Email marketing para b2b

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Apresentação utilizada em palestra sobre as melhores formas de aproveitar o email no marketing B2B

Apresentação utilizada em palestra sobre as melhores formas de aproveitar o email no marketing B2B

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  • 1. Como tirar mais partidodo emailno seu marketing B2B 07-12-1012
  • 2. Muito gostoJayme Kopke Percurso como redator e diretor criativo em agências de publicidade e marketing relacional:  Leo Burnett  Foote, Cone & Belding  Wunderman Atualmente dirijo a Hamlet – primeira agência portuguesa especializada no B2B - www.hamlet.com.pt
  • 3. Do que vamos falar Porque o email nunca vai sair de moda para quem opera no B2B Os erros mais comuns no uso do email Os fatores críticos para fazer do email uma das suas melhores ferramentas de marketing
  • 4. O fim do email? < 59% no uso do email entre adolescentes Os filtros anti-spam vão abolir o seu uso comercial? O modelo de marketing push vai acabar?“Quando um produto é suficientemente bom, não é necessário fazerchegar uma mensagem comercial "agressiva", de forma directa eintrusiva, já que o próprio cliente/utilizador irá, cada vez mais,procurar um site ou uma loja para se informar directamente na fontenão só sobre o serviço/produto, mas também sobre a empresa e amarca e, com essa informação mais completa, decidir sobre acompra do serviço/produto.”Dalber Cândido, Diretor de Marketing da Yunait
  • 5. O fim não está próximo 3.3 mil milhões de contas em 2012 >> 4.3 mil milhões em 2016. Crescimento anual previsto de 6% 89 mil milhões de emails empresariais por dia em 2012 >> 143 mil milhões em 2016 730 milhões de utilizadores de email via telemóvel em 2012Fonte: THE RADICATI GROUP, INC.
  • 6. Faça a sua própria estatísticaQuantas vezes verifica o email por dia? Prático, fácil, indispensável Instantâneo mas diferido Registo Confidencial e privado …E será que… Gostamos de ser interrompidos?
  • 7. Porque nunca vai sair de moda Barato, massificável, rápido Intrusivo, mas com permissão pode ser íntimo (mais do que redes sociais) É pessoal É flexívelAs capacidades menos aproveitadas: Automatizável Permite segmentar Permite testar
  • 8. O sonho do DMA mais dirigida das ferramentas de comunicação dirigida. Todas as vantagens do DM e muitas mais: o sonho do marketing directo de há alguns anos Porque é marketing direto:  Dirigido a um utilizador  Foco numa resposta – ação  Permite testar – rápido, barato, automático
  • 9. Ainda mais vantagens para o business-to-businessComunicar com empresas e profissionais é diferente de comunicar com o consumidor. Grupos pequenos e homogéneos em termos de interesses Produtos e serviços mais complexos Decisor exigente de informação Frequentemente, ciclos de venda longos e cadeias de decisão complexas Budgets de marketing menos generosos que o B2C
  • 10. Uma ferramenta com muitasutilidades Divulgar a sua empresa Posicionar-se como especialista Manter o contacto, cultivar a relação Capturar dados ou leads Saber mais sobre o seu público-alvo Gerar tráfego para o seu site Vender  Divulgar a sua oferta  Gerar pedidos de informação  Reforçar outros canais (telefone, presencial…)  Alimentar o interesse ao longo do ciclo de compra  Fechar a venda
  • 11. Mas…
  • 12. É tão fácilusar mal
  • 13. Leria esteemail?
  • 14. Porquerecebi isto?Porque mehaveria deinteressar?
  • 15. Foco: opróprioumbigo
  • 16. Ser fácil e baratotem desvantagens É fácil fazer sem pensar Erros frequentes:  Spam – porquê estou a receber isto?  Porquê o quereria ler?  Conteúdos focados no remetente, não no destinatário  Pouca compreensão de como funciona o email
