• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
Pensieri di marketing
 

Pensieri di marketing

on

  • 761 views

Cosa si dice in giro per il mondo sui temi caldi del marketing, delle vendite e della comunicazione.

Cosa si dice in giro per il mondo sui temi caldi del marketing, delle vendite e della comunicazione.

Statistics

Views

Total Views
761
Views on SlideShare
746
Embed Views
15

Actions

Likes
0
Downloads
27
Comments
0

4 Embeds 15

http://pinterest.com 7
http://www.linkedin.com 4
https://www.linkedin.com 3
https://twitter.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Pensieri di marketing Pensieri di marketing Presentation Transcript

    • Pensieri di marketing Cosa si dice in giro per il mondo sui temi caldi del marketing, delle vendite e della comunicazioneGiovanni Maggioni+39 348 3958640giovanni.maggioni@areamercato.itwww.areamercato.itLeader Servizi Italia S.r.l. Via Torino 18 - 20123 MilanoC.F. e P.IVA 12470700159
    • Le sfide del marketing dei contenuti Tutti ci ricordiamo la legge di Moore, che fin dal 1965 aveva previsto il raddoppio ogni anno della potenza di elaborazione dei computer e che ci ha accompagnato fino alle straordinarie possibilità di tablet e smartphone: in modo parallelo, seguendo e capitalizzando quello che sta succedendo sul mercato, oggi possiamo ipotizzare che raddoppi ogni anno la capacità di consumare informazioni da parte dei clienti, vuoi per lo sviluppo delle tecnologie HW e social e per i cambiamenti epocali in corso nel marketing, nelle vendite e nella comunicazione delle aziende. Come logica conseguenza ci dobbiamo subito domandare se la nostra capacità di informare il mercato stia crescendo alla stessa velocità, perché se il cliente sta esposto per troppo tempo agli stessi contenuti, sempre uguali e statici, inevitabilmente perderemo il suo interesse nei nostri riguardi. Con l’evolversi della tecnologia la tendenza al consumo dei contenuti sul web si sta indirizzando verso un uso più complesso, caratterizzato dal lato cliente dalla necessità di capirne subito l’utilità e dalla ricerca del miglior modo di assimilarli e renderli parte dei propri interessi del momento, dal come farne uso al meglio per risolvere i propri mal di pancia, e dal lato azienda dalla capacità di organizzare il proprio marketing dei contenuti per raggiungere gli obiettivi in termini di riconoscimento del brand, di acquisizione di clienti, di generazione di contatti commerciali, aprendosi all’utilizzo delle tecnologie social per la loro distribuzione migliore e misurandone sempre i risultati per continuare ad investire su quello che realmente funziona. Oggi non c’è sicuramente mancanza di contenuti da consumare online: il problema è caso mai come comparire e farsi notare in tale abbondanza di informazione. Dobbiamo quindi tendere a una qualità eccellente dei contenuti che offriamo, che li renda rilevanti, unici, divertenti, emozionali e credibili, sempre indirizzati al cliente e al momento in cui si trova nel suo processo di acquisto, privilegiando i contenuti video su quelli scritti, la facilità della condivisione, le tempistiche di erogazione, la generazione di ulteriori azioni secondo appunto tutte le aspettative di chi ci legge. Una strategia del marketing dei contenuti deve essere finalizzata a farsi trovare on line per portare nuovi contatti commerciali e quindi nuove vendite, secondo le migliori regole dell’Inbound Marketing. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 2
    • Allineare il processo di vendita al processo di acquisto Di solito un processo disegna lo schema delle attività ad esso correlate per permetterne il controllo affinchè tutte le operazioni previste siano condotte in modo coerente, efficace e misurabile, con l’individuazione dei percorsi che creano valore e di quelli che lo riducono: senza un processo in campo il raggiungimento di qualsiasi risultato nelle vendite, come aggiudicarsi un contratto o raggiungere il budget, è una pura questione di fortuna. Nel processo di vendita tutti i passi e tutte le attività devono sempre creare valore per il cliente, per l’azienda o per il venditore: e i bravi venditori non lasciano nulla alla fortuna, anzi per rendere il loro processo particolarmente performante selezionano proprio quelle opportunità di vendita che possono massimizzare le opportunità di successo, tengono sempre in considerazione tutti i passi previsti dal modello aziendale in termini di strategie e di priorità, ma spesso li adattano in maniera maniacale al proprio modello vincente e soprattutto al processo di acquisto dei loro clienti. Considerando il cambiamento epocale del cliente, tutt’ora in corso, i passi tradizionalmente assegnati a ogni processo di vendita (per esempio definizione del target, generazione dei contatti, acquisizione, mantenimento nel tempo, crescita) possono essere condizionati in molti casi da difficoltà di allineamento e di sequenzialità, perché il cliente può andare avanti e poi tornare indietro, partire da punti diversi nella ricerca della migliore soluzione, ma