Stop met verkopen
Start met faciliteren
Van Retail Sales 1.0
Naar Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2...
www.ct-interactive.net
Hans Demeyer
Leverancier van inspiratie en optimisme
hans@ct-interactive.net
Door-2-door luchtfotografie
20 minuten
Behoefte creëren en aanwakkeren
Product plaatsen
Afronden (225€ - 922€)
 Te agress...
Wie bent u ?
• Wie bent u?
• Wat maakt u gelukkig in het leven ?
• Wat maakt u droevig ?
• Wat was het laatste wat u deed ...
Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het
verstond
Wat de verkoper
voorstelde
Hoe de klant het
begreep
Waar de klant ei...
Verwachtingen
• Geen mirakel
• Geen “bijbel”
• Tips
• Ervaringen
• Inspiratie
• From Retail Sales 1.0 to Retail
Sales 2.0 ...
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 9
Kan ik u helpen mevrouw?
Ja, ik zoek een nieuwe PC
een laptop of een
desktop?
Een laptop
Wil u een licht model of
mag het ...
Hoe kan ik u helpen
mevrouw?
Ik heb een nieuwe TV
nodig.Aha.. En waar zal die TV
staan ?
In de keuken
Had u een bepaald bu...
Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
Spreek over het product Spreek over gebruik
Uw opinie Relevante vragen
Relatiegericht Op...
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 13
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 14
KLANTEN
ZOEKEN GEEN
PRODUCTEN OF
DIENSTEN,
ZE ZOEKEN
ERVARINGEN EN
BELEVINGEN
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Re...
Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0
De verkoop viel tegen, want
het product is nogal duur en
de klanten houden niet van
de d...
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 17
zacht expressief
analystisch Ter zake
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive ...
Aanknoping
Jij
Gezin
Opinies
Feiten
En ik ?
Tonen
Bewijzen
Details
Feiten
Objectief
Heli-view
Retails sales 2.0
EMO
sturen...
GEMAK IMPACT
TECHNIEK TIJD/GELD
Retails sales 2.0
EMO
DRIVE CONFIRM
FACT
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 ...
Eenvoudig
Betrouwbare
thermostaat
Makkelijk in bediening
Opbergbaar
…
Uw strijk zal mooi zijn
Uw omgeving zal het
zien
Imp...
weet inspireer
inspireer
meer
Wie is dat en hoe
leeft hij/zij
Waarmee kan ik
die belevenis
verrijken ?
Wat weet ik dat
de ...
Openers
Wat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ?
1.
2.
3.
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1....
Wees orgineel !
• “prachtig hé ….
• ‘t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen
design en functionaliteit samen te bre...
Retails sales 2.0
Verbinden
• Wat?
– Ervaring
– Voorkeuren
– Persoonlijkheid
– Budget
– Verwachtingen
– Gebruik
– Gebruike...
Feel good !
• Wat gebruik je vandaag ?
• Hoe doe je dat vandaag ?
• Wat zou je echt 200% gelukkig maken ?
• Wat ervaart u ...
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 27
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 28
Pas en….. GOAAALLL !
Klant met interesse in een PC zegt :
1. Ik had merk A, maar die ging stuk …
2. Mijn zoon speelt graag...
Pas en….. GOAAALLL !
Klant met interesse in strijkijzer zegt :
1. ‘t is mijn eerste. Ik ben namelijk net
alleen gaan wonen...
Klantenbeleving
Productkenmerken
Computer
HD
RAMMonitor
Retail Sales 1.0 associatiemap
Connections
Graphics
size
type
spee...
This is your capitain speaking. Please report to the crew
on your preferences :
Would you like a soft or a hard landing ?
...
Productkenmerken
Klantenbeleving
Wat doet u
met uw
aankoop
Wie
Hoe vaak
waar
Retail Sales 2.0 associatiemap
Wat
Waarom
Hoe...
product
customer
Retail Sales 2.0 associatiemap
Activities on
the computer
Who ?
Frequency ?
Where ?
What ?
One/more
exper...
Retails sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 35
En wat doe ik
met
opwerpingen ?
