Técnicas de Negociación / GCR

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Elementos fundamentales del proceso de negociación. Estrategias de negociación, Tácticas de negociación, Estilos de negociación

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Técnicas de Negociación / GCR

  1. 1. FINAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Objetivo: Proporcionar las herramientas fundamentales para que se puedan aplicar en procesos de negociación que buscan que el individuo logre alcanzar sus objetivos de carácter personal y / o profesional. Gilberto Ceballos Ramírez.
  2. 2. CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN. 2. LA NEGOCIACIÓN: MANERAS Y ESTILOS. 3. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE NEGOCIADOR. 4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN. 5. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN. 6. SITIOS DE NEGOCIACIÓN. 7. MOMENTOS Y FASES DE LA NEGOCIACIÓN. H A Z M E C L I C K
  3. 3. 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN GENERALIDADES • Relación que establecen dos o más personas en dependencia con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. • Es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  4. 4. Para qué? • La negociación busca eliminar las diferencias paulatinamente hasta llegar a un punto que sea aceptable para los actores involucrados. Por qué? • Permite conseguir lo que se desea, es una habilidad que se desarrolla con su constante utilización por que siempre las personas estamos negociando. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  5. 5. Qué reglas se deben cumplir al negociar? • En cualquier negociación lo que beneficia para llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. • No se negocia con un enemigo, se negocia con un colaborador. • Tener claro que no nos enfrentamos con personas sino que nos enfrentamos con diferencias. • No se trata de imponer su voluntad, se trata de convencer a la otra parte. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  6. 6. Qué riesgos se corren al no seguir las reglas? • Las posibilidades para llegar a algún tipo de acuerdo se reducen o se pierden por completo. • La parte menos beneficiada puede no cumplir a futuro lo que se logró acordar. • La parte menos beneficiada puede cumplir a cabalidad lo acordado pero no desee negociar nunca más con usted. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  7. 7. Cuál es el proceso de negociación adecuado? • PRENEGOCIACIÓN: Recabar toda la información útil, se empieza suave, se prepara el terreno para abordar la negociación. • NEGOCIACIÓN: No se está dispuesto a entregar información adicional, sólo lo esencial, se establece la negociación formal, se llega al cierre del proceso con un acuerdo o abandono de la negociación. • POSTNEGOCIACIÓN: Cumplimiento del acuerdo, respetar los compromisos, fortalecimiento de relaciones profesionales. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  8. 8. Cómo determinar cuándo existe una buena negociación? • Cuando se genera valor agregado: Ambas partes sienten que han obtenido un beneficio razonable. • Cuando se establecen relaciones: Se mantienen las relaciones duraderas e inclusos otros acuerdos a largo plazo. • Cuando es efectiva: Ambas partes sienten un adecuado uso del tiempo, recursos e incluso energía para cerrar favorablemente el acuerdo. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  9. 9. 2. LA NEGOCIACIÓN: MANERAS Y ESTILOS Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación MANERAS DE NEGOCIACIÓN Es importante hallar soluciones equitativas considerando los puntos de vista e intereses de todos los actores. Todos terminarán satisfechos de la negociación y con la intensión de cumplir lo pactado y establecer futuras relaciones de negocios. Existen diversas manera de negociar, esto es propio de cada persona y debe su esencia al entorno y principios de los individuos.
