1. PLAN DE TRABAJO
1. Definición de Plan y Propósito- Misión- Vision
2. Estrategia de Marketing.
3. Análisis FODA.
4. Management y operación.
5. Aspecto financiero: cuenta de resultados, plan de tesorería, etc.
6. Bibliografía.
7. Recursos.
DESARROLLO
1) DEFINICIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS.
Qué es un Plan de negocios "No importa que camino tomas, si no sabes dónde
quieres ir" Un plan de negocios es la herramienta vital que nos sirve de brújula
para alcanzar nuestros objetivos. También podría ser considerado un manual de
instrucciones, que contiene los pasos a seguir para montar nuestro negocio y
llevarlo hacia el éxito, o una fotografía de lo que queremos lograr. Pero además, y
muy importante, puede servirle a nuestro emprendimiento para obtener
financiamiento externo, sea éste a través de angels investors, venture capitals o
bancos.
a) Secciones de un plan
Todo plan de negocios que se precie de tal, debería contener un sumario
ejecutivo; la misión, visión y los objetivos del emprendimiento; una detallada
descripción de los productos y/o servicios que estemos dispuestos a lanzar al
mercado, un análisis de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
(FODA); la estrategia de marketing y ventas a seguir; la descripción de las
personas que van a llevar a cabo esta tarea; los requisitos operacionales
(hardware, software, servicios, etc.); la estructura financiera junto con las
necesidades de financiación; y por último, los anexos, es decir la documentación
que acompañe y certifique lo expuesto en el plan.
• Sumario ejecutivo

2. • Misión – Visión – objetivos
• Descripción de los productos y/o servicios
• Análisis FODA
• Estrategia de Marketing
• Management –operaciones
• Aspecto financiero
• Anexos
1. Sumario ejecutivo
• Una o dos páginas con la esencia del negocio.
• Se escribe al final
• Atractivo y de fácil lectura
El sumario ejecutivo consta de una o dos páginas en las cuales se deberá incluir un
resumen del plan de negocios. Se debería escribir una vez concluido el plan,
para que los lectores obtengan del mismo una clara visión de cuáles son los
aspectos fundamentales del negocio.
Debe incluir:
(1) La Misión Y Visión
(2) Datos Básicos Sobre La Empresa,
(3) Una Descripción Del Negocio,
(4) Cuáles Son Los Productos Y Servicios Ofrecidos,
(5) El Mercado Objetivo,
(6) Un Breve Análisis FODA,
(7) El Management, La Estructura Administrativa
(8) Los Requisitos Financieros, Y
(9) Una tabla con los resultados financieros proyectados.
Si se va a utilizar para conseguir financiamiento externo, es importante que sea de
fácil lectura y atrayente, ya que los inversionistas lo utilizarán como filtro para
saber si deben leer el resto del plan de negocios.
(1) Misión y Visión
Uno de los aspectos fundamentales del éxito de una empresa, es la claridad de
su misión y visión.
Aclarar la visión para saber que queremos lograr con nuestra empresa,
imaginándonos que tamaño va a tener (empleados, volumen de negocios, etc.)
y qué posición y actitud va a asumir en el mercado.
Fijarse una Misión para hacer foco en los servicios que va a prestar, nos
permitirá delinear los objetivos de corto, mediano y largo plazo en forma eficaz,
con el fin de hacer reales nuestros sueños.
• Que, queremos lograr con nuestra empresa
• Que, tamaño va a tener (empleados, volumen de negocios, etc.)

3. • Que, posición y actitud en el mercado
• Qué, servicios va a prestar
(a) Definición de los objetivos
Definir los objetivos significa cuantificar nuestras aspiraciones, hacerlas medibles, y
para eso será necesario definir el negocio: ¿Cuál va a ser el modelo de negocios?
¿Vamos a obtener una ganancia mediante el cobro de comisiones, mediante la
venta de publicidad, o a través de la oferta de productos y/o servicios?.
Por otro lado, debemos seleccionar y conocer la industria que vamos a formar
parte, saber cuál va a ser nuestro mercado objetivo y la estrategia de
posicionamiento en el mismo (¿vamos a competir por precios o por calidad?), las
necesidades insatisfechas que venimos a cubrir, las variables de contexto que
pueden influir negativa o positivamente, y especificar las características de
nuestros productos y/o servicios.
También se deberá definir el porcentaje del mercado que queremos lograr, la
facturación bruta a alcanzar, la ganancia estimada y el punto de equilibrio (break-
even en inglés), que es el momento en el cual la empresa deja de tener pérdidas y
puede comenzar a obtener ganancias.
(2) Definir el negocio
(a) Modelo del Negocio, como va operar
(b) Características del producto o servicio,
(c) Mercado, Meta, Objetivo.
(d) Estrategia y Posicionamiento de la Marca
(e) Contexto, análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter.
(f) Cual el porcentaje de Participación en el mercado
(g) Facturación bruta, un aproximado, puede expresarse en cantidad
vendida.
(h) Ingresos estimados, para sustentar el plan. Presupuesto
(i) Punto de equilibrio. Cantidad mínima de ventas
2) ESTRATEGIA DE MARKETING
a) Descripción del producto:
La descripción acertada de un producto o servicio a veces, suele marcar la
diferencia entre el éxito y el fracaso del mismo. Saber exactamente qué es y para
qué sirve, ¿cuáles son sus características principales, y que ciclo de vida tiene (si
está en su período de nacimiento, madurez o extinción), nos permitirá elaborar
estrategias exitosas de marketing y ventas.
Dentro de la descripción de un producto o servicio, se incluye la selección de los
canales de distribución y ventas más convenientes (como ejemplo vemos la
ineficacia de la venta por internet de productos económicos, debido al
encarecimiento de los mismos por el alto costo del envío).

