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Selbstmarketing Einführung - 10 Schritte zur Marke Ich
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Selbstmarketing Einführung - 10 Schritte zur Marke Ich

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Seminar Berlin und Frankfurt "Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme"

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  • 1. Selbstmarketing Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin
  • 2. “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme” 1. Termin 2. Termin Berlin 22./23.02.2014 Frankfurt a.M., 28./29.06.2014 “Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen” 1. Termin 2. Termin 3. Termin Berlin 24.-28.02.2014 Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014 Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
  • 3. “Zukunftswerkstatt Ich – jetzt packe ich’s an!” Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014 “Small Talk und Networking” Berlin, 10./11.05.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 15./16.03.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
  • 4. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 4
  • 5. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 5
  • 6. Karriere – Warum ich? Erwartungen steuern StarKe Marke „Ich“ K3 K4 K5 K2 K1 Entscheider Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 6
  • 7. GAP-Analyse Zielwert z.B. Umsatz Karrieren im Zeitverlauf Strategische Lücke Entwicklungsgrenze Option Differenz Sachbearbeitung und Führungskraft Operative Lücke Basisgeschäft 35 Jahre Scheidepunkt Karrieren 55 Jahre Höhepunkt Karriere Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Zeit 7
  • 8. Entwicklung zur Marke Ich – Prozess in 10 Stufen Stärken-Schwächen-Profil am Markt ausrichten Marke entwickeln Ergebnis Marke kommunizieren Stärken-Schwächen-Analyse Ziele definieren WirkungsKontrolle Markenkern definieren Marktposition finden Zielgruppe definieren 1 2 3 4 Kern ok? 5 6 7 Nische ok? Personen ok? Plan ok? 8 9 10 Pilot ok? Test ok? Kanäle ok? Kommunikationsplan erstellen Pilotprojekt planen Testlauf starten Auf allen Kanälen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 8
  • 9. Sein und Schein Vor Schritt 1
  • 10. Marke Ich – Persönlichkeitsentwicklung mit System Fakten werden möglichst gut verkauft  Kompetenzen besitzen  Erfolge erzielen  Erfolge kommunizieren  Profil verfeinern  Weiterentwicklung der Persönlichkeit als stimmige, konsistente, erinnerbare Marke Ich Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 10
  • 11. Leistung erbringen – Katalog der Kompetenzen Hard Skills und Soft Skills Soziokulturelle Kompetenzen Basiskompetenzen          Sprache der Entscheider sprechen Einstellung der Entscheider teilen In die Unternehmenskultur passen Auf andere Kulturkreise eingehen können 6 Konzeptionelle Kompetenzen  Analytisches Denken  Strukturiertes Arbeiten  Problemlösungskompetenz  Strategisches Denken Sicherer Umgang mit Office Erfahrung mit Führung Adäquate Berufsabschlüsse Business Englisch Kommunikationsstärke / Präsentationstechnik 1 Eigenständigkeit Kreativität Kundenorientierung Verhandlungssicherheit / Abschlusssicherheit  Geistige Flexibilität Fachliche Kompetenzen 5 2 4     3  Fundiertes Wissen über Unternehmen  Produktwissen  Marktwissen  Betriebswirtschaftliche Kompetenzen  Strategie kennen Soziale Kompetenzen Formale Kompetenzen         Begeisterung / Motivation Konfliktfähigkeit Gutes Teamwork Kontaktfähigkeit / Beziehungsmanagement Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Verhandlungskompetenz Entscheidungsfähigkeit Stellung im Unternehmen Beliebtheit bei Kollegen 11