soprattutto decide lui quando e se fare intervenire il venditore. Ogni cliente è oggi libero di programmarsi il suo processo di acquisto secondo le sue personali necessità e i suoi personali condizionamenti: in questo vero e proprio ballo, che vediamo sia nel b2b che nel b2c, spesso è il contenuto disponibile in internet che funge da amo digitale per attirare il cliente e da miccia per fare iniziare il vero processo di acquisto, indipendentemente dagli eventuali stimoli dl venditore. Troppo spesso ci siamo dovuti confrontare con processi di vendita che non funzionavano e non portavano ai risultati attesi perché erano stati disegnati esclusivamente dall’interno, su basi non in grado di generare il valore richiesto, magari a seguito di necessità organizzative momentanee e poi non più adeguate alle reali necessità del cliente: abbiamo avuto ottimi risultati quando siamo riusciti a spingere il venditore ad invitare il cliente dentro il suo processo di vendita per condividerlo, con il supporto del nuovo modo di comunicare dell’Inbound Marketing in grado di favorirne il coinvolgimento, proprio per valorizzare al massimo la customer experience. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 3
    • La ricetta per un contenuto adatto al web e davvero irresistibile La presenza online di una qualunque azienda soprattutto quando è sviluppata in un’ottica di Inbound Marketing ha alla sua base un contenuto, quasi sempre appositamente sviluppato per lo scopo, che diventa l’elemento chiave per determinare il successo o meno della campagna: il nostro suggerimento è proprio quello di scrivere un contenuto convincente e irresistibile. Allora cerchiamo insieme di capire di che cosa si tratta, come si fa e perché è conveniente procedere in un certo modo, facendo tesoro di tutti gli insegnamenti che ci hanno dato le centinaia di pagine web che abbiamo sviluppato insieme ai nostri clienti, con l’irrevocabile giudizio che ne è conseguito dall’analisi dei parametri tipici di Google Analytics. La creazione di un contenuto per il web deve essere intesa come un vero e proprio processo che l’esperienza di chi lo scrive deve sapere regolare in termini di profondità dell’argomento, di livello di interesse per il target di riferimento e di sapiente mix di multimedialità: insomma tutto tranne una commodity sempre uguale e adatta in tutti casi. Per coinvolgere il lettore e mantenere vivo il suo interesse fino alla completa lettura del contenuto, forse la cosa più difficile con i tempi veloci di internet, è necessario che l’oggetto sia chiaro e specifico, diretto ai suoi interessi e alle sue aspettative, accessibile per il linguaggio utilizzato, intrigante per stimolare ulteriore curiosità, talvolta provocante ma sempre credibile e in grado di suscitare fiducia. Quando supportiamo i nostri clienti in tutte queste attività caratteristiche del sito web cerchiamo sempre di trasmettere le regole più importanti ad una persona di riferimento interna all’organizzazione, raccomandando di utilizzare una prosa la più facile e la più semplice possibile, di sviluppare una buona dose di creatività per presentare l’argomento sotto un angolo nuovo e di curare un genuino interesse per la storia e i valori fondanti dell’azienda che devono sempre trasparire in ogni pagina scritta. Un contenuto per il web diventa convincente e irresistibile quando sembra una chiacchierata così personale come in un incontro faccia a faccia, quando permette a chi lo propone di essere subito trovato da chi lo cerca e di coinvolgere chi lo legge accompagnandolo al passo successivo del suo processo di acquisto. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 4
    • Con l’Inbound Marketing il processo di vendita non sarà mai più come primaLa generazione di nuovi contatti commerciali in rete può trasformare in maniera definitiva il processo di vendita grazie alle tecnichedell’Inbound Marketing: cosa si intende quindi per contatto commerciale, forse l’aspetto più importante di tutto questo nuovo approccio?Di solito ci si riferisce a una persona che ha espresso interesse per i prodotti servizi che si propongono: se consideriamo l’aspetto offlineci riferiamo a qualcuno che è stato contattato dal venditore o ha trovato interesse in una qualsiasi forma di pubblicità tradizionale,diventando poi magari anche cliente. Se consideriamo invece l’online si intende per contatto commerciale una persona che ha espressoil suo gradimento per la nostra offerta di contenuti specifici (per esempio completando la lettura di una landing page sul sito portatovimagari da una newsletter o da un like di una pagina di un social network) in grado di darci un’informazione personale sensibile e quindi ilsuo gradimento in cambio di una offerta particolare di prodotti o di contenuti specifici preparati appositamente per lui e in funzione delmomento in cui si trova nel suo processo di acquisto. Nella prassi possiamo considerare di avere un contatto commerciale anchequando abbiamo disponibile la sua email, purchè ci sia una ricorrenza e un’affezione con ritorni