  10. 10. MANERAS DE NEGOCIACIÓN 1. La Suave: se divide en dos estilos: • Los Ciervos, ellos acostumbran obtener resultados, se caracterizan por ser amistosos y alimentan y promueven las relaciones. No se sienten satisfechos con lo que tienen. • Los Zorros, logran obtener resultados y consiguen ser amistosos, se caracterizan por bajos niveles de honestidad, son negociadores tramposos. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  11. 11. MANERAS DE NEGOCIACIÓN 2. La Dura: conocido como los Tiburones; ellos acostumbran usar el modelo GANA/PIERDE, se caracteriza por conseguir sus metas y ser competitivos e individualistas, débil en alimentar sus relaciones sociales. 3. Mixto: conocido como los Delfines, ellos acostumbrar usar el modelo de GANA/GANA, se caracteriza por conseguir sus metas y ser amistoso; alimenta y promueve las buenas relaciones. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  12. 12. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Es importante tener en consideración que en una buena negociación no se puede olvidar que: Cada proceso de negociación es diferente que requiere de un acercamiento concreto. No se debe utilizar siempre el mismo estilo para afrontar la negociación. Todos los casos e individuos son diferentes, por ello se requiere de tratos diferentes. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  13. 13. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, no existe preocupación e interés en buscar establecer una relación personal con la otra parte. Suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.). Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  14. 14. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Negociación progresiva: busca, en cambio, una aproximación progresiva y se caracteriza por manifestarse un rol muy importante en la relación personal con la otra parte. Se busca generar un ambiente de credibilidad antes de entrar en el proceso de negociación. Valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.). Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  15. 15. La diferencia existente entre una negociación esporádica (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación frecuente (la relación con un cliente habitual) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  16. 16. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR. Un buen negociador no es quien engaña a la contraparte o el que es agresivo en busca de su meta. Los negociadores se pueden clasificar con respecto a su personalidad en racionales y emotivos, esto influye de manera directa en las características del negociador. 3. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS DE NEGOCIADOR. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  17. 17. Un buen negociador no es quien engaña a la contraparte o el que es agresivo en busca de su meta. Los negociadores se pueden clasificar con respecto a su personalidad en dos inteligencias, racionales y emotivos, esto influye de manera directa en las características del negociador. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  18. 18. INTELIGENCIA RACIONAL INTELIGENCIA EMOCIONAL Es claro, concreto y preciso Da rodeos, habla mucho se basa en hechos y datos concretos Se basa en las relaciones Metódicos, organizado Desorganizado Introvertido Extrovertido Objetivos y realistas Intuitivo Buenos planeadores y ejecutores Creativos e imaginativos Aparenta psicorigidez Aparenta flexibilidad Controladores Es comunicativo Agiliza el tiempo No es apresurado Resultados, corto plazo Visionario, ve el largo plazo. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  19. 19. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR. • Gusto por negociar: Contempla la negociación como un reto, las negociaciones difíciles le motivan y no se asusta ante ello. • Entusiasta: Asume el proceso de negociación con ilusión, pone en ejecución su energía y deseo de llegar a un acuerdo optimo. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  20. 20. • Sociable: Tiene habilidad para romper el hielo creando un ambiente de confianza, establece buenas relaciones. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. • Respetuoso: Escucha con atención y respeta las opiniones y trata de comprender la posición de la contraparte. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  21. 21. • Observador: Descubre cuales son las verdaderas necesidades de la contraparte, detalla el estado de ánimo y qué es lo desea conseguir, observa con detenimiento el estilo de negociación de la otra parte y se fija mucho en las expresiones no verbales. • Psicólogo: Analiza los principales rasgos de personalidad del interlocutor y sus intenciones (honestidad, rigurosidad, cumplimiento, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  22. 22. • Autoconfianza: Se siente seguro de su posición, mantiene la calma en momentos difíciles y de tensión en el proceso y refleja abiertamente no dejarse intimidar ni presionar con negociadores agresivos. • Ágil: Reacciona a con rapidez en el proceso de negociación captando inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Encuentra soluciones tomando decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  23. 23. • Gran comunicador: Pone detalle para atraer la atención de la contraparte, expone sus argumentos con seguridad, claridad y convicción. • Persuasivo: Utiliza argumentos apropiados acordes a cada proceso de negociación, se centra en aquellos que más interesan a la contraparte para convencerla. