Keynote von HST@haraldsteindl.eu anlässlich der Roadshow der AV Solution Partners in Wien am 14.Juni 2016.

1. Gedanken über fundamentale Änderungen
innerhalb der AV-Industrie

2.  Audio/Video/Medientechnik war PULL Business
◦ Kunde wünscht sich – Branche liefert!
Kaum aktiver Verkauf, warum auch?
 Bedürfnisse entstanden weit außerhalb unserer Branche
◦ Gebäude Neubau Neue Technik, Gerät kaputt  Neues Gerät
Technologiesprung als angenehmer Nebeneffekt
◦ Vorstand meinte Videoconf sei cool  VC wird gekauft
 Klassischer mehrstufiger Vertrieb
◦ Hersteller -> Distributoren -> Integration durch Fachhändler ->
User
◦ Alle leben von der Hardware-Marge, keiner verdient an
Dienstleistungen

3.  AV ist überall und mittlerweile unverzichtbar,
trotzdem schrumpfende AV Budgets in
Österreich
◦ “Gut ist gut genug” statt “Nur das Beste für den
Vorstand”
◦ Austausch-Systeme kosten nur mehr Bruchteile des
alten Systems, Replacement-Erosion
◦ Überalterung der Systeme
◦ Immer mehr AV-Projekte passieren ohne AV-Firmen.
 Immer öfter hört man “Wir haben kein Geld

4.  Mehr Firmenübernahmen auf allen Ebenen als jemals zuvor
◦ Panasonic kauft Integrator, Mitel kauft Polycom, Foxconn kauft Smartboard, …
◦ Traditionshersteller werden von drei Großen (MUSIC, HARMAN, LOUD) geschluckt
Turbosound, Tannoy, Midas, LabGruppen, EAW, KlarkTeknik, JBL, AMX, dbx,
Crown, ….
 Hersteller verändern sich gravierend
◦ Microsoft baut AV-Hardware (Surface Hub), Cisco Touchpanel steuert Räume, …
◦ Biamp goes Video, BARCO baut Lautsprecher, ...
◦ Crestron wirbt mit „88% der Räume brauchen keine Programmierung“
 Sales Channel
◦ Weltgrößter AV-Integrator (1300+ MA) AVI-SPL kommt nach Europa
◦ Google Chromebox for Meetings, Intel Unite & Co gehen komplett am AV Channel
vorbei!

5.  Standardisierung macht die Großen größer und drängt die
Kleinen
in Marktnischen (gilt für Hersteller ebenso wie für
Integratoren!)
 Sales Channel verkürzt sich massiv
◦ Lokale Distributoren verschwinden, Hersteller gehen selbst verkaufen
◦ Distribution geht an Mega-Distis wie ALSO, TechData (aka Maverick AV,
Hot Lamps)
 IT-Integratoren drängen auf den vermeintlich lukrativen
AV-Markt
◦ Sind es gewohnt AKTIV zu verkaufen und ROI zu liefern

6. Gute alte Zeit Die neue Realität
 AV war Big Boys Toys
◦ Kaum (echte) Rechtfertigung nötig
◦ Oft Lieblingsprojekte der Chefs
 Kein Business Case dahinter
◦ Kein Controlling
◦ Kein formales Budget
weder für Investments
noch für Betrieb
 Users wollten es, Organisation
versuchte es zu vermeiden
◦ Business Impact niedrig
 AV ist „Strictly Business“
◦ AV ist überall
◦ Wert muss nachgewiesen werden
◦ Normaler Budgetposten
◦ Eines der vielen Arbeitsmittel
 Organisationen drängen AV
zu den Nutzern um
◦ Kosten zu sparen
◦ Arbeit schneller und effizienter
zu erledigen
◦ “New World of Work” zu
ermöglichen

7.  Gestern  Heute

8.  Ohne Business Case kein Budget
 Bedarf qualifizieren, quantifizieren und begründen
“Wir brauchen xxx für yyy um zzz zu realisieren!”
 Fürsprecher aus allen Bereichen der Organisation nötig,
die AV als nützlich, effizient und wichtig bewerten
 Aufsetzen und Ausführen eines mehrjährigen
AV Masterplans mit langfristigen Budgets
 Neue Technologien evaluieren BEVOR
die alte Technik niederbricht.

9.  Aber NICHT aus primär technischen Gründen
◦ Der CTO ist DER business enabler innerhalb der
Organisation! Nichts passiert ohne CTO!
◦ Die zentrale Aufgabe des CTO ist es, konkrete
Verbesserungsvorschläge für die Steigerung der
Effizienz mittels Technologie zu liefern!
 AV steht in direkter Konkurrenz zu anderen
Technologie-Themen
◦ Wie erhalten wir die Aufmerksamkeit des CTO?
(= Budget, Zeit, Respekt)

10.  Der CTO als AV-Boss muss sicherstellen, dass AV
o Einen aktiven Beitrag zu „schneller, effizienter, billiger“
macht,
d.h. nachweislich die Produktivität erhöht.
o Direkt und indirekt Energie und CO2 spart (z.B.
Raumautomation)
o Ein zentrales Element bei der Entwicklung neuer
Arbeitsstile ist
 Die HR-Abteilung ist DER Schlüssel
o AV ist kein Spielzeug, sondern Arbeitsmittel für die
Mitarbeiter

11. Die eigene Zukunft
in die Hand nehmen

12. Statt wie früher primär existierende
Wünsche zu befriedigen, muss sich die
AV heute aktiv einbringen, den
konkreten Nutzen und Mehrwert ihrer
Leistungen nachweisen sowie die
Lösungskompetenz bei betrieblichen
Herausforderungen herausstreichen!

