• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Accelereret salgsperformance - en komplet guide til bedre resultater 2012
 

Accelereret salgsperformance - en komplet guide til bedre resultater 2012

on

  • 384 views

Når en virksomhed er lykkes med at vende en negativ udvikling, skal der være en plan for vækst efter en vellykket turnaround exit. Der opstår et pres på organisationen for at bevare momentum og ...

Når en virksomhed er lykkes med at vende en negativ udvikling, skal der være en plan for vækst efter en vellykket turnaround exit. Der opstår et pres på organisationen for at bevare momentum og gejst i organisationen. Man skal turde ændre på en succes, imens der er et overskud af ressourcer til at udvikle organisationen.

Statistics

Views

Total Views
384
Views on SlideShare
383
Embed Views
1

Actions

Likes
0
Downloads
8
Comments
0

1 Embed 1

http://www.linkedin.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Accelereret salgsperformance - en komplet guide til bedre resultater 2012 Accelereret salgsperformance - en komplet guide til bedre resultater 2012 Presentation Transcript

    • Accelereret Salgsperformance- en komplet guide til bedre resultaterUdarbejdet af Direktør, Interim & Management Consultant, Henrik Lykke AppelquistAppelquist & Co ApS - www.appelquist-co.dk – Telefon: (+45) 41 78 33 99
    • Velkommen til Appelquist & Co Vi er et pragmatisk og handlingsorienteret konsulenthus, der har speciale i turnarounds og eksekvering af strategier i kommercielle organisationerSide 2
    • Hvor befinder jeres virksomhed sig i dag?Du bør starte med at spørge dig selv og din organisation om, hvor parate I er til at arbejdestruktureret med at skabe accelereret salgsperformance i jeres viksomhed – er det vigtigt nok? Udviklingsprojekter: Forandringsprojekter: • Organisationen er i vækst og fremgang • Organisationen har en negativ vækst • Der anvendes vækstledelse – ad hoc • Der anvendes kriseledelse – kort sigt • Driften kører på et overskud af ressourcer • Driften kører på et underskud af ressourcer • Offensive strategier og handlinger - vækst • Defensive strategier og handlinger - fastholde • Fokus på investeringer og udvikling • Fokus på omkostninger og reduktioner • Organisationen er i en positiv ”spiral” • Organisationen er i en ”negativ spiral” • Tiltagende arrogance • Stigende stresssymptomerSide 3
    • Hvad er Sales Performance Management?Vil du vide hvordan man udvikler en mere effektiv salgsorganisation, så er det helt korte svare:Flytte fokus fra resultater til aktiviteter, fra langsigtede resultatmål til kortsigtede aktivitetsmål Kapacitet X Aktiviteter = Resultater Påvirkning Strategi Eksterne forhold Struktur Retning Medarbejder Størrelse Processer X Kvantitet = Kunder Systemer Arbejdskraft Kvalitet Økonomi Kompetencer Interne Kultur forholdSide 4
    • Accelereret Salgsperformance – grundlæggende koncept Personlige drivere Virksomhedsdrivere4) Kompetencer 1) StrategiErfaring og viden Markeder og kunderFunktionelle færdigheder Produkter og ydelserPersonlige færdigheder Kanaler og distrikterHoldninger og værdier Salgsplaner- og budgetter Accelerate Sales Performance3) Aktiviteter 2) OrganisationRekruttering Værdikæde og mandaterPipeline Management Funktioner og rollerLead Management Processer og værktøjerAccount Management Systemer og rapportering Vilkår og incitamentstrukturSide 5