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  24. 24. • No improvisador: Conoce con precisión y detalle los aspectos de su oferta, compara y relaciona la suya con la de sus competidores analizando el cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. • El meticuloso: Reúne la mayor cantidad de información posible de la otra parte y prepara con sigilo su exposición definiendo su estrategia y tácticas. Da mucha importancia a los pequeños detalles. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  25. 25. • Firme: Sabe bien lo que desea alcanzar y tiene claro el limite hasta donde puede ceder en el proceso aclarando los aspectos irrenunciables. Es buen negociador siendo suave en las formas pero firme en sus ideas sin llegar a ser inflexible. En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que sí es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  26. 26. • Resolutivo: Busca obtener resultados en el corto plazo sin precipitarse, considera que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que ajustarse. Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. • Arriesgado: Toma decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente, distingue aquellas decisiones más importantes que exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía). Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  27. 27. • Paciente: No se precipita ni se acelera en realizar propuestas o tomar decisiones, sabe esperar, no se adelanta a cerrar un acuerdo por temor a no cerrarlo adecuadamente o a perderlo definitivamente. • Creativo: Es imaginativo para proponer áreas de colaboración no planteadas encontrando vías para superar obstáculos en el procesos de negociación. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  28. 28. • Honesto: No engaña a la otra parte, cumple con lo que es acordado y actúa con buena fe en el proceso de negociación. • Profesional: Se caracteriza por su gran nivel de formación y su experiencia. Prepara la negociación antes de abordarla tratando de no omitir detalle alguno. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  29. 29. TIPOS DE NEGOCIADORES Negociador enfocado en los resultados: Solamente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona y no le importa generar un clima de tensión. Tiene una excesiva autoconfianza. Considera a la otra parte como un contrincante a vencer para obtener el máximo beneficio posible. Este tipo de negociador es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  30. 30. Negociador enfocado en las personas: Se preocupa Por mantener una buena relación personal evitando el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Busca la colaboración facilitando la información que le soliciten, mostrando expresamente sus condiciones. Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  31. 31. Aspectos no adecuados de estos dos tipos de negociadores: • El primero puede generar un clima de tensión que acabe la negociación sin llegar a un acuerdo. • El segundo al utilizar una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente. El negociador debe ser elegante en las formas, el respeto, considerar y tener en consideración sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  32. 32. 4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Se pueden definir dos estrategias típicas: • Estrategia de “ganar-­ganar“: se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Genera la posibilidad de futuros acuerdos. La estrategia de "ganar--ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  33. 33. Estrategia de “ganar-­perder“: cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Limita en gran medida la posibilidad de futuros acuerdos. La estrategia de "ganar--perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  34. 34. Tácticas Precisan las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. La estrategia define la vía general de la actuación, las tácticas son todas las acciones en las que se concreta dicha estrategia a utilizar. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  35. 35. Las tácticas se clasifican en: 1. Las tácticas de desarrollo: que son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  36. 36. Algunos ejemplos son: • Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya por delante. • Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. • Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien lo haga • Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  37. 37. 2. Las tácticas de presión: Buscan el fortalecimiento continuo de la propia posición para debilitar poco a poco la posición de la otra parte. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  38. 38. Las tácticas pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos: • Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. • Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  39. 39. • Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente. • Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  40. 40. • Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nueva exigencias. • Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  41. 