemingen uit meer dan 46 landen maken gebruik van HubSpot.Vanaf mei 2010 is Heuvel Marketing als eerste Nederlandse onderneming officieelHubspot Partner.Sinds november 2012 is Heuvel Marketing Gold Partner van HubSpot.Bezoek onze websiteNeem contact op met ons via de mailBel ons op 024 - 352 96 17.BezoekadresFiftyTwoDegrees17e etage Jonkerbosplein 526534 AB NijmegenT. (+31) (0)24 352 96 17E. info@heuvelmarketing.comKvK Gelderland: 09190130 14