Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil
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Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil Presentation Transcript

  • Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil Kolloquium zur Master-Thesis von Hilger Schneider © HSR16.09.2011
  • Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern „Herzlichen Glückwunsch zu dieser wichtigen und interessanten wissenschaftlichen Arbeit, die meines Erachtens das Potenzial bietet, um zu einer Promotion ausgebaut zu werden. Meinen Respekt und meine Anerkennung hierzu. Aus meiner Zeit als Personaldirektor bei einer Großbank kann ich die Validität dieser Aussagen nur aus der Praxis bestätigen, obwohl diese Erkenntnisse zu den bestgehüteten Geheimnissen in Unternehmen zählen. Sie wissen schon welche Sprengkraft in Ihren Auswertungen liegt, oder?“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 216.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern Vielen Dank für Ihre Thesis. Hoffe, dass Sie mit einem A-Level für Ihre Leistung belohnt wurden. Könnte man Ihre Erkenntnisse möglicherweise für ein Personal- Rekrutierungs-System bzw. Personalentwicklungs-System nutzen bzw. in ein bestehendes System implementieren? Weiterhin viel Erfolg & alles Gute. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 316.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Rückmeldungen von Umfrageteilnehmern „ vielen Dank für Ihre Arbeit. Beim ersten Überfliegen ist mir vor allem aufgefallen, dass Sie eine sehr schöne Stichprobe bekommen haben und der Verhandlungsteil Ihres Fragebogens sehr schön geworden ist. Herzlichen Glückwunsch hierzu - das war ein ordentliches Stück Arbeit. Freilich ist bei Fragebogen immer wichtig, sich vor Augen zu halten, dass man kein Verhalten beobachtet, sondern Erwartungen/ Vorstellungen/ Einschätzungen abfragt; damit beziehen sich die Ergebnisse auf diese und nicht auf tatsächliches Verhalten. Das macht die Daten nicht schlechter als Verhaltensbeobachtungen. Wie kamen Sie eigentlich darauf, Psychopathie mit Verhandlungsführung zu verbinden? “ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 416.09.2011
  • Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Dr. Paul Babiak Prof. Dr. Robert D. Hare - Wirtschaftspsychologe (* 1934 in Calgary, Alberta) - Arbeits- und - kanadischer Kriminalpsychologe Organisationspsychologie - bekannt durch seine Checkliste - Präsident: HRBackOffice zur Psychopathie - Spezialgebiet: - emeritierter Professor der Führungskräfteentwicklung University of British Columbia - keine Betrachtung der Psychopathie aus klinischer Sicht - Corporate Psychopathy - Anti-soziale Züge und kräftige Ellbogen - nicht gewalttätig - etwa 1% Menschen (weltweit) sind Psychopathen - 6% trifft man dabei im Management an - Problem sind ausschliesslich die anti-sozialen Psychopathen - Hilfestellung für Unternehmen Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 516.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie „keine andere Persönlichkeitseigenschaft (Persönlichkeitsstörung) richtet einen ähnlich verheerenden Schaden an wie die Psychopathie.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 616.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie (Gründe für Karriere) • Durchschauen andere Menschen sehr schnell • Wissen ganz genau, dies zu ihrem eigenen zu Vorteil nutzen • Sind auch sehr charmant • Täuschen andere (Meister der sozialen Manipulation) • Personalverantwortliche halten einige psychopathische Merkmale für Führungsqualitäten: – Entscheidungen treffen – Sachen in die Hand nehmen – Andere dazu zu bringen, das zu tun, was man will • Unternehmen, – Die sich schnell und immer wieder verändern und flexible Strukturen haben, ziehen Psychopathen an. – Dort kommen sie schnell an neue Positionen. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 716.