  • 12. Leistung vermitteln – Instrumente Weiche (rot) und harte (blau) Komponenten vereint Feedback Beziehungen einholen, ob Kriterien erfüllt wurden und welche Ziele verwirklicht wurden zu wichtigen Personen intensivieren wie Vorgesetzten, Meinungsführern Ziele kommunizieren Netzwerk Mit Vorgesetzten Möglichkeiten ausloten, Veränderungen zu erreichen; Kriterien für Beförderung erfragen. zu beruflichen Themen Bessern, Kontakte pflegen, Informationen einholen 7 1 6 2 Vorteil für Kunden Vorteil für Unternehmen 5 3 4 Erwartungen übererfüllen Die „extra Meile“ gehen, Eigeninitiative zeigen, Herausforderungen am Arbeitsplatz suchen Geschäftsbeziehungen Schlüsselqualifikationen herausstellen, verbessern und neue Verwendung überprüfen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte zu externen und internen Kunden optimieren; gute Leistung sicherstellen, aktiv Feedback einholen 12
  • 13. Leistung als Basis – Selbstmarketing am Arbeitsplatz Möglichkeiten, sich zu profilieren  Kernkompetenzen deutlich  Stimmiger Auftritt  Botschaft bleibt gleich Key Performance Indicators „Stimmiger Auftritt mit eindeutigen Botschaften“ Mindestens 50 % der effektiven Arbeitszeit für Hauptaufgaben (KPI‘s) reservieren Guter Leistungsstandard Technische Kompetenz Weiterbildung Arbeitsplatz Erfolge im Team feiern Erweiterte Spielräume Zusätzliche Projekte Ehrliche ErgebnisKontrolle Sicherer Umgang mit neuen Medien Vorgesetzte Kennen Mitarbeiterin als „easy to handle“ (unkompliziert) und als jemand, der „delivered“, also seine Leistung bringt Vernetzung intern Führungsaufgaben Kunden und Kollegen Interne und externe Kunden schätzen eine Mitarbeiterin, die sich gerne neuen Herausforderungen stellt Nicht jede(r) kann oder möchte alle Möglichkeiten zur Profilierung ausnutzen. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 13
  • 14. Verwertbarkeit von Fachkompetenzen Wissen unterliegt Konjunkturen Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration Elimination Sales and Profit Entwicklung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 14
  • 15. Kompetenzen entwickeln - Erneuerungsprogramm First Mover-Advantage Motive: Welche persönlichen Eigenschaften sind durch den Wandel gefragt? Initiative? Umsetzungsstärke? Kreativität? Geschäftssystem: Ändern sich die Arbeitsbedingungen in der Firma? Mehr Projekte? Internationaler? Drittfirmen? Vorteile: Welche Vorteile kann ich aus dem Wandel ziehen? Werden neue Qualifikationen bentötigt, etwa Projektmanagement? Timing: Wann werden neue Kompetenzen benötigt? In welchen Abteilungen? Umsatzmodell: Wie wird in Zukunft Geld verdient? Gibt es z.B. Änderungen durch das Internet? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 15
  • 16. Situationsanalyse Schritt 1
  • 17. SWOT-Analyse Bietet schnelle Übersicht über aktuelle Situation Schwächen (Weaknesses) Chancen (Opportunities) Risiken (Threats) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Externe Analyse Stärken (Strength) 17
  • 18. Situationsbeschreibung – SWOT Stärken und Schwächen, Chancen und Risiken Was leiste ich und was will ich noch lernen? Was können Leute in meinem Beruf? Wie wichtig bin ich für meine Zielgruppe? Wie entwickelt sich der Arbeitsmarkt? Potenzialanalyse Konkurrenzanalyse Marktanalyse Umfeldanalyse Stärken-Schwächen-Analyse Chancen-Risiken-Analyse SWOT-Analyse Ein realistisches Bild von der eigenen Position am Markt ist Grundlage für Ziele und Strategie eines erfolgreichen Selbstmarketings Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 18
  • 19. Kompetenzanalyse – Überblick Bestandsaufnahme Bereich Relevanz Erfolgsfaktor 1 2 3 4 5 Notiz FACHLICHE KOMPETENZEN Ausbildungsstand dokumentiert in Zeugnissen Erfahrungen in wichtigen Feldern Relevante Zusatzqualifikationen METHODISCHE KOMPETENZEN Zeitmanagement Problemlösung Analytische Fähigkeit Qualifikation und Kompetenz SOZIAL-KOMMUNIKATIVE KOMPETENZEN Redegewandtheit Durchsetzungsstärke Konfliktlösungsfähigkeit PERSONALE KOMPETENZEN Ausdauer Eigenverantwortung Empathie EIGENMARKETING Klares Profil Sichtbarkeit Image Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 19