  • 17. O que me faz ler qualquer email? Vem de quem conheço e prezo Informação relevante para mim Entretenimento“As pessoas lêem o que lhes interessa. Ocasionalmente até podeser um e-mail” parafraseando Howard Gossage
  • 18. Seja a sua própria cobaia Passamos o dia a receber emails e a decidir:  se os abrimos  se os lemos devagar ou em diagonal  se clicamos nos links  Se respondemos  Se os reencaminhamos  se os deitamos fora ou se os guardamos  Se agimos como nos pedem O que nos faz fazer cada uma dessas coisas?
  • 19. Email é marketing directo. Use aexperiência do marketing directo Método-chave do marketing direto: TESTAR. Como testar:  Resposta (pedidos de informação, participação em concursos e passatempos, encomendas etc.) Factores críticos – pela ordem: 1) A lista 2) O conteúdo (a oferta) 3) A forma (remetente; o exterior; o interior; criatividade)
  • 20. O quefuncionamelhor?
  • 21. O quefuncionamelhor?
  • 22. E no e-mail? QUE PARÂMETROS TESTAR?  Taxa de abertura  Taxa de cliques  Taxa de conversão  Feedback  Partilha QUE FATORES DE DESEMPENHO?  Remetente  Subject  Layout  Dimensão do texto  O próprio texto  Momento do envio  Frequência
  • 23. Como fazer o e-mailmarketing funcionar 14-02-1012
  • 24. Defina os seus objectivos Notoriedade, imagem e top-of-mind? Gerar tráfego para o seu site ou blog? Alimentar a sua base de dados? Saber mais sobre o seu público-alvo? Vender?
  • 25. Defina uma estratégia Lista Frequência (Regular? Ad hoc? Sequência automatizada?) Relação com outros suportes  Contacto presencial  Loja física  Telefone  Site, blog  Direct mail Quem é o remetente Tipo de conteúdo Tom e estilo
  • 26. A lista Qualidade é essencial  Tem o perfil certo para os seus objetivos?  É de fato o seu público-alvo?  Deu permissão para os seus e-mails?  Está atualizada?  Está segmentada de forma útil? De onde vem a sua lista?  Comprada?  Alugada?  Referência?  Própria? Tem um mecanismo para criar uma lista no seu site?
  • 27. A lista
  • 28. O formato Publicitário? Informativo/ editorial? “Pessoal”?
  • 29. Formato“publicitário”
  • 30. Formato “publicitário” Não é o mais indicado para email Pode funcionar se:  a oferta/tema for relevante para o destinatário (lista!)  o assunto e o remetente favorecerem a leitura
  • 31. Formato“salesletter”
  • 32. Formato“editorial”
  • 33. Formato“editorial”
  • 34. Formato“editorial”
  • 35. Formatoinformativo
  • 36. Formato“pessoal”
  • 37. Formato“pessoal”
  • 38. Formato“pessoal”/editorial
  • 39. Formato“pessoal”(+)
  • 40. Formato“pessoal”(-)
  • 41. …comcaptura denovossubscritores
  • 42. …atravésdeconteúdoútil
  • 43. O remetente Por quê é tão importante? O critério básico: confiança Deve ser coerente com o tipo de conteúdo e o formato  “Publicitário” – a marca  Editorial – pode ou não ter uma marca editorial  Pessoal – tem mesmo que ser uma pessoa – ainda que fictícia
  • 44. O assunto O 2º fator de decisão Tão importante como o headline num anúncio impresso Bons “subjects” têm:  Relevância  Criatividade  Personalização (sem abusar) Teste, teste, teste
  • 45. Testeo seuassunto
  • 46. Testeo seuassunto
  • 47. O conteúdo O que interessa ao seu leitor?  Novidades  Informação útil, ou interessante, ou exclusiva  Uma oferta  A solução para um problema  Uma história  Entretenimento Que tom e estilo?  Depende do seu público e da sua marca  Tudo é permitido, exceto maçar
  • 48. E se precisar de ajuda nas suascampanhas de email… www.hamlet.com.pt
  • 49. Obrigado 14-02-1012