continui sulle proposte di contenuti cheoffriamo.Questi contatti commerciali vengono generati di solito dal marketing e a seconda del livello di coinvolgimento (facilmente tracciabile peresempio dal numero di aperture delle nostre newsletter) devono poi essere passati alle vendite per una adeguata gestione. Sicuramenteil buon venditore, che ha capito fino in fondo il cambiamento in corso in tutte le funzioni commerciali dell’azienda proprio a seguito delcambiamento violento del comportamento del cliente, saprà utilizzarli al meglio con adeguati interventi nel processo di acquisto,raggiungendo così nuovi livelli di efficienza ed efficacia nella sua azione quotidiana.Invece delle solite visite e telefonate per trovare nuovi clienti o per distribuire l’ultimo catalogo o listino con grande dispersione di tempo(attività che nel nostro caso possono essere demandate al sito web) deve prevalere nel venditore la voglia di seguire il cliente al meglionei passi del suo processo di acquisto, comportandosi come un consulente in grado di risolvere sempre i suoi problemi e di dare utiliindicazioni per la scelta, con il vantaggio poi di costruirsi veramente l’immagine di esperto di settore, a tutto vantaggio anche del suo“personal brand”.Ricordiamo sempre che lo scopo ultimo del processo di generazione dei contatti commerciali è sempre quello di portare in aziendanuove vendite e nuovi clienti. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 5
    • Più l’azienda è di nicchia meglio va l’Inbound MarketingSe un’azienda opera in un business di nicchia l’approccio dell’Inbound Marketing probabilmente sarà proprio quello giusto, perché ogniiniziativa marketing di tipo tradizionale, come per esempio la pubblicità stampa e Tv, che non può che sparare nel gruppo, raggiungeun’audience per lo più solo in piccola parte interessata al messaggio: l’Inbound Marketing opera per attirare come una calamita solo queiclienti e quei prospect realmente interessati al contenuto che si propone, garantendo così efficacia all’iniziativa con una grande riduzionedel costo contatto.Abbiamo sviluppato diversi progetti di questo tipo preparando e inserendo contenuti adeguati sul sito web e utilizzando poi newsletter,social network, eventi e quant’altro per calamitare l’attenzione del target di riferimento e mantenerla sempre viva, anche senza lapresenza assidua del venditore, che libera così importanti risorse da destinare al miglioramento della sua produttività.Con la creazione e l’ottimizzazione dei contenuti per indirizzare in modo specifico le richieste dei diversi operatori del settore, conl’impiego di parole chiave adeguate e l’utilizzo di filmati su Youtube relativi alle più varie operazioni in cantiere, con l’uso strategico delleimmagini fotografiche per illustrare i particolari di una nuova tecnologia, abbiamo portato ad un livello assoluto di leadership un brandstorico nel settore del calcestruzzo prefabbricato, assicurando un traffico sul sito 4 volte maggiore, una crescita a doppia cifra dellerichieste di offerta e una partnership internazionale per la distribuzione all’estero dei prodotti e servizi.Così come nel caso precedente, abbiamo applicato i principi dell’Inbound Marketing nella progettazione del nuovo sito per un’aziendache opera nelle protezioni perimetrali dei macchinari in movimento, con l’obiettivo della trasparenza verso il cliente e della facilità pertrovare l’informazione richiesta: in pochi mesi è migliorato il rapporto con il mercato, con una posizione di evidenza nel settore specificodella sicurezza grazie alle varie informative tecniche messe nell’apposita pagina del sito e alla presentazione dei casi di successo.L’utilizzo appropriato dei social network ha favorito un numero insperato di contatti con nuovi distributori all’estero e il riavvicinamento ditanti clienti che si erano addormentati nel tempo: insomma una nuova forza propulsiva per l’azienda che fa ben sperare nonostante lacrisi.Come ultimo vantaggio evidenziamo che tutte le operazioni tipiche dell’Inbound Marketing possono essere misurate accuratamente intermini di ritorni commerciali, consentendo un adeguato aggiustamento dei budget impiegati per indirizzarli su quello che realmentefunziona. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 6
    • La ricetta per un contenuto adatto al web e davvero irresistibileLa presenza online di una qualunque azienda soprattutto quando è sviluppata in un’ottica di Inbound Marketing ha alla sua base uncontenuto, quasi sempre appositamente sviluppato per lo scopo, che diventa l’elemento chiave per determinare il successo o meno dellacampagna: il nostro suggerimento è proprio quello di scrivere un contenuto convincente e irresistibile. Allora cerchiamo insieme di capiredi che cosa si tratta, come si fa e perché è conveniente procedere in un certo modo, facendo tesoro di tutti gli insegnamenti che ci hannodato le centinaia di pagine web che abbiamo sviluppato insieme ai nostri clienti, con l’irrevocabile giudizio che ne è conseguitodall’analisi dei parametri tipici di Google