4. Por último, saber qué ventajas tiene nuestro producto sobre la competencia, y las
variables de contexto positivas o negativas (situación macroeconómica, barreras
de entrada de la competencia, etc.), ayudarán a tener una clara idea de nuestras
posibilidades dentro del mercado.
1. Qué es y qué no es
2. Características principales
3. Ciclo de vida
4. Canales de distribución
5. Ventajas sobre la competencia
6. Variables de contexto positivas o negativas
b) Descripción del mercado
Aquí ya debemos ser aún más meticulosos en la confección del plan, empezando a
trabajar con estadísticas que deberemos obtener de fuentes externas (información
secundaria) o realizando estudios de mercado por nuestra cuenta (información
primaria).
1. El elemento clave de un exitoso plan de marketing se basa fundamentalmente
en conocer los gustos y expectativas de los clientes (Conducta del Consumidor).
Una vez identificado esto, será mucho más sencillo cubrir sus necesidades.
2. Se deberá definir el target apuntado, sus características (edad, sexo, nivel
socioeconómico y lugar de residencia), las necesidades que vamos a cubrir del
mismo, el tamaño, la velocidad de crecimiento, y el porcentaje de esa "torta"
vamos a obtener.
3. Finalmente se deberá especificar cuáles son las barreras de entrada para la
competencia, y los factores de éxito que nos permitirán alcanzar nuestros
objetivos.
(a) Descripción del consumidor
(b) Necesidad que cubre
(c) Tamaño y velocidad de crecimiento del mercado, grado de atractividad
del mercado
(d) Nuestra participación en %
(e) Barreras de entrada para la competencia
(f) Factores de éxito
4. Ahora que ya sabemos a qué mercado vamos a apuntar y cuál va a ser nuestra
competencia.
(1) Establecer los objetivos de comercialización y ventas.
Lo primero que se hará para fundamentar el precio de los productos y/o
servicios, es observar a la competencia y su política de precios.

5. Entre las estrategias a seguir, se cuenta con competir por precios o por
calidad; y dentro de la competencia por precio, tener una estrategia de
precios múltiple, o con precios inferiores/superiores a la media del mercado.
(2) Luego vendrá la distribución mediante la selección de canales de venta (por
teléfono, local minorista al público, internet, fax, etc.), analizando sus costos
y la estrategia a seguir, buscando un mix de productos, o de canales de
distribución y productos, para maximizar la ganancia.
(3) Por último queda la definición de la promoción y publicidad del producto,
siendo éste un tema de vital importancia para el éxito o fracaso del mismo.
(4) Qué medios de comunicación vamos a utilizar, el presupuesto económico que
se le va a asignar, y el desarrollo de campañas específicas de promoción para
posicionar el producto o la marca en el mercado, son algunos de los temas a
considerar.
• Precio: fundamentos, flexibilidad
• Distribución: costos, canales alternativos
• Estrategia de ventas
• Mix de productos para maximizar ganancia
• Mix de canales de distribución y productos para maximizar la
ganancia
• Publicidad y promoción
3) ANÁLISIS FODA
El análisis FODA, también conocido como DAFO o SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities, threats) por sus siglas en inglés, nos permitirá explotar nuestras
Fortalezas y tomar ventajas de las Oportunidades que se nos presenten. Por otra
parte, nos resguarda nuestros puntos Débiles de las Amenazas que surgirán en el
mercado.
Además, este análisis nos permitirá optimizar los recursos y desarrollar estrategias de
marketing más eficaces, para que nuestro negocio pueda enfrentar con buenas
chances el altamente competitivo mercado actual.
Para ello, veremos desde una perspectiva interna nuestras fortalezas y debilidades, y
desde una perspectiva externa, las oportunidades y amenazas que nos presenta el
mercado.
• Perspectiva interna: Fortalezas y Debilidades
• Perspectiva externa: Oportunidades y Amenazas
• SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats)
Construer una matriz
a) Análisis: Fortalezas

