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MEZCLA DE MERCADOTECNIA

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  • 1. Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, su empleo o su consumo y que podria satisfacer un deseo o una necesidad. 1. PRODUCTOS PARA EL CONSUMO: De conveniencia, de compras, de especialidad, no buscados 2. PRODUCTOS INDUSTRIALES: Materiales y partes, aspectos de capital, suministros y servicios. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 2. Instalación Garantía PRODUCTO AUMENTADO PRODUCTO REAL PRODUCTO FUNDAMENTAL Beneficio o Servicio fundamental Envasado Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 3. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO: • Calidad del Producto: Su habilidad para desempeñar sus funciones. Incluye Durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación y reparación, y otros. Características del producto: Instumento competitivo para diferenciar el producto de la compañía de aquellos de los competidores. Se deben evaluar en función del valor para los clientes versus el costo para la empresa. • Diseño del Producto: El diseño ofrece uno de los instrumentos más poderosos para la diferenciación y el posicionamiento de los productos y servicios de una compañía. El diseño es un concepto más amplio que el diseño. Ing. Miguel A. Colmenares
  • 4. Un Nombre, un término, un letrero, un símbolo o un diseño, o una combinación de ellos, coyo propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor o de un grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus competidores. VALOR DE MARCA: Basado en el grado de lealtad a la marca, conciencia del nombre, calidad percibida, poderosas asociaciones de la marca y otras ventajas, como patentes, mercas registradas y relaciones en los canales. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 5. SELECCIÓN DEL NOMBRE DE MARCA 1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto. SOFITASA. PANASONIC, TELCEL. 2. Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar. COCA-COLA, BMW 3. El nombre de la marca debe ser distintivo PDV,TOYOTA, FRITO-LAY. 4. El Nombre debe traducirse facílmente a idiomas extranjeros. SONY, FORD, DISNEY. 5. Se debe poder registrar y ofrecer proteción legal. LEVI´S, PEPSI-COLA. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 6. Un fabricante tiene cuatro opciones de patrocinio: 1. Marca de Fabrica. PELLIZARI, DIPAN. 2. Marca Privada. KENMORE DE SEARS. 3. Marca Autorizada (Concesiones). LEVI´S, MONROE (Amortiguador) 4. Marca Combinada.VISA-TELCEL, CARMON-LEVI´S. Multimarcas Nuevas marcas PATROCINADOR DE LA MARCA ESTRATEGIA DE LA MARCA Extensión de linea Extensión de marca Existente Nueva Existente Nueva NOMBRE DE LA MARCA CATEGORIA DEL PRODUCTO Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 7. Ing. Miguel A. Colmenares D. Las actividades de diseñar y producir el recipiente o la envoltura de un producto El Paquete incluye: • El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental) • Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja que contiene la crema dental) • El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de de tubos de dentífrico) • El etiquetado. (Información impresa que aparece en o dentro del empaque)
  • 8. DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES: • Identifica al producto o la marca. • Clasifica al producto. • Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha de caducidad). • Promueve el producto (Gráficas atractivas). Varían desde muy sencillas, pegadas al producto, hasta complejas gráficas que son parte del envase. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 9. Ing. Miguel A. Colmenares D. La determinación de las necesidades de servicio al cliente y el valor que asignan los clientes a diferentes servicios implica no sólo estudiar las quejas que se reciben a través de las líneas telefónicas gratuitas o de tarjetas de comentarios. La compañía debe hacer encuestas periódicas de sus clientes, con el fin de evaluar el valor de los servicios actuales y obtener ideas para para otros nuevos. Debido a la importancia del “Servicio al Cliente” como un instrumento de mercadotecnia, muchas compañías han establecido operaciones de servicio al cliente para manejar quejas y ajustes, servicio de crédito, servicio de mantenimiento, servicio técnico e información para el consumidor.