Analytics.La creazione di un contenuto per il web deve essere intesa come un vero e proprio processo che l’esperienza di chi lo scrive devesapere regolare in termini di profondità dell’argomento, di livello di interesse per il target di riferimento e di sapiente mix di multimedialità:insomma tutto tranne una commodity sempre uguale e adatta in tutti casi.Per coinvolgere il lettore e mantenere vivo il suo interesse fino alla completa lettura del contenuto, forse la cosa più difficile con i tempiveloci di internet, è necessario che l’oggetto sia chiaro e specifico, diretto ai suoi interessi e alle sue aspettative, accessibile per illinguaggio utilizzato, intrigante per stimolare ulteriore curiosità, talvolta provocante ma sempre credibile e in grado di suscitare fiducia.Quando supportiamo i nostri clienti in tutte queste attività caratteristiche del sito web cerchiamo sempre di trasmettere le regole piùimportanti ad una persona di riferimento interna all’organizzazione, raccomandando di utilizzare una prosa la più facile e la più semplicepossibile, di sviluppare una buona dose di creatività per presentare l’argomento sotto un angolo nuovo e di curare un genuino interesseper la storia e i valori fondanti dell’azienda che devono sempre trasparire in ogni pagina scritta.Un contenuto per il web diventa convincente e irresistibile quando sembra una chiacchierata così personale come in un incontro faccia afaccia, quando permette a chi lo propone di essere subito trovato da chi lo cerca e di coinvolgere chi lo legge accompagnandolo al passosuccessivo del suo processo di acquisto. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 7
    • Perché in ogni azienda ci deve essere la fabbrica dei contenutiCosa intendiamo per fabbrica dei contenuti? Forse una linea di produzione piena di macchinari dell’ultima generazione con persone eprocessi che cercano di creare come prodotto finito quel contenuto così importante da mettere sul web per coinvolgere il cliente eaccompagnarlo lungo tutto il suo percorso di acquisto?Tanti nostri clienti nei settori più diversi, dalla distribuzione specializzata alla produzione di manufatti industriali e prodotti tecnologici, daiservizi alle imprese al General Contractor, con il nostro aiuto generano pagine web, newsletter, presentazioni di nuove soluzioni e di casidi successo, filmati istituzionali e relativi a interventi specifici per risolvere tanti mal di pancia dei loro stessi clienti, non solamente con unflusso ordinato di contenuti di alta qualità, ma anche con una modalità efficiente ed efficace per portarli fuori dall’azienda e consegnarli almomento giusto nel posto giusto a tutte le persone interessate, clienti, fornitori, stakeholder, concorrenti e prospect.Il tutto a supporto del lavoro tradizionale della forza vendite e del marketing che possono così operare con più efficienza grazie allaliberazione di risorse. Sviluppata all’interno dell’azienda magari con l’aiuto di un professionista la nostra fabbrica dei contenuti si ponequesti semplici 4 obiettivi:1. Consegnare ai clienti tutte quelle informazioni sensibili di cui hanno bisogno2. Trasformare l’azienda in una fonte affidabile di informazioni3. Aumentare il traffico sul sito web4. Aumentare il valore percepito del brand.Quindi la domanda per un imprenditore non è più se fare questo tipo di investimento, ormai da tutti condiviso come il più promettente eindispensabile per aumentare la visibilità della propria azienda, ma come operare in modo efficiente ed economico tutta l’operazionecontenuti, che fortunatamente oggi con lo sviluppo delle nuove tecnologie digitali richiede un investimento realmente piccolo seconfrontato con i modelli tradizionali e con i risultati che può portare.A che punto è la fabbrica dei contenuti nella tua azienda? Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 8
    • Inbound Marketing: una nuova luce per la distribuzioneI distributori e le rivendite di materiali, sia elettrico che edile che idrotermosanitario, hanno sempre avuto un ruolo importante nellagestione dei rapporti tra i produttori e le imprese sul territorio, proprio per la posizione logistica invidiabile e per la vicinanza e laconoscenza del cliente: ci sembra però che questo valore negli ultimi tempi si sia un po’ offuscato, anche forse per la mancanza ormaistrutturale dei grandi numeri del passato e la conseguente assenza della spinta per continuare nella ricerca di un nuovo ruolo semprepiù in linea con le richieste del mercato.Qual è oggi il rapporto del distributore con l’impresa, ma anche e soprattutto con il progettista e l’influenzatore, da sempre abituati aconsiderare solo il produttore come la vera e unica fonte di informazione? E’ proprio ancora questo il momento dei classici seminari odelle giornate di approfondimento per idraulici e progettisti, con l’immancabile presenza del giusto vino e del giusto salame, con eventisponsorizzati dal produttore che magari impegna tutto il tempo disponibile con una sparata di caratteristiche tecniche dei suoi prodottiche poco catturano attenzione e