6. Para descubrir nuestras fortalezas, deberemos conocer cuáles son las ventajas
competitivas que contamos en nuestro mercado. Una forma de saberlo, es
haciendo una lista de los productos y/o servicios que tenemos intenciones de
comercializar, con sus respectivos puntos fuertes.
1. Descubrir las ventajas competitivas
2. Listar productos y servicios con sus respectivos puntos fuertes.
b) Análisis: Debilidades
Ahora deberemos agregar una columna a la lista anteriormente mencionada, en la
cual se escribirán los puntos débiles de los productos y/o servicios enumerados,
pensando simultáneamente, una estrategia para protegerlos o para minimizar las
consecuencias negativas que pueda traer aparejada esta debilidad.
1. Listar productos y servicios con sus puntos débiles
2. Pensar cómo protegerlos
3. Ver qué se está haciendo mal y cómo mejorarlo
c) Análisis: Oportunidades
El siguiente paso es localizar las oportunidades que tenemos actualmente en el
mercado, descubriendo tendencias o posibles rumbos del mismo. Una vez ubicadas,
se tendrá que evaluarlas pensando cómo podemos aplicar nuestras fortalezas para
potenciarlas.
1. Descubrir tendencias
2. Localizar las oportunidades
3. Evaluar sus posibilidades
4. Aplicar nuestras fortalezas para potenciarlas
d) Análisis: Amenazas
El último paso consiste en revisar las amenazas que estamos enfrentando hoy, y
que podremos llegar a enfrentar en el futuro. Aquí entran en consideración
aspectos tales como la situación macroeconómica, leyes gubernamentales que
puedan afectar nuestro mercado y, la competencia, tanto del exterior del país
como local.
1. Competencia
2. Obstáculos financieros, tecnológicos, etc.
3. Leyes gubernamentales
4. Economía global
5. Situación macroeconómica
e) Análisis: competencia
En cuanto a la competencia, deberemos enumerar los cinco competidores más
cercanos, los competidores indirectos, en qué difieren sus productos y/o servicios

7. de los nuestros, y cuáles son sus fortalezas y debilidades, tratando de aprender
finalmente de sus estrategias de mercado.
1. Cuáles son los competidores directos
2. Cuáles son los competidores indirectos
3. Diferencia de sus productos con los nuestros
4. Aprender de sus estrategias de mercado
4) MANAGEMENT Y OPERACIÓN
a) Management
Dentro de la sección de management del plan de negocios, nos focalizaremos en
destacar las aptitudes de las personas que conformarán la dirección ejecutiva de la
empresa, especificando cuáles van a ser sus cargos y actividades.
También se deberá establecer la composición accionaria de la empresa y su
organización funcional, y los costos de esta estructura, junto con una proyección de
las necesidades de personal a contratar.
1. Cargos y actividades
2. Composición accionaria
3. Organización de la empresa
4. Costos
5. Requerimientos de personal
b) Operaciones
En operaciones, indicaremos nuestras necesidades de infraestructura (oficina,
telefono, local de venta minorista, sitio web, etc.), como así también el hardware y
software que nos permita realizar nuestras actividades.
1. Infraestructura
2. Hardware
3. Software
5) ASPECTO FINANCIERO: Cuenta de resultados, plan de tesorería, etc
Manejar bien las finanzas de la empresa es otro tema de suma importancia, dado
que de ello dependerá su supervivencia.
a) Presupuesto:
Confeccionar un presupuesto detallado de todos los ingresos y egresos; una hoja
denominada cuenta de resultados (balance sheet en inglés) que sintetiza los
ingresos, los gastos, los impuestos a pagar y el beneficio neto; el plan de tesorería
(cash flow) en el cual se incluyan los ingresos y egresos en forma mensual para el
primer año, y anual, para los dos siguientes; un plan de financiación que
especifique de dónde vamos a obtener dinero (préstamos, recursos propios, etc.)
para llevar adelante nuestra empresa; y por último, escenarios de mínima y

8. máxima, que nos permitirán saber qué mal nos irá si nos va mal, y lo bien que
estaremos si se cumplen nuestras expectativas más optimistas.
1. Presupuesto de ingresos/egresos
2. Cuenta de resultados (balance sheet)
3. Plan de tesorería (Cash flow)
4. Origen y aplicación de fondos - Plan de financiación
5. Escenarios de mínima y de máxima
b) Anexos:
Aquí se pondrán todos los documentos relacionados con el plan de negocios que
puedan servir para ampliar los conocimientos sobre el negocio: estudios de
mercado, recortes de prensa, folletería, etc.
1. Estudios de mercado
2. Recortes de prensa
3. Folletería
4. Documentación extensa
c) Consideraciones finales
Cualquier modelo de plan de negocios es válido si cuenta con:
Sumario ejecutivo
1. Misión – Visión – objetivos
2. Descripción de los productos y/o servicios
3. Estrategia de Marketing - Análisis FODA
4. Management - Aspecto Financiero
5. No tiene que ser perfecto
6. Mantenerlo actualizado
6) BIBLIOGRAFÍA
7) RECURSOS
1. Software
2. Sitios web
3. Venture Capital
4. Incubadoras