  • 20. Personalportfolio – Entwicklungschancen im Beruf Eigene Leistung richtig einschätzen Fragezeichen Gesucht: Right Potential Spielraum geben Fordern und Fördern Motivieren und Anleiten High Potential Ewiges Talent Hohes Potential  Problemfall: Schlechte Leistungen ohne Aussicht auf Besserung Niedrig  Arbeitspferd: Macht sein Ding auf der richtigen Position Potrential  Fragezeichen: Talent noch nicht bewiesen Hoch  Star: hohe Kompetenz mit Möglichkeiten zur Entwicklung Star Size / Revenue Problemfall Arbeitspferd Dienst nach Vorschrift Gute Leistung Schwach Stark Leistung 20
  • 21. Situationsanalyse – Externe Einflüsse Chancen und Risiken möglicher Entwicklungen in- und außerhalb der Firma Chancen Risiken Neue Leistungen schafft neuen Bedarf an Kompetenzen Firma sieht die neuen Kompetenzen nicht bei Ihnen Sie schlagen Innovationen vor Erfolg wird nicht Ihnen nicht zugeschrieben Wechsel bei Vorgesetzten oder Kunden Förderer gehen verloren Neue Geschäftstätigkeit an unbeliebten Orten Chance zur Bewährung mit Opfern verbunden Umsatz steigt, damit der Wunsch nach Überstunden Mehr Routine, keine neuen Herausforderungen Gute Gesamtkonjunktur, Fluktuation am Arbeitsmarkt Zeitpunkt, Entscheidung über Veränderungen zu treffen Neue Technologie revolutioniert den Markt (Foto) Verfallsdatum des eigenen Arbeitsplatzes wird deutlich Eigenes Profil eignet sich für Selbstständigkeit Verlust des angestammten Umfeldes Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 21
  • 22. Umfeld-Analyse – 7 S-Modell von McKinsey Klassifizierung von Unternehmen Structure „Harte“ Faktoren Strategy Systems Shared Values Skills „Weiche“ Faktoren Style Staff 22
  • 23. Ziele Schritt 2
  • 24. Vom Wunsch zur Wirklichkeit Ziele und Instrumente des Marktauftritts Motiv Zielgruppen Vorgesetzte Wunsch nach Veränderung ZIELE Kollegen STRATEGIEN Branche Quantitative Ziele (Gehalt, Status) Qualitative Ziele (Befugnisse etc.) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 24
  • 25. Bedürfnispyramide nach Maslow Darstellung der Hierarchien unterschiedlicher Stufen von Bedürfnissen Selbstverwirklichung Geltungsbedürfnisse Abenteuer, Unabhängigkeit Macht, Status, Anerkennung Soziale Bedürfnisse Liebe, Freundschaft, Zugehörigkeit Sicherheitsbedürfnisse Schutz der Gesundheit, Schutz von Hab und Gut Physiologische Grundbedürfnisse Essen, Trinken, Schlafen, Sex Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 25
  • 26. Zielkriterien - SMART Die 5 Kriterien, die an ein Ziel zu stellen sind, damit es im Projektmanagement verwendbar ist Spezifisch Messbar Aktiv beeinflussbar Realistisch Terminiert Ziele müssen spezifisch, eindeutig und positiv beschrieben sein. Die Zielerreichung sollte messbar sein. Für das Projektteam sollte es attraktiv sein, das Projektziel zu erreichen. Das Ziel muss realistischer Weise erreichbar sein. Das Ziel muss terminlich klar festgelegt sein. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 26
  • 27. Marke Ich gestalten Schritt 3
  • 28. Selbstmarketing - Pyramide Zweck und Mittel der Werbung für die „Marke Ich“ Ziele Strategien des Selbstmarketing Selbstmarketing-Instrumente Mein Nutzen und meine Leistungen Meine Preise und Konditionen Wie die Leute Wo ich die von meinen Leistung Qualitäten erfahren anbiete Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 28
  • 29. Marketing - 4P-Modell Das zentrale Modell des Marketings PRODUKT PREIS PLATZ PROMOTION Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 29
  • 30. Marketing Mix – Die 4P‘s für das Selbstmarketing Analogie zum bekannten Modell 4P´s Produkt Preis Promotion Hauptnutzen Gehalt Aufzugrede Nebennutzen Konditionen Zusatznutzen Leistungsumfang Termine Marke Treue Sitzungen Platz Standort: Die richtige Aktive Akquise für Jobs Person am richtigen Platz Inhalt Mitarbeiter-Gespräche Qualität Netzwerken Verpackung Logistik: Wie kommt die Botschaft zur Zielgruppe Internet-Auftritt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 30
