Limportanza dellascolto nel     processo di acquisto. Il progetto Cream Campus   Fabio Lazzarini Marketing Manager CRIBIS ...
BYE, BYE MARKETING FUNNEL — IT WAS FUNWHILE IT LASTEDPosted by Corinne Munchbach on January 22, 2013-Forrester BlogDear ma...
In che cosa il web 2.0 ha rivoluzionato ilnostro modo di acquistare?        Awareness         Opinion       Consideration ...
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Come stanno cambiando i nostricomportamenti di acquisto?
Chi alimenta un processo di acquistoinformato?             Pubblicità              Consulenti            Venditore        ...
Il web apre ai nostri                        clienti infinite                        possibilità di essere         ForumBl...
Quali sono le forme di pubblicità di cuici fidiamo?
«Il passaparola è responsabile di oltre il 50%delle decisioni di acquisto»McKinsey Quarterly
La rivoluzione del marketing 2.0Marketing 1.0                      Marketing 2.0• Transactions                          • ...
Rivoluzione o evoluzione?
Rivoluzione o evoluzione?
#1 Markets are conversations
95 tesi1.I mercati sono conversazioni.2.I mercati sono fatti di esseri umani, non di segmenti demografici.3.Le conversazio...
#1 Markets are conversations
Ogni buona conversazione nasce dall’ascolto    Ogni buona conversazione nasce dall’ascolto
Come il web 2.0 e i social stannocambiando i processi di acquisto…e ilnostro modo di fare marketing                  Aware...
•   Le informazioni sulle nostre aziende, su cosa vogliono i nostri clienti, su cosa i nostri    clienti dicono di noi son...
Perché focalizzarsi sull’ascolto?                     • Generare customer insight                     • Migliorare l’effic...
Come si può ascoltarela voce del mercato?
WEB REPUTATION:   Da dove nasce e perché è così utile conoscerla“L’insieme dei                                            ...
CASE STUDY 1 - BARILLAUna notizia pericolosa  UN’INFORMAZIONE SBAGLIATA,  NELLE MANI SBAGLIATE…
CASE STUDY 1 - BARILLALe smentite                                                         LA PRIMA                        ...
CASE STUDY 1 - BARILLA  Le conseguenze                ORMAI ERA TROPPO TARDI…Barilla ha dovuto affrontare:                ...
CASO STUDY 1 - BARILLAMulino Bianco - Curiosità SVOLTA NELLA PUBBLICITA’:               Per la prima volta viene fatto un ...
CASE STUDY 2 - CONFRONTO FRA TABLETMonitorare i competitors          “PREVENIRE E’ MEGLIO CHE CURARE…”                    ...
Dobbiamo prenderedelle decisioni
La speranza non è una strategia
Grazie per l’attenzioneFabio Lazzarinif.lazzarini@cribisdnb.com
Progetto cream-campus-cribis d-b-20_feb13_01
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Progetto cream-campus-cribis d-b-20_feb13_01

  1. 1. Limportanza dellascolto nel processo di acquisto. Il progetto Cream Campus Fabio Lazzarini Marketing Manager CRIBIS D&B
  2. 2. BYE, BYE MARKETING FUNNEL — IT WAS FUNWHILE IT LASTEDPosted by Corinne Munchbach on January 22, 2013-Forrester BlogDear marketing funnel,It’s over. We had a good run together, butlet’s face it: We’re just not good for eachother anymore. And I’ll be honest; it’s you,not me. You’re just too linear, and you don’tprioritize the people that matter to me orcare about the activities that I know willmake me more efficient and relevant. Afterdecades of good-enough, I’ve foundsomeone who puts people first andrecognizes how important it is to get toknow them, putting loyalty over one-timeencounters. I’ve found my soul mate of thefuture, and I’m going all in.I’m sorry, but I’m better than this.Fondly,Chief marketing officer
  3. 3. In che cosa il web 2.0 ha rivoluzionato ilnostro modo di acquistare? Awareness Opinion Consideration Preference Purchase Nel 2016 si stima che l’8% degli acquisti retail in Italia saranno fatti sul web
  4. 4. In che cosa il web 2.0 ha rivoluzionato ilnostro modo di acquistare? Awareness Opinion Consideration Preference Purchase L’effetto ROPO influenza l’8% degli acquisti retail in Italia
  5. 5. Come stanno cambiando i nostricomportamenti di acquisto?
  6. 6. Chi alimenta un processo di acquistoinformato? Pubblicità Consulenti Venditore Passaparola … Awareness Opinion Consideration Preference Purchase
  7. 7. Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere ForumBlog informato su unSocial Community prodotto, servizio,Media azienda…
  8. 8. Quali sono le forme di pubblicità di cuici fidiamo?
  9. 9. «Il passaparola è responsabile di oltre il 50%delle decisioni di acquisto»McKinsey Quarterly
  10. 10. La rivoluzione del marketing 2.0Marketing 1.0 Marketing 2.0• Transactions • Interactions• Press Releases • Blog posts• Direct Mail • E-Mail• Collateral • Video• Seminars • Webinars• Websites • Social Media• Companies generated • User generated content content PUSH PULL
  11. 11. Rivoluzione o evoluzione?
  12. 12. Rivoluzione o evoluzione?
