Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2

 Harga adalah suatu elemen bauran pemasaran yang menghasilkan pendapatan. Harga juga mengomunikasikan positioning nilai yang dimaksudkan dari produk atau merek perusahaan ke pasar.

 Beberapa factor mempengaruhi keputusan manajemen tentang berapa harga yang akan digunakan pada strategi pemasaran. Sebuah perhatian penting adalah memperkirakan bagaimana pembeli merespon harga alternative untuk sebuah barang atau jasa. Biaya produksi dan distribusi ditetapkan lebih rendah dari batasan pada keputusan harga. Biaya mempengaruhi kemampuan sebuah organisasi untuk bersaing. Keberadaan dan potensi persaingan pada segment pasar yang ditargetkan oleh sebuah perusahaan mempengaruhi fleksibilitas manajemen dalam menyeleksi harga.

 Pilihan strategis tentang sasaran pasar, strategi positioning dan strategi produk dan distribusi menentukan pedoman strategi harga dan promosi. Kualitas produk, dan features, jenis-jenis saluran distribusi dan performans fungsi-fungsi melalui semua anggota rantai nilai membentuk sebuah range harga yang layak.

 strategi harga mensyaratkan monitoring secara terus menerus karena perubahan kondisi eksternal, tindakan para pesaing dan peluang untuk memperoleh sebuah pengurangan kekuatan persaingan melalui aksi harga. Terdapat bermacam-macam situasi yang memerlukan pengurangan harga :a) Keputusan berapa harga produk baru dan produk lini.b) Mengevaluasi kebutuhan untuk penyesuaian harga seperti pergerakkan produk melalui siklus hidup produkc) Perubahan sebuah strategi positioning untuk memodifikasi strategi harga sekarang.d) Keputusan bagaimana respon pada tekanan ancaman persaingan.

 Harga memainkan beragam fungsi dalam program pemasaran – sebagai sebuah signal untuk pembeli, sebuah instrument persaingan, sebuah tujuan untuk meningkatkan performans keuangan dan sebuah substitusi untuk fungsi- fungsi program pemasaran lainnya (seperti harga promosi).

 Tahapan utama pemilihan strategi harga meliputi : Penentuan tujuan harga, menjadi pedoman pengembangan strategi. Menganalisis situasi harga, membawa kedalam perkiraan demand, biaya, persaingan dan factor hukum dan etika. Analisis ini mengindikasikan seberapa besar fleksibilitas dalam harga sebuah produk baru atau perubahan strategi harga produk yang ada. Menseleksi strategi harga, Menetapkan harga spesifik dan kebijakan, untuk implementasi strategi.

 Strategi harga mempunyai peran-peran penting lainnya bagi perusahaan yaitu :  Tanda bagi pembeli, harga menjadi tanda bagi pembeli ketika hendak memperoleh suatu produk.  Instrumen persaingan, untuk menghadapi persaingan harga sering menjadi salah satu faktor penentu. Misalnya perang harga merupakan strategi yang dilakukan oleh perusahaan untuk memenangkan persaingan.  Meningkatkan peformans keuangan, strategi harga yang tepat akan menghasilkan keuntungan/laba yang signifikan bagi perusahaan  Mempertimbangkan program pemasaran, harga yang ditetapkan akan berpengaruh terhadap program pemasaran lainnya. Jika strategi harganya tepat maka program pemasaran lainnya akan mudah dilaksanakan dan sebaliknya jika strategi harga yang dijalankan kurang cocok maka program pemasaran lainnya akan sulit dilaksanakan.  Penetapan harga nilai dimana apabila harga produk sesuai dengan nilainya maka konsumen menganggap produk tersebut tidak mahal meskipun harga sebenarnya dari produk itu cukup tinggi karena mereka memperoleh manfaat dari produk tersebut, sedangkan apabila harga produk tidak sesuai dengan nilainya maka konsumen menganggap harga mahal karena merasa manfaat yang mereka terima dari produk tersebut tidak sesuai.  Sebagai usaha untuk memperlancar jadual produksi.

 Suatu perusahaan harus menetapkan harga untuk pertama kalinya ketika : Perusahaan mengembangkan atau memperoleh suatu produk baru. Perusahaan baru pertama kali memperkenalkan produk regulernya ke saluran distribusi atau daerah baru. Perusahaan akan mengikuti lelang atas suatu kontrak kerja baru.

 Berikut beberapa strategi yang dapat menjadi pertimbangan dalam menentukan harga jual: A. Strategi pada produk baru 1. Harga skimming: Strategi skimming price adalah menetapkan harga jual produk baru dengan harga awal tinggi. Harga jual kian menurun seiring waktu berjalan. Produk elektronik dan sejenisnya kerap menggunakan strategi ini dalam melakukan penetrasi pasar. Misalnya: Nokia, laptop, PC, dan lain-lain. 2. Harga penetrasi: Strategi harga jual penetrasi dilakukan dengan cara menentukan harga jual awal sangat rendah. Tujuannya dengan harga jual murah konsumen akan lebih tertarik untuk mencoba. Penetrasi pasar akan berjalan cepat dan harapannya memberikan kesempatan membangun loyalitas kepada konsumen.