  • 31. Dienstleistungsmarketing (von 4P´s zu 7 P´s) Gegenüberstellung 4P´s und 7P´s 4 P‘s des klassischen Konsumgütermarketing 7 P‘s des Dienstleistungsmarketings Werbung Produkt Produkt Platzierung Werbung Platzierung Personal Preis Preis Physikalische Anlagen Prozess Management Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 31
  • 32. Marketing Mix – 7P der Marke Ich Klassische 4P Ergänzung Eine runde Sache Meine Leistung „product“ Mein Arbeitsstil „process“ Mein Preis „price“ Mein Platz im Team „place“ Ich als Mensch „personnel“ Meine Fähigkeiten „physical facilities“ So spreche ich mit Ihnen „promotion“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 32
  • 33. Belastungstest für Marke Ich – Möglichkeiten Überblick Direkte Methoden Indirekte Methoden Headhunter-Anrufe Betriebsfest organisieren Mentoren-Funktion für neue Kollegen Führungskraft im Ehrenamt Bewerbungsgespräche führen Xing-Profil Kollegen reden gut über mich Weiterbildung machen Kunden empfehlen mich Artikel veröffentlichen Beteiligung bei Sitzungen Helden-Story: Wie ich fiel und wieder aufstand Präsentation MitarbeiterFördergespräch intern Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 33
  • 34. Position am Markt Schritt 4
  • 35. Soll: Situationsanalyse – Meine Position finden Die eigene Situation analysieren, um Chancen und Risiken zu erkennen Umfeldanalyse Marktanalyse Rahmenbedingungen:  Arbeitsmarktpolitisch  Ausbildung, Erfahrung  Alter, Geschlecht  Technologisch  Unternehmenskultur Stakeholder:  Vorgesetzte  Kollegen  Kunden  Berufliche Netzwerke  Freunde und Familie „Wettbewerber“ Konkurrenten „Lieferanten“ Meine Unterstützer Ich im Beruf „Kunden“ Meine Zielgruppen „Ersetzbarkeit“ Spezielle Qualitäten Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 35
  • 36. Marktanalyse – Fünf Fragen zur eigenen Situation Checkliste, um Chancen für eine Beförderung zu klären 1 Welche Leistung erbringt das Unternehmen, in dem ich tätig bin, für den Kunden? Definiere diese Leistung möglichst klar und grenze sie ab zu anderen Leistungen. 2 Welche Leistungen und welches Verhalten wird intern bei Mitarbeitern geschätzt? Bei welchen Gelegenheiten erkennen Entscheidungsträger diese Qualitäten? 3 Welche Wettbewerber sind aktuell auf dem Arbeitsmarkt tätig, intern und extern, die um dieselbe Position konkurrieren? 4 Wie stark spielen fachfremde Elemente eine Rolle im Entscheidungsprozess? Solche Elemente können sein gute Beziehungen oder persönliches Auftreten. 5 Wie sieht die eigene Situation aus für jemanden, der sich eine Minute den Lebenslauf ansieht? Welche Stärken sind daraus nicht ersichtlich? Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 36
  • 37. Marktanalyse - Umfeldanalyse Wie sind die Beziehungen zu meinem Umfeld? QMManager Süd Vorstand Vorgesetzter +/2 StandortLeiter Nord Standortleiter Süd +/3 +/2 +/1 Kunde 1 +/2 +/2 Konkurrent Kollege 1 ChefSekretärin +/2 o/0.5 Ich k/0.5 o/1 o/3 o/1 +/3 Kollege 3 +/1 Kunde 3 Kunde neu /0 Kollege 2 +/1 F+E Etwa zwölf Personen zählt jeder Mensch zu seinen Bezugspersonen, privat. Berufliche Kontakte vergleichbar. Kunde 2 Alter Chef Ehem. Kollege Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Qualität der Verbindung + Perfekt o Normal K Kritisch Häufigkeit der Verbindungen 3 Intensiv 2 Mittel 1 Niedrig 0 nicht vorhanden 37
  • 38. Wettbewerbsvorteil - 4 Prinzipien Was kann ich besser als die Konkurrenz? Man unterscheidet dabei zwischen vier Prinzipien: Dauerhaftigkeit Kernkompetenz Wahrnehmung Profilierung Ich kann etwas besser, was auch in Zukunft noch wichtig sein wird und was ich dann immer noch besser kann. Die wichtigste Sache oder die drei wichtigsten Sachen in einem Beruf kann ich richtig gut. Die von Vorgesetzten oder Kunden wahrgenommenen Kompetenzen sind die wichtigen. Konzentration auf wenige Kompetenzen, was die Einordnung und Erinnerung erleichtert. Selbstdisziplin, Zahlenaffinität Erfahrung auf Großbaustellen Termintreue, Fehlerfreiheit Kreativer Chaot, ehrliche Haut Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 38