passione di chi ascolta, senza la minima attenzione invece a come si possono risolvere i tanti mal dipancia dei clienti?Dalla nostra presenza sul campo ci risulta evidente la crescente domanda di risposte precise e puntuali per trovare le soluzioni piùefficaci e intelligenti ai problemi di tutti i giorni. Riteniamo il distributore oggi nella posizione migliore per svolgere questo nuovo ruoloanche per la gamma completa e articolata della sua offerta, per la vicinanza e la conoscenza delle varie tipologie di clienti: un nuovoCentro di Competenza che realmente voglia coinvolgere i propri clienti sui temi di maggiore interesse e guidarli nelle scelte, superandocosì la parzialità del produttore.Questa è la richiesta dagli operatori sul territorio, anche per la straordinaria evoluzione tecnologica dei prodotti, la loro pluralità e lapossibile conseguente difficoltà nel trovare la giusta soluzione al giusto prezzo: un’occasione unica per il distributore che oggi ha anchela soluzione che si chiama Inbound Marketing.Con questo nuovo approccio stiamo facendo vedere ai nostri clienti una nuova luce: abbiamo arricchito il sito web con i giusti contenuti,utilizziamo i social network che agiscono da amo digitale per attirare e coinvolgere, scriviamo apposite newsletter per illustrare in modosemplice ed efficace le tante possibilità di soluzione. Il tutto per coinvolgere sempre di più i clienti e restare sul loro radar anche senza lapresenza costante del venditore. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 9
    • La faccia del nuovo venditore, ovvero il suo personal brandIl brand dell’azienda va sempre considerato un asset di valore, in particolare per tutte quelle organizzazioni che lo vogliono utilizzare pertrasmettere anche qualcosa di emozionale che va oltre i prodotti servizi offerti: anche il venditore di questa azienda può arrivare a farsiriconoscere dal mercato il suo proprio brand personale, fatto di un mix calibrato di professionalità, di visibilità, di leadership e diconseguente fiducia acquisita, in grado di farlo riconoscere come esperto nel settore in cui opera la sua azienda, in perfetta sincroniacon il brand della stessa.Jeff Bezos, CEO di Amazon, ha definito il brand come “quello che la gente sa di te quando tu non sei nella stanza”: a maggior ragione inquesta fase di mercato caratterizzato dall’ipercompetizione e quindi dalla ricerca della differenziazione, sta assumendo sempre piùimportanza il concetto del brand personale da creare attorno alle persone più di spicco dell’azienda.Abbiamo potuto verificare sul campo come per esempio il venditore di successo molto spesso abbia fatto suoi questi concetti peremergere dalla media e farsi riconoscere come esperto in grado di aiutare il cliente in tutti i passi del suo processo di acquisto,capitalizzando così una più forte autostima a seguito della notorietà e dei riconoscimenti raggiunti con la propria unicità nel contesto delmercato in cui opera.Chi acquista vuole sapere sempre con chi ha a che fare: per costruire il proprio brand personale con pazienza ma con determinazione ilvenditore deve curare tutti gli aspetti legati al suo network personale di conoscenze e di rapporti, utilizzando ogni occasione sia onlineche offline per distribuire valore relativamente alle proprie capacità di soluzione dei problemi, sapendo utilizzare anche il sito webdell’azienda e i social network come amplificatori delle proprie azioni e del proprio sapere, proprio perché questi strumenti sono semprepiù utilizzati dai clienti nella fase di ricerca delle informazioni e quindi vanno interpretati dal venditore come un vero e proprio amo digitaleper coinvolgerli nella propria offerta.L’azienda deve incoraggiare e favorire l’intero processo del personal branding dei venditori, cercando sempre l’allineamento ai valoriespressi dal suo brand, in considerazione dei risultati positivi conseguenti all’aumentata visibilità del venditore che inevitabilmente portaad una maggiore e più professionale facilità di relazione con il mercato.L’argomento che abbiamo trattato è un capitolo importante del nostro corso di formazione per i venditori. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 10
    • L’arte di tenere conversazioni di vendita davvero irresistibiliCome il medico anche il venditore fa la diagnosi solo dopo avere capito profondamente il suo clienteIn ogni processo di vendita, in particolare se riferito a soluzioni complesse e con il coinvolgimento di più soggetti decisionali, può capitareche le decisioni siano continuamente dilazionate nel tempo e magari alla fine il risultato può essere anche un nulla di fatto, perché ilcliente preferisce la situazione attuale alle incognite di una nuova, oppure è a favore di un fornitore di tipo tradizionale, che vince solo peril prezzo.Finchè il cliente può imparare qualcosa nella nostra conversazione riguardo alla soluzione del suo problema è disposto a darci il suoprezioso tempo, ma nel momento in cui la conversazione scivola troppo presto rispetto alle attese nell’arena tipica delle vendite (prodotti,prezzi, condizioni) è possibile perdere la sua attenzione o almeno si può ridurre la nostra capacità di guidare o influenzare i suoi passinel processo di acquisto.Il venditore eccellente usa un proprio metodo codificato e automatico per giocare la partita con il suo interlocutore, condividendo peresempio le informazioni sensibili sulla sua offerta solo in cambio di altrettante informazioni sensibili sul problema da risolvere e sulleaspettative in campo, comportandosi come un dottore che dà la diagnosi solo dopo avere capito profondamente il suo paziente,raccontando aneddoti, eventi e soluzioni come in una storia sempre correlata alle esigenze del cliente.Abbiamo rilevato sul campo che questa abilità di vendere raccontando storie è una caratteristica comune ai venditori migliori, perchéhanno capito prima degli altri che chi compera preferisce trattare con un consulente piuttosto che con un raccoglitore di ordini: unasemplice storia di un successo per aumentare la probabilità di vendere, perché le storie sono più interessanti da ascoltare rispetto aduna pura enunciazione dei prodotti servizi e perché intrigano di più chi ascolta.Le storie che si raccontano nelle vendite devono avere il linguaggio di chi ascolta, devono rappresentare qualcosa di rilevante perstimolare nuovi punti di vista relativi al problema sul tappeto, per favorirne il ricordo e la condivisione. Come nelle migliori storie dellatradizione anche il venditore deve evidenziare il contrasto tra il prima e il dopo, capitalizzando la differenza tra la situazione corrente equella futura e desiderata con la soluzione prospettata.Una serie di storie e di aneddoti da raccontare al momento giusto secondo il proprio stile di conversazione e la propria cultura, nel modomigliore per coinvolgere il cliente e aumentare la sua fiducia, provando e riprovando il nuovo ruolo del cantastorie nelle conversazioni divendita. Ogni venditore con il suo proprio contributo, per differenziarsi totalmente dalle più fredde e anonime conversazioni di vendita,purtroppo ancora prevalenti nella maggioranza delle trattative. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 11
    • Amplifichiamo l’esperienza di acquisto del clienteDeve essere memorabile e durare il più a lungo possibile anche fuori dal punto vendita. Nel settore retail molti punti vendita si stannoadattando alla scena del nuovo shopping digitale rendendo disponibili App mobili per smartphone e tablet in grado di amplificarel’esperienza di acquisto fatta dai clienti nei propri negozi e possibilmente farla durare anche quando sono usciti.Ho potuto verificare il cambiamento in corso anche in famiglia nel modo di fare la spesa al supermercato: mia moglie è sempre piùcondizionata dalle varie offerte rese disponibili in modo assolutamente semplice sul suo iPad. Un rapido sguardo per scegliere cosacomperare al prezzo migliore e poi via nel magazzino giusto per completare il processo di acquisto, senza quasi più neanche cercarel’offerta migliore sul bancone: sa già dove muoversi e cosa scegliere, a tutto vantaggio del portafogli e del tempo impiegato.A parte l’utilizzo sempre più comune delle nuove tecnologie al momento dell’accoglienza del cliente nel magazzino, con il commessomagari dotato di un iPad dedicato per facilitare scelte e percorsi (Apple like), mi ha particolarmente impressionato perché l’ho provatauna App sviluppata da un produttore USA di elettrodomestici di fascia alta per cucina: scaricandola sul proprio iPhone il cliente puòfotografare per esempio la propria cucina e sostituire nella foto il vecchio frigorifero con l’immagine di quello desiderato presa dalcatalogo di vendita. Sfruttando quindi il concetto della realtà aumentata per coinvolgere sempre di più il cliente, il gioco può continuarecon la condivisione della fotografia con parenti e amici per il loro giudizio sulla scelta fatta.Se consideriamo che molto presto la generazione a più alta capacità di spesa sarà quella dei Millennials in sostituzione dei Boomers,questa strada potrebbe essere obbligata per potere monitorare e accompagnare questo nuovo genere di cliente nel suo percorso diacquisto fuori e dentro lo store, dandogli modo di capitalizzare la necessità di essere always on anche e soprattutto nel momento in cuiacquista un elettrodomestico o un nuovo ambiente per il bagno, dove finalmente potere vedere e fare vedere la tanto desiderata nuovavasca idromassaggio, perfettamente inserita nelle proprie pareti domestiche.Non è più sufficiente sedurre i clienti con prodotti superlativi: bisogna garantire loro un’esperienza di acquisto memorabile e farla durareil più a lungo possibile per tutta la durata del processo di acquisto, considerando che l’utilizzo sempre più massiccio dei vari dispositivimobili non è una cosa del futuro, ma è già sotto i nostri occhi. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 12
