Programa de Actualización en Ventas
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Programa de capacitación avanzada para vendedores

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Programa de Actualización en Ventas Programa de Actualización en Ventas Document Transcript

  • www.guillermoscappini.com Programa de Actualización en Ventas Seminarios de Guillermo Scappini No esperamos menos que excelencia
  • Todo equipo comercial debe reunir aptitudes y actitudes que tiendan permanentemente a dinamizar su actividad de ventas, de manera que eventualmente estos equipos requieren de una carga motivacional que los inspire a superarse contantemente. A propósito de la actividad comercial y de ventas es importante reconocer que la organización no existen unos pocos encargados de las relaciones con los clientes, sino que esto pasa a ser un compromiso de todos los integrantes de la empresa sin importar el puesto que tengan. Es por ello que la presente propuesta invita a intensificar las aptitudes de ventas de los comerciales y reforzar las actitudes de estos. Todo ello acompañado por los demás colaboradores o integrantes de la compañía. Al fin y al cabo… TODOS VENDEMOS! .
  • Índice Índice ........................................................................................................................ 2 Este programa está dirigido a: ................................................................................... 2 Objetivos del programa ............................................................................................. 3 Contenido general ..................................................................................................... 4 Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad ......................... 4 Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa.................................. 5 Contenido esquemático ............................................................................................. 7 Facilitador ................................................................................................................. 9 Lic. Guillermo Scappini .......................................................................................... 9 Metodología ......................................................................................................... 10 Fecha y horario: ................................................................................................... 10 Lugar: .................................................................................................................. 10 Inversión ................................................................. ¡Error! Marcador no definido. Informes e inscripciones: ..................................................................................... 10
  • Este programa está dirigido a:     Personas que se encuentran desempeñando funciones que requieren el desarrollo de competencias específicas en el área Representantes de ventas, ejecutivos de cuentas, agentes de ventas, corredores, distribuidores, promotores Propietarios de medianas o pequeñas empresas y sobre todo gerentes de ventas que deseen profesionalizar su gestión. El diplomado atiende la formación de aquellos que actúan en el área de ventas de bienes productos o servicios. Objetivos del programa    Profesionalizar la fuerza de ventas de las empresas en busca de un nuevo modelo conceptual y tecnológico de la gestión de ventas. Ampliar las experiencias de los profesionales de ventas, dotándoles de una visión estratégica de su negocio junto con herramientas precisas que le posibiliten el acceso a nuevos clientes así como para mantener la cartera que posee. Aplicar herramientas sólidas para el diseño, la  administración, el control y el mejoramiento de la estructura y estrategia de ventas en una organización moderna. Formar verdaderos Gerentes de Ventas, a través del desarrollo de conocimientos, habilidades, actitudes y destrezas en los participantes para que puedan lograr con éxito sus metas laborales.
  • Contenido general Parte 1: Las Ventas en el contexto de Marketing de la actualidad Módulo I: La Venta Estilo consultor como filosofía en el mercado nacional   ¿Por qué para nuestra empresa es importante vender? La reflexión acerca de la venta en nuestros tiempos y su implicancia en la organización.  El concepto actual del marketing  La venta personal como una extensión del concepto de marketing  Los beneficios del desarrollo de las habilidades en ventas de los colaboradores  La venta personal como un proceso, y como tal merece disciplina  El papel del vendedor estilo consultor en las ventas actuales  Estrategia en las ventas  La carrera de ventas como profesión del siglo XXI  Las ventas en la actualidad en el ambiente nacional  Aprender a vender La importancia en nuestra empresa de las ventas de estilo consultor Las consideraciones acerca de la venta del siglo XXI.  Desarrollar y mantener relaciones sustentables en el tiempo con los clientes  La importancia de la generación de confianza  El vendedor y su responsabilidad en la relación con el cliente  Estrategias para crear y desarrollar relaciones  Estrategias no verbales que mejoran las relaciones  Estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones  Estrategias para la superación personal de los vendedores  El vendedor y las normas éticas y morales Módulo II Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta estilo consultor  Las características del buen comunicador en el vendedor estilo consultor El manejo de proceso de relaciones.  La creación de relaciones de calidad  La comunicación y comportamientos básicos relacionados a las ventas personales  Modelos de estilos de comunicación: Modelo de comunicación de la personalidad y Modelo de estilos de comunicación  ¿Cómo realizar una buena escucha activa?  Asertividad: ¿qué es? ¿cómo se logra?