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Sichtweise Psychopathie (Warnzeichen) • Unfähigkeit zur Teamarbeit • Nicht teilen können • Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter • Lügen wie gedruckt • Arroganz und völlige Unbescheidenheit • Schuldzuweisungen an andere • Unberechenbarkeit • Fehlende Gelassenheit • Ständige Aggressivität Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 816.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Sichtweise Verhandlungsstile • Harter Verhandlungsstil – Verhandlungsgenüber als Gegner der besiegt werden muss – Einsatz von Bluffs und Tricks – Emotionalität und Aggressivität wird gelebt – Macht wird wo möglich ausgeübt – Gegner weichkochen – Nachgeben bedeutet Schwäche • Weicher Verhandlungsstil – Ziel ist das Ergebnis, nicht der Sieg. – Verhandelt wird mit Partnern – Personen und Sachen werden getrennt betrachtet (Quelle: Fisher/Ury/Patton 1993) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 916.09.2011
  • Feedback Idee & Motivation Sichtweise Verhandlungsstile • Kompromissbereiter Verhandlungsstil – Bei Kompromissstrategien – Ausgleich zwischen eigenen und gegenüberliegenden Interessen – Weder „alleinige“ Durchsetzung der eigenen Interessen noch der gegenüberliegenden Interessen • Integrativer Verhandlungsstil – Effizienter Verhandlungsstil – Betrachtung der eigenen Interessen und der des Gegenübers – Nicht nur die entgegenkommende Aufteilung der Interessen (Kuchen aufteilen) – Parallel dazu die Suche nach weiteren Möglichkeiten (Kuchen vergrössern) • Zusätzliche Interessen und Ziele der Verhandlungsteilnehmer verwirklichen (Voeth, M., & Herbst, U. (2009)) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1016.09.2011
  • Idee & Motivation Sichtweise Durchführung Psychologische Perspektive Wirtschaftspsychologie Mensch als Arbeits- und Produzent Organisationspsychologie Mensch als Markt- und Konsument Werbepsychologie (eigene Darstellung in Anlehnung an Universität Osnabrück (Institut für Psychologie)) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1116.09.2011
  • Idee & Motivation Sichtweise Durchführung Arbeits- und Organisationspsychologie • Psychologische Perspektive – Wechselwirkung von Individuen und Organisation – Beschreibung und Veränderung • Erleben, Verhalten und Einstellungen von Menschen in Organisationen • Themenbereiche – Personalauswahl, Führungspsychologie, Organisationsklima & Organisationskultur, Gruppenarbeit, Arbeitsmotivation uvm. Markt- und Werbepsychologie • Psychologische Perspektive – Analyse der • Bedingungen, Erscheinungsformen und Folgen des Erlebens und Verhaltens der Marktteilnehmer – Beeinflussung • Preisgestaltung, Angebot, Ablauf, Absatzweges und der Werbung Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1216.09.2011
  • Idee & Motivation Sichtweise Durchführung HRM - Perspektive • Kernaufgaben – Bereitstellung und zielorientierter Personaleinsatz – Führungsprozess und Geschäftsprozess • Ziele – Mitarbeiterzufriedenheit – Arbeitsproduktivität – kreativere Forschung und Entwicklung – langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter – Interesse hochwertiger Bewerber – geringere Personalkosten & höhere Leistungen – schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1316.09.2011
  • Idee & Motivation Sichtweise Durchführung • Personalbeschaffung – Deckung eines zuvor definierten Personalbedarfs – Versorgung des Unternehmens mit bedarfsgerechten und kostengünstigen potenziellen Arbeitskräften – Erstellung eines Auswertungsbogen zum jeweiligen Auswahlgespräch • Personalauswahl – Zuweisung von Stellenaspiranten (extern und intern) zu Arbeitsplätzen – Kernaufgaben: • Entwicklung von Kriterien • Bestimmung von Vorhersagekennwerten • Einstufung von Arbeitsleistungen • Bestimmung des Zusammenhangs von Vorhersagewert und wirklicher Arbeitsleistung • Auswahl unter beobachteten Personen • Personalentwicklung – Erhaltung und Verbesserung der Qualifikation der Mitarbeiter • Ausbildung, Weiterbildung, Umschulung, Training und Coaching – Förderung von • Fachkompetenz, Sozialkompetenz, Führungskompetenz, Schlüsselqualifikationen. Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1416.09.2011
  • Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen Online - Fragebogen • Schneller realisierbar als face-to-face Befragungen • Grössere Stichprobe möglich • Online-Umfragen sind kostengünstig • Erhobenen Daten sind auf dem Server sofort verfügbar • Interviewer-Einfluss und sozialer Einfluss auf die Beantwortung von Fragen entfällt • Multimedia-Befragungen möglich • Datenqualität der online erhobenen Daten ist hoch • Erhobene Daten sind auch langfristig vergleichbar Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1516.09.2011
  • Sichtweise Durchführung Ziele Soziale Netzwerke • In diesem Bereich hat bisher keine Untersuchung stattgefunden • Soziale Netzwerke von ihrer Struktur oft Kleine-Welt-Netzwerke • Maximale Distanz zwischen einzelnen Einheiten gering – „six degrees of separation“ • Hoher Grad an Interaktionen • Erhöhte Teilnamebereitschaft • Multiplexität • Netzwerkdichte Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1616.09.2011
  • Sichtweise Durchführung Ziele PPI-R - Test • Das PPI-R ist ein Fragebogen zur Erfassung von Psychopathie • Psychopathic Personality Inventory-Revised (PPI-R) – Lilienfeld & Andrews (1996), Lilienfeld & Widows (2005) – Übersetzung durch G.W. Alpers, H. Eisenbarth • Anerkannt, stabil und valide • 154 Items • Gesamtwert setzt sich zusammen aus: – Schuldexternalisierung (15 Items) – Rebellische Risikofreude (28 Items) – Stressimmunität (16 Items) – Sozialer Einfluss (17 Items) – Kaltherzigkeit (15 Items) – Machiavellistischer Egoismus (17 Items) – Sorglose Planlosigkeit (16 Items) – Furchtlosigkeit (7 Items) – Unaufrichtige Beantwortung (23 Items) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1716.09.2011
  • Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziele Sichtweise Hypothesen • Erstmalige Datenerhebung (Psychopathie & Verhandlungsstil) in Sozialen Netzwerken • Einsatz des PPI-R – Tests – bisher noch nicht in SN angewandt • Untersuchung des deutschsprachigen Raumes • Erzielung einer möglichst aussagekräftigen Stichprobe – 452 Teilnehmer (komplett beantwortete Fragebögen) • Erstellung einer Basisgrundlage • Anregung für andere Wissenschaftler zu schaffen – Den Kontext weiter zu untersuchen – Neue Forschungen zu dem Thema zu entwickeln Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1816.09.2011
  • Durchführung Ziele Hypothesen • Grundlage und Anregung zur Entwicklung eines Erkennungs- & Frühwarnsystems – Personalerkennung – Kundenerkennung – Geschäftspartnererkennung • „Schlangen in Anzügen“ – Aufspüren – Entfernen – Aufstieg in führende Positionen verhindern • Verluste für die Wirtschaft minimieren und vermeiden – Psychopathen machen sich in Unternehmen nur kurzfristig bezahlt • Anregung und Anstoss zur Nachhaltigkeit Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 1916.09.2011
  • Feedback Durchführung Idee & Motivation Ziel Sichtweise Hypothesen Hypothese „Menschen mit einem hohen Psychopathie-Wert verfügen häufiger über eine hohe Budgetverantwortung.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2016.09.2011
  • Ziele Hypothesen Perspektive • Gut ausgebildet • Ambitioniert • Zielorientiert • Handeln subtil • Charismatisch und sympathisch • Treffen Entscheidungen • Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber – Nutzen diese zum eigenen Vorteil Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2116.09.2011
  • Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2216.09.2011
  • Ziele Hypothesen Hypothese „Personen mit einem hohen Psychopathie-Wert haben in der Regel keine oder nur eine geringe Personalverantwortung.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2316.09.2011
  • Ziele Hypothesen Perspektive • Erkennung der Persönlichkeit durch – Mitarbeiter – Kollegen – Untergebene – Vorgesetzte • mit der Zeit stellt sich heraus – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Unterschiedliche Behandlung der Mitarbeiter – Arroganz & Unbescheidenheit – Unberechenbarkeit – Fehlende Gelassenheit – Ständige Aggressivität Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2416.09.2011
  • Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage nicht belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2516.09.2011
  • Ziele Hypothesen Hypothese „Bei Verhandlungen können Personen die über eine geringe Verhandlungsmacht, aber einen hohen Psychopathie-Wert verfügen ihre Interessen und Ziele trotzdem erreichen und durchsetzen.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2616.09.2011
  • Ziele Hypothesen Perspektive • durchschauen andere Menschen sehr schnell – Erkennen Stärken und Schwächen der Gegenüber • Nutzen diese zu ihrem eigenen Vorteil • Sind sehr charmant • Täuschen Andere • Treffen Entscheidungen • Meister der sozialen Manipulation – Verschieben die Verhandlungsmacht durch • Wissensmacht • Persönlichkeitsmacht • Expertenmacht Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2716.09.2011
  • Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2816.09.2011
  • Ziele Hypothesen Hypothese „Bei Verhandlungsteams übernehmen Personen mit hohen Psychopathie-Werten gerne die Wortführerschaft, bzw. streben diese an.“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 2916.09.2011
  • Ziele Hypothesen Perspektive • Streben nach Führungsposition – Unfähigkeit zur Teamarbeit – Durchschauen andere Menschen sehr schnell – Eigenen Vorteil nutzen – Sachen in die Hand nehmen – Stressimmunität – stehen oft und gerne im Zentrum der Aufmerksamkeit – Bringen andere dazu, das zu tun, was man will Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 3016.09.2011
  • Ziele Hypothesen Ergebnis aus der Umfrage „Diese Hypothese konnte durch die Umfrage belegt werden“ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 3116.09.2011
  • Vielen Dank für Ihre Zeit und für Ihr Interesse! Wir möchten die Welt verändern - in ökonomischer, sozialer Hinsicht, aber es scheint mir, dass eine wesentliche äussere Veränderung nicht möglich sein wird, wenn es keine radikale psychologische Revolution, eine Transformation gibt. (Krishnamurti, indischer Philosoph, Autor, Theosoph und spiritueller Lehrer) Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 3216.09.2011
  • Quellenverzeichnis • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Menschenschinder oder Manager. München: Hanser. • Babiak, P., & Hare, R. D. (2007). Snakes in suits. Pymble, NSW ;, New York: HarperCollins e-books. • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1999). Getting to yes (2. ed., reprint. Ausg.). London: Random House Business Books • Hentze,J., Kammel, A. (2001). Personalwirtschaftslehre 1, 7. Aufl., Bern/Stuttgart/Wien • Oechsler, W.A. (2006). Personal und Arbeit, 8. Aufl., München/Wien 2006 • Voeth, M., & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel • Weinert, A. (2004) Organisations- und Personalpsychologie. 5. Auflage • Wirtschaftspsychologie (Universität Osnabrück - Institut für Psychologie) http://www.psycho.uni-osnabrueck.de/fachgebiete/aop/bilder/grafiken/Abbildung_Wirtschaftspsychologie-small.jpg&imgrefurl=http://www.psycho.uni- osnabrueck.de/fach/aopsych/&usg=__T6zrBazonFFVs3PYfuUgd6goeEA=&h=343&w=628&sz=35&hl=de&start=36&zoom=1&tbnid=kFURYtQHIeN10M:&tbnh=102&tbnw=187&ei=WfJtTq vIGcfV4QTxtMXdAg&prev=/search%3Fq%3Dwirtschaftspsychologie%26hl%3Dde%26client%3Dfirefox- a%26hs%3DBNl%26sa%3DX%26rls%3Dorg.mozilla:de:official%26biw%3D1633%26bih%3D930%26tbm%3Disch%26prmd%3Divnsb&itbs=1&iact=hc&vpx=465&vpy=339&dur=392&hovh=1 66&hovw=304&tx=169&ty=87&page=2&ndsp=40&ved=1t:429,r:18,s:36&biw=1633&bih=930 • http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/markt-und-werbepsychologie.html • http://www.addpublic.com/portal.html • http://www.facebook.com/ • http://www.linkedin.com/ • http://www.meinvz.net/ • http://www.studivz.net/ • http://twitter.com/ • http://www.xing.com/de/ Master-Kolloquium: Der Einfluss von Persönlichkeitseigenschaften auf den Verhandlungsstil 3316.09.2011