 B. Strategi Psikologi konsumen 1. Harga bergengsi: strategi harga prestige price adalah menetapkan harga jual tinggi agar terbentuk produk image yang umumnya mengutamakan kualitas. 2. Harga ganjil: strategi harga odd price adalah menetapkan harga jual yang ganjil atau sedikit di bawah harga jual yang telah ditentukan dengan tujuan secara psikologis memberikan kesan lebih murah kepada pembeli. contoh: harga Rp 100.000 menjadi Rp 99.990 3. Harga rabat: strategi harga multiple unit price adalah memberikan potongan harga jual tertentu apabila konsumen membeli dalam jumlah tertentu. Potongan harga jual yang diberikan bukan berupa harga namun diberikan dalam bentuk barang. Contoh: beli 3 dapat bonus 1 4. Harga lini stregi: strategi line pricing adalah memberikan cakupan harga jual yang berbeda pada lini produk yang berbeda. Contoh: harga jual tiket bioskop XXI atau 21 Premier relatif lebih mahal dibanding harga jual studio 21 dengan film yang sama 5. Pemimpin harga: strategi leader price adalah menetapkan harga jual lebih rendah dari pada harga pasar (harga normal) demi meningkatkan omzet. Contoh: biasanya ritel jenis hipermarket memberikan promisi harga jual yang lebih murah dibanding supermarket biasa

 C. Strategi potongan harga a. Harga diskon: strategi harga diskon (rabat) pada penjual adalah strategi dengan memberikan potongan harga untuk meningkatkan penjualan. Diskon dapat diberikan dalam bentuk kuantitas (untuk jumlah tertentu), pembayaran tunai, atau tukar tambah (trade discount)

 D. Harga Kompetitif 1. harga Relatif: strategi relative price adalah menentukan harga di atas, di bawah atau sama dengan tingkat harga persaingan di mana gerakan harganya mengikuti gerakan pesaing. 2. Mengikuti harga yang ada: strategi follow the leader price adalah penetapan harga produk baik barang maupun jasa diserahkan kepada pimpinan pasar dan mengikuti harga jual produk sejenis.

 Tahap 1: memilih tujuan penetapan harga  Kelangsungan hidup/ Survival  Memaksimalkan keuntungan sekarang/ Maximize current profits  Memaksimalkan pangsa pasar mereka/ Maximize their market share/  Penetapan harga penetrasi pasar/ Market- penetration pricing  Terbaik apabila:  Pasar sangat peka terhadap harga, dan harga rendah merangsang pertumbuhan pasar,  Biaya produksi dan distribusi menurun dengan semakin banyaknya pengalaman produksi, dan  Harga yang rendah menghilangkan semangat pesaing lama dan potensial.

Penetapan Harga Tahap 2: Menentukan permintaan  Kepekaan harga/ Price sensitivity 12-17

 Tahap 3: Memperkirakan Biaya  Jenis-jenis Biaya dan Level Produksi  Biaya tetap (overhead), adalah biaya-biaya yang tidak dipengaruhi oleh produksi atau penjualan.  Biaya variabel, langsung berubah menurut level produksi  Biaya total, merupakan jumlah biaya tetap dan biaya variabel untuk tiap level produksi tertentu.  Biaya rata-rata, adalah biaya perunit untuk level produksi tersebut; biaya tersebut sama dengan total biaya dibagi produksi.  Produksi yang Terakumulasi  Kurva pengalaman/ Experience curve (Learning curve), adalah penurunan biaya rata-rata dengan terakumulasinya pengalaman produksi tersebut. 12-18

Penetapan Harga  Tawaran pemasaran yang terdiferensiasi  Activity-based cost (ABC) accounting  Biaya berdasarkan sasaran Tahap4: Menganalisis Biaya, Harga, dan Tawaran Pesaing 12-20

 Tahap 5: Memilih Metode Penetapan Harga  Harga markup/ Markup Pricing Biaya perunit = biaya variabel + (biaya tetap/unit penjualan) Harga markup= biaya perunit/ (1 – pengembalian atas penjualan yg diinginkan)  Harga Sasaran Pengembalian/Target-return Pricing Harga sasaran pengembalian = Biaya perunit + (tingkat pengembalian X modal yg diinvestasikan)/penjualan perunit 12-21

Penetapan Harga Volume titik impasVolume titik impas = biaya tetap / (harga – biaya variabel) Harga berdasarkan nilai yang dipersepsikan  Nilai yang dipersepsikanPerceived value  Harga pembeli/ Price buyers  Nilai pembeli/ Value buyers  Pembeli yang setia/ Loyal buyers  Harga berdasarkan nilai yg digunakan/ Value-in-use price 12-22

 Penetapan harga nilai/ value pricing  Penetapan harga murah setiaphari/ everyday low pricing (EDLP)  Penetapan harga tinggi-rendah/ high-low pricing Penetapan harga sesuai harga yang berlaku/ going-rate pricing Penetapan harga tender/ auction-type pricing  Tender di Inggris/ english auctions (tawaran menaik)  Tender di bBelanda/ Dutch auctions (tawaran menurun)  Tender penawaran tertutup/ sealed-bid auctions Penetapan harga kelompok/ group pricing 12-24

