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Elevator Pitch Elevator Pitch Presentation Transcript

  • Elevator Pitch Einführung für die Praxis
  • Elevator Pitch – Definition Joachim Skambraks, „Mr. Elevator Pitch“ Der Elevator Pitch ist in Amerika entstanden und heißt übersetzt soviel wie „Aufzugspräsentation". Er ist die 30 Sekunden-Kurzfassung einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken. Diese Kurzpräsentation wird in freier Rede vorgetragen. Damit die Inhalte auch in den Köpfen der Gesprächspartner bleiben, dürfen im Vortrag nicht nur sachliche Daten aufgelistet werden. Vielmehr muss eine außergewöhnliche Darstellung durch Bilder, Vergleiche oder Beispiele erreicht werden.
  • Zwei Formen des Elevator Pitch Können fließend ineinander übergehen Monolog Networking: 30 Sekunden Präsentation beim ersten Treffen, z.B. mit Kunden auf der Messe. Ins Gespräch kommen, falls man gemeinsame Interessen hat, und in Erinnerung bleiben. Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde. Dialog Unterschied Fahrstuhl: 60 Sekunden-Gespräch mit einer interessanten Persönlichkeit. Ziel Visitenkarte des VIPs angeboten bekommen, um wieder in Kontakt treten zu können. Mittel Gegenüber den Nutzen aufzeigen, den er durch den Kontakt mit meiner Person haben würde.
  • Typische Fehler – Do’s and Don’ts Zu vermeiden mit Vorbereitung und Übung  Monolog statt Dialog – der Tiefstatus redet, redet und redet.  Kleine Infohäppchen reichen und dem Hochstatus Gelegenheit geben, Fragen zu stellen.  Bauchladen von Details ausbreiten: “Ich tu dies und das und jenes”.  Story erzählen zu einem Punkt: “Damals Klassensprecher zu sein, hat mich gelehrt…”  Auswendig aufgesagt stellt keine Beziehung zwischen Menschen her.  Individualität für diesen Moment gewünscht und Authentizität.
  • Fehler Nr. 1 – Me, Myself and I Nicht sich interessant machen, sondern sich für den anderen interessieren  Grundfehler: Über sich selbst sprechen, das eigene große Ego präsentieren.  Schlechtes Beispiel: “Ich bin’s, Peter Lustig, der führende Markenexperte!” o Wen interessiert es, für was er sich hält? o Soll ich jetzt beeindruckt sein?  So geht es: Den Nutzen des Gegenübers ansprechen, den er durch mich hat.  Gutes Beispiel: “Ich bin Peter Lustig und kann Ihnen zeigen, wie Sie Ideen überzeugend präsentieren.” o Reaktion: “Möchte ich gerne können, zeigen Sie mal.”
  • Aufmerksamkeit erregen, dann Wunsch nach mehr AIDA-Modell A I D A Attention Interest Desire Action (Aufmerksamkeit) (Interesse) (Verlangen) (Aktion) Aufmerksamkeit der Zielgruppe für Angebot erreicht: „Aha, das machen Sie, interessant.“ Zielgruppe interessiert sich für Leistung: „Geht denn so etwas auch hier?“ Wunsch nach Verwirklichung der Leistung geweckt: „Das könnte für mich passen.“ Zielgruppe entscheidet, Termin zu vereinbarten: „Treffen wir uns doch Anfang Juni.“
  • Motive des Menschen für Kontakt Emotional gewinnt über rational Vernunftgründe 1 2 Pride: Stolz, Image, Bewunderung, Sieg Pride Profit: Geld, Gewinn, Sparen, Zeit sparen Profit Pleasure: Freude, Spaß, Reiz, Genuss Peace: Ruhe, Sicherheit, Entspannung 3 4 Pleasure Peace 5
  • Phasen des Elevator Pitches – Business Flirt Selbstdarstellung, so dass der Nutzen des Anderen im Vordergrund steht Nutzen: was hat das Gegenüber davon? 3 Ziele: Was will ich erreichen mit dem Elevator Pitch? Zielgruppe: Zielpersonen definieren Anfang ist gemacht beim Kennenlernen Zusammenarbeit als Geschäftspartner 2 Markt: was ist meine Zielgruppe und was biete ich ihr an? 4 Ich 1 Sie / Er Visitenkarte 5 Köder auslegen: Konkrete Chance aufzeigen Kontaktdaten austauschen Einladung Termin vereinbaren Angebot Verhandeln Vertrag Geschäftsbeziehung
  • Metapher – Stories Gesucht: einprägsame Formeln für die Botschaft
  • Vom Problem zum Paradies – 5-Ebenen-Modell Chunking aufwärts – vom Schlamassel zur besten Zeit Deines Lebens Abnahme Finanzen, Recht, Wissenschaft Fokus auf Negatives Grad Konkretion Paradies: Danach offen für Neues Abschluss: In einem Jahr Frieden Fernperspektive: Sorgerecht in der Praxis Nahperspektive Problem: Unterhalt sichern Problemlösung konkret: Scheidungstermin abwickeln Zunahme Gefühl angesprochen