    • E’ Google che guida oggi il processo di acquisto del clienteQualè quindi il nuovo ruolo del venditore? Le persone vanno on line e fanno le ricerche con Google raggiungendo un ottimo livello diconoscenza generale dei prodotti servizi oggetto della ricerca già prima di venire a contatto con un venditore, al quale al massimo se gliriconoscono una qualche autorità chiedono una risposta a domande particolari legate al loro specifico caso.Il problema è che spesso il venditore non è proprio preparato per queste risposte particolari, non le conosce per niente e molte aziendenon hanno ancora adeguato il processo di vendita a questa realtà, tanto che il cliente spesso ne sa più del venditore creando così lepremesse per una profonda frustrazione di entrambi.Lo stesso vale anche per il sito web che dovrebbe sempre essere in grado di dare valore al suo visitatore, con contenuti e proposteadeguate alle aspettative.Il venditore entra oggi in gioco sempre più tardi nel processo di acquisto del cliente: si provoca così un gap tra chi vende e chi acquistache può essere colmato solo con un programma di contenuti rilevanti presenti sul sito, in grado di coinvolgere sempre di più il visitatore,al giusto livello di profondità e al tempo giusto, attirato dalla calamita dell’Inbound Marketing.I contenuti proposti devono lavorare forte e essere più interessanti che mai per coinvolgere i clienti e assecondare tutte le fasi delprocesso di acquisto in cui si muovono da soli nella ricerca delle informazioni necessarie senza la presenza di un venditore. Risulta cosìsempre più importante coordinare attentamente i messaggi tra le vendite e il marketing, in modo da assicurare un flusso di informazioniverso il cliente sempre coerente.Approfittiamo di questo importante cambiamento nel comportamento del cliente per indurre e favorire un altrettanto importante enecessario cambiamento nel comportamento del venditore, che può così trovarsi liberata una quantità significativa del suo tempo primaimpegnata in quelle attività a basso valore come il trasferimento delle informazioni di base, e riprendere così il controllo totale delle fasichiave per concludere al meglio il processo di vendita.Quante vendite in più con questo nuovo modo di rapportarsi con il mercato? Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 13
    • La sopravvivenza dipende dalla capacità di cambiare ed evolvere: adattati o muori!La straordinaria scoperta nelle isole Galapagos quando sono state individuate variazioni significative del becco di un uccello sviluppatesinel tempo per meglio seguire le diverse tipologie e modalità di accesso al cibo ha portato alla teoria dell’evoluzione: senza la loro fortecapacità di adattamento questi uccelli si sarebbero semplicemente estinti.La stessa teoria può essere applicata oggi al mercato e non è poi tanto differente: è necessario un continuo adattamento delle aziendeall’evoluzione del cliente, il cui comportamento di acquisto è differente da quello di 10 anni fa o addirittura di pochi mesi fa, se pensiamoad Internet e ai molteplici nuovi canali di comunicazione e di coinvolgimento che si sono sviluppati.Il cliente ha oggi accesso a una quantità infinitamente superiore di informazioni, in modo facile e a costo zero, non solo prodotte da chivende, ma soprattutto dagli altri consumatori o aziende che hanno usato gli stessi prodotti e servizi, acquisendo così un maggiorecontrollo di tutto il processo. Oggi chi acquista vuole le informazioni quando decide e nel modo a lui più consono, senza più esserel’oggetto della vendita ma piuttosto il soggetto di una esperienza.Motori di ricerca, siti web, social network, blog, hanno definitivamente cambiato il modo con cui si acquistano prodotti e servizi:ciononostante sono moltissime le aziende che non hanno ancora adeguato la strategia di marketing e stanno rischiando l’estinzione.Fortunatamente però la nostra presenza quotidiana sul campo anche presso alcune piccole e medie aziende che operano nei settori piùtradizionali ci dimostra sempre più spesso di quanto stiano arretrando tante attività tipiche del marketing tradizionale, come la pubblicità,il direct mail, il telemarketing, le fiere etc., a favore di un nuovo marketing detto Inbound Marketing basato sulla ricerca del maggiorecoinvolgimento del cliente e non solo sulla vendita fine a se stessa.Una nuova strategia impostata sulla messa in campo (in particolar modo sul web) di tutte quelle attività per potere essere trovati dalcliente, piuttosto che trovare direttamente il cliente attraverso la solita pubblicità e la promozione. La cosa migliore oggi è trovare unsapiente mix di utilizzo dei due diversi approcci, quello nuovo in grado anche di creare nuovi asset aziendali, quello tradizionale percontinuare a capitalizzare il contatto umano con il cliente.Il cambiamento è iniziato: rimarranno sul mercato soltanto quelle aziende che sapranno adeguarsi. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 14