Probabilitas mendapatkanPenawaran Laba kontrak denganperusahaan perusahaan penawaran ini Laba yang (Asumsi) diharapkan $ 9,500 $ 100 0.81 $ 81 10,000 600 0.36 216 10,500 1,100 0.09 99 11,000 1,600 0.01 16 12-25

 Tahap 6: Memilih Harga Akhir  Penetapan harga psikologis  Harga referensi/ Reference price  Penetapan harga pembagian resiko dan keuntungan  Pengaruh elemen-elemen pemasaran lain  Merek dengan mutu yang relatif rata-rata tetapi dengan anggaran iklan yang relatif tinggi dapat menggunakan harga premium.  Merek dengan mutu relatif tinggi dan iklan yang relatif tinggi memperoleh harga tertinggi.  Hubungan positif yang paling kuat antara harga yang tinggi dan iklan yang tinggi terjadi pada tahap-tahap akhir siklus hidup produk bagi pemimpin pasar.  Kebijakan penetapan harga perusahaan.  Pengaruh harga terhadap pihak-pihak lain. 12-26

Penetapan Harga Geografis Barter Offset Transaksi Kompetisi Persetujuan Pembelian Kembali 12-27

Diskon Dan Potongan Harga Diskon Diskon Tunai Fungsional Diskon DiskonKuantitas Musiman Potongan Potongan Tukar Tambah Promosi 12-28

Harga Loss-Leader Peristiwa Pricing KhususPembiayaan Taktik Rabat Berbunga Penetapan Tunai Rendah Harga Promosi Garansi dan Diskon Kontrak Jasa Psikologi Syarat Pembayaran yang Lebih Lama 12-29

Taktik Penetapan Harga Diskriminasi Penetapan Harga Waktu Penetapan Harga Citra Penetapan Harga Saluran Penetapan Harga Lokasi Penetapan Harga Bentuk-Produk Penetapan Harga Segmen-Pelanggan 12-30

 Diskriminasi harga dapat berhasil apabila:  Pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen-segmen tersebut harus menunjukkan perbedaan intensitas permintaan  Konsumen pada segmen harga lebih rendah tidak dapat dapat menjual kembali produk tersebut kepada segmen harga lebih tinggi.  Pesaing tidak dapat menjual dengan harga yang lebih rendah dibandingkan harga perusahaan yang harganya lebih tinggi.  Biaya segmentasi dan pengawasan aturan pasar tidak melebihi pendapatan ekstra yang diperoleh dari diskriminasi harga.  Praktek tersebut tidak boleh menimbulkan ketidaksenangan dan niat buruk pelanggan.  Bentuk diskriminasi harga tersebut tidak boleh melanggar hukum. 12-31

 Memprakarsai penurunan harga  Mendominasi pasar melalui biaya yang lebih rendah.  Jebakan mutu rendah  Jebakan pangsa pasar rapuh  Jebakan kantong tipis 12-32

Memprakarsai dan Menanggapi Perubahan Harga Sebelum SesudahHarga $ 10 $10.10 (kenaikan harga 1 persen)Unit terjual 100 100Pendapatan $1000 $1010Biaya -970 -970Keuntungan $ 30 $ 40 (kenaikan laba 33 1/3 percent) 12-33

 Memulai peningkatan harga  Delayed quotation  Klausul kenaikan harga  Penguraian  Pengurangan diskon. 12-34

 Menanggapi biaya yang lebih tinggi atau permintaan yang berlebih tanpa menaikkan harga termasuk:  Mengurangi jumlah produk daripada menaikkan harga.  Mengganti dengan bahan atau unsur yang lebih murah.  Mengurangi atau menghilangkan keistimewaan produk.  Mengurangi atau menghilangkan pelayanan produk, seperti pemasangan atau pengiriman gratis.  Menggunakan bahan kemasan yang lebih murah atau mempromosikan ukuran yang lebih besar guna mengurangi biaya pengemasan.  Mengurangi jenis ukuran dan model yang ditawarkan.  Menciptakan merek ekonomis baru. 12-35

 Reaksi Atas Perubahan Harga  Reaksi pelanggan  Reaksi pesaing Menanggapi Perubahan Harga Pesaing  Mempertahankan harga  Mempertahankan harga dan nilai tambah.  Menurunkan harga  Meningkatkan harga dan memperbaiki mutu  Meluncurkan lini petarung berharga murah 12-36

http://www.mansarittelkom.com	4342
http://www.mansarittelkom.blogspot.com	898
http://mansarittelkom.blogspot.com	506
http://www.agilityresourcesinc.com	38
http://indofavfood.blogspot.com	5
http://www.scandicmetal.dk	1
http://www.poweringnews.com	1

Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2

by Gustian Sadewa

Accessibility

Categories

Upload Details

Usage Rights

7 Embeds 5,791

Statistics

Penentuan dan perencanaan strategi harga kel 2 Presentation Transcript