  • 39. Marktanalyse – Stärken und Schwächen im Vergleich Stärken-Schwächen-Profil Ich Konkurrenz Schwäche Kriterium -3 -2 Stärke -1 +1 +2 +3 Angebot profiliert genug, um wiedererkannt zu werden? Angebot breit genug, um Nachfrage zu bedienen? Preis vermittelbar? Service - Zuverlässigkeit und Fehlerfreiheit? Kundenorientierung - Erreichbarkeit und Flexibilität? Kundenzufriedenheit – Anteil Reklamation, Anteil Euphorie? Eigene Zufriedenheit – entspricht Leistung hohen Ansprüchen? … Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 39
  • 40. Welche Markenstrategie? hoch Premium-Produkt auf Augenhöhe im Regal oder preiswerte Bückware? Handelsmarken Nonames „Ich mache das zum fairen Preis.“ „Ich war Projektleiter für [bekannte Tätigkeit] bei [bekannte Firma] und habe mich jetzt selbstständig gemacht.“ „Sie kennen vielleicht mein Buch…“ gering Relative Qualität Markenartikel gering Relativer Preis Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte hoch 40
  • 41. Was ist mein Vorteil? Wettbewerbsstrategien Der Billigste Der Erste Der Beste Kostenführerschaft: Zeitführerschaft: Qualitätsführerschaft: Niedrigere Kosten als Wettbewerber verursachen z.B. durch Produktion hoher Stückzahlen und günstige Material-Beschaffung. Meist ist dazu auch ein großer Marktanteil nötig. Wahl des Zeitpunkts des Markteintritts. Vorausgehende Entwicklungszeit, Bearbeitungszeit und Herstellungszeit spielen dabei eine Rolle. Verfolgung und Umsetzung technischer Veränderungen und Produktverbesserungen mit dem Ziel stets die beste Qualität auf dem Markt anzubieten. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 41
  • 42. Positionierung Entscheidung zwischen „guter Preis“ oder „gute Qualität“ + Nutzenführer Rentabilität Kostenführer - ? + Gefahr: Absaufen im Niemandsland zwischen „billiger Jakob“ und „Premiumanbieter“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 42
  • 43. Wettbewerbsstrategien Gesamtmarkt Teilmarkt Wettbewerbsumfang Matrix zur Unterscheidung der Grundkonzepte für Wettbewerbsstrategien Differenzierungsstrategie • Leistung / Qualität • Einzigartigkeit Differenzierungsfokus • Spezifisches Bedürfnis • Relativ preisunelastisch Kostenführerschaft • Preis / Kosten • Standardprodukt Kostenfokus • Begrenztes Bedürfnis • preiselastisch Leistungsvorteile Kostenvorteile Wettbewerbsvorteil Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 43
  • 44. Marketing - STP- Strategien Strategien der Markterschließung S T P Segmenting Targeting Positioning Die richtige Nische finden für das eigene Profil – für Arbeitnehmer, die richtige Tätigkeit auf dem internen oder externen Arbeitsmarkt Wunsch-Markt (-Arbeitsplatz) auswählen und Zielgruppe analysieren, über die der Weg zum Job gelingen muss. Klare Positionierung mit eigenem Profil nach den Erfordernissen der gewünschten Tätigkeit und Darstellung als „Marke Ich“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 44
  • 45. Segmenting- Targeting- Positioning (STP- Modell) Drei Schritte zum zielgruppenorientierten Marketing Marktsegmentierung 1 Zielmarktfestlegung Abwägung, wie attraktiv einzelne Märkte für einen selbst sind und wie attraktiv die eigene Qualifikation für die Märkte ist. Entscheidung für ein bis drei Märkte, die Erfolg versprechen. Welches Segment spreche ich an? 2 Welches Profil will der Markt? 3 Positionierung Aufbau einer guten Position im Wettbewerb durch verbesserte Kompetenzen und geübte Selbstdarstellung. Ansprache der Zielgruppen mit dem Profil. Abwägung, wie attraktiv Markt ist 4 Prioritäten bilden Unterteilung des Arbeitsmarktes für meinen Beruf in einzelne Gruppen. Welche Kompetenzen sind dort gefragt, wie kann das eigene Profil dort verdeutlicht werden? 5 Ideen, Position zu beziehen 6 Selbstmarketing in Aktion Zeit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 45