    • Accelerende faktorer – kritiske forudsætninger 13. Markeds- og kundeforståelse 14. Løsnings- og værdibaseret salg Kompetencer 15. Strategiske salgskompetencer 16. Holdning og motivation 9. Situationsbestemt ledelsesstil - management 10. Ledelsesfokus i det daglige ledelsesarbejde Aktiviteter 11. Åbenhed og transparens om resultater og indsatser 12. Delegering af ansvar til medarbejdere 5. Evnen til at samarbejde og koordiner med marketing 6. Dokumenteret og defineret salgsprocesser, værktøjer og support Organisation 7. Støttesystemer og løbende rapportering 8. Adfærdsregulerende aflønningssystem 1. Værdi- og potentialebaseret segmentering af kundeportefølje 2. Prioriteret kontakt og besøgsfrekvens for alle kundesegmenter Strategi 3. Strategisk og taktisk ressourcefordeling (tid, økonomi, og arbejdskraft) 4. Salgsplaner på kort sigt og salgsbudgetter til mellemlangt sigtSide 6
    • Accelereret Salgsperformance - en komplet guide til bedre resultater! EVALUERINGSide 7
    • Accelereret Salgsperformance skal ses som en lang rejseImplementering af forbedringstiltag er en langstrakt proces, hvor ledelsen nødvendigvis skalgå forrest for at vise vejen ellers er der stor risiko for, at salget bliver tilfældigt og ustruktureret! Niveau Fakta baseret 4 Assessment 3 procesmodstand SPM Matrix procesmodstand Lav Høj 2 Workshop 1 Spørgeskema Selv-Evaluering HoldningsbaseretSide 8
    • Eksempler på forskellige niveauer for en evalueringDu bør kritisk vurdere, hvor mange ressoucer du har tilrådighed, og hvilken tidshorisont, indendu vælger på hvilket niveau du vil starte din evaluering af jeres kommercielle performance. Niveau Metode Ressourcer Rolle Troværdighed 1 Spørgeskema Lavt Ekspert konsulent Lav Rådgivende 2 Workshop Medium Mellem konsulent Faciliterende 3 SPM Matrix Medium Høj konsulent 4 Assessment Højt Proceskonsulent HøjSide 9
    • 1) Evaluering af resultaterSide 10
    • 2) Evaluering af performance drivere Strategi A. Markedsindsigt og forståelse B. Segmentering og målrettethed C. Ressource alokering i kanaler Organisation Høj Udvikling Fastholdes E. Samarbejde og koordenering Strategisk vigtighed F. Størrelse og struktur G. Distriksplanlægning H. Salgsprocesser og værktøjer I. Ansættelsesvikår J. Tekniske støttesystemer K. Læring og udvikling L. Virksomhedskultur Aktiviteter K. Rekruttering og Outplacement Lav Ignorer Vedligeholdes L. Træning og uddannelse M. People Management N. Pipeline Management O. Lead Management P. Account Management Lav Høj Kompetence O. Viden og erfaringer Performance P. Personlige kompetencer Q. Funktionlle kompetencer R. Holdninger og motivation
    • Eksempel på en handlingsplan til et udviklingspunkt Mål Øget kundeloyalitet på eksisterende kunder i KAM segmentet Effekt En føjet kundeloyalitet skal bidrage til en bedre lønsomhed Måling Kvalitativ tilfredshedsmåling 2012 Handlingsplan Beslutninger Jan Feb Mar Apr Maj Jun Jul Aug Sep Okt Nov Dec 1. Identificer kunder og forbered data … … 2. Udarbejd ny spørgeramme … 3. Test af spørgeskema 4. Udsendelse af spørgeskema 5. Indsamling af svar 6. Analyse og præsentation af resultat Interessenter Ansvarlig Mile Stones (Dato) Nr. Salgsdirektør Peter Jensen Implementering start: 01.12.2012 1 Marketing direktør Marianne Larsen Implementeting Slut: 30.10.2013Side 12
    • ”Virksomheder bliver fanget på vej op – ikke på vej ned. Det er når succesen fejres, at arrogancens virus inficerer kroppen” Citat: Lars KolindSide 13
    • Spørgsmål ? Appelquist & Co Sales Force Consulting & Management Henrik Lykke Appelquist Direktør, Interim & Management Mobil: +45 41 78 33 99. Mail: hla@appelquist-co.dk Web:: www.appelquist-co.dk Hvis du vil vide mere om Accelereret Salgsperformance, så… KLIK HER: http://www.appelquist-co.dk/NyhedsbrevSide 14