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Alta dirección: Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible – Parte II

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Esta presentación, elaborada por el Dr. Héctor D. Debernardo, es la segunda parte de su guía práctica destinada a diseñar e implementar una oferta comercial ganadora.
El autor ha aplicado exitosamente este método en numerosas oportunidades y lo enriquece con la experiencia adquirida en más de 100 empresas de manufactura, comerciales y de servicios, con las que ha colaborado en México, Argentina, Colombia y España, entre otros.
El Dr. Debernardo enseña y ayuda a implementar este conocimiento en sus actividades de dirección de empresas, asesoría a la alta dirección y mentoría de ejecutivos y sucesores.

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  1. 1. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Héctor D. Debernardo (Ph.D.), mayo 2013 hector@puenteempresarial.com www.puenteempresarial.com Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible Parte II: La guía práctica
  2. 2. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Es una propuesta tan atractiva que el mercado está dispuesto a adquirir nuestros productos o servicios a un precio mayor que la percepción de valor que tenemos de ellos. Además, sus características son muy difíciles de imitar por los competidores. Oferta comercial irresistible
  3. 3. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Guía práctica para diseñar una oferta comercial irresistible Comprensión del contexto Comprensión de las necesidades del mercado Valoración de la nueva oferta comercial Diseño de la nueva oferta comercial
  4. 4. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Causas de fracaso que combate esta guía práctica  No tener claro quiénes son mis clientes.  No tener claro quiénes son mis competidores.  No tener claro por qué el mercado le compra a mi empresa o a mis competidores.  No escuchar a mis clientes, ni a mis prospectos, ni a los no-compradores.  Sustentar la oferta al mercado sólo en el precio de venta.  Tener un concepto erróneo de lo que es la segmentación del mercado.  Fijar precios con base en los costos.  Hacer promoción inadecuada al mercado objetivo.  Usar un proceso de venta no apropiado.  No saber qué habilidades, conocimientos y actitud deben tener mis vendedores.
  5. 5. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Paso 1: Comprensión del contexto 1. ¿Qué vendemos? 2. ¿Quiénes son nuestros clientes y prospectos? 3. ¿Quiénes son nuestros competidores? 4. ¿Qué problemas resuelve lo que estamos vendiendo nuestros competidores y nosotros? 5. ¿Por qué los clientes y prospectos preferirían comprarnos a nosotros? 6. ¿Por qué preferirían comprarle a nuestros competidores?
  6. 6. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Paso 2: Comprensión de las necesidades del mercado 7. ¿Qué necesidades tienen los clientes y prospectos, relacionadas con nuestros servicios? 8. Para cada necesidad mencionada, ¿cuál es el daño para los clientes y prospectos si no es satisfecha? 9. ¿Qué necesidades satisfacemos bien nosotros y los competidores? 10. ¿Qué necesidades satisfacemos bien sólo nosotros? 11. ¿Qué necesidades no satisfacemos bien nosotros y sí lo hacen nuestros competidores? 12. ¿Qué necesidades no satisfacemos bien nosotros ni nuestros competidores?
  7. 7. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Creatividad “Habilidad para identificar restricciones autoimpuestas, removerlas y explorar las consecuencias de tal remoción” Russell Ackoff
  8. 8. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. El problema de fondo no siempre es evidente 150 A los clientes les cuesta abastecerse de los productos que quiere el Mercado 140 Los clientes tienen problemas para pagarnos sus deudas 100 Los vendedores de la empresa son medidos y remunerados según su volumen de ventas mensual 130 Es alta la probabilidad de que un cliente tenga stock de productos que el Mercado no quiere y faltantes de productos que el Mercado quiere 120 Los stocks son empujados “aguas abajo”, donde la precisión en la estimación de la demanda es mucho menor 110 Los vendedores tratan de que sus clientes les compren lo máximo posible, independientemente de cuánto necesitan realmente
  9. 9. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Paso 3: Diseño de la nueva oferta comercial 13. Escoge las necesidades de los clientes que quieres satisfacer mejor que tus competidores. 14. Establece qué deberías ofrecer para que los clientes elijan tu producto o servicio sin dudar. 15. Identifica las acciones internas requeridas para poder cumplir con esta nueva promesa al mercado. 16. Identifica los riesgos que existen para tu empresa en caso de implementar la nueva oferta comercial y define acciones para protegerte de los mismos. Ninguna empresa puede ser todo para todos los clientes. Por lo tanto, debe elegir atender a aquellos para los cuales puede agregar el mayor valor.
  10. 10. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Paso 4: Valoración de la nueva oferta comercial 17. ¿Está enfocada a un mercado suficientemente grande? 18. ¿Qué sensaciones, sentimientos o emociones genera en los clientes? 19. ¿Nos permite aumentar la percepción de valor que los clientes tienen de nuestra oferta, por encima de la que tienen de los competidores? 20. ¿Qué cambios internos tenemos que hacer para poder cumplirla? 21. ¿Ganaremos más dinero si implementamos la oferta comercial elaborada? ¿Tendremos un flujo de efectivo sano? 22. ¿Logramos segmentar el mercado eficazmente?
  11. 11. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. El perro y el conejo
  12. 12. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Para profundizar en estos temas … • Cox and Stevens, “Selling the wheel”, Simon & Schuster. • Debernardo y Hurtado, “Las PYMES. Principales causas de fracaso y cómo combatirlas”, Ediciones ISEF. • Debernardo y Hurtado, “El puente. Mejore los resultados de su empresa aplicando el pensamiento sistémico”, Ediciones Granica. • Goldratt, “Goldratt Satellite Program”, Goldratt Marketing Group. • Webb & Romano, “Disrupting the future”, Strategies for Management, Inc. • www.puenteempresarial.com
  13. 13. © 2008-2013 Héctor D. Debernardo. México D.F. Todos los derechos reservados al autor. Muchas gracias por su atención Héctor Debernardo (Ph.D.) hector@puenteempresarial.com www.puenteempresarial.com Twitter: @hdebernardo

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