  •   Características del buen comunicador El conocimiento del comportamiento del cliente Identificación de las necesidades y problemas del consumidor  Las fuerzas que influyen en el comportamiento del consumidor  La naturaleza compleja del comportamiento del consumidor  Las necesidades y deseos de los clientes  La percepción y los motivadores de compra  La compra empresarial y sus características Módulo III: El producto como satisfactor de necesidades de los prospectos  El desarrollo de una estrategia de producto por parte de la fuerza de ventas La información que se debe disponer sobre el producto  El concepto del producto desde la perspectiva del mercado nacional  Cómo conocer el producto  Qué debe conocer el vendedor de la compañía y de los competidores  Fuentes de información del producto  La presentación mediante una estrategia característica-beneficio  Redefinición del producto  El posicionamiento y la diferenciación como estrategias de venta de producto Módulo IV: Administración ejecutiva de la cartera de clientes  El desarrollo y mantenimiento de un cartera de clientes Una base para conseguir clientes reales y potenciales  La importancia de la prospección  La planificación de prospección en diversos sectores  La creación de relaciones con el cliente mediante la tecnología  Fuentes de prospección  La organización de la cartera de prospectos y clientes  La automatización de la base de datos de prospectos: nuevas tecnologías al servicio de la venta personal  El marketing de bases de datos y la venta electrónica Parte 2: El proceso de ventas: Los pasos de la venta activa Módulo V: Los pasos de acercamiento, determinación de necesidades y presentación  La presentación de primer nivel en la venta consultiva El desarrollo de una estrategia de presentación  Planificación del acercamiento para la presentación de ventas estilo consultor  Los pasos de la estrategia de presentación: planificación, acercamiento  Técnicas de demostración en ventas  La presentación de ventas estilo consultor  Identificación de las necesidades y elección del producto  Selección de la estrategia de presentación  Cómo lograr presentaciones efectivas  El uso de herramientas de ventas para la demostración efectiva
  • Módulo VI: Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de ventas   El acuerdo La negociación y tratamiento de las objeciones  Preparación de la negociación en las ventas estilo consultor  Tipos de objeciones de los consumidores  Adiestramiento para la negociación de ventas  Estrategias generales para negociar los objeciones del consumidor  Argumentación, objeciones, acuerdos El cierre de ventas La confirmación de las ventas dando paso a la fidelización  Dificultades para cerrar las ventas  Actitudes para el cierre de la venta  Reconocimiento de los signos de compra  Técnicas de cierre  Prácticas de cierre  Qué hacer cuando el cliente dice NO  Ciclos de ventas Módulo VII: La gestión y dirección de ventas  La administración de ventas La importancia de la supervisión de ventas y las funciones del supervisor  Cualidades de un buen supervisor de ventas  El reclutamiento y selección de vendedores  Capacitación Vs. entrenamiento de vendedores  La motivación del equipo de ventas  Plan de ventas: objetivos y estrategias  Plan de ventas: la remuneración  Evaluación de la fuerza de ventas  Administración de los tiempos, territorios y metas de los vendedores.
  • Contenido esquemático # Módulo Carga 1 La Venta Estilo consultor como filosofía en el mercado nacional 3 2 Cómo dominar la estrategia de relaciones en la venta estilo consultor 6 3 El producto como satisfactor de necesidades de los prospectos 6 4 Administración ejecutiva de la cartera de clientes 9 5 Los pasos de acercamiento, determinación de necesidades y presentación 9 6 Los pasos de tratamiento de objeciones y cierre de ventas 9 7 La gestión y dirección de ventas 12 Descripción En este módulo se realizarán exposiciones por parte del profesor, de manera introducir al alumno en los conceptos como: Ventas, Vendedor Profesional, Vendedor Exitoso, Análisis de algunos paradigmas sobre los vendedores Este módulo incursiona en la venta consultiva como filosofía de las ventas en el mundo actual, orientando a los profesionales a enfocar sus esfuerzos en la construcción de relaciones más que en la colección de clientes En este módulo se encauza la labor de los comerciales hacia el desarrollo de estrategias de productos que garanticen la satisfacción de los clientes potenciales, dependiendo de lo descubierto en el módulo anterior acerca del consumidor En este módulo aprenderá: Como realizar un seguimiento profesional y no resultar molesto al cliente. Herramientas para realizar contactos Pos Venta. Como mantener una gestión mensual con los clientes. Trabajar la Relación con sus clientes. Como Realizar estudios de satisfacción de sus