  • 10. Ing. Miguel A. Colmenares D. Un grupo de productos que están estrechamente relacionados, debido a que funcionan de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes, se venden por medio de los mismos tipos de sucursales o tienen cabida dentro dentro de determinadas gammas de precios. MOTOROLA: Celulares Radio portátil Radio de autos Busca personas. La decisión principal implica lo extenso de ésta (número de artículos que tendrá) : •Es demasiado corta si el gerente puede puede incrementar las utilidades añadiendo algunos artículos. •Es demasiado Larga si el gerente puede incrementar las utilidades descartando algunos artículos. Administración de la línea: •Extensión: Hacia abajo, hacia arriba o ambos sentidos. •Rellenado: Añadir más productos dentro de la gamma actual de la línea.
  • 11. Ing. Miguel A. Colmenares D. MEZCLA DE PRODUCTOS El conjunto de todas las líneas de productos y los árticulos que ofrece a la venta un vendedor particular. Avon: 1.300 artículos 3M: 60.000 productos. Dimensiones de la Mezcla de Productos: 1. Largo: Número total de artículos. 2. Ancho: Número de lineas diferentes. 3. Profundidad: Número de versiones que ofrece cada línea. 4. Compatibilidad: Relación entre las lineas.
  • 12. Ing. Miguel A. Colmenares D. SERVICIOS INTANGIBILIDAD Los servicios no se pueden ver, saborear, sentir, escuchar ni oler antes de la compra INSEPARABILIDAD Los servicios no se pueden separar de sus proveedores VARIABILIDAD La calidad de los servicios depende de quién los proporciona y cuándo, en donde y cómo NETURALEZA PERECEDERA Los servicios no se pueden almacenar para su venta o su utilización posteriores. NATURALEZA Y CARACTERISTICAS DE UN SERVICIO
  • 13. Ing. Miguel A. Colmenares D. COMPAÑÍA CLIENTESEMPLEADOS Mercadotecnia Interna Mercadotecnia Externa Mercadotecnia Interactiva La mercadotecnia de servicios requiere no solo de la mercadotecnia tradicional o externa que utiliza las 4 P, sino también de una mercadotecnia interna y una interactiva
  • 14. Ing. Miguel A. Colmenares D. Alquileres Tarifas Peaje Comisión La cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por lo beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos. • Es el único elemento de la mezcla de Marketing que genera ingresos. • Es el elemento de la mezcla más flexible. • La determinación de precio y la competencia de precios son el problema número uno de mercadotecnia
  • 15. Ing. Miguel A. Colmenares D. Factores Internos: • Objetivos de mercadotecnia: Supervivencia, incremento de utilidades, liderazgo de participación, liderazgo de calidad. • Estrategias de la mezcla: Coordinación de las 4P de la Mercadotecnia. • Costos: Precio (mínimo) que cubra los costos fijos y variables. • Consideraciones organizacionales: Quién determina el precio Alta Gerencia, Gerencia media (producto, división), los vendedores (negociación), Dpto. de fijación de precio. Factores Externos: • Naturaleza del mercado y de la demanda: Relación precio-demanda. -Determinación de precios en diferentes mercados: Competencia Pura, Competencia de Monopolio, Oligopolio, Monopolio Puro. -Percepción acerca del valor y el precio: Implica comprender qué tanto valor asignan los clientes a los beneficios que reciben del producto y determinar un precio que se ajuste al valor. -Elasticidad del precio de la demanda: Sensibilidad de la demanda vs. el precio. • Competencia: Costos, precios y ofertas de los competidores. • Otros factores ambientales: Economía, Reventa, Gobierno. Decisiones para la determinación de precios
  • 16. Ing. Miguel A. Colmenares D. El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado bajo para producir utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda. Los costos del producto constituyen la base; las percepciones de los consumidores acerca del valor del producto determinan el tope. La compañía debe considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos.
