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Manual básico empresarial
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  1. 1. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  2. 2. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA MANUAL BÁSICO EMPRESARIAL MÓDULOS MERCADEO MICROEMPRESA GESTIÓN ESTRATÉGICA PLAN DE NEGOCIOS PROYECTOS DE INVERSIÓN EXPORTACIONES IBAGUÉ, NOVIEMBRE 30 DE 2004 HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  3. 3. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA PRESENTACIÓNEl material en consideración es el resultado de una ardua labor de consultasy búsqueda de fuentes, a través de las cuales se pretende entregarherramientas que sirvan de apoyo al desarrollo empresarial.Dentro de esta compilación cabe destacar que los temas aquí tratadospretenden ser una guía sencilla y actualizada de aspectos básicos yfundamentales para la formación empresarial, orientada a la búsqueda derespuestas que conduzcan hacia una orientación clara en lo relacionado conla gestión estratégica empresarial, el mercadeo, la creación y generación deempresa, la elaboración del plan de negocio, la formulación de proyectos deinversión y las exportaciones.Se considera que sus contenidos son el complemento ideal de la temáticatratada durante capacitaciones que se han realizado a empresarios yemprendedores que han tomado la decisión de participar en este proceso decreación y consolidación de empresa y cultura exportadora.Es seguro que a partir de esta formación, los participantes estarán másmotivados a continuar en este que hacer empresarial y que lo tratado durantelas diferentes sesiones, complementado con las asesorías ofrecidas, seconstituyen en claves hacia la conquista de nuevos horizontes, nuevaspropuestas y nuevos proyectos; que se surtirán producto del entusiasmo conque cada uno de los asistentes se vincule a la actividad.Agradecimientos por su colaboración y apoyo, confiando que este modestoaporte no sea en vano, que no se quede como una clase más y que redundeen resultados empresariales, como así ustedes lo han planteado. Es de esperar que cumpla con sus expectativas y se pone de antemano ladisposición para continuar acompañándolos y tener el privilegio y el honor deser testigo de sus éxitos y sus triunfos.“La búsqueda de una meta noble y ardua es lo que lleva al hombre a lagrandeza” (Mark Twin). HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  4. 4. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  5. 5. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA MERCADEOMERCADOSon todas las personas que compran el producto y las personas que nocompran, pero que mas adelante pueden llegar a. ser nuestros clientes.¿Qué se debe conocer del mercado?Los gustosLas necesidadesLas preferenciasLos hábitos de compraEl nivel de ingresosPeriodicidad de compraEL MERCADEOSon todas las actividades que se realizan para ofrecer e intercambiarartículos o servicios que satisfagan las necesidades de los clientes; a unprecio justo y con un margen de ganancia para la empresa.  Pasos a seguir. Investigar cuales son las necesidades, gustos y preferencias de losclientes Actuales. Compra los materiales para fabricar los productos que el cliente quierey elaborarlos de acuerdo a sus preferencias. Asignar el precio justo al producto y calcular su margen de utilidad. Informar sobre el producto y promocionarlo. Distribuir el producto y venderlo. Hacer seguimiento posterior a la venta. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  6. 6. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAIMPORTANCIA DEL MERCADEO Ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades reales del cliente. Conocer con precisión los gustos y preferencias. Buscar mecanismos para llamar la atención de los consumidores. Elaborar productos atractivos y prestar excelente atención al cliente. Lograr la disponibilidad de los productos. Orientar la forma como es posible dar a conocer el producto Establecer cuanto debe tenerse en existencia de cada producto, con base en los diferentes gustos y preferencias.LA MEZCLA DEL MERCADEOSon los elementos que se combinan dentro de un negocio para llegar almercado. Estos son:El productoEl clienteEl precioLa distribuciónLa publicidadLa promociónLa ventaPRODUCTOEs el bien que se fabrica o el servicio que se presta para satisfacer lasnecesidades de los clientes.Algunos aspectos a tener en cuenta del producto: HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  7. 7. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORALínea de productosGrupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Aseo: Escobas,trapeadores, recogedores. Línea de cosméticos: Polvos, esmaltes, labiales,etc. La marcaEs el símbolo que identifica al negocio y lo hace diferente de otro.Características:Debe tener relación con el negocio y el producto . Que representepositivamente al negocioEl nombre debe ser fácil de leer y no muy largo. El EmpaqueProtege al producto contra daños que pueden ser causados por el clima,golpes, o por mal manejo. Adicionalmente proporciona informaciónrelacionada con: marca, contenido, peso, uso, cantidad, y fechas deproducción y de vencimiento. La calidadEs el conjunto de cualidades de un producto o servicio que beneficia alcliente, teniendo en cuenta material, duración, acabado y presentación delproducto.Información adicional y complementaria:EL PRODUCTOSon todos aquellos bienes tangibles o intangibles que tienen la capacidad de satisfacer las necesidades y deseos delos consumidores.BIENES DE CONSUMOTodos aquellos productos (bienes, servicios, o ideas) adquiridos por el consumidor final, para su uso o de sufamilia.BIENES INDUSTRIALES HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  8. 8. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAAquellos productos adquiridos por organizaciones y cuyo destino es ser utilizado de manera directa o indirecta enla producción de otros bienes o servicios.LINEAS DE PRODUCTOSProducto IndividualSon artículos en particular con características muy propias en cuanto a su constitución, forma y presentación y quehacen parte de un producto. Muebles de Sala.Línea de ProductosSe trata de un grupo de productos que se relacionan entre si. Línea de Ropa masculina.Es necesario, al vender un determinado producto, incluir la garantía, servicio de instalación, mantenimiento yreparación. Si así lo exige.Estrategias para mejorar la ventas: Desarrollar nuevos mercados, conquistando nuevos consumidores. Crear nuevas líneas de producto, ampliando. Reformular y mejorar los productos existentes. Evitar el deterioro, caducidad y descomposición de los productos.LA INNOVACION DE PRODUCTOSEs la creación, mejoramiento o modificación de los productos. Los tiempos modernos exigen, que continuamentese esté innovando, debido a que por un lado el consumidor busca satisfacer nuevas necesidades y por otro lado unmayor número de competidores con nuevas ideas están listos a complacer dichos deseos.Importancia de la innovación: Contribuye al logro de los objetivos propuestos por el empresario. Se obtiene mayor aceptación con productos innovados. Ofrece productos nuevos, mejores y revitaliza los existentes. Presenta productos con calidad y diseño que motivan la compra.EXHIBICION COMERCIAL DEL PRODUCTOEs la técnica para presentar los productos de manera atractiva y agradable, logrando llamar la atención yestimulando el deseo de compra.La exhibición comercial es un vendedor activo. Es la imagen sonriente, encantadora y persuasiva de la empresa.“...una imagen vale más que mil palabras...” El manejo adecuado del color, El equilibrio en la composición de losproductos por su tamaño, textura y disposición, la ambientación y los accesorios influyen positivamente en ladecisión de compra del cliente.Requisitos para una buena exhibición de productos:Planeación: Sitio, producto, tema, objeto de la exhibición.Justificación: Motivo o relación existente entre los productos y la ocasión. Navidad, día de la madre.Presentación agradable: Limpieza, orden y buen gusto en la decoración.Contraste de colores: Combinación perfecta de los colores entre sí y con los demás componentes. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  9. 9. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAArmonía: concordancia entre los productos y adecuada clasificación de los mismos.Centro de atracción: exposición de elementos que causen curiosidad, admiración u opinión.Manejo de la luz: permitiendo mostrar el producto como toda una obra maestra.CLASES DE EXHIBICIONExhibición Popular Productos de primera necesidad y de mayor rotación. Gran cantidad de productos, surtido constante. Exposición corta. Ocho a diez días.Exhibición corriente Decorativa. Promoción de precios. Exposición entre quince y veinte días.Exhibición promocional Productos de menor rotación. Promoción de la empresa. Motivación al cliente.Exhibición de lanzamiento Productos nuevos lanzados al mercado. Decoración orientada a presentar el nuevo producto. Mensajes de impacto: Afiches, Banderines. Calcomanías, frases, lemas comerciales del producto.ATENCIÓN AL CLIENTEAmabilidad: se establece una relación formal y consolida una imagen positiva.Reglas: Recibir al cliente con amabilidad y con un saludo cordial Formular preguntas que permitan obtener el punto de vista del cliente y orientar el proceso de venta. Escuchar con atención las ideas del cliente y mostrar interés de dar solución a sus inquietudes. Ser sincero, generar aprecio y confianza del cliente. Sonreír verdadera y espontáneamente, expresando agrado y cautivando la voluntad del cliente. Elogiar al cliente, apreciando su justo valor sin adularlo. Presentar los beneficios del producto, haciéndolo con entusiasmo, animando al cliente a comprar. Expresar complacencia por su presencia e invitarlo a volver.CALIDAD DEL SERVICIOLa calidad del servicio es sinónimo de eficiencia y atención permanente. Los clientes no solo pagan por elproducto, también lo hacen por la exclusividad y por la importancia que se les reconozca. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  10. 10. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORACalidad del servicio significa: Comodidad Buena atención Seguridad Rapidez Cumplimiento Cortesía Solución a sus inquietudes. Sinceridad GarantíasESTRATEGIAS EFICACES DE SERVICIOLa dinámica del mercado exige de manera constante generar y desarrollar nuevos productos y estrategias deservicio. Los cambios permanentes en la ciencia y la tecnología hace que surjan nuevas necesidades ymotivaciones en el ser humano y en consecuencia mayores exigencias. No obstante hay estrategias quedifícilmente podrán desaparecer o cambiar y que son fundamentales considerar: Atraer y conservar: Satisfacer al cliente hasta ganar una imagen positiva. Solucionar errores y deficiencias en la atención. Saber lo que se hace y hacer todo mas que bien: Tomar en cuenta las expectativas del cliente.ELEMENTOS EN LA CALIDAD DEL SERVICIO: Eficiencia: dominio, habilidad, rapidez. Atención: amabilidad, cortesía, buen trato. Ética: Sinceridad, cumplimiento, honestidad.EL CLIENTEEs la persona más importante que compra o que puede comprar el producto.Aspectos a tener en cuenta sobre el cliente.Conocer clara y suficientemente lo que el cliente necesita.Averiguar qué compra, quién compra, cuándo compra, dónde compra, cómocompra, por qué compra, para qué compra.Mantener a la vanguardia sobre información relacionada con los cambios engustos, preferencias y modas.Establecer el tipo de cliente, si es Mayorista. Intermediario, distribuidor oMinorista. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  11. 11. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAEL PRECIOEs el valor en dinero, que el cliente entrega para la adquisición de unproducto que satisfaga sus necesidades y llene sus expectativas.Fijación de Precios:El precio debe cubrir los gastos de venta, los costos de producción, más elmargen de utilidad.  Gastos de ventaSon los que se realizan para poder vender el producto. Publicidad, transportey promociones.  Costos de producciónSon todos los gastos que intervienen directamente en la fabricación delproducto. Están integrados por:Costos fijos: arriendo, agua, luz, teléfono y sueldos de los empleados.Costos Variables: son los que varían con la producción como materia primay mano de obra directa.Margen de GananciaEs la utilidad que se obtiene por la producción o comercialización delproducto. Su porcentaje es variable y esta condicionada por elcomportamiento del mercado y la producción.Para la fijación del precio de venta es necesario considerar: El nivel de ingreso de los clientes El precio de venta de la competencia y La clase de producto que se esta ofreciendo.CANALES DE DISTRIBUCIONHace referencia a la forma como se allegar el producto al cliente.Básicamente hay dos maneras para distribuir los productos: Indirecta HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  12. 12. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAcuando se vende a un distribuidor o intermediario, para que el a su vez levenda al cliente. PRODUCTOR MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR FINALColgate Palmolive Promotora Comercial Tiendas Amas de casa Supermercados Misceláneas DirectaCuando el productor le vende al cliente.PRODUCTOR CONSUMIDOR FINALPanadería MATHEUS ClientePUBLICIDADEs la forma como se da a conocer el producto y la empresa.Formas de aplicar la publicidad: Volantes Perifoneo Radio Prensa Televisión Internet Revistas Pasacalles Vallas Muestras empresariales FeriasPROMOCIONEs el mecanismo mediante el cual como se impulsa, promueve, informa y semotiva al cliente para que adquiera el producto.Objetivos de la promoción: HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  13. 13. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Aumentar el volumen de ventas a corto plazo Hacer que la mercancía se venda más rápido Aumentar la frecuencia de compraFormas para promocionar el producto: Muestras gratis Descuentos por cantidad Degustaciones Rebajas RifasLa duración de la. promoción no debe ser mayor de un mes, pues de locontrario cuando ella desaparezca el consumidor quedara condicionadoprovocando disminución en ventas.LA VENTAEs la actividad a través de la cual se establece una relación de intercambioentre el productor de un bien o servicio y el consumidor.Factores a tener en cuenta para lograr éxito en las ventas: Conocer los diferentes tipos de clientes. Atención esmerada al cliente Informar al cliente sobre las características, atributos, ventajas, usos y servicios.Planeación de la VentaOrganizar y exhibir los productos de forma llamativa, atractiva y acogedora,con el fin de que brinde comodidad y confianza al cliente.Mostrar los beneficios y bondades que el producto ofrece al cliente.Conocer el proceso de fabricación del producto.Saber los precios exactos.Resolver las diferencias, inconformidades y objeciones que el cliente exponeal momento de realizar la compra.Visita después de la venta HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  14. 14. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAEs el seguimiento que se hace al cliente, después de haber vendido unproducto u ofrecido un servicio. No se precisa que la visita esté condicionadaal cumplimiento de la garantía o a la realización de un mantenimiento. Esimportante, por vía telefónica, correo electrónico, correspondencia formal ovisita personalizada, conocer la opinión del cliente con respecto al producto,a la empresa, a sus integrantes y por supuesto a la atención prestada.INVESTIGACION DE MERCADOSLa investigación de Mercados se debe realizar para lanzar un producto,conocer el cliente, establecer precios, definir canales de distribución,comunicación, competencia y los problemas reales o potenciales a los que seenfrenta la empresa, En procura de identificar las oportunidades para el éxitoempresarial.Items a investigar: Demanda real. Efectos que tiene el precio en el consumo de productos. Mecanismos de distribución y venta. Necesidades de clientes. Hábitos de compra. Preferencias. Ventas. Tendencias del mercado. Participación de la empresa en el mercado total.Métodos para Recolectar Información: Las Encuestas Observación del comportamiento de compra del consumidor Mercado de pruebaEl método más utilizado son las encuestas por su versatilidad (casi todos losaspectos del mercado pueden ser investigados. Es ágil y rápido).La investigación, en lo posible, debe realizarse en forma directa ocontratando expertos. Se constituye en una valiosa herramienta para elempresario que quiere asegurar su futuro. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  15. 15. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  16. 16. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  17. 17. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA MICROEMPRESAPequeña unidad económica con las siguientes características.Tamaño Reducido Poco capital. Mínimo número de trabajadores a su escaso patrimonio.Trabajo esencialmente artesanal Pocas maquinas, herramientas y equipos. Uso inicial de maquinaria obsoleta, deficiente o inadecuada. restricción o marginación en materia de innovación tecnológica.Vinculación al Trabajo  Trabaja solo.  Asumiendo todos los oficios.  Contrata temporalmente trabajadores, en la eventualidad que el trabajo aumente.Organización de la Producción Poca o ninguna división técnica del Trabajo. Trabajadores no especializados en tareas específicas. Están presentes en todas las fases de la elaboración del producto. El sitio de trabajo generalmente no tiene ubicación lógica dentro del proceso continuo de producción.Informalidad Largas jornadas de Trabajo del propietario y sus familiares, sin asignarse un sueldo. El espacio de Trabajo, en muchos casos esta dentro de la misma vivienda; por tanto los gastos de arriendo, servicios y mantenimiento son conjuntos. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  18. 18. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA El Trabajo de un buen número de empleados no es permanente, sus salarios están por debajo del salario mínimo y en la mayoría de los casos no se cancelan aportes parafiscales y prestaciones sociales. Generalmente no se invierte en publicidad y propaganda, ni en empaques llamativos y competitivos para los productos.Flexibilidad Se acomoda fácilmente a situaciones difíciles. La flexibilidad hace que la microempresa se ajuste fácilmente a los ritmos del Mercado.EL MICROEMPRESARIO Creador y generador de su propia unidad económica. Productor en transición entre la artesanía y la industria. Elección del tipo de negocio correspondiente con el desempeño o habilidad de un oficio (Artesanos). Abierto a la introducción en su negocio de nuevas máquinas, lo cual realiza en la primera oportunidad que se le presente. introduce pequeñas modificaciones a la maquinaria existente. Fabrica implementos sencillos para facilitar el proceso productivo.IMPORTANCIA ECONOMICA DE LA MICROEMPRESA Consumidora de Materias Primas elaboradas; compran buena parte de los productos elaborados por la Industria. Consumidora de bienes intermedios: son los mejores clientes en la compra de repuestos que produce la industria. Compradora de bienes de consumo durables; adquieren un apreciable porcentaje de los alimentos durables que produce la Industria. Compradora de bienes de Capital; las microempresas son potencialmente "el comprador" por excelencia de las máquinas que puede producir el país. Productora de bienes de consumo; producen buena parte de los elementos que consume la población. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  19. 19. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Productora de bienes intermedios para el industrial; las microempresas elaboran apreciables cantidades de los productos que necesita la industria. Generadora de empleo; las microempresas brindan empleo a la mano de obra desplazada por la industria y absorben un alto porcentaje de los nuevos empleos que se necesitan ante el aumento de la población en edad de trabajar.PROBLEMAS INTERNOS DE LA MICROEMPRESASe llaman problemas internos, aquellos que dependen directamente delmanejo que el propietario hace de su negocio.Se pueden clasificar en:Problemas en el manejo de los recursos disponibles; en factores deproducción tales como Capital y Trabajo.  Capital Capacidad ociosa Retrazo en la producción Incumplimiento en entregas  Trabajo o mano de obra Diseño y terminado de los productos Movilidad del personalProblemas en el manejo de las distintas actividades de la Empresa: malaorganización y métodos equivocados de funcionamiento.Estos problemas se reflejan en las ÁREAS FUNCIONALES:  Área Administrativa Manejo de personal Selección del personal  Área Contable y Financiera HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  20. 20. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA No se llevan registros contables No hay control en las finanzas  Área de Producción Mala o nula programación Improvisación  Área de mercadeo No hay investigación de mercado No se aplican técnicas de mercadeoPara dar solución a estos problemas es necesario tener conocimiento sobreel proceso administrativo e implementarlo a través de la Planeación,Organización, Dirección, y Control: evaluación y retroalimentación.AREAS DE GESTION EMPRESARIALADMINISTRACIÓNActividades encaminadas hacia la selección del personal, la contratación delmismo, las obligaciones económicas para con el trabajador, relacionesobrero patronales, organización de la empresa y toma de decisiones.CONTABILIDAD Y FINANCIACIONActividad que permite manejar adecuadamente los recursos económicos dela Empresa y la consecución de nuevos recursos. Es importante Conocercuánto se gana, cuánto se debe, cuánto se tiene, cuánto se necesita paraproducir y cómo y dónde conseguir el dinero que falta.PRODUCCIÓNActividad a través de la cual se Mejoran los procesos de producción y serealiza control de calidad, garantizando mayores ganancias con menoresesfuerzos y a mas bajos costos.MERCADEO HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  21. 21. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAActividad que garantiza la consecución de nuevos clientes, conservar losexistentes, promover los productos, ampliar y abrir canales de distribución, ypermitir vislumbrar alternativas para la venta del producto.FUNCIONES DE LA GESTION EMPRESARIALPLANEACIÓNDefine que se quiere hacer, y el tiempo que se debe emplear en la ejecuciónde las acciones; se trata de elaborar un plan de actividades. Se debe hacer acorto, mediano y largo plazo. Se fijan las metas del negocio o de la empresa.ORGANIZACIÓNDecide el cómo se va a hacer, cómo se van a distribuir los recursos y cómose van a escoger los encargados de ejecutar cada una de las accionesplaneadas.DIRECCIÓNDesigna las funciones para quienes se encarguen de cumplir el plan trazadoy de organizar el funcionamiento de las actividades; es decir, se deleganresponsabilidades.CONTROLLleva a termino las tareas decididas y designadas y se crea las formas quepermitan que todos y cada uno de los pasos anteriores se cumplan deacuerdo a lo planeado.Recoge las experiencias de todas las actividades realizadas. Analiza lasdificultades que se presentaron y el rendimiento obtenido, a fin de no cometerlos mismos errores, mejorar y desarrollar la empresa.La realización de estas actividades activan el motor de desarrollo de todaempresa.PROBLEMAS EXTERNOS DE LA MICROEMPRESAEl medio externo de la Microempresa esta compuesto por: HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  22. 22. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAProveedores.Clientes.Fuentes de Financiación.Mercado de Tecnología.Mercado de Mano de Obra.Competencia.Medidas del gobierno.De la manera como se enfrente este medio externo, depende buena parte deléxito de la Microempresa.  ProveedoresAgencias comercialesmayoristasminoristasAl comprar pequeñas cantidades de materia prima, los precios sondesfavorables, ya que el descuento es mínimo o nulo y se compra a preciode detal.  ClientesSe negocia directamente con el consumidor. Hay acuerdo de precios enigualdad de condiciones.El cliente es una o pocas empresas que compran todo lo producido. Siendoellas quienes imponen las cantidades a proveer y las condiciones de pago.Se venden pequeñas cantidades de artículos a intermediarios comerciales,generalmente a crédito.  Fuentes de FinanciaciónLos bancos exigen muchos requisitos para conceder un préstamo, dejandopor fuera solicitudes por pequeñas cantidades.Actualmente existen líneas de crédito especiales para microempresarios, enla que se encuentran, además, de plazos e intereses cómodos, danasesorías de inversión y para las diferentes áreas de la Microempresa. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  23. 23. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Mercado de TecnologíaFormas como enfrenta la Microempresa este mercado:Adquiriendo la maquinaria que va desechando la empresa industrial, porcambio de equipos más modernos.Desarrollando creatividad y capacidad para hacer pequeñas adaptaciones asus máquinas o fabricar implementos muy sencillos que faciliten los procesosy aumenten la productividad.Adquiriendo algunas máquinas o equipos en industrias ensambladoras demaquinaria simple y mas moderna, traída de países vecinos o producida enel nuestro. El alto costo es compensado con el aumento en la productividad.  Mercado de mano de obraLa alta rotación en las microempresas se debe a:Baja remuneración producida por la poca rentabilidad de la Microempresa.La variabilidad en la producción, lleva a contratar personal en época degrandes pedidos y a despedirlos cuando se bajan las ventas.La mano de obra es poco calificada dado el bajo salario que ofrece.  CompetenciaLos productores de la microempresa no son los únicos oferentes en elMercado, existen otras microempresas; además, de las pequeñas, medianas,y grandes empresas que elaboran el mismo producto.Se presenta competencia en precios, siendo los mejores beneficiadosaquellos productores que realizan procesos en forma eficiente.  Medidas del GobiernoLas reformas tributarias, la legislación sobre impuesto a las ventas, aportesparafiscales, el salario mínimo, etc. afectan considerablemente a laMicroempresa. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  24. 24. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAAlgunas alternativas de solución: Hacer un estudio conjunto de mercado. Concertación de asesorías apropiadas. Apertura de nuevas líneas de crédito para el sector. Intercambio de información y de experiencias. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  25. 25. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  26. 26. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA PROYECTOS DE INVERSIÓN 1PROYECTOEs una idea desarrollada en un plan realizable a futuro.INVERSIÓNEs el conjunto de recursos concentrados en la creación, crecimiento odesarrollo de una empresa o negocio con miras a obtener beneficioeconómico o social. Opciones de inversiónSegún sus necesidades puede invertir en :MáquinasMaterias primasMuebles y enseresVehículosTerrenosLocalesTecnologíaCapacitaciónPublicidadEstudios técnicosEtc. Clasificación de los proyectos de inversiónSe clasifican, según el destino de la inversión, en cuatro grandes grupos asaber:1 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de Proyectos de Inversión. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  27. 27. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL ORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA PROYECTO DE INVERSIÓN TIPO PROPÓSITO / DESTINO  Inventarios: materias primas, producto en proceso, producto terminado, y mercancías noCAPITAL DE TRABAJO fabricadas por la empresa.  Cartera (financiación de cuentas por cobrar a clientes)  Cancelación de pasivos costosos  Terrenos  Edificaciones y construcciones ACTIVOS FIJOS  Muebles y enseres  Maquinaria y equipo  Equipo de computo  Vehículos Anteriores al proyecto:  Investigación  Estudios técnicos GASTOS PREOPERATIVOS  Costos de legalización  Trámites, licencias e inscripciones  Avisos publicitarios, papelería, etc. Combinación de dos o más proyectos. Capital de trabajo y activos fijos:  Financiación de cuentas por cobrar y compra de maquinaria. Capital de trabajo y gastos preoperativos:  Compra de materiales y diseño de los productos. MIXTA Activos fijos y gastos preoperativos:  Compra de terreno, construcción de planta y diseño arquitectónico. Gastos preoperativos, Capital de Trabajo y Activos fijos:  Estudio de mercado, Compra de materia prima y compra de maquinaria. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  28. 28. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Inversiones en capital de trabajoEl capital de trabajo es el dinero disponible que tiene la empresa para pagarsus costos y gastos normales de funcionamiento. El alquiler La materia prima Los servicios públicos Los sueldos y salarios Pagos a proveedores OtrosCAPITAL DE TRABAJO = ACTIVOS CORRIENTES – PASIVOS A CORTO PLAZO O CORRIENTESLas inversiones en capital de trabajo se justifican:Cuando la empresa necesita más liquidez para mantener su nivel de ventas opara bajar costos.En la inversión en aumento de inventario de materias primas o demercancías, cuando se pueden obtener descuentos por pago al contado opor comprar al por mayor, o cuando se quiere disminuir el efecto de un alzaen los precios de compras. En aumento de inventario de producto terminadocuando se quiere incrementar las ventas, al abrir nuevos mercados, comoprovisión ante una temporada de altas ventas.En la inversión en financiación de cuentas por cobrar cuando se requieresuperar las ventas en la modalidad del crédito.En la inversión en pago de pasivos costosos cuando se tienen deudas a uninterés tan alto que disminuyen la utilidad o ponen a la empresa en riesgo dequiebra.Las inversiones en Activos fijos son las más costosas y las que máslentamente se recuperan. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  29. 29. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAEfecto de los proyectos en las ventas y costos: Variaciones en ventas y costos COMPORTAMIENTO COMPORTAMIENTO DE LAS VENTAS DE LOS COSTOSPROYECTOS No hay aumento Al por mayor disminuye Materia prima inmediato en las ventas los costos Producto Aumenta las ventas Aumenta los costos terminado CAPITAL DE Financiación TRABAJO cuentas por Aumenta las ventas Aumenta los costos cobrar Pago de pasivos No hay cambio en las Disminuye los costos costosos ventas Aumentan las ventas si Disminuyen los costos si Maquinaria y se incrementa la aumenta la eficiencia de equipo capacidad de producción la producción Aumentan las ventas si Construcciones se genera expansión de Aumentan los costos ACTIVOS FIJOS la empresa Aumentan las ventas si Aumentan o disminuyen se agiliza la producción y los costos dependiendo Vehículos distribución de los de la situación previa a productos la compra del vehículo No hay cambio en las No hay cambio en losGASTOS PREOPERATIVOS ventas costosELABORACIÓN DE UN PROYECTO DE INVERSIÓNLos proyectos se originan en ideas que tienen como propósito fundamentalresolver problemas o satisfacer necesidades.Etapas del proyecto: ETAPAS DEL PROYECTO  Necesario para la empresa PLANEACIÓN Selección  Acorde al objeto y de los Proyectos actividad de la empresa  FactiblePensamiento y toma de decisiones. Criterios a considerar  Alta probabilidad de éxito  Acorde con las medidas gubernamentales HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  30. 30. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA ESTUDIOS:  MERCADO  Oferta y demanda  Ventas  Participación en el mercado  TÉCNICO  Tamaño de la planta  Maquinaria y equipo  Proceso productivo  Personal suficiente y adecuado  Calidad del producto  Materia prima  Programación  ADMINISTRATIVO Y LEGAL Análisis de los proyectos  Áreas funcionales  Organigrama Mejor decisión  Procesos, procedimientos y/o funciones  Licencias, registros, impuestos.  FINANCIERO  Valor del proyecto  Efecto económico  Fuentes de financiación  ANÁLISIS DE RIESGOS  Competencia  Tasas de interés  Materias primas  Cartera y créditos  Trasporte  Ventas  Imprevistos, fortuitos, contingentes. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  31. 31. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Selección definitiva TOMA DE DECISIÓN EJECUCIÓN Montaje y puesta en marcha Comparación de los resultados del proyecto con EVALUACIÓN Control y Seguimiento las expectativas de planeaciónInformación complementaria para el estudio financiero:El estudio financiero prevé el rendimiento económico del proyecto, laconsecución del dinero y la distribución de los recursos de la manera máseficiente.  Cálculo del valor del proyecto.  Inversión en capital de trabajoMATERIA PRIMA: el valor del proyecto es igual al costo de las materias primas que la empresa se propone comprar.PRODUCTO TERMINADO: el valor es igual al número de unidadesadicionales por el costo total por unidad.VALOR PROYECTO = NUMERO DE UNIDADES x COSTO TOTAL POR UNIDADFINANCIACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR: el valor es igual al valor delas ventas a crédito multiplicado por el plazo dado al cliente.VALOR DEL PROYECTO = VALOR VENTAS A CRÉDITO X PERIODO DE PLAZOREEMPLAZO DE PASIVOS COSTOSOS: es igual al valor del pasivo que seva a reemplazar.  Inversión en activos fijosMAQUINARIA, EQUIPOS, MUEBLES Y ENSERES: es igual a la suma delcosto de las maquinas, equipos o muebles y enseres, y la adecuación de losmismos, más los gastos de transporte e instalación necesarios.VEHÍCULOS: es igual a la cotización del vehículo o su adecuación.TERRENOS Y EDIFICIOS: es igual al costo de los terrenos y edificios o alpresupuesto de las construcciones. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  32. 32. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Inversión en gastos preoperativosGASTOS PREOPERATIVOS: es igual a la suma de los gastos que laempresa debe hacer antes de generar utilidades. Investigación y desarrollo(estudios técnicos de expertos), gastos de constitución y legalización(constitución de sociedades, trámites de licencias, registros, etc.), gastos depuesta en marcha (gastos de funcionamiento previos a la primera venta –alquiler, servicios, materia prima, sueldos y salarios, otros.).  Inversión mixtaINVERSIÓN MIXTA: su valor es igual a la suma del valor de los proyectosque se están combinando.  Cálculo del efecto económicoEl efecto económico del proyecto es el resultado de su aplicación en el áreafinanciera de la empresa. Su determinación comprende tres operaciones:  Utilidad adicionalEs la ganancia extra que la empresa espera obtener mediante la ejecucióndel proyecto. Es igual ala aumento en las ventas, más la disminución de loscostos, menos el aumento en los costos. UTILIDAD ADICIONAL = AUMENTO EN VENTAS + DISMINUCIÓN EN COSTOS - AUMENTO EN COSTOS  RentabilidadEs el porcentaje de ganancia que da el proyecto con relación al valor de lainversión. Se calcula dividiendo la utilidad adicional por el valor del proyectoy multiplicando el resultado por cien.RENTABILIDAD = (UTILIDAD ADICIONAL / VALOR DEL PROYCTO) x 100  Tiempo de recuperación HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  33. 33. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAEs el período de tiempo que tardó en recuperar la inversión con la utilidadadicional. Se calcula dividiendo el valor del proyecto por la utilidad adicional. TIEMPO DE RECUPERACIÓN = (VALOR DEL PROYECTO / UTILIDAD ADICIONAL)  Análisis de las fuentes de financiaciónLas fuentes de financiación son las posibilidades de consecución de dineropara realizar el proyecto. Existen tres tipos de cuentes de financiación: FUENTES DE FINANCIACIÓN INTERNA EXTERNA MIXTA Recursos Recursos externos Recursos propios propios y externos (terceros) (internos y terceros)  Bancos, cooperativas, entidades y/o corporaciones Utilidades retenidas financieras Utilidades del período  Proveedores Con aportes propios de la Dinero de la  Aportes adicionales empresa y de fuentes depreciación externas. de capital Prestaciones sociales  Nuevos socios, inversionistas  Amigos, familiares  prestamistas  Condiciones de crédito La empresa está en condiciones de pago de cuotas de amortización, cuando no supera el 60% del promedio de utilidades. Presentar un índice de endeudamiento igual o inferior al 60% luego de haberse contraído la obligación.  Índice de endeudamiento futuro HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  34. 34. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAPara su cálculo se toma del último Balance general la informacióncorrespondiente al total de los pasivos sumándoles el monto del préstamo, sedivide por el total de los activos más el préstamo y su resultado se multiplicapor cien.ENDEUDAMIENTO FUTURO = ((TOTAL PASIVOS + PRESTAMO) / (TOTAL ACTIVOS + PRESTAMO)) X 100INVERSIÓNSe considera inversión cuando se destina o utiliza una cantidad de dineropara obtener utilidad o ganancia.La inversión puede fortalecer el negocio, en aspectos como:Inversión en activos fijos:TerrenosEdificaciones y construccionesMaquinaria y equipoVehículosInversión en capital variable:Materias primasMano de obraProductos en procesoProductos terminadosPara establecer la cantidad que se requiere invertir y el destino de la misma;es necesario estudiar las formas en que se ha de invertir para obtenerutilidades y no incurrir en gastos innecesarios.A este estudio se le denomina: PROYECTO DE INVERSION.En el análisis se aprecia como funciona la empresa, identificando los puntoscríticos y sus posibles soluciones.Cuándo iniciar un Proyecto de Inversión: Cuando hay seguridad de que el negocio puede crecer y desarrollarse. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  35. 35. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Cuando la situación en el mercado, indica que se deben efectuar algunos cambios.Cómo se elabora un Proyecto de Inversión:Primer Paso: Investigación - Estudio de los mercados.Segundo Paso: Definir el perfil técnico-productivo.Tercer Paso: Asignación de costos.Cuarto Paso: Proyección de ventas.Quinto Paso: Determinar Ingresos y Egresos Operacionales.Sexto Paso: Identificar el monto de la inversión y flujo de fondos.Séptimo Paso: Realizar análisis financiero.Primer Paso: Estudio de mercado. Lluvia de Ideas. Selección de las mejores ideas. Identificación y segmentación de mercados. Investigación de mercados. Estudio de la distribución de los productos.Segundo Paso: Perfil técnico productivo. Capacidad de las instalaciones para producir los nuevos productos seleccionados. Mejoramiento y aumento de los productos actuales. Modificación de la maquinaria actual. Adquisición de maquinaria. Demanda de mano de obra. Demanda de materia prima.Tercer Paso: Costos.Determinación de costos periódicos de operación, tomando por aparte costosfijos: salarios, arrendamiento, servicios; costos variables: materia prima,transporte, materia prima auxiliar, empaques, envases; y Costos imprevistos.Cuarto Paso: Proyección de ventas. Estimativo del comportamiento de las ventas durante el periodo. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  36. 36. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA Indagando con los clientes: volúmenes de Compra, precios, condiciones de pago, competencia. Programando las ventas: cuántas unidades se venderán y cuántas se producirán en el período estimado. Calculando la cantidad de Materia Prima a utilizar. Calculando la materia auxiliar a consumir. Número de operarios a contratar.Quinto Paso: Ingresos y gastos. Determinando con exactitud, cuanto dinero gastaremos y cuanto recibiremos. Manteniendo un nivel constante entre los ingreso y los egresos  Egresos operacionalesCorresponde a los gastos periódicos efectuados por la compra de MateriaPrima y Materia auxiliar. Se deben discriminar los gastos efectuados decontado y los que se harán a crédito, puesto que esta última salida seráefectiva al cumplirse el plazo.  Ingresos operacionalesComprende el dinero que ingresa por concepto de ventas realizadas decontado y las que se recibirán después de 30 o 60 días, según el caso.Sexto Paso: Inversión y flujo de fondosActivos fijosCostosInversiónCapital de trabajo: Dinero disponible para cancelar mano de obra, materia prima, etc.Para determinar si la microempresa necesita realizar una inversión y lacantidad requerida, se puede hacer de la siguiente forma:Se resta del Total de Ingresos el Total de Egresos.Séptimo paso: Análisis financiero.Consiste en comparar todas las posibles opciones estudiadas y tomar deellas la mejor. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  37. 37. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA La que mejor respalde el crédito para la inversión. La que permita recuperar más rápidamente el dinero invertido. La que permita reducir al mínimo, la necesidad de crédito. La que tenga mayor estabilidad en el mercado, a través del tiempo y produzca mayor ganancia. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  38. 38. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  39. 39. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA EL PLAN DE NEGOCIOS 2Los siguientes son los lineamientos a seguir para la elaboración del plan denegocios: RESUMEN EJECUTIVO  Concepto del negocio:Nombre comercial, descripción del producto/ servicio, localización/ubicaciónde la empresa, objetivos del proyecto/ empresa. Innovación, valoresagregados, participación en los clusters, cadenas productivas, o desarrolloregional. Otros valores relevantes.  Presentación del equipo emprendedorNombre, datos personales, perfil de cada integrante y experiencia laboral.  Potencial de mercado en cifrasResumen con cifras del potencial de mercados regionales, nacionales einternacionales que tiene el bien o servicio.  Ventaja competitiva y propuesta de valorVentajas, comerciales, técnicas, operaciones, financieras, etc.,más destacadas que permitirán asegurar el éxito.  Inversiones requeridasDefinición de las principales inversiones, aportes de los socios, aportessolicitados.  Proyecciones de ventas y rentabilidadResumen de las ventas proyectadas y las rentabilidades de las mismas.  Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad2 Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, MCIT. Servicio Nacional de Aprendizaje, SENA. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  40. 40. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAPresentación concreta de las principales bondades financieras y sustentaciónde las viabilidades de mercados, técnicas y operativas.MERCADEO  Investigación de mercados  Análisis del Sector: diagnóstico de la estructura actual del mercado nacional y/o de los países objetivos; Desarrollo tecnológico e industrial del sector; importaciones y exportaciones del producto/ servicio a nivel nacional y mercados objetivos (países). Identificación del clúster de la región y las empresas integrantes.  Análisis del mercado: mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, consumo aparente, consumo percápita, magnitud de la necesidad, otro; Estimación del segmento / nicho de mercado (tamaño y crecimiento).  Análisis del Consumidor I Cliente: perfil del consumidor; localización del segmento; elementos que inciden / influyen en la compra (ritual de compra y frecuencia); aceptación del producto (opiniones de clientes que han mostrado interés y los que no han mostrado interés); factores que pueden afectar el consumo; Tendencias de consumo y producción en el mercado objetivo.  Análisis de la competencia: identificación de principales participantes y competidores potenciales; análisis. de empresas competidoras; relación de agremiaciones existentes; costo del producto/servicio; Análisis de productos sustitutos; Análisis de precios de venta del producto / servicio (P/S) y de la competencia; imagen de la competencia ante los clientes; segmento al cual está dirigida la competencia; Posición del P/S frente a la competencia.  Estrategia de mercado HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  41. 41. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Concepto del producto o servicio: descripción básica, especificaciones o características, aplicación / uso del producto o servicio, diseño, calidad, empaque y embalaje, fortalezas y debilidades del Producto o servicio frente a la competencia.  Marketing Mix:Estrategia de Producto: marca, ciclo de vida (acciones estratégicas),presupuesto, tácticas relacionadas con el producto.Estrategia de Distribución: alternativas de penetración, alternativas decomercialización, distribución física internacional, estrategias de ventas,presupuesto, tácticas relacionadas con distribución.Estrategia de Precios: análisis competitivo de precios, punto de equilibrio,condiciones de pago, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo detransporte, riesgo cambiario, preferencias arancelarias, tácticas relacionadascon precios, posible variación de precios para resistir guerra de precios.Estrategia de Promoción: promoción dirigida a clientes y canales (descuentospor volúmenes o por pronto pago), manejo de clientes especiales; conceptosespeciales que se usan para motivar la venta, cubrimiento geográfico inicial yexpansión; presupuesto de promoción.Estrategia de Comunicación: selección de medios, medios masivos, tácticasrelacionadas con comunicaciones.Estrategia de Servicio: garantía y servicio postventa; mecanismos deatención a clientes ( servicio de instalación, servicio a domicilio, otros),formas de pago, comparación de políticas de servicio con los de lacompetencia.  Proyección de ventas:proyectar ventas a tres añosANÁLlSIS TÉCNICO - OPERATIVO  Ficha técnica del producto o servicio. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  42. 42. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORACuáles son las características técnicas del producto o servicio a desarrollar.Capacidad, cualidades, diseño, tamaño, tecnología, etc.  Estado de desarrollo.Etapa en la que se encuentra el producto o servicio. Descripción del estadodel arte del bien o servicio y el avance que se tiene del nuevo bien o servicioa desarrollar.  Innovación.Descripción de la utilidad y originalidad de - Producto o servicio, Método deproducción/ procesamiento, empaque/ embalaje, Canal de distribución, grupoobjetivo y comercialización, Otros. Descripción de integración de lainnovación al mercado y ofrecimiento al cliente.  Descripción del proceso.Diseño, puesta en marcha y producción. En caso de subcontratacióndescribir el proceso que es responsabilidad de la empresa. hacer flujograma.  Necesidades y requerimientos.  Materias primas e insumos.  Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas, capacidad instalada.  Mantenimiento.  Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y tecnológicas.  Localización y tamaño.  Mano de obra operativa especializada requerida.  Presupuesto de producción.  Plan de producción.Análisis de costos de producción  Plan de compras. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  43. 43. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Identificación de proveedores; capacidad de atención de pedidos; importancia relativa de los proveedores; pago a proveedores planeación de compras.  Control de calidad: procesos de control de calidad requeridos por la empresa, control de calidad a las compras, implementación y seguimiento a normas de calidad establecidas, plan de control de calidad.ORGANIZACIONAL y LEGAL  Organizacional  Concepto del negocio - función empresarial  Objetivos de la empresa / proyecto  Análisis DOFA. Estrategias MECA para Mantener, Explorar, Corregir, Afrontar, las diferentes debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas.  Grupo emprendedor. Funciones básicas del equipo de trabajo.  Estructura organizacional: equipo directivo, líneas de autoridad, nivel de participación en la Junta Directiva, mecanismo de participación y control, organigrama.  Gastos de administración y nómina (incluir parafiscales, tener en cuenta).  Organismos de apoyo: entidades tanto privadas como oficiales que vienen apoyando el proceso. Evidenciar el apoyo.  Constitución Empresa y Aspectos Legales:  Tipo de sociedad, estado legal actual.  Legislación vigente, ventajas y desventajas, que regule la actividad económica y la comercialización de los P/S (urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria, protección intelectual y ambiental).  Gastos de constitución.  Normas o política de distribución de utilidades.FINANCIERO  Inversiones HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  44. 44. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Inversiones diferidas: Elaborar listado con sus respectivos valores de las inversiones requeridas en aspectos como: estudios, pasantías, capacitaciones, licencias, legalizaciones, elaboración de prototipos, gastos de puesta en marcha, gastos preoperativos, etc.  Inversiones fijas: valorar la inversión comercial de las inversiones en propiedades, planta y equipos, especificar las que ya se tienen. Cotizaciones actualizadas.  Inversiones para capital de trabajo: listar los rubros y sus respectivos valores del capital requerido en aspectos como: adquisición de materias primas, stocks de productos, cartera, gastos y costos (salarios, publicidad, servicios públicos, pagos de cuotas por créditos, etc.) Mencionar cuál de las anteriores van a ser aportados por los socios.  Cronograma de inversiones y financiación RUBRO VALOR SEMANAS O MESES APORTADO PORTOTAL  Presupuestos  Presupuesto de ingresos: formular de acuerdo con los estudios de mercado los ingresos operacionales y no operacionales. (cantidades, descripción del bien o servicios, precios unitarios y valores totales a comercializar). Comentar el origen y resultado de las cifras.  Presupuesto de costos de producción: plantear de acuerdo con los estudios los costos de producción teniendo en cuenta: las materias primas, obra de mano y costos indirectos. Para iniciativas que contemplen la fabricación de bienes. Comentar el origen y resultado de las cifras.  Presupuesto de costos de ventas: plantear las cantidades, descripción del bien o servicio, precios unitarios y valores totales. Para iniciativas que contemplen la comercialización de bienes o servicios. Comentar el origen y el resultado de las HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  45. 45. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA cifras.  Presupuesto de gastos: describa los conceptos y valores clasificándolos (salarios, prestaciones sociales y aportes patronales, arrendamientos, servicios públicos, publicidad, elementos de aseo y cafetería, etc.). Debe tenerse en cuenta la amortización de diferidos, depreciaciones, pago de créditos. Comentar el origen y el resultado de las cifras.Presentar por el primer año todos los presupuestos anteriores mensualmentey anualmente por los dos años siguientes.  Balance general inicial proyectado: presentado a la fecha reiniciación de operaciones y para los próximos dos años.  Estado de resultados proyectado: Elaborado a partir de la fase operativa de la empresa. Proyectado el primer año mensualmente y los dos años siguientes anualmente.  Flujo de caja presupuestado: los ingresos y egresos de efectivo presentado por los doce primeros meses de la fase operativa y anualmente de los dos años siguientes. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Evaluación del proyecto: Presentar tasa interna de retorno (TIR), valor presente neto (VPN), punto de equilibrio (PE), relación costo / beneficio (C/B), y recuperación de la inversión. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Otros indicadores financieros: razones de: endeudamiento, capital de trabajo, utilidad bruta unitaria, rotación de cartera (proveedores y ciclo operacional), pasivo financiero / ventas, gasto financiero / ventas. Comentar el origen y el resultado de las cifras.  Análisis de riesgo: presentar los principales riesgos y plantear las estrategias que se tienen para corregirlos.  Análisis de sensibilidad: analizar las principales cifras y detectar cuáles son las más inestables. Plantear que planes de contingencia se tienen para superar las eventualidades. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  46. 46. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Sistema de financiamiento.  Capital de trabajo que se requiere para montar el negocio, inversiones previstas en bienes de capital, necesidades de capital para crecer al ritmo que lo demandan las ventas, fuentes de financiación que se consideran necesarias ( capital propio, socios inversionistas, endeudamiento).  Flujo de caja y estados financieros: flujo de caja, balance general, estados de resultados, presupuestos de producción (costos), presupuesto de nómina, presupuesto de gastos administrativos, presupuesto de ingresos. Proyecciones a tres años: mes a mes el primer año y los otros dos totalizados. Flujo de caja con período de pagos descontados.  