  • 46. Zielgruppen Schritt 5
  • 47. Die Entscheider kennen – wer ist wichtig? Pareto-Prinzip, z.B. 20% der Kunden bringen 80% der Umsätze (1). Pareto Prinzip 100 Einfluss über Karrieren 90 80 Einfluss 70 60 50 40 30 20% der Kontakte treffen 80% der Entscheidungen 20 10 0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 60 65 70 Anzahl der Kontakte im Unternehmen 75 80 85 90 95 100 (1) Auch: Lorenz-Kurve. Als Dauenregel zu verstehen zur Hypothensen-Bildung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 47
  • 48. Unterteilung in Zielgruppen nach Attraktivität Unterscheidung und Beschreibung der Zielgruppen Zielgruppe „Google“ Gehalt Merkmalsausprägungen:  Gutes Gehalt  Inovativer Technikführer  Leistungskultur Kernmotiv: Renommee des Marktführers Zielgruppe „Katasteramt“ Merkmalsausprägungen:  Sicheres Gehalt und Sozialleistungen  Tätigkeit langweilig  Gute Vereinbarkeit Beruf und Familie Kernmotiv: Der sichere Arbeitsplatz Aufgabengebiet Individuen Zielgruppe Start Up Merkmalsausprägungen:  Mittelmäßiges Gehalt  Innovative Unternehmenskultur  Kein Job zum Altwerden Kernmotiv: Teilhabe am großen Projekt Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 48
  • 49. Große Zielgruppe oder kleine Zielgruppe? Kompetenzen sprechen alle an, nur eine Nische im Markt oder nur ganz Wenige Segmentierung Undifferenziertes Marketing Differenziertes Marketing MassenMarketing ProduktvariantenMarketing Alle Produkte, Distribution und Werbung sind für alle Käufer gleich konzipiert. Preise, Distribution und Werbemaßnahmen werden entsprechend der Zielgruppen entwickelt. Unterschiede zwischen einzelnen Segmenten werden ignoriert und der Markt mit einem Einheitsangebot bedient. Konzentriertes Marketing Mikromarketing Segment-Marketing NischenMarketing Individual-Marketing Hohe Spezialisierung und Konzentration auf spezielle Teilmärkte bzw. klar definierte Kundengruppen. Höchster Segmentierungsgrad und externer Gegensatz zum Massenmarketing. Nischenanbieter sind hoch spezialisiert und streben ein Schaffung einer gesicherten Marktposition an. Zerlegung des Marktes bis auf den individuellen Kunden durch zunehmende Individualisierungstendenzen und technischen Fortschritt. Hoher Marktabdeckungsgrad. Bedienung mehrerer bzw. sehr vieler Teilmärkte. Weitere Unterteilung: Orientierung nach Zielgruppen schafft bessere Ansätze für die Ermittlung von Marktchancen. 1. Konzentration auf nur ein Segment 2. Selektive Spezialisierung 3. Produktspezialisierung 4. Marktspezialisierung 5. Vollständige Segmentabdeckung Breite Zielgruppenansprache Maßgeschneiderte Massenfertigung (Mass Customization / One-to-One-Marketing) Enge Zielgruppenansprache Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 49
  • 50. Procurement-Center-Modell Rollenverteilung bei Kaufentscheidungsprozessen im Unternehmensbereich Vorauswähler Entscheider Einkauf Anwender Beeinflusser Sekretärin Geschäftsführer Mitarbeiter Mitarbeiter Unternehmensberater Gatekeeper Decision maker Buyer User Influencer  Kaufabschluss  Anregungen  Informations- sammlung  Angebotsvergleich  Entscheidungs- vorbereitung  Kauf- Entscheidung  Anbieterauswahl  Preisverhandlungen Rabatte, Mengen und Lieferbedingungen zum Kauf  Beurteilung nach dem Kauf (Qualitativ) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte  Kriterien- formulierung für Auswahl und Beurteilung der Angebote 50
  • 51. Kommunikationsplan Schritt 6
  • 52. Zielgruppe überzeugen - Phasen Beziehungen zur Zielgruppe systematische aufbauen und pflegen. Dieser Prozess durchläuft die folgenden 5 Phasen: Ansprechen Gewinnen Informieren Bedienen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Pflegen 52