  • 17. Ing. Miguel A. Colmenares D. 1.- Determinación basada en el costo. • Precios de costo excedente: Añadir un margen estándar adicional al costo del producto. Ejm. Un productor de cauchos espera obtener un beneficio adicional del 30% sobre sus costos de 7.000 Bs. Por lo que debe vender a 9.800 Bs. • Punto de Equilibrio: Determinar el precio con el que se llegará al Pto. de Equilibrio o en que se logrará la meta de utilidades que se pretende. Ejm. Ingreso Total Costo Total Costo Fijo Utilidades que se fijan como objetivo10 8 6 4 2 Bolívares (Millones) Pto. de Equilibrio Volumen de ventas en unidades (miles) 200 400 600 800 1000 1200
  • 18. Ing. Miguel A. Colmenares D. Clientes Valor Precio Costo Producto Utiliza las percepciones de los compradores del valor, y no en el costo del vendedor, como clave para la determinación de precios. El mercadólogo no puede diseñar un producto y un programa de mercadotecnia y después determinar el precio; El precio debe tomarse en consideración junto con las demás variables de la mezcla de mercadotecnia, antes de preparar el programa de mercadotecnia. 2.- Determinación basada en el valor. 3.- Determinación basada en la competencia . La empresa basa su precio en gran parte en los precios del competidor y presta menos atención a sus propios costos o a su demanda. (De acuerdo a la tarifa actual) Cuando hay oligopolio, cobran el mismo precio, las pequeñas siguen al líder: cambian sus precios cuando lo hace el líder del mercado, y no cuando cambian sus estructuras de costos y/o su demanda. Algunas pueden cobrar un poco más o un poco menos, pero mantienen constante la cantidad de la diferencia. Se usa este tipo de determinación: • Cuando es muy difícil medir la elasticidad de la demanda. • Cuando las empresas presentan licitaciones para ciertos trabajos.
  • 19. Estrategia de cobrar en exceso Estrategia de economía Ing. Miguel A. Colmenares D. DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA PRODUCTOS NUEVOS. 1. Productos de imitación, (estrategias para competencia) Estrategia de primera calidad Estrategia de un buen valor Precio Más alto Más bajo Calidad ConSin CalidadCalidad 2. Productos innovadores (protegidos por patentes) •Precio por capas: Precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que están dispuestos a pagar el precio elevado; la compañía tiene menos ventas pero más utilidades. •Precios de penetración en el mercado: Precio bajo de un producto, con el fin de atraer un mayor número de compradores y de lograr una participación de mercado más grande.
  • 20. Ing. Miguel A. Colmenares D. DETERMINACIÓN DE PRECIOS PARA LA MEZCLA DE PRODUCTOS. 1. Precios para la línea de productos: La determinación de las diferencias de precio entre los diferentes productos en una línea, basándose en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones del cliente acerca de diferentes características y los precios de los competidores. 2. Precios para un producto opcional: La fijación de precio de productos opcionales o accesorios, que se venden junto con un producto principal. 3. Precios para un producto cautivo: La fijación de precio de los productos que se deben utilizar junto con el producto principal. 4. Precios para productos secundarios: La fijación de un precio para los productos secundarios, con el fin de lograr que el precio del producto principal sea más competitivo. 5. Precios de un paquete de productos: La combinación de varios productos para ofrecer el conjunto a un precio reducido.
  • 21. Ing. Miguel A. Colmenares D. Descuentos: Reducción directa en el precio, en compras durante un periodo determinado. Por Pronto Pago, Por Cantidad, Comercial, Por temporada. Rebajas: Dinero promocional que los fabricantes pagan a los detallistas que convienen en presentar los productos de los fabricantes en alguna forma. Precios Segmentados: Venta del producto en dos o más precios diferentes, considerando la diferencia de los clientes. Precios Psicológicos: Cuando se considera la psicología de los precios y no simplemente el aspecto de la economía; el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. Precios Promocionales: Precios temporales de los productos, más bajos que la lista de precios y en ocasiones incluso más abajo del costo. Precios Geográficos: Decisión sobre como determinar el precio de los productos para los clientes ubicados en diferentes partes del país o del mundo. Precios Internacionales: Algunas compañías determinan precios uniformes a nivel mundial, sin embargo la mayoria ajustan sus precios para que reflejen las condiciones del mercado local y las consideraciones del costo.