Evaluación del proyecto: TIR, VPN. Punto. de equilibrio, relación costo / beneficio y recuperación de la inversión. Otros Indicadores Financieros.  Endeudamiento.  Capital de trabajo.  Rotación de cartera, proveedores y ciclo operacional.  Pasivo Financiero / Ventas.  Gasto Financiero / Ventas.  Análisis de riesgo.  Análisis de sensibilidad y plan de contingencia.IMPACTO DEL PROYECTO  Impacto económico, regional, social, ambientalGeneración de empleo directo e indirecto, ventas nacionales y exportaciones,según el caso, otros. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  47. 47. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Documentos complementarios.De acuerdo con el tipo de negocio, adicionar:  Plan exportador.  Investigación y desarrollo tecnológico.  Otros que se consideren relevantes. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  48. 48. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  49. 49. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA GESTIÓN ESTRATÉGICA3OBJETIVO GENERALFomentar en el empresario una visión integral de la Gestión Estratégica queen su empresa debe realizar para ofrecer un producto o servicio eficiente yoportuno. Desarrollando la capacidad de análisis con aplicación asituaciones y casos concretos.EMPRESAEs una unidad económica compuesta por personas, materiales, bienes ycapitales, organizados para producir bienes y servicios y realizar actividadescomerciales destinadas a la satisfacción de necesidades de una determinadapoblación y así obtener un beneficio económico y/o social.Actividad organizada del comerciante para la producción, transformación,circulación, administración o custodia de bienes o para la prestación deservicios. Dicha actividad se realiza a través de uno o más establecimientosde comercio 4.FACTORES EMPRESARIALESToda EMPRESA esta condicionada a tres factores para el normaldesempeño de sus actividad. PersonasRepresentadas en sus propietarios, administradores, trabajadores,proveedores, clientes y comunidad o entorno social. CapitalConstituido por los aportes den dinero o especie que hacen sus propietarios.Efectivo, mercancías, maquinaria y equipo, tecnología, muebles, inmuebles,conocimiento y otros bienes. Trabajo3 DAVID, Fred R. Conceptos de Administración Estratégica. Quinta Edición. Prentice-Hall. México 1997.4 CÓDIGO DE COMERCIO. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  50. 50. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORACaracterizado por las actividades o fuerza de trabajo que aportan o realizanlas personas para lograr el objetivo de la empresa. El cual puede ser deadministración, producción, comercialización y distribución, prestación deservicios.CLASIFICACIÓN Según su capitalPueden ser de tipo privado, oficial o público, o mixto.  PrivadoSu constitución y aportes son de origen particular.  Oficial o PúblicoSu constitución y aportes son de origen estatal o gubernamental  MixtoSu constitución y aportes son de origen público y privado en igualesproporciones. Según el número de propietarios  IndividualesEstán constituidas por un solo propietario y un solo responsable.  Colectivas, asociativas, sociedades 5Constituidas por la asociación de varias personas. Varios propietarios,responsabilidad compartida. Según su actividad económica5 Véase cuadro comparativo de sociedades comerciales HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  51. 51. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Industriales, productoras o manufacturerasTransforman materia prima o productos semielaborados en productosterminados.  Comerciales, distribuidorasComercializan los diferentes productos terminados en los diferentes centrosde consumo, ya sea al por mayor o al detal. Son intermediarias entre laproducción y el consumo final de los productos.  ServiciosVenden servicios para satisfacer la demanda de necesidades del mercado.  AgropecuariasProducen o comercializan bienes o servicios agrícolas y pecuarios.Mineras, extractivas o de explotaciónExplotan, extraen o exploran recursos naturales del subsuelo. Según su objetivo  Comerciales (con animo de lucro)Buscan utilidad económica a través del desarrollo de su objeto social y lasconstituyen:Personas naturales y Personas jurídicas 6sociedades comercialesInstituciones financierasInstituciones aseguradorasInstituciones del mercado de valoresInstituciones de mercado cambiarioEmpresas unipersonales  No comerciales (sin animo de lucro)6 Personas ficticias con capacidad de ejercer derechos y contraer obligaciones por medio de unrepresentante legal. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  52. 52. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORABuscan beneficio social a través del desarrollo de su objeto social y lasconstituyen:Sector cooperativoCajas de compensación familiarFondos mutuos de inversiónFondos de empleadosAsociaciones mutualesSindicatosCorporaciones civilesFundaciones de beneficencia  De hechoDesarrollan actividades empresariales sin estar legalmente constituidas.Ante la ley no son legales, sin embargo ello no las hace ilegítimas.  De derechoTodas aquellas que con motivo al desarrollo de sus actividadesempresariales, se han registrado públicamente, adquiriendo sus condicioneslegales y legitimas para su libre desarrollo. Según sus activos y número de trabajadores 7  Microempresa8Planta de personal no superior a diez (10) trabajadores.Valor de sus activos totales inferiores a quinientos uno (501) salariosmínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.  Pequeña empresa 9Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores.Valor de sus activos entre quinientos uno (501) y cinco mil (5000) salariosmínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.7 Ley 905 de 2004 MIPYME8 Ley 905 de 2004 MYPIME9 Ley 905 de 2004 MIPYME HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  53. 53. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Mediana Empresa10Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)trabajadores.Valor activos totales entre cinco mil uno (5001) y a treinta mil (30000) salariosmínimos mensuales legales vigentes, SMMLV.  Grandes empresasPlanta de personal superior a doscientos (200) trabajadores.Valor activos totales superiores a quince mil (15000) salarios mínimosmensuales legales vigentes, SMMLV.Factor determinante: En todos los casos para efectos de clasificar laempresa, el factor determinante es el denominado activos totales, siendosecundario por consiguiente el factor planta de personal.EL PROCESO ADMINISTRATIVOEs la estructura sobre la cual se soporta la empresa y corresponde alconjunto de actividades básicas y necesarias para el manejo y desarrollo dela empresa. Integra los conceptos, principios y técnicas en que sefundamenta la teoría de la administración. Sus principales actividades son:Planeación 11Es el arte de convertir el futuro deseable en probable 12. La planeacióncomprende seleccionar misiones y objetivos y las acciones para alcanzarlos.Se requiere tomar decisiones, seleccionar entre cursos de acción futurosalternativos.No existe un plan real hasta que no se ha tomado una decisión. Antes deella, todo lo que existe es un estudio de planeación, un análisis o unapropuesta.  Misión o propósito 1310 Ley 905 de 2004 MIPYME11 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.12 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Principios generales de administración.13 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  54. 54. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAIdentifica la función o tarea básica de una empresa o de cualquier parte deella14.  Objetivos o metas 15Son los fines hacia los cuales se dirige la actividad: Son los resultados alograr. Representan no solo el punto final de la planeación, sino también elfin hacia el que se encamina el proceso administrativo.  Estrategias o planes 16Son los programas generales de acción y despliegue de recursos paraobtener objetivos generales.Hace referencia al programa de objetivos de una organización y sus cambios,los recursos utilizados para alcanzar estos objetivos y las políticas que rigenla adquisición, el uso y la disposición de estos recursos.También se aplica el termino para la determinación de los objetivos básicos alargo plazo de una empresa y la adopción de los cursos de acción yasignación de recursos necesarios para lograr estas metas.El propósito de las estrategias es determinar y comunicar, a través de unsistema de objetivos y políticas importantes, la imagen de la clase deempresa que se proyecta.La utilidad en la práctica y su importancia radica en guiar la planeación yproporcionar una estructura que guíe el pensamiento y la acción.  