41. Por ejemplo: • se le hace esperar un buen tiempo antes de iniciar la reunión, • se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión, • se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, • se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, • se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de teléfono, etc. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  42. 42. • Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes, una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de conquistar la confianza del oponente, se muestra muy comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  43. 43. • Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio. Por ejemplo: • se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, • se fija la reunión a primera hora de la tarde tras un fuerte almuerzo acompañado con vino. • Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  44. 44. La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad. la preparación de las negociaciones, la honestidad, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  45. 45. 5. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN • La Palabra: (7%). Ser muy fluido y claro en lo que se dice, no dar rodeos, no utilizar vocabulario fuera de contexto u ofensivo. • Tono de Voz: (33%). Conservar la calma al hablar y no utilizar elevar el tono de la voz, no utilizar sarcasmos o incurrir en susurros. • Lenguaje corporal: (60%). Mantener posturas adecuadas y ser congruente en sus expresiones de acuerdo a lo que se está diciendo. Es importante conocer ademanes que puedan afectar a la contraparte. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  46. 46. • El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre las partes. (entender lo planteado) • Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor se buscan puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. (adaptar la oferta) Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  47. 47. Es frecuente que las partes se involucren en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posición de la otra. La causa principal de los fallos en la comunicación es causada generalmente en que no sabemos escuchar a otras personas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  48. 48. Generalmente las personas están más preocupadas en lo que desean manifestar que en escuchar lo que se les dice. Además, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que no lleva a que las partes no coincidan en puntos de vista o en argumentaciones propias de un procesos de negociación. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  49. 49. La comunicación exige una escucha activa: 1. Concentrarse en lo que se nos está diciendo permite entender y preparar la respuesta. 2. Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") esto funciona bien para asegurarnos que lo hemos entendido perfectamente. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  50. 50. 3. La otra persona agradecerá que se le preste atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación. En su momento él también nos prestará la atención debida. Otro aspecto fundamental es saber preguntar. Se debe ser concreto y claro, esto demuestra que está interesado y comprende el rumbo de la negociación. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  51. 51. 4. Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene miedo a insistir si la contestación no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda de manera oportuna, no trata de llenar el silencio que se pueda producir auto respondiéndose. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  52. 52. Lenguaje No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje. Si se trata de un profesional de la materia se podrá utilizar un lenguaje más técnico (grupo, individuo). Esté preparado para utilizar lenguaje sencillo o especializado acorde a la forma de expresarse de la contraparte. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  53. 53. Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer, esto puede llevar a poner el grupo o contraparte en contra. Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formación necesaria en el tema a tratar y que comprende la terminología técnica a traducir. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  54. 54. La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontánea, sin generar tensión y sin deteriorar la relación con la otra parte. Expresar un "NO" en ocasiones resulta ser difícil de manifestar, es más fácil asentir, ello evita confrontaciones innecesarias. Asertividad Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  55. 55. En la asertividad se encuentran dos tipos de personas: 1. Aquellas a las que les cuesta decir “NO”: les resulta especialmente agresivo y prefieren evitarlo, cediendo si es necesario. 2. Otras que dicen "NO" de manera prepotente: son bruscas, no les importa el impacto negativo que pueda tener en la otra persona, pueden pasar por ordinarias y de bajos modales. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  56. 56. Es importante tener en consideración que es preferible no llegar a ningún acuerdo o convenio antes que llegar a concretar uno que no sea beneficioso. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  57. 57. 6. SITIOS DE NEGOCIACIÓN • Negociar en nuestros espacios. • Negociar en los espacios de la contraparte. • Negociar en terreno neutral. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  58. 