  • 22. Ing. Miguel A. Colmenares D. (DISTRIBUCION) Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de negocios, para su utilización o su consumo. Hacer llegar el producto a su mercado meta FUNCIONES DEL CANAL: •Información •Promoción •Contacto •Igualamiento •Negociación •Distribución Física •Financiamiento •Riesgos. NIVEL DEL CANAL: Una capa de intermediarios que desempeñan algún trabajo para llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final. CANAL DIRECTO: Un canal de mercadotecnia que no tiene niveles de intermediarios. CANAL INDIRECTO: Los canales que incluyen uno o más niveles de intermediarios.
  • 23. Ing. Miguel A. Colmenares D. POR QUÉ SE UTILZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA? Número de contactos sin un distribuidor M x C = 3 x 3 = 9 Número de contactos con un distribuidor M + C = 3 + 3 = 6 Almacén
  • 24. Se escogen los canales miembros Se establece la intensidad adecuada de distribución Se selecciona el tipo de canal de distribución Se Especifica la función de la distribucion dentro de la mezcla de marketing. DECISIONES PARA DISEÑAR UN CANAL DE DISTRIBUCION CanalbienDiseñado Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 25. CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Mayorista Mayorista Corredor Detallista Detallista Detallista Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Ing. Miguel A. Colmenares D. CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Representante del fabricante Distribuidor de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Cliente de negocios Representante del fabricante Distribuidor de negocios 1 2 3 4 1 2 3 4
  • 26. Ing. Miguel A. Colmenares D. SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA Detallista Consumidor Fabricante Canal verticalUna estructura del canal de distribución en la cual productores, mayoristas y detallistas actúan como un sistema unificado. •SVM Corporativo: Una sola propiedad. •SVM Contractual: Se unen por contratos. Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas, cooperativas de detallistas, organización de franquicias. •SVM Administrativo: Se unen por el tamaño y poder de una de las partes. Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Canal convencional Un arreglo de un canal, en el cual dos o más compañías en un nivel, se unen para seguir una nueva oportunidad de mercadotecnia. Ejm. POLAR - PEPSICOLA SISTEMA HIBRIDO DE MERCADOTECNIA SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA Sistema de distribución de múltiples canales, en los cuales una sola empresa establece dos o más canales de mercadotecnia para llegar a uno o más segmentos de clientes.
  • 27. Ing. Miguel A. Colmenares D. FACTORES EN LA SELECCIÓN DEL CANAL 1. Consideraciones de Mercado. • Tipo de Mercado. • Número de compradores potenciales. • Concentración geográfica del mercado. • Tamaño de los pedidos. 2. Consideraciones acerca del producto. • Valor unitario. • Carácter Perecedero. • Naturaleza técnica de un producto. 3. Consideraciones acerca de los intermediarios. • Servicios que dan los intermediarios. • Disponibilidad de los intermediarios idóneos. • Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante. 4. Consideraciones acerca de la compañía. • Deseo de controlar los canales. • Servicios dados por el vendedor. • Capacidad de los ejecutivos. • Recursos financieros.
  • 28. Intensiva. Distribución a través de todas las tiendas razonablemente apropiadas dentro de un mercado. Selectiva. Distribución a través de muchas tiendas de un mercado, aunque no todas ellas sean razonablemente apropiadas Ing. Miguel A. Colmenares D. Determinación de la intensidad de la Distribución. Cuantos intermediarios participaran en los niveles al mayoreo y al menudeo en un territorio determinado Exclusiva. Distribución a través de un solo intermediario mayorista y/o detallista dentro de un mercado. Número de Intermediarios (Mayorista – Minoristas)
  • 29. Negocios cuyas ventas provienen principalmente de las ventas al detalle Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios. Tipos de Detallistas: 1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen. Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo. 2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos. Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados. 3. Por los precios relativos que cobran. Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes, sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos. Organizaciones de Detallistas. Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas, organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes. Ventas al Detalle fuera de las tiendas: Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 30. MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que lo compran para su reventa o para su empleo de negocios. TIPOS DE MAYORISTAS: 1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de servicio limitado. 2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su negociación. 3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más estable. (Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo desempeñan unas cuantas funciones.) 4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas independientes. Una empresa que se dedica primordialmente a las actividades de mayoreo. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 31. Ing. Miguel A. Colmenares D. MEZCLA PROMOCIONAL La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposición de los clientes meta. Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la pregunta no es si deben tener una comunicación, sino cuanto gastar y en que forma. Combinación especifica de instrumentos de: 1.- Publicidad 2.- Venta Personal 3.- Promoción de Ventas 4.- Relaciones Públicas Objetivos de Mercadotecnia y publicidad Comunicación de Mercadotecnia
  • 32. Ing. Miguel A. Colmenares PASOSPARADESARROLLARUNA COMUNICACIÓNEFECTIVA 1. Identificación de la Audiencia Meta. Compradores Potenciales, Usuarios Actuales. Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá. 2. Determinación de la Respuesta Esperada. Etapas de disposición favorable: Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra. 3. Selección de un mensaje. (AIDA) -Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral. -Estructura y formato del mensaje: Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste, tamaño, posición. Radio: Palabras, sonidos, voces. T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal, 4. Selección de Medios. -Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo. -Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos. -La fuente del mensaje: Credibilidad. 5. Información de Retroalimentación. Investigación del efecto en la audiencia.