clientes, entre otros temas que le ayudarán a mantener satisfecha a toda la cartera de clientes. Iniciando con la Gestión de Ventas propiamente dicha, en este módulo se conocerán el proceso y las mejores técnicas para una prospección efectiva. Cuál es el proceso profesional de Ventas?. Los pasos de la Venta. Técnicas en el contacto inicial. Habilidades para entrar en confianza Dos de los procedimientos que marcan el mayor de los desafíos de la carrera de ventas están representados por el tratamiento de las objeciones y dilaciones y por la detección de signos de cierre de ventas en el rubro que fuera. En este módulo se brinda un conjunto de prácticas éticas que pueden ser aplicadas en el mundo de las ventas actuales. El Paraguay, por tratarse de un mercado pequeño con mayoría Pymes y empresas familiares, la gerencia de ventas tiene muchos modelos y diferentes responsabilidades que llegan hasta incluir actividades de RRHH, Marketing y Dirección de Ventas. En este módulo se abarcará aspectos de los diferentes modelos de Gerencias en Paraguay. Aprenderá a utilizar diferentes métodos de compensación del personal de ventas. Planes de salarios, comisiones, incentivos y bonificaciones. Cuotas de Ventas. La compensación como medio de motivación. Procedimiento y herramientas para la
  • # Módulo Carga Descripción selección de la fuerza de ventas en Paraguay. Cómo motivar y mantener su equipo de ventas ideal. Como obtener lo mejor de cada integrante. 54
  • Facilitador Lic. Guillermo Scappini www.guillermoscappini.com - @GuilleScappini      Licenciado en Marketing, egresado de la Universidad Columbia del Paraguay. Maestría en Gestión Empresarial, cursando en la Universidad Autónoma de Asunción. Post-Grado en Didáctica Superior Universitaria. Universidad Americana. Curso de Especialización en Dinámicas y Juegos para capacitar. Pitágoras. Buenos Aires, Argentina. Asesor y Consultor de Empresas en el ámbito de: Desarrollo de departamentos comerciales, Fidelización de clientes, Imagen corporativa, Posicionamiento de marcas, Padrones de atención y servicio. Instructor de las siguientes instituciones:     Instructor en: TRABAJO EN EQUIPO 2010-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como PETROBRAS, MELIPO S.A., PUERTO FÉNIX S.A., COOPERATIVA UNIVERSITARIA Ltda., M.O.P.C., CONDOR S.A.C.I., SALEMMA. Instructor en: SERVICIO AL CLIENTE 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores con relacionamiento con clientes en diversos rubros, en empresas como UNIVERSIDAD COLUMBIA (UNICO), COOPERATIVA MEDALLA MILAGROSA, NETEL S.A., CAMBIOS CHACO, SUPERSEIS, PECHUGON, MELIPO S.A., ESSAP, LA MISIÓN S.A., ELECTROPAR S.A., CLUB INTERNACIONAL DE TENIS, SERVICIOS MÉDICOS MIGONE S.A., SANATORIO MIGONE BATILANA S.A., CONDOR S.A.C.I., CAPITAL HUMANO S.R.L., SALEMMA, A.M. REGUERA YAMAZUKI, AGRO INDUSTRIAL GUARAPI S.A. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área. Instructor en: TÉCNICAS DE VENTAS 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a vendedores de tangibles e intangibles, en empresas como AUTO LOGIC S.A., A. MARTÍNEZ E HIJOS, PRONET S.A., SHOPPING DEL SOL, MELIPO S.A., KEMSA, TAPE RUVICHA S.A., ALEX S.A., CADAM, CONDOR S.A.C.I., COMTEL S.R.L., A.M. REGUERA YAMAZUKI, WEMASA S.A. (KALUA), PETROBRAS PARAGUAY. También en BANCARD S.A., FUNDACIÓN VISIÓN. Siendo docente del equipo de TAFECyT en ésta área. Instructor en: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA 2009-(act) o Cursos – Taller dirigidos a colaboradores, en empresas como BAT, SUEÑOLAR S.A., ELECTROPAR S.A., M.O.P.C., ANDE, COMTEL S.R.L., MUNICIPALIDAD DE C.A. LOPEZ.
  • Metodología El Programa de Ventas en Nuestro Mercado propone la formación integral en la profesión de ventas desde los inicios básicos hasta los entrenamientos avanzados. El programa recorre diversos módulos que van abarcando los temas inherentes a la comercialización, así como se ofrecen actualizaciones en cuanto a herramientas innovadoras y útiles para el profesional de ventas. La metodología será dinámica y participativa, posibilitando el aporte de ideas, sugerencias, interrogantes por parte de los participantes. Se hará uso de estudios, análisis y resolución de casos prácticos proveídos por el profesor o por los alumnos, ejercicios de rol play, dinámica de grupos para generar herramientas en sinergia grupal. Así también se hará uso de las exposiciones y plenarias, en la cual todos pueden participar son sus ideas y experiencias. Se solicitarán trabajos prácticos individuales y grupales. Fecha y horario:  Inicio de actividades:  Total de horas: 48 horas presenciales  Días de clase: sábados – horario: 8:00 a 12:30hs. Miércoles y Viernes de 18:30 a 21:30 Lugar: A confirmar Informes e inscripciones: Para obtener mayor información puede dirigirse al siguiente enlace. Teléfono: 021482-491. E-mail: gs@gs.com.py Web: www.gs.com.py