Retail Sales 1.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 36
Retail Sales 2.0
Opwerpingen bestaan niet !
Enkel vragen om
verduidelijking
… ik weet niet echt of
dit wel nuttig voor
me ...
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 38
De kunst van het
verleiden
Retail Sales 2.0
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 39
Facebook.com/suppliersofoptimism
From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 40
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Meer verkopen, minder babbelen

670 views
591 views

Published on

Training voor verkopers van bruingoed, witgoed en IT in de Retail.

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
670
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
172
Actions
Shares
0
Downloads
14
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Hi every body,How are youdoing ? I amso happy tobeherewithyouand share someinspiration on howto make more customers happy with a Sony Vaio withless effort and more fun.Sinceyou are allhere, you areverylikelytobeoutstanding in your jobs. AndsincerecongratulationsforthatAndyet in this room there are sales peoplewhobelongto the top andotherswho (comparedto the top) score average.What is the secret ? Canyouimproveyour skills ? Andifso, how ?!Now, beware. As in allprofessions the individual has 2 options :Either take the easy way and live withdifficultandunpredictableoutcomeOr take the difficult way andenjoy easy andpredictableoutcome
  • Or in otherwords, wouldyouratherbe the amateur cook on the leftwhocooksby the grace of luckandconsequentlyonedaypreparesan excellent dishwhile the otherdayit’s a total failure.Or are you more interested in learning the mechanismsand the chemistrythatwill support you in consistentlypreparing excellent dishes.Ifyou feel thatyoubelongto the first groupandyouprefer the easy way tounpredictableresults, youcannow go for a coffee andcome back in likeoneand half hour,afterthissession.
  • It is obviousthat in the typicalretail sales 1.0 worldyou had specialist as well. People thatwerereallychampions in selling even ice toan Eskimo. The sales peopletypicallykneweverythingabout the product theyofferedandwerechampions in socialisingwith the customer theywerefacing.In computer sales even more than in anyother sales theyveryoftenlivedwith the credo “ifyoucannotconvincethem, confusethem”. Thisstrategyworks fine on the weaker customer. The strongeroneandhence more criticalone is veryoftenconsidered a real pain in the youknowwhat. Andbecause of his/her critical attitude sales peoplestartedspecialising the skill of objection handling.Solet’snot have a quick look at an extract of a typicalretail sales 1.0 scenario :
  • So I invite youto take a few minutes toreadthisconversationandthenI’llaskyouforyour feedback on yoursuggestionsTouring the audienceThe first thing I notice is that the opener is far fromoriginal. Strategicallyit is totally wrong becauseitallows the customer toquickly reply with noBut even ifyouaddforinstance “howcan I help you” or “howcan I make myselfuseful” itstill is the typicalphrasethat 9/10 salespersonswilluseSojustimaginefor a second your customer whovisited Apple or Acer if or anyother of yourcompetitorseach time opening the conversationwith “howcan I help you?”BoringAfter the opener itgoescompletely wrong. Sales guy : 51 wordsCustomer : 30 words
  • So I invite youto take a few minutes toreadthisconversationandthenI’llaskyouforyour feedback on yoursuggestionsTouring the audienceThe first thing I notice is that the opener is far fromoriginal. Strategicallyit is totally wrong becauseitallows the customer toquickly reply with noBut even ifyouaddforinstance “howcan I help you” or “howcan I make myselfuseful” itstill is the typicalphrasethat 9/10 salespersonswilluseSojustimaginefor a second your customer whovisited Apple or Acer if or anyother of yourcompetitorseach time opening the conversationwith “howcan I help you?”BoringAfter the opener itgoescompletely wrong. Sales guy : 51 wordsCustomer : 30 words
  • Indeed.Thetypicalretail sales 1.0 approach is very product oriented
  • Get opinionsWHATIMPLICATEFacts/YouCOMMONpointsInterests, familyYOU are importantFocus on HOWEASYDon’t talk, DOShow competencesWHY GainConfidence
  • Get opinionsWHATIMPLICATEFacts/YouCOMMONpointsInterests, familyYOU are importantFocus on HOWEASYDon’t talk, DOShow competencesWHY GainConfidence
  • What :experience, budget, expectations, use, number of users, …
  • Meer verkopen, minder babbelen

    1. 1. Stop met verkopen Start met faciliteren Van Retail Sales 1.0 Naar Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2013– CT-Interactive 1
    2. 2. www.ct-interactive.net Hans Demeyer Leverancier van inspiratie en optimisme hans@ct-interactive.net
    3. 3. Door-2-door luchtfotografie 20 minuten Behoefte creëren en aanwakkeren Product plaatsen Afronden (225€ - 922€)  Te agressief ?  opzeg binnen 7d  Te soft  0 verkoop  OK  verkoop in 1 op 3 bezoeken Sinds ‘93 ‘90-‘93
    4. 4. Wie bent u ? • Wie bent u? • Wat maakt u gelukkig in het leven ? • Wat maakt u droevig ? • Wat was het laatste wat u deed dat u zich nog herinnert alsof het gisteren was ?