  • 53. Promotion – Marke Ich kommunizieren Beispiele Identifikation mit Sprichworten Jobbezeichnung auf Visitenkarte Unabhängiges Leben jenseits der Arbeit Empfehlung durch Kunden Streitschlichter, Problemlöser Investition in Fortbildung Aufmerksamkeit in Sitzungen Statussymbole (Parkplatz) Messeauftritt für Firma Name auf Broschüre Name in Branche bekannt Erfolge zurechenbar Markenzeichen Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 53
  • 54. Multi-Channel-Marketing Viele Kanäle, ein einheitliches Bild Persönliche Kontakte Zugang zu wichtigen Daten und Informationen E-Mail Austausch Arbeitsnachweise im Netz zu finden Multi-Channel Marketing Homepage oder Blog Gewöhnlich gut unterrichteter Kreis ;-) Gefragter Ratgeber Mikroblogging auf Facebook, Twitter Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 54
  • 55. Konkrete Maßnahme Schritt 7
  • 56. Marktkommunikation - Einstufiges Modell Modell der einstufigen Kommunikation / Informationsübertragung Informationsübermittlung Werbebotschaft Werbetreibender Intendiertes Signal Kunde Kodiertes Signal Sender Empfangenes Signal Werbeträger Dekodiertes Signal Verhaltenswirkung Empfänger Rückkopplung Der Sender muss sichergestellt haben, dass der Empfänger seine Botschaft auch richtig dekodieren kann. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 56
  • 57. Werbung wirkt in vier Stufen AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das gibt es bei uns.“ Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Find ich gut!“ Wunsch nach Verwirklichung des Angebots geweckt: „Müssen wir machen.“ Zielgruppe entscheidet, Angebot zu verwirklichen: „So geht‘s!“ Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 57
  • 58. Kernkompetenzen Wertvolle Schlüsselqualifikationen sollen für Zielgruppe sichtbar werden Aktuelle Leistung BASIS Beruf Kernkompetenzen wertvoll selten schwer zu imitieren nicht ersetzbar Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte stärker, je intensiver genutzt 58
  • 59. Wie die Marke Ich verschlüsselt wird Eine Marke muss erlebt werden Bedeutung Sprache Geschichten Symbole Sensorik Stil Geschichten erzählen Arbeitgeber-Marken Stimulation der Sinne Rhetorik Episoden zeigen Idole, Lehrmeister Farben, Haptik Handlungsplätze Kleidungsstil Wortwahl Das Zusammenspiel dieser vier Codes macht den Erfolg der Marke aus. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 59
  • 60. Testlauf Schritt 8
  • 61. Reputationsmanagement – Name-dropping Was sagen Arbeitgeber oder Förderer über mich aus? Der internationale Konzern Ehemalige Arbeitgeber strahlen mit ihrem Image auf uns ab – was ist die nächste Option? Wie verkaufe ich meinen ehemaligen Job richtig? Netzwerker Gutes Gehalt Guter Name Der gute Ruf Experte Dort kann man was lernen Gefürchtet Qual der Wahl Große Projekte Nimmt nur die Besten Firma als AbenteuerSpielplatz Firmen mit komplexen Strukturen Finde den richtigen Mentor für eine Karriere über Vitamin B oder über Top-Ergebnisse. Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 61
  • 62. Karriere forcieren – vom Arbeitgeber her denken Gehaltserhöhung vergütet nicht Leistung der Vergangenheit, sondern der Zukunft Nutzen für den Mitarbeiter Marktdynamik Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Nutzen für den Vorgesetzten 62
  • 63. Weitere Maßnahmen Schritt 9
  • 64. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten) Erstmalige Kunden Wiederholte Kunden Exklusive Kunden Aktiv fürsprechende Kunden Integrierte Partner Steigende Kundenzufriedenheit Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 64