  13. 13. #1 Markets are conversations
  14. 14. 95 tesi1.I mercati sono conversazioni.2.I mercati sono fatti di esseri umani, non di segmenti demografici.3.Le conversazioni tra esseri umani suonano umane. E si svolgono con voce umana.…6.Internet permette delle conversazioni tra esseri umani che erano semplicemente impossibili nell’era dei mass media.…12.Non ci sono segreti. Il mercato online conosce i prodotti meglio delle aziende che li fanno. E se una cosa è buona o cattiva, comunque lo dicono a tutti…93.Siamo dentro e fuori le aziende. I confini delle nostre conversazioni sembrano il Muro di Berlino di oggi, ma in realtà sono solo una seccatura. Sappiamo che stanno crollando. Lavoreremo da entrambe le parti per farle venire giù.94.Alle aziende tradizionali le conversazioni online possono sembrare confuse. Ma ci stiamo organizzando più rapidamente di loro. Abbiamo strumenti migliori, più idee nuove, nessuna regola che ci rallenti.95.Ci stiamo svegliando e ci stiamo linkando. Stiamo a guardare, ma non ad aspettare.
  15. 15. #1 Markets are conversations
  16. 16. Ogni buona conversazione nasce dall’ascolto Ogni buona conversazione nasce dall’ascolto
  17. 17. Come il web 2.0 e i social stannocambiando i processi di acquisto…e ilnostro modo di fare marketing Awareness Opinion Consideration Preference Purchase
  18. 18. • Le informazioni sulle nostre aziende, su cosa vogliono i nostri clienti, su cosa i nostri clienti dicono di noi sono fuori dai nostri firewall.• Quello che i clienti dicono su di noi sui blog, forum, Twitter, Facebook monitorati analiticamente è ciò che ci fornisce una vista reale sul nostro brand.
  19. 19. Perché focalizzarsi sull’ascolto? • Generare customer insight • Migliorare l’efficacia delle mie azioni marketing • Migliorare la customer satisfaction Gestire la mia brand reputation
  20. 20. Come si può ascoltarela voce del mercato?
  21. 21. WEB REPUTATION: Da dove nasce e perché è così utile conoscerla“L’insieme dei “L’insieme dellesegnali che le associazioniorganizzazioni cognitive attinentiusano per ad un’organizzazionecostruire unvantaggio PER GLI ECONOMISTI REPUTAZIONE PER GLI sulla cui base i PSICOLOGIcompetitivo e portatori d’interessecomunicare la orientano i propripropria forza.” comportamenti di supporto o di FONTE: Cesar, resistenza alla CSAR organizzazione stessa.” FONTE: Cesar, CSAR CONOSCERE BENE LA PROPRIA E’ la conseguenza delle scelte REPUTAZIONE AIUTA A: aziendali nel tempo, non una questione di • MIGLIORARE LE TATTICHE AZIENDALI fortuna o sfortuna • PRENDERE LE GIUSTE DECISIONI STRATEGICHE, AL MOMENTO GIUSTO
  22. 22. CASE STUDY 1 - BARILLAUna notizia pericolosa UN’INFORMAZIONE SBAGLIATA, NELLE MANI SBAGLIATE…
  23. 23. CASE STUDY 1 - BARILLALe smentite LA PRIMA SMENTITA E’ ARRIVATA QUASI 3 MESI DOPO L’USCITA DELLA NOTIZIA. FONTE: BARILLAgroup.it, 22/02/12 E’ STATA NECESSARIA UN’ALTRA SMENTITA 10 MESI DOPO. FONTE: BARILLAgroup.it, 18/12/12
  24. 24. CASE STUDY 1 - BARILLA Le conseguenze ORMAI ERA TROPPO TARDI…Barilla ha dovuto affrontare: Conseguenze negative su tutti i suoi brand Attacco da parte dei competitors Una notizia falsa, se non bloccata tempestivamente, può avere effetti davvero pericolosi
  25. 25. CASO STUDY 1 - BARILLAMulino Bianco - Curiosità SVOLTA NELLA PUBBLICITA’: Per la prima volta viene fatto un caso? uso di un testimonial, la cui scelta è stata mirata. Fino a ieri Oggi SITUAZIONE POST- FASE PRODUTTIVA FOCUS ACQUISTOCOMUNICAZIONE ESALTARE I GENUINI ESALTARE LA PROCESSI DI OBIETTIVO QUOTIDIANITÀ REALIZZAZIONE
  26. 26. CASE STUDY 2 - CONFRONTO FRA TABLETMonitorare i competitors “PREVENIRE E’ MEGLIO CHE CURARE…” SCOPRIRE I LORO PUNTI TENERE DI FORZA MONITORATI I COMPETITORS E LA E LE LORO LORO WEB DEBOLEZZE, REPUTATION espressi direttamente dalla PERMETTE DI: vox populi • PERFEZIONAMENTO E EVENTUALE MODIFICA DELLE PROPRIE STRATEGIE • MAGGIOR VANTAGGIO COMPETITIVO
  27. 27. Dobbiamo prenderedelle decisioni
  28. 28. La speranza non è una strategia
  29. 29. Grazie per l’attenzioneFabio Lazzarinif.lazzarini@cribisdnb.com
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