    5. 5. Hoe de klant het uitlegt Hoe de verkoper het verstond Wat de verkoper voorstelde Hoe de klant het begreep Waar de klant eigenlijk van droomt Wat de klant uiteindelijk kocht Wissen Vervormen Veralgemenen From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 6
    6. 6. Verwachtingen • Geen mirakel • Geen “bijbel” • Tips • Ervaringen • Inspiratie • From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 7
    7. 7. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 9
    8. 8. Kan ik u helpen mevrouw? Ja, ik zoek een nieuwe PC een laptop of een desktop? Een laptop Wil u een licht model of mag het zwaarder zijn? euh…. Wat is het verschil ? Wel, het gewicht  maar ook de connecties, de DVD speler, de schermgrootte, de kracht, de Harddisk, het toetsenbord, … Aaah… oei, eigenlijk nog niet bij stil gestaan. Ik moet er nog even over nadenken… From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 10
    9. 9. Hoe kan ik u helpen mevrouw? Ik heb een nieuwe TV nodig.Aha.. En waar zal die TV staan ? In de keuken Had u een bepaald budget in gedachte ? Bwa, … niet te duur hé. Heeft u een interessante promo ? Ja hoor. Hoe groot mag de TV zijn? Hij moet in een rekje passen. Da’s 40cm hoog bij 55 breed From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 11 Ai, da’s een kleintje dan. Hebben we momenteel niet echt iets in promotie Spijtig…
    10. 10. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0 Spreek over het product Spreek over gebruik Uw opinie Relevante vragen Relatiegericht Oplossingsgericht Specificaties Scenarios Terugval op product Terugval op klant Men probeert te verkopen: argumenteren, overtuigen, opwerpingen behandelen, weerstand overwinnen Men faciliteert de aankoop Inspireren, informeren, vertrouwen bouwen From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 12
    11. 11. Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 13
    12. 12. Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 14
    13. 13. KLANTEN ZOEKEN GEEN PRODUCTEN OF DIENSTEN, ZE ZOEKEN ERVARINGEN EN BELEVINGEN Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 15
    14. 14. Retail Sales 1.0 Retail Sales 2.0 De verkoop viel tegen, want het product is nogal duur en de klanten houden niet van de design …. De verkoop was niet zo goed, want IK heb het verknoeid bij de klant … From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 16
    15. 15. Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 17
    16. 16. zacht expressief analystisch Ter zake Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 18
    17. 17. Aanknoping Jij Gezin Opinies Feiten En ik ? Tonen Bewijzen Details Feiten Objectief Heli-view Retails sales 2.0 EMO sturen bevestigen FACT From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 19
    18. 18. GEMAK IMPACT TECHNIEK TIJD/GELD Retails sales 2.0 EMO DRIVE CONFIRM FACT From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 20
    19. 19. Eenvoudig Betrouwbare thermostaat Makkelijk in bediening Opbergbaar … Uw strijk zal mooi zijn Uw omgeving zal het zien Impact op omgeving … Stoomgenerator Afwerking Watertank Darmen, kabels Wattage Snel Warmt rap op Energievriendelijk Weinig inspanning Beschrijfeenproductuituwrayon op4verschillendewijzes From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 21
    20. 20. weet inspireer inspireer meer Wie is dat en hoe leeft hij/zij Waarmee kan ik die belevenis verrijken ? Wat weet ik dat de klant nog niet weet ? Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 22
    21. 21. Openers Wat is het doel van een opener ? Welke zijn uw favoriete openers ? 1. 2. 3. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 23