  • 65. Entwicklungsstadien von Kunden Darstellung der verschiedenen Stadien von Kunden mit Zunahme der Kundenzufriedenheit Vermutete / Aussichtsreiche Neukunden (Interessenten) Erstmalige Kunden Wiederholte Kunden Qualifizierte Neukunden mit potenziell starkem Interesse am Produkt. Vorhandene finanzielle Möglichkeiten. Ggf. noch Einkauf bei Konkurrenzanbietern. Kundenbindungsstrategien bewegen Ihn zu wiederholten Käufen. Exklusive Kunden Kaufen nur noch bei einem Anbieter / Ihrem Unternehmen und sehen keine Konkurrenzprodukte mehr ein. Aktiv fürsprechende Kunden Einsatz von CRM-Instrumenten z.B. Mitgliedschaft im Kundenclub. Tragen positiven Ansichten zum Unternehmen / Produkt an andere potenzielle Kunden weiter. Integrierte Partner Aktive Zusammenarbeit zwischen Kunde und Unternehmen (vor allem B-to-B) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 65
  • 66. Markenpolitik - Voraussetzungen für eine Marke Wesentliche aufgaben der Markenpolitik: Entwicklung von Markenname und Markenzeichen Kriterien und Merkmale einer Marke 1 Markenname / Kennzeichnung Produktgestaltung Verpackung Warenzeichen 4 Standards Standardisierte Qualität Gleichbleibend hohe Qualität 5 2 3 Markenschutz Schützbarkeit der Marke Unterscheidbarkeit von anderen Marken Preisstabilität Keine Sonderaktionen oder „Ausverkauf“ 6 Unverwechselbarkeit Leistungsunterschied im Vergleich mit Wettbewerbsangeboten Verfügbarkeit Erhältlichkeit und weitgehende Verbreitung Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 7 Bekanntheit Wahrnehmung und Anerkennung im Markt durch Werbung 66
  • 67. Kaufentscheidungsprozeß - Phasen Grafische Darstellung der fünf Phasen eines extensiven Kaufentscheidungsprozesses (echte Kaufentscheidung) Bedarfs-, Mangelerkennung (Motiv) Informationsbeschaffung Offline / Online Bewertung, Feedback, Servieleistungen Kaufentscheidung Erwerbsentscheidung, wenn die notwendige Kaufkraft vorhanden ist Prüfen von Alternativen hinsichtlich Eignung und Befriedigung des Kaufbedürfnisses (Befarf / Nachfrage) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 67
  • 68. Ergebniskontrolle Schritt 10
  • 69. Reichweite – „Mediastrategie“ erreicht Adressaten? Sechs Parameter entscheiden über Wirkung des Eigenmarketings Wie viele Personen meiner Zielgruppe erreicht meine Botschaft? (Der eigenen Abteilung zu präsentieren, hilft nicht der Reichweite.) Haben non-verbale Signale meines Auftritts im eingesetzten Rahmen die gewünschte Wirkung? (Krawatte beim Betriebsfest passend?) Ist die Werbebotschaft kraftvoll genug, um die gewünschte Botschaft zu transportieren? (Einladung als Dozent gewünschtes Profil in einer Macher-Firma?) Reichweite Impact Kontakte Dominanz Intensität Repetition Bin ich mit der Zielgruppe häufig genug in Kontakt, um erinnert zu werden? (Handschlag mit Bill Clinton hilft dem Netzwerk nicht.) Ist der Eindruck aus Sitzungen und Präsentationen nachhaltig genug, um ein Profil zu entwerfen? (Sitzungsprotokolle verbreiten keinen Glanz.) Vertrete ich häufig und intensiv genug meine Botschaft, um damit identifiziert zu werden? (Meinung zu Mallorca macht kein Profil als Controller) Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte 69
  • 70. Erwartungen– „Kundenzufriedenheit“ erfüllt? Erwartungen, die durch die Marke geweckt werden, mussten erfüllt werden, und sollen zum gewünschten Ziel geführt haben. Selbstdarstellung Verhalten Marke Ich Erfahrungen mit dem Mitarbeiter Botschaft Vergleich Selbstdarstellung ist a) stimmig, d.h. Elemente passen zueinander b) entspricht Rolle, z.B. als Vertriebsmitarbeiter Erwartung bei der Zielgruppe Dirk Hannemann - Selbstmarketing zehn Schritte Erfahrungen die während der Zusammenarbeit mit dem Mitarbeiter gemacht werden. 70
  • 71. Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung. Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG (Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin (2007-2013). Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“. Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw. Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent. Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990). Kontakt Mail Phone dirk.hannemann@gmx.de +176 76246098