7 Strategie Di Guerra Ita

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7 Strategie Di Guerra Ita

  1. 1. L’arte della guerra
  2. 2. Le strategie dell’impresa leader <ul><li>Le imprese possono essere: </li></ul><ul><li>Leader </li></ul><ul><li>Sfidanti </li></ul><ul><li>Imitatrici </li></ul><ul><li>Di nicchia </li></ul>
  3. 3. All’impresa leader conviene <ul><li>Far espandere il mercato totale attraverso p.e. </li></ul><ul><li>- coinvolgimento di nuovi utilizzatori (penetrazione) </li></ul><ul><li>- l’introduzione di nuovi usi </li></ul><ul><li>- spingendo un maggior uso (frequenza d’acquisto) </li></ul>
  4. 4. Protezione della quota di mercato (da parte dell’impresa leader) <ul><li>Difesa di posizione (tipo linea Maginot) </li></ul><ul><li>Difesa laterale </li></ul><ul><li>Difesa preventiva (un minimo di prevenzione vele più di una reazione successiva) </li></ul><ul><li>Difesa controffensiva </li></ul><ul><li>Difesa mobile (diversificazione) </li></ul><ul><li>Difesa di contrazione </li></ul>
  5. 6. 2 principi <ul><li>Principio dell’obiettivo: perseguire un obiettivo raggiungibile e chiaramente definito </li></ul><ul><li>Principio di massa: un superiore potenziale di combattimento deve essere concentrato in un luogo e in un momento critici per un obiettivo decisivo </li></ul>
  6. 8. La strategia in Procter & Gamble <ul><li>Conoscenza della clientela </li></ul><ul><li>Innovazione di prodotto </li></ul><ul><li>Strategia di qualità </li></ul><ul><li>Affiancamento di prodotti </li></ul><ul><li>Strategia multimarca (la concorrenza in casa propria) </li></ul><ul><li>Strategia di estensione della marca </li></ul><ul><li>Pubblicità massiccia </li></ul><ul><li>Forza vendita aggressiva </li></ul><ul><li>Promozione delle vendite efficace </li></ul><ul><li>Spirito competitivo </li></ul><ul><li>Efficienza produttiva </li></ul><ul><li>Struttura organizzativa basata sulla marca </li></ul>
  7. 9. Strategie dell’impresa sfidante <ul><li>L’obiettivo strategico della maggior parte delle imprese sfidanti è di accrescere la propria quota di mercato, onde conseguire una migliore redditività. </li></ul><ul><li>Attacco al leader di mercato </li></ul><ul><li>Attacco di imprese analoghe, non operanti al meglio e sottocapitalizzate </li></ul><ul><li>Attacco di imprese più piccole, non operanti al meglio e sottocapitalizzate </li></ul>
  8. 10. Tipi di attacco <ul><li>Attacco frontale </li></ul><ul><li>Attacco ai fianchi (dove non si aspetta di essere attaccato) </li></ul><ul><li>Attacco di accerchiamento (c’è bisogno di ingenti forze) </li></ul><ul><li>Attacco aggirante (attraverso la diversificazione dei prodotti, dei mercati geografici e delle tecnologie) </li></ul><ul><li>Guerriglia (in attesa di un cambiamento delle forze in campo e per demoralizzare l’avversario) </li></ul>
  9. 11. L’attacco frontale … <ul><li>In un’analisi dei 30 conflitti più importanti della storia emerge che in solo 6 campagne di assalto diretto e frontale si sono riportati risultati decisivi. </li></ul><ul><li>L’approccio indiretto è quasi sempre da preferire. </li></ul>
  10. 12. Le strategie di imprese imitatrici <ul><li>Strategia del clone (fenomeno parassitario) </li></ul><ul><li>Strategia dell’imitatore (qualche caratteristica è originale) </li></ul><ul><li>Strategia dell’adattatore (con spunti di innovatività) </li></ul>
  11. 13. Le strategie delle imprese di nicchia <ul><li>La nicchia è di dimensioni e con potere d’acquisto sufficienti per renderla redditizia </li></ul><ul><li>Ha potenziale di crescita </li></ul><ul><li>È d’interesse trascurabile per i concorrenti più grandi </li></ul><ul><li>L’impresa ha capacità e risorse adatte </li></ul><ul><li>L’impresa è difficilmente attaccabile sul proprio terreno </li></ul>
  12. 14. Possibili specialisti <ul><li>Nell’impiego finale </li></ul><ul><li>In un livello verticale </li></ul><ul><li>Per dimensioni della clientela </li></ul><ul><li>In clienti specifici </li></ul><ul><li>Per area geografica </li></ul><ul><li>Per prodotto o linea di prodotti </li></ul><ul><li>Per caratteristiche di prodotto </li></ul><ul><li>In lavorazioni specifiche </li></ul><ul><li>In termini di qualità/prezzo </li></ul><ul><li>Per livelli di servizio </li></ul>