    22. 22. Wees orgineel ! • “prachtig hé …. • ‘t is ongelooflijk hoe fabrikanten er in slagen design en functionaliteit samen te brengen hé, vindt u ook ?“ • “Hi, ik zag van ver dat u in verleiding valt voor deze prachtdingen hier. Zeg eens waarmee ik u kan helpen om een goede keuze te maken…” • … Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 24
    23. 23. Retails sales 2.0 Verbinden • Wat? – Ervaring – Voorkeuren – Persoonlijkheid – Budget – Verwachtingen – Gebruik – Gebruikers • Hoe? • From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 25
    24. 24. Feel good ! • Wat gebruik je vandaag ? • Hoe doe je dat vandaag ? • Wat zou je echt 200% gelukkig maken ? • Wat ervaart u als moeilijk vandaag ? • Moch u uw eigen product kunnen maken, wat zou u er zeker in steken ? • … Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 26
    25. 25. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 27
    26. 26. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 28
    27. 27. Pas en….. GOAAALLL ! Klant met interesse in een PC zegt : 1. Ik had merk A, maar die ging stuk … 2. Mijn zoon speelt graag games on-line 3. Nu heb ik een Intel I7 PC with 16Gb RAM met Windows 7 in 64bit en een LED scherm 4. Ik zit niet zoveel achter een PC. Ik surf wat, schrijf eens een mailtje en luister wat naar muziek 5. ‘t is een computer als cadeau voor mijn dochters 18de verjaardag U leidt af en onthoudt : Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 29
    28. 28. Pas en….. GOAAALLL ! Klant met interesse in strijkijzer zegt : 1. ‘t is mijn eerste. Ik ben namelijk net alleen gaan wonen 2. Ik heb het redelijk druk met mijn job Klant met interesse in frigo zegt : 1. Wij koken nogal vaak voor meerdere keren 2. Wij ontvangen graag volk en dan is er altijd wel iets voor handen U leidt af en onthoudt : Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 30
    29. 29. Klantenbeleving Productkenmerken Computer HD RAMMonitor Retail Sales 1.0 associatiemap Connections Graphics size type speed ….. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 31
    30. 30. This is your capitain speaking. Please report to the crew on your preferences : Would you like a soft or a hard landing ? Would you prefer the flaps in a 30° angle or 35° angle ? Would you like to land on the N-S or rather E-W axis ? Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 32
    31. 31. Productkenmerken Klantenbeleving Wat doet u met uw aankoop Wie Hoe vaak waar Retail Sales 2.0 associatiemap Wat Waarom Hoe From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 33
    32. 32. product customer Retail Sales 2.0 associatiemap Activities on the computer Who ? Frequency ? Where ? What ? One/more experience hobbies How ? fix/mobilevisible WIFI – 3G weight protectiondesignconnections From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 34
    33. 33. Retails sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 35
    34. 34. En wat doe ik met opwerpingen ? Retail Sales 1.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 36
    35. 35. Retail Sales 2.0 Opwerpingen bestaan niet ! Enkel vragen om verduidelijking … ik weet niet echt of dit wel nuttig voor me is… … ja, ik versta dat. Ik had dat ook in het begin. Ah ja ? Normaal hoor, maar sinds ik het ben beginnen te gebruiken, komt het echt wel van pas…. Ah, ik snap het  From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 37
    36. 36. From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 38
    37. 37. De kunst van het verleiden Retail Sales 2.0 From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 39
    38. 38. Facebook.com/suppliersofoptimism From Retail Sales 1.0 to Retail Sales 2.0 © 2011 – CT-Interactive 40

    ×