Políticas17Planes, declaraciones o interpretaciones generales que guía n o encauzan elpensamiento en la toma de decisiones. Hacen que sea innecesario analizarla misma situación cada vez que se presenta y unifican planes, con lo que sepermite delegar y mantener control.14 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.15 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.16 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.17 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  55. 55. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA  Procedimientos18Son planes que establecen un método requerido para manejar lasactividades futuras. Son guías para la acción más que para el pensamiento ydetallan la forma en que se deben llevar a cabo ciertas actividades. Sonsucesiones cronológicas de acciones requeridas.  Reglas19Explican con claridad las acciones requeridas o las acciones que no sedeben llevar a cabo, sin permitir la discreción en esto. Por lo general son eltipo de plan más sencillo.  Programas20Son un conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignación detareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos necesariospara llevar a cabo un determinado curso de acción. Por lo general estánrespaldados por presupuestos.  Presupuestos21Es una declaración de los resultados esperados. Se puede expresar entérminos financieros o en términos de horas de trabajo, unidades deproducto, horas máquina, o cualquier otro término medible numéricamente.  ProyectosSon ideas que se elaboran en un plan para realizar en el futuro 22.Es un análisis cuidadoso que se hace de una idea con la finalidad de tomarlas mejores decisiones que beneficien tanto a los interesados como a lacomunidad en general 23.Organización 2418 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.19 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición.20 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición21 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición22 FUNDACIÓN CARVAJAL. Programa de microempresas. Elaboración de proyectos de inversión.23 MENDEZ LOZANO, Rafael Armando. Formulación y Evaluación de Proyectos. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  56. 56. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAIdentificación y clasificación de las actividades requeridas.Agrupamiento de las actividades necesarias para alcanzar los objetivos.Asignar cada grupo a un Gerente con la autoridad (delegación) necesariapara supervisarlo.Medidas para la coordinación en forma horizontal (en el mismo nivelorganizacional o similar) y en forma vertical en la estructura de laorganización.Estructura formalizada de roles y puestos.Dirección 25Es le proceso de influir sobre las personas para que contribuyan a las metasde la organización y del grupo.Control 26Es la medición y corrección del desempeño con el fin de asegurar que secumplan los objetivos de la empresa y los planes creados para alcanzarlos.OBSERVACIÓN: La planeación es considerada como la más importante delas funciones administrativas, por ser esta la que plantea las actividades ytareas concretas de acción.Gestión estratégicaSe define como la comulación y ejecución de acciones que permitirán a laempresa el logro de sus objetivos. Su proceso se describe como un enfoqueobjetivo sistemático para la toma de decisiones efectivas, en circunstanciasde incertidumbre, donde se debe organizar la información cualitativa ycuantitativa.24 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición25 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición26 KOONTZ Harold, WEIHRICH Heinz. Elementos de Administración. Quinta edición HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  57. 57. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAEstas decisiones se basan más en criterios y análisis objetivos, que enexperiencias pasadas o en juicios puramente intuitivos.Los estrategas son las personas responsables del éxito o fracaso de unaorganización.Planeación estratégicaEs la determinación del curso de acción que habrá de seguirse, fijando losprincipios que van a orientar la secuencia de las operaciones necesarias paraalcanzar los objetivos a través del proceso mediante el cual la organizacióndefine su visión a largo plazo y las estrategias para alcanzarla a partir delanálisis de sus fortalezas y debilidades (Diagnóstico Interno) y lasoportunidades y amenazas (Diagnóstico Externo).Supone la participación activa de los actores organizacionales, la obtenciónpermanente de la información sobre los factores claves del éxito, su revisión,monitoría y ajustes periódicos, para que se convierta en un estilo de gestiónque convierta a la organización en una unidad proactiva 27 y no reactiva 28,ante hechos, situaciones o circunstancias. Niveles de la Planeación estratégica  Nivel Superior: Planeación Estratégica Corporativa.Alta Gerencia o Dirección.  Nivel Medio: Planeación Estratégica Funcional.Gerencia o Dirección Funcional. Mandos medios.  Nivel Inferior: Planeación Estratégica Operativa.Gerencia o Dirección Operativa. Supervisión, control, evaluación,seguimiento. Etapas del Proceso de Planeación EstratégicaHorizonte del tiempo Años, lustros, décadas. (Cuándo).Direccionamiento Estratégico Filosofía, misión, visión, objetivos, políticas, estrategias. (Dónde27 Crear, inventar, innovar, cambiar.28 Inmediatismo. Soluciones y respuestas inmediatas no sujetas a análisis o consideración. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  58. 58. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORA queremos estar)Diagnóstico Estratégico Matriz DOFA (Diagnóstico Interno y externo). (Cómo estamos).Proyección Estratégica Áreas o Unidades Estratégicas, Proyectos estratégicos. (Cómo vamos a lograrlo).Plan Operativo Estrategias, planes de acción, tareas. (De qué manera vamos a lograrlo).Presupuesto del Plan Operativo Recursos, costos, tiempos, responsables, indicadores de gestión.Control Estratégico Medidas de control, verificación, evaluación y seguimiento. (Porqué y para qué lograrlo).Filosofía OrganizacionalConjunto de principios, valores y creencias que conducen a la construcciónde la cultura organizacional, guían e inspiran la vida de la empresa.VisiónEs la declaración amplia y suficiente donde quiere estar la empresa a futuro.Debe ser comprometedora o motivante de tal manera que estimule ypromueva la pertenencia de todos los miembros de la organización.MisiónFormulación explícita de los propósitos de la empresa o de un área funcional,así como la identificación de sus tareas y los participantes en el logro de losobjetivos. Expresa la razón de ser de la empresa; es la definición de laorganización en todas las dimensiones.La misión se puede comprender mejor analizando la empresa en sus inicios.La concepción de una organización se basa en una serie de creencias quepuede ofrecer, en un lugar o área geográfica específica, pero a medida queésta crece y las situaciones o circunstancias internas o externas cambian, sehace necesario reformular su misión ya sea de la organización en general porlas áreas o unidades. HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS
  59. 59. GESTIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIALORIENTADA A PLANES DE NEGOCIOS, PROYECTOS EMPRESARIALES Y CULTURA EXPORTADORAPara formular una misión se debe tener en cuenta las siguientesconsideraciones: Quiénes son los consumidores o usuarios y donde están ubicados. Cuál es el producto o servicio que se está prestando o se pretende prestar. Cuál es la tecnología básica de la empresa. Preocupación por su supervivencia, crecimiento y desarrollo. Cuáles son los valores, creencias y aspiraciones fundamentales y cuales son sus prioridades. Cuál es la imagen actual de la empresa en su entorno. La calidad del recurso humano.PolíticasSon orientaciones o guías de carácter general enmarcadas dentro de ciertaslimitaciones que facilitan la toma de decisiones. Las políticas guían ocanalizan el pensamiento y aseguran que las decisiones sean consistentes,tienden a evitar análisis repetidos y a dar una estructura unificada,permitiendo delegar autoridad sin perder control.Tipos de política:Política de personal, política de administración, política de finanzas ypresupuesto, política operativa, política tecnológica, política de servicio,política de promoción, otras.Propósito de las Políticas: Servir de guía para la fijación de objetivos Aclarar hacia donde se deben encaminar las acciones Favorecer la coordinación, uniformidad en el funcionamiento y el trabajo de equipo. Orientar al empresario en las decisiones que debe tomarDIAGNOSTICO (Interno y/o Externo)El diagnóstico consiste en identificar las: fortalezas, debilidades,oportunidades y amenazas que tiene la empresa.  FORTALEZAS (Interna): HERNÁN S. RUBIO VIVAS ADMINISTRADOR FINANCIERO ESPECIALISTA EN GERENCIA DE PROYECTOS

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