    • La nostra visione: un’organizzazione integrata, webcentrica e basata sulla conoscenza  Imperativo: vogliamo aumentare la  Affianchiamo imprenditori e aziende con il produttività e l’efficacia avendo sempre nostro impegno e il nostro entusiasmo per presenti i 4 driver della crescita e cioè la generare più valore con un nuovo approccio strategia dell’azienda, le caratteristiche del agli asset tradizionali business, la qualità delle persone e la struttura dei costi  Vogliamo migliorare il rapporto con il cliente e il mercato con un nuovo modo di comunicare  Consideriamo il sito web il principale strumento per presentare, coinvolgere, persuadere, influenzare, educare  Vogliamo migliorare l’organizzazione con un nuovo modo di organizzare e di gestire per ridurre la complessità  Vogliamo migliorare la capacità di fare e la partecipazione delle persone con un nuovo modo di lavorare  Consideriamo la spinta al miglioramento del personale a seguito dell’autoanalisi del proprio posizionamento nei confronti delle Sales&Marketing nuove dinamiche del mercato  Favoriamo la Web Comunicazione focalizzazione della Logistica&magazzino forza vendite su ciò che è essenziale: il cliente Ricerca&Qualità Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 15
    • Alcuni nostri clienti Produzione prefabbricati in calcestruzzo Centro medico che fornisce un’assistenza Cantina con produzione vini di qualità in vibrocompresso sanitaria di qualità ed economicamente Campania e in Puglia Supporto strategico per il lancio di una nuova accessibile Riorganizzazione della rete commerciale e del tecnologia fortemente innovativa Rifacimento sito web e newsletter aziendale sistema di offerta Rifacimento sito web Progetto specifico di comunicazione via web Revisione business plan Newsletter aziendale Riorganizzazione logistica in funzione della Alleanza internazionale riduzione dei costi Formazione manager e venditori Distributore regionale di materiale edile Leader nella distribuzione buoni pasto Aggiornamento del processo di vendita Ampliamento e coinvolgimento network bar e Coaching responsabili commerciali ristoranti associati Formazione venditori Introduzione nuove linee di prodotti a forte carattere innovativo Rifacimento sito web e presenza on line Acquisizione punto vendita e quote di mercato di un concorrente Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 16
    • Alcuni nostri clienti General Contractor per opere edili, elettriche e Produttore Arti Grafiche Associazione a livello nazionale distributori di automazione industriale Aggiornamento del processo di vendita tramite materiale idrotermosanitario Supporto per una nuova strategia di rete agenti Corso formazione on line per venditori con comunicazione Rifacimento sito web a supporto nuova autovalutazione della propria performance nei Rifacimento sito web strategia di comunicazione confronti delle nuove richieste del mercato Newsletter aziendale Coaching responsabile commerciale Formazione personale interno e venditori Formazione venditori Newsletter aziendale per grossisti e cartolai Coinvolgimento cliente finale Produttore di sistemi perimetrali di sicurezza Progettazione di soluzioni di comunicazione digitale Locazione hardware e servizi ICT Aggiornamento del processo di vendita nel campo illuminotecnico Rifacimento sito web e newsletter aziendale Coaching responsabili commerciali Strategia di comunicazione nella fase di startup Presenza social network Rifacimento sito web e presenza on line su social network Newsletter aziendale Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 17
    • Giovanni Maggioni Ingegnere, milanese, Giovanni Maggioni opera con focus professionale su organizzazione, marketing, vendite e comunicazione in particolare utilizzando le nuove tecnologie internet a sostegno dei modelli di gestione delle reti distributive imposti dai cambiamenti in corso dovuti al mercato ipercompetitivo e alle nuove forze che lo regolano. Ha sviluppato e gestito per aziende in settori diversi numerosi progetti di formazione, di start-up, di riorganizzazione di reti vendita e di sviluppo strategico, con l’obiettivo del miglioramento delle performance individuali e di tutta l’organizzazione. . E’ stato cofondatore e Amministratore Delegato di Netsystem, fornitore di Telecom Italia per il servizio di banda larga satellitare Alice Sat. Oltre che in Vodafone, dove ha avuto un ruolo primario nello sviluppo della rete commerciale, il suo curriculum evidenzia significative responsabilità di Direzione Commerciale e di Direzione Marketing nel Gruppo Olivetti, in IBM, in Fiat e in Telecom Italia. E’ animato da una vera e propria passione per portare l’innovazione tipica dei mercati più avanzati anche nei settori più tradizionali e poco inclini al cambiamento. Ha sviluppato un metodo di formazione della forza vendite basato sulla spinta al miglioramento per ogni venditore a seguito dell’autoanalisi del proprio posizionamento nei confronti delle nuove dinamiche del mercato. E’ considerato un esperto a livello nazionale di Inbound Marketing. Giovanni Maggioni - Riproduzione vietata - Strettamente riservato pag. 18
    • Grazie per l’attenzioneGiovanni Maggioni+39 348 3958640giovanni.maggioni@areamercato.itwww.areamercato.itLeader Servizi Italia S.r.l. Via Torino 18 - 20123 MilanoC.F. e P.IVA 12470700159