13.  (Neu)Bewertung der Rolle der Medientechnik im
Unternehmen
◦ Obwohl das „AV-Spielzeug ja so unwichtig“ ist, ist jeder Ausfall eine
Katastrophe!
◦ Wer leidet wieviel, wenn AV nicht funktioniert?
◦ Vergleich: Sind Firmenautos nur zum „Herumfahren“ und Spaß haben
ODER bringen sie die Mitarbeiter zum Kunden?
 Fakten, Fakten, Fakten
◦ Welche Service Level Agreements (SLAs) soll die AV bieten?
◦ Ressourcen sind immer knapp, daher auch bei AV:
 Standardisierung & Automatisierung
 Remote Control/Monitoring/Management
 Das ist „old news“ für IKT-Profis. Die machen das seit Jahren, oder?

14.  Lehr- und Lernerfolg im Education-Markt
o Nutzungsdaten von Streaming-Angebot
o Entlastung überfüllter Hörsäle
 Page Views und Verweildauer bei Digital Signage
 Anzahl der Support Calls im Business Umfeld
 Zeitdauer vom Meetingtermin bis zum eigentlichen
Beginn
 Mitarbeiter-Zufriedenheit in Unternehmen
 Auslastung von Meetingräumen & Geräten

15.  Früher hat die VC-Branche mit der Senkung der
Reisekosten argumentiert. Trotzdem nur bescheidene
Erfolge
◦ Dienstreisen sind ein Mitarbeiter-Privileg
◦ Mitarbeiter verdienen durch Dienstreisen (Diäten, etc.)
◦ Geänderte Reiseregelungen bringen massive Einsparungen
ohne jegliche Investition (z.B. Economy statt Business fliegen)
 Eigentlicher Benefit liegt jedoch ganz woanders!
◦ Kürzere Meetingintervalle steigern die Agilität im Projekt
◦ Verkürzte Entscheidungsdauer insgesamt => Verbesserte
Produktivität
◦ „Ohne die Technik ginge so ein Projekt heutzutage gar nicht
mehr!“

16.  Starte noch heute mit dem Sammeln von Nutzungsdaten
aus verschiedenen Quellen (SNMP, Crestron Fusion,
KNX, ..)
Wichtig: Nur automatisiert, sonst Kosten viel zu hoch!
 Dokumentiere jeden Ausfall (Dauer, Grund, Impact)
◦ User werden Ausfälle immer überbewerten #dramaqueen
 Nachprüfbare Fakten sind unschlagbar.
Bosse lieben Fakten und und hassen Vermutungen!
 Definiere und verwende Metriken, die die Bosse
verstehen
 Bunte Charts, proaktiv übergeben, bestärken den Boss
in „seiner“ Entscheidung. Aktionen auf Trends aufbauen!

17.  Weniger als >3% Nutzung
der Dokumentenkameras?
◦ Besser unser Budget
woanders investieren!
 15% TV & BluRay?!
◦ Chef, ist das wirklich
Arbeit?
 >8% Fixed PC vs.
<50% notebook?
◦ Wozu muss die IT noch
Fix-PCs bereitstellen?
 Und wo sind die iPads?

18. Ein AV Masterplan definiert das WAS, WARUM, WIE und WANN
der AV-Medientechnik einer Organisation.
Es ist KEINE technische Wunschliste, sondern ein wichtiges
Dokument, das die Auswirkungen der AV auf die Organisation
beschreibt sowie deren Fähigkeit, einen positiven Beitrag zur
Erreichung der gesteckten Unternehmensziele zu leisten.
Effiziente und effektive Kommunikation spielt dabei ebenso eine
Rolle wie die klare Definition der dafür gebrauchten Ressourcen
und den damit angestrebten Zielen.

19.  Die größte Aufgabe (zugleich Chance) ist die
Professionalisierung der Medientechnik
◦ Exakt die gleiche Aufgabe wie bei der EDV vor ca. 10 Jahren!
◦ Services sind lukrativer als Hardware-Verkauf!
 Nur der wirtschaftliche Wert zählt
◦ Kein Return Of Investment  kein Budget, Keine 30% Einsparung  kein
Projektstart
◦ Emotionaler Wert wird nicht bezahlt, außer er ist quanitifizierbar
 Neue Arbeitsstile wie Shared Space, Cloud Based Working, Workplace
Automation u.ä. basieren auf „unseren“ Technologien
◦ Beispiele: Raumbuchung, Personenleitung, Signage, Collaboration, Streaming,
etc…
◦ Internet of Things (IOT) = Unsere Technik + Big Data Analyse

20.  Vielleicht haben Sie nicht die Zeit oder
Erfahrung einen AV Master Plan selbst zu
erstellen. Vielleicht würde Ihnen auch niemand
glauben.
◦ Der Prophet gilt nichts im eigenen Land. © Bibel
 Vielleicht suchen Sie auch nur ein wenig
Untersützung
beim Sammeln und Auswerten von Daten Ihrer
bestehenden Installationen.
 Engagieren Sie einen Konsulenten.
Einer steht gerade vor Ihnen! 

21. www.haraldsteindl.eu