  • 33. Ing. Miguel A. Colmenares D. CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ? Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir la compañía. Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas. Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la competencia. Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la promoción.
  • 34. 1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción de productos que hace un patrocinador identificado. 2.- Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes. 3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o la venta de un producto o un servicio. 4.- Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la creación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la eliminación de rumores, Historias y eventos desfavorables. Ing. Miguel A. Colmenares D.
  • 35. Ing. Miguel A. Colmenares D. Estrategias de la Mezcla Promocional. Estrategia de Empujar Productor Consumidores Detallistas y Mayoristas Actividades de mercadotecnia del productor ( venta personal, promoción comercial, otras) Actividades de mercadotecnia del revendedor ( venta personal, publicidad, promoción de ventas, otras) Estrategia de Jalar Productor Consumidores Detallistas y Mayoristas Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al consumidor, promoción de ventas, otras)
  • 36. DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD. 1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas. 2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad Competitiva, objetivo y tarea. 3. Decisiones: • Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje. • De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de los medios, oportunidad de los medios. 4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas. Ing. Miguel A. Colmenares Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores. Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo largo de las rutas por donde desfilaban las tropas. En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos. En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e incluso cosméticos.
  • 37. Ing. Miguel A. Colmenares D. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Prom. para el consumidor:  Compradores Finales. Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso, retener y recompensar a los clientes leales. Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo (rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos, loterías y juegos. Prom. de Negocios:  Clientes Industriales. Objetivos: Ídem. Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas
  • 38. Prom. Comerciales:  A Mayoristas y Detallistas. Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas. Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de promoción, obsequios de artículos publicitarios de especialidad. Prom. para Fuerza de Ventas:  Fuerza de Ventas. Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o nuevos o lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora Ing. Miguel A. Colmenares
  • 39. Ing. Miguel A. Colmenares RELACIONES PUBLICAS Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la información y la haga circular y para que administre los eventos. Funciones de las RRPP: • Relaciones con la prensa o con los agentes de prensa. • Publicidad del producto. • Asuntos públicos. • Relaciones políticas. • Relaciones con los inversionistas. • Desarrollo. Instrumentos de las RRPP: • Las noticias. • Los discursos. • Eventos especiales. • Materiales escritos. • Materiales audiovisuales. • Materiales de identidad corporativa. • Actividades de servicios públicos.
  • 40. Ing. Miguel A. Colmenares VENTA PERSONAL El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas, ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.) PROCESO DE VENTA PERSONAL: 1. Búsqueda y calificación de clientes potenciales. 2. Acercamiento previo. 3. Acercamiento. 4. Presentación y Demostración. 5. Manejo de Operaciones. 6. Cierre. 7. Seguimiento. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTA. 1. Diseño de la estrategia y de la estructura de la Fuerza de venta. 2. Contratación y selección de los vendedores. 3. Capacitación de los vendedores. 4. Compensación de los vendedores. 5. Supervisión de los vendedores. 6. Evaluación de los vendedores.