  13. 15. Sun Tzu: L’arte della guerra <ul><li>Regole strategiche: </li></ul><ul><li>Studiare attentamente la situazione </li></ul><ul><li>Comparare le forze in campo </li></ul><ul><li>Cercare i punti di snodo per modificare la situazione a proprio vantaggio </li></ul>
  14. 16. Studiare attentamente la situazione <ul><li>La guerra è una questione di vitale importanza …ecco perché tutti i fattori devono essere studiati. Bisogna comparare 5 fattori costanti: </li></ul><ul><li>La morale del gruppo (spirit of mission) </li></ul><ul><li>Il tempo (outside forces) </li></ul><ul><li>Il terreno (marketplace) </li></ul><ul><li>I comandanti (leadeship) </li></ul><ul><li>I principi (guiding principles) </li></ul>
  15. 17. <ul><li>Il buon giudizio è il fondamento di un’operazione di successo </li></ul>
  16. 18. Comparare le forze <ul><li>1. Chi possiede maggiore forza morale? </li></ul><ul><li>2. Chi ha il comandante più esperto? </li></ul><ul><li>3. Chi si trova in una migliore situazione di tempo e di terreno? </li></ul><ul><li>4. Dove gli ordini sono meglio seguiti? </li></ul><ul><li>5. Chi ha armi più potenti? </li></ul><ul><li>6. Da che parte sono gli uomini e gli ufficiali più preparati? </li></ul><ul><li>7. Chi è più fermo e imparziale nel promuovere o nel punire? </li></ul>
  17. 19. Tattiche di guerra <ul><li>Ogni conflitto si basa sull’inganno. Allora quando siamo pronti ad attaccare dobbiamo far finta di non esserlo, quando vogliamo usare la forza sembrare inattivi, quando siamo vicini dobbiamo far credere al nemico di essere lontani, quando lontani che siamo vicini. Attaccare dove il nemico è impreparato, agire di sorpresa. </li></ul>
  18. 20. Prepararsi la guerra <ul><li>Conoscere perfettamente le proprie risorse </li></ul><ul><li>Usare il tempo come un alleato </li></ul><ul><li>Trarre profitto dalle proprie vittorie </li></ul><ul><li>Sapere bene il proprio compito </li></ul>
  19. 21. Strategemmi <ul><li>Vincere senza combattere </li></ul><ul><li>Forza contro debolezza. Sempre </li></ul><ul><li>Fare attenzione alla “stupidità degli ufficiali” </li></ul><ul><li>Obbedire ai principi fondamentali </li></ul>
  20. 22. La forza militare <ul><li>Sii invincibile </li></ul><ul><li>Mettiti in una posizione di superiorità strategica </li></ul><ul><li>Usa la comunicazione per motivare (focalizzare) </li></ul>
  21. 23. L’uso della forza <ul><li>Costruisci una solida organizzazione </li></ul><ul><li>Applica la forza con interezza </li></ul><ul><li>Coordina rapidità e puntualità </li></ul>
  22. 24. Debolezza e forza <ul><li>Prendi l’iniziativa </li></ul><ul><li>Pianifica la sorpresa </li></ul><ul><li>Guadagno una relativa superiorità </li></ul><ul><li>Ricerca la conoscenza </li></ul><ul><li>Sii flessibile </li></ul>
  23. 25. Manovre <ul><li>Manovra per cercare il punto di vantaggio </li></ul><ul><li>Acquisisci massa critica </li></ul><ul><li>Inganna il tuo avversario </li></ul><ul><li>Sviluppa una comunicazione interna efficace </li></ul><ul><li>Ottieni vantaggio mentale </li></ul>
  24. 26. Variazione delle tattiche <ul><li>Considera diverse opzioni </li></ul><ul><li>Prepara un’adeguata difesa </li></ul><ul><li>Evita di essere fragile per mancanza di leadership </li></ul>
  25. 27. In movimento <ul><li>Occupa posizioni facilmente difendibili </li></ul><ul><li>Scegli sempre di stare sulle alture </li></ul><ul><li>Analizza la situazione </li></ul>
  26. 28. Terreno <ul><li>Conosci il campo di battaglia </li></ul><ul><li>Obbedisci alle leggi della leadership </li></ul><ul><li>Combatti solo le battaglie che puoi vincere </li></ul><ul><li>Conosci te stesso, conosci il tuo avversario </li></ul>
  27. 29. varietà di terreni <ul><li>Sceglie una terreno adatto alla battaglia </li></ul><ul><li>Dai forma all’azione del tuo avversario </li></ul><ul><li>Fai in modo che la vittoria sia la sola opzione </li></ul><ul><li>Pianifica gli sforzi coordinati </li></ul><ul><li>Impara le strade della vittoria </li></ul><ul><li>Sii distruttivo ed intrusivo </li></ul>
  28. 30. Usa gli agenti segreti <ul><li>Investi nell’intelligence </li></ul><ul><li>Organizza un dipartimento di intelligence </li></ul><ul><li>Pratica la controinformazione </li></ul>

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