58. Negociar en nuestros espacios. • Proporciona mayor tranquilidad en nuestras emociones al sentirse en su propio terreno controlable. • Se dispone de toda la información necesaria, está a mano, Además, es fácil consultar con alguien cercano de ser necesario. • Permite elegir el sitio de reunión (tamaño, tipo de mesa, disposición de las personas,....), seleccionando aquella que nos resulte más cómoda. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  59. 59. • Ayuda a disponer y controlar mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, café, reanudaciones, esto puede llegar a ser utilizado a nuestro favor. • El anfitrión puede disponer de la logística necesaria o pertinente para atender al invitado y conseguir su gratitud, acciones como proporcionarle el transporte adecuado, invitarle a almorzar, mostrarle el sitio de su desempeño profesional, tenerle preparado un adecuado alojamiento, hacerle compañía fuera del proceso de negociación, etc. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  60. 60. Negociar en los espacios de la contraparte. Las ventajas mencionadas con anterioridad ahora pasan a ser de la contraparte, aun así para el visitante existen ventajas a aprovechar. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  61. 61. • Contribuye a tener un ambiente en el cual se puede presionar a la otra parte para que realice las consultas necesarias y tome una decisión sobre la marcha. • Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo con la excusa de que no se dispone allí de ciertos datos o de que hay que consultar con algún especialista o un directivo de la empresa, se puede solicitar levantar la reunión y quedar en reanudarla más adelante. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  62. 62. Terreno neutral Existe la igualdad de condiciones, por lo que ninguna de las partes se podrá sentir restringida por negociar en terreno ajeno. Puede ser, por ejemplo, en algún hotel de la ciudad, un restaurante o un sitio especializado para reuniones o eventos, es muy importante constatar con antelación que el sitio de encuentro reúna las condiciones necesarias para celebrar el procesos de negociación. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  63. 63. Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compañías, se evita que una de ellas tenga que hacer todo el desplazamiento. Un inconveniente de esta opción es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que dispone en su propio espacio y que también podría poner al servicio de la parte visitante, tal como recursos tecnológicos, desplazamientos, etc. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  64. 64. 7. MOMENTOS Y FASES LA NEGOCIACIÓN Cuando se busca dar inicio a un proceso de negociación es importante elegir el momento adecuado, por ejemplo la época del año, las condiciones de mercado, la situación económica del entorno etc. Saltar a la primera página Inicio Fin de la presentación
  65. 65. Momento de iniciar la negociación Es necesario y muy importante planificar el momento de iniciar las negociaciones. Hay que estimar el tiempo que éstas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado un acuerdo en una fecha oportuna y bajo las condiciones adecuadas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  66. 66. Encarar un proceso de negociación con prisas, contando con espacios temporales limitados o no calculados es un factor que juega en contra, puesto que nuestra posición para la negociación puede convertirse en débil dado el inminente afán de conseguir un acuerdo, esta situación puede llegar a ser de provecho para la contraparte dado que si es detectado podrá presionar a su favor para obtener el mayor beneficio. Si la situación de negociar con prisa es inevitable, es importante tratar por todos los medios que la contraparte no perciba esta urgencia. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  67. 67. Es de tener en cuenta que una vez se ha empezado con el proceso de negociación de debe respetar el ritmo que establece la otra parte para el proceso, esto ayudará a evitar que sea percibida su urgencia. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  68. 68. FASES DE LA NEGOCIACIÓN 1. Preparación. 2. Desarrollo. 3. Cierre. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  69. 69. 1. La preparación: es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir claramente nuestra posición. • Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros competidores, nuestros posibles clientes y sobre la empresa con la que vamos a negociar. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  70. 70. • Definir con rigor nuestros objetivos, la estrategia que conviene utilizar y las tácticas que vamos a emplear. • Informar y recabar información adicional con las dependencias o personas de la empresa a los que les pueda incumbir esta negociación con la finalidad de unificar criterios. • Conocer con exactitud nuestro margen de maniobra, hasta dónde podemos ceder, qué tipo de acuerdos se pueden llegar a firmar y qué otros demandarán de previa autorización de los órganos superiores. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  71. 71. Importancia de la fase de preparación • Permite realizar trabajo de investigación profundo. • Determinante para alcanzar el éxito. • Permite fluidez de la negociación. • Aumenta la confianza del negociador. • Permite adaptar la posición del negociador. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  72. 72. Aspectos claves a tener en consideración: 1. Conocer con detalle la oferta que presentamos. 2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar. 3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  73. 73. 4. Informarse sobre la otra parte. 5. Informarse sobre los competidores. 6. Otras informaciones. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  74. 74. 2. El desarrollo: el proceso de negociación comprende desde el mismo instante en que las partes se sientan a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo. Es la fase en la que ambas partes intercambian información, definen sus posiciones, detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  75. 75. El proceso de negociación, en general, no tiene tiempos establecidos para su desarrollo, su duración es indeterminada, lo que requiere de paciencia y tranquilidad frente a los obstáculos. Es necesario esperar con calma que los planteamientos vayan apareciendo y se vayan perfeccionando. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  76. 76. Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con el objeto de iniciar propiamente la negociación. 1. Conocimiento y clima de confianza (temas generales) 2. Entrar en materia (Oferente inicia) 3. Desarrollo gradual (no anticiparse) 4. No prolongar en exceso las reuniones (perder expectativas) Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  77. 77. Aspectos claves a tener en consideración: Presentación: transmitir seguridad y confianza, momento adecuado. Discusión: posiciones distantes al inicio, legitimidad, lenguaje, reglas básicas de cortesía, no acorralar Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  78. 78. Centrarse en los intereses: intransigencia, acaloramiento, perdida de creatividad, asuntos complejos, relaciones personales. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  79. 79. Argumentos y Objeciones: que respondan a los intereses de la otra parte, la argumentación se prepara antes de sentarse a negociar, argumentar sin prepotencia, prepararse para posible objeciones. La objeción es una muestra de interés de la otra parte, es fuente de información de lo que preocupa a la otra parte. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  80. 80. Aplicar criterios objetivos: acordar entre las partes la aplicación de un criterio incuestionable. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  81. 81. 3. El cierre: en esta fase no necesariamente implica que se realice un acuerdo, el proceso de negociación puede concluir sin que se pacte o se convenga algo en específico, una negativa es una posibilidad, por ende, es el fin del procesos y su consecuente cierre al proceso. Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  82. 82. Para finalizar el cierre del acuerdo es necesario plasmar por escrito cada uno de los detalles del mismo. Normalmente en este momento las partes se relajan cuando, justo al contrario, se debe estar atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos aspectos relevantes que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado, por ejemplo montos, indemnizaciones, fechas de pago, condiciones de entrega, etc.) Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  83. 83. Aspectos claves a tener en consideración: Cuando por fin se alcanza un acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando nuevas exigencias. Sirve de modelo para futuras renovaciones. Cualquier intento posterior de modificación tendría que realizarse bien persuadiendo a la otra parte (lo que no sería fácil), bien por vía judicial. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  84. 84. El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados. Este documento, además de recoger los puntos principales que han sido tratados, suele llevar mucha "letra pequeña" que puede tener gran transcendencia durante la vida del acuerdo. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  85. 85. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones. Antes deberá analizar todas las posibles alternativas para tratar de superar el bloqueo, pero si llega al convencimiento de que esto no es posible será mejor darlas por finalizadas. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  86. 86. Es mejor el no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. Esto no significa que se halla fracasado en la negociación, simplemente no se pudo obtener el beneficio deseado. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  87. 87. BIBLIOGRAFÍA ARRABAL, Pablo. “La negociación de contratos internacionales”. Deusto. GODERFROY, Chistian y LUIS R. “Cómo negociar con éxito”. KENNEDY, Gavin. “Lo esencial del Negociador”. Expansión. LAURENT, L. “Las negociaciones Profesionales y Empresariales”. Deusto. LEBEL, Pierre. “El arte de la Negociación”. CEAC. MSCCONSULTORES. “Técnicas de negociación”. Ver. web pdf. Argentina. WLINKLER, J. “Cómo negociar para mejorar resultados”. Deusto. LA PRESENTACIÓN TIENE FINES NETAMENTE DE CARÁCTER ACADÉMICO Y NO COMERCIAL. Saltar a la primera páginaFin de la presentación
  88. 88. 88 Saltar a ContenidoINICIO Antes que ser un buen profesional en tu campo, busca ser una excelente persona en tu vida. Gilberto Ceballos Ramírez FIN

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