  • Ideensammlung ─ Mindmap Landkarte Eigene Ziele Eigene Rolle Märkte Marktpotenzial Point of Diversity Unterscheidung Ziele Zielpersonen Zielunternehmen Nischen Trends mit Potenzial Erster Einziger Elevator Pitch Bester Dramaturgie Inszenierung Wettbewerber Angebot Ablauf Idee Produkt Wirkung Dienstleistung Finanzen Bilder Nutzen Vergleiche Problemlösung Beispiele Kundennutzen Metaphern Wunscherfüllung Eigene Chancen
  • Werbung für den Elevator Pitch – als Elevator Pitch Quelle „30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch“ » Wie eine rote Rose auf Frauen wirkt, so erhöhe ich den Herzschlag von möglichen Kunden. Wie mache ich das? Durch eine bildhafte Sprache aktiviere ich die beiden Gehirnhälften der Zuhörer. Wünsche und Bedürfnisse werden bei Menschen angesprochen. Der Herzschlag steigt. So erzeuge ich bei einem möglichen Kunden den Wunsch, mehr über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Persönlichkeit zu erfahren. Wer mich authentisch in Inhalt und Körpersprache anwendet, hat oft nur 30 Sekunden Zeit, um einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen. Ich werde in den verschiedensten Verkaufs- und Präsentationssituationen angewendet. Ja, es gibt sogar Wettbewerbe, in denen ich im Mittelpunkt stehe. Mein Ziel ist es schließlich, dass der Gesprächspartner sagt: „Ich möchte gerne mehr über Sie erfahren. Hier ist meine Visitenkarte. Rufen Sie mich für eine Terminvereinbarung an.„ Wann fangen Sie an, mich aktiv einzusetzen? «
  • Elevator Pitch – Checklist Drei Elemente Was will ich verkaufen? An wen will ich verkaufen? Was will ich erreichen?
  • Fünfsatz – 3 Ziele integriert Klassischer Fünfsatz als Elevator Pitch Vorstellung: Name mit Alleinstellungsmerkmal (USP) Ich bin Martina Berger und leiste optimale Steuerberatung für alle Berliner Floritistik-Firmen! Was sie verkaufen will: Dienstleistung Seit dem neuen EU-Gesetz gelten so viele Sonderregeln, dass nur eine Spezialistin mit viel Erfahrung für Sie die optimale Beratung bieten kann An wen sie es verkaufen will: Berliner Floristen Wenn Sie einen Blumenhandel oder eine Gärtnerei in Berlin besitzen, bin ich für Sie als Steueberaterin persönlich da Was sie erreichen will: Demonstration Vereinbaren Sie mit mir einen ersten kostenlosen Beratungsfermin und ich kann Ihnen anhand ihrer letzten Steuererklärung auf den Cent genau sagen, was Sie mit mir gespart hätten. Appell: Kontakt herstellen Vereinbaren Sie telefonisch einen Termin und ich stelle Ihnen unverbindlich mein Beratungsangebot vor, gerne auch bei Ihnen in der Firma vor Ort Page  14
  • Fünfsatz – 3 Ziele integriert Übung: Arbeitnehmer Vorstellung: Name mit Beruf? Aufgabengebiet? Ausbildung? Was ich verkaufen will: welche Kompetenz? An wen ich es verkaufen will: Vorgesetzter? Was ich erreichen will: neue Aufgabe, höheres Gehalt? Appell: Aktion? Klärendes Gespräch? Page  15
  • Ende Viel Erfolg bei der Umsetzung!
  • “Platzhirsch oder Mauerblümchen? Selbstmarketing mit Charme” 1. Termin 2. Termin Berlin 22./23.02.2014 Frankfurt a.M., 28./29.06.2014 “Erfolgsfaktor Persönlichkeit – Ziele erreichen, Grenzen setzen” 1. Termin 2. Termin 3. Termin Berlin 24.-28.02.2014 Frankfurt a.M., 17.-21.03.2014 Frankfurt a.M., 07.-11.07.2014
  • “Zukunftswerkstatt Ich – jetzt packe ich’s an!” Frankfurt a.M., 10.-14.02.2014 “Small Talk und Networking” Berlin, 10./11.05.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 10.-14.03.2014 “Werkzeugkasten Soft Skills” Frankfurt a.M., 31.3.-4.4.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 15./16.03.2014 “Starke Persönlichkeit – witzig, schlagfertig, souverän” Frankfurt a.M., 31.5./1.6.2014
  • Dirk Hannemann, Trainer aus Berlin www.hannemann-training.de Seit 2005 Trainings und Coachings für Präsentationen und Gesprächsführung sowie für Persönlichkeitsentwicklung. Dozent für Personalmanagement bei WBS TRAINING AG (Klett Verlag) und Industrie- und Handelskammer Berlin (2007-2013). Lehrtrainer für „Dozent in der Erwachsenenbildung (IHK)“. Change Management bei PricewaterhouseCoopers (19971999), externes Change Management für Capgemini (20002005), Projekte bei Daimler, Siemens, Aventis, SAP usw. Politologe Frankfurt am Main (1997), Personalreferent. Journalist und TV-Moderator, Öffentlichkeitsarbeit (bis 1990). Kontakt Mail Phone dirk.hannemann@gmx.de +176 76246098