12 Comunicazione E Promozione Commerciale

1,860 views
1,741 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
1,860
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
18
Actions
Shares
0
Downloads
34
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

12 Comunicazione E Promozione Commerciale

  1. 1. Comunicazione e promozione commerciale <ul><li>Pubblicità </li></ul><ul><li>Promozioni </li></ul><ul><li>Pubbliche relazioni </li></ul><ul><li>Vendita personale </li></ul>
  2. 2. Pubblicità <ul><li>Simboli e immagini </li></ul><ul><li>Cataloghi </li></ul><ul><li>Annuari </li></ul><ul><li>Opuscoli e pieghevoli </li></ul><ul><li>Materiale espositivo </li></ul><ul><li>Manifesti, locandine e affissioni </li></ul><ul><li>Audiovisivi </li></ul><ul><li>Pubblicità postale </li></ul><ul><li>Riviste aziendali </li></ul><ul><li>Elementi esterni e interni della confezione </li></ul><ul><li>Annunci stampa e televisivi </li></ul><ul><li>Siti web, di informazione e di vendita, blogs, podcasting </li></ul>
  3. 3. Promozione vendite <ul><li>Concorsi a premi, lotterie, gare di vendita </li></ul><ul><li>Offerte e vendite speciali, campioni gratuiti </li></ul><ul><li>Fiere mostre ed esposizioni, dimostrazioni </li></ul><ul><li>Buoni sconti, buoni premio </li></ul><ul><li>Liquidazioni </li></ul><ul><li>Agevolazioni di pagamento </li></ul><ul><li>Sopravvalutazione dell’usato </li></ul><ul><li>Raccolta di punti e figurine </li></ul><ul><li>Spettacoli </li></ul>
  4. 4. Pubbliche Relazioni <ul><li>Rassegne stampa </li></ul><ul><li>Conferenze </li></ul><ul><li>Seminari e convegni </li></ul><ul><li>Relazioni di bilancio </li></ul><ul><li>Contributi per opere assistenziali e di pubblico interesse </li></ul><ul><li>Sponsorizzazioni </li></ul><ul><li>Pubblicazioni </li></ul><ul><li>Relazioni con la comunità </li></ul>
  5. 5. Vendita personale <ul><li>Presentazioni di vendita </li></ul><ul><li>Riunioni e convegni di vendita </li></ul><ul><li>Telemarketing </li></ul><ul><li>Programmi di incentivi </li></ul><ul><li>Campionari e altro materiale per i venditori </li></ul><ul><li>Fiere mostre e altre esposizioni </li></ul>
  6. 6. Modelli di risposta AIDA <ul><li>Stadio conoscitivo ATTENZIONE </li></ul><ul><li>Stadio affettivo INTERESSE </li></ul><ul><li>DESIDERIO </li></ul><ul><li>Stadio dell’azione AZIONE </li></ul>
  7. 7. Gerarchia degli effetti <ul><li>Stadio conoscitivo CONSAPEVOLEZZA </li></ul><ul><li>CONOSCENZA </li></ul><ul><li>Stadio affettivo GRADIMENTO </li></ul><ul><li>PREFERENZA </li></ul><ul><li>CONVINZIONE </li></ul><ul><li>Stadio dell’azione ACQUISTO </li></ul>
  8. 8. Innovazione adozione <ul><li>Stadio conoscitivo CONSAPEVOLEZZA </li></ul><ul><li>Stadio affettivo INTERESSE </li></ul><ul><li>VALUTAZIONE </li></ul><ul><li>Stadio dell’azione PROVA </li></ul><ul><li>ADOZIONE </li></ul>
  9. 9. Modello della comunicazione <ul><li>Stadio conoscitivo ESPOSIZIONE </li></ul><ul><li>RICEZIONE </li></ul><ul><li>RISPOSTA CONOSCITIVA </li></ul><ul><li>Stadio affettivo ATTEGGIAMENTO </li></ul><ul><li>INTENZIONE </li></ul><ul><li>Stadio dell’azione COMPORTAMENTO </li></ul>
  10. 10. Definizione del messaggio <ul><li>Che cosa dire (contenuto del messaggio) </li></ul><ul><li>Come esprimerlo in modo logico (struttura del messaggio) </li></ul><ul><li>Come confermarlo a livello simbolico (formato del messaggio) </li></ul><ul><li>Chi dovrebbe firmarlo (la fonte) </li></ul>
  11. 11. Il contenuto <ul><li>USP (unique selling proposition) </li></ul><ul><li>- or something else? </li></ul><ul><li>Richiami razionali; richiami emozionali; richiami morali. </li></ul>
  12. 12. La forma <ul><li>L’efficacia di un messaggio dipende tanto dalla forma e dalla struttura quanto dal contenuto. </li></ul><ul><li>Una conclusione troppo esplicita può limitare l’ambito di accettazione di un nuovo prodotto. </li></ul>
  13. 13. L’argomentazione a due dimensioni <ul><li>I messaggi a una dimensione funzionano meglio con audience già ben disposte verso il punto di vista di chi comunica, mentre le argomentazioni pro-contro sono indicate soprattutto per audience sfavorevolmente orientate. </li></ul><ul><li>I messaggi a due dimensioni tendono a essere più efficaci con audience a livelli di istruzione più alti. </li></ul><ul><li>I messaggi a due dimensioni tendono a essere più efficaci con audience potenzialmente esposte a pubblicità contraria. </li></ul>
  14. 14. La definizione dello stanziamento promozionale <ul><li>Metodo del disponibile residuale (rispetto al reddito). </li></ul><ul><li>Metodo della percentuale sulle vendite o del prezzo di vendita. </li></ul><ul><li>Metodo della parità competitiva </li></ul><ul><li>Metodo dell’obiettivo da conseguire </li></ul>

×